营销主管岗位招聘笔试题附答案

营销主管岗位招聘笔试题附答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1.企业通过市场细分，从中选择若干个子市场并为其制定营销组合策略是（）。A.大量营销B.目标市场营销C.产品差异营销D.定制营销答案：B。目标市场营销是企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。大量营销是指大量生产某种产品，并通过众多的渠道大量推销产品，试图用这一产品来吸引市场上所有的购买者；产品差异营销是指企业生产销售多种不同规格、质量、特色和风格的产品；定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。2.市场定位是（）在细分市场的位置。A.塑造一家企业B.塑造一种产品C.确定目标市场D.分析竞争对手答案：B。市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。也就是塑造一种产品在细分市场的位置。确定目标市场是市场定位的前提，分析竞争对手是市场定位需要考虑的因素，而市场定位主要是针对产品而言，并非塑造一家企业。3.当企业面临环境威胁时，通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这是（）策略。A.转移B.减轻C.对抗D.竞争答案：C。对抗策略是指企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展；转移策略是指企业将面临威胁的业务转移到其他市场或行业；减轻策略是指通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性；竞争是企业与其他企业在市场中争夺资源和顾客的行为，并非应对环境威胁的特定策略。4.企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用（）法。A.尾数定价B.招徕定价C.声望定价D.反向定价答案：C。声望定价是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理，对质量不易鉴别的商品制定较高的价格。尾数定价是指在商品定价时，取尾数而不取整数的定价方法；招徕定价是指零售商利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客；反向定价是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。5.产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为（）。A.直接购买B.冲动购买C.往返购买D.互惠购买答案：D。互惠购买是指产业购买者往往选择向那些也购买自己产品的供应商购买产品；直接购买是指产业购买者按常规方式订货；冲动购买通常是消费者在没有事先计划的情况下进行的购买行为；“往返购买”并非产业购买中的常见概念。6.促销工作的核心是（）。A.出售商品B.沟通信息C.建立良好关系D.寻找顾客答案：B。促销的本质是营销者与目标受众之间的信息沟通，通过各种促销手段将产品或服务的信息传递给消费者，以促进销售。出售商品是促销的目的之一，但核心是沟通信息；建立良好关系是促销可能带来的结果；寻找顾客是营销活动的一个环节，但不是促销工作的核心。7.企业在新产品开发过程中需要进行大规模市场试验的情况是（）。A.投资少的新产品B.投资大的新产品C.有现成分销渠道的新产品D.试验费用低的新产品答案：B。对于投资大的新产品，企业承担的风险较高，进行大规模市场试验可以更全面地了解市场反应、消费者需求和产品存在的问题，降低投资风险。投资少的新产品可能不需要大规模市场试验；有现成分销渠道的新产品并不一定就需要大规模市场试验；试验费用低不是进行大规模市场试验的主要依据。8.对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用的包装策略应是（）策略。A.等级包装B.类似包装C.分类包装D.配套包装答案：B。类似包装策略是指企业生产的各种产品，在包装上采用相似的图案、色彩或其他共同特征，使消费者很容易发现是同一家企业的产品。对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，采用类似包装策略可以利用企业的声誉推广新产品，增强消费者对企业产品的认同感。