零售学（第2版）课件全套 第1-12章 零售概述 - 数字化零售

零售学课程教材零售学（第2版）

白玉苓陆亚新编著

机械工业出版社2026.3

零售概述第一章01020304学习零售、零售商、零售业的基本概念掌握零售、零售业的特点与功能熟悉零售商的工作内容，理解零售业的作用了解零售业的发展历程与特点学习目标010203零售零售商零售业章节内容导入案例—“百盛”之兴衰

阅读教材中的案例p1-2

回答以下问题:1.为什么说百盛发展是我国零售业发展的一个缩影？分析我国零售业发生了哪些变化？2.根据案例，百盛为何风光不再，分析其兴起和衰落的原因？天津百盛购物中心01PARTONE零售010203零售是对最终消费者的活动零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也出售相关服务最终消费者不但指购买商品或服务的个体的、具体的消费者，也包括社会集团的非生产性的购买一、零售的概念04零售活动不一定只在零售实体店铺中进行，也可以利用一些设备或设施进行，甚至在虚拟商店完成交易5零售是商品流通的最后一个环节，处于生产与消费之间零售是将产品和服务出售给消费者，供其个人或家庭使用，从而增加产品和服务的价值的一种商业活动。教材第3页海底捞的服务也是零售的重要内容思考与讨论：零售与你生活的关系？你每天去哪些零售店购物？随堂练习：从商业流通的角度来看，零售是流通领域重要的组成部分，处于________和________的中间，直接联结着消费者，并完成产品最终价值实现的任务。11allactivitiesinvolvedinselling,renting,andprovidinggoodsandservicestoultimatecustomersforpersonal,familyorhouseholduse.Inthechannelofdistribution,retailingiswherethecustomermeetstheproduct.Itisthroughretailingthatexchangeoccurs.12Retailingincludes..二、零售活动的特点1.交易次数多，交易规模小2.零售经营的商品品种丰富，具有一定的广度和深度3.零售活动中有消费者的情感投入4．零售活动突破了地域范围的限制餐厅或饭店是零售市场的组成部分1．实现商品价值，满足消费者需要2.服务消费，促进销售3.反馈信息，促进生产4.刺激消费，指导消费三、零售的功能多种多样的零售店出现在我们的生活中，丰富人们的生活实现商品“惊险一跳”生产和消费的“桥梁”经济的“晴雨表”社会发展的“镜子”15课堂讨论：为什么说零售具有以下的作用？你如何理解？02PARTTWO零售商

零售商是指把产品和服务出售给消费者供其个人或家庭使用的一种商业企业。零售商介于制造商、

批发商与消费者之间二、零售商的概念北京的王府井百货18WholesalerRetailerFinalConsumerManufacturer19讨论：查阅资料，了解我国不同省份和城市有哪些当地有代表性或标志性的商店，你所在的城市或区域有哪些有名的商店？1.独立零售商2.连锁零售商3．获取特许经营权的零售商1、百货商店、专卖店、超级市场、便利店等形式的实体零售商2、网络、电话、电视或自动售货机形式存在的无店铺（虚拟）零售商二、零售商的类型（二）按照经营方式划分（一）按照所有权的形式1．组织商品职能2．储存商品及承担风险的职能3．提供服务职能三、零售商的职能及工作内容（一）主要职能：ProvidingAssortmentBreakingBulkProvidingServiceHoldingInventory2324WholesalerWholesalerWholesalerManufacturerBrandCManufacturerBrandDManufacturerBrandAManufacturerBrandBManufacturerBrandEManufacturerBrandFRetailerBrandACustomersBrandBCustomersBrandCCustomersBrandDCustomersBrandECustomersBrandFCustomers（二）零售商的工作内容1、企业战略规划2、组织系统设计3、商店选址4、商品规划5、商品采购与存货6、商品陈列7、商品定价8、商品促销9、商店设计10、销售服务03PARTHREE零售业一、零售业的概念及其特点零售业是属于服务业的范畴，是服务业的重要组成部分。零售业是指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。零售业是指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。

教材第11页（一）零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表（三）零售业是一个国家和地区的主要就业渠道（四）满足居民生活需求二、零售业的作用（二）零售业是连接生产与消费的桥梁从历史上看，我国在原始社会后期，就出现了以物易物的交换活动。到了夏代，在社会上便游离出一部分专门从事物品交换的人，这便是古代的商族，商族的手工业已相当发达，特别是纺织业，花色品种优于其他各族。后来，慢慢地“族”字去掉了，简呼为商人了，这称呼一直沿袭至今。零售业是我国最古老的行业之一，零售业的发展离不开商业的发展。三、我国零售业的发展西周时，商人开始分化为行商和坐贾，行商是走村窜寨沿途买卖的商人，坐贾是有一定场所、招徕他人来买卖东西的商人，即行商曰商,坐商曰贾,故有行商坐贾之说，我们通常也把商人称为“商贾”。这也许是我国可以追溯的最早的从事零售交易的相关历史。秦朝时的“坊市制”是将民众居住与交易的场所进行功能划分，人们开始在固定的时间段于固定的区域进行商业买卖，从而形成了最初的零售雏形。到了唐宋时期商业发达，商品交换的范围不断扩大。北宋年间，零售业有了新发展，市与坊融为一体，出现了店铺，坐商达到空前繁荣的程度。杭州改为都城临安后，繁荣程度甚至超过北宋时的开封。临安人口多达百万，大街小巷店铺林立，早市、夜市“买卖昼夜不绝”。还有各种小贩、货郎叫卖，更增添了城市的热闹气氛。各地集市、庙会（一）我国零售业的发展阶段1．第一阶段:1978年-1989年2.第二阶段：1990年-2000年

3.第三阶段：2001年-20114.第五阶段：2012年-至今2012年以来，我国经济、消费品市场、零售业发展都发生了较明显的变化。在互联网环境下，智能化、大数据、云计算等技术的革新已经运用在零售领域，同时，消费者对购物体验的需求，顾客价值的内容都发生了新的变化，融合业态的发展2001年11月，我国加入WTO，迎来了零售业发展新的里程碑。我国零售业全面开放阶段。进入90年代以后，我国各种零售业态迅速发展。从1978年中共十一届三中全会召开到80年代中期,是中国经济体制改革的起步阶段，当时，大型商业零售业还没有成为我国流通规模扩张的主导型商业形态。阅读教材15-17页01030204各种所有制企业并存各种新型业态同时出现，没有明显的时间阶段性线上线下融合持续推进新技术推动零售业全面升级（二）主要特点按照经营方式划分实体零售商独立零售商网络零售商零售商零售业是属于服务业的范畴，是服务业的重要组成部分，是一个国家经济发展最重要的行业之一。零售业的发展关系着人们的生活水平和质量。零售是指以一种大批量买进并小批量卖出为特征的活动，发挥着实现商品价值，满足消费者需要；服务消费，促进销售；反馈信息，促进生产；刺激消费，指导消费等功能。零售商是指把产品和服务出售给消费者供其个人或家庭使用的一种商业企业。按照所有权的形式划分连锁零售商获取特许经营权的零售商一是以百货商店、专卖店、超级市场、便利店等形式存在的各类商店二是指以电话（电视）购物、直销或自动售货机形式存在的无门市零售商。本章小结新中国成立之后，我国零售业的发展经历了不同的阶段，呈现出发展速度快，零售业态丰富，零售技术先进等特点，成为全球范围内，零售市场发展最活跃的国家，成为零售业实践发展的践行者，成为全球零售业发展的领先者。本章练习题了解零售业的发展历程与特点。见：教材19页一、零售在每个人的日常生活中发挥重要的作用二、改革开放，使我国零售业实现跨越式发展三、零售业不断满足人民日益增长的对美好生活的需要本章总结三点：

