【S钢铁贸易公司在马来西亚营销策略研究14000字（论文）】

S第S钢铁贸易公司在马来西亚营销策略研究摘要随着经济不断发展，国内外市场的不断变化，钢铁企业的国内外市场营销形势也发生了极大地改变。钢铁企业对市场营销策略不断地进行分析，与此同时也在逐步提高企业市场占有率，对自身所存在的问题进行解决。近年来，中国的钢铁工业作为国民经济的重要支撑性行业，发展十分迅速。S钢铁贸易公司成立十余年，从事着钢材产品国内外营销工作，马来西亚作为S钢铁贸易公司目前销量最大的市场，给企业带来了非常可观的收益。但近年来随着钢铁行业的产能过剩、淘汰落后产能以及瓜分市场占有率的竞争愈发激励等状况，S钢铁贸易公司丰富的市场营销优势不再突出，面临着产品种类单一，缺乏产品的设计与创新，客户来源较为固定。S钢铁贸易公司若想要提高在马来西亚市场的市场占有率，扩大收益，S钢铁贸易公司就需要进行行之有效的改革和创新，探索出贴合公司内部具体情况的市场营销策略。本文以S钢铁贸易公司在马来西亚营销策略为研究对象，通过查阅相关的资料和文献，对钢铁行业市场的发展现状进行深入的了解和探索，并对照S钢铁贸易公司自身发展状况、存在的问题进行研究分析，探讨S钢铁贸易公司在马来西亚市场营销策略的优化和改进方法，通过使用7ps营销组合策略进行分析，为公司的未来高速发展提供具有可行性的市场营销策略。关键词：S钢铁贸易公司；马来西亚；营销策略目录1绪论 11.1研究背景及意义 11.1.1研究背景 11.1.2研究意义 21.2研究内容及方法 21.2.1研究内容 21.2.2研究方法 21.3文献综述 31.4理论基础 32S钢铁贸易公司营销现状 72.1S钢铁贸易公司发展 72.1.1钢铁贸易公司发展概况 72.1.2钢铁贸易公司在马来西亚销售概况 72.2S钢铁贸易公司在马来西亚营销策略现状 92.2.1产品策略 92.2.2价格策略 102.2.3渠道策略 102.2.4促销策略 102.2.5人员策略 112.2.6过程策略 122.2.7展示策略 123S钢铁贸易公司在马来西亚营销策略存在的问题 133.1产品种类单一 133.2产品报价固定 133.3渠道模式落后 133.4促销方式守旧 133.5人员能力不足 133.6服务环节单一 143.7有形展示欠缺 144S钢铁贸易公司在马来西亚营销策略优化设计 154.1实行产品多样化 154.2施行差异化报价 154.3开拓电商平台资源 164.4提升客户管理水平 164.5加强人员管理和培训 164.6提高员工服务积极性 164.7创新公司的团队建设 175结论 18参考文献 191绪论1.1研究背景及意义1.1.1研究背景钢铁产业是我国国民经济的重要支产业，人类生活中使用最多的金属材料便是钢铁材料。目前中国钢铁市场的发展在全球钢铁市场上有着举足轻重的影响力。新中国改革开放以来，中国的钢铁行业稳居世界第一且发展十分迅速，钢材产量也快速增长。特别是从2010年开始，我国钢铁工业增长迅速，逐渐成为可以推动全球钢铁产业发展的主要动力，全球的粗钢大约有一半产自于中国。自2015年来我国的钢材产量有所下滑。近几年，我国接连发布以化解钢铁行业的过剩产能以及淘汰落后产能等问题政策，要求各地严格执行产能置换办法，以此来推动相应产业的供给侧结构性改革。根据国家统计局发布数据（2020），2020年全年我国的生铁总产量累计增长4.3%，与此同时粗钢产量增长了5.2%，我国的钢材产量也累计增长7.7%。受疫情的影响，国内大部分地区对房地产、汽车等产品购买力下降，导致钢铁的内需下降，国外疫情持续时间较长，外需较弱，使得钢铁产量呈下降趋势。2021年生钢、粗钢、钢材总产量，如图1-1所示。较2020年，2021年中国生铁累计产量累计下降4.2%，2021年国粗钢累计下降2.6%，2021年中国钢材累计下降14.7%。图1-1S钢铁贸易公司在各国的销量变化图资料来源：国家统计局2022年，后疫情时代下全球经济有望得到一定的恢复与发展，同时中国经济将要迈入全新的发展阶段，以高质量发展为“十四五”营造一个良好的开端，以深化供给侧结构性改革为主要的策略，为中国钢铁业的稳定健康发展提供一个良好的政治环境。中国钢铁产业作为国民经济的支柱行业，发展势头十分迅猛，中马两国的钢铁贸易往来也越来越密切，S钢铁贸易公司成立至今一直从事着钢材产品的国内外营销工作。