销售团队组建方案及销售团队组织构架

公司销售团队建设方案书

为了顺利实现公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的

销售团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标

的顺利实现.

本计划主要主要针对销售部组织架构、销售团队各岗位职责、销售团队组建及任务制定与考核等作

一规划，以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。

一、销售部门组织架构

1、销售部门组织架构设计原则

1）立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。

2）尽量精简人员，降低成本，提高运作效率

3）组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率

4）树立核心销售力量，后备力量储备化发展。

2、销售部门岗位编制

1）设立销售经理1名【由担任】

2）配备销售主管2名，销售员10名，分两组，每组五人，另助理1名【可以由行政人员兼任】

3）财务结算，统一由行政财务部负责。

4）营销计划书、广告作品及相关推广方案，报公司运营部门审批。

5）销售经理定期与主管沟通

二、、销售部门各岗位取费

1、销售经理:

直接负责产品销售推广执行及销售组织执行；

对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权；

负责团队管理制度的直接监督及执行；

定期向公司反馈销售情况；

对该月销售量进行评估；

就负责项目的市场调研，并定期反映市场动态；

负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽；

负责销售佣金的计算统计和结算；

注：销售人员销售部实际运作情况确定，销售经理可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。

通过对项目实际情况的考量，本部门以销售经理全面负责为核心，配置和建立编制及为位职责，使部门

内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。

职位描述：直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。

整体销售队伍的管理及培训

2、销售主管：直接对销售经理负责

监管手下销售人员的工作，监督完成部门业绩；

3、销售人员：直接对销售主管负责

完成销售主管下达的销售任务；

负责销售进度的控制，根据销售总监制定的价格策略、销售推广策略具体组织、开展工作;

负责项目销售现场来访客户及成交客户等相关信息的收集、汇总、整理、分析，并形成客源分析报告;

4、销售助理1名

及时整理归纳客户来访信息。

保持前台及展场的清洁和整齐

同销售代表及时沟通，整理每日销售控制表。

提交销售业绩汇总，及销售人员业绩表。

三、销售团队组建

1、团队发展人力规划设想

1）依据公司目前发展的战略规划，建立市场部可持续发展的人才战略

2）建立人才储备制度，适应公司项目快速发展对销售人才的需求及减少人才流动对工作带来的冲击

3）建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活力

2、人员选择

从社会招聘，包括人才市场、网络招聘、学校等方式。由于销售团队编制有限，所有进入销售部的人员

需经过合理、严谨的筛选过程。所有进入销售部的人员需经过如下原则和流程。

1）人员选择必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据，非经公司批准，不得超出上述范围进行

招聘

2）如批次人员不能满足销售部团队组建的需要，可向公司申请再次招聘。

3）如需进行人员招聘，必须由销售经理制定招聘计划，提出招聘人员岗位及要求，再上报公司。

4）人员臻选过程初步确定为先行由销售经理初步选择，报由公司销售总监进行最终确定是否录用。

3、销售部薪酬制度

>部门实行工资+佣金提成的薪酬制度

＞工资部分分为基本工资和考核浮动工资两部分，根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执

行。

＞提成由个人提成和公佣分配两部分组成

销售团队组织架构及工作内容

一，营销总监（1名）

本职工作：

・参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。

・组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标。

・控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。

•招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。

・收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。

・参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。

•发展与协同企业和合作伙衅关系，如与经销商的关系、与代理商的关系。

・协助上级做好市场危机公关处理。

・协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。

・妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。

•分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；

・拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；

・拟订年度预算，分解、报批并督导实施；

•根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；

・根据销售发展规划合理进行人员配备；

・汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；

•洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批；

・把握重点客户，控制大部分产品销售动态；

・关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；

・根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；

•参与重大销售谈判和签定合同；

・组织建立、健全客户档案；

•指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；

•向直接下级授权，并布置工作；

・定期向直接上级述职；

・定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；

・根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案；

・负责本部门主管级人员任用的提名;

