电子商务潮流中多层次传销产业之变革

电子商务潮流中多层次传销产业之变革

摘要

电子商务已是抵挡不了的一股新潮流，但有关直销业运用电子商务的

状况和效益以及如何拟定电子商务策略等方面的观察尚属有限。笔者效

劳于安丽公司。本文为笔者与同僚对直销产业之观察，辅以部份文献的

整理分析，提出直销业运用电子商务之策略以及其未来走向。本文所欲

说明的观点是直销业运用电子商务是必然之趋势。而因特网之优势将结

合直销人际网络的特色，使直销业从过去的「传销事业」成为「通路事

业」。而直销商在经营「通路事业」时，沟通比重将渐从纵向沟通转为横

向沟通；直销公司对直销商的支持也需开始分众，产品的引进标准亦将

并重网络商品的原则，奖励制度设计方向亦有所修正。

关键词：多层次传销、直销、电子商务、因特网

电子商务潮流中多层次传销产业之变革

壹、绪论

一、动机与目的

（一）、撰文动机

近十多年，是台湾社会变迁相当剧烈的年代。尤其是解严后，商业经

营环境丕变，国民所得提升，XYZ世代的兴起，使得群众价值观、消费

习性都产生变化。企业如何在这一波商业竞争中掌握先机，运用符合趋

势需求的新经营技术，便能成为赢家。在这段时间的波动中，相当值得

一提的便是多层次传销制度。由于传销制度强调消费即销售，除了推广

产品与事业方案之外，更重要的是推广希望与梦想，因此以「经验传承」、

「能力移转」为基础，迅速开展。

传销看似在这十多年才风起云涌,但事实上在台湾运作已有相当长的

一段时间。根据行政院公平交易委员会之调查，报备之多层次传销事业

中，最早经营多层次传销业务者始于民国70年。这么多年来的开展，虽

不能说创造了一枝独秀的丰功伟业，却也为台湾经济奇迹提供了相当大

的奉献。截至87年底止，台湾计有348万4千人曾参加「报备之多层次

传销事业」，而曾经领取奖金或佣金之参加人计有59万人（行政院公平

会，1999）。虽说许多参加者只是传销公司的产品爱用人而非创业者，但

可以肯定的是，不管是传销制度本身，或是传销公司的不断成立，都为

台湾一般群众提供了一个很实际的就业时机。

除了提供就业时机，传销业者的营运表现亦为整体经济加分。民国

87年多层次传销之全年营业总额为新台币391.96亿元，所销售的产品

工程囊括营养保健食品、美容保养品、清洁用品・・・・・等各项民生用品,

占流通业总营业额相当大的比重。

传销产业的蓬勃确实有效促进经济开展，不过关心传销市场变动的人

应该也发现到，民国84年是多层次传销开展的顶峰，创造高达了新台币

448.5亿元的全年营业总额，之后的开展便呈现下降曲线。探究其因，

大概可归因为大环境景气循环影响（亚太金融风暴、台币贬值）、各种通

路盛行（连锁加盟业、大型购物中心）、电子商务兴起・・.等等因素。

面对各种竞争，传销事业的挑战已不单是其它传销，而是各种通路。

尤其新兴的商业行为：电子商务，更是对传销造成了一股很大的冲击。

更甚者，面对因特网在各种商业层面的运用越来越广，不少人疑心，强

调「直接面对消费者」的多层次传销通路将雄风不再，逐渐被取代。究

竟传销事业会就此被电子商务取代？亦或传销事业经营者可以结合结合

电子商务优势创造新的通路革命？是相当值得我们深思与探讨的。

（二）、撰文目的

笔者效劳于直销公司，与直销商一起面对到电子商务的冲击。据个人

与同僚在传销业之经睑与观察，觉察到传销业之经营者在面对因特网的

冲击时，不但不会就此消退，反而能运用因特网快速传播的优点，结合

人际传与销的特质，创造新一波的通路革命。撰述本文，并非欲以极为

严谨的研究方法与研究架构建构理论，而是欲以笔者与同业对于直销业

的了解与事实观察，推论未来方向。

因此，本文欲陈述的重点是：

1.现阶段电子商务于传销业的应用状况与效益。

2.电子商务对传销公司、传销商经营型态所造成的影响：将分别就

传销公司的产品策略、制度方向、效劳焦点与传销商的事业方法加

以观察。

二、撰文方法与架构

（一）、方法

本文的主题，为多层次传销产业运用电子商务后，所产生的经营型态

变革。由于现阶段文献对电子商务在传销之应用较少，故采用观察法为

主，访谈与文献为辅。

（二八架构

本观察与分析依五大方向进行：壹、绪论；贰、多层次传销制度开展

现状，将对传销制度定位以及传销公司目前产品、制度、效劳概念和传

销商运作方式稍做说明；参、电子商务在多层次传销产业的应用；肆、

电子商务造成之变革方向：多层次通路事业；伍、结论。

三、撰文范围与限制

（一）、时间范围

本文所观察的时间范围在于因特网实际应用在多层次传销事业之后。

多层次传销制度滥觞于1945年，电子商务（E-Commerce）则于1989年创

始于美国，但在台湾，电子商务最初正式应用在多层次传销产业则是

1997年安丽公司成立网站后的事。不过，在传销公司运用网络之前，便

有传销商经营组织网页，透过匿名方式吸引新人，增加业绩。

（二）、限制

电子商务应用于传销业的时间不长，因此相关文献与个案不多。而笔

者除于公司内部实地观察访谈，亦透过正式或非正式管道与其它公司相

关主事者联系，欲了解内部作业，但较少获得直接答复。因此，部份数

据需透过浏览其网站、或访谈该公司直销商以进一步了解。此外，由于

传铜市场87年全年营业总额新台币391.96亿中，10亿产值以上的11

家业者，便创造了215.02亿元的营业规模，占了总营业额的5成以上（行

政院公平会，1999）,故本文所观察的传销公司，以过去几年业绩前几名

的公司为主，余者为辅。因此在客观程度上，或有缺乏。

四、名词解释

（一）、直销

直销，即直接销售（DirectSelling）,指得是以面对面且非定点之方

式，销售商品与效劳（Thesaleofaconsumerproductorservicein

afacetofacemannerawayfromafixedretaillocation.,DSA,

1999）o以此定义来看，一般人员直销、设摊展示销售、通讯销售、自

动贩卖机等都是直销行为的一种。不过直销这名词使用至今，更多的时

候意指人员直销中之一多层次传销」。在台湾直销协会的成员中，大多数

的直销公司是多层次传销事业经营者（中华民国直销协会大会手册，

1997）；而参加传销公司开展传销事业者，则多统称为「直销商」。因此,

再延续群众使用习惯的考虑下，本文后续的名词使用，不管是直销公司、

直销商或传销公司、传销商，皆意指「多层次传销公司」、「多层次传销

商」。

（二）、多层次传销

多层次传销（MultiTevelMarketing,MLM）是营销通路的一种,系指

企业透过一连串独立之传销商销售商品，每一传销商除可赚取零售利润

之外，并可透过自己所招募、训练的传销商而建立之销售网来销售公司

产品，以获取奖金及其它经济利益（行政院公平会，1999）o

