蒙牛集团终端管理手册

蒙牛集团低温事业部导购管理手册

第一部分：蒙牛集团公司标志释义

蒙牛

本标志使公司名称“蒙牛”的表意造型。以厚实飘逸的一抹

横笔，象征内蒙古广袤肥沃的土地，独特的区域优势表白公

司的发展条件尽得天时、地利。弯角坚挺如峰，表白牛得坚

韧、勤劳，象征积极向上、稳健、奋进得公司理念。并喻意

公司产品是清真食品。整个标志的白色、绿色构成，突出追

求天然、远离污染的主题。

第二部分：蒙牛乳业集团介绍

世纪的蒙牛，世界的蒙牛

销售额从0.44亿%升到21亿，行业排名从1116位跃居

至全国第四位，在1999到2023的三年间，蒙牛发明了平均一

天超越一个乳品公司的营销奇迹，并以1947.31%的成长速度

在“中国成长公司百强”中傲视群雄。历经3年的铸业与升

华，蒙牛已成为中国乳业中坚力量。当世人还在对这一“神

话”充满敬意和揣摩时，蒙牛已翼展宏图，向着“百年蒙牛”

的目的大步迈进。

2023年，投资3.3亿的蒙牛乳业（北京）有限责任公司

在北京破土动工。这也预示在日益蓬勃的中国乳业市场中,

蒙牛开始以全面领先的姿态傲视同侪！

目前的蒙牛生产线总数达成80条,日解决鲜奶能力2023

吨，生产规模跃居亚洲第一，世界第二；所有的设备均由瑞典

利乐公司进行设计、安装和调试，保证国际领先水准；生产

设备分别从5个国家、6个厂家引进，先进限度达成国际一

流；在生产前解决智能化限度已经达成世界最先进；单班生

产产品的品种最多，在中国稳居第一。

从目前利乐枕牛奶市场占有率来看，蒙牛已位居世界第

一，是全球最大的利乐枕牛奶制造商。

蒙牛公司在2023年6月通过1S09001质量体系认证和英国本

土NQA质量保证的审核。蒙牛系列产品所有被国家绿色食

品发展中心认定为绿色食品，并被评为“消费者信得过产

品。

发展中的中国，注定成为世界级公司展示和竞技的超级舞台,

而新世纪的蒙牛也必然投身搏击于世界经济大潮。激流与勇

进，创新与超越，新世纪的蒙牛正依托世纪发展的机遇，矢

志发明“百年蒙牛”，致力推动中国乳业的整体发展，也期待

着与国人一起分享丰收的成果与欢乐！

第三部分：蒙牛公司的用人原则

蒙牛的用人原则是“以人为本”。具体阐释为：

・公开、公正、公平

•有才有德破格重用，有德无才培养使用，有才无德限

制录用，无才无德坚决不用。

•有干劲，你就洒下汗水；有知识，你就现出智慧；两者

都不具有，请你让出岗位。

•没有人才德的质量，就没有公司的质量，也就没有公

司的质量。

•尊重知识，尊重人才。

•以事业留人，以感情留人，以待遇留人。

•尊重人的品德，重视人的智慧，认可人的价值，爱惜人

的感情，维护人的尊严，提高人的素质。

•理解人，关心人，爱惜人，信任人。

•才者，德之资也，德者，才之帅也。

才德全尽谓之圣人，才德全亡谓之愚人。

德胜才者，谓之君子；才胜德者，谓之小人。

第四部分：蒙牛公司低温事业部导购员工作职责

1.导购员的取责

•到岗后，一方面检查店内的库存是否达成公司的规

定，如没有，应告知公司业务员及时补货；

•另一方面，检查货架上的产品在数量上和陈列点、

面上是否符合公司规定，假如没有，与店方协调理

货，如有困难，应告知公司业务员前来协调；

•再次，检查相关广告品的陈列是否到位，数量是否

足够，广告品是否干净整洁，并且适时，如碰到过

期的或破损的应及时更换；

•开始导购前，检查个人的着装和卫生状况是否符合

公司规定，如有，及时调整。

•导购工作开始时，应始终脸带笑容向顾客介绍产品

及促销活动；

•如广告品、礼品或产品等不够，应提前预估并即时

联络公司及时支持；

•当天导购工作完毕后，按照公司规定，填妥报告表,

并于每周上交公司；

在推广活动进行期间亦要不时检查促销品、广告品、产品等

陈列是否妥当，并及时调整，以符合公司规定；

2.导购员行为规范

•经常保持笑容，仪容整洁及高度警惕；

•在任何情况下当班时均不许饮食（特别含酒精饮料），吸

烟及吃口香糖；

•在一般情况下，导购员员该是单独工作的，不可与其

他推广员结伴工作。在空闲时间亦不可聚集一起言谈

说笑，以免影响工作质量；

•需要去洗手间时，请事先告知，若并非身体不适，只可

单独前往（除非店堂内之洗手间位置特别偏僻，这视乎

个别店堂解决）；

•尽量与店堂内的服务员保持紧密合作，不要与他们争

论；如对方不合作，可向公司反映，由公司解决。

•当值时不许携带和使用传呼机及手机。

所有礼品必须依照公司定好的指示送给顾客，在任何情

形下都不应随便或无理地送出或浪费掉。

3.导购员的外表、着装、卫生规定

•穿著整齐和干净的公司制服，不可随意添加任何饰物,

工作时穿肉色丝.