2018年，由于中马两国关系有了新的变化，马来西亚的钢铁出口量同比减少40％以上。随着中马钢铁市场日益激烈的市场竞争，S钢铁贸易公司也面临着从未有过的残酷的现实挑战。所以从当前发展的状况来说，在如今中马关系的背景之下，有关钢铁企业如何实现更好地发展的研究十分缺乏。S钢铁贸易公司若想通过改善在马来西亚的市场营销效果，来实现更好的发展，需要探索和创新营销管理方式。为了推动企业高速的健康发展，要以目标客户为主体，同时要以市场需求为导向，积极调整S钢铁贸易公司在马来西亚的营销策略。1.1.2研究意义在全球倡导绿色可持续发展的现在，钢铁行业是会给资源和环境带来了极高耗能、极强破坏、极大污染的存在，无疑面临着严峻的挑战，且中国钢铁贸易的国际竞争力受到国际市场贸易摩擦的日益加剧等严重影响。面对如此的大环境，S钢铁贸易公司想要稳固自身的市场地位，就必须通过不断优化市场营销策略，从而提高公司的市场占有率。促进产品销售，进一步扩大其在马来西亚的市场，提高企业竞争力。因此本文将对S钢铁贸易公司在马来西亚的营销策略进行研究，以求能帮助S钢铁贸易公司扩大对马来西亚的出口，促进S钢铁贸易公司的发展。希望能对中国钢铁公司开拓马来西亚市场或新加坡市场提供实际有效的参考。1.2研究内容及方法1.2.1研究内容本文以S钢铁公司存在的问题为出发点，综合相应市场营销理论知识。分为以下五个部分：第一部分对本课题研究的背景、意义及国内外研究现状进行阐述。第二部分介绍S钢铁贸易公司概况和S钢铁贸易公司在马来西亚营销现状。第三部分分析S钢铁贸易公司在马来西亚营销策略存在的问题。第四部分探讨S钢铁贸易公司在马来西亚市场营销策略的优化和改进方法，通过7Ps营销组合策略的分析，对公司提出可行性的营销策略。第五部分对于全文的策略研究进行总结，对未来S钢铁贸易公司的发展以及中国钢铁行业的出口进行展望。1.2.2研究方法（1）文献研究法通过查阅期刊、专著、杂志、报纸及搜索网络等方法来获得有关市场营销以及钢铁行业的资料，并从中找出对本论文相关的文献进行分析整理和归纳总结，为论文撰写的有序进行奠定充分理论基础。（2）案例研究法论文将以S钢铁贸易公司作为案例进行研究，该公司作为钢铁企业中的中小型外贸的企业具有代表性。通过对公司目前运行状况进行深入分析，能够比较客观的反映该公司在马来西亚的营销状况，发现公司存在的问题，并提出解决问题相应的营销策略方案。（3）实地考察法在S钢铁贸易公司实习期间，深入S钢铁贸易公司进行实地了解，通过对公司营销管理人员和销售人员日常工作的调查，了解公司市场营销策略、营销运作模式等具体情况，能更加准确的把握S钢铁贸易公司在马来西亚的营销现状。1.3文献综述（1）国内研究现状随着我国经济的快速发展，国内外市场的不断变化，钢铁企业的国内外市场营销形势也发生了极大地改变化，钢铁企业在提高市场竞争力的同时,还必须对市场营销策略进行分析,对自身所存在的问题进行修改和解决，逐步提升企业的市场营销管理能力。聂鑫（2011）认为在对钢铁公司市场营销进行管理时，应该根据公司自身情况和市场需求来制定具有科学依据的策略，从根源中找到问题，提出解决钢铁企业营销策略处于较为落后的情况。通过对于市场策略的了解为钢铁企业的可持续发展，并且提供适宜的市场营销规律。我国钢铁企业市场营销过程中需要稳固国内外市场，把国内外市场进行统筹规划，从而推动我国钢铁企业的可持续发展提供便利。有很多国内学者在钢铁公司价格策略方面已经提出了一些相关的观点，例如聂鑫（2011）指出在我国钢铁企业营销策略中价格制定非常的重要，制定便捷的价格策略为产品定价过程中所需要的市场行情、产品成本等提供依据。减少实际成本和目标价格的差值区间，以此来确保目标市场价格和市场价格能够无限减少差值。由此张信东（2014）提出应该采取科学合理的价格措施。钢铁企业在进行钢铁产品定价时，除了需要考虑产品的成本、方目标客户的需求等多方因素以外，还需根据不同地区的文化特定制定出满足不同目标客户的价格策略。张鹏（2018）在钢铁公司价格策略方面提出见解，认为应该综合市场行情进行价格策略的创新，防止因价格的涨幅而产生的影响。为保证企业和客户的利益，使用以价格订购货物、以最终价格结算，提高市场占有率。王政（2019）则提出市面上的钢铁产品从生产一直到产品交付之间时间间隔较长，极有可能在这个生产交易期间发生市场价格变动，并且出现价格高于产品本身价值的情况。