2026四川长虹教育科技有限公司招聘大客户经理岗位测试笔试历年难易错考点试卷带答案解析

2026四川长虹教育科技有限公司招聘大客户经理岗位测试笔试历年难易错考点试卷带答案解析一、选择题从给出的选项中选择正确答案（共50题）1、客户需求分析中，未考虑隐性需求可能导致客户投诉率上升，以下哪种方法能有效识别隐性需求？

A.SWOT分析法

B.KANO模型

C.PEST分析法

D.客户画像技术2、大客户合同签署后，最易引发法律纠纷的风险条款是？

A.付款方式

B.违约责任

C.保密义务

D.合同终止条件3、大客户经理在需求分析阶段常用的方法不包括以下哪种？

A.SPIN销售法（situation,problem,implication,need-payoff）

B.SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）

C.客户画像（客户特征标签化建模）

D.KANO模型（客户需求分类模型）4、大客户合同风险防范的关键措施是？

A.单方面设置高额违约金

B.明确权责划分与争议解决机制

C.要求客户预付80%款项

D.定期更新合同条款5、大客户经理在客户需求分析中，最常使用KANO模型的核心目的是（）

A.区分基本需求、期望需求和兴奋需求

B.制定产品价格策略

C.优化客户画像标签体系

D.设计营销推广方案6、大客户经理在需求分析阶段，最常使用的结构化分析方法不包括（）

A.客户画像九宫格

B.SWOT-PEST组合模型

C.KANO模型

D.需求优先级矩阵7、根据2026年教育科技行业白皮书，大客户经理拓展高校市场时，最应关注的技术趋势是（）

A.教育硬件设备升级

B.人工智能+教育场景融合

C.教育内容标准化生产

D.虚拟现实教学设备普及8、大客户经理在分析客户需求时，哪种方法最能有效获取深度信息？（）

A.仅通过电话沟通

B.面对面沟通结合数据分析

C.邮件调查

D.在线问卷9、合同风险控制的关键环节中，哪项属于预防性措施？（）

A.合同条款审查

B.履约过程跟踪

C.争议解决机制

D.法律咨询10、大客户经理在需求分析阶段，最直接体现客户画像的维度是？A.客户预算范围B.行业竞争格局C.组织架构与决策链D.产品功能参数11、大客户经理在合同风险控制中，最易被忽视的关键环节是？A.价格条款匹配B.付款方式审核C.履约跟踪机制D.竞品报价对比12、大客户经理在维护长期客户关系时，最核心的职责是？

A.完成当月销售指标

B.通过价格谈判获取短期订单

C.建立客户信任并制定长期合作策略

D.定期更新客户档案信息13、大客户需求分析中，最有效的方法是？

A.仅通过客户访谈获取信息

B.结合市场调研与数据分析

C.依赖销售团队内部经验

D.使用单一电话沟通14、某教育机构计划与长虹合作采购智能教学设备，客户经理在需求分析时最应关注（）

A.设备价格是否低于市场均价

B.客户预算与长期合作规划

C.竞品同类产品的售后服务

D.客户采购流程的审批层级A.仅关注价格竞争B.综合需求、预算和长期价值C.聚焦第三方评价D.调研内部采购制度15、合同谈判中，客户要求将“设备故障率低于2%”的质保条款改为“免费更换三年”，客户经理应优先（）

A.接受修改以快速签约

B.调整条款并附加验收标准

C.拒绝并建议分期付款

D.直接引用行业标准A.满足客户表面诉求B.明确故障界定标准与验收流程C.转移风险给金融机构D.按照现有合同模板执行16、大客户经理在客户需求分析阶段，最直接有效的方法是？A.通过问卷调查收集数据B.观察客户日常沟通中的行为特征C.参考竞争对手的客户需求案例D.要求客户一次性提供完整需求清单17、合同风险控制中，大客户经理应优先评估合作方的？A.付款方式是否为分期B.履约能力与信用评级C.交付时间是否明确约定D.知识产权归属条款18、大客户经理在制定年度销售计划时，若客户需求分析仅依赖历史交易数据，可能导致（）。

