纸业有限公司经营管理制度

销售管理制度

1、加强产品销售管理，认真实施国家相关法律法规和厂规厂

纪，依法经营，合理竞争，公平交易，树立企业形象。

2、搞好市场调研估计，全体销售人员要主动参与包装行业举

行各项活动，利用这些活动及和用户接触机会，搜集市场信息，宣

传我企业产品，努力拓宽产品销售渠道，提升产品市场拥有率。

3、认真签署每笔协议，明确协议双方权力和义务，推行公证

机关及领导程序，提升协议质量，避免损失。

4、严格检验落实每份协议推行情况，发觉问题立即报相关领

导和科室，并提出实施协议合理化提议，采取有效方法，按季提报

协议履约率分析汇报。

5、加强销售速度，降低资金占用，按时制订和落实回款计划，

加速资金周转，杜绝出现死帐、坏帐。

6、做好售前、前中、售后服务，方便每个用户，安排好定时

供货计划和临时追加计划，按用户要求，做好汽运和铁路运输联络,

检验发货数量及包装质量，尽可能降低运输费用，使货物安全抵达

用货单位。出现产品质量事故后，协同相关部门，主动配适用户查

明原因，经过协商提出合理提议，使双方不受损害，使用户满意。

7、按要求和范围，建立健全台帐，使帐目清楚整齐，手续齐

备。

8、严格实施企业制订价格标准，产品高于企业制订价格销售，

未经同意不得私自降低产品销售价格，在同一市场区域内应掌握价

格平衡和稳定。

9、认真实施各项费用报销标准，未经领导同意，一切费用自

负。

销售工作程序示意图

销售计划管理制度

1、销售计划由销售企业负责编制。

2、销售计划编制应建立在周密市场调查基础上，销售企业及分

企业按季进行有组织市场调查，立即了解本企业产品价格、质量在

市场上适应情况，搜集用户意见，具体要求见“市场调查估计工作

制度，

3、每个月二十日五前，各销售分企业将下月所需产品品种、规

格、数量、质量、交货期以书面形式报销售企业，销售企业依据企

业下达销售任务对各销售分企业计划进行平衡，以月度销售计划平

衡会议形式，确定各销售分企业月度销售计划。

4、各销售分企业依据销售企业确定销售计划及本辖区订单，将

任务指标分解到各用户及具体销售员，制订出本分企业销售计划，

报销售企业，由销售企业汇总后报分管副总经理和总经理。

5、每个月二十五日，销售企业应将确定“月度销售计划”交生

产科安排生产计划，同时编制月度运输计划。标准上要按“月度销

售计划”要求品种、数量、规格、发货次序组织生产发运，无正当

理由，不得私自更改。

6、销售计划一经确定，应认真实施。如生产计划变动影响销售

计划，须立即通知销售企业，销售企业负责和各分企业联络协商，

对销售计划和运输计划作必需调整；如用户所需产品品种、数量、

规格、交货期发生改变，销售分企业应立即汇报销售企业，由销售

企业和生产科协商调整生产计划。

7、销售计划以表格形式，写明发货数量、回款金额、时间安排

和具体方法等。

营销管理例会制度

为强化市场营销工作组织、协调和监督，全方面完成营销任务,

建立营销管理例会制度。

1、会议召集人：销售企业

2、月会

2.1会议主持人：总经理

2.2会议参与人：企业领导、销售企业、分企业经理、全体员

工、生产、技术、质检、企管关键责任人。

2.3会议时间：每个月二十八日。

2.4会议内容：

2.4.1各分企业经理汇报当月工作完成情况，找出存在问题，

提出整改方法，提交经理办公会研究议题，提报下月计划。

2.4.2主持人全方面总结评价当月销售工作，通报当月计划完

成情况，找出最好、最差市场及当月存在关键问题，分析原因，落

实改善方法，部署下月任务。

2.4.3考评人员公布考评结果。

2.3.4依据会议需要可增补其它会议内容。

3、周会

3.1会议主持人：总经理或销售副总经理

3.2会议参与人：企业领导、生产、车间、技术、质检、企管

关键责任人。

3.3会议时间：每七天一下午1:30分。

3.4会议内容：

3.4.1传达一周市场需求信息，了解目前市场情况。

3.4.2协调市场和生产车间，做好产品品种安排及生产。

3.4.3依据会议需要可增补其它会议内容。

4、会议纪律

参与会议人员按时到会，有事请假，迟到1分钟罚款10元，无

故不参与者按旷工处理。

销售价格管理制度

1、严格实施企业制订价格标准，产品销售不得低于厂定价格，

未经同意不准私自降低销售价格。

2、经营副总经理和销售企业要依据市场综合信息汇报和调研

估计情况，每个月初制订分地域、分品种产品销售价格标准，提报

总经理同意后实施。

3、每个月制订销售价格标准，必需立即通知各分企业经理及销

售人员。

4、产品价格调整变动时，各分企业要立即和老用户联络，进行

