白酒促销策划方案

白酒促销策划方案

白酒促销策划方案1

一、提前作好春节白酒促销方案

卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前•个半月和卖场确定活

动的内容和档期，由于每个卖场堆头和端架的黄金陈设位置是有限的（一

般只有2—3个位置），堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、

商场堆头区、收银台堆头等四个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头

和DM的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间（多为红酒），第二档

春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广阔消

费者的爱好，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应当提前做好

相应的各项准备，在11月份开头与商超绽开谈判，把黄金位置的堆头和端

架提前“占据由于11月份是白酒旺季里销售比拟淡的时段，商家在这个

时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个时机要求签一些位

置好的长期堆头保持到春节，一般商家会赐予肯定的折扣，从而形成双赢

的局面，但只适于实力比拟雄厚的厂家。

二、导购人员的聘请和促销品的准备

由于白酒的淡旺季比拟明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一

般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保存很少的导购人员。而在市场

的旺季9月份一次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超

增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。建议在两节促销期间多运

用一些30岁左右的女士原因有三：

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一是这个岁数的人有肯定大生活压力比拟珍惜工作到达的时机，哪怕

是短期的。

二是白酒两节期间销售量较大上货需要肯定的“体力”，在这方面年轻

的都市女孩大多数吃不了这个苦。

三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样运用，盘货时要加

班加点，还要倒早晚班年轻的女孩由于交好友会常常请假。在人员聘请的

同时不要遗忘按时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重

中之重。由于这将表达厂家对消费者的承诺是否能够兑现。今年夏天某世

界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖25元送该品牌

的旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。

但该品牌的旅行包却始终跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满意十个人

左右，在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交

谈中了解到，市场部的策划人员没有正确估量到“活动会有这么好的效果”

所以根本没有发放充足的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都

犯的错误，我们怎么能不充足的重视赠品的准备工作呢

三、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部

门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的.促销活动要与大型连锁超市的

全国选购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其

各个门店也有很大的权利，。比方：你和有的零售商在总部谈妥了促销活

动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使

执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动协作（往往是店内为了应付

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总部的指令而牵强作个样子）。这就要去作各个门店的工作。由于你把钱

交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有主动性拿出最好的位置来协作

你的促销活动呢所以假如零售商答应的情况下可以与总部谈促销方案，与

门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零

售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

四、商超费用的掌握

在商超开展的促销活动要交纳肯定的费用，如：导购员的管理费、堆

头费、端架费等。这就要求我们要按时了解零售商的费用结构。许多时分

选购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受

的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，要把销量和

费用挂钩，把费用放在最好的卖场里，才能取得理想的销量。

总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，认真执行促销方案和敏捷

运用各种谈判技巧才能到达预期的双赢目的.

白酒促销策划方案2

新包装XX白酒XX市场推广方案

背景分析：

XX白酒自20XX年导入市场以来，市场表现非常突出，得到广阔消费

者的始终认可，在XX集团目前的产品线中占有很重要的位置。但是由于

产品入市已近X年，目前存在一些比拟突出的问题，主要表如今：

1）产品包装过于陈旧，对消费者没有吸引力，消费者更多的是考虑产

品本身的品质；

2）价格透亮，由于XX白酒目前已经是通路产品，各渠道环节的价格

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由于XX白酒目前在市场上仍有很好的销量，所以不行以对包装做过

大的改动，应在原包装总体风格不变的前提下简化原有的.包装元素，使其

更加简洁大方，主体颜色更加艳丽醒目，易于陈设，包装材质也更加优良。

1）产品规格：1X6

2）产品净量：500ML

3）产品度数：48度

渠道模式选择：

分销渠道模式：

目前XX白酒在分销渠道上处于比拟混乱的局面，各区域的经销商在

分销过程中渠道不清楚，关系不明确，很简单造成乱价和窜货，所以新包

装XX白酒的渠道模式应当是：

1）保持目前XX白酒经销商的结构，也就是说维持现有C地区四县一

市五个区域五个经销商的局面不变，这样既有利于维护集团在C地区的网

络资源，又可以保证总体区域分销密集度；

2）各区域的总经销在各自区域内选择10—15家分销商进行深度分销,

由这些分销商向该区域内的批零网点、酒店等渠道进行深度分销；在分销

商选择上转变以往对分销商不加掌握的局面，分销商在区域内过多就会造

成各自的分销区域重叠，直接导致的后果就是窜货、乱价，所以在区域内

严格限制分销商数量，并且对于分销商的分销区域进行严格的限制和戈I分,

并以书面协议形式加以商定，这样有利于今后的市场维护和管理；

3）总经销在分销的同时对于分销商实施帮助销售，即派专人协销；

4）各区域总经销同时对该区域内的重点商超渠道进行直供，保证分销

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的密集度。注：分销商数量应依据实际区域情况而定，不要过于局限。

