《创业基础：理念、方法与应用》-电子教案

教案 2015—2016学年第二学期课程名称创新创业授课专业工商企业管理班级课程编号课程层次■本科□高职课程类型必修课公共必修课（）；学科基础课（）；专业必修课（√）选修课公共选修课（）；专业选修课（）授课方式课堂讲授（√）；实践课（）考核方式考试（√）；考查（）课程教学总学时数48学时学分数3学分学时分配课堂讲授32学时；实践课16学时教材名称创新创业作者出版社及出版时间指定参考书《创业基础》张玉臣、叶明海、陈松清华大学出版社，2015-03-01《创业基础第2版》李家华、张玉利、雷家骕清华大学出版社，2015-08-01《创业基础—理论、案例与实训》吴晓义中国人民大学出版社，2014-01《大学生创业基础》施永川高等教育出版社，2015-11-01《大学生创业基础第2版》李肖鸣、朱建新清华大学出版社，2013-05-01授课教师****职称讲师单位工商系授课时间2015—2016学年第二学期注：表中（）选项请用“√”。教案周次第1周，第1次课年月日备注章节名称第一章：导论授课名称理论课（∨）；实践课（）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本次教学：使学生了解创新创业的意义和内涵；2、掌握：创业的过程和阶段教学内容提要时间分配第一章创新与创业 1.1创新的概念与意义 1.1.1创新的概念 1.1.2创新的类型 1.2创业的定义与类型 1.2.2创业的定义 1.2.3创业类型 1.3创业的过程与阶段 2第1页教案教学重点与难点教学重点：谈判的定义、内涵；商务谈判定义；商务谈判的本质特性；谈判人员的岗位职能要求和职业道德规范。教学的难点：企业商务谈判者应了解什么；将谈判要义转化为一种思维方式，融于实际的工作之中。备注讨论、练习、作业概念：商务谈判、谈判原则、客观标准、道德规范、生产导向、商品供应商思考题：1、商务谈判的本质特性。2、如何理解商务谈判者所充当的各类不同角色。3、不道德行为的类型及行为后果有哪些？4、为什么要进行商务谈判？商务谈判将围绕哪些业务而展开？5、营销型企业的运行有哪些特点？与商务谈判是什么关系？教学手段课堂讲授参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第2页教案周次第1周，第2次课年月日备注章节名称第二章商务谈判的计划与管理：商务谈判的计划制定、谈判战略授课名称理论课（∨）；实践课（）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本章教学：1、掌握：商务谈判组织的要求、谈判队伍的人员构成；谈判计划的要素内容和制定方法。2、熟悉：谈判人员的选择标准；3、了解：谈判人员的素质与要求；企业对谈判人员的运用、谈判队伍的组成和识别不同的行为类型；教学内容提要时间分配、商务谈判计划的制定谈判计划的概述分析与判断环境因素谈判计划的制定过程、调查研究、确定目标、确定谈判计划、控制、谈判战略对抗型战略合作型战略让步型战略三种战略的比较2第3页教案教学重点与难点教学重点和难点：1、谈判计划的要素内容和制定方法2、谈判人员的选用3、谈判队伍的组成备注讨论、练习、作业概念：谈判型战略、谈判计划、执行计划、谈判方案思考：1、如何对待或运用谈判的影响因素？2、你认为商务谈判人员应具备哪些品质、条件与特点？2、较大型的商务谈判应由哪些人员构成？教学手段课堂讲授参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第4页教案周次第2周，第3次课年月日备注章节名称第二章：实训授课名称理论课（）；实践课（∨）；实习（）教学时数2教学目的及要求将谈判融于实际工作中，明确一个优秀的谈判者应该具备的素质和能力。教学内容提要时间分配让同学们参与到真正的商务谈判，将谈判融于实际工作中，明确一个优秀的谈判者应该具备的素质和能力。2第5页教案教学重点与难点教学重点与难点：谈判计划的制定。怎样分析与判断环境因素。怎样制定谈判战略。备注讨论、练习、作业如何进行有效的商务谈判？应采取哪些措施对谈判人员实行监督和激励？商务谈判一般要经历几个阶段？教学手段课堂实践参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第6页教案周次第2周，第4次课年月日备注章节名称第二章：商务谈判的计划与管理：商务谈判的结构设计、对商务谈判人员的管理授课名称理论课（∨）；实践课（）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本章的学习：掌握：商务谈判组织的要求、谈判队伍的人员构成；谈判计划的要素内容和制定方法。