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文档简介

精细化招商与代理商管理（一）精细化招商的要点：

一：营销能力的升级：

1、专业化

产品专业化（产品知识，产品优劣势，产品定位，产品四要素等）

流程专业化（将工作内容细化为标准流程，叫流程专业化）

销售专业化

2、市场精细化

A分区而治，重心下沉

按产品细分市场，产品的属性了解清楚

B直面终端，线路管理，渠道管理

设计规划好产品渠道，规范市场

二：观念的转变：实事求是

根据市场情况，合理分配销量任务

1、先分后挑

2、按市场成熟度，前周期占比，前周期完成率

3、尽信书则不如无书，走下去，让事实说话

4、先分配---看结果---到一线---分析调整监督好，注重市场铺货率，了解活跃客户，维护市场秩序产品众多，但总有重点产品，基于公司对产品的定位，公司对市场的定位，选择代理商的原则是不变的（二）代理商的选择与管理contents代理商的管理代理商的选择原则代理商的选择原则：201720161、充分考察，严格把关2、着眼未来，目光长远3、一区多户，终端细分4、门当户对，适合才好根据市场的情况和产品的属性，代理商应归类管理，调整到位，适应正常的市场秩序，而不是将就凑合，做差不多先生，延误机会和时机。应认真调查好，细分市场，规范市场和代理商，形成严谨的管理体系LOREMIPSUM1数据的管理--根据公司的条件，尽可能地把数据做好，利于市场分析，统一管理，这个很重要2队伍的管理--公司自己队伍的管理（内勤，销售等）创建能与代理商队伍匹配的队伍，最优秀的不一定是最合适的，过犹不及--代理商的队伍管理（内勤，销售等）代理商是开发的主力，其决策与公司息息相关，代理商的管理尤其重要。分工不同，目标一致，各司其职，市场协作，门当户对才好代理商的管理避免分歧目标一致3严格的渠道管理，重中之重1、协同市场经理的策划方案（代理商），按照公司要求，争取细分市场到代理商业务员2、销售区域的行动计划，列产品分归属3、政府事务及招投标4、多了解竞品及动态的市场分析5、根据公司提供的数据，做好进销存管理，合理的实事求是地

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