楼盘销售方案

销售方案

一、时间：年9月12日

（星期六）~9月17日（星期四）六天时

间二、地点：售楼处三、认购方式:

针对本次内部认购，将采用客户确定意向

户型、意向楼层，同时签署购房合同并支

付购房首付款，同时享受内部预定期间的

优惠折扣的形式进行销售。（规定时间内

未完成签约选房的客户将不再享受VIP优

惠,只能享受开盘优惠）

!1!、前期准备1.定价策略本案由于二期产

品形态上并无较大的区别，故定价原则主要是

针对每栋享受的景观面、朝向面进行价格制

定。期间共分4个档次A:有水景、无噪

音、栋距大+200B:无水景、无噪音、

栋距大+100C:无水景、噪音小、栋距

小-100D:无水景、噪音大、栋距小

-200

A级:作为本案景观最好的房源,将在销售时最后推出并利用其创造高价

B级：作为本案景观稍差的房源，将在本案销

售的中期推出。C级:作为本案景观、环境较

差的房源，可在销售前期推出。D级：作为本

案环境最差、景观最差的房源，在销售前期利

用低单、总价以及优惠让利措施，争取快速去

化。如该幢同时存在B.C.D级的以其平均值

作为价格基础立面价差部分考虑到本案

为纯预售楼盘，将主要采用“低总价”策略去

抢占市场。故采取每两层提升一个价格的作

法，将楼层差价尽量缩小，以便将总价控制在

合理范围之内。而本案由于底层、顶层户型

的面积较大，在加价时将不能按照平层的价格

体系单一上涨，故其加价系数将略低于正常加

价幅度。平面价差部分由于客户在选择

房源时基本会选择东面、中间的户型，较少主

动选择西面的户型，故在平面上的价差将按照

东面〉中间〉西面的原则进行制定。以中间户

型作为原点，东面户型加价范围在50元以内,

西面户型减少50元以内，东西面价格差距为

100兀/m?左右。

本次定价采用全面考量、分栋定价原则，按照

目前市场行情，本案内部认购均价将采用

2400元/Itf作为基础报价，利用分栋定价的原

则，本案价格区间在2147元~2747元。以上

述定价原则,各栋的平均单价各不相同，1、2#

楼最低约2,208元/皿，7、10#楼最高2,609元

/m\以形成一个价格差距，利用总价将客户意

向区分开，使本案能够在短时间内形成销售高

峰。原因由于目前房地产市场的一开始复

苏，但对于宁乡当地而言，并为出现犹如一线

城市的抢购风潮，消费者还是处在一个较为理

性的购房层面上。故本案采取“低开高走”