2、熟悉：谈判人员的选择标准；3、了解：谈判人员的素质与要求；企业对谈判人员的运用、谈判队伍的组成和识别不同的行为类型；教学内容提要时间分配、商务谈判的结构设计商务谈判的结构商务谈判结构的具体形式、谈判的阶段性结构、谈判的交锋方式结构、谈判人员的精力结构、谈判的横向结构与纵向结构、对商务谈判人员的管理商务谈判人员的选用谈判队伍的规模谈判小组的领导人、谈判小组领导人的职责、谈判小组领导人的条件谈判人员的结构谈判人员的行为类型组织管理、矛盾产生的原因、组织管理的措施对谈判人员的监督与激励、监督、激励2第7页教案教学重点与难点教学重点与难点：运用对谈判人员的激励、约束及组织管理的基本原理与方法备注讨论、练习、作业思考题：谈判队伍中易产生哪些问题？应采取哪些措施加强组织管理？商务谈判一般要经历哪几个阶段？以我为准和各说的谈判方式有什么特点？列出自己生活中所遇到的实例？教学手段课堂讲授参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第8页教案周次第3周，第5次课年月日备注章节名称第2章商务谈判计划与管理：实训授课名称理论课（）；实践课（∨）；实习（）教学时数2教学目的及要求将计划的编制方法和内容运用到实例中教学内容提要时间分配掌握谈判计划的编制方法和内容。了解谈判形式的具体结构。怎样选择谈判人员。2第9页教案教学重点与难点教学重点与难点：1、掌握谈判计划的编制方法和内容2、确定谈判计划。3、人员的行为类型。备注讨论、练习、作业1、课堂实训。2、以分组形式讨论，教师要求每组派一名代表上台发言，将讨论情况告知全班。3、根据每组的发言情况进行评估，并由老师点评。教学手段课堂实训参考资料李诅武《商务谈判》中国财经出版社2005年4月第一版万成林《营销商务谈判》天津大学出版社2004年7月第一版注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第10页教案周次第3周，第6次课年月日备注章节名称第二章：商务谈判的计划与管理：本章小结授课名称理论课（∨）；实践课（）；实习（）教学时数2教学目的及要求梳理本章知识，真正了解对商务谈判人员的管理。教学内容提要时间分配梳理本章知识点。分小组谈本章节中实训的收获与想法。2第11页教案教学重点与难点设计并运用不同结构形式的谈判备注讨论、练习、作业完成课后习题。教学手段课堂讲授参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第12页教案周次第4周，第7次课年月日备注章节名称第三章：商务谈判的原则与要领：立场与利益、个人与问题、意愿与客观标准授课名称理论课（∨）；实践课（）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本章的学习：1、掌握：商务谈判目标的确定、谈判前信息资料的准备、谈判计划的编制；立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的辩证关系。2、熟悉：谈判方案选择的方法；3、了解：谈判程序的安排和模拟谈判；谈判进程中的技术性原则。教学内容提要时间分配（一）、立场与利益在立场上讨价还价的危害、在立场上讨价还价会把自己局限于某种固定的要求之中、在立场上讨价还价会降低谈判的效率、在立场上讨价还价会损害双方的关系谈判的基点是双方的利益利益的协调、站在对方的立场考虑问题、考虑双方的多重利益、关注对方的基本需要、提出双方受益的方案、个人与问题把人与问题分开正确处理人的问题、以正确的态度和做法认识对方、保持适当的情绪、进行清晰的沟通（三）、意愿与客观标准意愿不能成为谈判的基础2、坚持使用客观标准2第13页教案教学重点与难点教学重点与难点：掌握立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的辩证关系备注讨论、练习、作业名词解释：立场、利益思考题：为什么意愿不能成为谈判的基础？为什么不应在立场是讨价还价？为什么要将人与事分开？