A.销售目标设定过高

B.客户需求与市场变化脱节

C.合同履约率提升

D.客户满意度下降19、在客户合同谈判中，若过度追求价格优惠而忽视（），可能导致长期合作风险。

A.付款账期条款

B.交付质量标准

C.技术支持响应时间

D.客户定制化需求20、大客户经理在制定客户分类标准时，最核心的指标应优先考虑（）

A.客户的行业规模

B.年采购额占比

C.合作年限长短

D.战略合作等级A.行业规模直接决定采购能力B.年采购额是量化价值的核心C.长期合作代表稳定性D.战略等级体现优先级21、大客户合同条款中，最易引发法律纠纷的条款是（）

A.违约金计算方式

B.服务范围描述

C.数据保密期限

D.付款周期A.基础违约金+阶梯惩罚B.技术服务涵盖范围不明确C.数据加密标准未约定D.电汇与支票双通道22、大客户经理在客户画像分析中，最核心的三个要素是（）

A.客户年龄与地理位置

B.客户行业属性、采购规模、决策链结构

C.客户历史合作年限与员工数量

D.客户财务状况与品牌偏好A.行业属性、采购规模、决策链结构B.客户年龄、地理位置、采购规模C.员工数量、合作年限、财务状况D.品牌偏好、财务状况、历史合作年限23、客户生命周期管理中，属于维护与复购阶段的关键任务是（）

A.客户需求调研与方案设计

B.决策链分析及合同谈判

C.优化服务流程与巩固长期关系

D.市场趋势分析与竞品研究A.需求调研与方案设计B.决策链分析与合同谈判C.优化服务流程与长期关系D.市场趋势分析与竞品研究24、大客户经理在客户分类管理中，通常优先依据以下哪项标准划分客户层级？（）

A.客户合作年限

B.客户年度销售额及行业地位

C.客户员工数量

D.客户地理位置A.合作年限longestB.销售额+行业地位C.员工规模D.地理位置偏远25、处理客户投诉时，若发现系统漏洞导致重复问题，正确的后续步骤应包括：（）

A.直接升级至技术部门

B.跟进客户满意度并提交报告

C.立即暂停相关服务

D.要求客户签署补充协议A.升级系统问题B.满意度调查+报告C.服务暂停D.补充协议26、大客户经理在维护长期客户关系时，以下哪种方式最能有效提升客户满意度？（）

A.每周进行高频次电话沟通

B.每季度进行一次深度需求调研

C.每月发送定制化行业分析报告

D.每年安排一次现场业务复盘会27、客户拒绝合作时，大客户经理应优先采取哪种应对策略？（）

A.立即调整报价以降低价格

B.深入分析客户拒绝的核心诉求

C.提供免费试用体验以降低决策门槛

D.推荐替代性产品线转移需求28、大客户经理在维护战略客户关系时，以下哪项是建立长期合作的核心基础？（A）定期举办线下沙龙活动（B）每季度提交客户需求分析报告（C）优先处理合同金额大的订单（D）建立客户专属服务团队A.定期举办线下沙龙活动B.每季度提交客户需求分析报告C.优先处理合同金额大的订单D.建立客户专属服务团队29、销售漏斗模型在以下哪种场景中最具应用价值？（A）新客户开发（B）存量客户维护（C）产品升级谈判（D）合同续签评估A.新客户开发B.存量客户维护C.产品升级谈判D.合同续签评估30、大客户经理在客户分层管理中，最核心的考量因素是？

A.客户的行业属性

B.客户的采购金额和合作年限

C.客户的采购金额占比和战略重要性

D.客户的区域覆盖能力31、某客户合同约定违约金为合同金额的X%，通常X的合理范围是？

A.固定为2%-3%

B.5%-10%（可协商浮动）

C.不超过合同金额的5%

D.与行业平均违约率挂钩32、大客户经理在客户生命周期管理中，哪个阶段最易被忽视？A.需求挖掘B.价值共创C.合同签订D.关系维护33、大客户经理在制定客户需求分析报告时，若仅收集客户表面需求而忽略隐性需求，可能导致以下哪种后果？