36课程思政：零售商伦理与职业道德你如何认识以下零售商的不道德的行为，你认为应该采取怎样的措施？出现自然灾害后，提高短缺商品价格向儿童销售酒和烟诽谤竞争者旧商品处理后当新商品卖出售顾客信息贿赂欺骗对顾客的不公平歧视……零售学第二章零售业态01020304掌握零售业态的概念及类型；学习零售业态发展理论理解不同零售业态的划分及主要特征掌握零售业态变革的阶段了解无店铺零售业态的内涵，学习以网络零售为主要特征的无店铺零售的发展学习目标010203零售业态概述零售业态发展理论零售业态的变革章节内容导入案例—“书店+”越来越有趣

阅读教材中的案例p21-22

回答以下问题:1.分析书店零售模式变化的原因2.你如何评价书店的这些变化？3.结合本章学习内容，你如何理解复合型零售业态？诚品书店苏州店是诚品书店在大陆的第一家分店成立于1993年的西西弗书店，已成为众多城市中的文化地标，尤其在一二线城市和具备文化消费潜力的三四线城市，门店数量已超过300家。其核心定位为“城市文化空间”，不仅单纯地销售书籍，更致力于提供多样化的阅读体验和文化活动。西西弗书店以其不二生活、矢量咖啡和书店三大特色，在北上广深等城市风靡一时。在深圳，西西弗书店几乎在每个重点商场和商圈都有其身影，堪称“书店之王”。目前，西西弗在全国70多个城市已经拥有300多家实体店，成为实体书店中的佼佼者。在西西弗书店，你可以点上一杯咖啡，享受一段宁静的阅读时光。这里的咖啡与书香相得益彰，让人在简简单单、自自在在的氛围中，感受到生活的轻松与惬意。无论是独自一人，还是与朋友小聚，这里都是一个理想的去处。01PARTONE零售业态概述“业态”（TypeofOperation）一词来源于日本，出现于20世纪60年代，80年代，我国的一些研究者在对日本商业运行模式进行介绍和研究时将“业态”一词引入我国。后来理论界和实践界都逐渐接受了用“业态”来分析和研究零售商业组织。日本学者安士敏认为：“业态是定义为营业的形态，它是形态和效能的统一，形态即形状，它是达成效能的手段”。铃木安昭认为：“从店铺的形态上看，所谓业态是指零售经营者关于具体零售经营场所—店铺的经营战略的总和”。一、零售业态的概念美国的研究者在定义零售业态时，一般用词“TypeofRetailers”或“TypesofRetailEstablishments”来表述，并且除了按照商业组织的所有权、零售战略组合为标志的划分方法之外，主要以经营商品类别进行划分的：诸如建材五金店、食品店、加油站、服装店、家居店、餐饮店、其他等，在其他类中包括药店、酒品店、无店铺销售等。综上，零售业态是专门用于指商业领域中的商品流通企业组织类型和经营方式，或者说零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。理解概念：通俗地理解，零售业态就是指零售店卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形式。这一概念包括了两方面的含义：其一，确定的目标市场；其二，具体的经营策略，包括：选址、规模、商品策略、价格策略、商店设施、服务方式等。二、零售业态的构成要素零售业态的构成要素包括目标顾客、商品结构、服务方式、店铺环境、价格策略等因素。有店铺零售业态无店铺零售业态零售业态以百货商店、专卖店、超级市场、便利店等形式存在的各类商店（12种）以电话（电视）购物、直销或自动售货机形式存在的无店铺零售商（5种）三、零售业态的分类北京双安商场自动售货机49有店铺零售业态（12种）食杂店；便利店；折扣店；超市；大型超市；仓储式会员店；百货店；专业店；专卖店；家居建材商店；购物中心；工厂直销中心无店铺零售业态（5种）电视购物；邮购；网上商店；自动售货亭；电话购物商务部《零售业态分类》（GB/T18106-2004）2021年3月9日，《零售业态分类》（GB/T18106-2021）发布，自2021年10月1日起施行（一）百货商店百货商店是指在一个建筑物内，经营若干大类商品，实行统一管理，分区销售，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。百货商店以经营品种丰富、设施齐全、服务水平高对消费者具有较强的吸引力。百货商店选址市、区级商业中心、历史形成的商业集聚地商圈与目标顾客商圈半径为5-10公里目标顾客以追求时尚和流行的顾客为主营业面积营业面积在6000-20000平方米商品（经营）结构综合性，门类齐全，以服饰、鞋类、箱包、化妆品、礼品、家庭用品、家用电器为主商品售卖方式采取柜台销售和开架面售相结合方式服务功能注重服务，设餐饮、娱乐场所等服务项目和设施，功能齐全管理信息系统程度较高具体见教材23页