为了稳固客户，处理此等情况，通过保障目标客户自身权利，给予一定的价格补贴。对于钢铁公司的服务策略方面，张鹏（2018）也指出要满足客户个性化的需求以及提升对目标客户的服务。整理归纳客户的信息，提升客户资源的整合和调配，在产品定价、货物运输等方面采取差异化的营销策略，提升客户的服务质量，提高产品质量。可见，虽然很多国内的学者提出了对于钢铁公司在海外的营销策略的研究，但是只是用营销策略的少数方面进行研究，随着国内外钢铁市场的竞争不断加剧、政策环境的不断变化，国内的钢铁公司可以通过7ps营销策略对公司的营销策略进行改变和完善从而促进自身的发展以及中国钢铁行业的不断进步。（2）国外研究现状N.H.Borden（1950）在职演说中提出了“市场营销组合”的概念，指市场需求在很大程度上上受到的“营销要素”的影响。为了满足市场的变化和需求，获得更多的市场回报，企业要对这些要素进行合理的组合和排列。JerryMcCarthy（1964）经过不断对营销要素的深入研究，最终对十二种营销要素进行总结并提出了著名的4ps组合理论，即产品、价格、地点以及促销。Booms和Bitner（1981）提出了服务营销的7ps组合理论，即在原来4ps的基础上增加：人、过程、有形展示。随着7ps的提出和广泛认同，已有学者将7ps市场营销理论应用于各种领域。对于钢铁公司在人员的策略研究上，MengqiLi（2015）提出企业的整体素质取决于人力、技术、资金的占用经营管理水平。此外，人才问题也是制约中国钢铁企业国际市场竞争力的关键因素。要实施高效的市场拓展战略，公司需要加强人力资源保障。这就应该根据公司实际的需求制定相应的人才引进计划，来引进各个方面的人才。与此同时，钢铁公司还要加强人员培训，针对不同的人采用不同的方式,培养专业的营销人员和综合管理人员。在钢铁公司渠道策略研究方面，有很多学者进行了相关研究。比如，‎WuyiWang、CaixiaZheng和LiuPeng（2016）提出钢铁企业的发展不仅取决于上游原材料的供应，还取决于下游消费需求的广泛性。当前，钢材需求、钢材价格持续走弱，使得钢铁企业的生产经营活动面临巨大挑战。贸易渠道对于钢铁企业来说非常重要。在“渠道为王”的新时代，钢铁企业实施全球化战略，应通过建立自己的贸易公司，与国际钢铁贸易公司合作，努力控制贸易渠道，延伸钢铁产业链，扩大产品流通范围。由此可见，有较多的国内外学者提出了与钢铁公司营销策略的相关理论和策略的革新，但是针对钢铁公司在马来西亚的营销策略的研究较少。因此本文将对S钢铁贸易公司在马来西亚的营销策略进行研究，为的是帮助S钢铁贸易公司积极探索和创新营销管理方式，以推动企业的高速发展，扩大对马来西亚的出口。并提出了进一步促进S钢铁贸易公司发展的优化策略。1.4理论基础如表1-1所示，上个世纪，通过众多学者对于市场经济的不断的研究和探索，使得市场营销理论从无到有。JerryMcCarthy（1964）经过不断地研究及营销实践，提出将产品、价格、渠道和促销四个基本策略进行组合，第一次正式提出4ps理论。随着互联网的发展，有许多学者在原有的4ps的基础上进行了进一步的研究、使原有的理论得到了进一步的完善。便出现了Booms和Bitner（1981）提出的7ps组合理论，即在原来4ps理论的基础上增加：人、过程、有形展示三个要素。随着7ps的提出和广泛认同，已有学者将7ps市场营销理论应用于各种领域。相比于传统的4ps理论，7ps理论更注重产品所衍生的服务，包含了服务营销所涉及的各个内容。表1-17ps市场营销策略理论的发展历程简表时间代表人物观点1950年N.H.Borden美国市场营销学会就职演说中提出“市场营销组合”这一概念。1964年JerryMcCarthy经过不断地研究对营销实践，在其《基础营销》一书中提出将市场营销组合概括为4ps，即包括产品、价格、渠道、促销。1967年PhilipKotler在其《营销管理:分析、规划与控制》第一版中进一步确认以4ps为核心的市场营销组合方法。1981年Booms、Bitner提出的7ps组合理论，即在原来4ps理论的基础上增加:人、过程、有形展示三个要素。资料来源：《市场营销学》，2004年7ps营销策略包含产品、价格、渠道、促销策略、人员、过程以及有形展示这七个策略，如表1-2所示。