直播销售 课件 项目六直播销售数据分析与优化课件

直播销售数据分析

北京师范大学出版社

项目六

直播销售策略和技巧第1页任务分解第3页本章学习目标1.增强法律意识、遵守相关法律法规，在数据采集过程中做到不侵权、不违法知识目标：技能目标：素养目标：1.了解直播销售数据的定义1.能够运用恰当的数据平台采集直播销售数据2.了解直播销售数据分析的作用2.能够根据对直播数据进行科学的整理、分类和分析，提高直播效益2.树立坚定信念，在直播销售数据的分析过程中坚持社会主义核心价值观。3.了解直播销售数据指标及其分类4.知悉直播销售数据的各种平台

作为一个主播，公司考核晓慧的主要指标就是单场销售额和观看人数，晓慧直播的品类是食品，公司最近在直播间推出了客单价比较低的小麻花，希望借此引流，晓慧在直播销售过程中一场直播销售额过万，她为此高兴了好几天，但大部分时候一场直播销量并不过千。如何让销量稳定持续增长呢？每一场直播结束以后应该分析哪些数据呢？这些数据应该从哪里收集呢？收集了数据以后又该怎样整理分类呢？分析数据能不能优化下一场直播呢？带着这些疑问，晓慧开始学习如何对直播销售数据进行分析。如何让销量稳定持续增长呢？每一场直播结束以后应该分析哪些数据呢？这些数据应该从哪里收集呢？收集了数据以后又该怎样整理分类呢？分析数据能不能优化下一场直播呢？带着这些疑问，晓慧开始学习如何对直播销售数据进行分析。工作情境

直播销售策略和技巧第1页任务一认识直播销售数据介绍

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在当今数字化时代，直播销售已经成为一种流行的电子商务形式。直播销售不仅提供了一个全新的销售渠道，而且还为消费者提供了与卖家直接互动和娱乐的体验。然而，直播销售面临着一些挑战，例如如何提高销售效率，如何吸引更多的观众参与以及如何优化销售策略。因此，通过数据分析和优化直播销售成为一个重要的研究课题。任务一认识直播销售数据一直播销售数据的含义

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页东方甄选直播间销售数据二直播销售数据的作用任务一认识直播销售数据

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页直播销售数据在今天的电子商务环境中发挥着重要的作用。以下是一些主要的作用：（一）改进销售策略销售数据可以帮助销售团队了解哪些产品在直播期间更受欢迎，以便在未来的直播活动中推广更受欢迎的产品，通过数据分析，你可以确定你的销售目标。比如你可能希望提高你的转化率，或者增加你的用户留存率，根据你的目标，你可以制定相应的销售策略，例如，如果你的目标是提高转化率，你可能需要提高你的产品的吸引力，或者提高你的直播的互动性。（二）进行客户行为分析销售数据可以揭示购买者的行为模式，例如他们在什么时候最可能购买，购买什么类型的产品，等等。这种信息可以用于创建更有效的销售和营销策略，企业可以进一步比较不同的直播销售策略的效果，例如，我们可以测试不同的直播时间、主持人风格、商品推介方式等，来提高客户的购买数量和频率。二直播销售数据的作用任务一认识直播销售数据

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页（三）优化库存管理1.对销售速度较快的商品提前备货：直播销售数据可以帮助商家发现哪些商品受欢迎，销售速度较快，这样商家就可以提前一定的数量，以满足下一次直播的需求。2.监控库存：通过直播销售数据，商家可以实时了解到商品的销售情况和库存状况，可以及时调整库存，防止因库存过少或过多而造成的损失。3.消除季节性影响：通过长时间的直播销售数据分析，商家可以发现不同季节对销售的影响，进而根据季节的变化调节库存，尽量减少因季节性影响而造成的库存积压。二直播销售数据的作用任务一认识直播销售数据

直播销售策略和技巧第10页（四）进行市场趋势预测销售数据可以帮助预测市场趋势，例如哪些产品或品牌可能在未来流行。通过分析直播销售数据，商家可以发现消费者的购买习惯，进而根据消费者的需求开发新的产品。（五）进行个性化营销通过分析销售数据，公司可以了解到用户的购买行为和偏好，从而提供个性化的推荐和优惠，提高销售额和客户满意度。任务一认识直播销售数据三播销售数据指标的分类

直播销售策略和技巧第11页直播销售作为一种新兴的电子商务销售模式，它结合了媒体播放和实时互动，为用户提供一种全新的购物体验。在评估和优化直播销售表现时，有很多重要的数据指标可以参考。以下是一些常见的数据指标分类：抖音平台直播数据大屏任务一认识直播销售数据三播销售数据指标的分类

直播销售策略和技巧第12页（一）直播观众指标直播观众指标是衡量直播流行程度和受欢迎程度的重要指标。这些指标关注的是观众的数量和行为，主要可以通过以下几个方面进行评估：1.观众数量观众数量是最直观的指标之一，表示直播吸引的观众人数。观众数量越多，表示直播受欢迎程度越高。2.人均观看时长观看时长是观众在直播中停留的时间，长时间的停留表示观众对直播内容的关注程度较高，观看时长越长，说明观众越喜欢这个直播。3.新关注者获取量直播活动可以吸引新客户的关注和参与，统计新客户获取量可以衡量直播对新客户的吸引力和影响力。任务一认识直播销售数据三播销售数据指标的分类

