销售团队管理系统计划清单书

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销售团队管理方案

日期：2022年10月

企划人：销售经理

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目录

第一部份........................环财析

(-)市场分析

(二)竞争对手分析

第二部份....................部门构成

(-)人员组成

(二)管理方案

第三部份........................赖阚

(-)新员工入职培训

(-)组长培训

(三)后期衔接培训

第四部份

(-)目标市场

(二)营销策略

第五部份........................潮琳

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（-）建立团队文化

（二）激励方案

第六部份.........................魏添

（-）考核对象

（二）考核指标

第一部份环境分析

（一）市场分析

2022年，中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场

的设立提供了决好的契机，在天津设立贵金属交易市场，是对我国交

易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完善，有利于规

范和引导场外黄金交易市场发展。

这是国家政策的支持，可是对国内的各参预方来说是新事物，因

为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财

产品不同，而是结合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的

缺点的一种新型投资理财产品，在部份人眼中目前看来是具有争议性

的，可是事实证明它的生命力又是那末的强。为什么人们愿意来讨论，

而且也有人愿意来参预，这说明他们是愿意也希翼这个行业发展起来

的。对于期盼，我们要不负众望，继续努力；对于批评，我们要虚心

听取，努力改进和完善。这样才有利于问飘的解决，才干够进一步推

动整个贵金属行业的发展。

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高档车的4S专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系，获

取优质客户信息，然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客户。

黄金市场正处在高速的发展期，竞争对手都在不断的通过不同的

渠道开辟客户，我们惟独通过员工的不断努力，公司提供不断的支持

才干在这个市场站稳脚根，继而做大做强。

第二部份部门构成

（一）人员组成

1.组织结构图

呼叫中心一个部门的员工计划稳定在55名摆布，12个人组成一个

小队由一位客户经理进行管理，具体的组成情况入下表所示。

2.职位描述:

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销售经理：

任职资格：

1）具有3年以上金融行业高层销售管理经验和大型营销团队管理

经验，对金融市场营销有着深入的了解，有丰富的行业相关资源；

2）具有较强的团队组织能力、判断决策能力、沟通协调能力、

市场开辟能力和计划执行能力；

3）熟悉国际现货黄金市场，国内黄金市场，股票市场，期货市

场的相关情况；

4）有很强的组织能力和员工培训能力，能及时组织员工进行培

训I,良好的团队合作精神，出色的团队建设能力、人际沟通能力、组

织开辟能力；

5）具有良好的人际交往能力、沟通协调能力和及解决重大问题的

能力；

岗位职责

1）负责呼叫中心的日常运营管理；

2）对电销人员的客户进行管理，对约来的客户进行促成，签单；

3）负责呼叫中心运营岗位设置、人员培训和绩效考核；

4）负责监听所辖电话销售专员的电话，并能适时提供协助；

5）根据公司要求制订相关销售计划并负责完成；

6）管理并带领新进人员学习，培养新人正确销售技巧及工作习惯；

7）提升团队中电话营销人员各项绩效指标。

客户经理：

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任职资格：

1）工作经验1年以上，2年以上销售或者销售管理经验；

2）有管理5人以上团队的经验；

3）具备良好沟通技巧，能处理各种客户需求或者客户投诉问题；

4）强烈的责任感,强烈的进取心和成就感的愿望；

5）较强的应变能力，能够承受工作压力并具有活力；

岗位职责：

1）负责提升所辖团队的业务绩效，全力达成团队业绩目标；

2）管理所辖团队中电销人员客户，对约来的客户进行促成，签单；

3）负责组织团队每日业务会议及每月团队总结会议；

4）负责训练组员产品知识、销售技巧等，提高组员产能；

5）掌握市场及同业动向，及时向上级汇报相关情况，并商议对策且

执行；

6）分析各项报表，掌握TSR活动量及业绩进度；

经理助理：

任职资格：

1）具有流利的表达和协调能力。

2）文字功底好，具有较强的写作能力，熟练使用各种办公软件，擅

长文档管理、时间管理等秘书工作。

3）出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞察力。

4）性格开朗，为人塌实，具较强的协调、组织和应变能力以及独立

开展工作的能力。

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5）有较强的团队合作精神，工作认真、细致，能够适应较强的工作