表1-27ps市场营销策略理论策略具体内容产品策略产品策略是市场营销组合策略的基础策略，指的是企业为了满足目标客户需求所提供的产品和服务。产品策略不仅包括产品本身，还包括产品的外包装、产品商标、交货期限、产品设计等。价格策略价格策略指的是公司经过对于顾客的成本分析和顾客的需求，综合商品来进行定价，从来实现企业的利益最大的定价方法。价格策略主要包括定价策略、定价方法等。影响产品定价的主要因素包含：产品的生产成本、目标客户和竞争者。在国际市场营销中，对钢铁行业产品价格产生影响因素还包括目标市场、以及目标市场政府的价格管制、进口关税以及反倾销等。渠道策略渠道策略指的是产品从制造商向消费者转移的全部途径和具体通道。传统意义来说，营销渠道通过是否包含中间环节来进行划分，营销渠道可以划分为直销渠道和间接渠道。直接渠道是制造商将所生产的产品直接销售给购买者的渠道。多由公司的销售人员直接面对面的向购买者进行产品推销。也可以是客户之间的推介、行业推介、电子商务等。促销策略公司将所生产产品的信息传达给目标客户是促销策略的主要内容，以此使客户对产品产生兴趣，增加目标客户购买力，从来推动公司产品销售。促销的方式能够划分成人员促销和非人员促销。人员促销指的是销售人员直接通过向目标顾客或潜在的目标顾客传递产品信息从而实现产品的促销。而非人员推销，是指利用互联网传达产品信息给目标顾客，主要包括广告和营销推广等。人员策略人员策略承担着传递和接受的职责。总而言之就是有关于公司的人员服务和顾客之间的关系。在现代市场营销管理中，公司产品的品质及产品的价格非常重要，公司的提供销售服务的人员也尤为关键，销售人员可能影响到顾客对公司产品质量的了解和对公司的认知。并且销售人员不仅要注意与已购买产品顾客的互动联系，还要同时兼顾未对产品进行购买的顾客的服务和联系。过程策略过程策略是顾客获得产品公司服务所必须要进行的过程。过程策略服务强调服务是产品所必须的组成部分，是提高公司的信誉和公司竞争力的重要方法。主要内容包含三部分：服务水平、服务形式、服务项目。有形展示策略有形展示策略指的是以有形的方式去展示公司的产品和服务本身，使得促销的产品更加贴近顾客。有形的服务展示为顾客购买产品提供具体的购买决策依据。其重要性在于顾客能从中获得可触及的线索，从服务环境中体会所提供的服务质量。服务展示主要包含服务环境、信息的沟通交流、服务的设施设备以及价格。舒适的环境能吸引顾客倾听的欲望，特殊的服务环境能激发顾客的购买所推销产品的欲望。顾客通过商家所提供的服务场所和体验的服务来直观的感受公司的服务水平，对一个公司潜意识的进行感性的评判。优异的有形展示策略有利于增强服务的效果和特色，更快的与客户建立联系，提升公司的形象和受众度，促进服务产品的销售。资料来源：《市场营销学》，2004年2S钢铁贸易公司营销现状2.1S钢铁贸易公司发展2.1.1钢铁贸易公司发展概况S钢铁贸易公司成立于2016年，公司设立于广东省肇庆市高要区钢材生产工业园区，具有良好的贸易往来的环境。公司以对外贸易为主，贸易往来国家多为马来西亚、泰国、越南、新加坡等东南亚国家。S钢铁贸易公司既销售自己工厂生产的钢铁，还销售其他生厂商的钢铁产品，在达成每单贸易的同时也在不断扩宽其海外的市场。公司在马来西亚拥有自己的钢铁工厂，员工约有200名，包括50名国内公司员工、20名技术员工以及100多名的马来西亚工厂员工，如图2.1所示，S钢铁公司工厂环境。经过几年的发展，S钢铁贸易公司已经成为了集生产、包装、销售、进出口等为一体的中小型综合性公司。S钢铁贸易公司生产的管桩端板其原材料全部向大型钢厂的标准看齐(材质为Q235B)，其生产设备以及生产技术均为业内最新最全，拥有者高质量的产品生产。S钢铁贸易公司具备行业内最为先进的大型热轧热弯端头板生产线，可以在满足不同客户的个性化需求的前提下，同时也能确保公司生产的产品的质量以及规格。产品生产成型后的端板毛坯100%符合厚度不少于18mm、外径399±0.5mm、内径210±0.5mm、DP值308mm等各项国家标准材料强度级别Q235B的要求。以此来确保在成品制作过程当中张拉技术的严格要求，从而用于解决产品在复杂的生产过程中因张拉的强度差距而造成的毛胚端板的破坏。S钢铁贸易公司一直以来对端板产品的外观要求都非常严格，毛坯端头板外的表面不能出现凹凸不平、整件产品不能有明显的裂痕，更不能有焊接疤痕。