国际贸易实务-第11章

一、经销(一)经销的概念和持点经销(Distribution)是一种比较流行的销售方式，包括承销、代销等种类。经销涉及经销商(Distributor)。经销在国际贸易中是指经销商按照约定条件为国外供货商销售产品。双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应货物，经销商在本国市场上销售。经销商与供货商(Supplier)之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。(二)经销协议经销协议一般包括以下内容:(1)经销协议的名称、经销商品的名称与范围、买卖双方的关系。在经销协议中，要明确出口方和经销商的关系是买卖关系。经销协议要具体，经销的商品范围不宜过大。第一节经销与代理下一页返回(2)有关给予独家经销商专卖权的规定，是独家经销协议中最基本的一项内容，即在协议中订明，出口商承诺在一定期限内将某种商品在某地区内的专卖权只授予独家经销商。(3)独家经销时间应在协议中订明，我国的独家经销协议通常规定为一年，期满后，如未续订新约，独家经销商即失去专卖权。(4)在独家经销协议中规定，独家经销商只能在约定地区内专营包销的商品，不得任意将包销商品转售到其他地区。(5)独家经销的品种在协议中应具体订明，一般独家经销协议都限制独家经销商只能经营出口方供应的商品，不得经营来自其他方面的同种商品或竞争商品。(6)具体规定独家经销商应当承担的义务，例如，规定在一定期限内，独家经销商应销售约定的商品数量和金额。同时规定在不能完成或超额完成销售额时的处理办法。第一节经销与代理上一页下一页返回二、代理(一)代理的概念和持点代理(Agency)是指代理人按照本人的授权，代表本人同第三者订立合同或从事其他法律行为，由此而产生的权利与义务直接对本人发生效力。代理人与委托人的关系是委托代理关系。代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。所以“代理商”一般是赚取代理佣金的商业单位。(二)代理协议代理协议是明确双方责任和义务的一种书面合同。代理协议一般包括协议双方名称、代理的商品名称、代理范围、代理的相关法律规定、知识产权、佣金、发生纠纷的法律仲裁、不可抗力等条款。第一节经销与代理上一页返回招标投标，是国际和国内贸易中常见的贸易方式。此方式下，买卖双方不是面对面的进行谈判和交易磋商。招标投标时卖主之间的竞争，涉及标的公开，竞争公平等问题，具有成交迅速、交易费用低等特点。一、投标和招标(一)投标投标(SubmissionofTender)是指由卖方或承包人在指定的时间内，按照投标的要求和条件，报出价格和必要的其他条件，争取中标，达成交易的行为。参加投标的一方称为投标人。由于投标和投标方式的公平竞争的特点，使得许多大中型项目和物资采购，特别是国际间的政府贷款项目和国际金融组织的贷款项目，都规定采用国际竞争性招标(ICB)的方式进行采购或发包，目的主要是保证这些贷款得到有效和合法的利用。因为这些贷款都涉及特定国家和地区的利益，而且有些项目是事关人类文化遗产等的国际重大项目和工程，所以保证工程的质量和投标人的公平竞争显得相当重要。第二节投标和招标下一页返回作为投标人一方，在参加投标时要做好以下工作:1.仔细研究投标标的物投标文件内容一般包括投标价格、商品的各项交易条件，用于评标的技术指标，投标人的资格文件、投标担保和其他文件。对于招标人提出标购的商品、成套设备的规格质量要求、运输条件、保证金条款以及其他限制性条款、自己的生产能力、技术条件以及生产管理经验能否胜任，要作一个可行性分析。投标人要充分考虑以上各种因素，作出明智的理性的判断。2.确定适当的投标价格投标作价是一项极具挑战性的工作。作价要既有竞争性，又要留有余地。要从质量、技术、交货期、服务、资信等多方面来衡量，标价并非是决定中标是否成功的唯一因素，但却是一个重要的条件。因此标价要具有竞争性，除特殊情况外，还要确保有一定的利润空间。在决定标价前，投标人要对国际市场价格水平有一定的了解，并且能够判断其走势。第二节投标和招标上一页下一页返回对于竞争对手的实力和详细情况要有一定的掌握并且能够计算有关项目的费用。同时，必须注意投标是一个有效期比较长的发盘，在订定标价上要留有余地。3.为投标提供担保没有担保的投标，可视为对投标没有做出根本性反应而被拒绝。