商谈，并将商谈情况和订单立即传回销售企业，一同记入用户档案。

5、依据每个地域不一样情况，各分企业经理对产品销售价格只

有30元/吨下浮权，特殊情况可放宽到50元/吨（仅限于用货量大、

信誉好、回款快用户）；经营副总经理有80元/吨价格下浮权，特殊

情况可放宽到100元/吨，超出上述标准向总经理请示。

6、在同一地域应掌握价格平衡和稳定，坚持价格统一标准，不

能因价格混乱而引发市场混乱，对特殊用户价格优惠，要采取合适

方法，控制价格影响。

经济协议管理制度

1、总则

为落实中国经济协议法，加强企业内部经济协议管理，保障企

业正当权益，特制订本制度。

LL签署经济协议，必需含有推行签约条款条件和能力，符合

经济协议法和国家相关法律法规。

12签署原材料、设备、备品备件、产品销售、建筑工程承包、

外协生产、科技协作、货物运输等协议全部要实施本制度。

1.3.成立协议管理领导小组，总经理任组长，经营副总经理任

副组长，销售企业、供给企业、企业办公室、财务科、生产科、设

备科等部门责任人为协议领导小组组员3

2、协议签署

2.1.认真签署每笔协议，要根据《协议法》相关要求，坚持平

等互利、协商一致、等价有偿标准，调查对方法人资格、推行能力、

经营信誉来确保协议签署可靠性。对有下列情况之一者，不得签署

协议：对方不含有法人资格或没有法人委托、没有代理权者；违反

协议法和相关法律法令者；采取欺诈、协迫、行贿、受贿者；条款

不清、责任不明、手续不齐者；依据对方情况不能推行者C

2.2.对购货方来订单，销售企业要依据不一样情况决定协议评

审方法及参与部门和人员，对交货期、数量、质量要求、检验要求

等内容进行评审，认真填写“销售协议评审汇报”，确定我企业生产

技术能力是否能满足用户需求，经考查对方有履约能力后，按审批

权限上报经营副总经理和总经理审批。

2.3.协议审批权限

231.建筑工程承包、技改项目标设备、科技协作协议，由技术

副总经理审核，寺艮总经理同意。

2.3.2.专用设备、备件购进及外协生产维修协议，由设备科审核,

2万元（含2万元下同）以下，由生产副总经理同意，2万元以上由

总经理同意。

2.3.3.原材料、通用备品备件购进协议，由供给企业经理审核，

5万元以下，由经营副总经理同意，5万元以上由总经理同意。

234.产品销售及货物运输等协议由销售企业经理审核，10万

元以下由经营副总经理同意，10万元以上由总经理同意。

2.3.5.企业内部协议，由企业办公室和承包人起草，分管副总经

理审核后，报总经理同意。

2.36协议签署应按以下程序进行：业务人员和用户洽谈协商一

致，科长监督同意，企业法律人士审核，按以上审批权限报批，接

收法人委托后签署协议，经济协议一式三分，正本交协议管理人员

存档备查，副本交财务科。

2.4协议管理责任

2.4.1因工作渎职，出现违法协议和无效协议，给企业造成损失，

谁渎职谁负责，谁同意谁负责，严重者给经济处罚、纪律处分直至

追究法律责任。

2.4.2对所人经济协议，按类别、年份统一编号存档（销售协议

附“销售协议评审汇报”工并建立协议统计台帐，使台帐和编号一

致，做到协议科学化、正规化管理。

2.4.3协议管理人员要严格检验落实每份协议推行情况，发觉问

题立即报分管领导，按季提报协议履约分析汇报，对影响协议按时

履约原因进行分析，找出原因，提出改善意见。

2.5协议变更、解除和纠纷处理

251.协议签署含有法律效力，须严格实施，因为情况改变造成

协议不能推行时，立即通知对方，并采取对应补救方法。如发生违

约，属对方违约造戌经济损失，应按要求索取赔偿金，并立即上报

相关职能科室，方便采取有效方法，免受损失。

2.5.2.如需变更或解除协议，由双方经办人协商处理，不准单独

修改、废止、变更、涂改、解除协议。

2.5.3.如发生协议纠纷，经办人应提出处理意见，经分管企业领

导同意立即和对方协商处理，如不能协商处理，依据协议法申请仲

裁或提出诉讼。

2.6附则

2.6.1签署协议交货地点是我企业仓库，在我企业所在地工商局

鉴证。

2.6.2不和未经考究单位签署协议，若签约时，销售协议必需是

款到发货，采购协议是验收（使用）合格后付款，以预防受骗受骗。

协议履约率分析制度

1、协议管理人员要定时统计分析企业销售协议履约率。

2、协议履约率以季度为基础计算周期，计算公式为：

本季度实际推行协议金额

季度协议履约率=------------------------------X100%

本季度应推行协议金额

在计算季度协议履约率时，应剔除逾期履约和提前履约部分，

只计算本季度履约部分。