直播销售策略和技巧第13页4.直播观众留存率直播观众留存率是指在一段时间内，观看直播的用户中，有多少人继续观看的比率。这个指标可以反映出直播的质量和吸引力，对于主播来说，这是一个非常重要的数据，观众留存率高说明直播内容吸引人，观众愿意继续观看。5.峰值观众数峰值观众数反映了直播在某一时刻的最大吸引力。峰值观众数高，说明直播在某一时刻吸引了大量的观众。通过以上指标的评估，可以对直播的受欢迎程度进行综合评估，并对直播的内容策划、运营等方面进行优化和改进。任务一认识直播销售数据三播销售数据指标的分类

直播销售策略和技巧第14页（二）直播销售指标直播销售指标是衡量直播销售表现和效果的指标，主要可以通过以下几个方面进行评估：

1.销售额直播销售额是最直接的衡量指标，可以统计直播期间产生的销售额和订单数量。销售额越高，表示直播销售效果越好。2.销售转化率销售转化率是指观看直播的观众中最终购买产品或服务的比例。高转化率表示直播内容和销售策略的吸引力和有效性。3.平均订单价值平均订单价值表示观众在直播中平均每个订单的价值，可以了解观众的购买力和购买倾向。4.复购率复购率表示曾经购买过产品或服务的观众再次购买的比例。高复购率表示直播内容和产品的质量和吸引力。通过以上指标的评估和分析，可以了解直播销售的效果和表现，为直播内容的优化和销售策略的调整提供参考依据。任务一认识直播销售数据三播销售数据指标的分类

直播销售策略和技巧第15页（三）直播产品指标直播产品指标是衡量直播中销售产品的表现和效果的指标，主要可以通过以下几个方面进行评估：1.产品库存销售率产品库存销售率是指在直播期间售出的产品数量占产品总库存的比例。产品库存销售率越高，表示产品的销售速度和受欢迎程度高。2.单个产品销售额单个产品销售额可以了解观众对单个产品的接受程度和产品的定价水平。3.产品回购率产品回购率表示曾经购买过某产品的观众再次购买该产品的比例。高回购率表示产品的质量和满意度较高。4.产品评价评分观众对直播销售的产品的评价分数可以反映产品的质量和满意度。高评分表示产品的质量和用户体验较好。通过以上指标的评估和分析，可以了解直播销售产品的效果和表现，并为产品策划和销售策略的优化提供参考依据。任务一认识直播销售数据三播销售数据指标的分类

直播销售策略和技巧第16页（四）直播互动指标直播互动指标是衡量直播互动程度和观众参与度的指标，主要可以通过以下几个方面进行评估：1.观众互动次数观众互动次数指观众在直播过程中进行的互动行为次数，包括点赞、评论、分享、送礼物等。观众互动次数越多，表示观众对直播内容的参与和关注程度较高。2.互动参与度互动参与度是观众互动次数与观看人数的比例。高互动参与度表示观众在直播中积极互动和参与的比例较高。3.观众留言评论数观众留言评论数表示直播中观众进行留言和评论的数量。高评论数表示观众对直播内容的参与和关注程度较高。4.观众点赞数量观众点赞数量表示观众对直播内容进行点赞的次数。点赞数量的高低可以反映观众对直播内容的喜爱程度。任务一认识直播销售数据三播销售数据指标的分类

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页5.礼物打赏数量观众进行礼物打赏是直播平台上常见的互动方式，礼物打赏的数量可以反映观众对直播的喜爱和支持程度。6.分享次数分享次数表示观众将直播内容分享给其他人的次数。高分享次数表示观众对直播内容的推荐和传播程度较高。通过以上指标的评估和分析，可以了解直播互动的程度和观众的参与度，为直播内容的优化和互动策略的制定提供参考依据。分类具体指标直播观众指标

（1）观众数量（2）人均观看时长（3）新关注者获取量（4）直播观众留存率（5）峰值观众数直播销售指标

（1）销售额（2）销售转化率（3）平均订单价值（4）复购率直播产品指标

（1）产品库存销售率（2）单个产品销售额（3）产品回购率（4）产品评价评分直播互动指标（1）观众互动次数（2）互动参与度（3）观众留言评论数（4）观众点赞数量（5）礼物打赏数量（6）分享次数直播销售数据分类表任务二采集直播销售数据介绍

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直播销售数据可以让企业实时跟踪销售业绩，包括销售额、订单数量、转化率等指标。这有助于及时了解销售情况、了解用户的点击行为、浏览习惯、购买偏好等，这有助于深入了解目标用户，优化产品和服务，提供更加精准的推荐和定制化的购物体验，从而提高用户满意度和购买意愿，也可以指导企业对销售策略进行调整，并及时采取措施以提高销售业绩。所以，及时获取全面详细的直播销售数据对于企业来说非常重要，到哪里去采集这些数据呢？让我们通过活动二的探索来学习采集数据的方法。任务二采集直播销售数据一直播账号后台数据

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页直播账号后台数据是指在电商直播平台或社交媒体平台上，主播或账号管理员可以查看和分析的相关后台数据，以当前直播平台中最火爆的淘宝直播和抖音直播为例：（一）淘宝直播中控台主播在直播过程中用电脑端，点击淘宝直播中控台推流界面右下角的【查看详细】按钮，就可以跳到实时场次报告界面，以便主播实时的了解直播间情况，实时做出合理决策。淘宝直播中控台主要的作用如下：淘宝直播中控台可以查看直播数据、分享宝贝、分享优惠券、发红包互动，也可以发起直播抽奖和投票等，主要是运营操作后台，提升直播间流量，提高粉丝停留时间和粉丝转化率。直播账号后台数据