投标担保可以交纳10%左右的保证金额(BidBond)。投标保证金可以交纳现金，也可以通过银行开立保证书(L/G)或备用信用证(Stand场L/C)。如果开标后，投标人未中标则可以退回保证金。中标而不签约的，则被没收保证金。4.认真制作并寄送投标文件投标保函或备用信用证、关于投标书中单项说明的附件，以及其他必要文件。投标文件要按规定打印清楚。不管是独家投标或几家联合投标，投标名义人只能有一个。招标人一般不接受两个或两个以上并列厂商署名的投标。第二节投标和招标上一页下一页返回(二)招标招标(InvitationtoTender)是指业主或者采购者(招标人)在一定时间、地点发出招标公告，说明所要采购的商品或承包工程项目的具体内容，邀请卖方或工程承包商(投标人)在规定的时间和地点投标，最后由招标人选定交易对象订约的一种贸易方式。招标的方式一般分为公开招标和不公开招标两种。公开招标(OpeningBidding)是指由招标人在国内外报刊、杂志上刊登有关招标广告，凡具备投标资格，并对该项招标感兴趣的人均有机会购买招标资料，进行投标。这是一种无限竞争性招标。不公开招标是指招标人根据自己的业务关系和情报资料，或者根据咨询公司的介绍，有选择地邀请某些技术先进、信誉良好的公司和厂商进行商议投标，达成交易，签订合同。二、招标和投标的一般程序一般来说，招标投标需经过招标、投标、开标、评标与定标等程序。第二节投标和招标上一页下一页返回1.开标开标应当按照招标文件规定的时间、地点和程序以公开方式进行。开标由招标人或者招标投标中介机构主持，邀请评标委员会成员、投标人代表和有关单位代表参加。投标人检查投标文件的密封情况，确认无误后，由有关工作人员当众拆封、验证投标资格，并宣读投标人名称、投标价格以及其他主要内容。投标人可以对唱标作必要的解释，但所作的解释不得超过投标文件记载的范围或改变投标文件的实质性内容。开标应当作记录，存档备查。2.评标与定标评标应当按照招标文件的规定进行。招标人或者招标投标中介机构负责组建评标委员会。评标委员会由招标人的代表及其聘请的技术、经济、法律等方面的专家组成，总人数一般为5人以上单数，其中受聘的专家不得少于2/3。与投标人有利害关系的人员不得进入评标委员会。评标委员会负责评标。第二节投标和招标上一页下一页返回评标委员会对所有投标文件进行审查，对与招标文件规定有实质性不符的投标文件，应当决定其无效。评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的地方进行必要的澄清，但澄清不得超过投标文件记载的范围或改变投标文件的实质性内容。评标委员会应当按照招标文件的规定对投标文件进行评审和比较，并向招标人推荐1～3个中标候选人。招标人应当从评标委员会推荐的中标候选人中确定中标人。中选的投标应当符合下列条件之一:①满足招标文件各项要求，并考虑各种优惠及税收等因素，在合理条件下所报投标价格最低；②最大满足招标文件中规定的综合评价标准。除采用议标程序外，招标人或者招标投标中介机构不得在定标前与投标人就投标价格、投标方案等事项进行协商谈判。招标人或者招标投标中介机构应当将中标结果书面通知所有投标人。招标人与中标人应当按照招标文件的规定和中标结果签订书面合同。3.投标投标人应当按照招标文件的规定编制投标文件。第二节投标和招标上一页下一页返回投标文件应当载明下列事项:①投标函；②投标人资格、资信证明文件；③投标项目方案及说明；④投标价格；⑤投标保证金或者其他形式的担保；⑥招标文件要求具备的其他内容。投标文件应在规定的截止日期前密封送到投标地点。招标人或者招标投标中介机构对在提交投标文件截止日期后收到的投标文件，应不予开启并退还。招标人或者招标投标中介机构应当对收到的投标文件签收备案。投标人有权要求招标人或者招标投标中介机构提供签收证明。投标人可以撤回、补充或者修改已提交的投标文件，但是应当在提交投标文件截止日之前，书面通知招标人或者招标投标中介机构。4.招标公开招标应当发布招标公告。招标公告应当通过报刊或者其他媒介发布。招标公告应当载明下列事项:①招标人的名称和地址；②招标项目的性质、数量；③招标项目的地点和时间要求；④获取招标文件的办法、地点和时间；⑤对招标文件收取的费用；⑥需要公告的其他事项。第二节投标和招标上一页下一页返回招标人或招标投标中介机构可以对有兴趣投标的法人或者其他组织进行资格预审，但应当通过报刊或其他媒介发布资格预审通告。