3、除计算季度协议履约率外，还要计算累计协议履约率。累计

履约率计算公式为：

本期实际推行协议累计总金额

累计协议履约率=-----------------------------X100%

本期应推行i办议总金额

累计协议履约率在一个经营年度必需连续计算，在计算过程中

如有提前履约部分。应将该项金额分别列入分子和分母总额中计算。

4、计算出协议履约率后，对影响协议按时推行原因进行分析，

找出原因，督促检验协议推行。

5、依据要求填写协议履约率分析汇报，提交销售企业和分管经

营副总经理。

订货管理制度

1、接收订单。

1.1用户以协议形式订货按“经济协议管理制度”实施。

1.2标准上用户订单和对应供需协议由各分企业办理，经销售

企业审查，核准无误后，报分管经营副总经理同意（重大经济协议

由总经理同意）后，由销售企业负责办理。

1.3销售企业标准上不准接收用户电话订货。对于打来订货电

话或传真，销售企业要做好电话统计或传真登记，并快速通知负责

该地域销售分企业经理和该用户进行衔接，签署对应供需协议交销

售企业核查清楚后办理C

1.4各销售分企业或销售企业在接收订单时，全部要对订单内

容逐项进行审核，包含产品名称、规格、包装、数量、价格、交货

时间、运输方法、付款结算方法及所需单据证实等，并要标明有没

有特殊要求。

1.5各销售分企业或销售企业全部要把收到订单整理留存，设

专员保管，并对实施情况进行统计。实施完成后进行整理归档。

2、销售企业对已经签署经济协议（或有法律效力订单）内容和

要求以《装货通知单》形式通知物管科成品库，要求成品库按《装

货通知单》配货，如无现货或有特殊要求，则要提前通知生产科，

按协议要求数量、规格、交货日期安排生产。

3、销售企业依据订单或协议通知汽车队，安排运输方法、运输

工具、装运地点，预定载位，确定运输路线，并以书面形式通知物

管科装货日期及相关数量和规格。

4、销售企业开票员依据《开票管理制度》，根据物管科反馈回

来出库单填制“送货证实单”、“送货回执单”、发货存根、出门证，

并做好往来帐台帐。

5、汽车队将产品送达用户后，必需索取由用户签字送货回执单，

回企业后交销售企业并做好交接手续统计，由销售企业整理存档。

6、销售企业依据用户签字回执单和原发货单存根核查无误后给

用户开具发票，并督促各销售分企业货款回收和帐目查对。

7、销售企业在订单传输、订单处理、运输过程等步骤上要尽可

能缩短时间，在确保本企业利益不受损害情况下，尽最大努力为用

户节省费用，赢得用户信任。

8、销售企业要和物管科保持常常性联络，对用户提货要求分轻

重缓急给予满足。

9、在成本目标许可范围内，订货量由用户随意决定，不要拒绝

小宗交易，怠慢订货量少用户。

10、销售企业要对配货发运各个步骤工作有较清楚了解，方便

回复、解释用户问题。

11、销售企业应搜集用户反馈回来对企业订货管理意见，改善

订货工作，不停提升服务质量。

市场调查估计制度

搞好市场调查及估计工作并据此做出正确经营方针，是企业提

升经济效益十分关键步骤，为对广泛市场信息进行有效管理，从而

作出靠近实际市场估计，特制订本工作管理制度。

1、市场调查及估计工作在经营副总经理领导下，由销售企业归

口。企业办公室、质检科、技术科、生产科参与共同完成此项工作。

2、调查关键内容为中国各厂家同类产品在中国整年销售总量和

同行业生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和本企业产品在

市场上竞争力。

2.1搜集中国同行业同类产品技术更新发展情况，用户对本企

业产品销售意向，产品质量反应、技术要求和改善产品质量意见和

提议，借以提升产品质量，开发新品种，满足用户需求。

2.2了解同行业产品更新及其改善方面情况，用以分析产品发

展新动向。

3、市场调查方法

3.1抽样调查，对各类型用户进行抽样书面调查，咨询对本企

业产品质量及销售服务方面意见，依据反馈资料写出分析汇报。

3.2组织企业领导、工艺技术人员、销售人员定时访问用户，

访问结束后填好用户访问记录表，并写出书面调查汇报。

3.3销售人员应利用各地订货会和用户接触机会，咨询用户意

见，搜集市场信息，写出书面汇报。

3.4搜集日常见户来函、来电，进行分类整理，需要自理问题

应立即反馈。

3.5不定时召开关键用户座谈会，交流市场信息，反馈质量意

见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利合作，增强本企业

产品竞争能力。

3.6建立并逐步完善关键用户档案，掌握关键用户重大改变及

种种意见及要求。