等级包装是根据产品质量等级不同采用不同包装；分类包装是将不同类型的产品分别采用不同包装；配套包装是将相关联的产品组合在一起包装。9.市场调查与市场预测的关系是（）。A.市场调查是市场预测的基础B.市场预测是市场调查的基础C.二者无关系D.二者等同答案：A。市场调查是指运用科学的方法，有目的地、系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。市场预测是在市场调查的基础上，运用科学的方法对市场未来的发展趋势做出预计和推测。所以市场调查是市场预测的基础。10.人员推销的缺点主要表现为（）。A.成本低，顾客量大B.成本高，顾客量大C.成本低，顾客有限D.成本高，顾客有限答案：D。人员推销需要投入大量的人力、物力和财力，包括销售人员的工资、培训费用、差旅费等，所以成本较高。而且人员推销是通过销售人员与单个或少数顾客进行沟通和推销，覆盖的顾客范围相对有限，难以像广告等促销方式那样面向大量顾客。二、多项选择题（每题3分，共15分）1.企业在市场定位过程中（）。A.要了解竞争产品的市场定位B.要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度C.要选定本企业产品的特色和独特形象D.要避开竞争者的市场定位E.要充分强调本企业产品的质量优势答案：ABC。企业在市场定位过程中，首先要了解竞争产品的市场定位，以便明确自身的竞争环境；研究目标顾客对产品各种属性的重视程度，有助于企业确定产品的定位方向；选定本企业产品的特色和独特形象，从而在市场中树立差异化优势。并不是要避开竞争者的市场定位，有时可以与竞争者进行差异化竞争；充分强调质量优势只是定位的一个方面，企业可以从多个角度进行定位，如价格、服务、功能等。2.影响产业购买者购买决策的主要因素有（）。A.环境因素B.组织因素C.人际因素D.个人因素E.心理因素答案：ABCD。影响产业购买者购买决策的主要因素包括：环境因素，如经济、技术、政治、法律等宏观环境因素；组织因素，如企业的目标、政策、程序、组织结构等；人际因素，如企业内部不同部门和人员之间的关系和影响力；个人因素，如购买者的年龄、教育、个性、偏好等。心理因素更多地是影响消费者购买决策，对产业购买者购买决策影响相对较小。3.企业之所以要承担社会责任是因为（）。A.权责相符B.企业行为的结果C.企业是个开放系统D.企业是“公民”E.市场的要求答案：ABCD。企业承担社会责任的原因包括：权责相符，企业在社会中享有一定的权利，就应该承担相应的责任；企业行为会对社会产生各种影响，所以要对其行为结果负责；企业是一个开放系统，与社会环境相互依存，承担社会责任有利于企业的长期发展；企业可以被看作是社会的“公民”，应该遵守社会道德和规范，为社会做出贡献。市场的要求更多地体现在对企业产品和服务的质量、价格等方面，不是企业承担社会责任的主要原因。4.包装的作用表现在（）。A.便于识别商品B.保护产品C.方便使用D.传递产品信息E.增加产品的实用性答案：ABCD。包装可以通过标签、图案等便于消费者识别商品；能为产品提供物理保护，防止产品在运输、储存和销售过程中受到损坏；合理的包装设计可以方便消费者携带、使用和保存产品；包装上的文字、图案等可以传递产品的成分、使用方法、特点等信息。包装本身并不能增加产品的实用性，它主要是起到辅助产品销售和保护的作用。5.企业的促销方式主要有（）。A.广告B.人员推销C.公共关系D.销售促进E.直销答案：ABCD。企业的促销方式主要包括广告，通过各种媒体向消费者传递产品或服务信息；人员推销，由销售人员直接与顾客沟通推销；公共关系，通过各种公关活动树立企业良好形象，促进产品销售；销售促进，如打折、赠品、抽奖等短期激励措施。直销是一种销售渠道模式，不是促销方式。三、判断题（每题1分，共10分）1.市场细分是目标市场营销的基础。（）答案：正确。市场细分是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。目标市场营销是企业在市场细分的基础上，选择一个或几个子市场作为目标市场，并为其制定相应的市场营销策略。所以市场细分是目标市场营销的基础。2.产品的最高价格取决于产品的成本费用。（）答案：错误。产品的最高价格取决于市场需求，即消费者愿意为该产品支付的最高价格。而产品的成本费用是产品价格的下限，企业要保证产品价格高于成本费用才能盈利。3.企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接收者。（）答案：正确。企业进行有效沟通的第一步是确定目标受众，也就是找出目标接收者。