（三）、电子商务

电子商务（E-Commerce）于1989创始于美国，随后以快速参加商业战

国。E-Commerce即electroniccommerce的简称，现多简写为EC。简

单定义EC,指得是在因特网（Internet）上买卖商品及效劳（CELSoftware

Ltd,1999）o除了E-Commerce此词,亦以e-business或e-tailing互

用（）。

贰、多层次传销制度开展现状

一、现阶段定位

（一）、商机、销售通路的一种

多层次传销制度对于财团或企业来说是商机所在。最早良好运用多层

次传销制度的安丽公司，便是最正确明证之一"安丽的创办人狄维士与

温安洛最初只有一项L.O.C.产品营销，由于两人有良好的事业理念，加

上传销制度本身的魅力，使安丽很快地成为实力坚强的跨国企业（安丽事

业手册，1999）o

安丽的成功，使多层次传销制度遍行全球，各家后起之秀纷纷起而效

法。在美国陆续有贺保芙（Herbalife）、雷式（Rexall）、世康宜

（Shakelee）＞如新（NuSkin）、安斯洁（NSA）等公司创立、成长,更

有许多公司将股票上市。股票上市除了代表多层次传销制度公司的营运

公开提供投资人认证，更表示政府机关单位肯定多层次传销制度为合法

的商业活动，可以带动经济开展（李久慈，1999）。

在台湾，最初是知名外商进驻，近来本地业者的开展亦枝繁叶茂。观

1998年传销公司业绩前十名者，便有一半是本地业者（传销世纪编辑部,

1999）。除了克缝、双鹤、佳联、首府、伯葛等知名本地传销业者外，财

团如统一、中信集团也或多或少地对多层次传销制度表示兴趣。

随着传销公司的壮盛开展，也使政府机关重视它在台湾社会各种层面

的影响力。今年初，传智集团及传销世纪杂志主办的「决胜2000—跨世

纪直销领袖风云际会」演讲会中，台北市长马英九在致词时便期许传销

业可以为国内经济不景气带来繁荣（郑光干，1999）。而今年5月中，副

总统连战便参加安丽于林口体育馆举办的年会时，并针对安丽公司所发

起的「给他时机.自力更生」关心弱势团体的公益活动，感谢安丽公司,

并期许企业与团体都能以安丽公司做为楷模（安丽月刊，1999）。简言之,

现阶段多层次产业是商机所在，是台湾经济命脉之一，亦是健全台湾社

会平安的体制之一。

（二）、个人创业时机

除了企业不断投入，许多参加人亦盼透过多层次传销制度安身立业。

因此，对于从业人（访谈数字Amway、因Skin、Herbalife...等高阶直

销商，1999）来说，至少有以下意义：

1.白手起家的时机。

2.提供稳定的产品代理权、加盟权。

3.创造第二春的契机。

4.一份正职之余的「备胎」、提供不在职保障。

二、直销公司3P(Product,Plan,People)方向

由于多层次传销制度提供个人的是创业时机，企业则视其为商机，因

此不管是对于传销商或传销公司来说，营销的商品独特性便居相当重要

的地位，奖励制度则为鼓励直销商从业之最正确动力，而直销公司的主

要效劳对象则为直销商。对于顾客之效劳则透过直销商提供。

（一）、产品很roduct）：以「可让人传」为主要考虑

较早成立的大型传销公司多设有厂房与研发单位，讲究自产自销；有

些传销公司则以合作生产、代理等方式自国外引进产品。近几年，则有

「异业结盟」兴起，例如：安丽曾与新东阳合作，销售新东阳月饼礼盒,

近期则与百灵合作，跨入家电用品（安丽月刊）。永久亦曾与飞利浦合作

推出「非常飞利浦奖励活动」（永久网站）。而国内牛肉大王联蓬食品转

投资的传销公司「联健国际」，亦与食品上市公司福懋油脂结盟（中国时

报守盍蛊，1998）。不管产品的来源如何，目前主要流通的商品至少需考

虑以下几点：

1.能于短时间内重复消费：由于传销讲求消费、销售并进，因此传销

商在销售产品时的立基点在于自我使用心得的推广。因此，能于短时间

内不断重复消费的产品即有助于传销商深刻体验产品功用，亦有助于增

进销售技巧，同时:也能使传销商在初期进行销售工作时、不致花太多

心力在开发新顾客上。

2.价格合理：合理的价格，市场接受度高，使得传销公司可以面对一

般通路产品的竞争。而传销商亦唯有销售价格合理的产品，才能长久立

足于消费市场。部份传销公司或传销商以高单价产品、短期高收入为诉

求，都成为传销市场中的昙花一现。

3•产品满意保证或合理的退换货效劳:传销公司提供的产品满意保证

或合理的退换货效劳，是传销商经营传销事业时最正确的后盾；而对于

消费者而言，购置产品也因此多了一层保障。因此，目前大规模且合法

经营的传销公司皆提供比一般通路更佳的产品满意保证或更合理的退换

货效劳，使之成为超越传统通路的优势。例如：安丽提供「百分之百满

意保证」（安丽事业手册），贺宝芙提供30天的「满意保证」（贺宝芙事

业手册），皆因此提高传销商和消费群众对产品的信心。

4.需求性高：开展传销事业的初期，传销商可以靠大量销售来增加业

绩。但网络规模至某程度时，网络内的消费型传销商的订货额成为业绩

的重要来源。因此，传销公司提供需求性高的产品越多，越能培养消费

型传销商的自动购货习惯。

5.独特性：由于传销公司的产品非开架式任人选购，而是透过口耳相

传，达成销售，因此产品的独特性在「传」的过程中扮演相当重要的角

色。

传销产业营销商品需重视上述几点考虑,故以方便人际间互传之营养

保健食品、减重食品、美容保养用品、清洁用品、净滤水器材、厨具餐

具等民生日用品为最正确选择。

（二）、以高奖金为奖励方式

产品是传销商的开展后盾，制度则是实质丰厚传销商生活的报偿，因

此传销公司所提供的奖励制度便成为吸引传销商工作的主要「动力」。奖

励制度中，以奖金相当明确、最直接、又能衡量的事业目标，因此多数

的传销公司甚至将奖励重点放在奖金制度上或不断修正、提高额度。例

如：如新公司于88年年中起，提高某项奖金领取比例从5%至6%（如新月

刊，1999）；安丽公司亦提出许多奖励中阶传销商的千禧年奖励方法，其

中还有一笔单次奖金金额高达新台币2,000万，创下台湾传销界最高额

单次奖金记录（安丽月刊，1998）。

（三）、直接支持直销商，透过直销商间接面对消费群众

由于传销公司提供创业时机给传销商，传销商则提供最好的产品给顾

客，因此传销公司直接面对传销商，再透过传销商间接接触消费群众。

换言之，传销商有效劳顾客之职责，传销公司则满足传销商从业之需要。

上述观点可从传销公司的组织结构中看出。例如：如新公司在总经理

之下有「直销商支持处处长」、安丽公司则设有「直销商关系组」来推展

业务方案、处理传销商开展传销事业时所需的各项协助，以协助传销商

建立稳固的事业。

除此，传销公司亦需提供许多资源以协助传销商做好事业规画,例如:

企画与执行各项训练性、鼓励性会议，制作训练性辅销资料，发行传销

商专刊，提供产品及业务讯息.....等等。但对于顾客需要的信息，则

由直销公司提供直销商后再由直销供给顾客。这点可从各家传销公司所

制作并销售给直销商的产品文宣、销售技巧等辅销资料可知。

三、传销商经营方式：纵向式的聚会

由于直销公司并不直销销售产品给一般消费者，因此销售、产品示范

以及说明的技巧为直销商从业之必备。目前直销商的运作方式主要是同

一组织体系的上下线固定聚会。聚会至少提供以下功能：

1.聚集新人销售产品及事业制度。

2.能力移转。

3.事业经验交流。

4.透过众人力量鼓励。

依型态区分有：

1.组织大型聚会：统称「中心聚会」、或简称「会场」，由同一组织

网几位较高奖衔的传销商合力经营（聚会地点或用租赁方式，或是合资

买下），固定一段时间聚会一次，目的是提供网内直销商吸引新人参加,

故内容以产品效益、OPP为主。组织会场的大小规模，泰半视传销商开

展的区域特质及网络规模而定。一般来说，奖衔越高、开展区域越趋都

会者，组织会场的规模亦越大。止匕外，由于直销商长期配合组织内部的

大型会议一起运作，久之亦形成容易辨识之组织文化，网络气候。

2.新直销商训练：目的是提高新参加者对此事业之信心，故内容多

以介绍公司、产品、基础事业制度为主。故常于组织大型聚会进行时，

另辟一间教室同步进行。

3.旅游研讨会：以凝聚组织内所有直销商之向心力为目的，故参加

成员不限，内容则兼顾事业概念与娱乐性。

4.家庭聚会：除了个人外出从事零售工作，家庭聚会通常是直销商

小组业绩的主要来源处，因此内容多以产品使用方法、效益为主，辅以

增进情感交流之活动。以家庭聚会运作者多为自由业或全职从业者。

5.开展型直销商训练：通常为其数个月，每个月选择数个固定时间

进行，目的为协助开展型直销商晋升下一奖衔，因此内容包含销售推荐

效劳技巧、从业观念态度、相关法规等。

6.高阶直销商沟通会：同一组织内高阶直销商聚会之目的在于拟定

未来开展策略及合作方式，故聚会时间与型态较不固定，参加人数亦少。

由于传销商在会议中了解事业体质，向成功的上线请益事业技巧，因

此传销人上下线的沟通多于和旁线的交流，合作型态亦是纵向重于横向。

四、小结

综上所言，现阶段的多层次传销制度对于企业而言，不管是只运用此

制度，或以此为辅，皆是通路的一种；对一般群众来说则是事业时机。

直销公司在运作时以便民口传的日用产品为根基，以引人的奖金制度鼓

励直销商推广，透过直销商效劳顾客间接面对消费群众；而传销商则需

做好上下线联系，一方面学习上线的成功经验，一方面将此经验往下传

承，藉此使人际网络生生不息。

参、电子商务应用于多层次传销产业

上述是对现阶段传销业的一些观察，但它并非不变。传销人或多或少

已感受到科技进步带来的影响，尤其是因特网。比尔盖兹（1999）便在数

字神经系统一书的前言中提到：「如果80年代的主题是质量，90年代是

企业再造，那么公元2000年后的关键就是速度。....当经营速度快到某

个程度，企业的重要本质即跟着改变。」他同时指出：「未来十年企业经

营的变化要比过去50年的还多。」传销业亦然。若说多层次传销产业从

过往至今已经历正当化、公开化、普遍化、专业化与精致化五个阶段的

话（张琳琳，1996）,它现在正走向第六个阶段：数字化。

一、因特网造成电子商务之兴起

（一）、Internet

到公元2002年时，全球的网络人口将由现在的1亿增加到3.2亿

（InternationalDataCo-operation,1999）,台湾的网络人口也将由今

年6月底的360万增加到500万人（资策会，1999）。

网络何以如此风行？对于使用者来说，它至少有几项优点：

L快、时效性够。

2.容许变动的弹性更高。

3.可以选择隐私的或是互动的。

4.可以是开放性的，可以是封闭式的。

若从因特网的信息传递面来看，它结合了现有传递媒体或信息储藏所

的功能：

1.群众传播媒体的效果：在因特网上，我们可以看到杂志内容、播送

讯息，甚至电视新闻°它不能完全取代群众媒体，却提供了众多群众传

播媒体的效果。

2.邮局的功能：只要有地址(Address),即可透过网络环境，寄发信