这种分销模式的长处：

1）保持目前XX白酒的销售网路的完好性和分销密集性，又可以对渠

道实施深耕细作；

2）分销商限量和分销区域明确性可以有效的防止窜货、乱价，有利于

市场管理和维护；

3）协销制既可以有利于总经销销售深度，又可以对分销商进行有效的

监督和管理。价格体系的设计：

单位：元/件

开票价给二批价二批分销价终端零售价

37373742

开票价直供重点商超价终端零售价

373742

设计说明：

1）由于XX白酒进行重新包装，所以建议开票价上调1元；

2）产品在整个渠道层级中保持价格统一，防止价格倒挂和窜货现象的

显现；

3）总经销和分销商之间不留空隙，有效防止总经销窜货；

4）掌握二批的分销价格，在二批进价和出价之间不留空间，可以有效

的稳定价格体系；

5）重点商超直供价和二批分销价保持全都对于整个价格体系稳定会起

到很重要的作用;

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6）终端零售价比老包装上调0.5元，易于被消费者接受；

7）XX白酒整体价格空间结构为“3+2”，既3元作为渠道空间进行分

配，2元作为市场促销宣传费用。

销售政策：

渠道返利（单位：元/件）结算方式备注

XX集团一总经销3元该费用包括给分销商的1.5元返利。总经销的

1.5元返利分成两部分，根本利润”+“协销费用”，即1+05年终依据总经销

销量和政策执行状况一并返还；总经销和XX集团现款现货。“协销制度”

内容详见“销售政策和市场管理”

总经销一分销商1.5元1.5元是二批的实际返利。为了提高分销商的销

售主动性，该返利一年分为两次进行结算，半年结算一次根本利润，年终

依据分销商销售数量赐予销售嘉奖；分销商和总经销之间现款现货。1.5元

返利可以分为“根本利润”+"销售嘉奖''两个部分，

具体内容见“销售嘉奖和市场管理”

总经销一终端平价销售现款现货或其它

分销商一终端一律按开票价销售和总经销直供价保持全都现款现货或

其它

销量任务分解（03年4月―04年3月）

以20XX年C地区小普皖全年销售数据为依据

单位：件

4月5月6月7月8月9月10月11月12月04年1月2月3月合计

销量

7

230001500014()()()49()()5()()()32()XX27()()()27()()42()XX5()()0()5()()0()40()()2696()()

销售嘉奖和市场管理：

1、销售嘉奖

1)总经销嘉奖(销量以月为标准)

保证根本利润1元/件；在全年的销售过程中，总经销认真执行协销制

度，销售网点和销量都到达预期标准，通过办事处考核合格，年终将赐予

0.5元/件的协销嘉奖。

注：该总销量为基数，办事处应结合四县一市的实际销售情况将销量

进行分解，为每个销售区域的总经销设定销售目标；总经销施行协销制度

时，办事处应有专人进行监督负责。

2)分销商嘉奖(销量以月为标准)

保证根本利润().7元/件；全年累计销量到达3()0()件，嘉奖().4元/件;

销量累计到达300—000件，嘉奖元/件；根本利润每半年由总经销发

放一次，嘉奖则由经销商依据二批实际销量年终一次性发放。

注：为了防止价格透亮，建议给分销商嘉奖部分以同价值的实物形式

发放。

2、市场管理

1)总经销管理

在全年销售过程中，假如显现区域总经销进行跨区销售行为，一次性

窜货到达20件则扣除全年返利；假如显现两次跨区销售行为，则取缔销售

权。

协销制度：总经销在全年销售过程中，对分销商实施协销，派专人帮

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助分销商进行铺货工作和销售工作，对分销商的分销情况进行监督管理；