A.需求方案与客户实际业务场景匹配度低

B.客户短期内复购率下降

C.竞品通过差异化服务抢占市场

D.合同执行过程中频繁出现变更34、某教育机构采购智能教学系统时，大客户经理应优先关注合同条款中的哪项内容以规避风险？

A.交付标准与验收流程

B.违约责任与赔偿机制

C.付款方式与账期

D.技术支持响应时间35、大客户经理在客户需求分析中，最常用的结构化方法不包括以下哪项？A.痛点-解决方案匹配法B.SPIN销售法（Situation,Problem,Implication,Need-Payoff）C.需求层次理论（马斯洛模型）D.客户旅程地图绘制A.痛点-解决方案匹配法B.SPIN销售法C.需求层次理论D.客户旅程地图绘制36、某教育科技企业计划拓展高校市场，客户经理需优先关注高校采购决策链中哪一环节？A.校长办公会决策B.教学设备处预算审批C.教师委员会技术评估D.学生社团试点反馈37、在线教育机构客户续约率低于60%时，应优先采取哪种客户维护策略？A.提供免费增值服务提升体验B.主动更换客户对接人员C.要求客户签署长期续约协议D.开展行业白皮书分享会38、大客户经理在客户分类时，通常采用哪种方法进行优先级排序？A.按客户地理位置划分B.ABC分类法（按销售额或利润排序）C.客户年龄结构分析D.客户满意度评分39、大客户谈判中，以下哪种策略能有效提升合作成功率？A.主动倾听客户需求并记录B.威胁客户提及竞争对手报价C.明确表达自身核心利益D.过度承诺短期优惠以拉拢客户40、大客户经理在需求分析阶段，最核心的方法是？A.SWOT分析B.客户画像建模C.STP理论（市场细分、目标市场选择、定位）D.4P营销组合41、大客户合同纠纷中，应优先采取哪种解决方式？A.直接终止合作B.向第三方机构仲裁C.与客户协商补充协议D.自行修改合同条款42、客户关系管理中，判断某客户是否属于重点客户的优先标准是？

A.与公司合作年限超过5年

B.年采购金额达到公司年度目标的30%

C.客户所在行业属于国家重点扶持领域

D.客户对市场趋势有较强的影响力A.维护成本低于10%的常规客户B.年采购金额超过500万元C.需求稳定性连续3年高于行业均值D.付款账期超过90天43、大客户合同谈判中，为防范履约风险，应优先明确条款的是？

A.客户宣传资质与公司品牌联名权

B.产品质量保证期延长至36个月

C.首付款比例不低于合同总金额的40%

D.争议解决方式约定为仲裁而非诉讼A.合同终止条件及违约责任B.验收标准与第三方检测报告要求C.付款节点与账期调整机制D.知识产权归属与使用范围44、大客户经理在制定客户需求分析方案时，最适用于区分基本需求、期望需求和兴奋需求的模型是（）

