汽车工业公司销售业务员绩效考核制度

销售业务员绩效考核制度（当前）

（试行）

金龙联合汽车工业（苏州）有限公司

目录

第一章总则2

第二章考核机构3

第三章绩效考核的内容和指标3

第四章销售级别调整6

第五章绩效考核实施步骤8

第六章绩效考核文件的保存与使用9

第七章附则9

附表9

A销售、业务员月度销售管理考核相关统计表10

B销售业务员年任务考核相关统计表19

C年度超任务销售额加分相关统计表22

第一章总则

第一条本制度考核的对象是销售公司驻外的市场部经理和普通销售人

员，以下统称销售业务人员。考核期内累计不到岗时间（包括请

假或其它各种原因缺岗）超过三分之一的销售业务人员不参与考

核。

第二条本制度考核目的是让销售业务员明确自己的工作任务和努力方

向，让销售业务管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销

售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成。

第三条本制度的绩效考核结果将作为销售业务员的薪酬发放以及晋

级、降级、调职和辞退的依据。

第四条本制度的绩效考核强调定量、公开、时效性和相对公平的原则。

第五条定量的原则：尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观

评价；

第六条公开的原则：考核标准的制定是通过协商和讨论完成的；

第七条时效性原则：绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不

应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近

期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩；

第八条相对公平原则：对于销售业务员的绩效考核将力求体现公正的

原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的

是相对公平。

总数的比率，改动方式按照影响严重程度分为用户撤单、重大改

动和轻微改动。用户撤单是指用户因故取消已经排单购车合同的

行为，重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货

期，轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货

期。

第十七条销售预测偏差率是指销售业务员对不同系列车型的预测量

与其实际销售量的偏差绝对值再与其实际销售量的比值。

第十八条市场信息反馈质量等级是由市场管理部和技术部每月各自

评定的俏售业务员反馈信息的等级。

第十九条所属经销商平均业绩达成率是指销售业务员所属经销商的

月累计任务销售额达成率的平均值。

第二十条销售管理扣分项主要包括所*害业务员当月违反价格政策次

数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、经销商有效投诉次数、

回款不及时次数和未及时按规定提交客户档案次数。

第二十一条违反价格政策是指销售业务员未经苏州金龙公司书面许

可，向用户提供低于市场最低限价和高于市场最高限价的价格。

第二十二条跨地区销售是指销售业务员未经苏州金龙公司书面许可，

在不属于自己经销范围内的地域销售苏州金龙公司产品的行为。

第二十三条客户有效投诉是指苏州金龙公司接到用户或其他相关单位

（人员）对销售业务员有关价格、服务、销售等方面的投诉，并

且得到销售公司内务部的核实确认。

第二十四条回款不及时是指销售业务员签定购车合同的直接客户超过

规定期限而未及时向苏州金龙公司付款的行为。

第二十五条未及时按规定提交客户档案是指经销商没有或没有完全按

照苏州金龙公司的要求及时提交客户信息档案的行为。

第二十六条依据月度销售管理考核得分来进行销售业务员月考任务工

资的发放。具体发放办法见《销售业务员薪酬激励制度》。

第二十七条月度绩效考核的具体方法参见附表的A00〜A54统计考核

表。

第二十八条每年年初苏州金龙公司销售公司总经理、市场管理部、销

售业务员和相关经销商通过预测，共同确定销售业务员全年的任

务销售额和主推产品任务销售量，由销售公司市场管理部审核后,

报销售公司总经理或总监审批确定。

第二十九条销售业务员的年度绩效考核内容包括年度销售任务考核和

年度超任务销售额加分考核两部分内容。

第三十条年度销售任务考核是将月度销售管理考核得分进行全年平

均与年任务销售额达成率得分和年主推产品任务销量达成率得分

进行加权求和。

第三十一条依据年度销售任务考核得分来进行销售业务员年考任务工

资的发放。具体发放办法见《销售业务员薪酬激励制度》。

第三十二条年度销售任务考核方法参见附表的B00-B32统计考核表。

第三十三条年度超任务销售额加分是对超出销售任务额的销售金额依

据年度超任务销售额比率加分标准进行的加分。年度超任务销售

额比率二（年实际销售额一年任务销售额）/年任务销售额

第三十四条年度超任务销售额加分考核方法参见附表的C00-C01统

