2026年采购谈判（议价技巧运用）试题及答案

2026年采购谈判（议价技巧运用）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）（总共6题，每题5分，每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案填在括号内）1.在采购谈判中，当供应商提出较高的初始报价时，采购方采用的最佳回应方式是（）A.直接拒绝并表示价格过高B.立即提出自己的低价要求C.询问对方价格构成及依据D.沉默不语等待对方降价2.采购谈判中，为了获取更多的价格优惠，采购方可以运用的策略是（）A.强调长期合作关系B.夸大竞争对手的压力C.一次性大批量采购D.以上都是3.当供应商强调产品成本上升导致价格难以降低时，采购方应该（）A.表示理解但要求寻找降低成本的方法B.质疑成本上升的真实性C.直接放弃谈判D.同意提高采购价格4.在谈判中，采购方通过展示其他供应商的类似产品价格来施加压力，这种做法属于（）A.对比策略B.威胁策略C.拖延策略D.妥协策略5.采购谈判中，若采购方希望供应商降低价格，又不想影响双方合作关系，较好的方式是（）A.强硬要求降价B.提出增加采购量换取降价C.指责供应商价格不合理D.直接终止谈判6.当谈判陷入僵局时，采购方采取的打破僵局的有效方法是（）A.坚持自己的立场不变B.提出新的合作方案或妥协点C.继续与供应商争辩D.等待供应商主动让步第II卷（非选择题共70分）（总共4题，每题10分，简要回答问题）7.请简述采购谈判中议价技巧的重要性。8.列举三种常见的采购谈判议价策略，并简要说明其应用场景。（总共2题，每题20分，结合材料回答问题）9.材料：采购方与供应商就一批原材料进行谈判。供应商最初报价较高，称原材料市场价格上涨。采购方经过调查发现，近期市场价格虽有波动，但并非大幅上涨。采购方认为供应商有一定的降价空间。问题：采购方应如何运用议价技巧与供应商谈判，争取降低价格？10.材料：采购方与供应商谈判采购设备，采购方希望设备价格降低10%，供应商表示难以接受，称成本较高。采购方了解到供应商有一批库存积压，可能急于销售。问题：采购方如何利用这一信息制定议价策略，实现降低设备价格的目标？答案：1.C2.D3.A4.A5.B6.B7.议价技巧在采购谈判中至关重要。它能帮助采购方争取到更有利的采购价格，降低采购成本，从而提高企业的经济效益。良好的议价技巧还能增强采购方在谈判中的话语权，更好地维护自身利益。同时，有助于建立与供应商良好的合作关系，促进长期稳定的合作。8.对比策略：通过展示其他供应商类似产品价格，让对方认识到自身价格不合理，促使其降价，适用于市场有可比价格时。威胁策略：暗示对方若不降价将减少订单或寻找新供应商，给对方压力，适用于采购方有一定谈判优势时。妥协策略：提出增加采购量、提前付款等条件换取降价，在双方都有一定需求时适用。9.采购方应先向供应商明确指出已了解到市场价格波动情况，并非如对方所说大幅上涨。然后列举其他供应商类似原材料的合理价格，运用对比策略让供应商认识到其报价过高。接着可以提出增加采购量等妥协条件，争取换取价格降低。同时，与供应商协商寻找降低成本的方法，共同探讨双赢的解决方案。10.采购方可以利用供应商库存积压急于销售这一信息，采用威胁策略。向供应商表明若不降低设备价格10%，将考虑减少订单量或寻找