件给任何一个在网络上的朋友或陌生人，因此它具有「邮局」的功能。

3.电信局的个性：以适宜的设备，可以和上亿个世界各地的使用者在

在线实时沟通，使它变成具有「电话」的个性。而和电话相较起来，透

过因特网的沟通又更具有选择性：我们可以决定发送声音、或只有文字

对话；我们也可以决定选择影像与声音同步发送。因此，它又具有「电

信局」的功能。

4.图书馆的面貌：网络有着无奇不有的信息供人撷取，成为一个具有

互动性的「图书馆」。使用者除了透过搜寻引擎搜寻适当网站找数据，更

可连上真正的图书馆网站，进入索引数据库、或全文数据库检索，并于

在线传送信息。

网络这种多功能的特性，使得个人及企业在面对这一利器时，无不思

索它的「最有效使用法则」，电子商务于是产生。

(二)、E-Generation

伴随因特网风行，另一个世代名词E-Generation产生。E世代最根

本的特色就是喜欢计算机、使用网络。因此E世代习惯写E-mail胜过鱼

雁往返，在BBS上与人Talk的时间可能长于以电话聊天。E世代会透过

各种主题版(BulletinBoard)上抒发自己的观感，同时收集或分享同好

意见。E世代我数据不一定进图书馆，但会上网用搜寻引擎；吃东西不

一定参考美食指南，但会上网看看大家的建议；失恋时可能透过征友版

征友，同时也在网络上找工作。

E世代与网络、高科技密不可分，也使得许多网络的特性如信息传播

速度快、多、并讲究时效性，影响到E世代的各种行为，其中也包含消

费观。E世代兴起对传销的影响主要来自于他们新型态的工作观和消费

观。

观察E世代的消费行为至少有以下几种现象：

1.品牌忠诚度低：网络世界内容多又新奇，因此E世代消费倾向是

偏好新鲜的事物，也因此降低他们对品牌的忠诚度。

2.拒绝强迫推销：E世代悠游于网络世界时，对信息的选择有绝对

的自主权。姑且不管他们是否有能力判断讯息的好坏、正确与否，他们

需要的是「有点黏，又不会太黏」的顾客效劳方式。

3.购置意识型态多过产品本身。

4.价格不是问题，喜好才是重点：E世代和X、Y世代有相当大的重

迭，因此也有「只要我喜欢，有什么不可以」的倾向，致使消费观趋向

「价格不是问题，喜好才是重点」。

同时，由于计算机、网络等高科技是可以使人独立工作的绝佳工具,

使得E世代对于工作环境不在死守同一岗位，也不害怕转换跑道，渐渐

形成就业游牧风潮。旧人类为生活而工作，新人类为创业而工作，E世

代则大谈SOHO主张，快乐主张。他们仍要物质保障，但追求真正的快乐

与工作自主权则重于一切，可以说是「生命诚可贵，金钱、爱情价更高,

若为快乐故，三者皆可抛」的最正确实践者。

因此，对于E世代来说，家里即公司，自己就是企业。他们知道自己

要开展自己的核心技能，充实语文能力与计算机能力，建立自己难以被

取代的位置与角色，同时加速接触信息、创造智能以对抗折旧，工作事

务皆效能导向。

(三)、网络上的事业型态

Internet风行，E世代兴起，使得网络上的商业类型也逐渐多元。至

目前为止，在网络上的事业类型，简单分有以下几种：

1.ISP(Internetserviceprovider)：ISP意指提供上网效劳的业者,

如HiNet,SeedNet等。他们的利润来源主要来自于用户支付的网络使用

费用。

2.ICP(Internetcontentsprovider)：ICP意指提供网络内容的业

者，如奇磨站、Yahoo等业者。他们的利润来源主要是网站广告。

3.电子商务业者：电子商务业者即透过因特网(Inte.et)从事商业行

为的业者。他们的利润来源主要是销售商品及效劳所得。

4.网站营销参谋：网站营销参谋是提供网络软硬件技术咨询的业者。

透过指导企业或个人设计网页、架设硬件、公关宣传等方式，赚取参谋

费。

二、E-Commerce,E-Generation与传销

（一）、E-Commerce与传销

在网络事业类型中，对企业造成较大冲击的是电子商务的运用。据

IDC的估计，全球电子商务产值在2002年也将到达4,000亿美元。美国

高盛投资集团研究部（1999）日前才完成对亚洲网络的报告。报告中指出，

因特网亚洲的用户在2003年将达6,400万人，电子商务亦达230亿美元;