淘宝卖家中控台任务二采集直播销售数据一直播账号后台数据

直播销售策略和技巧第20页淘宝卖家中控台任务二采集直播销售数据一直播账号后台数据

直播销售策略和技巧第21页电商主播如果只是单纯的查询自己的直播数据，方法是很简单的，可以在主播中心进行查询，具体的操作方法是打开抖音APP，进入自己的主页，点击右上角的设置按钮，点击【创作者服务中心】，进入后点击【主播中心】即可查看自己的直播数据。抖音主播中心任务二采集直播销售数据二平台提供的数据分析工具

直播销售策略和技巧第22页各大平台都有自己的数据分析工具，其中阿里巴巴旗下的电商平台相对发展较早，平台的数据分析工具更加多样，以淘宝直播平台为例：（一）淘宝直播数据助理淘宝直播数据助理是淘宝直播平台提供的数据分析工具，可以帮助用户更好地分析和理解直播销售数据，用户可以在淘宝卖家中心的直播管理页面中找到淘宝直播数据助理，并根据自己的需要进行数据分析和导出。淘宝直播数据助理的主要功能包括：1.销售总览：提供销售总额、订单数、转化率等关键指标的统计概览，帮助用户快速了解整体销售情况。2.直播统计：分析直播的观看人数、直播结束后达成交易的比率等指标，以及直播带来的GMV（总交易额）和UV（访客数量）等数据。3.商品数据：展示直播中展示和销售的商品的销售情况，包括销售额、销售数量、商品收藏和购买转化率等指标。任务二采集直播销售数据二平台提供的数据分析工具

直播销售策略和技巧第23页4.用户行为：分析用户在直播过程中的互动行为，如弹幕消息、点赞、评论等，帮助了解用户参与度和购买意愿。5.数据导出：提供导出数据的功能，方便用户将数据导入到其他分析工具或进行更详细的自定义分析。淘宝直播数据助理任务二采集直播销售数据二平台提供的数据分析工具

直播销售策略和技巧第24页（二）淘宝生意参谋淘宝生意参谋是淘宝平台提供的一个数据分析工具，旨在帮助卖家更好地了解和优化他们在淘宝平台上的业务。淘宝生意参谋的功能包括：1.销售数据分析：淘宝生意参谋提供了全面的销售数据分析功能，包括销售额、订单量、客单价、转化率等各种关键指标的统计和对比分析。用户可以根据不同的时间段、店铺、商品等进行数据筛选和比较，以便更好地了解自己的销售情况。2.竞争对手分析：淘宝生意参谋可以帮助用户分析竞争对手的销售情况和销售策略。用户可以根据关键词或店铺名称搜索竞争对手，并查看其销售排名、销售趋势、热销商品等信息，以便制定有针对性的竞争策略。3.用户行为分析：淘宝生意参谋提供了用户行为分析的功能，帮助用户了解用户的浏览、搜索和购买行为。用户可以查看不同关键词的搜索热度和搜索排名，了解用户偏好和需求，从而优化商品和店铺的推广策略。4.营销策略优化：淘宝生意参谋通过分析用户的购买转化率和活动参与度，帮助用户评估和优化不同营销策略的效果。用户可以了解不同促销活动（如优惠券、满减等）对销售的影响，从而调整活动方案和优化运营策略。任务二采集直播销售数据二平台提供的数据分析工具

直播销售策略和技巧第25页淘宝生意参谋

淘宝生意参谋是一个重要的数据分析工具，帮助卖家更好地了解和优化在淘宝平台上的业务。通过淘宝生意参谋，卖家可以分析销售数据、竞争对手、用户行为等关键信息，以优化销售策略、提升用户体验和提高业绩。任务二采集直播销售数据三第三方数据平台分析工具

直播销售策略和技巧第26页（一）飞瓜数据飞瓜数据平台具有多个版本，其不仅可以查询抖音各项数据，也可以查询其他热门平台的数据，比如快手和B站。飞瓜直播平台的实时数据，能够提供全面、准确的数据报告和统计结果，帮助用户了解平台上的用户活跃度、观看时长、用户增长趋势等关键指标。任务二采集直播销售数据三第三方数据平台分析工具

直播销售策略和技巧第27页飞瓜数据平台任务二采集直播销售数据三第三方数据平台分析工具

直播销售策略和技巧第28页（二）蝉妈妈蝉妈妈是针对抖音、小红书等短视频平台的一站式数据分析服务平台，可以帮你监控数据，包括毫秒级实时直播监控、首发直播转化率、行业首创直播间UV价值、行业首创直播间平均停留时长、抖音小店数据分析、支持APP端数据查询等功能，帮助达人和商家更好地进行合作，提高销售额和用户体验。蝉妈妈数据平台任务二采集直播销售数据三第三方数据平台分析工具

直播销售策略和技巧第29页（三）抖查查抖查查作为一款基于抖音平台的信息查询工具，提供了丰富的数据和信息，包括抖音作者的粉丝数量、获赞数量、关注数等，以及抖音直播的关键词搜索和热门推荐，用户可以全面了解到抖音平台上的相关内容。抖查查通过关键词搜索和热门推荐功能，帮助用户找到与特定主题或关键词相关的热门直播间和主播，用户可从中汲取灵感，为自己的创作汲取灵感和创意。抖查查的操作界面简洁直观，易于使用，适合各类用户使用，无论是抖音的粉丝还是内容创作者都可以方便地使用该工具获取信息。抖查查数据平台任务二采集直播销售数据三第三方数据平台分析工具

