授课方法的心理学原理

授课方法的心理学原理

一、授课方法的心理学原理之一：条件反射

专业培训讲师的授课，不象学校老师授课那样，端坐在台上不断

地讲授，而要和学员互动起来，他们之间有很大差别，特别会使用到

一些所谓的授课方法，比如团队活动、案例分析、角色扮演、小组竞

赛等，达到授课目的。这些授课方法，比讲授更好地让学员接受，因

为它们符合学员的心理结构。

那从心理学的角度，特别是成人心理学的角度，来探讨授课方法，

就很有必要。我们来看几个典型的心理学理论，首先是前苏联的巴甫

洛夫，条件反射理论。

巴甫洛夫注意到，没有喂食时，狗看见喂养者或者听见喂养者的

声音，就会分泌胃液和唾液。巴甫洛夫设计了实验来验证：在喂食之

前先浮现“铃声”刺激，铃声结束以后，过几秒钟再向喂食桶中倒食，观

察狗的反应。起初，铃声只会引起普通的反射，或者称自然反射，狗

竖起耳朵来，但不会浮现唾液反射。可是经过几轮实验之后，仅仅出

现铃声，狗就会分泌唾液。巴甫洛夫把这种反射行为称为“条件反射”，

把铃声称为分泌唾液这一反射行为的“条件刺激”c原来并不能引起某

种本能反射的中性刺激物（铃声、红灯等），由于它总是伴有某个，能

引起该本能反射的刺激物浮现，如此多次重复之后，这个中性刺激物

也能引起该本能反射，后人称这种反射为经典性条件反射。

固然这个心理学实验是针对动物的，那对成人的教学来说，也有

参考价值。俗话说的“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，就是典型的条件反

射。我们看到某个场景于是产生某种情绪，也是条件反射，因为场景

和过往的经验联系了起来。打个不恰当的比喻，狗相当于学员，食物

相当于讲师和课程。狗看到食物会泌唾液，某些学习能力强的学员，

看到课程，也会产生强烈的学习欲望，所以讲师的课程内容要符合学

员的需求，这是让学员产生自然反射。而铃声相当于培训现场给学员

的，或者讲师给学员的某种“刺激”，讲师通过这些“刺激”，和学员脑子

里，固有对学习的理解、或者某种经验呼应起来，于是导致了学员学

习行为的发生，所以是条件反射。

培训时.，如何使用条件反射原理呢？简单地来说，讲师要摹拟场

景，和学员头脑中固定的某种经验配合，或者唤醒学员头脑里面的学

习结构，产生学习的条件反射。操作的办法如下：

1、课程开始以前。培训前让领导做培训前的讲话，强调培训的

重要性，讲师和课程的优秀，也可以暗示学员，好好学习，领导在关

注你们，于是营造了认真学习的气氛。这就是把领导的权威，延续到

讲师身上，于是学员在遵守纪律方面要好一些。领导的讲话，相当于

铃声，在学员身上产生了条件反射。

2、培训中，讲师设计案例时，要摹拟学员的工作场景，当学员

看到案例，就会回想起他工作中发生的事情，于是在讲师的带动下，

学员会进行思量，于是学员才会去想解决问题的办法，才会接受讲师