压力。

岗位职责

1）协助销售经理完成公司制定的销售目标；

2）统计各组销售人员的有效通话时长，并进行监督管理；

3）协助客户办理开户，部门协调以及文字书面工作；

4）协助销售经理对整部门进行考核；

5）定期对老客户进行电话回访，对电销人员的服务进行监督。

电销人员：

任职资格：

1）口齿清晰，表达能力强，具有团队合作精神，善于沟通，熟练使

用常用办公软件；

2）能从容应对工作中的挑战，吃苦耐劳，工作塌实，善于总结学习；

3）能面对较大的压力，有优良的敬业精神和职业道德。

岗位职责

1）通过电话进行产品销售，与外部销售人员合作完成各项销售指标；

2）通过电话跟客户建立关系，寻求销售机会并完成销售业绩；

3）开辟新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案；

4）协调公司内部资源，提高客户满意度。

（-）管理方案

根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展

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管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是

始终贯通整个销售和管理过程中的。

1）团队建立初期（1-2个月）

突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特殊强，对工作充满期望；焦虑、

困惑和不安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌

生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。

管理方案：以过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰地

告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布

对队伍及每一位业务员的期望；匡助团队成员之间尽快熟悉；加强产

品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程培训；建立必要的规范；

树立威信；留意团队的好苗子。

培训内容：金融基础、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模

式、黄金的特性、电话销售基础、成功之路。

2）团队动荡期（2-4个月）

突出问题：团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来越清晰，产

品和行业知识了解加升；电话销售技巧的运用不够；对经理的依赖性

较强。隐藏的问题逐渐暴露；业务员开始不愿意找资料和打电话；

业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心开始动摇，怀疑目标能否完成。

管理方案：加强与业务员进行充分地沟通，了解每一个队员的情况；

坚定队员的信念，对遇到艰难的队员进行一对一的培训，匡助队员和

客户沟通，匡助队员完成销售任务；及时安排相应的衔接培训；对思

想浮现问题的队员及时进行纠正，如果无法纠正则进行岗位调离或者

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劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。