教学手段课堂讲授参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第14页教案周次第4周，第8次课年月日备注章节名称第三章：商务谈判的原则与要领：谈判的其他原则、商务谈判的基本要领、本章小结授课名称理论课（∨）；实践课（）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本章的学习：1、掌握：商务谈判目标的确定、谈判前信息资料的准备、谈判计划的编制；立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的辩证关系。2、熟悉：谈判方案选择的方法；3、了解：谈判程序的安排和模拟谈判；谈判进程中的技术性原则。教学内容提要时间分配（四）、谈判的其他原则言而有信留有余地少讲多听不过早触及价格、不使自己处于讨价还价的境地要保持与对方愿望的内在联系不要抱怨，要致力于解决问题把精力集中在力所能及的方面自主决定、商务谈判的基本要领研究对方2、建立良好的气氛3、为对方着想，寻找共同点4、说服5、注意洽谈的发展趋势6、以滚雪球的方式接近谈判目标7、准备第二奋斗目标8、缓和洽谈气氛9、抓住成交的时刻2第15页教案教学重点与难点教学重点与难点：了解谈判过程中的技术性原则，避免走入枝节性误区备注讨论、练习、作业名词：顶牛博弈效应思考题：如何理解言而有信？为什么谈判时要留有余地？对于对方的抱怨应采取什么态度？为什么不要过早触及价格问题？教学手段课堂讲授参考资料李诅武《商务谈判》中国财经出版社2005年4月第一版万成林《营销商务谈判》天津大学出版社2004年7月第一版注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第16页教案周次第5周，第9次课年月日备注章节名称：商务谈判的原则与要领：实训授课名称理论课（）；实践课（∨）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本次实训：了解自己在商务谈判过程中的立场和原则，达到双赢的结果教学内容提要时间分配分小组参与讨论，分别派代表进行发言，了解自己在商务谈判过程中的立场和原则，达到双赢的结果。2第17页教案教学重点与难点教学重点与难点：在立场是讨价还价的危害。怎样协调利益。怎样正确处理人的问题。备注讨论、练习、作业作业题：准备相关资料，根据上节课的模拟情景和上网收集的资料，制定一份谈判计划。教学手段课堂实训参考资料李诅武《商务谈判》中国财经出版社2005年4月第一版万成林《营销商务谈判》天津大学出版社2004年7月第一版注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第18页教案周次第5周，第10次课年月日备注章节名称第三章：商务谈判的原则与要领：实训授课名称理论课（）；实践课（∨）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本次课堂实训：让同学们感受到在谈判过程中原则性的问题出现时，应采取怎样的方法及时避免。教学内容提要时间分配在小组参与讨论的过程中，想办法避免原则性的问题出现，若出现，及时制止。2第19页教案教学重点与难点教学的重点和难点：商务谈判准备的任务、商务谈判背景调查分析和谈判方案与计划的制定。教学的难点是谈判目标的设定、谈判方案的拟定和谈判计划的制定。备注讨论、练习、作业1、课堂实训。2、以分组形式讨论，教师要求每组派一名代表上台发言，将讨论情况告知全班。3、根据每组的发言情况进行评估，并由老师点评。教学手段课堂实训参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第20页教案周次第6周，第11次课年月日备注章节名称第四章：谈判中常犯的错误及常见问题的处理：非理性的不利选择授课名称理论课（∨）；实践课（）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本章的学习：1、掌握：商务谈判各个阶段的主要任务、谈判协议的主要内容；建立良好谈判气氛的方法、开场陈述的内容、报价的原则和如何讨价还价；谈判过程中的理性思考、理性决策及理性行动的关键点。2、熟悉：让步的形态和签订协议应注意的问题；3、了解：谈判气氛的类型、报价的方式和谈判中止的原因；谈判中无法回避而又容易忽略的客观性和细节性的基本问题。教学内容提要时间分配（一）、费理性的不利选择非理性的决定与行动你有所得我必有所失对定位及方案进行不恰当调整模式陷阱、环境模式的影响、结果模式的影响易得信息把谈判引入歧途后悔成交过于自信2第21页教案教学重点与难点教学重点和难点：掌握在谈判过程中的理性思考、理性决策及理性行为的关键点。