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总而言之，近几年我国直播行业发展态势良好，在线直播用户规模总体呈逐年增长趋势。2020年，突如其来的疫情席卷全球，实体经济大受影响，而线上经济，特别是直播带货进入新的发展期，至此，中国直播行业基本成熟，其发展进入多维度、全方位、多强并行的成熟阶段，前景一片大好。2020年我国在线直播用户规模已突破5.0亿人，除了淘宝和抖音直播平台，快手、B站、小红书和微信视频号以及拼多多各个平台的直播业务蓬勃发展，各种第三方数据分析平台应运而生，如下图：知名第三方数据平台任务二采集直播销售数据三第三方数据平台分析工具

直播销售策略和技巧第31页做一做“与辉同行”在2024年1月9日19时开播，直播间人数瞬间突破10万人，并在高峰期冲破170万人，位居抖音带货总榜第一名、即时人气第一名。截至22时，“与辉同行”位列带货总榜第三名，同在直播的东方甄选则位列第100余名。1月9日晚19时开播时，“与辉同行”抖音账号粉丝数416.8万，截至23时，“与辉同行”账号粉丝数超过712.8万，点赞超10亿，这也意味着在本场直播中，涨粉近三百万。据灰豚数据，截至1月9日21时，该场直播累计在线观看人数超3000万，观看人数峰值超170万；在GMV（总交易额）方面，“与辉同行”产品销售额超1亿元。根据以上案例，请同学们思考讨论以下几个问题：1.GMV指的是什么？2.哪些数据属于直播数据关键指标，为什么？3.我们还可以从哪些平台获得抖音直播数据？任务三分析直播销售数据工作情境描述

直播销售策略和技巧第32页

作为一个主播，晓慧发现如今直播带货的热度越来越高，这种变现方式受到众多商家的追捧，所以越来越多的人加入主播的阵营，直播的竞争日趋激烈，主播想要脱颖而出变得越来越难，主播在直播过程中的任何一个小失误都有可能给自己的直播带来不可挽回的损失。因此，单场直播卖货并不是终点，主播要不断地发现问题、解决问题，提高自己的直播技巧。要想做到以上几点，主播就需要在每场直播结束后认真地进行复盘，分析采集到的直播数据，从而找出自己的优势和劣势，进而找到改进方法和优化直播的方案。带着这个目标，晓慧决定向其他资深主播学习，学习他们如何进行直播数据的分析和优化，为成为一个实力强大的主播付出努力。任务三分析直播销售数据一直播销售过程复盘

直播销售策略和技巧第33页晓慧很想知道自己跟头部大主播的差距到底在哪里，她搜集了一些头部主播的资料，发现头部主播每场下播后都要复盘，可见一场直播结束后最重要的一件事是复盘。头部主播直播间

任务三分析直播销售数据一直播销售过程复盘

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复盘是指对一场或者一段时间内的直播内容进行回放和总结的过程。在直播过程中，主播通过讲解、演示等方式向观众传达信息，而观众则通过弹幕、评论等方式互动。直播复盘就是在直播结束后对直播的整个过程进行回顾、分析和讨论，总结出观众的反应和意见，并进行进一步的分析和改进。通过直播复盘，主播可以了解自己的直播效果、增加直播技巧和知识的积累，直播复盘是提高直播质量和观众体验的重要环节。以下直播销售过程复盘以抖音直播平台销售女包为例：

任务三分析直播销售数据一直播销售过程复盘

直播销售策略和技巧第35页（一）直播内容复盘本场女包直播为下午13点开播，开播后进行过款预热，通过介绍包的品牌故事与观众互动，利用开播10分钟时间以截屏抽红包方式拉人气加关注粉丝团，在线人数增加到80人后，截屏抽奖出现了突发问题，截屏没有成功，运营人员将抽奖的8.88红包金额提升到了18.88来补偿观众以继续留住顾客。13：20上架第一个福利款商品为卡包，通过推出福利款继续提升直播间人气，介绍卡包时采用了砍价的模式，从原价128砍到9.9元，这期间让观众在评论上发“想要”等评论进行互动。主播重点介绍的产品内容包括：品牌背书，通过现场官网查询实现；产品展示与包装（卡包的包装非常精美）；价格刺激，9.9元且包邮。在正式改价之前，商品已经在直播间小黄车里，改价后留给观众抢购的时间大概在3分钟左右，下架时间由场控根据实时销售情况调节，在销售150单时下架了该福利款卡包，完成第一轮人气积累。整个过品过程（包括引出预热、介绍产品特点、产品利益点、砍价、上架、库存逼单）大概10分钟左右，后面每一款过品的过程基本上也是按照这个流程，13：25左右上架的第二款福利产品帽子继续拉人气，不同的是每款产品的特点讲解时间不同（福利款相对讲解时间较少，因为福利款适合所有观众，主推款针对精准购买群体）。任务三分析直播销售数据一直播销售过程复盘

直播销售策略和技巧第36页抖音女包直播间任务三分析直播销售数据一直播销售过程复盘

直播销售策略和技巧第37页13：40上架的第一款正式商品为凯莉包，这款产品物美价廉，为主要的GMV拉升品，先引导观众刷评论引出这款包，宣传卖点为明星同款，用天猫比价来刺激顾客下单，同时赠送丝巾，设置场景：拿着一枝花的老板配合上海滩背景音乐以及敲锣打鼓营造直播间氛围，为这款产品进行预热，两款福利款库存变为0营造抢购氛围，随后进入了砍价环节，专柜价799，官网价529，活动价359，老板报价259，209，最终开价159，经历了6个价格跨越，最终销量1502个。随后推出了本场第二个正式产品，经过砍价售价是289（最终销量50），这款运营流程和上一款包基本上相同，只是没有上海滩老板和锣鼓。这其中有个细节，这款包不是和其他款一样临时上架，而是开播的时就用原价放在小黄车里进行展示，在这款产品讲解过程中，后台把其他款产品进行了改动，159的包和福利款帽子库存调0，卡包从小黄车里面移除，这时候小黄车给新观众展示的就是之前被抢光的商品和现有商品，即明确了直播间的商品以包为主，又体现了直播间的福利属性，营造了商品抢购的氛围。13：55上架的本场正式第三款产品，根据数据显示销量一般，可能是进行新款测试。任务三分析直播销售数据一直播销售过程复盘