招标人或者招标投标中介机构应当对提交资格预审申请书的法人或者其他组织作出预审决定。招标人或者招标投标中介机构在招标文件中，可以规定投标人在提交符合招标文件要求的投标文件的同时，提交备选投标文件，但应作出说明，并规定相应的评审和比较办法。招标文件规定的技术规格应当采用国际或者国内公认、法定标准。招标文件中规定的各项技术规格，不得要求或者标明某一特定的专利、商标、名称、设计、型号、原产地或生产厂家，不得有倾向或排斥某一有兴趣投标的法人或者其他组织的内容。招标人或者招标投标中介机构应当按照招标公告或者投标邀请书规定的时间、地点出售招标文件。招标文件售出后不予退还。除不可抗力原因外，招标人或者招标投标中介机构在发布招标公告或者发出投标邀请书后不得终止招标。招标公告发布或投标邀请书发出之日到提交投标文件截止之日，一般不得少于30天。第二节投标和招标上一页下一页返回对于同一招标项目，招标人或者招标投标中介机构可以分两阶段进行招标。第一阶段，招标人或者招标投标中介机构应当要求有兴趣投标的法人或其他组织先提交不包括投标价格的初步投标文件，列明关于招标项目技术、质量或其他方面的建议。招标人或者招标投标中介机构可以与投标人就初步投标文件的内容进行讨论。第二阶段，招标人或者招标投标中介机构应当向提交了初步投标文件并未被拒绝的投标人提供正式招标文件。投标人或者招标投标中介机构根据正式招标文件的要求提交包括投标价格在内的最后投标文件。第二节投标和招标上一页返回一、拍卖(一)拍卖的定义与竞价方式拍卖(Auction)是指从事拍卖的机构通过众多买主的竞价，按照一定的规则，在规定的时间和地点，将货物卖给出价最高的买主的一种方式。在国际贸易中，采用这种方式进行交易的商品主要有:品质、规格不易标准化或难以用科学方法对其品质进行精确检验并难以用文字或语言对其品质和规格进行准确描述的商品，如毛皮、茶叶、香料、木材等；价格昂贵的商品，如金银珠宝等；容易变质、难以久存的商品；倒闭企业的机械设备和资产的处理等。拍卖的竞价方式列举如下:(1)增价拍卖。又称“英格兰式拍卖”，由拍卖人宣布预定的最低价格，然后由买主竞相加价，直至出价最高时，由拍卖人接受并以击槌定音，宣告竞价成功。第三节拍卖和寄售下一页返回(2)减价拍卖。又称“荷兰式拍卖”，源于世界上最大的荷兰花卉拍卖市场，由拍卖人先开最高价格，然后渐次降低价格，直到有人表示接受，即达成交易。这种拍卖方式下买主之间没有反复竞价的过程，一旦买主表示接受，不能再行撤销。(3)密封递价拍卖。也称为“招标式拍卖”，是由拍卖人事先公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后，竞买者在规定的时间内将密封标书递交给拍卖人，由拍卖人选择买主。(二)拍卖的一般程序1.准备阶段卖主先要负责将拍卖的商品自费运到拍卖行指定的地点，存放于拍卖人指定的货仓，由拍卖人进行分类，编号。买主在正式拍卖前可前至存放商品的仓库查看货物，必要时可以抽取样品供分析测试。第三节拍卖和寄售上一页下一页返回2.正式拍卖在拍卖规定的时间和地点，按拍品目录规定的顺序，逐批拍卖。以增价方式拍卖，买方出价相当于要约，拍卖人落槌相当于承诺。在落槌之前，买方有权撤销出价，卖方也有权撤回拍卖商品。3.付款和交货成交后，买方签订成交确认书，并支付部分货款作定金，待买方付清全部货款后，拍卖行开出提货单，买方凭单提货。拍卖行从货款中提取一定比例的佣金，作为提供拍卖服务的报酬，并扣除按合同应由货主承担的费用后，将货款交付货主。二、寄售(一)寄售的基本概念寄售(Consignment)是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。出口商作为寄售人，将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。第三节拍卖和寄售上一页下一页返回商品售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给寄售人。寄售方式的一般做法如图11-1所示。(二)寄售的持点和作用寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。一般逐笔成交国际贸易，往往买主对出口方的产品有所了解，批量成交，远期交货。而以寄售方式销售，可以让商品在市场上与用户直接见面。