到2001年亚洲因特网广收益将达15亿美元，其中，台湾将是主导市场

之一。

一般企业尚未大量运用电子商务是因其尚有下述限制（果芸，1999）：

1.网络平安疑虑。

2.交易机制不定。

3.产品特性限制：不是每一种产品都适合开展电子商务。因此若原有

产品特性为需见实体（如古董、艺术品）或需重其新鲜度（如海鲜），则

较不适于网上交易。

4.物流系统支持度：网上信息以快速、亦取得著称，网上交易亦不能

违背此特色。消费者在网上购物是快速的，但唯一能立即取得的产品多

属于软件类产品及效劳性商品。是否能实时取得其它种类货品则视企业

的物流系统是否健全，不然则得依靠其它传统运输管道：如邮寄、快递

等方式。

对于一般企业来说，上述限制是个难题，但对于传销公司来说，上述

的限制几乎不存在。

1.网络平安：由于能向直销公司购货者皆需签署参加申请书完成参加

动作，因此代表愿意让直销公司掌握其根本资料。因此购货者较无网络

平安顾虑。

2.交易机制：由于传销公司只有其下传销商或会员与其交易，所以可

以透过事先协议，设定传销商固定的转帐付款方式或信用卡信息，并保

障购货者的交易平安。此外，传销本来就是无店铺销售的一种，走向电

子商务后，网络订货不但兼具传真、划拨、电话语音购货等便利性，还

提供图文并茂的说明加强产品说服力。

3.产品特性：现阶段在多层次传销通路的商品多属于生活日用品，直

接转成电子商务绝无困难。

4.物流支援：最重要的是，多层次传销业者还能克服传统零售事业面

对电子商务时的物流挑战。由于传销公司讲求快速送货到家以支持传销

商开展事业，因此多层次传销业者多架构完整的物流系统。同样地，向

传销公司购货的是传销商或会员，传销公司能清楚地掌握顾客及传销商

信息，故传销公司开展电子商务不需像其它企业般地考虑额外产生的货

物输送管道与本钱。

（二）、E-Generation与传销

因特网方便、快速传播的特色，原本就是传销商可应用的沟通工具之

-o而传销现阶段的消费习惯讲究忠诚度、产品本身的效益与质量，较

少谈到品牌意识，尚与E世代的喜好相反，但透过电子商务的运用则可

以再作调整：

1.多变的信息，新奇的科技销售手法可以加强品牌印象。

2.网络的快速、便利可以提升忠诚度。

事实上，传销事业讲求独立工作、时间自由运用、终生学习、开展成

就无上限的特色，符合的E世代的SOHO主张与就业游牧风潮。若加上可

以使人绝对独立工作的因特网，预期传销事业将是E世代优先选择之工

作领域之一。

三、因特网在传销业的应用

(一)、建构事业体

事实上，确实已有传销公司看准这一波商机，快速介入，直接运用网

络建构事业体制。美商安丽即于1999年9月1日起，从加拿大、美国开

始，创造了一个立基于因特网的事业时机-Quixtar!Quixtar是Quick

Sta二的合音字，设立的含意是所有的事业推展都可以运用一指鼠标，在

计算机上操作，因此是QuickStaro事业时机包含电子商务

(E-Commerce)＞会员优惠、事业开展权、管理效劳如虚拟的网站办公室、

个人化的电子商业效劳等工程。

在这个事业概念中，直销商(distributor)的地位已变成独立事业经

营者(independentbusinessowner),而所有的业绩来源是透过Quixtar

产生。因此，但凡对电子商务有兴趣者，不必筹备大笔资金，然后寻求

网站营销参谋的协助，建立繁复的商业网站，寻找营销产品，因此

Quixtar强调凡参加Quixtar者，便能成为因特网中的商业据点之一。

除了安丽的动作，如新国际企业在美并大行星网络公司(Big

Planet),也方案将网络效劳、电子商务、电子通讯等列入直销效劳性产

品(民生报陈启彰，1999)。

(二)、建立公司形象

透过因特网，是建立传销公司形象的方法之一。目前许多知名传销公

司皆已有网页，例如：安丽、如新、永久、克堤.....等等。一般来说,

网页除了对产品、制度的介绍之外，亦提供与其它生活信息网站连结之

时机，有效地吸引年轻、专业、有创意的「网络新族群」。台湾最早设立

网站的是安丽公司（1997）,以其为例，到1998年底止，网页内容已经

累积有超过一千页的信息，也曾荣获第一届中文网站「金站奖」，有效建

立公司形象。

（三）、电子出版品

由于直销公司之直销商遍布全省各地，因此直销公司多发行刊物与之

连结。将联系之刊物送上网站，可以节省部份邮寄、印刷费用并加强信

息传递的时效性。藉此能同时能扩大读者群，将信息传递给非直销商。

（四）、电子效劳

一般来说，传销公司网站多有「直销商专区」，除了提供最新业务相

关讯息、会议活动行程表、问题咨询效劳、标准窗体等给传销商外，另

有网上查询功能，协助传销商都可透过Intemet查询到自己的「实时」

业绩、订单处理状况、产品最新价目与供货状况等讯息。以安丽为例，

其直系直销商（DirectDistributor）更可以查到下线的「实时」业绩、

整组的业绩报表、整组的组织体系名册、以及下线续约状况等等，以掌

握组织的经营状况。

以如新网站为例,全球直销商可登上如新的英文网站，了解业务讯息，

查询产品成分（限美国营销者）、业绩状况（台湾直销商之业绩以中文显示）

与最新讯息。

（五）、电子商务

除了一般订货方式，传销公司也渐渐以电子商务效劳直销商。1998

年9月安丽正式推出「网络订货」功能，让所有传销商都可透过Internet

以点选方式下订单给公司，可选择送货到家或自行至指定中心提领，也

可选择不同的付款方式（直接转帐、电汇、金融卡转帐、现金、或信用

卡），而没有平安的顾虑，以此提高传销商订货的便利性。

由于在政策上传销公司并不直接接受一般顾客的订单,但也因此对其

传销商而言，更能保障购货平安，使得网络订货无疑成为一种最便捷的

订货效劳。在今年的新闻当中，我们也发现了国内出现一家以网络传销

拓展组织，采用计算机设计制度的传销公司一联成生活事业股份有限公

司（工商时报，1998）。此外，以生化科技产品为主的崇贤国际机构，亦

与NEC宝翔计算机签署异业结盟协议，结合电子商务开展传销（经济日报

宋健生，1999）。而在如新的规画中，是以Extranet为主。直销商透过

Internet连上如新的Extranet之后，即可使用直销商专属的订货、付

款、数据传输、电子邮件等效劳（赖永忠，1998）。

四、应用效益

传销事业运用因特网至少有以下效益：

（一）、直销商效益

1,直销商可掌握最新讯息且不受时空限制。

2.直销商可节省订货、付款、取货之时间与本钱，使直销商有更充裕

的时间效劳顾客、训练下线。

3.直销商可取得实时信息，以利设定目标，规画传销网络开展方向。