的内容。这时的案例就相当于，提醒学员进入学习状态的铃声，在学

员身上产生了条件反射。

3、在具体的授课方法上，讲师也可以用到条件反射。讲师说：

我们在工作中要团结紧张，还要什么？学员说：严肃活泼。讲师说：

对！我们要劳逸结合。这就是讲师利用学员头脑里的知识结构，达到

条件反射一样的互动。讲师说：知己知彼，才干怎样？学员说：百战

不殆。讲师说：所以我们要非常了解学生，卜面看学生在课堂上的一

些表现，于是课程得到了延续，讲师此时，也利用了条件反射的原理。

二、授课方法的心理学原理之二：斯金纳实验

前面我们说到了条件反射，在授课中的应用。我们看到在一些培

训中，讲师使用了一些奖励和惩罚学员的办法，这样的授课方法，心

理学的原理是什么呢？

心理学家斯金纳，曾经做了一个装小白鼠的箱子，箱内有机关，

小白鼠只要碰到这个机关，就有一粒食物掉出来。开始时它们在箱子

里乱动，碰巧触动机关，就有食物丸掉出来。以后，小白鼠越来越少

去碰其它地方，而越来越多地去碰这个机关。最后，为了获取食物丸，

它们就去碰这个机关。

斯金纳的实验表明：在一定的刺激情境中，如果动物的某种反应

的后果，能满足它的某种需要（获得奖赏或者逃避惩罚），则以后它

的这种反应，浮现的几率就会提高°在这个过程中，生物的某种行

为，为了获得奖赏或者逃避惩罚，于是生物产生了记忆，它重复这

种行为。故称工具性条件反射，又称操作性条件反射。

在培训中，有的讲师也在使用这个原理，授课前，讲师把规则讲

清晰，大家分小组来竞赛，讲师发小礼品，或者给学员盖美女与怪兽

的

图章，来调动大家学习的热情。这个授课方法的前提，就是利用了斯

金纳实验的原理。把奖励和惩罚与学员的学习联系了起来。

固然如果学员回答问题不错，参预的不错，演练的不错，讲师可

以发动大家鼓掌来鼓励学员，或者直接给某种奖励，也会比竞赛的效

果更好。即便是使用竞赛的方式，也要只给奖励不给惩罚，才让学

员感觉到，没有太大的压力，于是学员关注学习，关注内容。

三、授课方法的心理学原理之三：沙姆的“神奇气泡”

你注意过一群鸟，是怎样站在一棵大树上的吗？它们不是集中站

在一根树枝上，而是分散地站在整个树的不同树杈上。你去饭馆吃饭，

如果里面已经有些人了，你会和他们靠得很近吗？很少有人这样，我

都是坐在尽可能舒畅，可以看到风景，并远离别人的位置上。这些我

们都习以为常，不这样反而很奇怪了。

20世纪60年代，心理学家沙姆却做了个有心人。他进行了大

量实验，最早提出了个人空间的概念。在一个刚刚开门的大阅览室里，

当里面惟独一位读者时,沙姆就进去坐在他或者她旁边，测试那个人

的反应如何。实验进行了整整80个人次。结果证明,在惟独两位读

者的阅览室里，没有一个被试者能够忍受，一个目生人紧挨自己坐下。

沙姆坐在他们身边后，被试验者不知道这是在做实验，大多数人默

默地，走到别处坐下，有人则干脆明确表示：“你想干什么?”