备注讨论、练习、作业名词：非理性行动、初始报价效应思考题：阐述一贯如一的利弊并以例说明。为什么会产生固定利益、绝对利益或唯一利益的争夺？谈判中调整方案是合乎常理的，但容易出现哪些问题？教学手段课堂讲授参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第22页教案周次第6周，第12次课年月日备注章节名称第四章：谈判中常犯的错误及常见问题的处理：谈判中常规问题的处理授课名称理论课（∨）；实践课（）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本章的学习：1、掌握：商务谈判各个阶段的主要任务、谈判协议的主要内容；建立良好谈判气氛的方法、开场陈述的内容、报价的原则和如何讨价还价；谈判过程中的理性思考、理性决策及理性行动的关键点。2、熟悉：让步的形态和签订协议应注意的问题；3、了解：谈判气氛的类型、报价的方式和谈判中止的原因；谈判中无法回避而又容易忽略的客观性和细节性的基本问题。教学内容提要时间分配、谈判中常规问题的处理个人条件的差异及补救办法、年龄障碍、身份差异、身体不适本方缺陷及补救办法、表达失误、文字或计算失误、中途换将外界干预及补救办法、谈判者与上下级意见不一致、政府干预谈判2第23页教案教学重点与难点教学重点与难点：在实际谈判过程中，以理性和创造性的方法处理商务谈判中的复杂问题备注讨论、练习、作业思考题：怎样吸收信息才能更少的出错？僵化或固执易犯哪些错误？如何克服年龄、身份和身体不适等问题？出现表达失误或计算机错误应该怎么办？教学手段课堂讲授参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第24页教案周次第7周，第13次课年月日备注章节名称第四章：实训授课名称理论课（）；实践课（∨）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本章的学习：1、掌握：商务谈判各个阶段的主要任务、谈判协议的主要内容；建立良好谈判气氛的方法、开场陈述的内容、报价的原则和如何讨价还价；谈判过程中的理性思考、理性决策及理性行动的关键点。2、熟悉：让步的形态和签订协议应注意的问题；3、了解：谈判气氛的类型、报价的方式和谈判中止的原因；谈判中无法回避而又容易忽略的客观性和细节性的基本问题。教学内容提要时间分配以小组为单位，在谈判中理性思考，理性决策、理性行为。2第25页教案教学重点与难点教学重点与难点：学生在谈判中如何做到理性思考、理性决策、理性行为。备注讨论、练习、作业思考题：如何克服年龄、身份和身体不适等问题？出现表达失误或计算机错误应该怎么办？教学手段课堂实训参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第26页教案周次第7周，第14次课年月日备注章节名称第四章：实训授课名称理论课（）；实践课（∨）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本章的学习：1、掌握：商务谈判各个阶段的主要任务、谈判协议的主要内容；建立良好谈判气氛的方法、开场陈述的内容、报价的原则和如何讨价还价；谈判过程中的理性思考、理性决策及理性行动的关键点。2、熟悉：让步的形态和签订协议应注意的问题；3、了解：谈判气氛的类型、报价的方式和谈判中止的原因；谈判中无法回避而又容易忽略的客观性和细节性的基本问题。教学内容提要时间分配分小组进行讨论，模拟在商务谈判中容易出现的各类问题，并运用合适的方法及时处理和解决，避免事情进一步恶化。2第27页教案教学重点与难点教学重点与难点：商务谈判各个阶段的主要任务、谈判协议的主要内容；建立良好谈判气氛的方法、开场陈述的内容、报价的原则和如何讨价还价；谈判过程中的理性思考、理性决策及理性行动的关键点。备注讨论、练习、作业完成实训报告怎样应付中途换将？如何处理不同意见和外界的干扰？教学手段教学实训参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第28页 教案周次第8周，第15次课年月日备注章节名称第五章：谈判的开局、建立谈判气氛、激发欲望、实质磋商授课名称理论课（∨）；实践课（）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过对本章的学习：掌握：商务谈判策略的定义与分类、策略选择依据和运行方式；谈判开局阶段建立良好气氛、激发洽商欲望的方法和愉快地进入开局并导入实质磋商的过程；熟悉：谈判策略在谈判中的运用、商务谈判策略使用方法；3、了解：商务谈判策略的作用与特点；实质磋商阶段的内容和归来，谈判结束阶段的注意事项。