随着城市建设的飞速发展，马路、桥梁、楼房建设等多使用管桩作为基础建设材料，此类设施的建设对于材料的拉伸延展性、可承受强度等有着极高要求对于其本身的强度和精度及拉伸力、承载力、滞回能力都有着非常高的要求。而S钢铁贸易公司主要生产的产品质量过硬，可以广泛用于各种建筑当中，这也就表明其还有着广阔的市场以及极大的发展空间。在保持产品质量优良的基础上，适应现代经济环境并且做出相应改变，能够进一步的扩大公司的市场，提高公司整体的经济效益。图2-1S钢铁贸易公司工厂环境图资料来源：S钢铁贸易公司内部资料2.1.2钢铁贸易公司在马来西亚销售概况S钢铁贸易公司的钢铁产品主要销往发展中国家。中国的钢铁贸易的出口受到了周边的贸易国的基础建设的质量的影响，周边的贸易伙伴多处在“一带一路的”上，这些周边的“一带一路”的贸易国大多为发展中国家，相对于发达国家而言，发展中国家的技术建设较差，经济较不发达，科学技术较落后。随着近年来东南亚国家的经济发展，对基础经济建设的需求较大，加大了对钢铁产品的进口。如图2-2所示，S钢铁贸易公司在东南亚的销售量逐年递增，尤其是马来西亚的销售量占出口总量的80%，马来西亚成为了S钢铁贸易公司最大的海外市场。但由于近两年疫情的影响，钢铁产品出口的数量不可避免的有所减少。因为公司的客源较稳定，受到的影响小于同类钢铁中小型企业。若想在马来西亚获得更多的市场份额和利润，则需要改善在马来西亚市场的营销策略。伴随着日趋激烈的马来西亚市场竞争，S钢铁贸易公司在稳固自身市场竞争优势的同时，在发展的过程中还要逐步地调整适用于马来西亚实施的市场营销策略。图2-2S钢铁贸易公司在各国的销量变化图资料来源：S钢铁贸易公司内部资料2.2S钢铁贸易公司在马来西亚营销策略现状2.2.1产品策略S钢铁贸易公司是以加工制作为主，生产的主要产品市管桩、桩尖、围裙板、钢筋、热轧板卷、冷轧板卷等，如图2-3。公司生产的产品种类较少，但有多条钢结构生产线，为多个马来西亚的上市公司提供产品。以公司的大型热轧热弯端头板生产线为例，本生产线具有以下工艺优势：（1）热弯端头板生产高效快速，可多圈卷曲；（2）热弯端头板节约材料，解决头尾直线段问题；（3）成品率高，精确度准，平整度好，板材利用率更是传统生产线不可比拟的；（4）此生产线灵活度好，可根据客人的要求；（5）轻松调整任意轧制尺寸规格；（6）热弯端头板通过轧制，其内部组织异常缜密从而提高产品自身的强度。S钢铁贸易公司在马来西亚市场定位是做建筑钢材的材料供应商，以优质的的物流服务为辅。公司的物流部与马来西亚知名的物流公司合作，现已形成了一套完整的物流系统，包括从售前的产品材料选择一直到售后的交通运输等各个方面进行监管，保证产品订单顺利到达顾客的指定地点。在产品包装上，S钢铁贸易公司改变了原有的老旧的产品包装的设计和产品的打包方，根据不同目标客户需求和目标市场的特征来设计新颖的包装，其产品定位是为了更加明确公司产品在马来西亚市场上的地位，根据目标客户或目标市场的需求生产对应的商品来满足客户或者市场的需求。(a)热轧板卷(b)冷轧板卷(c)围裙板(d)钢桩尖(e)管桩(f)钢筋图2-3产品种类资料来源：S钢铁贸易公司内部资料2.2.2价格策略S钢铁公司一直以来都是采取的产品报价较为固定、对外统一的定价法，不因地区或者购买量的不同来改变产品的定价。自从2021年以来，受到供需关系等因素的影响，钢铁行业产品价格整体呈现先上升后下降的一个趋势，热弯端头板、外标螺纹等在年内价格峰值都有所提升。2022年，钢铁行业价格走势逻辑将转向需求主导，海外经济复苏放缓，钢材的国外出口需求增需缓慢，国内需求较疫情前有所下降，预计钢铁价格将会下降。国内投资增速有下行压力，钢材内需趋减。针对出现的现象，S钢铁公司积极应对市场、政治环境的变化，采取了相应的一系列措施，调整国内外钢铁销售的比例，并根据市场行情调整了产品在马来西亚市场的定价。2.2.3渠道策略S钢铁贸易公司都通过公司所有的直接销售渠道来降低交易的成本，提高公司的市场占有率，获得更高的收益。作为生厂商，S钢铁贸易公司采用的是直接分销渠道策略，公司直接对产品进行出口，没有通过中间商进行销售。S钢铁贸易公司作为中小型钢铁企业，公司自身实力不强，因此S公司对马来西亚市场采用直接出口为主的渠道策略。