直播销售策略和技巧第38页

虽然此款销售数据不佳，但因之前的所有运营流程，在线人气达到1255场观，14：08上架的第四款产品，又回到上爆款产品的流程来防止数据持续下滑，销量达到5048个。从数据看，这时人气已经从1255下降到980左右，随后14:33到15：00推出的三款产品数据都不怎么理想，这个时候感觉到主播状态有所下滑，运营团队没有之前节奏紧密，15:00点人气下滑到819人，借着时间窗口，整点送福利，把之前的卡包进行了返场拉人气，从数据看，效果并不明显，人气依旧下滑。15：20到15：405半个小时主播下场休息，品牌方助播和场控在进行爆款产品返场。15:45主播休息回来，播了两款产品数据不是很好。16:05左右上了一个客单价169的包，且送了福利丝巾，人气也拉升了一些。16：20上架一款包，客单价偏高，销量为0零。16：28上架了又一款新品，这类款式包在之前没有上架过，数据很好。16：42上架了普通款，客单价偏高销量一般。17：00左右借着整点送福利，上架了一款99的低客单价款，数据并不理想。后面时间基本就是新款测试，数据不太好。（以上案例内容来自知乎“电商梅老板”账号发布的信息《如何复盘一场直播》）任务三分析直播销售数据一直播销售过程复盘

直播销售策略和技巧第39页（二）直播人员复盘

直播人员复盘内容任务三分析直播销售数据一直播销售过程复盘

直播销售策略和技巧第40页1.主播复盘本场主播表现力较好，对产品也足够了解，但解释时间过长，几乎没有憋单话术，回答了多个和销售无关的问题导致掉人气，在其他环节和工作人员配合较好。2.场控复盘本场场控既帮忙砍价、又控制氛围、进行库存催单、小白板提示、写砍价理由，拉粉丝团，还能顶助播，表现全面。3.运营复盘本场运营提前发布短视频，控制投流时间和金额，在现场和助理一起上架商品、改价，但是发布预告视频主题不明显。4.助理复盘上架商品、改价、实时改库存（保证库存小于5营造抢购氛围），与场控沟通实时控产品上下架顺序，兼顾拿产品。任务三分析直播销售数据一直播销售过程复盘

直播销售策略和技巧第41页

虽然此款销售数据不佳，但因之前的所有运营流程，在线人气达到1255场观，14：08上架的第四款产品，又回到上爆款产品的流程来防止数据持续下滑，销量达到5048个。从数据看，这时人气已经从1255下降到980左右，随后14:33到15：00推出的三款产品数据都不怎么理想，这个时候感觉到主播状态有所下滑，运营团队没有之前节奏紧密，15:00点人气下滑到819人，借着时间窗口，整点送福利，把之前的卡包进行了返场拉人气，从数据看，效果并不明显，人气依旧下滑。15：20到15：405半个小时主播下场休息，品牌方助播和场控在进行爆款产品返场。15:45主播休息回来，播了两款产品数据不是很好。16:05左右上了一个客单价169的包，且送了福利丝巾，人气也拉升了一些。16：20上架一款包，客单价偏高，销量为0零。16：28上架了又一款新品，这类款式包在之前没有上架过，数据很好。16：42上架了普通款，客单价偏高销量一般。17：00左右借着整点送福利，上架了一款99的低客单价款，数据并不理想。后面时间基本就是新款测试，数据不太好。（以上案例内容来自知乎“电商梅老板”账号发布的信息《如何复盘一场直播》）任务三分析直播销售数据一直播销售过程复盘

直播销售策略和技巧第42页（三）直播数据复盘每场直播可按照以下表格对直播数据进行采集和整理，如图：直播复盘数据采集信息表任务三分析直播销售数据二分析直播销售数据

直播销售策略和技巧第43页

抖音直播间销售数据任务三分析直播销售数据二分析直播销售数据

直播销售策略和技巧第44页从各个数据平台采集的直播销售数据条目繁多，在实际业务中，业务人员可以主要抓住以下几个核心数据进行分析：（一）直播销售额直播销售额的计算通常包括以下几个方面：1.商品销售额：统计通过直播销售的商品数量和单价，计算出商品销售的总额。这可以通过观众在直播期间的购买行为以及后续的订单和支付数据来统计。2.广告合作收入：在直播活动中，主播可能与品牌或商家合作展示广告，根据广告的定价和合作方式，可以计算广告合作所带来的销售额。3.观众礼物赠送：观众在直播期间会通过赠送礼物来支持和鼓励主播，礼物通常有一定的虚拟价值，将赠送礼物的总价值计算为销售额之一。需要注意的是，直播销售额的计算可能还需要考虑退款、折扣和其他费用等因素的影响，以得出最终的净销售额。任务三分析直播销售数据二分析直播销售数据

