试用网电子商务创业计划书

试用网电子商务创业计划书

目录

一、项目概述

1、概要（赢利点和创新点）.............................................3

2、特色................................................................3

二、背景介绍

背景介绍..............................................................4

三、可行性分析

1、内部人、财、物分析...................................................5

2、外部目标市场、竞争者、合作者以及社会文化分析........................5

四、行业分析

1、试用网发展现状分析.................................................9

2、用户行为分析......................................................12

3、成功的例子........................................................14

五、商业模式..........................................................15

1、广告获利..........................................................16

2、代理商获利........................................................16

3、调查机构佣金及红利................................................16

六、服务内容

1、针对网站一一调查机构及代理商身份.................................17

2、针对消费者一一美容师与营养师身份.................................17

3、平台服务..........................................................17

七、网络营销

1、网站优化.........................................................18

2、网站推广..........................................................22

3校内网的利用（由于其真实性可信赖度更高）...........................22

八、客户关系营销与管理

1、客户关系营

铛.....................................................232、客户关系管

理.....................................................24

九、财务与融资分析

1、财务结构分析......................................................28

2、网站融资分析......................................................28

3、融资者心理准备...................................................29

十、风险的识别、预防、控制及对策1、风险的预

测........................................................30

2、风险的识别........................................................30

3、风险的处理........................................................31

十一、附表

1、针对消费者的调查问卷.............................................32

2、针对潜在供货合作网站或其员工的调查问卷..........................33

一、项目概述

1、概要

B2c为主，B2B为辅，加上与实体产业合作以其为支持的电子商务经营模式。

一方面、与知名或可信赖日用化工产品（如化妆品，洗发水，沐浴露，洗面奶，

香皂）集团公司联系合作，作为其市场调查兼宣传伙伴，取得其新品的非买试用品或

发行品的免费试用货源，提供给市场个目标群体（尤其以大学生为主体因为一旦其对

英一特定品牌产生信赖和好感，今后很可能成为其忠实客户），并对他们的使用情况

参考公司要求进行客观全面专业的调查以及科学分析，扩充和完善公司数据库，为决

策者提供第一手资料和科学依据。

在挑选合作公司上要慎重，对试用品的安全性以及顾客年龄、性别、文化等做分

类，对其皮肤性质做测试分敏感与否，干湿程度等，提供针对性的建议的有用的咨询

资料。

以以上劳务为交换可以进一步成为公司一些产品的代理商，取得最优惠进价出售

给客户，实现盈利。

面对于顾客来说，顾客只要愿意配合调查，就可以获得知名或名牌产品的试用品，

获得皮肤性质的测试以及一些有针对性的护肤美容健康养生等的资料或咨询（前提是

顾客觉得不被打搅有意愿接受）；如果顾客觉得可以甚至很好想继续长期使用，乜可

以从我们公司的网站订购。

我们的经营角色是一一专业调查机构+代理商+美容健康养生专家

我们的目标顾客主要是大学生和白领，可适当开发教师资源，女性为主，男性也

予以关注。

在以上活动时建立数据库，并考虑开发有一定运行模式和保密性能的软件“试用

品&顾客&公司”数据库/sample&client&corporationdata-base/SCCdatabase。

2、特色

我们与以往试用网不同之处，在于我们把调查人员身份和美容师营养师身份放在

一个战略位置，从根本上转变简单盈利的思想，通过彻底的专业服务、贴心服务迎合