S公司设有对外贸易部，外贸工作人员能力较强，并与国际知名的物流公司紧密合作，已形成了一条系统完备的物流运输线，将生产的产品直接由在马来西亚的工厂销往马来西亚以及东南亚各国，避免了额外的货物运输费用。2.2.4促销策略S钢铁公司采用人员促销与非人员促销相结合的方式，公司设有有专业的推销人员，这些促销人员通过互联网传播媒介与客户建立联系，了解客户对产品的需求，供其所需。在针对马来西亚等海外的市场时，则以带客户去海外的工厂参观，直接面对面向客户推销产品的形式来达到销售商品的目的。同时也通过合作伙伴或者客户的引荐收获一些新的客户，从而拓展了公司的客户群体。2.2.5人员策略S钢铁贸易公司设有人力财务部、物流部、设计部、销售部、采购部、行政部、生产部门。如图2-4。各个部门由S钢铁公司的总经理统一领导。每一个部门的部长根据各部门的特点、专业需求、工作能力和时长等因素来任命部门主管，并由部门的主管对下属部门员工进行日常工作的管理。在公司的发展过程中，人力资源部门起到了非常重要的作用。对外贸易人员的挑选对于S钢铁公司的外贸业务专业化起到了至关重要的作用,在马来西亚市场多招聘华裔为销售人员，马籍华裔即了解马来西亚市场的本土文化，又会使用马来语和中文，能在马来西亚市场更大程度的宣传和销售S钢铁公司的产品，也能让潜在顾客对S钢铁公司留下深刻印象。S公司使用的是激励政策，对于销售人员的能力、工作完成质量、考勤等各个方面进行考察，对其进行公司机制内的奖惩。对于S钢铁公司在马来西亚的钢铁工厂则采用的是聘用马来西亚籍厂长进行全权的管理，给予厂长工厂5％的干股，激励厂长对马来西亚工厂的有效管理，提高其工作完成的效益。同时也伴随着一定的风险：奖惩都由厂长自己承担，工厂出现纰漏时，厂长要承担相应的赔偿。总经理总经理产品中心销售中心管理中心总经理助理设计部采购部物流部销售部行政部人力财务部生产部图2-4S钢铁贸易公司组织结构图资料来源：S钢铁贸易公司内部资料2.2.6过程策略S钢铁贸易公司在马来西亚市场上的竞争能力，由产品的价格、质量以及公司的服务和交货期限来决定。公司在马来西亚拥有大型的工厂，能在运输过程中减少时间的花费和运输的费用。S钢铁贸易公司立志以高质量的服务来提高公司的品牌效应。服务过程策略在市场营销的各个不同时期进行。S钢铁贸易公司的服务过程售前营销服务、售中产品生产相关服务以及售后服务。S钢铁公司的售前服务主要是一个营销服务过程，寻找马来西亚市场中的目标客户，向客户介绍公司所拥有热轧热弯端头板生产线，可以在满足不同客户的个性化需求的前提下，同时也能确保公司生产的产品的质量以及规格。在此基础上邀请马来西亚的顾客去到公司位于马来西亚的工厂进行参观，以获得客户的青睐，然后根据客户钢铁产品图纸的要求，优化产品的设计方案，给出合理的产品报价以及产品生产的周期。公司的售中服务集中于对产品生产时间和品质的把控以及货物的运输，根据合同的规定按时交货。对于售后服务则主要体现在货物后期货款的结算以及已销货物后续的维修等方面。2.2.7展示策略S钢铁贸易公司对服务人员进行统一的管理和培训，有着统一的服务流程。全体员工的服务状态和着装对于有形展示策略的实施也起到了重要的作用，公司服务人员有着符合马来西亚风土文化的统一着装，以及热情待人、细致认真的工作态度。公司内部有易拉宝对各种产品和制作技术进行介绍、LED大屏幕展示公司的服务宗旨。马来西亚客户可以亲自去往位于马来西亚的工厂进行参观，厂内不仅可以让客户参观各种产品的生产流水线，还提供了高尔夫球场、篮球场、桌球室、卡拉OK等运动和娱乐设施，为目标客户和潜在客户提供优质的环境和服务。3S钢铁贸易公司在马来西亚营销策略存在的问题3.1产品种类单一S公司当前在马来西亚所提供生产的产品规格种类相对单一。主要是材质为Q2358的管桩。在超低温韧性热轧H型钢方面则完全处于摸索阶段，产品种类缺少多样性。2020年以来，受到疫情的影响。市场竞争越来越大，马来西亚各地的钢铁公司都在进行整改，追求产品的差异化和独特性，从而获取一定的市场份额。钢铁公司通常根据马来西亚目标市场、目标客户所提供的需求图纸和对产品的要求的不同来生产产品。而S公司的产品种类单一，以管桩为主，难以适应客户多样化要求，只能在可生产规格范围对目标客户所提供的图纸需求进行产品生产。公司的产品组合不合理，无法满足客户的需求，在日趋激烈的市场竞争中，公司的经济效益也许会受到影响。