直播销售策略和技巧第45页（二）直播观众总数直播观众总数的计算可以通过以下方式进行：1.观看次数计数：计算直播观看总次数，这是一种较为常用的统计方法。2.独立用户计数：通过观众在直播平台上登录或注册的账号进行识别，统计不同用户ID的数量来计算直播观众总数。这种方法相对较精确，可以避免同一用户多次观看而被重复计数的情况。3.实时在线人数统计：有些直播平台会实时提供直播间的在线观众人数，通过观察实时人数变化的峰值和波动情况，可以大致估算直播观众总数。需要注意的是，不同的直播平台可能采用不同的统计方法和算法，因此得出的观众总数可能会有一定的差异。另外，直播观众总数还会受到直播主题、时间、推广等因素的影响。对于一场直播活动，了解实际观众总数可以帮助主播评估受众覆盖和观众参与度，为后续的直播策略和内容提供参考。任务三分析直播销售数据二分析直播销售数据

直播销售策略和技巧第46页（三）观众停留时长直播观众停留时长是指观众在一场直播活动中的平均观看时长。这个指标可以用来衡量观众对直播内容的吸引力和参与度。计算直播观众停留时长的方法可以通过以下方式进行：1.观众登录时间和退出时间：记录观众进入直播间的时间和离开直播间的时间，并计算观众的停留时长，即退出时间减去登录时间。2.热度值变化：有些直播平台会用热度值来表示观众的参与程度，在直播过程中统计热度值的变化，并以此作为观众停留时长的参考指标。3.平均观看时长：通过观众停留时长的平均值，将观众总停留时间除以观众总数，可以计算出观众的平均观看时长。

任务三分析直播销售数据二分析直播销售数据

直播销售策略和技巧第47页（四）转粉率直播转粉率是指观众在一场直播活动中成为主播的粉丝的比例。粉丝是指对某个主播拥有持续关注并支持的观众，他们通常会在直播结束后继续关注主播的后续直播和内容。计算直播转粉率的方法可以通过以下方式进行：1.粉丝增加数量：记录在直播过程中主播的粉丝数量变化，包括直播开始前和直播结束后的粉丝数量。粉丝增加数量等于直播结束后的粉丝数量减去直播开始前的粉丝数量。2.观众总数：统计直播过程中观看直播的总观众数量。3.直播转粉率计算：将粉丝增加数量除以观众总数，并乘以100，得出直播转粉率的百分比。

任务三分析直播销售数据二分析直播销售数据

直播销售策略和技巧第48页（五）转化率直播下单转化率是指在观看直播过程中观众最终实际购买产品或服务的人数比例，通常以百分比表示。该转化率衡量了直播活动对观众购买意愿和行动的影响程度。直播下单转化率计算：将观众购买人数的数量除以观众总数，并乘以100%，得出直播下单转化率的百分比。任务三分析直播销售数据二分析直播销售数据

直播销售策略和技巧第49页（六）其他重要数据直播核心数据计算公式任务三分析直播销售数据二分析直播销售数据

直播销售策略和技巧第50页

以刚才列举的抖音直播平台销售女包专场数据来看，UV价值是7.86，转化率5.11%，场观1.8W，流量较少，转化率正常，平均停留时间12分钟左右，新增590粉丝，转粉率3.21，粉丝团新增72。5款产品占比销售额80%，总计上架12款商品，爆款占比40%，总计GMV15W左右。直播本质上是人货场的匹配，具备木桶效应，任何一场好的直播都是精细化运营的结果，直播运营一定程度上比主播还要重要，一场直播的结果由各种细节决定，是一个电商企业团队合力的结果。任务四优化直播销售数据介绍

直播销售策略和技巧第51页晓慧经过一段时间对直播的复盘和数据分析，逐渐发现数据反映了直播间运营的很多问题，她感觉想要变成李佳头部主播琦真的既靠实力也靠运气，因为一个直播间在运营的过程中总会出现这样那样的问题，她接下来就是要不断的积累经验并且学习具体的操作技巧，处理直播中遇到的困境，在问题解决的过程中不断完善自己，提升技能。晓慧直播间任务三分析直播销售数据二分析直播销售数据

直播销售策略和技巧第52页

抖音直播间销售数据任务三分析直播销售数据二分析直播销售数据

直播销售策略和技巧第52页从各个数据平台采集的直播销售数据条目繁多，在实际业务中，业务人员可以主要抓住以下几个核心数据进行分析：（一）直播销售额直播销售额的计算通常包括以下几个方面：1.商品销售额：统计通过直播销售的商品数量和单价，计算出商品销售的总额。这可以通过观众在直播期间的购买行为以及后续的订单和支付数据来统计。2.广告合作收入：在直播活动中，主播可能与品牌或商家合作展示广告，根据广告的定价和合作方式，可以计算广告合作所带来的销售额。3.观众礼物赠送：观众在直播期间会通过赠送礼物来支持和鼓励主播，礼物通常有一定的虚拟价值，将赠送礼物的总价值计算为销售额之一。需要注意的是，直播销售额的计算可能还需要考虑退款、折扣和其他费用等因素的影响，以得出最终的净销售额。任务三分析直播销售数据二分析直播销售数据

直播销售策略和技巧第54页（二）直播观众总数直播观众总数的计算可以通过以下方式进行：1.观看次数计数：计算直播观看总次数，这是一种较为常用的统计方法。2.独立用户计数：通过观众在直播平台上登录或注册的账号进行识别，统计不同用户ID的数量来计算直播观众总数。这种方法相对较精确，可以避免同一用户多次观看而被重复计数的情况。3.实时在线人数统计：有些直播平台会实时提供直播间的在线观众人数，通过观察实时人数变化的峰值和波动情况，可以大致估算直播观众总数。需要注意的是，不同的直播平台可能采用不同的统计方法和算法，因此得出的观众总数可能会有一定的差异。另外，直播观众总数还会受到直播主题、时间、推广等因素的影响。对于一场直播活动，了解实际观众总数可以帮助主播评估受众覆盖和观众参与度，为后续的直播策略和内容提供参考。任务三分析直播销售数据二分析直播销售数据