4、市场调查及估计所提供各方面资料，销售企业设专员管理、

综合、传输。

市场营销信息反馈制度

为搞好市场调研估计，加强市场信息搜集和反馈，努力拓宽产

品销售渠道，提升产品市场拥有率、覆盖率，特制订本制度。

1、主动碉查了解搜集市场动态信息，掌握我企业产品在包装

市场拥有率和覆盖率，和产品质量、价格、信誉、服务等在同行业

动态信息。

2、驻各地销售分企业销售人员，应定时将各地市场需求和用

户对产品标准、质量、数量、规格、颜色、价格等方面要求，认真

整理出书面材料，立即反馈回企业，为生产适销对路产品提供依据。

3、定时走访用户，常常召开用户座谈会，做好会议统计。

4、对各市场区域销售数量、销售价格、资金占用、回收货款

等指标进行统计分析，按月提供分析资料。

5、销售人员每个月一次对各自负质区域搜集反馈信息进行分

析研究，总结经验，找出不足，制订出应对方法和处理措施，将分

析资料交销售企业。销售企业确定一名兼职信息员，负责号各分企

业和用户反馈回信息，立即分类整理，每个月底进行汇总、分析，

提出调整销售价格、改善产品质量和服务具体提议，形成“市场综

合信息汇报”报经营副总经理和总经理。

6、任何人不得无据编造、谎报和隐匿信息，所以给生产经营

造成损失，将追究当事人责任。

品种安排调度管理措施

为理顺市场需求、生产发运及生产能力之间关系，以现有生产

规模、实际库存充足满足市场需要，同时牢牢把握经济效益这个中

心，特就品种安排调度管理制订以下措施：

1、产品安排调度要和标准化、规范化、程序化、文字化、档

案化现代化管理措施相结合，适应繁杂市场需求，努力争取做到既确

保市场不丢、份额不减，又确保企业效益最大化。

2、各分企业依据用户订货要求，具体填写由销售企业统一印

制《发货申请单》，销售企业每日或定时统计汇总，依据本措施要求

标准及生产系统确保程度，筛选、优化、决定产品安排调度，每七天

捋申报单汇总后品种、规格、价格等情况，填制成表，上报分管副总

经理。

3、产品安排以先分析用户情况，后对比价格高低、再考虑向

关键市场倾斜及多利品种优先安排为总标准。

4、对A类用户及正在开发有可能成为A类用户潜力用户，要

关键倾斜、首先考虑，在价格、供货、品种等方面受本措施制约时，

立即请示分管副总经理，妥善处理。

5、对价格实施指导报价和下限控制相结合措施，具体见《产

品销售价格管理制度》。

6、产品发运要适度向关键市场倾斜，有下列情况之一属关键

市场：

6.1在整个销售工作中占百分比较大，区域内关键用户多，市

场基础好，运行质量相对较高，对整个销售回款任务完成起决定性作

用。

6.2对本月货款回收、产品销售、市场开发、任务完成起着关

键作用市场区域。

6.3整个市场价格平均水平显著高于其它市场，增加该市场发

货百分比能带动整个销售市场价格提升；

6.4有显著市场潜力，和企业关键开发品种市场相一致正在开

发市场。

7、根据以上条款要求，相同情况下，优先安排便于生产、品

种利润相对较高多利品种。

8、产品安排和发运必需和当月回款任务有机地结合起来，对

距离远、在途时间较长，尽可能安排月初发货，方便产品发出后能

够当月收回回款，降低资金占用；下旬应适度侧重于近距离、在途

时间短市场，以确保尽可能多下旬发运产品能够当月回款。同时立

即掌握订货用户回款时间、资金情况，优先安排资金回收快、信誉

好用户。

9、以库存时间较长、积压多、市场需求相对较少品种可适度

放宽标准，优先安排。

10、对企业确定战略性关键开发产品，要在调度安排上高度

重视，并合适放宽上述标准，优先确保。

经营风险防范制度

为加强经营业务规范化、程序化管理，从付款方法结算过程、

用户调查入手，果断杜绝风险性业务，防患于未然，提升经营工作

运行质量，制订本制度。

1、用户信誉等级分类：由销售企业牵头组织，各分企业对市

场全部用户，依据信誉划分A、B、C三类。

1.1A类：关键指中外合资、外商独资，产品方向为中国著名

品牌、出口产品纸箱企业；年需求量在3000吨以上，信誉好，资金

立即，相互有深刻了解国有大型纸箱企业，和其它规模大、信誉好、

资金立即和我企业有长久合作历史用纸单位。

1.2B类：和发生业务规模相比，有较大资产保障能力，信誉

很好，经考察无业务风险中等纸箱企业。

1.3C类：含有下列条件之一属C类用户：

1.3.1规模小、固定资产和业务发生额相比无显著保障能力；

1.3.2首次业务交往或虽交往数次，尚无可靠资料证实该用户可

划入B类；

1.3.3个体经营单位，无显著信誉、资产优势个体、个人承包及

其它集体单位。

1.3.4和我企业有经济纠纷单位;