（二）超市超市即超级市场（supermarket）的简称，指实行敞开式售货，由顾客自我服务的零售业态。超市出售的商品一般都有合理包装的规格化商品，在包装上标有品名、重量、售价、厂牌、出厂日期等，商品按品种系列敞开陈列在货架上，任顾客自选自取，并备有推车和提篮供顾客使用，顾客选货后在出口处付款。超市出售的商品最初以食品为主，后来向日用百货、服装、玩具、家用电器、医药用品等方面发展，规模不断扩大。超市遍布城市和乡村，成为消费者日常生活不可缺少的零售业态的选择。超市选址市、区商业中心、居住区商圈与目标顾客射半径2公里左右，目标顾客以居民为主营业面积营业面积6000平方米以下商品（经营）结构经营包装食品和日用品。食品超市与综合超市商品结构不同商品售卖方式自选销售，出入口分设，在收银台统一结算服务功能营业时间12小时以上管理信息系统程度较高大型超市大型超市（GeneralMerchandiseStore，GMS）或大卖场，由超市发展而来，综合营业面积一般为6000-10000平方米或以上，以低成本、低毛利、大流量为经营特色。实际上，大型超市是超市与折扣店的结合体，衣、食、用品齐全，一般不经营品牌商品和贵重商品，主要经营大众日常的消费品，采取开架、自助的购物方式，全方位地满足消费者基本生活需要的一次性购足。大型超市丰富的商品为消费者一站式购物提供了可能，节约了消费者的时间，相对于百货商店来说，大型超市的运营成本低，商品价格低廉。大型超市选址市、区商业中心、城郊结合部、交通要道及大型居住区附近商圈与目标顾客辐射半径2公里以上，目标顾客以居民、流动顾客为主营业面积营业面积6000平方米以上商品（经营）结构大众化衣、食、用品齐全，一次性购齐，注重自有品牌开发商品售卖方式自选销售，出入口分设，在收银台统一结算服务功能设不低于营业面积40%的停车场管理信息系统程度较高（三）购物中心购物中心（ShoppingCenter或ShoppingMall）是指有计划地开发、管理、运营的一个建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业集合体。购物中心由多种零售店铺、服务设施集聚而成。严格来说，购物中心并不是一种独立的零售业态，而是一种零售组织的聚集形式，因为购物中心聚集着多种零售业态，同时提供其他零售服务，如购物、餐饮、娱乐、金融服务等。购物中心以规模大、设施齐全、商品与服务种类丰富，集购物、娱乐、休闲一体为主要特征社区型购物中心市区购物中心城郊购物中心选址市、区级商业中市级商业中心城乡结合部的交通要道商圈与目标顾客商圈半径为5-10公里商圈半径为10-20公里商圈半径为30-50公里以上营业面积建筑面积5万平方米以内建筑面积10万平方米以内建筑面积10万平方米以上商品（经营）结构20-40个租赁店，包括大型超市、专业店、专卖店、饮食服务及其他店。40-100个租赁店，包括百货店家、大型超市、各种专业店、专卖店、饮食店、杂品店以及娱乐服务设施等200个租赁店以上，包括百货店家、大型超市、各种专业店、专卖店、饮食店、杂品店以及娱乐服务设施等。商品售卖方式各个租赁店独立开展经营活动各个租赁店独立开展经营活动各个租赁店独立开展经营活动服务功能停车位300-500个停车位500个以上停车位1000个以上管理信息系统各个租赁店使用各自的信息系统各个租赁店使用各自的信息系统各个租赁店使用各自的信息系统（四）仓储式会员店仓储式会员店是以会员制为基础，实行储销一体，批零兼营，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的零售业态。仓储会员商店的产品线组合较宽，从食品、日用品到服装、电器电子商品、家居饰品等。仓储会员商店的商品周转率很高、物流配送信息化，保持低成本运营。仓储式会员店具有竞争力的关键就在于其低价策略，能够抓住消费者最根本的需要，经营市场适销对路的商品，将大部分商业利润通过价格形式最直观最直接地返还给消费者。仓储式会员店选址城乡结合部的交通要道商圈与目标顾客辐射半径5公理以上，目标顾客以中小零售店、餐饮店、集团购买和流动顾客为主营业面积6000平方米以上商品（经营）结构以大众化衣、食、用品为主，自有品牌占相当部分，商品品种在4000种左右，实行低价、批量销售商品售卖方式自选销售，出入口分设，在收银台统一结算服务功能设相当于营业面积的停车场管理信息系统程度较高并对顾客实行会员制管理（五）折扣店折扣店一般是指店铺装修简单，提供有限服务，商品品种不多，经营一定数量的自由品牌商品，价格低廉的一种零售业态。Tips:服装折扣店是指主要经营的服装产品的折扣店，主要经营过季品牌服装、库存、订单尾货、断码等服装服饰，与百货商店相比，这些服装一般不具时尚引导性折扣店选址居民区、交通要道等租金相对便宜的地区商圈与目标顾客辐射半径2公里左右，目标顾客主要为商圈内的居民营业面积300-500平方米商品（经营）结构商品价格一般低于市场平均水平，自有品牌占有较大的比例商品售卖方式开架自选，统一结算服务功能用工精简，为顾客提供有限的服务管理信息系统一般（六）品牌专卖店和集合店专卖店是指专门经营或授权经营制造商品品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。专卖店因具有统一的形象、优质的服务，更能体现出品牌文化，因而受到消费者的青睐，专卖店的经营管理可以采取直营连锁和特许经营两种方式。专卖店选址市、区级商业中心、专业街以及百货店、购物中心内商圈与目标顾客目标顾客以中高档消费者和追求时尚的年轻人为主营业面积根据商品特点而定商品（经营）结构以销售某一品牌系列为主，销售量少、质优、高毛利商品售卖方式采取柜台销售或开架面售方式，商店陈列、照明、包装、广告讲究服务功能注重品牌声誉，从业人员具备丰富的专业知识，提供专业性服务管理信息系统一般专业店选址市、区级商业中心以及百货店、购物中心内商圈与目标顾客目标顾客以有目的选购某类商品的流动顾客为主营业面积根据商品特点而定商品（经营）结构以销售某类商品为主，体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大商品售卖方式采取柜台销售或开架面售方式服务功能从业人员具有丰富的专业知识管理信息系统程度较高（七）专业店专卖店和专业店的概念并不完全相同专卖店以品牌经营为主专业店以品类经营为主课堂讨论：以下两个店，哪个是专业店？哪个是专卖店？有什么不同？（一）有店铺零售业态9.工厂直销店工厂直销店的形式源于美国的工厂直销购物中心（FactoryOutlet），又称奥特莱斯（OUTLETS），指由企业直接供货经营的商店。工厂直销店一般位于工厂、仓库或交通便利的场所，以折扣价直接向公众销售工厂的订单尾货、库存产品。工厂直销店一般开在郊外，这一方面可以节约房租，保证低价；另一方面又可以减少与开在市中心的同一品牌的竞争和冲突。工厂直销店作为一种新型商业模式，目前，在欧美国家的大型零售商中，已与百货、超市、大型专业店四分天下，尤其是在经济下滑、失业率攀升的环境下，工厂直销店更显出了其低价运营、高速周转的独特优势，受到人们的广泛关注。工厂直销店选址一般远离市区商圈与目标顾客目标顾客多为重视品牌的有目的的购买营业面积建筑面积100-200平方米商品（经营）结构为品牌商品生产商直接设立，商品均为本企业的品牌商品售卖方式采用自选式售货方式服务功能多家店共有500个以上停车位管理信息系统各个租赁店使用各自的信息系统（八）便利店便利店是位于居民区或办公区，以经营即时性商品为主，以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式的小型零售店。1927年美国德克萨斯州南方公司首创便利店原型，1946年创造了世界上第一家真正意义上的便利店，这就是众所周知的“7-Eleven”。1991年，日本7-Eleven收购了南方公司。除了设于办公区、居民区的传统型便利店之外，加油站型便利店也值得关注。在加油站设便利店在欧美地区较为盛行，美国在上世纪70年代就开出了加油站便利店，经营的商品涵盖了日用品、食品、报刊、水果和汽车用品，相当于一个小型超市。

便利店选址商业中心区、居住区、交通要道以及车站、医院、学校、娱乐场所、办公楼、加油站等公共活动区商圈与目标顾客商圈范围小，顾客多为有目的的购买者，一般顾客步行5分钟到达，目标顾客主要为单身者、年轻人或流动型顾客营业面积100平方米左右，使用率高商品（经营）结构即时食品、日用小百货为主；呈现即时消费性、小容量、应急性等特点，商品品种在3000种左右，售价高于市场平均水平商品售卖方式以开架自选为主，结算在收银处统一进行服务功能营业时间16小时以上，提供即时性食品的辅助设施，开设多项商品性服务项目管理信息系统程度较高观察：你知道有哪些设在加油站的便利店？这些便利店主要经营什么商品？这些商店的顾客有哪些？（九）网络零售1．网络自营零售2．网络平台零售网上商店又称“虚拟商店”、“网上商场”，是互联网电子商务零售商业的典型组织形式，是建立在因特网上的商场。网络购物已经成为消费者普遍的购物方式，通过网上商店，消费者可以足不出户、全天24小时、不受区域限制来随时完成购物过程，网上商店的这种便利性和快捷性满足了现代消费者的需要。网上商店网上商店目标顾客有上网能力，追求快捷性的消费者商品（经营）结构与市场上同类商品相比，同质性强商品售卖方式通过互联网进行买卖活动服务功能送货到指定地点（十）电视/广播零售(television/broadcastshopping)电视购物是以电视台的专门购物频道为平台，以直播或录播的方式播出商品信息，将信息性、娱乐性与知识性结合在一起，提供给观众全新的视听享受与多样化选择的一种家庭购物方式。商家通过这种方式，向电视机前的广大消费者提供优质的产品以及配送服务。由于电视购物频道的商品多、贴近生活、价格合理，电视购物受到消费者喜爱。1.电视购物

