2026年采购谈判（谈判策略）试题及答案

2026年采购谈判（谈判策略）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。(总共6题，每题5分)1.在采购谈判中，当供应商态度强硬，坚持高价时，采购方采用的拖延战术属于（）A.积极策略B.消极策略C.中性策略D.无所谓策略2.采购谈判中，通过了解供应商的成本结构来寻找谈判突破口，这是运用了（）A.知己知彼策略B.投石问路策略C.旁敲侧击策略D.声东击西策略3.以下哪种情况适合采用最后通牒策略（）A.谈判双方实力相当B.采购方处于优势地位C.供应商急于达成交易D.谈判陷入僵局4.采购谈判中，提出多个方案供对方选择，体现了（）A.合作策略B.竞争策略C.妥协策略D.灵活策略5.当采购方对供应商的产品质量有疑虑时，采用的检验策略属于（）A.预防性策略B.进攻性策略C.防守性策略D.试探性策略6.采购谈判中，强调长期合作关系对双方的好处，这是运用了（）A.情感沟通策略B.利益诱导策略C.威胁策略D.让步策略第II卷（非选择题共70分）二、简答题（每题10分，共20分）1.简述采购谈判中常见的让步策略有哪些？2.采购谈判中如何运用倾听技巧？三、案例分析题（20分）某公司需要采购一批原材料，与供应商进行谈判。供应商最初报价较高，且态度强硬。采购方通过了解发现供应商近期产能过剩，有急于寻找订单的需求。采购方决定采用拖延战术，并提出一些苛刻的质量要求和交货期要求。经过一段时间的谈判，供应商开始松动，主动降低价格。请分析采购方在谈判中运用了哪些策略？这些策略的运用是否合理？四、材料分析题（20分）材料：在一次采购谈判中，采购方与供应商就价格问题僵持不下。采购方提出了自己的预算和期望价格，供应商则坚持其报价。此时，采购方了解到供应商的产品在市场上有一定的竞争优势，但供应商面临着资金周转的压力。采购方决定提出一个新的方案，即提高采购量，但同时要求供应商给予一定的价格优惠。问题：请分析采购方提出的新方案运用了哪些谈判策略？该方案是否有可能成功？五（20分）材料：某企业采购部门与供应商进行谈判，关于一批关键零部件的采购。供应商在行业内处于领先地位，技术实力雄厚。采购方希望能以较低价格获得高质量产品，且确保稳定供应。谈判初期，供应商报价较高，强调产品成本和技术优势。采购方提出对产品质量的严格要求，并表示若能满足将考虑长期合作。在谈判过程中，采购方发现供应商对某一新技术有推广需求，而采购方企业有相关应用场景。问题：结合上述材料，分析采购方应如何进一步推动谈判，以实现自身目标？答案：一、1.B2.A3.C4.D5.C6.B二、1.常见让步策略有：等额让步、递增让步、递减让步、有限让步、快速让步等。2.运用倾听技巧要做到专注，不打断对方；理解对方意图，把握关键信息；适时反馈，确认理解是否正确。三、采购方运用了拖延战术和试探性策略。拖延战术合理利用供应商急于找订单的心理。提出苛刻要求属于试探性策略，了解供应商底线。整体策略运用合理，达到了让供应商松动降价的目的。四、运用了投石问路和利益诱导策略。通过提高采购量试探供应商反应，同时以量换价给予优惠。因抓住供应商资金压力及竞争优势，该方案有成功可能，能促使双方达成新平衡。五、采购方可进一步提出以技术合作推广为条件