只有明确了沟通的对象，才能根据其特点和需求选择合适的沟通渠道和信息内容，从而实现有效的沟通。4.品牌资产是一种特殊的无形资产。（）答案：正确。品牌资产是指与品牌名称和标志相联系，能够增加或减少企业所销售产品或服务的价值的一系列资产与负债。它是企业在长期的营销活动中积累形成的，具有价值但没有实物形态，是一种特殊的无形资产。5.市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的事情。（）答案：错误。市场营销观念强调以顾客需求为中心，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。而将企业利润作为优先考虑事情的是传统的生产观念、产品观念和推销观念。6.市场需求预测即是凭借预测者的经验和感觉对未来市场需求量的猜断。（）答案：错误。市场需求预测是在市场调查的基础上，运用科学的方法对市场未来的发展趋势做出预计和推测。它不仅仅依靠预测者的经验和感觉，还需要运用各种统计分析方法、数学模型等，结合大量的市场数据和信息进行分析和判断。7.拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。（）答案：错误。拉式策略是指企业通过广告、公共关系和营业推广等促销手段，以最终消费者为主要促销对象，设法激发消费者对产品的兴趣和需求，促使消费者向中间商、中间商向制造商订购产品。这种策略一般适合于单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品。而单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品更适合采用推式策略，即企业通过人员推销等方式，将产品推向渠道成员，再由渠道成员推向最终消费者。8.产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。（）答案：错误。产品生命周期的长短主要取决于市场需求、技术进步、竞争状况等外部因素。虽然企业的人才、资金、技术等实力会影响产品的研发、生产和营销，但并不能直接决定产品生命周期的长短。例如，即使企业有很强的实力，但如果市场需求快速变化或出现了更先进的替代产品，产品的生命周期也可能会缩短。9.尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。（）答案：错误。尾数定价的目的主要是给消费者一种价格便宜、定价精确的感觉，从而吸引消费者购买。而让人感觉质量可靠通常不是尾数定价的主要目的，声望定价等策略更侧重于利用消费者对质量的信任来制定价格。10.公共关系的全部活动和职能，最终都是为了塑造企业的良好形象。（）答案：正确。公共关系是指企业通过各种传播手段与社会公众建立良好关系，以树立企业良好形象，促进产品销售的活动。公共关系的各项活动，如新闻宣传、公益活动、危机公关等，最终都是为了在社会公众中塑造企业的良好形象，提高企业的知名度、美誉度和公信力。四、简答题（每题10分，共30分）1.简述市场营销环境的特点。市场营销环境具有以下特点：（1）客观性。市场营销环境是客观存在的，不以企业的意志为转移。企业必须主动适应环境的变化，而不能改变它。例如，宏观经济形势、政治法律制度等都是客观存在的，企业只能去了解和适应。（2）差异性。不同的企业面临的市场营销环境可能存在很大差异，即使是同一企业在不同时期，其市场营销环境也可能发生变化。不同地区的市场环境、不同行业的市场环境都有各自的特点。比如，沿海地区和内陆地区的市场消费习惯、经济发展水平不同，企业面临的市场环境也就不同。（3）多变性。市场营销环境是不断变化的，这种变化可能是缓慢的，也可能是急剧的。科技的飞速发展、消费者需求的不断变化、市场竞争的加剧等都会导致市场营销环境的变化。例如，互联网技术的发展改变了很多企业的营销模式和市场格局。（4）相关性。市场营销环境中的各种因素是相互关联、相互影响的。一个因素的变化可能会引起其他因素的连锁反应。例如，政治法律环境的变化可能会影响经济环境，进而影响消费者的购买行为和企业的营销决策。（5）不可控性。企业一般无法控制市场营销环境的变化，但可以通过对环境的监测和分析，及时调整营销策略，以适应环境的变化。如自然灾害、政策调整等企业很难去控制，但可以提前做好应对准备。2.简述影响企业定价的主要因素。影响企业定价的主要因素包括：（1）成本因素。成本是企业定价的基础，包括生产成本、营销成本、管理成本等。企业必须确保产品价格能够覆盖成本并获得一定的利润。