•头发要干净，梳理整齐，头发式样不可过度前卫，不可

染发。

•每次上班前一定要将手洗干净，特别是指甲部位。

•化妆不可太浓，尽量化淡妆。

•严禁使用浓烈刺激性气味的香水，尽量用淡雅型的香

水。

•注意口腔清洁，不可有刺激性气味发出。

有近视或远视者，请尽量配带隐形眼睛。

不爻如制服颜色偏浅，宜穿淡色内衣。

第五部分：导购知识

1.产品知识一蒙牛低温产品的鲜亮卖点

•蒙牛牧歌酸奶一蒙牛牧歌酸牛奶和蒙牛牛奶同样，用来

自草原的牛奶精制而成，天然、醇和，口感浓郁，营养丰富,

并且不添加任何防腐剂，比其它的品牌更值得让人信赖。喝

蒙牛牧歌酸牛奶有与众不同的体验。享受现代都市的同时时,

还可以感受到来在远方大草原的不同的情调和风味。

蒙牛浓鲜酸奶一蒙牛浓鲜酸牛奶，采用来自内蒙古大草原的

蒙牛牛奶精酸而成，保持了蒙牛牛奶的一贯的天然，浓郁的

风味，长期饮用可以给身体带来健康。适合全家人经常饮用。

蒙牛浓鲜酸牛奶是中国人喝的好酸奶，并且蒙牛牛奶是中国

宇航员指定牛奶，是值得信赖的品牌。

•蒙牛果粒酸奶一“鲜活粒”二鲜果粒=天然的、大颗的水

果颗粒，饱满的口感，带来无穷活力。复合果粒酸奶是两

种超大的鲜水果果粒和纯正酸奶的完美组合，给你双重

活力。低脂果粒酸奶，果粒加低脂酸奶，享受美味，保持

身材两者兼得。单果粒酸奶，颗颗果粒咬得到，更吃出更

单纯的活力享受。

•蒙牛智趣杯一蒙牛智趣杯酸牛奶，采用来自内蒙古大草

原的蒙牛牛奶精酸而成，保持了蒙牛牛奶的一贯的天然,

浓郁的风味，再加上钙、铁锌、DHA等微量元素，长期饮

用不仅可以给孩子身体带来健康，跟补充孩子的头脑发

育。让孩子变得越来越聪明。是孩子平常喝酸奶的最佳选

择。蒙牛酸牛奶是中国人喝的好酸奶，并且蒙牛牛奶是中

国宇航员指定牛奶，是值得信赖的品牌。蒙牛普通杯酸

一蒙牛普通杯酸牛奶，采用来自内蒙古大草原的蒙牛牛

奶精酸而成，保持了蒙牛牛奶的一贯的天然，浓郁的风味,

再加有原味、无糖、香草、巧克力四种口味选择，好吃又

有营养。蒙牛酸牛奶是中国人喝的好酸奶，并且蒙牛牛奶

是中国宇航员指定牛奶，是值得信赖的品牌。蒙牛桶酸奶

一蒙牛桶酸牛奶，采用来自内蒙古大草原的蒙牛牛奶精酸而

成，保持了蒙牛牛奶的一贯的天然，浓郁的风味，长期饮用

可以给身体带来健康。适合全家人经常饮用，大容量的包装,

更紧急实惠。是经常喝酸奶的家庭的最佳选择。蒙牛浓鲜酸

牛奶是中国人喝的好酸奶，并且蒙牛牛奶是中国宇航员指定

牛奶，是值得信赖的品牌。

蒙牛优益优爽系列产品一蒙牛“优异”、“优爽”袋装酸奶，天

然、新鲜，具有多种对人体有益的菌种，口感独特、顺滑适

口，营养成分和价格之比较高，比较经济核算。再加上是采

用来自内蒙古草原的纯正蒙牛牛奶制成，品质与蒙牛牛奶同

样，是中国人喝的好酸奶，并且蒙牛牛奶是中国宇航员指定

牛奶，是值得信赖的品牌。营养丰富，价格合适。蒙牛

HER闲情一HER闲情果汁乳酸饮料，具有酸奶、益生菌、纯

天然果汁、蜂蜜，足够的营养保持美丽容颜，四倍的营养滋