（二）、公司效益

1.以因特网信息公开有效提升公司形象。

2.带着直销商面对数字时代的冲击，降低后续沟通本钱。

3.公司有效降低营运费用。例如：邮寄、印刷、080免费订货电话费

用等。

五、小结

传销通路较之传统通路的优势在于：免除了传统通路上的层层剥削,

不需庞大资金，可以最直接的方式提供顾客效劳。在Internet上面，店

面是虚拟的、电子广告是廉价的、通路是最短的、而效劳是电子化的，

和传销的特色能完全相结合。简言之是：多层次网络与因特网的大融合,

将是传销市场迈入21世纪的最大议题之一。

肆、电子商务造成之变革方向：多层次通路事业

在面对快速的网络工具时,传销公司维持竞争优势的方法仍是快速推

出新产品与贴心的效劳。不过，光是如此还不够。假日旅馆的奥图蓝基

便曾说：「在网络上，品牌必须变成高科技。」因此传销公司许多营运策

略可能需要调整。调整时，我们要注意到几个重要的改变：

1.以往传销企业的基础只有人际网络，现在则是人际网络加上因特

网。面对人际与网际，除了要了解人的传播特性，更需掌握网络的传播

效益。

2.原先透过传销商面对顾客的方式转为透过高科技面对消费群众。

3.达成交易，必须并重实体货物与有用的信息。

不管如何，在网络经济中，品牌的扩张、品牌形象的延伸，都可以有

效促进业绩成长，因此传销公司也该朝多角化经营的方向前进，主动出

击。

产品：从口语传播至Internet传播

只要现有产品种类够多，传销公司引入电子商务时，最直接的方向是

将原有产品直接上网提供直销商订购。好处是提供传销商另一种购货方

式，可以初步满足忠诚度够且有使用网络习惯的传销商需求，但若欲藉

电子商务拓展业绩，吸引新传销商参加，传销公司必须不断且快速地引

进适合在网络上销售的新产品。同时，当新人因电子商务而靠近时，传

销公司还能藉此进一步延伸销售管道。

在JeffPapows(1999)的「16定位」这本书中，提到了6C,指出这

6c是受网络影响很深的产业所共同有的非关本钱特质。其中也提到，不

受网络影响的产业，则几乎与这6个特质无关。此外，书中另以顾客角

度提出lC(Cost),列为重点。传销产业在开发新商品，应保持原有产品

竞争优势，并留意这7个重点。

1.Choice：选择，指得是提供顾客大量无限的组合与选择。例如旅游

产品、基金等即是属于选择性高、组合多的产品类别。

2.Customization：订制，指得是是否可以为顾客客量身订做。

3.Consistency：一致，意指产品质量有其一致性。例如食物与服饰

会因地域性而差异大，但电视、音响等科技类产品一致性则高。产品一

致性越高时，表示顾客越不需亲眼或亲身接触产品本身，仍能放心购置。

4.Convenience-交易方便性提高。交易方便性除指订购方便，亦要兼

顾退货方便度。以服饰而言，网上订购方便，但订购的衣服经试穿后却

有退换的麻烦。

5.Community—产品可以创造认同感。许多产品可以聚集一群喜好者,

使人产生强列的团队意识与亲密感。以汽车产品为例，March便是相当

好的代表之一。

6.Change—变动幅度。网络许多状况是虚拟的。在不一定有实体物品

存在的状况下，便可以承受更高幅度的变动。

7.Cost-本钱，是从顾客的角度来思考：是否可以节省顾客本钱。从

顾客面考虑本钱，便应顾及产品价格合理度、订货运送本钱、退货本钱。

上述7C,有许多本来就是传销产业的优势，如Community,

Consistency等，因此因特网对传销公司产品策略走向的影响是渐进式

的，并不会带来革命性的改变。

JeffPapows亦根据7个C来分析消费者行为，列出可能在网络上销

售成功的商品。其中有不少已在传销市场大量流通的，例如：

CommunitCosChoicCustomizConsistConvenieChang

yteationencyneee

・、J•

音响局中高低高低中

碗盘低中高低高低低

锅子中中中低高低低

健康用高高低高高中高

品

美容用高高低高高中高

品

服饰高中高高低低中

参考此表，便可以发现传销市场现有的产品若直接班上网销售，最强

的优势落点是Community和Consistency,和我们预期的相同,其余则

上下落差较大。因此，若要提高其它几个C的优势，传销公司步入电子

商务市场时，产品策略走向将需以消费者导向。以传销通路现有优势结

合Jeff的概念，传销产品研发速度要更快，并重视以下几点：

1.新颖度。

2.种类要多，满足顾客网上的闲逛乐趣。

3.兼顾使用简易法则。

4.增加效劳性、信息性、隐私性高的产品：所谓效劳性商品指得是保

险、通讯门号、金融效劳等这类无形的商品。而信息性高的产品是指伴

随此项产品的必须是信息丰富的。例如：要达成一笔金融交易，顾客需

要多信息；再如选择旅游方式，顾客也需要大量信息的提供设计路线。

隐私性高的产品亦能吸引新人靠近。因为许多人上网购物是因为他们不

希望别人知道他买了什么东西。

5.和因特网特性一致的商品：例如PC、Notebook、计算机周边产品、

各种电动玩具主机与软件.....等等。

由于电子商务产品需考虑上述各点，因此传销公司原有的研发系统不

一定能立刻满足这样凶需求，使得传销公司大幅跨出异业结盟的步伐。

同时采用分众促销活动，例如：某些产品只提供上网订购；或对于上网

订购者提供其它额外的优惠；或在不影响推荐体系业绩的状况之下进行

网络竞标。

最难提升的是Customization-替顾客量身订做。这样的困难点若在

一般零售产业中出现，主事者切入的角度将是产品本身特质，但在传销

产业中，传销公司有最强的资源：传销商。以传销商的适切效劳，创造

中间价值,补足FCustomizationJ之缺乏。容后再作补充。

二、分众支援

当传销公司的经营型态慢慢改变、产品走向与以往大不同之后，传销

公司对传销商的效劳也会有不同的面貌。高科技传播工具成效之一便是

传播可以横向快速，因此使得以往传销公司效劳传销商，再透过传销商

效劳社会群众的方式，将转变为同时直接面对传销商和社会群众。

例如，美商安丽过去的企业口号是「传送最直接的关心」，谈到的概

念是直销商主动出击效劳消费者；现在则是「生活上的问题，先问安丽」

(Thebettersolutionsforthebetterlivings)与「生命中的无限可

能」。「生命中的无限可能」是针对传销商创立事业的理念而出；「生活上

的问题，先问安丽」则是提供消费者自助式效劳，昭告群众：一个全方

位生活参谋事业体可以协助你O

随着这样的概念产生，安丽也修正了部份的公司组织：将一直销商效

劳组」改为「顾客效劳组」。同时，因应电子商务时代来临，将员工的计