教学内容提要时间分配（一）、谈判开局1、开局在整个谈判中的地位和作用2、开局良好开局的原则3、开局的任务与内容4、开局的方式5、开局的过程6、开局的策略（二）、气氛形成的关键阶段1、谈判气氛的复杂性2、谈判风格与谈判气氛3、合理运用影响开局气氛的各种因素（三）、实质磋商1、实质磋商阶段的策略与技巧2、对谈判方案的调整3、实质磋商阶段的两大压力因素2第29页教案教学重点与难点教学重点与难点：掌握建立良好开局气氛的方法，了解激发洽谈商的欲望的方法，愉快的进行开局并导入实质磋商的过程，了解谈判结束阶段的注意事项备注讨论、练习、作业名词：正式与非正式谈判、专断与民主型谈判、官僚与个性型谈判思考题：哪些状态对建立谈判气氛有不良影响？保持什么样的风度有利于建立良好的谈判气氛？谈判气氛有哪几种类型？教学手段课堂讲授参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第30页教案周次第8周，第16次课年月日备注章节名称第五章：实训授课名称理论课（）；实践课（∨）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过对本章的学习：1、掌握：商务谈判策略的定义与分类、策略选择依据和运行方式；谈判开局阶段建立良好气氛、激发洽商欲望的方法和愉快地进入开局并导入实质磋商的过程；2、熟悉：谈判策略在谈判中的运用、商务谈判策略使用方法；3、了解：商务谈判策略的作用与特点；实质磋商阶段的内容和归来，谈判结束阶段的注意事项。教学内容提要时间分配分小组进行讨论，正确把握谈判的开局，了解开局在商务谈判中的地位与作用，完成实训报告。2第31页教案教学重点与难点教学重点与难点：在商务谈判的开端建立良好的气氛，激发洽谈商的欲望、愉快的进行开局备注讨论、练习、作业完成实训报告教学手段课堂教学2、以分组形式讨论，教师要求每组派一名代表上台发言，将讨论情况告知全班。3、根据每组的发言情况进行评估，并由老师点评。参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第32页。教案周次第9周，第17次课年月日备注章节名称第六章：实训授课名称理论课（）；实践课（∨）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本章的学习：1、掌握：沟通的内涵及基本原理、基本知识和基本方法，能根据有效沟通的基本原则进行商务洽谈；不同情况下应采用的不同策略。2、熟悉：有效沟通的途径、倾听的要求、常见的提问方法、答复的方法与技巧。3、了解：沟通的障碍；谈判过程中的各种矛盾，能采取针对性的措施破解相应的策略。教学内容提要时间分配分小组讨论和模拟谈判过程，在判中进行讨价还价和让步，体会在谈判过程中遇到的问题并能够做到灵活处理。2第33页教案教学重点与难点教学重点与难点：学会用自己的影响力调动对方。怎样满足对方的安全需要、经济利益需要以及归属需要。正确利用人的基本需要来调动对方。备注讨论、练习、作业1、课堂实训。2、以分组形式讨论，教师要求每组派一名代表上台发言，将讨论情况告知全班。3、根据每组的发言情况进行评估，并由老师点评。教学手段课堂实训参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第34页教案周次第9周，第18次课年月日备注章节名称第六章：实质磋商阶段的谈判策略：影响与调动对方、排除障碍、压力的施加与解除、实施让步授课名称理论课（∨）；实践课（）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本章的学习：1、掌握：沟通的内涵及基本原理、基本知识和基本方法，能根据有效沟通的基本原则进行商务洽谈；不同情况下应采用的不同策略。2、熟悉：有效沟通的途径、倾听的要求、常见的提问方法、答复的方法与技巧。3、了解：沟通的障碍；谈判过程中的各种矛盾，能采取针对性的措施破解相应的策略。教学内容提要时间分配、影响与调动对方态度、行为与需求探测对方的需求提出自己的要求满足需求冒犯对方调动对方的策略、排除障碍排除障碍应遵循的原则把握排除障碍的时机先发制人，请君入瓮避免争论，避开枝节问题、随机应变、压力的施加与解除谈判中的压力2、施加压力3、解除压力、实施让步1、买卖双方的彼此让步2、让步中的错误2第35页教案教学重点与难点教学的重点与难点：掌握不同情况下所应采用的不同策略，了解灵活运用各种策略的原则和步骤。