他认为，每一个人的周围，都存在着一个空间范围，对这一范围

的侵犯和干扰，将会引起人的焦虑和不安，这个“神奇气泡”随身体移

动，它并非人们的共享空间，而是在心理上，个人需要的最小空间

范围。这个“神奇气泡”的大小，受到个人特点、社会习惯、文化、

环境等因素影响。

古代的皇帝，坐在高高的龙椅上，拉开与大臣们的距离，大臣们

则弯腰低头，眼睛不能直视皇帝，退朝时背朝外出，这些都体现了皇

权，可见皇帝的‘气泡有多大。有人在开会时，不敢坐在领导身边，是

为了避免侵犯老总的“气泡”，而他忘了，如果你时常坐在老总身边，

时间长了，老总就把你包含在他的“气泡”里，你就成为了他的自己人,

他的心腹。

因此讲师在准备教室时候，就要考虑到这些因素，不能让学员在

不少椅子的教室，随便坐，而是要做到有多少个人，就惟独多少把椅

子，不给学员挑位置的权利。并且每一个人都有名位牌，学员是没有

选择的，这样可以尽量消除“神奇气泡”的影响。否则在一个有100个

坐位的教室，来了三十个学员，会坐得稀稀拉拉，没有上课的气氛。

等他坐在了那个位置上，你让他站起来，坐回到小组的坐位上，那就

难了，甚至是不可能的。并在安排小组坐位时，尽量让桌子小些，学

员之间挨得近些，让学员互相进入彼此的气泡，为学员充分交流打下

基础。

美国人类学家爱德华・霍尔博十，在此基础上，进一步深化了此研

究，提出了四种人与人之间的距离。

首先是亲密距离。这是人际交往的最小间隔，即亲密无间，范

围在15厘米之内，其远范围是15厘米到44厘米之间，可能挽臂执手,

或者促膝谈心，体现亲密友好。

在培训中，当学员有问题时，讲师要走过去，主动距离他很近，

这样可以更和谐地处理问题。如果讲师在处理学员问题时，和学员保

持远距离，那你们两个看上去象月生人，这对讲师处理学员的问题不

利。而且在培训现场，讲师是可以走动的，学员是不可以走动的，于

是讲师主动对提问题的学员，表示亲密，学员即便感到不舒畅，也说

不出什么。更何况讲师已经对他表示了亲密，他作为学员也会给讲师

面子，除非讲师的课太差了。

其次是个人距离。这是人际间隔上稍有分寸感的距离，已较少直接

的身体接触。个人柜离的范围为46〜76厘米之间，正好能相互亲切握

手，友好交谈，这是与熟人交往的空间。目生人进入这个距离会构成

对别人的侵犯。早上上课前，普通来说讲师会提前半个小时到现场，

此时如果有学员已经先到，讲师可以问候一下，并和个别“面善”的学员,

沟通一下课程内容，于是讲师和学员的距离就拉近了不少。课间有学

员和讲师交流，讲师也可以使用这一距离。

第三是社交距离。这已超出了亲密或者熟人的人际关系，体现出

一种较正式关系。其近范围为1.2〜2.1米。

普通来说，讲师上课时是站着的，但讲师不可距离学员太远，否

则学员象是观众，而不是培训的参预者，也不能距离学员太近，否则

讲师的口水和动作，会干扰前排学员的学习。因此第一个小组的第一

个学员，距离讲师的距离，最好不超过也不小于这个社交距离。

第四是公众距离，范围为3.7〜7.6米。这个距离几乎能容纳一切

人，彻底可以对处于这个空间之外的人，视若无睹或者不予交往。所

以培训时，讲师要走下去，关注后排的学员。参加培训的学员人数不

能太多，最多两个扇面，总共5-6个小组，一个小组7个人以下，总

共35人摆布，此时的培训效果是最好的。

四、授课方法的心理学原理之四：詹巴斗的“破窗效应”

你作为培训讲师，在早上刚开始上课时，某学员的手机就响了，

你管不管？怎么管？有人说下不为例为好；还有人说既然定了规矩，

那固然就要管，否则大家都学样，不遵守规矩，那不都乱套了？其实

这个思路，就说的是心理学中的“破窗效应”