・负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行；

・制定直接下级的岗位描述，并界定直接下级的工作；

・受理直接下级呈报的合理化建议，并按照程序处理；

・负责销售部主管的工作程序的培训、执行、检查；

•填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行；

■及时对下级工作中的争议作出裁决；

•每周定期组织例会，并参加销售团队有关销售业务会议。

二，区域销售总监2人。

本职工作：

・向上级主管部门负责并汇报工作，服从公司领导的工作安排和调动；

・本部门年度工作目标的拟订，年度工作计划的提出；

・本部门管理人员的日常工作纪律和工作安排；

・协调本部门与其他部门的E）常工作关系；

•积极配合财务部、技术部、生产部的工作，并收集订单生产信息，传达客户的要求；

・及时将生产过程中出现的难点和不确定性情况与客户沟通，寻求客户正确而满意的答复，〔如材

料不能及时到位，品质不能完全遵照客户要求，交货期不能及时等等会影响到客户和公司利益的问

题〕；

・制定、执行和监督本部门管理人员提高业务水平和服务意识水平的培训计划；

・召集并主持本部门会议；

・经常性地收集竞争对手的业务管理和业务流程信息，并经常性地分析和研究公司现有客户对产品

的各项要求，制定解决方案尽力予以满足；

・接待客户并安排其住宿饮食；

・陪同客户参观工厂或检验产品品质；

・经常性地到生产现场巡视，发现与客户订单要求不同之处，要及时与相关部门沟通解决；

■工作过程中，遇到重大问题，要及时向公司领导反映;

・收集客户信息，分析研究客户资金和信用等级，及时向公司领导呈报；

・充分了解客户的订单生产加工情况，及时答复客户提出的问题；

・收集每月客户投诉和客户索赔信息，分析原因，制定纠正和预防措施并呈报公司领导；

・处理上级临时委派的其他工作任务；

・谦虚好学，不断提高自身的思想素质、领导能力、管理能力。

三、业务员（2人）

工作责任：

•执行公司的营销管理制度和销售政策，保质保量按时完成销售任务。

・制订月度工作计划和预算，经批准后执行。

・认真填写并上报业务报表和工作记录并做出月度工作总结。

・开展销售工作，巩固开拓市场，提高产品市场占有率。

・及时报送客户订货需求，负责销售货款的催收。

・在授权下签订一般订货合同。

•密切联系客户，掌握客户基本情况和动态，建立健全客户档案。

・配合市场部实施公关、促销活动和广告宣传。

・进行售前、售中、售后服务，及时解决和上报客户投诉。

・负责客户退、换货的初步审查和申报。

•熟悉产品，提高自身的技术服务能力。加强业务知识、技能的学习和锻炼，认真参加公司有关的

培训活动。

•进行市场调查及时向公司有关部门反馈市场、客户信息和侵权信息。

・维护公司和产品形象，采双措制止客户不利于公司和产品的行为，避免公司利益受损。

■及时向业务部主管报告工作情况。

・定期向业务部主管述职。

・做好保密工作。

・做好工作记录、表单、客户档案等资料的保管和及时上交工作。

・完成业务部主管交付的其他工作任务。

四、业务跟单（6人）

本职工作：

・寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。为自己下一步的工作打算.