润，不让自己被生活工作中的压力搞得憔悴不堪。蒙牛鲜

酸乳一蒙牛“鲜酸乳”系列酸奶饮品，天然、新鲜，具有多

种对人体有益的菌种，口感独特、顺滑适口，满满200毫升装,

每杯的营养成分和价格之比较高，是家庭平常营养补充的重

要来源。蒙牛的“鲜酸乳”是采用来自内蒙古草原的纯正蒙

牛牛奶制成，品质与蒙牛牛奶同样，是中国人喝的好酸奶饮

品，并且蒙牛牛奶是中国宇航员指定牛奶，是值得信赖的品

牌。

蒙牛原酸乳一蒙牛原酸乳采用来自内蒙古草原的新鲜牛奶

制成。奶味浓烈，跟蒙牛牛奶同样是纯天然的产品，健康时

尚。餐前饮用一杯，胃口大开，是佐餐的最佳选择。蒙牛浓

鲜酸牛奶是中国人喝的好酸奶，并且蒙牛牛奶是中国宇航

员指定牛奶，是值得信赖的品牌。蒙牛半日清闲一蒙牛

“半日清闲”采用来自内蒙古草原的新鲜牛奶制成。奶味和

果味都非常浓烈，在聚会的空气中，散发一种独特的气味。

并且具有四种营养成份，口感酸酸的、甜甜的，感觉与众不

同，不仅好喝，并且使人喝了再想喝。来自蒙牛的“半日清

闲”，感觉清清的，悠悠的，淡淡的休闲感受使人无法忘掉。

•蒙牛果汁鲜牛乳一蒙牛果汁鲜牛乳，用蒙牛来自草原的

新鲜纯天然的牛奶，配上有美容养颜的木瓜汁或红枣汁，

口感独特，美味并养颜，可以在家里享受到纯天然的同时,

也可以让自己适时地犒劳一下自己，使自己有品味，有内

涵，有美丽。蒙牛纯鲜奶一来自蒙牛的纯鲜牛奶，从奶源

到手杯里，每一滴蒙牛心鲜100纯鲜牛奶都是通过精心生产

控制，保证绝对的天然营养心鲜，使你得到更安心、更放心

的牛奶享受。

2.冷链知识

顾客的概念是“越早越新鲜”。低温产品是有冷冻链的产

品。公司的产品从生产到销售到顾客手中最短只有14天的

周期，因此切实做好冷链的管理至关重要。

•冷链运送：在运送过程中必须保证2-6摄氏度的温度控

制，在接受货品的时候必须要检查温度的控制限度，假如

没有达成规定，则可拒绝接受货品，同时报告公司。

冷链销售：必须在有恒久保持2—6摄氏度的冰箱（单门冰柜、

双门或三门冰箱，敞开式冰箱），产品销售必须在冰箱内陈歹也

不可在普通货架上，或堆头销售。

冷链教育：在导购的同时，必须教育或提醒消费者适当的保

存温度，如：“始终存放于2—6摄氏度的冰箱内”，“启动后

即饮”等。冷链教育可以在广告品和冰箱陈列里，贴上提醒

的告示等方法实行，。

3,促销技巧知识

•店头销售的六大要素

□店头销售如没有具体的人员可以给顾客解说，需要

产品与广告品的完美结合，才干吸引顾客购买，以

下六点是所有在店内的产生销售的源泉。

□吸引顾客的有创意点和尺寸

□运用产品在冰箱和货架以及堆头的陈列来吸引消费

者。但是，大小尺寸是吸引消费者的重点，因此，尽

量考虑使用品有创意性的陈列方式，这样保证消费

者被吸引，才可以产生吸引力

□高人流量的地点

□通常，在一个卖场内，某些地点是人流量最高的地

方，假如占据了该处，对产品来说是增长了与消费

者的接触面，最多的人接触，最大机会可以卖出产

品。

□购买信息明显

□消费者进卖场对所有的商品都感爱好，在卖场中,