该协销员需要和办事处相关人员进行工作对接，定期向办事处汇报铺货和

销售情况，并提供相应的资料报表；办事处人员将依据汇报和报表对协销

员工作进行监督检查。

注：

总经销与XX集团签订明确的销售合同，制定销量目标和任务。

为了防止跨区销售，产品在生产包装时，应在产品包装（包装箱内和

产品外包装内）贴有区域性标志来加以辨认；

办事处有权利对息经销的产品流向进行管理监控。

办事处派专人负责总经销管理，对协销员进行监督。

2）分销商管理

在全年的销售过程中，假如显现分销商进行跨区销售或降价销售，一

次性销售达5件则扣除全年销售嘉奖；显现两次跨区行为或降价行为，则

扣除全年全部的费用和返利直至取消分销权。

注：

办事处要帮助总经销强化区域内分销商管理，建立分销商档案，对分

销商销售情况实施监控，如总经销和办事处有权要求分销商提供有关销售

流向的资料等。

推广前期召开分销商会议，与分销商签订全年的分销协议书。

促销政策（此政策为4、5、6三个月）

以估计销量50000件为标准，共计XXX000元促销宣传费用。

促销主题：XX白酒换新装，开瓶见喜，步步高。

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促销计划：

第一部分：促销对象为消费者和零售终端，促销预算为70000元；

1）消费者促销：

主题：XX白酒换新装，开瓶有惊喜；

活动时间：铺货的4、5、6三个月；

活动内容：在XX白酒包装内放入促销卡片（内容为介绍详细的促销

活动细则），卡片印有“再来一瓶”和“感谢您品尝”两种字样。但凡消费者摸

到“再来一瓶”字样即可凭该促销卡片到终端零售点再领取一瓶新包装XX

白酒。

活动结算方式：终端零售网点每三个月凭回收的印有“再来一瓶”的促

销卡片与分销商结算（以相同数量的产品结算）；分销商凭回收的“再来一

瓶”的促销卡片每半年与总经销结算（以相同数量的产品结算）；总经销年

终凭回收的“再来一瓶”的促销卡片与XX集团结算（以相同数量的产品结

算）。

促销空间设置和投奖比例设置：每件拿出0.5元作为此次消费者促销

活动的空间，每12件投放一个“再来一瓶”的促销卡。

促销宣传：

零售网点终端张贴POP促销海报，告知消费者新包装上市信息和促销

信息；

零售网点悬挂吊旗，宣传上市信息；

零售终端搭建堆箱，展现新包装形象。

2）零售终端促销：

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主题：旧貌换新颜，与您步步高升；

活动时间：铺货的2个星期；

活动目的：激励终端零售进货主动性和销售主动性；

活动内容：凡第一次铺货期间，一次性进货达5件者嘉奖1.25L大可

乐一瓶；

凡第一次铺货期同，一次性进货达10件者嘉奖“贵宾迎客松”一包；

活动结算：进货嘉奖在零售商进货同时赐予，铺货结束后由分销商提

供嘉奖零售户名单，由总经销的协销员和办事处人员核实后赐予分销商结

算。

促销空间：每件拿出1元作为零售终端促销空间。

活动监督：总经销的协销员和办事处人员全权负责此次促销活动的监

督和管理，要求分销商提供相应的铺货资料和嘉奖客户资料。

其它：可以不定期的选择重点社区进行双休日宣传活动，费用依据实

际费用运用状况敏捷布置。

3）促销宣传协作：

宣传工具宣传内容宣传标准和规格数量单价合计执行人

户外跨街条幅向消费者传达新包装上市信息，吸引消费者购置

8Mx30cMe市区主要干道悬挂20条，时间两个星期；其它四县各悬挂10

条60条38元/条3080元（包含发布费用）集团办事处监督经销商执行

终端吊旗展现新包装形象，发布上市信息，促进消费者购置16K大小

悬挂重点路段的批零网点门头，一组20面20XX0面0.3元/面6000元集团

办事处监督经销商执行，

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终端海报发布新包装上市信息，呈现产品形象，促进消费者终端购置

8K大小张贴在批零网点和商超终端XXXOO张0.5元/张5000元集团办事

处监督经销商执行

堆头陈设展现新包装形象，传达上市信息，促进终端购置15—2（）件搭

建一个堆头陈设在零售网点门口醒目处，为期两个月；市区建立80个堆头;

四县各建立40个堆头240个40元/个/月（以酒的形式）19200元由总经销

负责各网点堆头的搭建并支付相关的堆头费用，总经销必需向集团办事处

提供堆头搭建的具体资料（详细的时间地点和店主资料），由办事处核实

后依据实际情况向集团统一申报后将相关费用返还给经销商。

费用总计：33280

白酒促销策划方案3

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的档案，对来宾按签单重点客户，会议接

待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，

联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政

府机关团体，各企事业单位，商人知明星士，家等重要客户的业务我系，

为了稳固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访

问外，在年终岁末或重大节假日及客户的华诞，通过电话、发送信息等平

台为客户送去我们的祝愿。今年计划在恰当时期召开次大型客户答谢联络

会，以强化与客户的感情沟通，听取客户看法。

二、建立敏捷的鼓励营销机制

开拓市场，争取客源今年营销部将协作酒店整体