・设定目标：主要客户和待开发的客户。

•传播信息：将企业产品的信息传播出去。

・推销产品：主动与客户接洽，展示产品，为获取订单为目的。

•提供服务：产品的基本售后服务，及对客户的服务。

日常工作内容：

・函电的回复：

・计算报价单

•验签订单

・填对帐表

•目录，样品的寄送与登记

・客户档案的管理

・客户来访接待

业务跟单职责：

•认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。

•积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务

•办理各项业务工作，要做到:积极联系，事前请示、事后汇报，忠于职守、廉洁奉公；

・负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。

・对产品在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。

•填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。

・对各项业务负责到底,对应收的款项和商品，按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示

并处理；

•积极发展新客户，与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道；

五、销售团队的内训

业务经理的培训计划：由业务总监或总经理代为培植，首要条件是对电动门产品的生产和安装的专

业知识的熟悉，同时能有一定的业务跟单能力，这样的人，培养起来起效比较快，接受深层次的业务管

理知识比较容易上手，主要培训计划内容如下：

1、培训准业务经理（以下简称业务经理）的客户信息收集能力，目的是为公司的发展收集更多区域

准客户信息和竞争对手的信息【区域准客户对现供货商（竞争对手）的评价，竞争对手为客户给出的优

惠条件和对客户要求以及客户管理方式（引导客户在当地提高销售的方法）】；

2、培训业务经理与客户面对面的交流、谈判、客户管理的基础知识；

3、培训业务经理与直属下级的沟通、培训、管理、协作的基本能力；

4、激发直属下级的工作热情，制定年度销售目标、季度销售目标和月销售目标，和目标方案；

5、培训业务经理与各部门的协调能力，配合生产各部门的工作，收集订单生产信息，传达跟踪客户

的生产要求的生产情况；

6、培养业务经理真实的业务报表制作，和销售报告的上传；

7、培训业务经理的职能工作，工作责任，和权力行使的能力。

业务跟单的培训计划：业务跟单员的入职基本要求应变灵活、有一定的语言内涵的人，因为业务跟

单是一个集后勤业务员、业务经理助理、厂家与客户的协调员能力于一身的办事员，所以业务跟单员的

培训计划要由业务经理按步进行，培训计划如：

（1）通过跟单的事例激发准业务跟单员对业务跟单这一行业的了解和兴趣，为将来的业务培训工作

以及入职工作带来方便；

（2）由业务经理带领业务跟单员到一线产品生产车间进行对产品的知识传递，为期约二到三天，让

业务跟单员对产品的全方位了解，为业务跟单员销售产品打好基础；

（3）培训业务跟单员的销售技能，以及谈判能力；

（4）引荐业务跟单与生产部各部门负责人，介绍客户订单的生产环节，对客户所订产品生产跟踪；

（以上培训为期四天时间）

（5）实践操作，让业务跟单进入到工作岗位上实践，磨合以上知识；并教育和引导业务跟单员去寻

找客户、传播公司信息、收集市场和客户信息、设定客户目标、推销产品和提供服务；

（6）业务跟单上报工作情况，协助业务经理接待、管理、跟进客户，不断提高业务跟单的素质要求；

（7）不定时地激励业务跟单员，并要求业务跟单员做好日报表和工作日记，以及工作目标和工作计

划。

六、销售团队的默契配合

前题，销售总监（总经理）按照全国发展情况，结合公司发展能力，制定年度和季度销售目标，年

度和季度销售方案和计划；规划全国销售区域（分区销售），视销售区域经济发展情，兄制定区域销售年

度季度销售指标，并提议区域销售计划建议，由区域业务经理结合情况制定区域销售立案和销售进度计

划表，上报上级审批，通过审批后，业务经理组织其销售团队进行该区域的销售目标进行有序高效发展；

业务经理必须每月作一次销售总结并上交上级审查；业务跟单每天做好销售日报表和销售日记交业务

经理检查；每个星期最少一次的开展团队会议，并邀请销售总监参加，会议内容有：激励团队成员；总

结上周销售情况；讨论并解决销售中所遇到的难题，安排下周的销售内容；业务经理做好会议记录并作

存档。

・市场调查，业务经理在所属区域内全面收集客户信息，初步了解客户性质类型，与客户建立良好

的外交关系；并区域内调查竞争对手情况，收集对手的销售定位模式，并及时上报公司，一定时期

开会分析商议，并制定销售对策抢占销售市场分额，做到知已知彼，方可决胜于行业之颠。

•业务跟单跟据业务经理收集的客户信息，与客户进行沟通，通过第三方介绍（业务经理）（方

法彳艮多种）消除客户的防备心理，进一步了解客户详细情况，做好客户记录（写入销售日艮表），

表达本公司对客户的合作诚意，解答客户提出的问题，如有不明白或无法解决的问题，及时上报给

业务经理，让业务经理与客户解析和解决。（如客户要求价格下调，业务跟单无法下调的情况下,

和上报给客户经理，让客户经理进行调节，并与之解析，尽量不与客户进行正面交锋，留给客户一

个良好的服务印象）

•业务经理跟据业务跟单的客户记录（销售日报表），观察业务跟单员对客户的跟进情况，判断

主攻客户和次攻客户（结合客户的销量情况），告知业务跟单员，并由业务跟单继续跟进，业务经

理也要跟据情况与客户进行沟通（与业务跟单一样），和与客户关于电动门合作的细则交流，并与

客户进行合作谈判。

•业务跟单员接受经理的主次客户进行跟进，如在上与客户谈及合作问题，进度不太理想的情况

下，分析原因：是否交谈方法不对？是否价格和合作方式不合？客户是否对公司了解不够？客户是

否需要面谈？等等，总结原因，改变方法引导客户合作。

•业务经理如有部分客户需要到客户公司面谈的，说明客户面谈原因，最近订单量少了，是否已与

竞争对手采购？准客户对公司产品很感兴趣，但就是不下单，不知其义？见客户后要运用的说服方

法、出差地区，计划所需费用和出差时间上报公司，审理后方可出差。

•业务经理和业务跟单在接到客户订单过程中，要视现生产情况，与客户进行协商价钱、交易方式、

交货时间和运输方法，接单后要按照客户要求及时下单生产，并跟踪生产情况，直至产品出厂，如

有特殊情况而要延迟