美国心理学家詹巴斗，曾经做过一个“偷车实验”，他将两辆一模

一样的轿车，分别放在中产阶级社区和贫民区。结果发现贫民区的车,

很快被偷走了，而另一辆车几天后仍在。但如果把放在中产阶级社区

那辆车的车窗玻璃打破，几个小时后，那辆车也被偷了。后来这个现

象被叫做“破窗理论”，也就是说，如果有人打坏了房子上的一块玻璃,

又没有及时修好，别人就可能受到暗示性的纵容，去打碎更多的玻

璃。

至于在培训中，如果遇到第一天早上上课，有学员的手机响，不

要直接和他说不能接手机，或者出去接，可以不说话，住手讲课，只

是看着那个学员，一动不动。于是现场即将肃静下来，他也有所警觉。

如果第一个学员接电话你不管，那大家就认为你是默许，既然接电话

可以，那在培训现场走来走去，就更是可以的了。于是等到下午时，

你的培训教室，就会响起此起彼伏的铃声，进进出出的学员。到那时

你要管的话，你将面对不少违反纪律者，他们是一个团体和你对抗，

处理得难度加大了。但如果一开始就处理的话，你是占主动的，那是

你和全体学员，面对眼前的这个，扰乱大家听课，违反培训纪律的人，

处理的难度就小不少。

如果培训现场，你发现地上有一张纸团，怎么办？我普通是自己

弯腰把它拣起来，普通我选大家都看见的时候，特别是让扔纸团的那

个人看见。普通来说，大家都知道我的意思是什么了，那个扔纸团的

学员，看到郝老师拣起他丢到地上的纸团，十有八九会感觉愧疚。我

就是要的这个效果！看你再敢扔，你再扔我再拣，羞也羞死你！

如果有人在教室抽烟，讲师怎么办？著名的培训师郝志强说，最

好在课程开始前，强调因为是封闭环境，因为有女学员，因为有孕妇，

因为不影响学习效果，所以不允许抽烟。但总有一些想尝试一下的，

总有一些记性不好的，要体验一下抽烟的感觉。一旦被我发现，无论

这个学员是谁，我都会上前制止：不好意思，培训现场是不能抽烟的，

请出去抽。每次我都是胜利者！还是破窗效应，你不管的话，后面的

人也将一起吸，一个人吸烟，你管他那是你一个对一个，要是十个人

吸烟，你是一个对十个，制止成功的可能性就小不少了。所以一旦发

现，即将处理，把问题扼杀在萌芽状态，才是正确的选择。况且那个

吸烟的人，心理活动是怎样呢？他刚把烟拿出来，刚抽了一口，他的

心里也是惴惴的，在观察大家的反映，如果大家表现正常，他才可能

心安理得。于是你在这时去处理.，就会有最大效果。

所以在培训现场中，凡是影响培训效果的因素，我们都要把它们

扼杀在萌芽状态，避免“破窗效应”，对学员的负面影响。

五、授课方法的心理学原理之五：戈登的“莫扎特效应

你作为讲师，会在培训现场放音乐吗？你会放什么音乐呢？轻柔

的、摇滚的、中文的、英文的、带歌词的、不带歌词的、男歌手的、

女歌手的，到底是什么音乐，更有利于学员的学习呢？

1993年，加利福尼亚大学欧文分校的戈登•肖教授，进行了一项

实验。他让大学生在听完莫扎特的《钢琴奏鸣曲》后，即将进行空

间推理测验，发现大学生的推理能力，发生了明显提高，他将这种现

象叫“莫扎特效应二戈登教授发现了“莫扎特效应”后，乂对小学生进

行了类似实验。让一组学生在进行钢琴训练后，玩有关比例和分数的

游戏。另一组学生在英语训练后，再玩游戏。结果发现经过钢琴训练

比英语训练的成绩，高出了15%。

一些科学家认为，音乐和右脑相关，故意识地加强音乐训练，能

够促进右脑的活动，从而提高工作效率。当你去餐馆吃饭，就会发现，

在快餐店普通放快节奏的音乐，于是你加快了吃饭的节奏，吃完就走，

他们提高了翻台率。在咖啡馆，总是播放舒缓的音乐，让你停留下来，

继续不断地消费。

做为讲师，在课程开始前，或者课间歇息时，或者学员考试时，

或者培训结束后，也给大家放不同的音乐，普通在学员考试时，会

放一些英文经典的老歌，舒缓大家的情绪，也给肃静的考试场所，蒙

上含糊的气氛。在课间歇息时，我会放一些经典老歌，主要是励志类

歌曲，比如说《壮志在我胸》、《奔跑》、《水手》之类。课程结束后,

大家离场时，再放个《朋友》什么的，有一些回味也是好的。

六、授课方法的心理学原理之六：费帝文的“渐进教学法”