电视购物目标顾客以电视观众为主商品（经营）结构商品具有某种特点，与市场上同类商品相比，同质性不强商品售卖方式以电视作为向消费者进行商品宣传展示的渠道服务功能送货到指定地点或自提邮购是直复营销的一种营销方式，是指通过邮局以邮寄商品目录、发行广告宣传品，向消费者进行商品推介展示的渠道，引起或激起消费者的购买热情，实现商品的销售活动，并通过邮寄的方式将商品送达给消费者的零售业态。这种方式可以节省顾客往返时间和费用，便于远距离顾客的购买。2.邮购

邮购目标顾客以地理上相隔较远的消费者为主商品（经营）结构商品包装具有规则性，适宜储存和运输商品售卖方式以邮寄商品目录为主向消费者进行商品宣传展示的渠道。并取得定单服务功能送货到指定地点其他：自动售货亭、电话购物自动售货亭电话购物目标顾客以流动顾客为主根据不同的产品特点，目标顾客不同商品（经营）结构以香烟和碳酸饮料为主，商品品种在30种以上商品单一，以某类品种为主商品售卖方式由自动售货机完成售卖活动主要通过电话完成销售或购买活动服务功能没有服务送货到指定地点或自提填空题：根据该标准，零售业态是零售企业为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形态，从总体上可以分为_______________和______________两大类。选择题：

“7-Eleven”商店属于有店铺零售业态中的哪种类型（

）。A便利店B百货商店C超市D仓储式会员店关注业态融合发展趋势例如：传统便利店新的融合业态+…“+”的是什么（如+烘焙、+简餐、+快递驿站、+宠物社交），思考其背后的逻辑02PARTTWO

零售业态变迁理论一、零售轮转理论零售轮转理论又被称作零售车轮理论或零售之轮理论。该理论被认为是零售业发展变革的最权威的解释，由美国哈佛商学院M.麦克尔(M.P.McNair)于1958年提出。零售轮转理论认为零售业发展有一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展规律。↑→↓←1、新型组织发展；低价格、低毛利、低成本2、发展一段时间；高价格、高毛利、高成本随实践发展补充更多服务3、继续发展；高价格、高毛利、高成本市场机会来临4、新型组织萌生；低价格、低毛利、低成本条件成熟随时间推移补充服务新零售轮转理论日本学者中西正雄于1996年提出了新零售轮转理论。该理论认为，仅仅是低价格低服务的组合不是新业态的特征，零售竞争导致的技术革新，才是产生新业态的根本动力。新零售轮转理论强调从技术革新的角度分析零售业态的发展规律，它要求零售业态的发展要与所在地区的经济与技术水平相一致，认为由价格取得的竞争优势是短期的，而长期有效的竞争取决于零售业内部的技术革新，该理论对零售业在新环境下判断零售业态的未来发展趋势，合理选择零售业态提供了科学的理论依据。二、手风琴理论手风琴理论又称为综合—专业—综合循环理论或伸缩理论，该理论由布兰德(E．Brand)于1963年完善，而后由斯坦利·霍兰德（S．C．Hollander)于1966年加以发展并将其命名为零售手风琴理论。手风琴理论是从商品组合的角度来论述零售业发展的规律，主要以商品组合宽窄幅度的变化来说明零售业态的演变。三、适者生存理论适者生存理论也称自然淘汰理论，美国学者吉斯特（Gist）和德雷斯曼（Dreesman）把生物学家达尔文进化论理论中适者生存的思想引入到零售业态的变迁中，强调环境因素对零售业态变迁的重要性。吉斯特认为：“各种零售组织都可以被看作是不同的经济‘物种’，它们都面对着由顾客、竞争者和变化着的技术所组成的环境。因此，我们可以将自然选择理论移植到零售组织的变化中来，而且在一定程度上解释一些种类的零售组织的成功和另一些种类的零售组织的失败。”四、辩证过程理论辩证过程理论是由斯卡尔(Schary)和凯尔伯（Kirby)提出，他们用黑格尔哲学中的正、反、合原理来说明零售业态的变迁。把现有的零售业态看作是“正”，那么，“反”就代表它的对立面，“合”指两者的统一或混合。有“正”必然有“反”，同时还会出现“正”与“反”的统一体——“合”，而“合”又会重新转变为“正”。该理论认为零售业态的变迁过程正是对传统业态不断扬弃的过程。辩证过程理论揭示了零售业态演变的一般规律，即从肯定到否定，再到否定之否定的变化过程。五、生命周期理论零售生命周期理论(RetailLifeCycleTheory)由美国学者戴韦森（WilliamDavidsonW.R.）、伯茨（BatesA.D.）和巴斯（BassS.J.）1976年共同提出。该理论以产品生命周期理论来解释零售业态从产生到衰退的发展过程。生命周期理论认为零售业态与产品一样，存在着从创新期到成长期，再到成熟期，直至衰退期的生命周期过程。这四个时期的销售水平和利润水平均有一定的差异，因此，零售组织在各个阶段所应采取的经营策略也应有所不同。六、真空地带理论真空地带理论（VacuumHypothesis)是由丹麦学者尼尔森(Nielsen)于1966年提出，该理论根据消费者对零售组织的服务和价格水平存在着偏好空隙来解释零售业态的变迁过程，即新零售业态是在既有零售业态未能涵盖的市场真空地带之中出现的。03PARTTHREE零售业态的变革18世纪的工业革命为西方零售业的发展提供了强大的物质保障和技术支持，引起在零售业的革新性发展变化。从19世纪开始，零售业态发生了四次重大变革，依次是百货商店的诞生、超级市场的出现、连锁经营的兴起和无店铺零售的发展。实际上,零售业态的变革是一个国家和地区社会发展、经济增长、技术变革的必然产物。二、超级市场的出现三、连锁经营的兴起四、以网络零售为主要特征的无店铺零售的发展一、百货商店的诞生从我国零售业的发展实践来看，呈现的特点有：第一，我国超级市场革命和百货商店革命在时间上间隔很短，原因是我国经济发展速度很快,零售业态更新通常是和经济发展水平联系在一起的,并且对外开放使世界最先进的零售业态同时进入我国,大大缩短了业态更新时间。第二，我国的超级市场革命和连锁经营革命几乎同步,原因是超级市场的发展需要连锁经营,不过连锁经营革命的范围远远超过超市的范畴。第三，网络技术引发的第四次零售革命是一次全方位的变革,使零售业态和经营模式发生了深刻变化,线上线下充分融合,互联网巨头大规模介入,科学技术为零售革命提供了持久动力。。零售业态的变革的四个阶段百货商店的革新主要表现在以下几个方面：（1）消费者可以自由地进出百货商店，因此客流量得到了大幅度的提高。（2）对百货商店里的所有商品进行明码标价，提高了交易的透明度。（3）允许消费者退换不满意的商品，最大限度的保证了消费者的利益。（4）由传统店铺的单项经营改为百货商店的综合经营，经营的商品门类齐全、品种繁多、存货充足，而且开始注重商品陈列。（5）实行柜台销售，并由销售人员向消费者提供各种服务。（6）由传统店铺的高价策略改为百货商店的低价策略，实行了“薄利多销”的经营方式，加快了商品的周转速度。（7）在组织经营方面，百货商店实现了管理工作和经营活动的分离，实行了商品部制度，提高了管理效率。一、百货商店的诞生阅读教材p40-43