培训内容：如何跟客户有效沟通、销售技巧、拒绝处理、职业前景

规划、股票/期货浅解、天通金与其它理财产品对照。

2）团队进入稳定期（4-6个月）

突出问题：团队内的氛围进一步开放，队成员可以自觉完成份配

的销售目标；能够进行自我激励；销售技能显著提升，意向客户资

源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。

管理方案：着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员；要加强

团队精神、凝结力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进

行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的艰难；

倡导快乐工作、快乐生活。

培训内容：伦敦金市场详解、国内黄金市场详解、纸黄金以及其

它黄金产品详解,各板块股票概况、期货行业以及品种概况。

3）团队进入成熟期（6-8个月）

突出问题：团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体

荣誉超强；他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及

时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必

须完成任务的使命感。

管理方案：经理要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转

变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追

求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；

监控工作的发展，更加注重引导业务员；培养优秀业务员也是这一

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阶段很重要的目标。

培训内容：针对工作中遇到的问题，进行有针对性的培训I。

4）队员浮现问题的时候

突出问题：不敢拿电话，拿起电话手发抖或者人发呆；对着话

筒磕磕巴巴、语无伦次；东张西望，或者盯着资料漫无目的地看,

当经理走过时很紧张，乱拨号码，甚至期盼对方无人接电话；心

里想：这个行业怎么这么难做？客户怎么都不要这个产品？开始

怀疑自己和所销售的产品。

管理方案：时时鼓励他们，让他们相信自己的能力，勇敢地拿起

电话拨出去，告诉他们惟独信心百倍，才干真正的发挥自己地潜力，

才干走向成功；匡助业务员提高电话沟通能力；掌握客户心理，人

天生都具固执的一面，“说“服是强迫别人抛却他的想法，因此，老

想着说服客户肯定会碰钉子。业务员要做的不是强迫别人接受自己

的想法和产品，而是要让客户感知到你所能带给他的利益，心甘情

愿地接受你的东西。

培训内容：对于心理浮现问题的队员，及时进行心理干预；成

功学进行激励。

5）各种会议的安排（15-20分钟）

早会：目的是调动业务员的工作情绪，明确当天的工作目标。搞

一些激励的小活动，对所有队员进行正面的激励。分享一些昨日晚

间的财经信息，掌握世界各地，各方面的重大事件。（15-20分钟）

夕会：主要内容是总结当天工作情况，分享当天的工作经验。安

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排第二天的工作，定期组织业绩好的队员进行分享。始终保持高涨

的工作情绪。（15-20分钟）

周会：总结一周工作情况，业绩完成情况，世界各地财经要闻汇

总。对本周业绩完成情况进行奖罚分明，对于完成激励案的小组一

定要兑现承诺，未完成的进行相应的惩罚，做到奖励到人，惩罚到

人。布置下一周的工作任务。（1个小时）

月会：总结一个月的销售目标完成情况，根据考核标准进行惩罚。

对于未完成销售目标的团队，分析其原因所在找到问题并解决问题

找到工作中的薄弱环节并及时作出相应对策。（2个小时）

第三部份培训计划

（-）新员工入职培训

随着知识经济的到来，企业的竞争优势将主要建立在对知识的获取

上。对于刚进入这个行业的新人来说，首先要让他们能热爱这个行业，

热爱这个公司，小到热爱自己的上级领导。培养员工的主人翁意识，不

让想自己是一个打工者，而要认为自己是一个公司不可或者缺的一份子,

是这个行业的排头兵，培养新员工的企业忠诚度。为新员工进行职业规

划。

（-）组长培训

三流人推销产品；二流人推销服务；一流人推销自己

将培训融入日常工作是组长的一项基本工作，他对员工的观念及能力

提出了更高的要求：一方面要树立培训队员的意识；另一方面要具备培

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训队员的能力。

(三)后期衔接培训

培训是始终贯通销售人员的职业生涯的，不同阶段要进行不同层次的

培训I,随着现代的客户越来越挑剔，客户不单是买产品，而是买产品带

来的价值。在价值的判断上，客户更倾向于让行业内的专业人士提供意

见，而拥有行业知识的员工会很快在客户心中建立起专业的形象。这一

点对客户做出选择是很关键的。所以培训时，要给员工的是“渔”而不

是“鱼”，即重视培养员工的能力，而不是替他们搞定一两个客户。”授

人以渔，不如授之以欲”，提高员工的学习欲望，让他们自觉自愿、自

动自发地去学习，才是终极解决之道。

第四部份营销策略

(-)目标市场

首先，我们将目标市场的定位定在对投资有兴趣的人，或者已

经有过各类投资经验的人。其次，一定是要有一定经济实力的人，

在投资市场中，承担不起风险的人也是赚不到钱的。所以我们的

目标市场就是定位在有一定投资经验的高端市场。

目标客户：能承担一定风险，并对市场比较了解的投资者。已有过投

资经验的人为优先选择，例如股票，期货，基金的投资者等。

(-)营销策略

由于我公司提供的名单都是有一定投资意向的客户，都是正在做

或者曾经做过股票，期货等投资产品的人，那末我们的电话营销策略，

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就针对天通金和不同产品的对照进行展开，制定系统的电话销售步骤