有个女孩子，你们相处己经很久了，你觉得她对你故意思，可双

方之间，就好象有层纸隔着，你怎么突破呢？你是用冒进策略，还是

渐进策略？下面的心理学实验，可能可以给你一些启示。

心埋学家费帝文，做过一个心埋学实验。他挨家挨户地找家庭主

妇，声称正在为“安全驾驶委员会”工作，希翼得到主妇们的支持。

他请她们在请愿书上签名，请愿书将被送到州参议员的手中，请求他

们为安全驾驶立法。几乎所有被请求的妇女，都允许签名。

几个星期后，其他心理学家再次上门，要求签了名的主妇，在自

家院子前竖一块不大美观的大牌子，上面写：谨慎驾驶。他们又去找

一些上次没有找过的，没有签名的家庭主妇，声称为“安全驾驶委员

会”工作，说明上述理由，提出同样竖牌子的要求。结果在请愿书上

签名的主妇，55%以上允许竖牌子。而以前没签过名的主妇，惟独不

到17%的人允许。

为什么两者居然差异有三倍之多？费帝文分析，主妇们一旦允许

了，某个很难拒绝的小要求，就可能改变自己的认识，把自己放在对

方的阵营里。允许了在请愿书上签名这个小要求，不自觉地加入了请

愿行列，那大要求提出来时，就有可能跟着照做了°这就是说“渐进”比

蓦地提出要求，可以更好地达到你的目的。

有个阿拉伯的故事，曾经入选中学英语课本，也说的是这个道理。

故事说主人骑骆驼旅行，夜幕降暂时，支起了帐篷睡觉。晚上外面起

了风沙，骆驼把头伸进来。旅行者是个善良的人，觉得骆驼只是把头

伸进来了，无所谓，就没有在乎。过了一会儿，骆驼把脖子和前蹄伸

进来了，旅行者还是没有在乎。于是骆驼就这样，一点一点地挤压了

旅行者的帐篷。最后骆驼把整个身子，都挤进了帐篷，可怜的旅行者

却被骆驼挤了出去。骆驼采用的办法，就是“渐进”，就是蚕食，而不

是蓦地提出要求。

在培训中，如何使用这个“渐进”的教学法呢？核心思路是：天

能一上来，就带大家做难的项目，要从简单的入手，逐渐把大家引导

进状态，最后才干接受一些挑战性的内容。

特别是带学员做活动时，讲师可以先让大家做一些简单的，然后

再带大家做复杂的。比如讲师先说：好下面我大家做一个活动，来体

会团队的合作，现在请各位全体起立。于是学员站了起来，有的还比

较犹豫。讲师又说：请走到外圈来，把桌子围在中间，围成一个大圈。

于是学员走到了外面，把桌子围在了中间C讲师又说：大家手拉手，

围成一个大圈。此时讲师再说什么，学员普通来说都会服从你的命令，

即便你说“大家请随地卧倒”，再说"大家用头撞前面的桌子、我想也有

学员去尝试。

为什么会这样？因为他前面已经服从了你的小命令，“全体起

立“，于是后面的命令也会服从，这就是利用了“渐进教学法:如果你

不渐进，而上一上来就要求大家卧倒，恐怕没人听你的命令。

所以普通来说，如果你是一整天的课程，在第一个小时，尽量不

要给学员太大的挑战，否则学员会对学习有抵触，或者让学员感觉太

蓦地，不好接受讲师的内容。第一个小时的简单内容，那是讲师伸进

学员领地的一只脚。

总之，你想让学员接受你的观点吗？不要一上来就给学员太大的

挑战，而是由浅入深，循序渐进地“渐进”教学，才有好的效果。

七、授课方法的心理学原理之七：蔡加尼克的“心理张力效应”