1.3.5其它无显著资金、信誉保障单位。

2、各分企业应依据A、B、C类用户分类标准结合本市场面实

际，对每个用户集体评议信誉类别，不能立即确定，应组织具体调

查，并将A类、B类用户分别建立具体用户档案。对A类、B类用

户定时进行查定，达不到类别标准应立即调整，如用户信誉确保能

力因突发事件发生改变，用户类别应立即重新评定。

3、依据用户类别分别制订结算程序，确保无风险业务。

3.1A类用户：由分企业关键责任人进行联络，搞好服务，随

购随送随发，确保供给，并依据用户资金情况立即收回货款；对A

类用户发货以多多益善、增加我企业业务在A类用户中百分比、无

限制、无条件、主动发货为基础标准。

3.2B类用户：对每个B类用户努力争取发货前付款，确因业

务需要在短期内拖欠部分纸款，由分企业对该用户具体考察并依据

用户资产、经营情况、信誉情况、用户行业、资金实力，结合分企

业销售、库存实际，确定许可拖欠最高限额及最长拖欠时间。超出

最长拖欠时间欠款，要加大催款力度，确保立即回收并停止发生新

业务。拖欠资金已靠近最高限额时，必需先付部分货款，后安排发

货，确保再发货以后，该用户拖欠仍不超最高拖欠限额。

3.3C类用户：C类用户必需实施“款到发货”标准，以支票

支付纸款，必需等到我方开户行确定资金到帐后，无任何风险时，

方可办剪发货手续。对C类用户任何形式赊销，款未到办剪发货手

续，造成损失，责任全部由经办人负责。以银行汇票、现金等无结

算风险方法支付货款时，确保款到手并判别真伪后，再办剪发货手

续。

4、建立业务安全保障责任制度。为确保业务安全，杜绝业务

风险，销售企业应建立业务安全保险机制，将业务安全责任层层落

实，具体分解。销售企业、各分企业之间从业务协调、发运手续、

发票开具、信息传输等方面严格管理，加强市场和职能部门衔接，

以确保业务安全。

4.1销售企业根据分企业经理或调度员申请，凭《发货申请单》

安排发运。员工和销售企业发运联络必需经过分企业调度员；

4.2分企业仓库提货必需凭分企业调度员开具手续齐备提货

单。

4.3销售企业根据分企业会计要求立即开出发票，员工对销售

企业发票特殊要求必需经过分企业会计提出。

5、协议管理：为确保业务安全，要求分企业对每笔业务全部

签署协议，尤其是B类、C类用户，方便发生纠纷后有据可查。

用户管理制度

1、各销售分企业应配合销售企业建立全部用户档案，销售企业

设专员（或兼职）负责管理D

2、建立健全用户档案，每户一档，收到信息立即入档。

3、用户档案内容：

3.1.用户基础情况：用户注册名称（附营业执照复印件）、年生

产能力（米2）、年销售收入（万元）、固定资产（净值或原值）、法

人代表、地址、电话、邮编、税号、开户行、帐号等。

3.2.用户单位各级主管姓名、性别、年纪、家庭背景、住址、

电话、爱好爱好、性格特征、任职期限、调动原因和其个人其它资

料等。

3.3.供货情况，每次订单时间、数量、品种、质量要求、价格、

供货时间等。

3.4.产品购销协议，往来信函、传真（复印留存）、电话统计等

协议类文书资料。

3.5.货款回收情况：当月回款、累计回款、当月欠款、累计欠

款。

3.6.每批产品用户使用情况，有没有质量事故及事故处理结果。

4、依据用户用货量和信誉程序，综合评价，把用户划分出A、

B、C三类，并立即进行市场优化。

5、依据用户需求情况，每个月进行一次产品结构概率分析。

6、依据用户订单、产品结构概率分析和用户A、B、C分类情

况，按轻重缓急，科学做好生产排产工作，认真填写“调整产品结

构通知单”交生产科、物管科、并和生产科搞好衔接，对长久订货

协议合理调度，长计划，短安排。

7、销售企业及财务科应依据用户资信情况、用纸能力，确定每

一个用户应收帐款最高限额，进行日常控制，作为审核发货依据。

8、新开发用户，销售员应向销售企业提交该用户具体资料，不

许可资金铺底，如新用户资信情况良好，又确需铺底，按协议审批

权限报批，3。天内确保货款回到位。

员工建帐对帐制度

市场营销人员针对本人所辖地域业务情况，建立日常业务台帐，

在会计人员指导下，定时和用户对帐。

1、建立日常业务台帐

员工依据自己分管用户，建立日常业务台帐，该台帐应按业务

发生时间，逐笔分类登记。台帐应全方面反应和用户之间发货、开

票、收款、欠款余额等明细情况。（见日常业务台帐）

2、日常业务对帐

2.1员工在办理日常发货、收款业务同时，要做好和用户、和

分企业财务之间余额对帐工作。

2.2对帐工作每个月不少于一次，并将对帐结果编表留存。

2.3日常对帐工作发觉差错或未达帐项，要立即调整处理，确

保对方帐务一致。鱼大事项，汇报上级领导。

2.4对帐或调整过程中碰到困难，可请会计人员帮助处理。

2.5员工因工作责任心问题发生呆坏帐、骗纸事件等所造成损

失，损失额在万元以下，按50%罚款，损失额在万元以上，超出万

元部分按5%罚款。

2.6日常业务台帐及对帐情况交接是员工交接首要匚作。

2.7未按要求对帐，每缺一户从当月工资中扣发10元。

日常业务台帐

对方单位:

对帐

发货开票收款欠款额备注

(V)