备注讨论、练习、作业名词：需求、调动与改变思考题：1、从哪些方面去满足对方的需求？怎样以此调动对方？2、应怎样把握排除障碍的时机？3、取得进展的策略有哪些？应怎样使用？教学手段课堂教学参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第36页教案周次第10周，第19次课年月日备注章节名称第六章：实质磋商阶段的谈判策略：取得进展、个性针对策略、正确对待竞争者、本章小结授课名称理论课（∨）；实践课（）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本章的学习：1、掌握：沟通的内涵及基本原理、基本知识和基本方法，能根据有效沟通的基本原则进行商务洽谈；不同情况下应采用的不同策略。2、熟悉：有效沟通的途径、倾听的要求、常见的提问方法、答复的方法与技巧。3、了解：沟通的障碍；谈判过程中的各种矛盾，能采取针对性的措施破解相应的策略。教学内容提要时间分配（五）、取得进展适度稳妥的进展以休会打破僵局以退为进暗度陈仓草船借箭诱“敌”深入（六）个性针对策略1、贪人权2、说服者3、执行者4、其他类型的个性针对策略（七）、正确对待竞争者1、对待竞争者的三种态度2、正面对待竞争者的原则3、正确对待竞争者的策略2第37页教案教学重点与难点教学重点与难点：理解谈判过程中的各种矛盾，能采取有针对性的措施破解相应的策略备注讨论、练习、作业名词：互惠模式、让步思考题：有哪些施压手段，怎样解除压力？在千变万化的谈判过程中应采取哪些应变措施？如何制造僵局？如何解决僵局？教学手段课堂讲授参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第38页教案周次第10周，第20次课年月日备注章节名称第六章：实训授课名称理论课（）；实践课（∨）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本次实训：1、掌握：沟通的内涵及基本原理、基本知识和基本方法，能根据有效沟通的基本原则进行商务洽谈；不同情况下应采用的不同策略。2、熟悉：有效沟通的途径、倾听的要求、常见的提问方法、答复的方法与技巧。3、了解：沟通的障碍；谈判过程中的各种矛盾，能采取针对性的措施破解相应的策略。教学内容提要时间分配分小组进行讨论，模拟不同情况下的商务谈判，熟悉了解在不同的商务谈判情况下要采用不同的策略。2第39页教案教学重点与难点教学重点与难点：如何让同学们进入一个谈判者的角色，在不同的商务谈判情况下要采用不同的策略备注讨论、练习、作业1、课堂实训。2、以分组形式讨论，教师要求每组派一名代表上台发言，将讨论情况告知全班。3、根据每组的发言情况进行评估，并由老师点评教学手段课堂实训参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第40页教案周次第11周，第21次课年月日备注章节名称第六章：实训授课名称理论课（）；实践课（∨）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本次实训：1、掌握：沟通的内涵及基本原理、基本知识和基本方法，能根据有效沟通的基本原则进行商务洽谈；不同情况下应采用的不同策略。2、熟悉：有效沟通的途径、倾听的要求、常见的提问方法、答复的方法与技巧。3、了解：沟通的障碍；谈判过程中的各种矛盾，能采取针对性的措施破解相应的策略。教学内容提要时间分配灵活运用各种策略的原则和步骤，对判过程中的各种矛盾，采取有针对性的措施来破解。2第41页教案教学重点与难点教学重点与难点：让同学们进入到谈判者的角色，灵活运用各种策略的原则和步骤，对判过程中的各种矛盾，采取有针对性的措施来破解。备注讨论、练习、作业1、课堂实训。2、以分组形式讨论，教师要求每组派一名代表上台发言，将讨论情况告知全班。3、根据每组的发言情况进行评估，并由老师点评教学手段课堂实训参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第42页教案周次第11周，第22次课年月日备注章节名称第七章：协调过程中的谈判技巧：讲话技巧、提问与回答技术、说服技巧、怨言和反对意见的处理方法、电话洽谈技巧、本章小结授课名称理论课（∨）；实践课（）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本章学习：1、掌握：掌握产品的示范技术和电话交谈的基本要领，提高协调处理各类问题和依媒介进行沟通的能力。