以及流程。

1）天通金和其他产品对照（见下表）

I外汇股票I

项目期货房地产存款保险天通金

投资金可多可少以可多可少以可多可少W奥金庞大可多可可多可少可多可少，

额小博大，只小博大，只0%资金投入需贷款且少100%100%投入资金杠杆

需付1%—2.需5%—10%随工程的投入比例为1

4舟的保证金的保证金发展还要2.5倍

追加投入

投资期周一至周五前一至周五周一至周五期限长1-8年20年摆布24小时交

限资金24小时交小时交易，4小时交易，易，M

流动易，T+0即时T-K）买卖T+1隔日卖

成交出

投资回上升、下降行情受大户上升趋势时有较高的银行利低于存款上升、下降

报趋势都有可影响，趋势投资收益较投资回报，率减少趋势都有

能获取稳定不易判断，高，下降趋但往往低通胀损可能获取

收益，投资收益最为不势时普遍亏于前二者失稳定收益，

最为稳定稳定损投资最为

稳定

交易手最为迅速、寻事简便，迅速简便，十分繁杂简单简单最为迅速、

续即时成交，只需办理买在增配股或没有统一即时成交，

不会浮现不卖手续，一者分红时的规范，每不会浮现

能成交的价般在几份钟需办理买一环节都不能成交

格之内完成卖之外的有要办理的价格

手续相应的手

续

费用很少很少较多买卖价差，

较多较低

交易灵可买多卖空可买多卖空需到期满求现需求现不易，可买多卖

活性双轨道，全双轨道,限先买后卖单领回本金承领回提前解约空双轨道.

日交易，获时交易，获轨道酬金损失全日交易，

利机会最多得机遇多获利机会

最多

技术分技术分析图技术图形可技术分析

析形不受人为人为改变，技术图形可图形不受

改变，最为真实性较差人为改变，人为改变，

可靠真实性较差最为可靠

参预者全球金融机符合交易所大量资金全球金融

符合交易所

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构，国家政规定国内投规定的国内拥有者和构，国家

府机构，非资者投资者该领域中政府机构，

金融投资者专家联合非金融投

参预资者

风险程风险控制措风险很高，风险很高，风险相当货币贬以备不测风险控制

度施最完善，市场不够成如补高价套高，一旦投值时风之需无报措施最完

有限价单、熟，风险控牢资金占用资方向有险酬率善，有限价

止损单保障制措施不够时间长，政误，可能长单、匕损单

交易完美策市场的风期收不回保障交易

险高，不易投资、损失

于防范惨重

2)电话销售标准话术

团队使用统一的标准化话术，以达到专业的效果。话术见附录。

第五部份激励方案

(-)建立团队文化

精神激励的时效长、范围广，是对员工精神世界深层次的激励。

物质激励的时效短、范围相对小，是对员工精神世界浅层次的激励。

不可低估积极的团队文化的激励作用，它能够再很大程度上激发员

工的进取心。积极的人，像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人，像月亮，

初—H五不一样。

推崇文化是指在合作或者事业推进的过程中，参预者对这个事业平

台及协作火伴由衷的赞叹、信赖和合作。这种文化能够增强团队之间、

团队与公司之间的合作精神和凝结力，维护公司的信念系统和有效秩

序。包括以下内容：对公司的推崇；对公司领导人的推崇；对公司事

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业理想的推崇；对公司团队系统的推崇；对公司合作火伴的推崇；对

公司产品

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的推崇。

要把这种文化分解为团队每一个人的语言、肢体动作和服务行为，

使整个团队体现出一种浓郁的推崇文化

快乐文化是指在团队中建立起来的一种快乐法则。包括：建立快乐

的人生态度、事业态度；建立快乐的工作节奏和工作方法体系；建立在

工作中寻觅快乐的心态；在自我实现中寻觅快乐；在匡助他人中寻觅快

乐；在无私奉献中寻觅快乐的精神理念。

学习是通向未来惟一的护照，是创新的源泉；在团队中培养学习的习

惯；时常在团队内部组织各种学习活动。

所谓关爱文化，是指团队成员间的一种关心和爱护，这种关爱是多维

立体和无处不在的，是无声无息的，能够大大提高团队的凝结力和战斗

力。

（