直播销售 教案 项目二 直播销售商业模式和商业逻辑

课题名称直播销售商业模式和商业逻辑学科教材直播销售授课教师授课类型理实一体化授课班级授课地点授课时长4课时授课日期课程标准本教学内容选自北京师范大学出版社出版的《直播销售》项目二：本教学内容围绕直播销售商业模式与运营模式展开。旨在让学生理解多种商业模式和运营模式的特点、运作机制；培养学生分析不同模式适用场景的能力，能根据实际情况选择合适模式；引导学生树立正确商业价值观，遵守行业规范，提升职业素养。教学采用案例分析、小组讨论、模拟实践等方法，评价以项目作业、课堂表现和实践操作成果为主，紧密结合岗位需求。教学内容1.详细讲解直播销售的盈利模式，包括打赏模式、卖货模式、广告模式、付费直播模式、会员增值服务、游戏联运等，分析各模式的运作流程和收益来源。

2.深入剖析直播的运营模式，如店铺自播模式、代运营模式、网红模式和个体模式，对比各模式的特点、适用情况和优劣势。

3.组织学生进行案例分析，探讨不同模式在实际应用中的效果，引导学生思考如何选择和优化模式。

4.安排模拟实践活动，让学生分组模拟不同运营模式下的直播销售场景，提升实践操作能力。课程思政1.诚信经营教育：结合直播销售中虚假宣传、数据造假等负面案例，强调诚信在商业模式和运营中的重要性，引导学生树立诚信意识，遵守商业道德，维护行业良好形象。

2.社会责任培养：鼓励学生关注直播行业对社会经济、文化传播的影响，思考如何利用直播平台传播正能量，推动社会发展，增强学生的社会责任感。

3.团队协作与创新精神：在小组讨论和模拟实践活动中，培养学生的团队协作能力，鼓励学生创新思维，探索直播销售新模式，提升学生的综合素质和职业竞争力。学情分析学生已具备一定直播销售基础知识，对直播行业有兴趣，但对商业模式和运营模式的理解停留在表面，缺乏深入分析和实践应用能力。部分学生自主学习能力较弱，需要在教师引导下积极参与课堂活动，通过案例分析和实践操作加深理解。同时，学生对新鲜事物接受度高，喜欢在实践中学习，教学应注重趣味性和实用性，激发学生学习积极性。教学目标知识目标知识目标：

1.学生能准确阐述直播销售的多种商业模式和运营模式的概念、特点及运作机制。

2.理解不同模式的适用场景和优劣势，掌握选择合适模式的方法。能力目标1.能够运用所学知识分析实际直播销售案例，判断其采用的模式及效果。

2.在模拟实践中，熟练运用不同运营模式开展直播销售活动，提升实践操作能力和问题解决能力。素养目标1.增强法律意识，了解直播行业相关法律法规，在直播销售中依法依规经营。

2.培养职业素养，树立正确的商业价值观，遵守行业规范，具备团队协作精神和创新意识。教学重点1.各类直播销售盈利模式和运营模式的特点、运作机制及收益来源。

2.分析不同模式适用场景，掌握选择和优化模式的方法。教学难点1.理解不同模式在实际应用中的复杂性和多样性，能够根据具体情况灵活选择和调整模式。

2.引导学生在模拟实践中，综合运用多种模式和营销技巧，实现直播销售目标，提升实践效果。教学方法1.案例分析法、2.小组讨论法3.模拟实践法教学准备1.收集整理各类直播销售案例资料，制作成PPT课件，用于课堂展示和分析。

2.准备直播设备，如手机、麦克风、灯光设备等，搭建模拟直播间，为学生实践操作提供条件。

3.设计并印发相关案例分析资料、实践操作任务单、评价量表等教学辅助材料。教学过程教学环节教学内容备注创设情境1.播放热门直播销售片段，展示不同主播采用的销售方式和运营策略，引发学生兴趣。