2、熟悉:面谈的语言技巧和表达方式。3、了解:处理各类谈判问题和依媒介。教学内容提要时间分配（一）、讲话技巧讲话的一般原则讲话的要领提高谈话的质量、提问与回答技术1、提问的技术2、回答技巧3、说服技巧（三）、有效说服的三项原则1、有效说服的三项原则2、说服的工具3、说服的要领与方法4、示范的技巧（四）、怨言和反对意见的处理方法1、解决反对意见2、处理怨言电话洽谈技巧电话洽谈的特点电话洽谈的原则电话洽谈的计划与准备初次电话洽谈的策略2第43页教案教学重点与难点教学重点与难点：熟练运用面谈的语言技巧和表达方式，善于打破僵局和稳妥处理对方的怨言，掌握产品的示范技术和电话谈判的基本要领，提高协调处理各类问题和依媒介进行沟通能力备注讨论、练习、作业思考题：谈话时应遵循哪些原则？哪些现象是正常的交流障碍？提问时应遵循哪些原则？说服对方时应借助哪些要素？应注意哪些要领和方法？教学手段课堂讲授参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第44页教案周次第12周，第23次课年月日备注章节名称第七章：协调过程中的谈判技巧：实训授课名称理论课（）；实践课（∨）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本次谈判：1、掌握：掌握产品的示范技术和电话交谈的基本要领，提高协调处理各类问题和依媒介进行沟通的能力。2、熟悉:面谈的语言技巧和表达方式。3、了解:处理各类谈判问题和依媒介。教学内容提要时间分配让同学们了解在谈判过程中怎样打破僵局、稳妥处理对方的怨言。2第45页教案教学重点与难点教学重点与难点：融入实际的商务谈判情境中，打破僵局，稳妥处理与对方的关系。备注讨论、练习、作业1、课堂实训。2、以分组形式讨论，教师要求每组派一名代表上台发言，将讨论情况告知全班。3、根据每组的发言情况进行评估，并由老师点评。教学手段课堂实训参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第46页教案周次第12周，第24次课年月日备注章节名称第八章：价格谈判：实训授课名称理论课（）；实践课（∨）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本次实训课：掌握：价格的辩证内涵。熟悉：价格谈判策略、方法与技巧。3、了解：报价与还价的内容和规律。教学内容提要时间分配理解产品示范技术和电话交谈的基本要领。提高协调能力和沟通能力。2第47页教案教学重点与难点了解什么是价格谈判，价格谈判应该有哪些注意事项。什么是积极价格，什么是消极价格。了解产品的复杂程度。备注讨论、练习、作业1、课堂实训。2、以分组形式讨论，教师要求每组派一名代表上台发言，将讨论情况告知全班。3、根据每组的发言情况进行评估，并由老师点评。教学手段课堂实训参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第48页教案周次第13周，第25次课年月日备注章节名称第八章：价格谈判：价格谈判的哲学、报价、还价、价格谈判的策略与技巧、本章小结授课名称理论课（∨）；实践课（）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本章的学习：1、掌握：价格的辩证内涵。2、熟悉：价格谈判策略、方法与技巧。3、了解：报价与还价的内容和规律。教学内容提要时间分配、价格谈判的哲学积极价格与消极价格2、实际价格与相对价格3、“昂贵”的确切含义4、先讨论利益或价值，后推出价格、报价报价的基础与基本原则2、报价起点的确立3、实施报价4、先报价的利与弊、还价还价前的运筹2、要求上下限的标价3、临界价格的探测4、讨价还价中的让步5、对待对方报价的策略、价格谈判的策略与技巧反问提问策略及其破解方法低价策略及其破解方法抬价策略及其破解方法最后出价策略及其破解方法价格陷阱策略及其破解方法2第49页教案教学重点与难点教学重点与难点：掌握价格的辩证内涵。了解报价与还价的内容和规律。灵活运用相应的价格谈判策略、方法与技巧处理价格的实际问题。备注讨论、练习、作业思考题：有哪些因素影响相对价格的高低？报价应坚持什么原则？怎样报价？让价时应坚持哪些原则和策略？