直播销售策略和技巧第55页（三）观众停留时长直播观众停留时长是指观众在一场直播活动中的平均观看时长。这个指标可以用来衡量观众对直播内容的吸引力和参与度。计算直播观众停留时长的方法可以通过以下方式进行：1.观众登录时间和退出时间：记录观众进入直播间的时间和离开直播间的时间，并计算观众的停留时长，即退出时间减去登录时间。2.热度值变化：有些直播平台会用热度值来表示观众的参与程度，在直播过程中统计热度值的变化，并以此作为观众停留时长的参考指标。3.平均观看时长：通过观众停留时长的平均值，将观众总停留时间除以观众总数，可以计算出观众的平均观看时长。需要注意的是，观众停留时长会受到多种因素影响，例如直播内容的吸引力、观众的兴趣和需求、直播时长、主播的表现等。较长的观众停留时长通常表示观众对内容的兴趣度高，而较短的停留时长可能意味着观众对内容不感兴趣或不满意。主播可以通过分析观众停留时长，了解观众对直播的反应和参与度，以及可能存在的改进空间，帮助更好地调整直播策略和内容，提高观众的参与度和满意度。任务三分析直播销售数据二分析直播销售数据

直播销售策略和技巧第56页（四）转粉率直播转粉率是指观众在一场直播活动中成为主播的粉丝的比例。粉丝是指对某个主播拥有持续关注并支持的观众，他们通常会在直播结束后继续关注主播的后续直播和内容。计算直播转粉率的方法可以通过以下方式进行：1.粉丝增加数量：记录在直播过程中主播的粉丝数量变化，包括直播开始前和直播结束后的粉丝数量。粉丝增加数量等于直播结束后的粉丝数量减去直播开始前的粉丝数量。2.观众总数：统计直播过程中观看直播的总观众数量。3.直播转粉率计算：将粉丝增加数量除以观众总数，并乘以100，得出直播转粉率的百分比。直播转粉率反映了观众对主播的认可和信任程度，高转粉率通常表示主播在直播中表现优秀、内容吸引人，并能够吸引观众连续关注。主播可以通过分析转粉率，了解观众对直播的反应和参与度，以及可能存在的改进空间，提高观众的转粉率和保持粉丝的关注度。此外，直播转粉率也是衡量主播品牌影响力和商业价值的重要指标之一。任务三分析直播销售数据二分析直播销售数据

直播销售策略和技巧第57页（五）转化率直播下单转化率是指在观看直播过程中观众最终实际购买产品或服务的人数比例，通常以百分比表示。该转化率衡量了直播活动对观众购买意愿和行动的影响程度。直播下单转化率计算：将观众购买人数的数量除以观众总数，并乘以100%，得出直播下单转化率的百分比。直播下单转化率是直播活动的关键指标，可以反映观众对产品或服务的购买意愿，以及直播内容和呈现方式对观众购买行为的影响。较高的转化率通常表示直播活动能够有效激发观众的购买欲望，并促使他们实际下单购买。主播可以通过分析转化率来评估直播活动的商业效果，调整营销策略和产品展示，提高下单转化率和增加销售收入。任务三分析直播销售数据二分析直播销售数据

直播销售策略和技巧第58页（六）其他重要数据除了以上核心数据之外还有一些其他数据也值得关注，计算公式汇总如图：直播核心数据计算公式任务三分析直播销售数据二分析直播销售数据

直播销售策略和技巧第59页

以刚才列举的抖音直播平台销售女包专场数据来看，UV价值是7.86，转化率5.11%，场观1.8W，流量较少，转化率正常，平均停留时间12分钟左右，新增590粉丝，转粉率3.21，粉丝团新增72。5款产品占比销售额80%，总计上架12款商品，爆款占比40%，总计GMV15W左右。直播本质上是人货场的匹配，具备木桶效应，任何一场好的直播都是精细化运营的结果，直播运营一定程度上比主播还要重要，一场直播的结果由各种细节决定，是一个电商企业团队合力的结果。任务四优化直播销售数据介绍

直播销售策略和技巧第60页晓慧经过一段时间对直播的复盘和数据分析，逐渐发现数据反映了直播间运营的很多问题，她感觉想要变成李佳头部主播琦真的既靠实力也靠运气，因为一个直播间在运营的过程中总会出现这样那样的问题，她接下来就是要不断的积累经验并且学习具体的操作技巧，处理直播中遇到的困境，在问题解决的过程中不断完善自己，提升技能。晓慧直播间任务四优化直播销售数据一根据数据分析结果发现问题