3.2产品报价固定S钢铁贸易公司在马来西亚的产品报价固定。市场一直在灵活的变动着，产品的价格策略也要依据目标市场不断的变化而做出改变，提高自身的市场占有率，从而增加收益。疫情以来，全球各国的经济发展水平都有所下价，国外的钢材市场也较为饱和。而S钢铁贸易公司在马来西亚的价格策略缺乏灵活性，没有根据马来西亚市场、目标客户以及特殊区域的需求变化来改变价格策略。S钢铁贸易公司对于产品购买没有优惠策略，无论是新客户、长期合作的客户，还是未来潜在的目标客户，都实行无差异报价。这样单一的无差异报价的价格策略，使得公司在马来西亚市场的竞争力下降。可能会引起一部分长期顾客的不满，甚至导致顾客的流失，影响公司在马来西亚市场的收益。3.3渠道模式落后作为生厂商的S钢铁贸易公司采用的是直接分销渠道策略，公司直接进行产品的出口，没有通过中间商进行销售。该传统的营销渠道模式较为单一，营销渠道目前主要集中于传统的线下销售，渠道较窄，通过与知名物流公司的合作进行产品运输，获得优惠的运输价格，一定程度上降低生产成本。但渠道模式缺乏多元性，顾客的选择性较少。不利于S公司在马来西亚市场的开发和未来潜在客户的挖掘。公司员工的积极性不够，缺乏有效的激励政策，使原本单一的渠道模式下的相关工作更加难以实施。3.4促销方式守旧马来西亚钢铁市场的竞争日趋激烈，市场上可供选择的优质产品越来越多。因此在维系好原有的长期客户前提下，增加新的顾客越发困难。S钢铁贸易公司在马来西亚市场的促销策略主要是以人员直接促销和参观工厂的传统守旧的方式来进行，缺乏多元化的促销手段。同时人员方面，促销人员的综合素质不高，缺乏积极性。公司方面对于促销策略不够重视，在宣传和管理上投入较少。这些守旧的促销方式，可能导致一些长期顾客的流失，目标客户增长速度降低。3.5人员能力不足因长期在钢铁公司工作，其中一些公司营销人员的营销思维因循守旧，不能与时俱进，缺少对新兴的营销思想的学习。且S钢铁贸易公司招聘服务人员的时间间隔较长，新的人才引进较少。同时公司后期缺乏对员工的管理和培训，相关服务人员的素质还有待提高，缺乏新人才的引入也会导致一部分员工的工作积极性减弱。3.6服务环节单一S钢铁贸易公司的在马来西亚市场的服务过程缺失，服务过程策略主要集中于售前服务，售中和售后环节较为薄弱。服务人员的服务积极性不够，服务策略不全面，服务意识守旧。看重售前的招揽新客户和签订订单，忽略售中的订单跟新和货物运输，售后未能满足顾客的需求，未能及时联系顾客从而建立长久的合作伙伴关系，导致一部分的未来长期顾客的流失。3.7有形展示欠缺S钢铁共公司的有形展示欠缺，其展示流程较为简单传统。在售前的服务过程中向目标客户展示产品的基本性能、规格、外形图片，或者是带潜在顾客去参观马来西亚的工厂，观看产品生产的流水线。传统的有形展示过程与市场上有竞争关系的公司相比，缺乏独特性，未能很好的展示公司企业文化，突出自身的与众不同。4S钢铁贸易公司在马来西亚营销策略优化设计4.1实行产品多样化由于S钢铁贸易公司的钢铁产品单一，缺少独特性，使得公司一部分的产品在马来西亚的市场上不具备竞争优势。针对S公司的钢铁产品种类单一的问题，可以通过优化产品组合来实现其产品多样化。(1)优化产品组合，增加管桩产品项目。首先，管桩作为S公司的主要推销的产品，目前公司生产的产品规格类别较少。可以根据马来西亚市场目标客户的产品需求，有效的调整公司的产品组合。其次，最重要的就是增加管桩产品项目，不局限于传统的管桩项目，了解市场的需求和发展趋势，学习和引进新的管桩产品项目。(2)优化产品组合，丰富钢材产品规格。S钢铁贸易现有的产品规格只有九种，以围裙为例，如表4-1所示。对于市场上的同类型公司来说，产品的规格还需要有所增加。丰富钢材产品规格，让马来西亚市场中的目标客户能拥有更多的选择，更容易满足目标客户的需求，同时也能形成差异化。表4-1S钢铁贸易公司产品规格表（以围裙板为例）产品名称毛坯规格成品规格围裙板250*140250*140*12300*180*12围裙板350*210350*210*12400*240*15围裙板450*290450*290*15450*290*15围裙板500*320500*320*15500*320*16围裙板600*400600*400*15600*400*16围裙板700*480700*480*16700*480*19围裙板800*560800*560*19800*560*20围裙板900*620900*620*20900*640*19/900*640*20围裙板250*1401000*720*191000*720*20资料来源：S钢铁贸易公司内部资料4.2施行差异化报价面对不断变化的市场行情，S钢铁贸易公司应该灵活的调整价格策略，对于马来西亚市场中不同的目标客户，从多角度来思考并制定差异化的价格策略，如表4-2所示。