西尔斯的故事/v?pd=wisenatural&vid=2711582916013236664希尔斯申请破产，导致破产的原因究竟是什么超级市场作为第二次零售革命的标志，给零售业带来的革命性变化主要表现在：（1）消费者的自主性增强。（2）节省购物时间。（3）舒适的购物环境。（4）零售经营者加强了对消费者的关注。二、超级市场的出现我国超市发展-零售的一场革命/v?pd=wisenatural&vid=11454557646685411027家乐福大润发关门，胖东来凭啥崛起？中国大超市30年发展史连锁经营的本质是把现代化工业大生产高度专业化分工的原理应用于零售业，连锁经营的基本特征主要体现在经营管理的标准化、专业化、集中化和简单化四个方面。三、连锁经营的兴起与发展（一）无店铺零售的基本类型无店铺零售可以划分为三种基本类型：直销、自动售货机销售、网络零售。（二）网络零售成为无店铺零售的主要形式网上零售对传统零售业的影响具体表现在以下几方面：1.商圈范围的扩大2.降低了企业的经营成本，零售利润进一步降低3.营销理念发生深刻改变4.商业经营的技术含量和流通效率不断提高5.零售商内部组织面临重组四、无店铺零售的发展88讨论：随着信息技术的发展，未来传统实体零售商店会消失吗？零售业态是专门指商业领域中的商品流通企业组织类型和经营方式。有店铺零售业态的类型有百货商店、超级市场、大型超市、购物中心、折扣店专卖店和专业店、工厂直销店、便利店等；无店铺零售业态包括电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭和电话购物等。零售业态的发展理论有零售轮转理论、手风琴理论、适者生存理论、新零售轮转理论等。零售业态的变革主要包括百货商店的诞生、超级市场的出现、连锁经营的兴起和无店铺零售的发展。本章小结本章练习题了解零售业的发展历程与特点。见：教材51页91零售业态之间不是相互取代、我存你亡的关系，是一个互相补充，互相促进的关系；零售业态的主体地位会随着市场条件的变化而变化；零售业态本身是在发展的、在超同、在创新、在融合本章总结三点：零售学零售环境Retailenvironment第三章01020304

掌握零售环境分析的内容学习人口环境变化对零售商的影响分析经济环境和零售业发展的关系学习目标了解技术环境对零售业发展的影响010203人口环境population经济环境Economy章节内容技术环境Technology导入案例-银泰百货：拥抱新零售

阅读教材回答以下问题:1.根据案例，分析影响银泰百货经营的零售环境有哪些？2.根据环境变化，银泰百货如何调整了经营策略？你如何评价？银泰介绍：/aboutINTIME银泰百货银泰百货成立于1998年，是一家全面架构在云上的互联网百货公司，位居中国百货零售业前列。银泰百货立足全国，以创新为血脉，线上线下齐头并进，以“让天下商场没有难做的生意”为使命，致力于成为大数据驱动的消费解决方案提供商。银泰商业持续引领百货行业的数字化变革。通过“人、货、场”的数字化重构，实现会员通、商品通和服务通。银泰百货致力于建立数字化会员系统和全国首个百货业付费会员体系INTIME365，整合优化供应链，银泰创新新零售，推出喵街等多个互联网+产品，着力打造智能化新商场，开创了线上线下相融合的购物场景和营运模式。/s?id=1824324320811258883&wfr=spider&for=pc获批！雅戈尔接手银泰！中国基金报2025-02-1800:54《中国基金报》社官方账号/p/1956344741294773126阿里巴巴向雅戈尔集团领衔的财团出售”银泰百货“全部股权，作价74亿元华丽志LuxeCO时尚+金融+科技|公众号：LuxeCO01PARTONE

人口环境population一、人口数量、人口增长率和人口密度（一）人口数量任何社会都是由一定数量的人口所组成，数量规模是人口的最基本特征之一。零售市场是由具有购买欲望同时具有购买能力的人所组成的，人口数量直接决定了零售业的市场容量，人口环境对零售业的影响至关重要。2022年11月15日，全球人口达到了80亿。联合国秘书长古特雷斯在《80亿人口，一个人类》中表示，人类大家庭在日益壮大的同时，也面临着日益严重的不平等问题。如果不解决这些问题，世界上将充满紧张和不信任、危机和冲突。根据联合国最新预测，到本世纪80年代，全球人口将达到约104亿的峰值，并保持这个水平到2100年。

什么是“人口红利”

"人口红利"是指一个国家的劳动年龄人口占总人口比重较大，抚养率比较低，为经济发展创造了有利的人口条件，整个国家的经济呈高储蓄、高投资和高增长的局面。人口变化对经济发展带来的红利，不仅包括劳动力供给的增加，还包括扩大积蓄以及人力资本投入与回报上升。我国劳动力资源丰富和成本优势的特点使中国成为世界工厂和世界经济增长的引擎。课堂讨论：人口数量对零售商哪些商品的销售具有显著的影响？（二）人口自然增长率适度的人口增长为经济社会发展提供了充足的劳动力。经济和社会的可持续发展需要一定数量和质量的适龄劳动人口。同时，适度的人口增长有利于经济结构的调整教材55页拓展阅读日本2023年出生人口创新低课堂讨论：儿童市场的扩大对零售商产生怎样的影响？现在，几乎所有的商场内都引入了儿童乐园等设施，涵盖针对儿童的零售、娱乐、摄影、主题乐园等类别，不少商家还纷纷增加了其配比。儿童乐园的聚集一方面带动了商场的人气，增加了客流量，而另一方面，相关产业的聚集也方便了消费者，家长带着孩子，可以在一个地方完成游乐休闲、饮食购物一系列活动，也增大了商场的儿童乐园的吸引力。（三）人口密度人口密度对零售业态的选择影响很大。一般来说，一个地区能够承载的业态规模，主要依赖于人口密度二、人口结构和人口迁移（一）人口结构1.性别差异（1）男性与购物男性消费者的购买目的性很强，购买决策过程不易受感情支配，多为理性购买。男性消费者比女性消费者更果断，购买决策速度快。他们在购买过程中缺乏耐性，很少在不同店铺之间反复比较和选择。针对男性顾客的商场的创新：（2）女性与购物

女性是零售商的最强大的消费群体。怎样才能增强对女性顾客的吸引一直是零售商们考虑的问题。

有研究显示，生活中80％以上的购买是由女性做出的，或是受到女性的强烈影响，包括食品、电子产品、家用产品、汽车和其它的大宗商品。“她经济”

2.年龄结构年龄结构是指一定时点、一定地区各年龄组人口在全体人口中的比重。人口年龄结构类型可以划分为年轻型、成年型和老年型。预测到2050年，我国老年人口将达到4.83亿人，占总人口的34.1%。“银发市场”（二）人口迁移一个国家的城市化进程逐渐推进，城市人口向大都市圈集聚的趋势明显，这将起到促进产业结构发展，促进消费升级的作用，为迁入地的发展提供源源不断的动力，从而推动生产力发展。当然，对于迁出地来说，将导致劳动力的流失三、家庭的变化一个人在一生中要经历两个家庭一个是父母的家庭；一个是成人后自己组成的家庭当消费者做出购买决策时，一般会受原有家庭以及现在家庭的共同影响。家庭的变化特点：1、家庭数量居世界之首；2、家庭规模日益小型化；3、家庭类型更加多样化，核心家庭比重持续下降；