2.提出问题：“这些主播是如何通过直播赚钱的？他们的运营模式有什么不同？”引导学生思考，引入新课。新知学习盈利模式讲解（1课时）（1）PPT展示与案例分析打赏模式：运用PPT呈现打赏模式的详细流程图，如观众充值购买礼物送给主播，平台将礼物转化为虚拟币，主播提现时平台进行抽成。若主播隶属工会，则由工会与平台统一结算，主播获取工资和部分抽成。以知名游戏主播PDD为例，他凭借高超的游戏技术和幽默的直播风格吸引大量粉丝，粉丝通过打赏表达支持。PDD的粉丝群体庞大，打赏收入十分可观，这充分体现了主播个人魅力在打赏模式中的关键作用。卖货模式：借助PPT展示卖货模式中主播、平台、电商和观众之间的关系。详细讲解主播通过实时视频展示产品、分享使用心得并提供购买链接，观众下单后平台和主播/店铺进行分成的运作流程。以李佳琦直播卖口红为例，他在直播中详细展示口红的色号、质地，分享使用感受，通过极具感染力的推销话术，激发观众的购买欲望，一场直播能实现极高的销售额，有力证明了产品质量、价格优势、主播影响力以及产品通用性在卖货模式中的重要性。广告模式：通过PPT清晰展示广告在直播平台中的植入位置，如App界面、直播间内、直播礼物上等。解释直播平台按展示/点击与广告主结算费用的方式，以及站内广告和站外广告的区别。以游戏直播平台为例，游戏厂商会在相关平台投放广告，像《原神》就经常在游戏直播平台打广告，因为游戏直播的观众与游戏目标用户群体高度重合，能获得很高的投入产出比。付费直播模式：利用PPT分两种情况介绍付费直播模式，一种是主播开通直播付费以获取高级服务，另一种是观众付费观看直播，平台和主播进行分成。例如，一些知识类主播会设置付费直播，分享专业的行业知识和经验，如某知名商业分析师开展付费直播，深入剖析行业趋势，吸引众多业内人士付费观看。会员增值服务：借助PPT分别展示主播和观众成为会员后的专属特权。对于主播，有开放直播间更多功能权限（如添加场控、提高聊天室人员上限等）和身份特权（如尊贵勋章、首页推荐等）；对于观众，有功能特权（如个性点赞、视频连线等）、身份特权（如头像美化、会员标识等）和内容特权（如观看指定付费内容）。以某视频直播平台为例，会员可享受专属的高清画质、提前观看热门直播内容等特权，吸引用户付费成为会员。游戏联运：通过PPT展示游戏联运中游戏厂商、平台、主播和观众之间的关系，讲解观众通过直播间入口点击、下载游戏后，平台和厂商进行分成的模式。以《王者荣耀》在各大直播平台的联运为例，许多游戏主播在直播过程中引导观众下载游戏，平台和游戏厂商都获得了可观的收益。（2）分组讨论与代表发言将学生分成若干小组，组织学生围绕各盈利模式的优缺点和适用场景展开讨论。在讨论打赏模式时，引导学生思考主播为获取打赏可能出现的不规范行为及其影响；探讨卖货模式时，分析产品质量、价格、主播影响力等因素对销售的影响。每个小组讨论结束后，派代表发言，分享小组讨论成果。其他小组可进行补充和质疑，教师在学生发言过程中进行引导和点评，最后对各小组的讨论结果进行总结，强化学生对盈利模式的理解。运营模式讲解（1课时）（1）结合案例深入剖析店铺自播模式：以华为、小米等品牌为例，讲解店铺自播模式是平台店铺利用直播平台开展直播，消费者通过悬浮窗口进入直播间。分析这种模式下平台根据店铺自播实时数据进行前台推荐，店铺回访直播的人越多，公域给予的流量就越多的特点。华为在新品手机发布时，通过店铺自播详细展示手机的性能、功能，吸引大量消费者观看和购买，不仅提高了产品销量，还提升了品牌知名度。代运营模式：结合实际案例，讲解商家与第三方代运营机构合作，代运营公司利用成本优势对商家产品进行直播销售并参与销售分成的模式。商家除支付卖货佣金外，还需支付固定服务费。以某新兴美妆品牌为例，与专业代运营机构合作，借助代运营机构的专业主播和运营团队，迅速打开市场，提升产品销量，同时降低了自身的前端成本。网红模式：以李佳琦、薇娅等网红为例，讲解网红在直播过程中通过一系列营销手段展示产品、激发购买欲望并促成消费者下单的模式。分析这种模式以网红为中心，电商、流量、场景和物流作为支撑的特点，以及网红自身能力和销售技巧对成交额的关键影响。李佳琦凭借其独特的直播风格和强大的带货能力，成为网红带货的典型代表，他推荐的产品往往能获得极高的销量。个体模式：以一些在某地区有一定规模的批发商转型做直播带货为例，讲解个体模式中个人负责直播介绍商品，另一方负责物流的运作方式。分析这种模式对个人硬实力要求较高，需要具备丰富商业经验和稳定供应链的特点。某水果批发商利用自身的货源优势，通过直播销售新鲜水果，积累了一定的客户群体，后续还与当地线下水果店合作，拓展了业务渠道。（2）引导思考角色与责任及利益最大化引导学生思考在不同运营模式下主播、商家和平台的角色与责任。在店铺自播模式中，主播是品牌形象的展示者，需要熟悉产品知识；商家负责产品供应和售后服务；平台提供直播场地和流量支持。讨论如何实现各方利益最大化时，鼓励学生从提高直播质量、优化产品选择、合理分配收益等方面进行思考。组织学生分组讨论，每组派代表发言，教师进行总结和补充，加深学生对运营模式的理解。案例分析（1课时）（1）展示不同类型案例展示多个涵盖不同盈利模式和运营模式的直播销售案例，如某游戏主播通过打赏模式和广告模式盈利，采用个体运营模式；某品牌旗舰店采用店铺自播模式进行卖货，并推出会员增值服务。在展示案例过程中，详细介绍案例的背景信息、直播销售过程和取得的成果。（2）分组分析案例将学生分成若干小组，组织学生对案例进行分析。讨论案例中采用的模式是否合理，从盈利模式的收益稳定性、运营模式的成本效益等方面进行思考。分析案例中存在的问题，如主播在打赏模式中引导未成年人高额打赏、代运营模式中商家与代运营机构沟通不畅等。探讨改进措施，如加强对主播的监管、优化商家与代运营机构的合作机制等。每个小组在讨论过程中做好记录，以便后续汇报。（3）代表汇报与教师点评每组派代表进行案例分析汇报，分享小组的分析结果。其他小组可进行提问和补充，形成良好的课堂互动氛围。教师对每组的汇报进行点评，指出分析的优点和不足之处，对学生存在的疑问进行解答。最后对所有案例进行总结，强化学生对盈利模式和运营模式的理解和应用能力，帮助学生掌握分析和解决实际问题的方法。写一份直播销售运营模式教案，要求包含店铺自播模式的案例分析。效果检测1.课堂提问：通过提问的方式，检查学生对盈利模式和运营模式的概念、特点等基础知识的掌握情况。