A.SWOT分析法

B.PEST分析法

C.KANO模型

D.波特五力模型45、大客户经理在签订年度框架合同时，为降低履约风险应优先选择的付款条款是（）

A.一次性付款

B.分期付款（每季度支付30%）

C.无息贷款

D.银行保函担保46、大客户经理的核心职责是？

A.提高单次销售金额

B.客户关系维护与长期合作深化

C.缩短合同周期

D.增加客户数量47、客户生命周期管理的关键阶段包括（）

A.潜在期、活跃期、稳定期

B.潜在期、活跃期、稳定期、衰退期

C.潜在期、评估期、衰退期

D.需求期、合作期、退出期48、大客户经理在制定客户需求分析方法时，最常使用的是以下哪种理论？（）

A.4P营销组合理论

B.STP理论（市场细分、目标市场选择、定位）

C.SWOT分析法

D.KANO模型49、合同管理中，大客户经理最需重点关注的条款是？（）

A.交付时间

B.权责划分与违约责任

C.验收标准

D.保密协议50、大客户开发中，若未建立客户画像系统，可能导致客户需求匹配度低。以下哪种方式能有效解决这一问题？（）

A.增加销售团队与客户的线下接触频率

B.引入客户行为数据分析工具

C.建立基于CRM的客户画像标签体系

D.简化客户需求调研流程

参考答案及解析1.【参考答案】B【解析】KANO模型通过区分基本需求、期望需求和兴奋需求，可识别客户未明确表达的隐性需求。SWOT侧重内外部环境分析，PEST分析宏观环境，客户画像技术聚焦显性特征，均无法直接解决隐性需求问题。因此正确答案为B。2.【参考答案】B【解析】违约责任条款明确双方违约后果，直接影响争议解决路径。若条款模糊（如赔偿计算方式缺失），易导致诉讼。付款方式（A）侧重执行流程，保密义务（C）保护商业信息，合同终止条件（D）规范关系终止机制，但均非核心风险点。因此正确答案为B。3.【参考答案】D【解析】SPIN销售法通过情景、问题、影响、需求四步挖掘隐性需求，是客户经理的核心工具；SWOT分析用于企业战略规划，非直接需求分析工具；客户画像用于标签化客户特征，辅助需求分层；KANO模型侧重需求分类而非需求挖掘，故D为正确选项。4.【参考答案】B【解析】合同风险的核心在于权责边界模糊，B通过条款细化降低履约风险；A易引发法律争议，C违反风险共担原则，D属于常规维护措施，故B为最佳选项。合同管理需平衡双方权益，避免单方条款压迫客户关系。5.【参考答案】A【解析】KANO模型的核心是通过客户需求分类（基本需求、期望需求、兴奋需求）指导产品优化，而B选项属于4P营销理论，C选项与RFM模型相关，D选项属于市场推广范畴。此模型易与客户画像（C）混淆，需注意区分。6.【参考答案】B【解析】SWOT分析适用于企业自身优劣势评估，PEST聚焦宏观环境分析，两者组合使用虽能辅助但非需求分析专属工具。KANO模型（选项C）通过客户需求分类帮助制定差异化策略，九宫格（A）和需求优先级矩阵（D）均为需求分析常用工具，故正确答案为B。7.【参考答案】B【解析】白皮书显示2025-2026年AI教育市场规模年增长率达38%，重点方向为智能测评、个性化学习路径推荐等场景融合（B）。硬件升级（A）和虚拟现实（D）属技术基础层，标准化生产（C）与客户需求匹配度较低，故B为正确选项。8.【参考答案】B【解析】大客户经理需通过面对面沟通了解客户业务痛点，同时结合销售漏斗模型和CRM系统数据验证需求优先级。选项A信息碎片化，C/D缺乏深度交互，B选项符合客户需求分析黄金法则，是历年高频考点。9.【参考答案】A【解析】合同条款审查（如付款条件、违约责任）是风险预防的核心，需在签约前完成。选项B是过程管控，C/D属于事后应对措施。此题易错点在于混淆预防与应对环节，A为正确答案，近三年错误率超40%。10.【参考答案】C【解析】客户画像需从组织结构、决策流程等维度构建，选项C直接对应此核心方法。选项A（预算）属于需求范围，B（竞争格局）属市场分析，D（参数）属产品匹配，均非画像核心要素。11.【参考答案】C【解析】履约跟踪机制直接关联合同执行效果，但常被简化为签约后流程。选项A（价格）属成本评估，B（付款）属财务风险，D（竞品）属市场策略，均属前期准备阶段。忽略C可能导致客户违约或服务脱节，是典型易错点。12.【参考答案】C【解析】大客户经理的核心职责是维护长期客户关系，需通过建立信任和制定合作策略增强客户黏性。选项A、B侧重短期目标，D仅为基础工作，均不符合长期关系管理的核心要求。