直播销售策略和技巧第61页因为市场瞬息万变，竞争日益激烈，大部分直播间在运营过程中都会出现各种问题，在直播数据分析过程中，可能会发现以下可能的主要问题：（一）观众参与度低：分析数据发现观众参与度不高，例如弹幕互动少、点赞和礼物赠送较少等。这可能说明直播内容不够吸引人，或者观众与主播之间的互动机会有待改进。（二）直播内容单一：数据分析显示直播内容较为单一，缺乏创新和新鲜度，观众对内容的兴趣度不高。这可能导致观众流失和观看时长较短。（三）过度宣传或推销：分析数据发现直播过程中过度宣传或推销产品或服务，观众对此感到厌烦或不满。这可能影响观众的参与度和转化率。（四）技术问题：使用的直播平台或设备出现技术问题，导致直播视频质量不佳、断流或卡顿等。这可能影响观众的观看体验和留存率。（五）观众流失问题：分析数据发现在直播过程中观众流失较多，观众的留存时长较短。这可能是由于直播内容、技术问题、呈现方式等方面的问题引起的。通过发现这些主要问题，主播和团队可以进一步分析问题的原因，并采取相应的改进措施。这可能包括调整直播内容、改进互动方式、提升技术稳定性、增加观众参与度等，以提高直播质量和观众体验，进而提升观众参与度和转化率。任务四优化直播销售数据二提出直播销售优化方案

直播销售策略和技巧第62页要优化直播销售，可以考虑以下方案：（一）定义明确的销售目标：设定具体的销售目标，例如增加销售额、提升购买转化率、增加观众留存等。明确的目标有助于指导优化策略和评估效果。（二）提供有吸引力的产品或服务：确保直播中展示的产品或服务具有独特性、高品质和实用性，能够吸引观众的兴趣和购买欲望。提供产品的特点、优势和使用方法，以吸引消费者。（三）定制个性化的销售策略：根据观众的需求和兴趣爱好，定制个性化的销售策略。例如，提供针对不同观众群体的专属折扣、套装优惠等。（四）强化互动和参与度：通过增加直播的互动性，如与观众的互动、拉票抽奖、问答环节等，提高观众的参与度和粘性。互动有助于减少观众的厌倦感，增加购买意愿。（五）优化直播内容和演示效果：制定精心准备的内容计划，确保直播内容有逻辑性、生动有趣，并能清晰传达产品或服务的价值和优势。同时，提供高质量的直播视频和音频，以保证观众的良好观看体验。（六）推广和营销：提前进行充分的营销宣传工作，通过社交媒体、电子邮件、运营号等渠道提前引起观众的兴趣。同时，也要充分利用直播结束后的回放功能，以吸引更多潜在观众观看和购买。直播间引流是指通过各种手段吸引更多观众前往直播间观看直播，提高观众的参与度和转化率。以下是一些常见的直播间引流方法：任务四优化直播销售数据二提出直播销售优化方案

直播销售策略和技巧第63页1.社交媒体推广：利用社交媒体平台，如微博、微信公众号、抖音、小红书等，发布直播预告、亮点片段或精彩截图，吸引粉丝和关注者前往直播间观看直播。2.邀请合作：与知名网红、行业大咖或相关领域专家等合作举办联合直播，利用其粉丝群体的影响力和传播渠道，扩大直播间的曝光和观众流量。3.优惠促销：提供一些独家或限时优惠、折扣或赠品活动，吸引观众前往直播间购买产品或参与互动。4.引导式营销：通过直播前置或直播中的引导式内容，向观众传递对于直播内容、特点和预期的介绍，增加观众的兴趣和期待。5.品牌合作推广：与相关行业品牌进行合作推广，互相宣传，并吸引品牌的粉丝和观众转移到直播间。6.精准定向广告：通过运用广告平台的精准定向功能，将直播相关的广告推送给目标受众，增加直播间的曝光和观看量。7.口碑传播：通过观众口碑传播来引流更多的观众，例如提供良好的观看体验、优质的服务、有趣的内容等，激发观众传播直播的积极评价和分享。综合运用以上引流方法，并根据目标受众、直播内容和特点进行策略调整，可以增加直播间的曝光度、吸引更多观众的参与和转化，并提升直播销售和品牌影响力。任务四优化直播销售数据二提出直播销售优化方案

直播销售策略和技巧第64页（七）数据分析和优化：通过对直播数据的分析，了解观众的行为和偏好，并根据数据结果不断优化直播策略和内容，提高销售效果和观众参与度。以上方案可以帮助优化直播销售，但需要根据具体情况和目标进行调整和实施。持续关注观众的反馈和市场趋势，并进行灵活调整，以提高直播销售的效果和效率。团队实训

直播销售策略和技巧第65页实训目标

利用本书各章节知识，建立直播账号进行直播实操，直播后对自己团队的直播过程进行复盘，利用合适分析工具分析直播数据并进行优化组织形式每小组4-6人，小组内部推举小组负责人，组员通过讨论进行组内分工，分工合作完成实训目标实训要求1.录制直播过程视频2.按照分工进行直播复盘3.每个人书写直播复盘报告4.小组共同制定直播数据优化实施方案，并且制作成PPT综合评价

直播销售策略和技巧第66页评价项目评价内容评价标准评价方式学生自评小组互评教师评价职业素养安全意识

责任意识A．作风严谨、自觉遵章守纪、出色完成实操任务

B．能够遵守规章制度、较好完成实操任务

C．遵守规章制度、未完成实操任务

D．不遵守规章制度、未完成实操任务

学习态度A．积极参与教学活动、全勤

B．缺勤达本任务总学时10%

C．缺勤达本任务总学时20%

D．缺勤达本任务总学时30%

团队合作

意识A．与同学协作融洽、团队合作意识强

B．与同学能沟通、分工、协调工作能力较强

C．与同学能沟通、分工、协调工作能力一般

D．与同学沟通困难、分工、协调工作能力较差

专业能力熟练掌握直播复盘流程A．学习活动评价成绩为90～100分

B．学习活动评价成绩为75～89分

C．学习活动评价成绩为60～74分

D．学习活