例如，原材料价格上涨会导致生产成本增加，企业可能会相应提高产品价格。（2）市场需求。市场需求状况对企业定价有重要影响。需求的价格弹性是一个关键指标，如果产品的需求价格弹性大，即价格的微小变动会引起需求量的较大变动，企业降低价格可能会增加总收益；如果需求价格弹性小，企业提高价格可能不会明显减少需求量，从而增加总收益。此外，消费者的收入水平、消费偏好等也会影响市场需求和企业定价。（3）竞争因素。企业的定价必须考虑竞争对手的价格策略和产品特点。如果竞争对手的产品价格较低，企业为了保持竞争力，可能需要降低价格或提高产品的性价比。在完全竞争市场中，企业几乎没有定价权，只能接受市场价格；在垄断竞争市场中，企业可以根据自身产品的差异化程度制定不同的价格；在寡头垄断市场中，企业之间的价格决策相互影响；在完全垄断市场中，企业有较大的定价权，但也要考虑政府的管制和消费者的承受能力。（4）企业目标。企业的定价还受到其经营目标的影响。如果企业以追求利润最大化为目标，可能会制定较高的价格；如果企业以扩大市场份额为目标，可能会采用低价策略来吸引更多的消费者；如果企业以树立品牌形象为目标，可能会制定较高的价格以显示产品的高品质。（5）政策法规。政府的政策法规也会对企业定价产生约束。例如，政府可能会对某些关系国计民生的产品实行价格管制，限制企业的定价范围；同时，反垄断法等法规也禁止企业进行不正当的价格竞争行为。3.简述人员推销的基本策略。人员推销的基本策略主要有以下几种：（1）试探性策略。也称为“刺激—反应”策略，推销人员事先不了解顾客的需求，在与顾客接触时，先提出一些试探性的问题，观察顾客的反应，然后根据顾客的反应采取相应的推销措施。例如，推销人员可以询问顾客对产品的某些功能、价格等方面的看法，根据顾客的回答来调整推销方式和重点。（2）针对性策略。也叫“配方—成交”策略，推销人员在了解顾客的需求和购买意图的基础上，有针对性地向顾客介绍产品的特点和优势，以满足顾客的需求。这种策略要求推销人员在与顾客接触前进行充分的市场调研和顾客分析，了解顾客的需求和痛点，然后提供相应的解决方案。比如，针对注重产品质量的顾客，强调产品的高品质和可靠性；针对价格敏感的顾客，介绍产品的性价比。（3）诱导性策略。也称为“诱发—满足”策略，推销人员通过介绍产品的特点和利益，诱导顾客产生购买欲望，然后再满足顾客的需求。推销人员可以通过生动的演示、案例分析等方式，向顾客展示产品能够带来的好处，激发顾客的购买兴趣。例如，推销健身器材时，向顾客展示使用器材后身体得到改善的案例，让顾客产生购买的冲动，然后再详细介绍产品的功能和使用方法。五、论述题（共25分）论述市场营销观念的演变过程及其特点，并结合实际谈谈现代企业应树立怎样的市场营销观念。市场营销观念的演变过程经历了以下几个阶段：（一）生产观念这是一种最古老的营销观念。它认为消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。其特点是企业以生产为中心，注重产品的生产数量和成本控制，而忽视消费者的需求差异。例如，在工业化初期，福特汽车公司只生产黑色的T型车，因为这种大规模生产方式可以降低成本，提高生产效率，企业认为消费者只需要价格便宜的汽车，而不关心汽车的颜色和款式。（二）产品观念产品观念认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。其特点是企业注重产品的质量和性能，认为只要产品好就不愁卖不出去，容易导致“营销近视症”，即只关注产品本身，而忽略了消费者的需求变化。例如，一些传统的手表制造商过于注重手表的制作工艺和质量，而忽视了消费者对智能手表等新型产品的需求，导致市场份额逐渐下降。（三）推销观念推销观念认为消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。其特点是企业以推销为中心，通过各种促销手段来提高产品的销售量，而不太关注消费者的长期需求和满意度。例如，一些保健品企业通过大量的广告宣传和人员推销，向消费者推销产品，但产品的实际效果可能并不理想，导致消费者对企业产生不信任感。（四）市场营销观念市场营销观念认为实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。其特点是以消费者为中心，强调企业的一切活动都要围绕满足消费者的需求来开展，通过满足消费者需求来实现企业的利润目标。例如，苹果公司通过深入了解消费者对电子产品的需求和偏好，不断推出具有创新性和人性化设计的产品，如iPhone、iPad等，获得了巨大的成功。（五）社会市场营销观念社会