的价格调整手段才是正确的选择。而本司将

在内部认购期间，根据现场实际的订购情况,

适时地进行价格调整：方案一

销售套数销售比例预定均价调价时间总销面积总销金额（肝）

销售套后销售

11018%24001433034,390,97710016%245011013,02731,915/86910016%2500

套后销售套后销售

10013/02732/567/21310016%255010013,02733,218,55710016%2600

100套后13,02733,869,90210016%13,02734,521,2462650销售100套后合计

100%79,464200,483,7642,523610套假设本案能够顺利按照上表试算的分阶段加价销售

FI的的话,本案住宅部分的总销金额将达到2亿元,平均单价为2,523元加、方案二利用

本案工程进度的时间差，在销售时按照工程进度实施销售及销售价格的调整。销售比例销

售套数预定价格调整时间销售面积总销金额30%1832,400内部预定

24,49458,785,60030%1832,500开盘一周内24,49461,235,00030%1832,600过年前

24,49463,684,40010%612,7002010年4月8,16522,045,500合计6102,55081,647205,750,500

按照上表可以看出，本案在内部预定时利用低总价、高折扣的优势，快速去化首批房源,预计

销售量

30%o开盘一周内，利用前期销售及开盘带来

的爆炸性及延续性，进行价格的调整并再销售

总量的30%。在过年前，利用价格调整及销售

的利好延续，销售至总量的90%o而在年后,

利用逐步开放的7#、10#全部开放并上调价

格,使本案7、10#楼能够创出高价。3.销控

形式本司将在预定前对7、10#楼全部；4#、

8#楼东面户型；3.4#楼顶楼复式户型进行销

控。销控楼层为：7、10#楼中段及偏上段

户型，开放7#楼东面户型之一部分。4.8#

楼东面中段及偏上段户型。主攻方向:主

要以1.235.6.8、9#楼为主，4.7、10#楼为辅,

尽量以西面户型、中间户型以及中、下段楼

层作为主要进攻方向，利用总价、折扣优势诱

导客户将主要目标选择在该区间内。4.人员

对于目前案场的销售人员，将继续作补充，于

正式预定前15~30天前将人员稳定在10人左

右，并针对新进人员及目前案场人员在进行一

次全方位的业务、礼仪、谈判、销售流程等

内容的培训。并将业务员进

行分组管理，选定组长带领案场业务员形成良

性的竞争氛围，以利于本案的销售。5.销售

道具针对本案未来销售过程中内外场的衔

接以及制造现场热销气氛，徐搭配以下销售道

具来实现：看板内外场喇叭音响（主要

目的在于使外场客户能够在欣赏外场节目时,

随时了解内场销售情况，体验本案内场狂销热

卖的气氛，使客户能够在短时间内杯现场气氛

感染，并于每套成交后燃放鞭炮，形成新一轮

的热销效应）户型单页楼书DM

订单价目表6.媒体运用

CF（图文频道、湖南卫视、娱乐）NP

（潇湘晨报宁乡主页）横幅看板稿面

更换电视墙稿面更换短信宣传车

（造势广播）每周六、日上午

10:00~12:00娱乐表演：下午14:00~16:00抽

奖活动五、优惠措施：本司建议在转大定

期间给于客户94折优惠的措施，其主要目的

在于：1、利用低折扣快速逼定；2.利用低总

价优势形成有效销售；3、快速去化低楼层、

朝向不好的户型94折作为谈判的最低筹码，

并且规定一次性付款之客户方能享受94折，

而按揭客户在规定时间内补足、签约的享受

95折优惠。自9月19日正式开盘一周内，折

扣改为95折，贷款96折。（上述折扣为最终

底线,

由案场控制作为谈判筹码）4、开盘一周后,

恢复至一次性付款98折,贷款99折。六、

后续销售1.业务指标针对开盘时，业务员在

前期需去化VIP销售量的80%,即200套。开

盘一周内去化剩余房源的20%,即100套。

开盘一周后开始1个月内，每人需完成销售指

标10套，即80套/月。至年底前完成总销售

套数的80%,即480套~500套。2、资金回

笼销售比例销售套数预定价格销售面积总

销金额

30%1832/40024/49458/785/60030%1832/50024/

49461/235/00030%1832/60024/49463/684,4001

0%612,7008,16522,045,500合计

6102,55081,647205,750,500按上述理想计算,

至年底前完成资金回笼1.6亿元。

总结目前本案周边主要竞争楼盘，如水晶郦

城、玉龙国际、嘉诚花园、滨江新外滩等楼

盘均以现房姿态展示在客户面前，客户能够直

观的了解到其建筑品质、外观、户型等诸多

信息。但因整体市场存量房源过多，形成供大

于求的局面以及宏观市场不景气的因素影响。

各大楼盘均采取“低价快跑”策略，而目前市

场也未必是现房看得到就能使价格上涨。未

来存量房较多、供大于求将是市场最大的隐

患,谁能做到快速去化、占领市场才是未来各

案生存的重点。而对于本案而言，目前的情况

并不容乐观，纯预售、无参照将是本案最大的

弊端，而相对于其他楼盘而言，本案的规划、

绿化、水景以及未来的建筑品质、建筑质量

等将是其他各案均无法比拟的。所以本案的

前景虽然光明，但也存在各种艰难险阻。快速

去化、快速占领宁乡房地产市场才能使本案

在未来几年内保持稳定发展。中源•凝香华

都二期户型及配比建议针对目前一期的VIP

预定情况一、从楼栋选择上

4542403530302625251920171414151111991088876544501#2#7#8#3#9#10#4#5#6#可

以看出，对于本案7#、10#楼的选择是较多的，7#楼的客户为49组，占到18%,10#楼的为68

组，占到25%。可见针对景观好的楼栋，客户还是作为首选。建议：这对这一现象，建议在二

期的景观建设方面，针对每个组团的绿化景观必须具有特色。整个二期组团由于命名为伊顿

组团，故可借助该主题,将英伦皇家的概念导入景观建设之中。二、针对户型选择方面

户型意向7580706052505月30日405月1日302011109541033102房2

厅1卫3房2厅1卫3房2厅2卫4房2厅2卫4房以上可见,3F/2T/2W

是客户选择最多的。所以在二期户型设计上,还是以3房为主，并搭

配平面的4房。由于本案一期未设置4房户型，造成一些大户型客户

的流失。故建议如下：面积配比建议2房3房4房复式

5%~8%80%10%2%~5%该配比的好处在于，针对宁乡当地的

消费及居住习惯，将3房、4房的比例进一步提高，而针对复式、2房

的面积酌情减少，以提高利润。