4、计划生育家庭成为主体；5、民主、平等的新型家庭关系在越来越多的家庭中确立；6、家庭经济功能收缩，家庭功能重心更多地转向情感、消费、照料、安全和娱乐等；7、快速的人口老龄化给家庭养老带来挑战，家庭对外部支持的依赖程度越来越高。课堂讨论：对零售商来说，面对家庭小型化的变化趋势需要作出哪些策略调整？零售商感受到家庭规模的缩小对其经营的影响。例如：超市中面粉和大米的改变了以往的大包装，小包装特别受欢迎；另外，人们就餐不再是以家庭为主，在外面吃饭的人大大增加，超市中设置主食厨房，或者经营方便食品、半成品都很受欢迎12102PARTW0经济环境Economy一、经济增长速度零售企业的经营活动是在一定的经济环境条件下进行的。一般来说，经济高速发展的国家总是伴随着消费者对商品的强烈需求，对物质的渴望转化为对商场的热爱；而对于经济不景气的国家来说，消费者总是倾向于选择保守的产品或是减少去商场消费的次数和频率，显然，这对零售企业的销售是不利的。二、收入和支出的变化个人可支配收入是指居民个人可用于最终消费支出和储蓄的总和。按照收入的来源，可支配收入包括工资性收入、经营净收入、财产净收入和转移净收入。

人均GDP与零售业态的关系三、通货膨胀对零售的影响

一种观点认为，温和的通胀对零售业是有益的，能够刺激零售业的发展；另一种观点认为，通货膨胀会造成从紧的货币政策的出台，货币信贷总量和投放结构得到严格控制，这对于对资金要求非常高的零售业来说是非常不利的。第一，通货膨胀使人们的生活负担加重，生活水平降低。第二，通货膨胀使人们支出加大，收入水平缩水。第三，通货膨胀使人们需求减弱，消费预期降低。通胀对零售业的影响中需要考虑通胀的程度，经济学界普遍认为，当社会总物价水平的上涨幅度在一定范围内，并对经济增长有较为积极的刺激作用时，即呈现良性通货膨胀特征。良性的通胀率甚至是有利于商店经营的。美国零售联合会（NationalRetailFederation）总部设在华盛顿。作为世界上最大的零售业行业协会，其会员单位既包括全美和其他50多个国家的著名的百货店，专卖店，独立业主，折扣店和大宗商品交易店，也包括100多个州级，国家级和国际性的与零售贸易相关的协会（组织）。同时，NRF也相应地吸收一部分主要为零售企业提供货物和服务的大供货商加入该会。03PARTTHREE技术环境Technology技术进步为零售业态的发展注入了新的活力，为新业态的产生提供了契机。例如：现代零售业运用到的高新技术主要集中在：计算机及其网络应用技术；信息、通讯和情报处理技术；高效率的现代物流、配送技术组合；商场监控、摄像、报警系统；超市及配送中心食品保鲜、杀菌、干燥、脱水和冷冻技术；商品分割包装技术；零售商自有产品设计、开发技术等。先进的技术条件可以更有效地控制商品的采购、运输、销售、储存等各环节的费用。……（2）更广阔的市场（3）更快速的流通和低廉的价格（4）更符合时代的要求（1）更广阔的环境电子商务（ElectronicCommerce）是以信息网络技术为手段，以商品交换为中心的商务活动。20世纪90年代，我国电子商务开始起步。1998年3月，随着中国第一笔互联网网上交易成功，我国在零售领域开始更加广泛地开发应用电子商务。由此，电子商务行业迅猛发展，产业规模迅速扩大，电子商务信息、交易和技术等服务企业不断涌现。一、电子商务对零售的冲击电子商务已超越了作为一种新的零售形式所具有的价值，它不仅改变了企业本身的生产、经营、管理，而且对传统的零售方式带来了巨大的冲击。主要体现在：2.优化供应链运营6.1.数字化转型二、数字技术改变零售业3智能化门店4社交电商的崛起5无人零售的兴起虚拟现实技术的应用三、数据挖掘在零售中的应用数据挖掘可以按零售企业既定业务目标，对大量的企业数据进行探索和分析，揭示隐藏的、未知的或验证己知的规律性，并进一步将其模型化，以利于进行管理决策6.吸引和留住顾客，提升顾客体验5.预测市场趋势4.提高促销的有效性1.准确掌握销售状况2.细化库存管理3.科学商品布局及购买推荐本章小结

人口环境对零售市场的形成和变化产生直接的影响。经济环境指企业营销活动所面临的外部社会条件，其运行状况及发展趋势会直接或间接地对零售企业经营活动产生影响，世界零售业历史上经历的重大变革都和技术力量的推动有关。本章练习题了解零售业的发展历程与特点。见：教材72页一、了解分析疫情、关税变动等突发因素对零售业的影响二、经济发展带来不同业态的出现和发展三、电商的发展对传统零售的影响还没有结束本章总结三点：

140百胜中国2025年财报/s?id=1856342405445529397&wfr=spider&for=pc补充案例：肯德基在中国如何“如鱼得水”/zh-hans/our-brands/video/BV1cN4y1v7EE/肯德基KFC为什么在中国如此赚钱？百盛中国的经营之道-英文视频13’零售学顾客购买行为ConsumerAnalysis第四章01020304学习零售商对消费者的划分方法熟悉消费者的基本类型及特征分析理解消费者的购买心理掌握消费者的购买行为过程的特征学习目标010203顾客的类型顾客购买决策方式顾客购买决策过程章节内容导入案例

北京SKP：谁在为高端百货买单思考：为什么消费者选择高端百货购物？北京SKP面向哪些顾客？根据案例，北京SKP面临哪些挑战？消费者发生了哪些改变？SKP是北京华联集团旗下高端时尚百货旗舰店2007年4月19日，北京SKP盛大开幕，定位高级奢华、流行时尚，是全球最具标志性的时尚奢侈品百货之一，也是北京终极的时尚生活方式与购物目的地。2007年开业以来，北京SKP销售业绩持续快速增长。被消费者和新闻媒体誉为“中国高端商场的示范性样本北京华联集团投资控股有限公司成立于1996年，是中国规模最大的大型连锁商业集团之一。北京华联集团现拥有大型综合超市、百货店和购物中心等多种零售业态，集团员工总人数达到万人规模，建立了覆盖全国的连锁零售网络，拥有中国一流的商业管理资源、商品资源、品牌资源和人力资源西安SKP于2018年5月开业，该项目坐落于西安市南门广场东南角，总建面约24万平方米，西安SKP延续了北京SKP的商业模式，涵盖了化妆品、腕表、服饰、家电、高端超市、餐饮、影院等多种业态，并加大了体验式业态占比。有超过1300个国内外知名品牌入驻，首次进驻西安的包括Hermes、TOMFORD等在内的600多个品牌成都SKP于2022年12月20日正式开业。位于成都迅速崛起的交子公园商圈，“继北京、西安后国内第三个SKP项目”、“亚洲最大的下沉式建筑”、“生机之塔”景观水柱、“城南首家顶奢购物中心”等各种名称接踵而来，令人目不暇接武汉SKP于2024年7月13日开启试营业。杭州SKP项目位于钱江世纪城核心区，总投资约160亿元，将建设约20万平方米的SKP高端时尚百货商场和4幢约30万平方米的高端写字楼，打造集时尚购物、商务办公、高端酒店于一体的高品质核心商圈。广州SKP将于2026年3月底开工，落户广州珠江新城马场地块。01PARTONE