计考核表。

第三十五条销售业务员年度考核总得分二年度销售任务考核得分+年度

超任务销售额加分。公司依据销售业务员年度考核总得分进行销

售业务等级的调整或对不合格的销售业务员进行调职、辞退安排。

第三十六条每年年终由各市场部经理对所辖销售业务员的工作态度和

工作能力进行考评。

第三十七条工作态度考核的内容主要包括：工作责任心和合作态度。

考核方法见D表。

第三十八条工作能力考核的内容主要包括：市场开拓能力、沟通能力

和谈判能力。考核方法见E表及能力指标注释表。

第四章销售级别调整

第三十九条公司依据销售业务员的个人销售级别来确定个人的基本年

薪，如表2所示。个人的销售级别代表销售业务员的业务和管理

能力，分为业务一到六级和经理一到六级，在入职时由销售公司

总经理或总监根据业务员的学历和以往工作表现进行初定，到年

度结束后，依据年度绩效考核结果进行销售级别调整。

表2市场部经理及普通业务员销售等级和基本年薪对照表。

资深经理高级经理

市场部经

理经理经理经理经理经理经理

基本年薪六级五级四级三级二级一级

级别

业务经理

普通业务

员业务业务业务业务业务业务

基本年薪六级五级四级三级二级一级

级别

对应基本

年薪1513111098765

（万）

第四十条销售人员的销售级别调整在下一年1月中旬完成。

第四十一条销售人员的销售级别调整的依据指标是年度绩效考核的总

得分，具体调整方案见表3。

表3销售人员的销售级别调整表

年度绩

效考核90分（含）以70分（含）~50分（含）〜

50分以下

的总得上90分70分

分

建议降级，给

调整方

建议升级建议不变予一定考察建议辞退

式

则

第四十二条销售业务员的工作态度和工作能力考核结果作为人员调整

和级别调整时参考依据之一。

第五章绩效考核实施步骤

第四十三条由市场管理部在考核期之前，向相关考核指标的统计部门

发放各类指标统计表。

第四十四条考核期结束后的第3个工作日，相关部门人员向市场管理

部提交针对不同销售业务员的指标统计汇总表。

第四十五条考核期结束后的第5个工作日，市场管理部完成考核表的

统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由市场管理

部经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第7个工作

日完成。

第四十六条考核期结束后的第8个工作日，市场管理部完成个人考核

表的汇总统计。

第四十七条考核期结束后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上

级主管，将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门，财务部

门依据考核结果按照《销售业务员薪酬激励制度》进行薪金发放。

第四十八条如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批

准后，在考核期结束后的第15个工作日，由市场管理部完成修订

工作。

第六章绩效考核文件的保存与使用

第四十九条绩效考核文件由市场管理部统一保存。

第五十条所有绩效考核文件设定查阅权限。除市场管理部相关考核

人员外，其他人查阅考核文件都需要销售公司总经理或总监授权,

查阅时要登记签字。

第五十一条对绩效考核指标进行统计的相关人员要对统计结果进行严

格保密。

第七章附则

第五十二条本制度自年2月1日起实施。

第五十三条本制度由市场管理部负责解释。

附表

1、销售额统计保留到元，销售量统计到台，比率计算保留两位小数。

2、附表编号说明：A、B、C为分类符号，分别表示月绩效考核相关

统计表、年任务绩效考核相关统计表和年度超任务销售额加分相关

统计表。数字编号首位数为指标分类，第二位数是0的为指标汇总

表，第二位数是1的为指标考核得分标准对照表。

A销售业务员月度销售管理考核相关统计表

A00销售业务员月度销售管理考核统计表

编号：姓名：市场部：考评日期：年月

销售业务员

评分项目得分权重

确认

当月定单改动率25%

销售管当月销售预测偏差率15%

理当月市场信息反馈质量25%

达成项当月所属经销商平均业绩达成

35%

率

当月违反价格政策扣分

当月跨地区销售扣分

销售管当月客户投诉扣分

理当月经销商投诉扣分

扣分项当月回款不及时扣分

当月未按规定及时提交客户档

案扣分

合计得分

市场管理部统计人员:

合计得分二定单改动率得分x25%+销售预测偏差率得分xl5%+市场信息

反馈质量得分x25%+所属经销商平均业绩达成率得分x35%+扣分项得

分C

A01销售管理指标考核满分值及统计部门

评分项目满分权重指标来源部门

销售管当月定单改动率10025%计划部

理当月销售预测偏差率10015%市场部

当月市场信息反馈质市场管理部、

10025%

量技术部

当月所属经销商平均

10035%市场管理部

业绩达成率

合计100%

A02全部销售业务员月销售管理考核汇总统计表

考评日期：年月

销售级

编号姓名区域月考得分备注

别

市场管理部统计人员:

A10销售业务员定单改动率统计表

编号:姓名:考评日期：年月

123456789101112

月月月月月月月月月月月月

定单数量

用户撤单数

量

重大改动定

单数量

轻微改动定

单数量

定单改动率

定单改动率

得分

市场管理部统计人员：

定单改动率=（用户撤单数量x3+重大改动定单数量X1.5+轻微改动定单

数量x0.5）/定单数量

用户撤单是指用户因故取消已经排单购车合同的行为。

重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货期。

轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。

All销售业务员定单改动率考核得分标准对照表

定单改动6%（含）以6%~18%18%（含）〜30%（含）〜50%（含）

率下（含）30%50%以上

得分10080604020

A12销售业务员各类定单数量报表

考评日期：年月

重大改轻微改

当月用户

动动

编号姓名定单数撤单数备注

定单数定单数

量量

量量

计划部统计人员:

A20销售业务员销售预测偏差率统计表

编号：姓名：考评日期：年月

123456789101112

月月月月月月月月月月月月

销售预测偏

差率

销售预测偏

差率得分

市场管理部统计人员:

月销售预测偏差率是每种系列车型各月销售预测偏差率的平均值

A21销售业务员销售预测偏差率考核得分标准对照表

销售

预测20%（含）以20%〜50%50%〜100%100%〜200%（含）

偏差下（含）（含）200%（含）以上

率

得分10080604020

A22销售业务员销售预测偏差统计表

编号：姓名：市场部：年月

单午单车

序预测销量实际销量型预型预

车型和配置情况

号（辆）（辆）测偏测偏

差差率

1KLQ6600系歹ij

2KLQ6720系列

3KLQ6791系列

4KLQ6800系列

玉柴

康明斯

KLQ6820

5

系列EQ6BTA5.9

康明斯

EQ21O-1O

KLQ688O康明斯

6

系列EQB210-10

康明斯

EQB213-10

康明斯

EQB213-20

康明斯B5.9

潍柴

KLQ6110WD615.44

7

系列进口康明斯

C30020

KLQ6120潍柴

8

系列WD615.46

销售预测偏差率

市场管理部统计人员:

单车型预测偏差=1月预测销量-月实际销量I

月单车型预测偏差率=（|月预测销量-月实际销量|）/月实际销量

月销售预测偏差率二单车型预测偏差率之和/车型种类数量

A23销售业务员销售量预测报表

编号：姓名：市场部：年月

序号车型和配置情况预测销量（辆）实际销量（辆）

1KLQ6600系列

9KLQ6720系列

3KLQ6791系列

4KLQ6800系列

玉柴

康明斯

KLQ6820

5

系列EQ6BTA5.9

康明斯

EQ210-10

KLQ6880康明斯

6

系列EQB210-10

康明斯

EQB213-10

康明斯

EQB213-20

康明斯B5.9

潍柴

KLQ6110WD615.44

7

系列进口康明斯

C30020

KLQ6120潍柴

8

系列WD615.46

销售业务员:

A30销售业务员信息反馈质量考核得分表

业务员编号销售业务员姓名信息反馈质量得分

市场管理部统计人员:

A31销售业务员信息反馈质量考核得分标准对照表

姬整理堂阳介

ABC

技术部评价、

A1008060

B806050

C605040

A32销售业务员信息反馈质量评价表（市场）

考评日期：年月

市场管理部对信息反馈质

业务员编号销售业务员姓名

量的评价等级

市场管理部组织人员:

评价等级从高到低分为A、B、C三级，A、B、C分别对应优、中、差。

A33销售业务员信息反馈质量评价表（技术）

考评日期：年月

技术部对信息反馈质量的

业务员编号销售业务员姓名

评价等级

技术部组织人员:

评价等级从高到低分为A、B、C三级，A、B、C分别对应优、中、差。

A40所属经销商月度平均业绩达成率统计表

编号：姓名：考评日期：年季

123456789101112

月月月月月月月月月月月月

所属经销商

平均业绩达

成率

所属经销商

平均业绩达

成率得分

市场管理部统计人员:

A41所属经销商季度平均业绩达成率考核得分标准对照表

经销商累计月任务销售额平均达成

得分

率

100%（含）以上100

90%（含）~100%90

80%（含）〜90%80

70%（含）〜80%70

60%（含）〜70%60

50%（含）〜60%50

40%（含）〜50%40

40%（含）以下30

业务员所属经销商平均业绩达成率由经销商月任务销售额平均达成率

来代替

经销商月任务销售额达成率二（经销商累计月实际销售额/经销商累计

月标准任务销售额）xlOO%

经销商月标准任务销售额由经销商依据往年销售情况将年任务拆分，

并上报市场部经理批准。

A50销售业务员月考核扣分加分项统计表

编号：考评日期：年月

评分项目扣分备注

违反价格政策次数

跨地区销售次数

客户有效投诉次数

经销商有效投诉次数

回款不及时次数

未及时按规定提交客户档案次数

市场管理部统计人员:

A51扣加分项考核标准及统计部门

扣分标扣分最大指标统计部

评分项目

准限额门

违反价格政策扣分-3/次6计划部

跨地区销售扣分-3/次6市场管理部

客户有效投诉次数-3/次6内务部

扣分项经销商有效投诉次数-3/次6市场管理部

回款不及时次数-2/次6财务部

未及时按规定建立客户

T/次6市场管理部

档案次数

A52销售业务员月考核扣分项报表（市场管理部）一一业务管理扣分项

报表

编号：姓名：考评日期：年月

评分项目次数备注

违反价格政策次数

跨地区销售次数

经销商有效投诉次数

未及时按规定建立客户

档案次数

市场管

理部统计人员:

A53销售业务员月考核扣分项报表（内务部）一一客户有效投诉报表

编号：姓名：考评日期：年月

评分项目次数备注

客户有效投诉次数

内务部统计人员:

A54销售业务员月考核扣分项报表（财务部）一一回款不及时统计表

编号：姓名：考评日期：年月

评分项目次数备注

回款不及时次数

财务部统计人员:

B销售业务员年任务考核相关统计表

BOO全部销售业务员年度销售任务考核统计表

考评年度：年

销售管年任务销

年主推产品

业理售额年任

任务销量达

编务月平均达成率得务

姓名区域成率得分

号级得分分考核

（权重

别（权重（权重得分

20%）

40%）40%）

市场管理部统计人员:

年度销售任务考核得分工销售管理月平均得分x40%+年任务销售额达成

率得分x40%+年主推产品任务销量达成率得分20%

B10销售业务员月销售管理平均得分

编号：姓名：考评日期：年月

123456789101112

月月月月月月月月月月月月

销售管理月

考得分

销售管理月

得分平均

市场管理部统计人员:

B20销售业务员年任务销售额达成率统计表

编号；姓名：考评年度；年

指标值备注

年任务销售额

年实际销售额

年任务销售额达成率

年任务销售额达成率

得分

市场管理部统计人员:

年任务销售额达成率=（年实际销售额/年任务销售额）xlOO%

B21销售业务员年任务销售额达成率考核得分标准对照表

年任务销售额达成率得分

100%（含）以上100

90%（含）-100%90

80%（含）〜90%80

70%（含）〜80%70

60%（含）〜70%60

50%（含）〜60%50

40%（含）以下40

B22销售业务员年实际销售额报表

考评年度：年

编号姓名年实际销售额备注

市场管理部统计人员:

B30销售业务员年主推产品销量达成率统计表

编号：姓名：考评年度：年

指标值备注

主推产品年任务销量

主推产品年实际销量

主推产品年任务销量

达成率

主推产品年任务销量

达成率得分

市场管理部统计人员:

年主推产品年任务销量达成率二（主推产品年实际销量/主推产品年任务

销量）xlOO%

B31销售业务员年主推产品年任务销量达成率考核得分标准对照表

年任务销量达成率得分

100%（含）以上100

90%（含）-100%90

80%（含）〜90%80

70%（含）〜80%70

60%（含）~70%60

50%（含）〜60%50

40%（含）〜50%40

30%（含）〜40%30

30%以下20

B32销售业务员主推产品年实际销量报表

考评日期：年月

编号姓名年实际销量备注

市场管理部统计人员:

C年度超任务销售额加分相关统计表

C00年度超任务销售额加分统计表

编号：姓名：考评年度：年

指标值备注

年度任务销售额

年实际销售额

年度超任务销售额比

率

年度超任务销售额比

率加分

市场管理部统计人员:

年度超任务销售额比率=（年实际销售额一年任务销售额）/年任务销售

额

C01销售业务员年度超任务销售额比率加分标准对照表

年度超任务销售额比率加分

100%（含）以上20

50%（含）~100%15

30%（含）〜50%10

20%（含）〜30%7

10%（含）〜20%5

10%以下3

D、销售业务员工作态度指标考核表

LJU到职

姓名部门冈位

日期

考核时间考核期

最高分

考核内容考核分数

数

有积极责任心，能彻底达成任务，可以

91-100

放心交付工作

工具有贡任心，能顺利完成任务，可以交