表4-2差异化的价格策略数量优惠策略对于购买数量较多的长期合作的客户，依据购买量来进行定价，不同的购买量对应着不同的优惠程度。客户优惠策略对于长期合作的重点客户，给予一定的优惠。成本优惠策略顾客距离公司工厂距离短，可从从成本上减少运输费用，使得产品报价降低。新开发市场优惠策略对于新开发的市场，降低产品的报价，吸引更多的顾客，提高市场的竞争力。4.3开拓电商平台资源随着经济的不断发展和市场竞争的加剧，S钢铁贸易公司应当改变落后的渠道模式，完善公司的直销渠道模式。对外贸专业人员进行岗前培训和定期考察，让服务人员与顾客能有效率的完成商谈。对客户进行定期的维护来保证更长久的合作关系。同时S钢铁贸易公司更应该建立马来西亚市场的多元化营销渠道，积极主动开拓电商平台资源，加强公司在电商平台的网站的建设，实时更新产品的信息，同时保证产品的图片清晰，产品介绍详细，营销文案内容简洁且吸引眼球。除此之外，还可以设置24小时的线上客服，保证目标客户在询盘时及时的得到回复，对于马来西亚市场还应设有马来语的产品解说。以此来吸引更多目标客户，达到扩大市场，推动产品销售的目的。4.4提升客户管理水平S钢铁贸易公司应该提升客户管理水平，从而推动关系营销。公司应当加强对于服务营销人员的培训，调动员工的促销的积极性，加强奖惩制度。使员工积极主动地与长期的顾客联系和交流，增强互动，了解顾客的基本情况，如当顾客产业受到疫情波及时，也能给予及时的慰问安抚。依据马来西亚的国情变化来设计促销策略，从互惠互利的角度与目标顾客进行商洽。通过顾客的良好用户体验来增进关系营销，是公司获得良好的口碑，吸引更多目标顾客信赖的开端。4.5加强人员管理和培训S钢铁公司应当注重人员的管理和培训，随着社会不断地发展进步，引进和学习先进的营销观念和技术，重视服务过程策略的实施。首先应当提高公司的人员管理水平，了解和学习当前现代化的人才管理的知识，提高管理能力。其次公司要有明确的营销工作规划并建立完整的考核体系。激发员工的工作积极性，让他们发挥自己的才能从而获得更多的薪酬。最后就是建立定期的培训机制，聘请公司内或马来西亚著名的市场营销讲师对员工进行培训。4.6提高员工服务积极性S钢铁贸易公司应当实施激励政策，提高员工的服务积极性和创造性。除了基础的工资，对于完成规定营销目标的员工进行绩效奖励，增加员工的晋升机会。加强新员工的入职培训，让员工熟记公司的规章制度。每年公司组织一到两次的团建，员工可以带薪休假，在马来西亚周边游玩，以此提升了员工的公司忠诚度，进而推动了服务过程策略的展开。完善售前服务，为顾客提供细致入微的服务。加强售中服务，主动向顾客实时更新产品的生产状况，发货前对货物进行质量检查以及跟进货物运输情况。提高售后服务，顾客收货后，通过电子邮件、电话等对马来西亚的目标顾客进行产品售后回访，了解产品的使用情况。提前对可能发生的问题制定解决方案，当产品出现问题，能迅速找到问题原因所在并及时解决问题，减少顾客不必要的损失。同时常与目标顾客进行联系，进行更紧密的长久合作。4.7创新公司的团队建设对于改善S钢铁贸易公司有形展示欠缺问题，创新公司团队建设，应从以下几个方面入手，如表4-3所示.表4-3差异化的价格策略方法内容提升公司管理水平提升公司管理水平，多与员工共同交流，定期召开员工总结和经验分享会，提高企业内部的合作。提高营销人员的业务能力提高营销人员的业务能力，定期展开语言学习培训。对于马来西亚市场的产品促销，营销人员不仅要熟练掌握英语，还能够针对马来西亚市场掌握马来语。强企业文化建设强企业文化建设，让员工熟练掌握企业文化的内涵，这样可以提高企业凝聚力和激发员工的工作积极性，良好的企业形象能吸引更多的顾客。5结论通过对当前马来西亚钢铁行业市场的分析，本文以S钢铁贸易公司作为研究对象，借助7ps相关理论，对公司在马来西亚营销策略进行研究。首先，对国内外相关研究和相关理论进