其它金额

月日数量议定价票号曲种数坦单价金额方法票号金领

费用累计

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员工交接制度

1、调离手续

依据工作需要，市场营销人员调离现在市场或更换岗位时，必

需严格按交接程序办理交接手续。未按程序办完移交手续，一律不

得离岗。

2、移交手续

移交人必需按以下内容列出清单，交接双方按清单逐项交接。

(1)、日常业务台帐。应明确反应用户往来情况、发出商品情况。

(2)、在手发票、收条等帐务处理单据。

(3)、和用户对帐统计。

(4)、用户档案资料：所辖地域用户名单、业务联络人、地址、

电话、用户资信、协议、往来之相关文件。

⑸、待发展业务户情况及提议。

(6)、需亲密关注事项：

a、有可能成为死帐应收帐款户；

b、已发出商品未开出发票或虽开出发票未取得收货证实用户

名单。

⑺、以上交接内容不全部分，由分企业经理补充安排交接，并

由分企业经理监督、督促交接工作实施。

3、交接完成，应由交、接双方、监交人签字确定。

4、移交清单一式叁份，交接双方各执一份，分企业存档一份。

5、分企业经理因特殊情况不在时，可指定熟悉业务、有责任

心业务骨干代行监交职责。

清欠计划管理制度

为规范指导企业清欠工作，加强清欠工作计划管理，制订本制

度。

1、企业清欠计划由经营副总经理组织制订，报总经理同意，

企业办公会经过，由清欠办公室组织落实。

2、销售企业每三个月对企业六个月以上不良应收帐款进行统

计、汇总、全方面调查分析后，提报经理办公会，确定清欠户。

3、经理办公会依据清欠户不一样情况，划分类别，确定清欠

计划及清欠方法。

3.1清欠户分为：死户、经营不善户、帐目不清户、诈骗户、

质量问题户。

3.2死户：业务发生时间较长，业务中止多年；对方已破产；

找不到当事单位或当事人；经尽力查找，确已无法回款。清欠办出

具对应考察汇报及说明，提议企业作坏帐冲销。

3.3经营不善户：因经营不善，面临倒闭，或对方为个体户资

金信誉较差，如不立即处理，会造成重大损失，依据实际情况决定

是否起诉，清回现款或物资。通常情况下，三个月内处理，如起诉

依据法院进程处理。

长久经营不善国有单位或集体企业，有资产抵押，能陆续回款,

以现款为主。数额较大，清理期限十二个月，数额低于10万元，

清理期限为六个月。

3.4诈骗户：出现诈骗等情况，立即起诉，尽可能挽回损失。

3.5质量问题户：因质量问题未处理，立即处理落实。

3.6帐目不清户：双方责任人更换，主动对帐。

4、清欠物资处理程序：

本程序适适用于清欠办清回物资和分企业清回物资。

4.1为避免造成更大损失，确需清回物资，由清欠办依据实际

情况，核实成本后拿出初步处理意见，并报财务科审价，能就地处

理就地处理，不能就地处理报分管副总经理同意后清收回企业或采

取其它措施处理。

4.2清回物资按财务科审定价格入帐，有经办人签字、清欠办

责任人签字、分管副总经理签字后方可在分企业出帐。

5、因为考察不善及其它人为原因造成清欠，追究责任人责任。

6、企业办公室依据清欠户总体情况，确定清欠考评方案，以

调动清欠人员主动性，降低不良资金占用。

7、清欠户清理后能发展正常业务，经清欠办、分企业提议，

总经理同意后可重新划为分企业业务户。

开票管理制度

1、销售企业开票员应根据销售工作程序开展工作，负责办理

销售业务相关手续，认真填制多种票据。

2、建立健全销售台帐和用户往来帐，具体统计发生每一笔业

务。

3、增值税发票要专员专管，要安全保管，专用发票购置、使

用、上交全部要做好登记、存档。

4、开发票要正确、具体地登记购货单位地址、电话、税号、

开户行及帐号。

5、依据货物码单、经过处剪发、收差异送货回执单和自提收

货证实单和协议签署价格，认真查对后，填制增值税发票，避免错

误发票。

6、增值税发票要立即交给购货单位，做好统计，领取发票人

要签收，邮寄使用绮快专递，做好登记，以备查询。

7、每个月一次把增值税发票明细表交财务科查对后申报纳

税。

8、每个月定时和财务科、物管科查对帐目。月终时，应编制

发出产品未开发票明细清单报财务科，其内容应包含购货单位、产

品名称、规格、数量、金额等。

9、帐目、单据要齐全、清楚、整齐，书写使用仿宋体，不准

有涂改现象。

10、多种票据、帐百加强管理，立即分类归档，不得丢失和损

坏。

11、做好当日和全月产品运销情况统计工作，日清月结，并立

即上报销售企业经理。

广告宣传制度

做好广告宣传工作，是为了推进和扩大产品销售，提升企业著

名度，促进企业健康发展。

1、销售企业负责广告宣传工作并做好市场调查。依据用户对

本企业产品评价意见、要求，企业产品在中国国际市场地位和用户