顾客的类型

地理划分就是指按照消费者所处的地理位置和自然环境来细分市场。具体变量包括：国家、地区、城市规模、气候及人口密度等。地理细分是企业常用的一种细分方法。一、按地理划分细分变量典型的细分子市场国家或地区北美、西欧、亚洲、非洲、中东、太平洋沿海国内地区以中国为例：华北、东北、华东、华中、西北、华南城市规模特大城市、大城市、中等城市和小城市气候条件热带、亚热带、温带等人口密度都市、市郊、农村人口统计细分是以人口统计变量为基础，将市场细分为若干部分人口统计变量包括年龄、性别、家庭大小、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族及国籍等人口统计变量是消费者细分时最常用的标准，因为消费者的心理与行为常与人口统计变量高度相关，而且人口统计变量通常较其他变量更容易衡量，并且即使市场并非以人口统计变量来细分，最后也常要和人口统计变量的特性相关联，才容易掌握目标市场特征。二、按人口统计特征划分细分要素典型的细分子市场年龄婴幼儿、儿童、青少年、青年、中年、老年（例如：6岁以下、6~11、12~19、20~34、35~49、50~64、65岁以上）性别男、女婚姻状况已婚、未婚、离异受教育程度小学以下、中学、大学、大学以上收入低收入、中等收入、高收入（例如：月收入5千元以下、5千~1万、1~3万、3~5万、5万以上）职业例如：国家公务人员、专业技术人员、企业管理者、个体工商户家庭人口1~2、3~4、5人以上

人口统计Demographics人口集中度PopulationConcentration气候差异ClimateDifferences年龄组AgeGroups职业Occupations收入Income教育Education家庭生命周期FamilyLifeCycle人口分析DemographicAnalysis人口Population购买力PurchasingPower收入Income跨文化的消费者THEMULTICULTURALCONSUMER目标研究TargetResearch吸引顾客EngagingShoppers双语标牌UsingBilingualSignage提供多元需求的商品SourcingMerchandisewithMinorityAppeal双语人员BilingualStaffing接待跨文化的消费者REACHINGTHEMULTICULTURALSHOPPER生活方式是指个体在成长过程中，在与社会各种要素相互作用下，表现出来的活动兴趣和态度模式。不同文化、社会阶层、职业的人有不同的生活方式，生活方式不同的消费者对产品有不同的需求。三、按生活方式划分北京华润五彩城购物中心抓住家庭消费，打造“家庭生活方式购物中心店”消费者生活方式的划分可以采取AIO法，即活动（Activity）、兴趣（Interest）、意见（Opinion）测试法，主要是通过问卷（生活方式量表）调查的方式了解消费者的活动、兴趣和意见，以区分不同的生活方式类型。另外，用生活方式作为细分标准时，一般还要结合消费者的人口统计特征情况。活动兴趣意见人口统计变量项目工作爱好活动社会活动度假文娱活动社交购物运动……家庭工作交际娱乐时尚食品媒体成就……自我表现社会舆论政治经济教育产品未来文化……年龄性别收入职业家庭规模居住的地理区域教育城市规模……消费者的生活方式AIO表（含人口统计变量项目）阅读教材77页VALS分析法对顾客类型的划分消费者生活方式的不同对企业经营的影响体现在：第一，生活方式影响着消费者的需要、态度和购买行为；需要、态度和购买行为反过来强化了生活方式。第二，生活方式的分类和识别为市场细分和市场营销组合提供了依据。“如果你要买书，去亚马逊买一本书就可以了。你要去找信息，可以去谷歌找信息。而如何在书中发现自己的生活方式才是消费者真正需要的。”于是茑屋书店从顾客价值出发，将“卖场”转变成“买场”。在代官山茑屋书店中，增田把所有带有导向性的标识都删除了——比如说价格、标签、打光、电源、收银台等，所有会让人想到这是一个卖场的环节都被删除，像打造一个家一样来打造这个空间。生活方式分析LifestyleProfiling项目特征

动机

购买创新者成功、复杂、高度自尊的形象、新思想、技术高级、定制的产品和服务思想家成熟、满意、舒适、保守、沉思的思想开放耐用、功能性、有价值的产品成功者以目标为导向的生活方式，以家庭、教堂、工作为核心，政治上保守的形象、稳定、自我发现购买知名的、高端的产品和服务以显示自己成功的地位体验者年轻、热情、冲动多样性、兴奋、风险时尚品、娱乐、社交信仰者保守、传统的，以宗教、家庭为核心理想熟悉产品和知名品牌奋斗者时尚、有趣、活跃的成就、金钱、给人带来更多物质财富的时尚的产品制作者实用性、自给自足自我表现、传统基本、实用、有价值的产品幸存者资源较少、谨慎的安全和保障品牌、折扣价值观，态度和生活方式THEVALSSEGMENTS四、按购买特征划分（一）根据在消费过程中表现的特征划分（二）根据购买目的的确定程度划分（三）根据购买态度划分（一）根据在消费过程中表现的特征划分1.模仿型消费者2.想象型消费者3.随意型消费者4.专一型消费者5.节制型消费者6.放纵型消费者（二）根据购买目的的确定程度划分1.全定型消费者2.半定型消费者3.未定型消费者（三）根据个性特征划分1.习惯型消费者2.冲动型消费者3.情感型消费者4.疑虑型消费者5.慎重型消费者阅读教材80页————在宜家购物，暗藏“危机”？02PARTTWO顾客购买决策方式一、扩展型决策二、有限型决策三、习惯型决策讨论：你的日常生活中，哪些购买属于上述不同的决策类型？03PARTTHREE顾客购买决策过程顾客的购买决策过程是一个系统的决策活动过程。一般分为5个阶段，即需求确认、信息收集、评估选择、购买行为、购后反应。需求确认信息收集评估选择购买行为购后反应需求是人们进行消费活动的内在原因和根本动力。消费者需求总是针对能够满足自身生理或心理缺乏状态的物质对象而言的。一、需求确认需要分类（1）自然需求和社会需求。（2）物质需求和精神需求。（3）现实需求和潜在需求。（4）生存需求、享受需求和发展需求。日本东京涉谷一家化妆品店对消费者的温馨提示173零售商如何应对时间匮乏：在广告和商品展示中更清晰地描述，标明，区分商品和服务。受欢迎的品牌会促使顾客购买。经营预先包装的商品，顾客可通过自选

采购。在商店内按商品服务种类设立专业商品部。174保证存货充裕，防止脱销。增加分店数量以减少顾客购物旅途时间。延长营业时间，包括晚上和周未营业。增加销售服务人员。减少结算付款等待时间。利用邮购和电话订购。电商的普及“河马鲜生”二、信息收集三、评估选择四、购买行为五、购后反应阅读教材83-89页拓展阅读：教材85页

信息越多越好吗购买时需要做的决策为什么买（whytobuy）买什么（Whattobuy）买多少（Howmuchtobuy）在哪里买（Wheretobuy）何时买（Whentobuy）如何买（Howtobuy）4W+2H本章学习零售商如何识别和理解消费者，主要内容有：获取消费者；消费者的购物心理；消费者的购买行为。对零售商而言，明确自己的消费者是谁，了解消费者的心理特征和行为表现，发现这些现象背后的原因，是零售商制定经营策略的基础。零售商获取消费者可以通过消费者的细分和消费者的基本类型来完成。消费者的购物心理非常复杂，影响因素众多。本章还学习了消费者是如何做出购买决策的及其行为特征。本章小结本章练习题了解零售业的发展历程与特点。见：教材90页一、购买决策的内容非常丰富，除了本章的4w+2h,还有5w或6w之说等，查找相关资料。二、消费者的心理和购物动机在不断变化中三、当前消费者需求的变化对零售商的挑战更加艰巨本章总结三点：