记得小时候的娱乐节目少，听评书成为了最大的乐趣，但每一个

评书最后都有一句“欲知后事如何，请听下回分解”，俗话说吊起听众

的胃口来。现在回想起来，到底听了什么评书，我记不住了，可这句话，

我印象深刻。

现实培训中，我们都在用这些方法，但从心理学上来看，这些方

法的原理是什么呢？

1927年，心理学家蔡加尼克做了一系列，有关记忆的实验。他

给参加实验的每一个人，布置了15〜22种难易程度不同的任务。比如

写一首自己喜欢的诗词，将一些不同颜色和形状的珠子按一定模式用

线串起来，完成拼板，演算数学题等等。完成这些任务所需的时间是

大致相等的。其中一半的任务是顺利地完成，而另一半任务在进行的

中途，会被打断，要求被试停下来去做其他的事情。在实验结束时，

要求他们每一个人回顾所做过的事情。结果十分有趣，在被回顾出来

的任务中，有68%是被中止而未完成的任务，而已完成的任务只占32%

o这种对未完成工作的记忆，优于对已完成工作的现象，被称为“蔡加

尼克效应”。

从本质上，人是一种完美主义的动物，做事情要有个结果。你可

以画个圆，但留出一段空白圆弧。回头看看吧，你脑子是不是被这个

缺口填补了？因为你总有一种出于未完成感，竭力寻求终结途径，以

获得心理上的满足。

讲师在授课时，也可以在每一个高潮时，嘎然而止，于是学员才有

余音绕梁，三日不绝之感。讲师如果把话都说了，学员思量的空间在

哪里？讲师的课程没有悬念，学员也没有心埋张力，会影响授课的效

果。所以讲师的价值在引导学员思量，他只饼师半个圆，其余的部份，

要学员发挥能动性，来补充上，从而构成一个完整的学习。我在课程

中用这个技巧时，下课后总听到学员在走廊中议论刚才上课的内容，

而不是闲扯，显然课间歇息时，学员也在学习。这个学习可能比上课

的学习更有效。

八、授课方法的心理学原理之八：暗示教学法

在生活中，我们兴许直接说服别人，兴许走“曲线”说服别人，也

就是暗示。无论如何，这个世界，你都要和别人交流，在交流的过

程中，不是你影响别人，就是别人影响你。从效果看，暗示要优于直

接说服，因为每一个人都有自尊心，都想愿意保持独立性，想自己下

结论，不愿受别人的干涉与控制，于是暗示就有效了。

暗示在生活中，很是常见。比如商店以“外贸尾货之名，招揽顾

客，就是信誉暗示C橱窗里的模特儿，对你进行形象暗示.不少人拥

挤着抢购，那是商家策划的行为暗示。你穿了新衣服后，喜形于色，

被行“注目礼”多，就是效果暗示。回到家后，老公皱着眉头，不大说

话，对你花钱过多，表示抗议暗示，显然暗示无处不在。对于暗示，心

理学家有不少实验C

1、从语言到行动的暗示

自我喑示的典型例子：美国一位在某电站工作的电力工程师，他

时常感到自己有可能触电，虽然有各种保险设施，但他仍然深感不安。

一天他无意中触到一根电线，即将晕倒，表现出种种触电症状：肌肉

颤动，皮肤发红，最后留下种种触电伤痕而死。但经过检查，那根电

线实际上不带电，他纯粹是被自我暗示吓死的。

心理学家奥尔波特指出，暗示能够产生大的效力，它有两方面的

表现，一是语言控制的自动性和无意识性，二是身体变化的普遍性和

彻底性。人的神经系统，可多次反复强化而得到巩固。在暗示的刺激

下，形成为了坚固的联系。而人体是个能自我调节的系统，各器官配

合默契，于是某器官接受到某暗示刺激时，此外一些器官会自动地

表现出相应反应，于是那个人被“电死”了C

讲师在授课时，也可以用语言来暗示学员。比如讲师在举例阐述

后，可以暗示学员。讲师可以说：“刚才我们分析的那个例子中，那

个公司，没有什么战略，企业的发展全部寄托在老板一个人身上，老

板是企业最忙的人。后来老板跟不上行业的发展了，企业就逐渐衰落，

从全国著名，向来沦陷到破产倒闭。也就是说你可以没有战略，你也

可以管理不擅，但企业的未来，不能维系在某个人身上。你们企业呢？

有无这种现象呢？这个例子是不是给我们一些启示呢？”以上的授

课，即便是学员对讲师的结论，感到不满意，他也不好直接反驳，因

为讲师只是说给大家启示，不是要求大家那样做。讲师是站在第三者

的位置上，暗示学员采取行动，这样的暗示就比直接说“你们一定要

怎样怎样”，对学员更有效。

2、容易被喑下的人

心理学家还发现年龄幼小、独立性差和身体衰弱者，比较容易接

受暗示。这些人依赖性强，较少分析和批评能力，对于别人的暗示，

往往容易接受。比利时学者范伦做过一个实验，请他助手向27个儿

童作五分钟演说，然后离去。他问儿童：这位先生哪一只手拿帽子？

其实他的助手演说时向来戴着帽子，但其中有24个儿童回答，他用

右手或者左手拿帽子。可见，越是富有暗示性的问题，儿童越容易接

受暗示。无非从另一方面看，万一那些年龄小，知识经验少的孩子，

对事物的切身感受亦少，无法接受暗示，暗示效果也就无从产生。

就象你只