按需要的数量随意购买，而且是现货现买，能抓住销售时机，所以这对于开拓新市场(特别是消费品市场)而言，是一种行之有效的方式。出口商承担一定的风险和费用。其一，货未售出之前发运，售后才能收回货款，资金负担较重。其二，货物需在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和风险。其三，万一代销人不守协议(如不能妥善代管货物，或是出售后不及时汇回货款等)，都将给出口商带来损失。其四，如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。第三节拍卖和寄售上一页下一页返回(三)寄售协议寄售协议规定了有关寄售的条件和具体做法，其主要内容如下:(1)双方的基本关系。寄售人和代销人之间的关系，是一种委托代理关系。货物在出售前所有权仍属寄售人。代销人应按协议规定，以代理人身份出售商品，收取货款，处理争议等，其中的风险和费用由寄售人承担。

(2)寄售商品的价格。寄售商品价格有三种规定方式:其一，规定最低售价；其二，由代销人按市场行情自行定价；其三，由代销人向寄售人报价，征得寄售人同意后确定价格，这种做法较为普遍使用(3)佣金条款。规定佣金的比率，有时还可采用佣金比率增减额的计算方法。通常佣金由代销人在货款中自行扣除。(4)代销人的义务。包括保管货物，代办进口报关、存仓、保险等手续并及时向寄售人通报商情。代销人应按协议规定的方式和时间将货款交付寄售人。第三节拍卖和寄售上一页下一页返回有的寄售协议中还规定代销人应向寄售人出具银行保函或备用银行证，保证承担寄售协议规定的义务。(5)寄售人的义务。寄售人应按协议规定时间出运货物，并偿付代销人所垫付的代办费用。第三节拍卖和寄售上一页返回一、对等贸易对等贸易(CounterTrade)也称对销贸易或反向贸易，一般认为这是一种以货物或劳务(包括工业产权和专有技术等无形财产)作为偿付货款手段的一种贸易方式，它把进口和出口结合起来，组成相互联系的整体交易，交易双方都有进有出，并求得各自的收支基本平衡。对等贸易有多种形式，但基本形式有三种，即:易货贸易(BarterTrade)、互购(CounterPurchase)和回购(即补偿贸易，CompensationOnTrade)。(一)易货贸易传统的易货贸易，一般是买卖双方各以等值的货物进行交换，不涉及货币的支付，也没有第三者介入，易货双方签订一份包括相互交换抵偿货物的合同，把有关事项加以确定。在国际贸易中，使用较多的是通过对开信用证的方式进行易货，即由交易双方先订易货合同，规定各自的出口商品均按约定价格以信用证方式付款。另外，国家签订的换货清算协定实际上也是扩大了的易货方式。第四节对等贸易与加工贸易下一页返回根据协定规定，任何一方的进口或出口，由双方政府的指定银行将货值记账，在一定时期内互相抵冲结算。(二)互购互购，就是交易双方互相购买对方的产品。在这种方式下，交易双方先签订一个合同，约定由先进口国用现汇购买对方的货物，并由先出口国在此合同中承诺在一定时期内买回头货；之后，双方还需签订一个合同，具体约定由先出口国用所得货款的一部分或全部从先进口国购买商定的回头货。互购贸易的特点在于，两笔交易都用现汇支付，一般是通过信用证即期付款或付款交单来进行，有时也可采用远期信用证付款方式。与一般交易不同之处在于，先出口的一方在第一份合同中作出回购对方货物的承诺，从而把先后两笔不等值的现汇交易结合在一起。因此，先出口的一方如果接受远期信用证，就不需要资金垫付，并可以在收到出口货款至支付进口回头货价的这段时间里，利用对方的资金，第四节对等贸易与加工贸易上一页下一页返回而且可以在随后的谈判中处于比较有利的地位。对先进口方来说，利用互购贸易有利于带动本国商品的出口，不过得不到资金方面的好处，而且还要垫付出一笔资金。另外，回购往往是由先出口方对今后做出一些原则性的承诺，不可避免地给以后的交易带来一定的不稳定性，先进口方面临着承诺得不到履行的风险。(三)补偿贸易补偿贸易(CompensationTrade)，一般是指一方在信贷的基础上，从国外另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定期限内，用其生产的产品、其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。它是20世纪60年代末逐渐发展起来的一种新的贸易方式。其主要特点是:(1)贸易与信贷相结合。