算机连上Internet,透过E-mail沟通、联系感情、进而教育训练u

(一)、直销商效劳

传销公司未来的分众支持，针对直销商至少应提供以下效劳：

1.协助直销商上网。以安丽为例，自1997年11月起，销售SEEDNet

「易可通」上网账号；又在1998年4月起与资策会合作，在全省开「传

销商上网集训班」；也在安丽全省各订货中心装设上网专机给传销商免费

使用；1998年9月又将安丽网站所有内容烧录成光盘片(CD-ROM),供给

传销商当辅销用品。

2.网络上提供订单查询、帐款、业绩等实时信息。以如新网站为例,

即提供直销商最新活动公告以及产品支持之外的各项查询功能。

3.支持其开展事业所需之各种表格打印或下载、各种报表档案传输等

功能。传销商在运作时常需要许多申请表格、转换表格等，此外，亦有

某些软件提供直销商做事业管理、时间管理；直销公司在能力所及之下,

应将各种空白表格上网，提供直销商直接下载或在线E-mail回复。

4.主动以E-mail传送最新业务讯息。电子商务的沟通桥梁之一便是

E-mailo直销公司可以透过Extranet提供每一个直销商固定形式的

E-mail住址，例如：，方便直销商做传销网络管理与沟通，同时也方便

直销公司主动以E-mail提供具时效性的最新讯息。

5.网络教育训练：人与人面对面的教育训练方式无法被取代，但是透

过科技可以提升训练的速度、弹性及范围，降低训练场租的本钱，并将

学习流程制度化，提供学员永续参与。因此关于新知流通、心得分享、

经营观念态度等便可以电子型态进行。台湾安丽在架设网站后的不久，

即将一份寄送给中阶直销商以上的训练刊物上网。

6.传销商个人网页：协助传销商制作个人网页可以增进传销商的事业

形象，传销商本身的顾客也可以透过传销商的个人网站向传销商下订单、

提疑问、寻求效劳。但由于每家传销公司的经营理念不同，商德约法的

制订，因此或不容许传销商直接上网设站。因此可以考虑由公司统一协

助一定奖衔以上之传销商架设固定格式之网页，并尤其所属的传销公司

管理。部份直销公司若有「不得公开陈列」等之营业标准，则管理单位

可将传销商个人网页锁码，密码则由传销商自订。传销商个人网页锁码

后，便不属于公开之媒介环境；且可以登入个人网页的传销商皆为知此

网页密码的下线或亲朋好友，因此并不违反此营业标准。

(二人顾客效劳

除了支持直销商需要，直销公司对顾客的态度应转间接为直接；换言

之，一个传销公司的顾客应该同时接受传销公司与传销商的效劳。当然,

许多需要人与人面对面接触的效劳还是需要由直销商来提供，例如：答

复顾客疑问，但传销公司可以运用强大的硬件工具，主动提供顾客「有

点黏又不会太黏」的效劳。

传销公司在效劳顾客时，有一项一般产业所没有的优势：即传销公司

可以掌握顾客的个人数据。以安丽为例，早期是参加者皆为直销商，公

司对中高奖衔以外者皆提供相同支持；中期对直销商区分「事业型直销

商」与「消费型直销商」；今年起则推出「超值会员方案」，明确地将一直

销商」与「顾客」分众。但无论传销产业的顾客是以何种身份和传销公

司联系，都需与传销公司完成申请参加的手续，所以传销公司一定拥有

顾客的各种根本资料。数据(data)是无意义的字符，但经过分析与运用

就成为有意义的信息(information)。传销公司可以运用现有的传销商数

据库，进行消费行为分析，提供公司和传销商参考。

以网络虚拟书店Amazon的电子商务效劳为例，它将顾客的购书记录

存盘，分析其喜好，当类似的书籍出版时，便通知顾客有他所喜爱的书

籍上市。现阶段传销市场有书籍类产品流通，但非主流产品，Amazon的

方式可以进一步运用在需长期追踪效劳的商品中。例如：若顾客购置的

产品是需要更换部份零件的净、滤水器材，我们可以推估其所需的维修

效劳的时间，主动以E-mail告知本人或上线传销商。再如，顾客过往的

购货习惯可以做产品类别比例分析、平均购货频率分析等数据，提供传

销商做其生活参谋的依据。

比外，只要产品项够多，传销公司便可以在网站上成立「主题效劳台」,

例如：「新人效劳专区」、「生活品味专区」、「主妇治家专区」、「小朋友

暑假方案」等，替顾客做全方位的个人化生活参谋。

以「新人效劳专区」来说，可以参考美国潘尼百货公司（JCPenny）的

作法。潘尼百货公司（JCPenny）有一个在线的「婚嫁柜台」（Bridal

Registry）o功能之一便是新人可以填列他们所喜欢的礼物并放在在线。

因此，新人的好友可以透过网站查询新人的礼物表，看看新人需要哪些

锅碗瓢盆、空气清静机、餐具、床单、衣饰......等物品，再透过网站

的订货功能指定送货至新人家。

例如：一家传销公司的沐浴用品，可能有好几种系列；化装品的色调

亦众多，过往是以传销商对顾客的认识提供建议，但不免给人强势销售

的观感。在未来，在线可以做像心理测验一样的问答设定，或透过搜寻

工具加设逻辑等互动性较高的设计，满足顾客特殊需求。

止匕外，目前传销市场的主流产品之一便是营养保健食品。根据88年

5月13日的经济日报报导，即使面对健康食品管理方法的实施，传销业

入新产品动作仍未放慢。因此可以预期的是一段时间内，营养保健食品

仍会成为主流食品。针对营养保健食品，并利用网络本身的特性，其实

还有许多量身订做的效劳可以进行。例如，在「营养专区」可运用布尔

检索下检索条件：女生&28岁&有抽烟&爱喝咖啡&青春痘，网站便提供以

下建议：最需要补充的营养食品有维他命A、B、C,与钙、铁，因为.....o

建议将作息调整......检索过程和结论建议都可以存盘，传给本人、

上线传销商或留待下次比较用。而有营销减重食品者亦可以此方式在网

上以建议消费者减重流程、提醒重点事项，并做减重记录。

传销公司亦可在网上开放直销商讨论区，例如聊天室或主题版。喜欢

烹饪的顾客，可以聚集于美食版分享产品使用心得；传销商亦可开启多

项窗口，边在网上工作，边在聊天室与体系伙伴或顾客对话。

透过网络可以作的顾客效劳还有很多。只要传销公司能充分利用无情

的高科技，强力连结传销商、传销公司与顾客之间的关系，便能营造紧

紧相系的亲密感，切实将人际网络与因特网做最正确的整合。

三、分众的奖励制度

至今传销奖励制度仍是传销公司的重要推广点之一。但当传销公司步

入数字化时代后，走向电子商务经营面，经营策略顾客导向后，事业型

传销商占所有参加者之比重将降低，使制度对传销公司的整体营运来说,

相对之重要性降低。

传销公司的表扬大会一直能聚集相当多的人潮。许多传销人的鼓励来

自于在舞台上接受群众的肯定与欢呼。但对于沈迷于网络的E世代，喜

欢网络的原因之一可能是「不需要以真面目与人相对」，因此不一定需要