假如我们的产品由于陈列位置的问题而不能被消费

者看到，至少要让消费者知道，在这个卖场里有我

们的产品售卖。通常有门口的告示板，和店内的广

告品可以告知消费者。

□价格标签清楚

□消费者的关注点还在产品的价格上。假如可以让消

费者及时看到我们的产品售价，特别是低价优惠促

销等信息，对产品的销售绝对有帮助。

□整洁的而即时的广告品

□广告品的整洁显示了这个品牌的作风，广告品的及

时显示了这个品牌的效率。

□具有促使购买点

产品成列一定不能摆放得过于完美，否则消费者会

认为太完美了而不忍破坏它，同时摆放得过于紧凑

也不利于消费者拿去，因此一定要预留促使购买点,

这样消费者会认为产品是有人买过的，是热销产

品0

•与消费者语言沟通

原则1:对顾客，永远面带真诚的笑容，说话语调柔和；

原则2:切勿强行推销；

L问候：

你们好！

•2.介绍产品（例如）：

•蒙牛新产品，新营养，新味道；

•酸奶+益生菌+纯天然果汁+蜂蜜，带来创新

独特的丰富营养和美妙口感

•礼品装，内含时尚小挂件（等等）

超值购买，价格便宜

•3.谢谢购买：

谢谢购买，喝了好再来

a.特别情况解决:

b.客人无理取闹

c.客人向促销员索要礼品

碰上这此情况，一方面保持镇定，有礼貌地拒绝，不

然向在场的公司代表或店堂经理报告，由他们出面解

决。牢记促销员员千万不要直接和客人发生纠纷，一

切争议或难堪事情由三者出面解决会好些！

第五部分：规范表格填写

表格二

第三部分：基本促销检查

检查项目是否具体描述备注

产品检查

1店堂内促销活动的告示是否清晰明确

2促销产品的广告品陈列是否到位

3促销产品的广告品是否迂时广告品

4促销产品的广告品是否干净整洁

5促销产品的售价是否清晰明确

6促销产品的陈列是否按照公司标准执行

7促销产品是否干净整洁，无破损，无灰尘

8促销产品的陈列是否有启动购买点

9促销礼品是否准备齐全

10促销广告品是否有后备

个人检查

1是否穿着促销员工制服

2促销员工制服是否整洁、干净

3个人卫生状况是否符合公司规定要求

4是否随身携带记录笔和纸巾，以备急需

第四部分：竞品促销检查

产品名称促销方法价格有无促销员上次销量备注

表格三

第五部分：促销记录

9-1313-1818-22当日本周累计

产品规格售价促销形式

销量销量销量总销量总销量

第六部分：促销物料使用记录

当日便.用

促销物料名称店内原存加入小计剩余备注

数量

表格四

第七部分：促销记录

顾客意见1___________________________________________________

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5___________________________________________________

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