180零售学第五章零售战略与组织结构01020304学习零售战略的定义、类型，了解零售战略在零售商经营中的作用掌握零售战略目标和零售使命的内容掌握零售战略选择及其影响因素掌握组织结构类型及员工管理内容学习目标0102零售战略概述零售组织结构章节内容0304

零售员工管理零售战略选择导入案例-王府井百货：从传统百货到现代零售集团

阅读教材中的案例，回答以下问题:1.分析不同时期王府井集团战略转型的目标和方向。2.你怎样理解王府井集团的定位、企业使命和企业愿景？/王府井集团的零售业态/business/index.html百货+购物中心+奥特莱斯+免税店+自营+线上01PARTONE零售战略概述一、零售战略概念要素（一）零售战略的定义零售战略是零售商为了求得长期生存和发展，根据外部环境和自身条件，规划未来的发展方向，制定发展目标，并确定经营活动的总体计划和行动纲领。零售战略是零售商的一种整体计划或行动规划零售战略的构成要素：(1)战略思想。(2)战略目标。(3)战略重点。(4)战略阶段。(5)战略对策。零售业的从业者怎样理解战略李先生——全局性战略规划往往是中小零售企业的短板，是时候改变了

王先生——当零售企业发展遇到瓶颈时，通过培训和细节的管理很难突破，需要重新审视并调整企业发展战略。（二）零售战略的特征1.全局性2.纲领性3.可预见并避免风险性4.长远性（三）零售战略的类型

1.经营战略零售商的经营方向、思想与方针，明确目标市场与定位2.发展战略企业愿景、战略目标、业务方向和组织职能等。3.竞争战略领导者、挑战者、追随者和补缺者4.扩张战略核心是规模发展问题二、零售战略目标战略目标是零售战略的重要组成部分，为零售商指明了发展方向和评价绩效的操作标准。零售战略目标包括：

（一）市场绩效目标（二）财务绩效目标（三）社会目标（四）个人目标194

零售使命是指企业长期的战略意向，它是一个企业的行动指南，说明了企业存在的目的和理由。三、零售使命（一）影响零售使命的因素(1)零售商的历史。(2)市场环境。(3)管理者和所有者的偏好。(4)零售商资源。

零售使命是零售商承担的与行业类别和市场上的独特角色相适应的义务。沃尔玛在中国坚持“服务顾客、尊重个人、追求卓越、诚信行事”的四大核心价值观，履行公司的核心使命，专注于开好每一家店，服务好每一位顾客对于一个零售商来说，选择一个目标市场，并根据目标市场的特征进行市场定位，决定了零售商所经营活动的整体特征。有效的市场定位有利于企业树立产品的鲜明特色，有利于零售商满足顾客的需求偏好，有利于企业零售商取得目标市场的竞争优势。(二）目标市场定位一个好的目标市场必须具备以下4个条件：（1）所选的目标市场要有一定的购买力，否则就不能获得应有的经营效益。（2）必须具有未满足的需求，有充分的发展潜力，否则就不能求得长久的生存。（3）竞争者不至于充斥甚至控制这个市场，否则就不能有效地占领目标市场，以致在竞争中受挫或失败。（4）企业要有进入的能力。199TheRetailingMixTarget

MarketProductPricePromotionPlacePersonnelPresentation（三）使命陈述使命陈述是零售商在更大范围的环境中想实现的目标所做的陈述。零售使命一经确定，就要做出准确的表述，要说明所要服务的顾客是谁？满足顾客什么需要？使用什么方式？/about.html02PARTTWO零售战略选择成功的零售商在其目标市场选择的基础上能够比其竞争者更好地满足顾客的需求。一、基于竞争的战略选择竞争战略的模型2051、成本领先战略2.差异化战略3.集中化战略举例讨论分析不同零售企业的战略选择二、基于方向的战略选择

（一）增长型战略导入案例引出的内容----王府井集团多元化的商业模式王府井的商业模式是其成功的基石。王府井自成立以来，百货业态一直是其主要业务，但随着市场的变化，公司不断调整和优化其商业模式。从最初单一的百货业态，逐步发展为集合“百货、购物中心、奥特莱斯、免税店、超市、专业店”的综合零售集团。蜜雪冰城：极致性价比驱动下沉市场渗透

主力产品定价‌2–8元区间‌，精准切入三四线城市及县域理性消费群体。通过‌自建工厂+集中加工+区域分拨‌的高效供应链，实现成本控制与口味标准化，支撑‌超几万家门店‌快速扩张‌。/video/BV1C7JuzhEQk/大量开设‌写字楼、地铁口等快取店‌，聚焦“便捷提神”需求，而非星巴克的“第三空间”。依托‌私域流量运营与数据驱动决策‌，实现高复购与高效获客，‌门店‌覆盖主流城市‌。瑞幸咖啡：技术驱动+便捷场景重构咖啡消费‌

/tv/show/1034:5264733289250918（二）稳定型战略/s?id=1858060289799311832&wfr=spider&for=pc（三）收缩型战略/article_7857201856_1d45362c001902xzh0.html三、基于业务的战略选择

（一）紧缩性战略（二）重组性战略（三）扩张性战略

/s?__biz=MzA3NTM0NDA2OA==&mid=2651547859&idx=1&sn=9acf8212ae0253ec6abcef0041ad8aa6&chksm=854c0bdb1d9fb504ecc475bbddad045f08a624142069a510779343cbb03f637a8787acb976da&scene=2703PARTTWO零售组织结构一、组织结构的建立

组织结构是组织活动的载体，一个零售组织往往同时面临提高内部效率和增强外部适应性的要求，这就是指零售商的组织结构设计必须满足三方面的需要：目标市场的需要公司管理部门的需要员工的需要。二、组织结构类型/p/635728668连锁的三种组织架构，读懂1家到全国连锁背后的规律付老师谈连锁（一）小型商店的组织结构模式（二）百货商店组织结构模式（三）连锁店（集团）的组织结构模式、组织结构新发展（一）柔性化（二）扁平化（三）网络化（四）虚拟化04PARTTWO零售员工管理员工管理过程示意图一、员工招聘（一）招聘基本条件----胖东来（二）招聘方法（二）招聘方式胖东来珠宝员工：年薪从未低于20万的“金饭碗/s?id=1815668064471370236&wfr=spider&for=pc胖东来的此次招聘对形象、身高、年龄、学历等方面有着明确要求。在形象方面，想必是希望招聘到能够代表胖东来唯初珠宝高端形象的员工。身高的要求也体现了对整体外在形象的考量。年龄限制则可能是出于对团队活力和适应能力的考虑。而学历要求更是显示出胖东来对员工综合素质的重视。胖东来此次招聘对形象、身高、年龄、学历等方面的要求可谓十分严格。在形象方面，要求员工形象好、气质佳，能够展现出胖东来唯初珠宝的高端品质。身高方面，男性要求178cm以上，女性要求165cm以上，这样的身高标准确实堪比航空公司招聘空姐空少。年龄上，本科要求25岁以下，研究生要求27岁以下，