这样的光环。此外，对于生长环境不差的新人类来说，出国已非新鲜事,

购车亦非难事，因此奖励海外旅游、提供名贵跑车也不构成绝对的鼓励。

「钱」，无疑是最直接又最具吸引力的了,但在E世代的快乐主张下,

强调短期收入会比长远保障来得吸引人。因此传销公司的奖金制度慢慢

会朝向下面几种方向补强：

1.不强调暴利，而强调短期即可赚取与努力成正比的收益。

2.可以以实际业绩规模计算出奖金金额:现阶段传销公司所设计的奖

金中，有的是属于年度制。直销公司于年底提拨业绩的固定比例，供符

合的直销商分领。但符合领取资格的直销商即使知道自己全年业绩也无

法确定实际可领取的奖金金额。这种设计和网络科技族的习惯相违背，

因为长久以来，他们使用计算机时，输入信息的同时也在期待信息输出。

3.奖金金额和业绩规模是看起来不难且可以到达的o有些极度高额的

奖金，确实可以提振士气，但对于多数基层从业人员会觉得距离太远。

提供看起来可接受的收入和不难达成的业绩要求，反而更能增进E世代

的从业兴趣。

传销公司不能只吸引新人，忽略早期参加之从业者，除非传销公司愿

意忍受企业转向的阵痛期。因此更为实际的方法是「提供多样化的选择」,

分众提供奖励制度，或允许奖励本身兑换金钱。对于顾客或消费型直销

商，则可以提供金钱之外的奖励方式，以刺激购置欲望。例如：购货可

以累积点数，点数累积至某一程度可以抵扣下一次货款或换取赠品，或

成为捐赠慈善单位的善款。传销公司亦可与金融单位或其它效劳性产业

异业合作，同步双向累积购货点数。例如：信用卡的使用、飞行里程数

的累积等。

四、传销商事业转变

传销公司经营方向转变，同步需面对其它通路的竞争：联强、统一、

震旦行无不在抢占市场。直销商在面对通路革命时代已经来临时，结合

因特网与人际网络的通路事业，是迎战财团的最正确工具。以后，直销

商经营的以不再是「零售事业」或「直销事业」，而是一个「多层次通路

事业」。

（一）、开展优势

在直销商经营的多层次通路事业中，因特网成为最正确的事业工具。

尤其和其它通路事业相较，有以下优势：

1.商机无国界：经营大型购物中心和便利商店都有其区域限制，透

过因特网开展通路事业，则商机无国界。

2.开展无时限：网络24小时都能传输信息。配合传销公司原有的物

流支持，可说是开展无时限。

3.通讯无障碍：过去的通讯方式仍在，但直销商可以运用兼具电话、

信件、传媒等特色的网络传播工具进行沟通。

（二）、角色转换

高科技可以协助人们处理需多琐碎杂事,使人将心力投注在其它更有

生产力的工作，因此，直销商在经营新型态通路事业时角色亦有改变：

1.成为通路经理人：每一位与之上下相联系的直销商都是通路的一

点，因此，通路事业经营者便成为通路中的经理人。

2.全方位生活参谋：高科技无法取代人的价值，但前提是人必须创造

不可取代性，拥有中间价值。例如，通路经理人可以主动地将丰富的产

品信息，以网络呈现在顾客前面，但不造成强迫销售的压力。同时，成

为顾客的全方位生活参谋。此外，事业架构的澄清，除了靠信息传送供

对象参考，亦赖直销商的专业讲解。

（三八经营方式改变

现阶段直销商以电话、亲自拜访、邮件等方式在连结直销公司与直销

商之间的关系，并以聚会方式凝聚与上、下线和顾客之间的关系。但透

过因特网后，任何个体都可以无障碍地和另一个个体沟通，建立起虚拟

工作团队与供给炼，使直销组织界线日渐模糊，让经营型态至少有以下

变化：

L纵向沟通比重将渐减低，取而代之的是横向沟通比重渐重。这并非

意指过往上下线的互动不在，而是沟通的工具更为便利之后，使得旁线

交流时机大增。因此，体系与体系之间的界线、气候不在那么明显。

2.成立直销商个人网页提供家庭聚会功能：经营新型态的通路事业

时，个人经营者仍旧不需仓储场地、不需存货与零售店面。甚至可以透

过锁码的个人网页，接受顾客订购，加上联机公司主机，使刷卡付费成

立，并确保产品交货。

3.网络提供自助效劳降低亲自拜访次数:网络较一般面访效劳的差异

在于顾客可以选择「自助效劳」。若顾客于直销商在网上相遇，顾客可以

选择自助式效劳，取得所需之信息，或是亲洽直销商本人。

4.网上业绩、订单查询，E-mail管理、联系传销商，降低纸张作业

本钱，提高信息传递时效性。

5.在线教育训练内容标准化:网络可以运用的智能(Intelligence)

至少包含有语言文字、空间、音乐、人际、数理逻辑、自我了解等，透

过网络，可以有效觉察人的潜能，同时透过资料一致化、同步的传送，

使得能力移转的过程更为标准化。

伍、结论

多层次传销制度从过去至今的开展，是以「事业时机」为核心概念。

传销公司的支持，以协助开展型直销商为主，强调制度的完善与高额奖

金，传销商则以聚会方式推广事业制度，对顾客的强调到家效劳。

电子商务的兴起，使得人际网络与因特网相结合，形成另一种多层次

通路事业是趋势之一，而经营者开展营销通路王国的根基便是多年来所

累积的人际网络规模。因此因特网的盛行将使多层次传销制度成为21

世纪的强势营销主流。

因应新一波通路变迁，传销公司和传销商的经营型态将渐渐修正。传

销公司的产品策略至少应顾及7C,效劳焦点与制度规画不再只有针对直

销商，而应对直销商和顾客采取分众效劳。此外，不单传销公司要认识

高科技，并善用高科技，传销商成为「多层次通路事业经理人」时，应

该创造中间价值，成为顾客的「全方位参谋」，使因特网不取代人际网络。

最后，几点感想与建议如下：

1.直销商应尽速习得一般计算机知识与网上技能。直销公司应协助

直销商网络使用普及化。

2.传销业本身应加快业界沟通的速度，增加交流的管道，与高科技

并行前进。

3.提供分众效劳的同时，亦需修正部份事业概念。分众效劳除了以

直销商、顾客等参加动机来区分之外，亦可考虑以通路或购货型态

区分。

4.保持原有通路的优势至网络上：例如：仍提供别人没有的、或更

廉价的商品。

5.善用、并分析现有顾客数据库。

6.与其它通路合作：例如：邮购、网购可以并存；网上订货，除了

可送货到家之外，亦可选择送货至就近之便利商店。

时间关系，本文并非以极为严谨的学术研究方式进行立论分析，而就

部份文献分析与从业时之观察落笔。行文至此，盼本文对从事相关行业

及对此领域有兴趣者有些许帮助，亦盼同业先辈不吝指教，持续讨论与

沟通。

参考数据

一、书籍、文章集部份

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销公司经营管理个案集。1999年5月。

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8.