对同行业产品品种、质量要求，对用户、供货和协作单位及同行业

竞争单位进行调查C通常采取书信函调、面调、座谈会、行业经验

交流会、订货会、展销会、技术交流会等方法。

2、立即向分管副总经理提出市场调查汇报，分管副总经理对

汇报内容细致审查，签署为开展好市场具体提议，以提升本企业产

品在市场中竞争力C

3、对广告产品相关资料进行整理、分析，经过电视台、报纸

等新闻媒介及召开用户座谈会等形式做好广告宣传工作。

4、商标是企业产品标志，一经确定不准随意变动，对于随意

更换商标进行阻止，并给必需处罚。对外企业仿用、套用、混用本

企业商标事件向法律部门起诉，索取经济赔偿。

5、做好产品包装工作，依据用户需求不停改善包装结构和造

型，并定时检验产品包装情况，发觉差错立即纠正，发觉问题立即

处理并追查其原因C

6、广告预算工作要参考弟兄厂家及以往广告预算实施情况，

依据拟订市场扩展计划所需广告开支定额，考虑企业财源情况，编

制广告预算费用。

销售服务制度

销售服务是产品质量关键延伸，是营销工作关键组成部分。为

加强销售服务规范、程序、标准化管理，适应市场新形势，提升销

售服务质量，制订本制度。

1、销售服务工作由销售企业组织实施，成立由各分企业经理、

员工组成职能组织，形成销售服务市场网络。

2、销售服务分为售前、售中、售后服务三个部分。

3、售前服务

在产品销售之前，对将要购置、使用我企业产品用户提供服务

为售前服务。其内容以下：

3.1已明确订购、将要使用我企业产品用户，销售员工应于产

品安排生产前5-8天，主动了解该用户基础情况、产品用途和由该

用户针对纸张提出特殊要求，汇总后，规范、立即传输销售企业，

方便为该用户生产产品时作必需调整，如受生产条件、生产能力限

制确不能达成用户要求，销售员工立即实事求是地向用户说明，并

主动和用户协商处理措施。

3.2搞好直接用户延伸服务：用户确定购置产品后，销售员工

应于安排生产前5日内，对该用户进行延伸服务，假如直接用户为

单一采购行为，应同时了解该用户采购产品所对应所属用户（即用

户用户），掌握该所属用户单位产品档次、质量要求等情况，尤其

是掌握直接用户所采购产品纸箱厂家以什么设备印刷制箱、当地气

候条件、温湿度等，并立即指导企业生产。

3.3尤其应注意了解当地纸箱用户总体情况、制箱设备情况、

仓储能力等，作为售前服务关键内容。

4、售中服务

自产品安排生产至用户使用这一阶段服务为售中服务。售中服

务关键包含以下内容：

4.1立即了解生产情况，经过多种渠道，直接或间接掌握好用

户所需产品生产动态，确保生产品种质量、包装、运输方法等符适

用户要求或协议标准。

4.2主动监督企业运输、装卸部门质量，尤其是装车、装船、

上车皮时进行监装，确保产品无破损。

4.3依据协议要求由分企业做到或帮助用户做到监督卸车，以

确保产品无在途损失。

4.4产品发到后，应在上机前2天由销售员工检验到货质量、

包装情况，尤其判定到货产品有没有色差，包装标准等是否符适用

户要求。如发觉有和用户要求不符之处，立即协调处理。

4.5产品使用时，销售员工应提前抵达制箱现场，尤其是新开

发产品或该用户首次使用品种，新开发用户更应注意跟机服务，动

态掌握。

4.6使用情况应形成简明书面汇报，立即传输回销售企业立案

入档。开始使用无质量问题后，依据实际需要，每间隔一定时间以

电话或直接到制箱现场了解连续使用情况，如有问题立即协调、传

输、处理。

4.7整个售中服务以防为主，连续监控，规范传输。

5、售后服务包含以下关键内容：

售后服务是指产品使用中出现外观质量、内在质量、包装质量

等处理和产品使用后整个服务过程。

5.1在使用过程中出现破损、包装及产品外观、内在质量问题,

按质量信息要求程序立即传输回企业，并急用户之急，想用户所想,

立即帮助用户处理处理。以不误用户交货周期为前提。在查明实际

损失数额及损失责任同时和用户协商处理责任负担、损失赔偿等事

宜。需调换纸张，立即组织，尽可能降低用户停机损失，尤其是确

保交货周期。

5.2凡在制箱过程中出现问题，销售员工必需在接到用户通知

后，市内2小时、市郊5小时、外地市12小时内赶到现场，处理

问题时间不超出二十四小时。

5.3对用户使用中出现问题，在处理完成后应以正规汇报形式，

按规范程序传输回企业，并把用户意见、预防方法向销售企业提出

提议，由销售企业传输到相关部门。

5.4售后服务纳入考评，有实施细则，方便严格实施。

出企业产品质量事故汇报及处理制度

1、为了加强产品售后服务工作，立即妥善地处理用户反应产

品质量问题，降低而杜绝产品质量事故发生，特制订以下制度。

2、产品出企业后，用户反应质量问题，销售企业及分管分企

业应派销售员立即到用户单位进行调查取证，调查取证内容有：

