团队建设与管理方案

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首先，我认为一种团体的成功与否大体上应当有如下几

种方面决定：

1、团体的构成

2、团体的培训和逐渐培养

3、团体的平常管理

4、团体的业绩考核机制

下面我就从这几种方面论述一下我自己的观点：

一、团体的构成高于一切

一种团体的能力和潜力重要有构成这个团体的人员决

定，团体构成人员的素质基本上决定了这个团体的发展前

景，人员素质虽然可以通过培训和团体的协作的到提高但毕

竟在完美的培训也不也许立即从主线上提高一种人的基本

素质，团体从本质上来说是一种用人的集体而不是教育机

构。

团体组员的素质、技能、心态将直接影响到团体的整体

水平及工作效率的发挥。咱们企业人力资源部对于各部门有

关岗位均有较规范的规定，因此，团体负责人对于自己团体

组员的选择应当注意最基本的三个方面：

1.选择复合纪人才

我们所面对的客户群体五花八门，波及各行各业这就规

定我们每一种优秀的团体人员一定要是个“杂家”：不管对经

济学还是宗教、钓鱼或者足球都应有所理解。由于他们所从

事时是一项与人沟通的工作，每天要碰到不一样类型的客

户，不一样的客户就应当运用不一样的方式，至少我们在接

触一种新客户的时候对于他所提出的话题要可以有一种切

入点，接的上话，对于他所关怀的问题要有所理解。降龙十

八掌虽然厉害，但真正与对手过招时还是得灵活运用，对手

不也许等你摆好架式从第一掌打到第十八掌。

2.招聘•过程构造化

要想提高招聘效率，保障好的招聘成果，团体经理就应

当花点时间建立一套招聘“程序九应当和人力资源经理一

起，确定销售团体各个组员的职责，对应各职能的应对技

能、经验、素质等方面制定规范的原则，再根据此原则设计

笔试或面试问题，根据各环节应聘人员的综合体现选择相符

合的人才。因此，团体经理对于团体的人员构造切不可是

因人设事！

3.问题的处理能力是最重要原因

去，是一种长期的过程，才能建立这样的团体，不过会有一

劳永逸的效果。（备注：我个人认为目前诸多的企业都走入了一

种共同的误区，把业务精通，市场分析好的人才放在办公室，而

让某些新招的员工，还处在一知半解的人去跑市场这样，这应当

是一种完全相反的做法。客户首先接触和长期接触的应当是一种

企业的市场人员“客户经理”而不过办公室人员，假如他对于你

的市场人员的业务水平不满意就雷下了一种极坏的第一印象，久

而久之社会上就会对于企业形成一种水平低下的认识，不利于企

业叫长期发病，决不能为了一点眼前的利益招购•了新人就育目B9

往市场上推去开户，这样不是去开拓市场而是去砸市场，由于市

场就这样大一种人不承认你的加场人员你就失去了一种市场因

子，还会形成一种不好的口碑，慢慢的就把自己的牌子毁了，因

此我的见解是在一种新人成熟此时宁可不让他做也不察让他出

去毁市场砸牌子，这应当是一种企业超可持埃发展应有的做法

“工欲善其事，必失利其需”！）

有关详细实行的措施我简朴的归结为如下几种方面：

1、新员工的培训：重要是从行业特性、基本技能上进

行培训，让他们具有从事这个行业的基本知识，同步培养他

们对于这个行业的信心，让她们对于自己的职业发展建立一

种高远的目的。重要应当包括如下几点：客户经理的基本素

质和职业道德、证券交易的基本知识（一定要找专业的培训

师进行培训，不可以怎么看K线都不懂得就去找客户，假如

一种客户不承认你的业务员就不会承认你的企业：同备注）、

技术分析、国内证券市场简介（让她们对于同行有一种理解,

他人的优势和缺陷，自己的优势和缺陷，做到知己知彼）。

2、形象礼仪培训和培养：一种员工的形象是企业的

广告牌，企业人员首先要衣着得体，举止文雅，语言柔和，

性格阳光。应当从这几种方面注意：气质、服饰、沟通、身

体语言、礼仪，要进行系统的培训，并且要在平时多多提醒,

注意细节的把握，例如：陪客户吃饭时自己的位子、敬酒的

姿势、上下楼梯、关门、接打、上下车、自己的语音语

速等等。

3、开拓新客户方式措施的培训和培养：客户开拓是我

们永续经营的基石，既有客户状态再良好，也不可忽视客户

开拓。由于无论你服务多么良好，既有客户总会流失；他们

的投资有也许会失败；他们的资金会另有他用。准客户是我

最大的资产，他们是我们在证券业赖以生存并得以发展的主

线。

要掌握良好的新客户的开拓渠道，勇于开拓新的渠道。

可以归结为如下几种：缘故法、转简介法、征询法、社团开

拓法、目的市场开拓法、信函开拓法、资料搜集、陌生拜访

法等等。要培养员工掌握，建立和维护“人脉关系”的能力

和措施。

4、和客户接触、获得客户、■后服务能力的培训和培

养：首先要做到自己专业，由于专业才能做到职业，规定我

们找到专业的销售措施去应对我们的客户，可以简朴的用下

图来概括:(2)

接触前准备

户分析）

接触时准备包括：1、客户的基本状况调查：健康状

况、家庭状况、经济状况、投资状况、工作状况、个人嗜

好等。2、拜访计划时确定：拜访的时间和场因此及拜访

礼仪等等。

想获得客户切忌不要一味时去说服教育，当一种人的

观点和你不一样步不要去说服他而是要找到共同点，让他

去认同你的观点，一种人的思想不也许那么轻易说服和变

化，并且轻易引起他人我的反感和争执，可以从下面几种

方面让他去认同你就够了：对证券投资功能时认同、对行

业时认同、对企业的认同、对自己能力的认同。对于客户

的拒绝也应当有对应的应对方略，拒绝处理是专业化销售

中最为重要的环节，恰当地解答处理好客户的拒绝问题是

启动客户心灵之门的金钥匙。要认清客户拒绝的真正原因

放好对症下药，做到有的放矢。

售后服务意识的培训和培养：对于既有客户的稳定和

开发是每一种团体的重要平常工作，既有的客户一定要维

护好保证颗粒归仓。要常常和客户进行交流做定期时

跟踪和不定期的适度关怀，争取对每一种客户建立一套档

案，让他感觉到对于你来说他是特殊的一种，要让客户感

觉到温馨而不要让你的关怀引起他的反感！

三、团体的平常管理是团体进步的必要条件

既然一种团体素质的提高和风格气质的培养是一种

循序渐进的过程这就决定了他的形成应当是在团体的平

常工作中一点一滴的形成时,那么平常事务的管理就不应

当仅仅是对既有规则制定的实行而是要从每一种细节上

进行贯彻，看到那里有问题随时随地的提醒，而这种提醒

不要伤害到组员的自尊，不要打击组员的信息，而是实实

在在的协助。

对团体要实行*化的管理：把平时的工作细分到每

一种量进行考核，要做到工作方式灵活而不散满，组员的

工作要有可控性,规定组员给每一种客户做一种客户跟踪

调查单，规定包括客户：姓名、家庭状况、