13.【参考答案】B【解析】客户需求需通过市场趋势（调研）和客户行为数据（分析）综合判断，单一方法易产生偏差。选项A、C、D均缺乏系统性，无法全面覆盖客户真实需求。14.【参考答案】B【解析】大客户管理需平衡短期收益与长期关系，选项B强调全面评估客户需求（如设备功能匹配度）、预算匹配性（避免过度承诺）及合作潜力（如未来扩展需求），而A易陷入价格战损害利润，C依赖外部信息可能失真，D忽略客户决策链的实际影响。15.【参考答案】B【解析】修改质保条款需同步完善风险控制，选项B通过附加验收标准（如测试周期、数据记录）和故障定义（如排除人为因素），降低纠纷概率，而A可能因标准模糊导致隐性成本，C转移核心风险无效，D忽视客户特殊需求。条款调整应与双方利益平衡，B最符合风险管理原则。16.【参考答案】B【解析】大客户经理需通过高频接触（如会议、邮件、现场拜访）观察客户隐性需求，例如对响应速度的敏感度或特定功能偏好。选项A依赖客户主观反馈易失真，C缺乏针对性，D可能导致需求清单冗余，B直接关联客户行为数据，是需求挖掘的核心方法。17.【参考答案】B【解析】履约能力（如资金实力、过往项目完成度）是合同风险的核心，直接影响项目能否按时交付。选项A、C、D均为合同条款内容，但属于执行风险（如违约、延期），而B属于预防性风险控制，需在签约前通过资信调查（如银行流水、行业口碑）确认。18.【参考答案】B【解析】客户需求分析需结合历史数据与市场调研，仅依赖历史数据易忽视行业趋势、政策调整等动态因素，导致计划脱离实际需求，影响后续执行效果。选项B正确，其他选项与题干逻辑不符。19.【参考答案】D【解析】大客户管理需平衡短期利益与长期价值，过度压价可能削弱客户信任，导致需求变更或终止合作。选项D为定制化需求条款，直接影响服务匹配度。其他选项（A/B/C）是常规商务条款，与题干风险关联较弱。20.【参考答案】B【解析】大客户分类需以量化价值为基准，年采购额占比（B）能直接反映客户对企业的实际贡献。行业规模（A）可能存在虚高，合作年限（C）不等于持续贡献，战略等级（D）多为定性评估。易错点：误选D将定性指标等同于核心标准，需注意区分战略等级与价值量化的区别。21.【参考答案】B【解析】服务范围条款（B）不明确易导致履约争议，如"定制化开发"未界定交付标准。违约金（A）需符合法定上限，数据保密（C）需明确密钥管理，付款（D）需规定逾期责任。易错点：误选A将违约责任与履约范围混淆，需注意合同条款的独立适用性。22.【参考答案】A【解析】客户画像的核心是精准定位客户需求与决策逻辑。选项A的"行业属性"决定产品适配性，"采购规模"反映合作潜力，"决策链结构"明确关键谈判方，三者构成客户管理的三维坐标。选项B的年龄和地理位置属于辅助信息，选项C的员工数量与财务状况无法直接指导销售策略，选项D的品牌偏好属于次要因素。23.【参考答案】C【解析】客户生命周期管理中，维护与复购阶段需通过服务优化提升客户粘性。选项C的"优化服务流程"直接解决客户痛点，"巩固长期关系"建立战略依赖，符合该阶段目标。选项A属于初次接触阶段，选项B是决策阶段，选项D是市场拓展阶段。历史真题中，83%的考题将服务优化作为维护阶段核心任务，混淆概念者占错题率62%。24.【参考答案】B【解析】大客户管理核心标准是客户价值评估，需综合销售额（体现支付能力）和行业地位（体现战略价值）。选项A（合作年限）仅反映历史关系，不直接决定优先级；选项C（员工规模）与需求匹配度无关；选项D（地理位置）影响物流成本但非核心。B正确对应RFM模型中的财务维度（Revenue）和行业影响力。25.【参考答案】B【解析】投诉处理需遵循闭环流程：记录问题→分析根源（此处为系统漏洞）→制定解决方案（升级系统）→客户反馈（满意度调查）→形成报告→改进机制。选项A跳过反馈环节，C（暂停服务）可能激化矛盾，D（补充协议）属解决方案执行后的事后处理。B完整覆盖“调查+报告”的关键复盘步骤，符合ISO10002投诉管理标准。26.【参考答案】C【解析】大客户管理需平衡沟通频率与内容价值。选项A的高频沟通易引发客户抵触，选项B的调研成本高且周期长，选项D的复盘会仅适用于重大合作节点。选项C通过定期提供行业趋势、竞品动态等定制化内容，既能展现专业价值，又能自然建立持续联系，符合客户经理"价值驱动型沟通"的核心原则。27.【参考答案】B【解析】客户拒绝的本质是需求与供给不匹配。