一方购入设备等商品是在对方提供信贷的基础上，或由银行介入提供信贷。第四节对等贸易与加工贸易上一页下一页返回(2)贸易与生产相联系。设备进口与产品出口相联系，出口机器设备方同时承诺回购对方的产品，大多数情况下，交换的商品是利用其设备制造出来的产品。(3)贸易双方是买卖关系。设备的进口方不仅承担支付的义务，而且承担付息的责任，对设备拥有完全的所有权和使用权。补偿贸易购入的是机器设备，出口的是产品，可以说是一种进出口相结合的特殊的信贷交易，具有明显的利用外资的作用。它对设备进口方，可少动用外汇或不动用外汇，进口所需设备和较先进的技术，既有利于缓和对外支付手段不足的矛盾，又可提高本国的生产能力，扩大出口，增收外汇。对设备供应方而言，可突破进口方支付能力不足的障碍，扩大产品销售市场，获得比较固定的原材料供应来源。故补偿贸易多用于外汇支付能力困难的国家与发达国家之间，而且较多地出现在生产原材料的部门，或产品为对方所需要，或产品有出口前途的产业部门。第四节对等贸易与加工贸易上一页下一页返回二、加工贸易从广义上讲，加工贸易是外国企业(通常是工业发达国家和新兴工业化国家或地区的企业)以投资的方式把某些生产能力转移到东道国或者利用东道国已有的生产能力为自己加工装配产品，然后运出东道国境外销售。从狭义上讲，加工贸易是部分国家对来料或进料加工采用海关保税监管的贸易。加工贸易的特点主要体现在与一般贸易的区别上。(1)从参与贸易的货物来源角度分析:一般贸易货物主要来自本国的要素资源，符合本国的原产地规则；而加工贸易的货物主要来自国外的要素资源，不符合我国的原产地规则，而只是在我国进行了加工或装配。(2)从参与贸易的企业收益分析:从事一般贸易的企业获得的收益主要来自生产成本或收购成本与国际市场价格之间的差价；而从事加工贸易的企业实质上只收取了加工费。第四节对等贸易与加工贸易上一页下一页返回(3)从税收的角度分析:一般贸易的进口要缴纳进口环节税，出口时在征收增值税后退还部分税收；加工贸易进口料件不征收进口环节税，而实行海关监管保税，出口时也不再征收增值税。第四节对等贸易与加工贸易上一页返回一、EDI的概念EDI指电子数据交换(ElectronicDataInterchange),国际数据交换协会(IDEA)将其定义为:不同计算机系统之间以电子手段传递约定的由电文标准组成的信息数据的应用技术。EDI是一个交易平台，包括各种商务交易模式在国际贸易中的运用，既有电子邮件(E-mail)、电子数据交换(EDI)、电子资金转账(EFT)、快速响应(QR)系统，也有银行交易方式在国际贸易中的运用(如电子表单和信用卡等)。EDI是电子商务的一种。完整意义上的电子商务不仅包括EDI，还包括网络购物、网上支付、网络服务提供等许多方式，而EDI只是一种狭义的电子商务，其服务对象只限于企业与企业之间，并不向普通的消费者提供服务。EDI是一种企业与企业之间的封闭式的物流购销网络，简单地说，就是企业的内部应用系统之间通过计算机和公共信息网络，第五节EDI贸易方式下一页返回以电子化的方式传递商业文件的过程。换言之，EDI就是供应商、零售商、制造商和客户等在其各自的应用系统之间利用EDI技术，通过公共EDI网络，自动交换和处理商业单证的过程。二、EDI的优势EDI较之于传统的贸易方式，具有如下的优越性:(1)经济效益:可建立更好更密切的贸易伙伴关系，优化企业内部运作过程，增加贸易机会，改进质量和服务，降低成本和获得竞争的战略优势。(2)社会效益:变革贸易方式，带动新产业的产生和发展，堵塞漏洞，减少腐败，节约资源和能源。现代很多从事外贸实务和物流运输的企业大量采用这种交易方式，大大地推动了贸易方式的转变以及降低了大量的成本。第五节EDI贸易方式上一页下一页返回三、EDI与国际贸易(一)国际贸易EDI系统结构国际贸易系统结构如图11-2所示:(二)EDI下的单证有效传递在贸易过程中，履行合同的过程表现为各种单证的传递过程。EDI方式电子商务刚好能够适合这种格式化的信息传递任务。在EDI方式电子商务中，每一个贸易单证表现为一个EDI报文，如订单报文、信用证报文、许可证报文等。以往的手工单证传递需要花费大量的时间，而且容易出差错，使用EDI后，单证传递的效率实际被大大提高了。虽在EDI条件下，单证传递的过程被大大简化，省却了很多资源，但却也带来了一些法律上的问题。四、EDI尚存在的法律问题尽管EDI有如上这些优势，但是在具体实施中还会遇到一些法律问题，主要有:第五节EDI