2.1、产品质量问题真实性；

2.2、该批产品数量，有质量问题产品所占百分比；

2.3、给用户造成直接和间接经济损失各多少；

2.4、用户意见及索赔要求（书面材料）；

2.5、该批产品生产日期、班次、检验职员号；

2.6、纸张小样。

3、产品质量事故按质量问题轻重缓急分类A、B、C三类。

3.1A类：

3.1.1因产品质量问题，立即或已经影响用户制箱，造成停机、

交货周期延误。

3.1.2批量较大，虽能勉强使用，但浪费较多；

3.1.3新开发关键用户，发生质量问题。

3.1.4影响大、信誉好用户发生质量问题。

3.2B类：

影响不大、损失不多、已经有双方全部能接收处理方案。

3.3C类

其它基础没有影响，损失较小，但须提醒企业相关部门注意质

量问题。

4、质量事故信息传输程序（附示意图）

5、质量事故处理

根据质量事故信息传输程序和质量问题理赔要求处理。

6、产品质量事故处理后，企业办公室依据经济责任制要求，

对造成损失责任部门进行处罚，并将相关资料存档。

7、产品质量事故调查处理过程中，若销售企业、分企业及销

售员调查取证不全或汇报情况不实，责任单位和责任人负担对应经

济损失和处罚。

质量事故信息传输程序示意图

销传企业质量信息专管员将处理结果、方案反馈市场

质量问题理赔要求

为实现产品质量问题处理规范、程序化，做到有章可循，有

规可依，特制订本制度。

1、质量问题理赔由销售企业、财务部共同组织实施。

2、质量问题理赔分为降价、赔款、赔纸三类方法。

2.1降价。出现下列情况，可降价处理：

2.1.1数量较大，产品确实存在内在质量问题（如色差、起折、

起皮等）或运输装卸过程中造成较大量破损、扁芯等外在质量问

题，用户强烈要求降价。

2.1.2产品未达成用户要求标准，如木浆配比等特殊要求，按

协议必需降价。

2.1.3其它质量问题，为避免企业造成更大损失。

2.2赔款

出现质量问题，经验证查实，用户强烈要求给赔偿。

2.3赔纸

企业限制赔纸业务发生，对确实无法用降价、赔款处理下列

情况，可作赔纸处理。

2.3.1产品存在超克重、断头或破损等情况，造成用户不能确

保印制纸箱数量，用户强烈要求赔纸；

2.3.2产品因人为原因发觉卷筒重量不符、数量不符，用户为

确保制箱需要，强烈要求赔纸；

3、处理程序

3.1用户单位出具存在质量问题证实文件，包含生产车间、生

产时间、班次、品种、规格、数量、质量证据和提出降价、赔款

或赔纸要求，经销售企业、质检科、生产科等相关部门验证属实，

销售分企业或分管副总经理签字批复，数额较大，由总经理批复

后实施。销售企业将对外理赔情况即时报企业办公室，由企业办

公室按经济责任制及企业其它要求对责任人进行处罚。

3.2我企业经办人针对用户提出问题给予磋商、核实、取证，

向分企业经理汇报后，提出初步处理意见。

3.2.1A、B类用户要求降价、赔款在元以下，经分企业经理签

批后即可处理。

3.2.2降价、赔款5000元以下、赔纸价值10000元以下，需经

分管副总经理签批后方可处理。

323降价、赔款5000元以上、赔纸价值10000元以上，必需

经总经理签批后方可处理。

3.3以上经签批符合要求全部材料交分企业会计

4、分企业负担部分质量损失:

价值在元以下质量损失分企业负担1/2;

价值在5000元以下质量损失分企业负担1/3;

价值在5000-10000元质量损失分企业负担1/4;

价值在10000元以上质量损失由分管副总经理依据实际情况

处理并决定分企业负担百分比。

质量问题理赔帐务处理意见

依据企业质量问题理赔要求，现对帐务处理要求以下：

1、降价

1.1从当批纸处理：购货方税务局出具“购货及折让”证实，

分企业据以开红票冲回；

1.2从下批纸中处理：会计人员依据签字处理意见，从销货发

票中冲减扣出。

2、赔款

会计人员依据已签批处理意见，从分企业或企业作帐务处理。

3、赔纸

3.1标准上六个月处理一次，分企业会计每六个月将赔纸明细

上报财务科；

3.2财务科将赔纸情况汇总上报企业，按财政、税务相关要求

处理。

3.3未同意处理前，分企业挂帐处理。

4、费用负担

4.1质量问题理赔费用，标准上计入分企业成本费用；

4.2特殊情况，收款较大，经质检科确定、总经理同意列作管

理费用，考评到质检科等部门及相关车间。

销售分企业经理离任审计制度

为使我企业经营工作逐步规范化、程序化，实现良性循环，特

制订本制度：

1、本制度由企业财务科组织实施。

2、各分企业经理离任前必需进行离任审计。

3、离任审计内容：

3.1资产确定审计

3.1.1存货审计。

3.1.2坏帐审计。

3.1.3潜亏及不良资产占用审计。

3.2经营业绩审计