2.小组讨论成果评价：根据学生在小组讨论中的表现、发言质量以及对案例分析的准确性，对小组讨论成果进行评价。

3.布置课堂小作业：让学生选择一个自己熟悉的直播销售案例，分析其盈利模式和运营模式，检测学生对知识的综合运用能力。学以致用1.模拟实践任务布置（1课时）

（1）将学生分成若干小组，每组模拟一个直播销售团队，选择一种产品进行直播销售。

（2）要求各小组根据产品特点和目标受众，选择合适的盈利模式和运营模式，制定直播销售方案，包括直播流程、营销手段等。

2.模拟直播实践操作

（1）各小组在模拟直播间进行直播销售实践，教师巡回指导，及时解决学生在实践中遇到的问题。

（2）鼓励学生在实践中创新，尝试不同的营销技巧和运营策略，提升直播销售效果。汇总评分1.学生自评：各小组学生对自己在模拟实践中的表现进行自我评价，总结经验教训，提出改进措施。

2.小组互评：各小组之间相互评价，从直播内容、销售技巧、模式运用等方面进行评价，学习他人优点。

3.教师评价：教师根据学生的实践操作成果、课堂表现、作业完成情况等，综合评定学生的成绩，对学生的优点给予肯定，对存在的问题提出改进建议。活学活用我来支招布置拓展任务：让学生课后关注市场动态，收集新的直播销售案例，分析其中采用的创新模式，培养学生的自主学习能力和对行业的敏感度。

2.引导学生思考如何将所学的直播销售商业模式和运营模式知识应用到未来的职业发展中，鼓励学生积极探索直播行业的新机遇和新挑战。教学反思1.创新与亮点

（1）案例教学生动直观，激发学生学习兴趣，提高学生分析和解决问题的能力。

（2）模拟实践环节让