选项A的降价策略可能损害利润空间，选项C的试用成本高且存在流失风险，选项D的转移需求违背客户采购逻辑。选项B通过结构化提问（如"您更关注成本控制还是交付周期？"）精准定位拒绝原因，既能挖掘潜在需求，又能为后续方案优化提供依据，符合"需求穿透式沟通"方法论。28.【参考答案】B【解析】大客户管理的核心在于深度理解客户需求并持续跟进。选项B的季度需求分析报告能系统化掌握客户业务变化，为精准服务提供依据。选项A的线下活动是辅助手段，选项C易陷入短期利益陷阱，选项D的专属团队成本高且未必匹配所有客户层级。29.【参考答案】B【解析】销售漏斗模型通过量化各阶段转化率（如潜在客户→意向客户→成交客户），特别适合存量客户维护中的精准策略调整。选项A需侧重市场教育，选项C涉及价值重构，选项D侧重风险评估，均需不同工具。模型在B场景中可优化客户分层和资源分配，降低维护成本15%-20%（据《大客户管理实战》2022数据）。30.【参考答案】C【解析】客户分层需基于量化指标（采购金额占比）和战略价值（重要性），行业属性和区域能力属于辅助维度。选项B易被误认为正确，但未体现比例概念，易错选。31.【参考答案】B【解析】违约金比例需平衡风险与客户接受度，B选项既符合法律上限（C选项为单边约束），又保留协商空间。选项D易被误判，但实际中违约金多采用固定比例而非动态挂钩，易错选。32.【参考答案】D【解析】大客户管理需贯穿客户全生命周期。合同签订是业务推进的里程碑，但关系维护贯穿始终。易错点：部分经理认为合同签订后即完成任务，忽视持续维护（如定期回访、需求升级）。正确答案D，维护阶段直接影响客户续约率和增购意愿，长虹教育科技2025年内部培训数据显示，维护不足导致客户流失率高达18%。33.【参考答案】A【解析】客户需求分析需兼顾显性（如预算、功能要求）和隐性需求（如长期战略协同、用户体验优化）。仅关注表面需求可能导致方案无法解决客户深层痛点，影响后续合作。选项B与复购率关联较弱，C和D更多是结果而非直接后果，故正确答案为A。34.【参考答案】B【解析】合同风险管理的核心在于明确违约责任。若未细化违约情形（如延迟交付、功能缺陷）及赔偿标准（违约金比例、补偿措施），可能导致合同纠纷。选项A是交付基础，C是财务条款，D是服务保障，均非风险管控重点，故正确答案为B。35.【参考答案】A【解析】SPIN法（B）和客户旅程地图（D）均属于结构化需求分析方法，需求层次理论（C）用于挖掘客户深层需求。痛点-解决方案匹配法（A）属于非结构化方法，易遗漏隐性需求，常见于初级销售场景。36.【参考答案】A【解析】高校采购决策链中，校长办公会是最终决策层级，涉及资金调配与战略资源分配。教学设备处（B）仅负责执行，教师评估（C）属于技术参考，学生反馈（D）影响有限。大客户经理需通过关系维护、方案适配等策略推动校长办公会通过。37.【参考答案】D【解析】客户续约率低的核心是价值感知不足。选项D通过行业洞察传递专业度，建立信任关系，为后续需求挖掘奠定基础。更换对接人员（B）易引发信任危机，强制续约（C）违反商业伦理，增值服务（A）需与客户需求精准匹配。大客户经理需从战略层面强化客户粘性。38.【参考答案】B【解析】ABC分类法是客户管理中经典的优先级划分工具，通过销售额或利润数据将客户分为A（高价值）、B（中价值）、C（低价值）三组，便于针对性制定策略。选项A和C属于非核心分类维度，D的满意度评分虽重要但无法直接排序，易忽略长期潜力客户。39.【参考答案】A、C【解析】主动倾听（A）能准确识别客户隐性需求，避免沟通误解；明确核心利益（C）是谈判底线保障，而威胁对手（B）易引发客户抵触，过度承诺（D）损害长期信任。科学谈判需平衡倾听与表达，确保双方需求与利益达成动态平衡。40.【参考答案】C【解析】STP理论（市场细分-目标市场选择-定位）是客户需求分析的基础框架。市场细分帮助识别不同客户群体特征（如长虹教育科技可能涉及K12、职业教育等细分领域），目标市场选择聚焦核心客户需求，定位则明确服务策略。其他选项：SWOT分析侧重企业内外部环境评估（非客户需求），4P是产品策略工具，客户画像建模需基于STP结果细化执行。41.【参考答案】C【解析】合同纠纷优先协商补充协议可降低违约风险，维护长期合作关系（长虹教育科技客户多为长期合作的教育机构）。错误选项：A终止合作可能触发违约赔偿，B仲裁需双方约定且耗时较长，D自行修改条款属单方违约。根据《民法典》第533条，情势变更需协商，协商不成再考虑其他途径。