教学手段课堂讲授参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第50页教案周次第13周，第26次课年月日备注章节名称第八章：实训授课名称理论课（）；实践课（∨）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本次实训：掌握：价格的辩证内涵。熟悉：价格谈判策略、方法与技巧。了解：报价与还价的内容和规律。教学内容提要时间分配通过本次实训，模拟实际谈判过程，让同学们在实际的运用合理的方法进行报价、还价，掌握在过程中的策略与技巧。2第51页教案教学重点与难点教学的重点与难点：1、各种谈判策略的内容和方法。2、对各种策略的把握和灵活运用。3、在谈判过程中合理的进行报价、还价。备注讨论、练习、作业1、课堂实训。2、以分组形式讨论，教师要求每组派一名代表上台发言，将讨论情况告知全班。3、根据每组的发言情况进行评估，并由老师点评。教学手段课堂实训参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第52页教案周次第14周，第27次课年月日备注章节名称第九章：商务谈判的结束：谈判结束的契机、结束谈判的技术准备、结束谈判的技巧授课名称理论课（∨）；实践课（）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过对本章的学习：掌握：观察并表达结束谈判意图的方法。熟悉：结束谈判相应的技术技巧。了解：结束谈判的各种准备事项和结束谈判的各项条件。教学内容提要时间分配、谈判结束的契机什么时间结束2、对最终意图的观察与表达3、适时分手、结束谈判的技术准备对交易条件的最后检索2、确保交易条款的准确无误谈判的记录、结束谈判的技巧达成交易的七个条件、使对方了解企业的产品及产品的价值（2）、使对方信赖自己和自所代表的企业（3）、对方必须有成交的欲望（4）、准确把握时机（5）、掌握促成交易的各种因素（6）、不应过早放弃成交努力（7）、为圆满结束作出精心安排有效的结束技巧优惠结束法、利益结束法、诱导结束法、渐进结束法、试探性提问结束法、必然成交结束法、着眼未来结束法、趁热打铁结束法、歼灭战结束法、推迟决定结束法、书面确认结束法、最后期限结束法2第53页教案教学重点与难点教学重点与难点：结束谈判的各种准备事项和结束谈判的各项条件。掌握观察并表达结束谈判意图的方法。能够在合适的时机灵活运用相应的技术技巧结束谈判。备注讨论、练习、作业名词：利益结束法、诱导结束法、歼灭战结束法、书面确认结束法、最后期限结束法思考题：怎样把握结束谈判的时机？为什么要回顾并核准全部交易条件？谈判记录是否必要？为什么？成功结束谈判需要具备哪些条件？对圆满结束谈判需做出哪些精心安排？教学手段课堂讲授参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第54页教案周次第14周，第28次课年月日备注章节名称第九章：实训授课名称理论课（）；实践课（∨）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本次实训：掌握观察并表达结束谈判意图的方法。熟悉结束谈判相应的技术技巧。了解结束谈判的各种准备事项和结束谈判的各项条件。教学内容提要时间分配分小组讨论，熟悉结束谈判的各项条件以及谈判意图的方法，了解相应的结束谈判的技术准备。2第55页教案教学重点与难点观察并表达结束谈判意图的方法。结束谈判相应的技术技巧。结束谈判的各种准备事项和结束谈判的各项条件。备注讨论、练习、作业1、课堂实训。2、以分组形式讨论，教师要求每组派一名代表上台发言，将讨论情况告知全班。3、根据每组的发言情况进行评估，并由老师点评。教学手段课堂实训参考资料《商务谈判理论与实务》王淑贤经济管理出版社《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社注：教案按授课次数填写，每次课均应填写一份。重复课可不另填写。第56页教案周次第15周，第29次课年月日备注章节名称第九章：实训授课名称理论课（）；实践课（∨）；实习（）教学时数2教学目的及要求通过本次实训：掌握观察并表达结束谈判意图的方法；熟悉结束谈判相应的技术技巧；了解结束谈判的各种准备事项和结束谈判的各项条件。教学内容提要时间分配分组讨论，模拟不同情况下的商务谈判，并在合适的时机灵活运用相应的和技巧。2第57页教案教学重点与难点教学的重点和难点：正确判断谈判的结束。对谈判最终意图的观察与表达。什么时间适合分手。备