网站以及消费者的要求，从而迂回地回到长久来看更好的盈利甚至永续盈利、造成口

碑效应、创造品牌的目的，使我们的团队价值最大化。

二、背景介绍

2006年，试用营销开始进入我国。随后，试用网、试优网、免费试用网等一批

试用网站如雨后春笋般地涌现出来，并随之产生了试客这一新生群体。网民只要在

试用网站通过注册申请成为试客，就可以选择自己想要试用的产品。若能再通过发

布试用产品的厂商审核，就可以收到自己喜欢的赠品进行试用。可以免费试用自己

喜欢的产品，是对试客最大的诱惑。

貌似试用网站发展如火如荼，其实，我们也不能不发现其掩盖下的一些问题。

试用网站会有，并将持续存活发展下去：

这是试客网的观点，也是几乎是所有人的观点，现在试用网站很多，正处于起始

阶段，随着发展，试用网站必然是要整合发展，向着最强的一家发展，现在试用网

站谁都不示弱，都在疯狂的往里面投钱，现在的试用网站没有真正盈利的。

试客是试用网站发展的根源所在

试客是试用网站之所以存在的依据，没有试客就没有试用网站这个概念。试客不

是试用网站缔造的，试客一直就是存在的一个客观事物。在中国真正的试客很少，

很多试客正是利益的驱动，就是在一种占便宜的心里驱动下去申请试用的，对商家

的效果并不显著。

试用网站的盈利模式必须多样化

试用网站不是仅仅是出卖试客资料和出卖广告位盈利的，这是很少的一部分。试

用网站的发展必须要和网上商城相结合，先试用再购买才是王道。试用是手段，让

试客掏钱才是真正的目的C纵观现在的试用网站，都做的很狭隘，主要是提供试用

品，盈利空间很小，网上商城是试用网站的必经之路。

试用网站的试用品缺乏显示出早中国营销的难题

中国人多，中国从来不会缺试客，缺的永远是试用品。试用网站上的试用品缺非

常缺乏，一个很大的试用网站，才区区数十种试用品，能真正试用的又是其中的一

小部分，小的试用网站竟然不超过十种。试用网站的试用品的缺乏己经达到了令人

匝舌的地步，试用品的减少，直接影响了试客试用申请的成功率，成功率的减少乂

直接影响了试客申请试用的积极性，一个试客数十次的申请试用品，一次次的被拒

绝，直接伤害试客的感情C中国的商家的习惯是直接的销售收入，而不会从试客的

消费习惯入手营销，外国其实则不然。

中国的国情是这样的，试用网站的发展成熟还需要一个很长的阶段，其中会有不

少矛盾和抉择，需要使用网站真正的擦亮眼睛，去探索，是实现。希望这样的探索

是对试客有利的。

三、可行性分析

1、内部人、财、物分析

我们将建立起一个志同道合的团队，有专业的营销人员，调查人员以及美容营养

顾问，并且在与企业交流方面从所有人员中调出较有公关能力的人员与其谈判协商保

持联系。如有必要会请专业人员或者学校的老师教授作为顾问。

网络营销成本低。前期要获得企业试用品供应，获得企业认可和选者要靠人脉和

化妆品品牌重点推荐:

UOREAL/HIZEIDOLANCOME?AVONAUP/M/URDOES

雅诗兰境欣莱雅奥生堂兰蔻雅芳欧珀菜

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MAY.B.?LLINELANEIGE?

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吴宝莲佰草里羽西兰芝SK-II兰誓欧

化妆品热点品牌：全部化妆品品牌4

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高丽安稷奈儿色彩地带美体小浦

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号妆

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社会文化分析一一杭州大力扶持化妆品业以及生活品质之城的主题

作为“十大特色潜力产业”之一，杭州化妆品行业在经济发展中有着举足轻重的

地位，从2006年销售产值达38亿，利税总额12亿元，到相关专家预测未来十年杭

州化妆品将保持两位数增长，2015年化妆品企业达110家左右，既凸显杭州化妆品业

欣欣向荣的发展前景，也描绘了未来杭州化妆品企业高速发展的蓝图。

为了培育和扶持十大特色潜力行业，2008年10月24日，由杭州市经济委员会主

办，杭州市化妆品行业协会承办的美在西湖“游西湖、放小青”旅游系列活动在浙江

杭州西子湖畔的杭州博物馆拉开序幕。

期间召开了杭州（国际）化妆品行业高峰论坛，举办化妆品业和旅游业有机结合的

畅游西湖美景活动，以及产品展示，把杭州化妆品品牌很好地展示给广大市民。杭州

方政府副秘书长赵立康、杭州市经委副主任郝志毅、中国香料香精化妆品工业协会理

事长张铁诚、浙江日用化工行业协会会长沈世耕、中国美容博览会（上海CBE）组委会

主席桑敬民、杭州市化妆品行业协会会长江宏波等出席了此次活动。同时还有杭州本

土化妆品企业代表、国际品牌企业家、专家，一同探讨化妆品行业的发展现状和未来。

四、行业分析

1、试用网发展现状

现在使用网站很多，主要是这种营销方式的不断扩大，试用网站现在是多如牛毛,

如：养麦网

广州试用网

图书试用网

免费试用网

粉嘟嘟女性试用网

试优网推荐

试尚网本站

品牌试用网推荐

试用网

♦・♦

以及前面提到的竞争者

曾经惊喜试用网i*y引进了风投，貌似试用网站发展迅速，其实，我们也K难

发现问题。如前文提到的

试用网站会有，并将持续存活发展下去，但是很多是不盈利的。

试客是试用网站发展的根源所在，有试客就没有试用网站这个概念。

试用网站的盈利模式必须多样化，网上商城是试用网站的必经之路。

试用网站的试用品缺乏显示出早中国营销的难题。

中国人多，中国从来不会缺试客，缺的永远是试月品。

在中国，试用网站的发展成熟还需要一个很长的阶段，其中会又不少矛盾和抉择,

需要使用网站真正的擦亮眼睛，去探索，是实现。

关于试用网一一免费掉下的馅儿饼的讨论

互联网天然的互动特性，给需要了解消费者反馈的厂家一个平台。

下班，某公司的单身白领小吉从来不担心自己的晚餐。如果找不到朋友一起吃，

她就一个人跑到超市里，那些试吃的食品随便吃一吃，基本上就半饱了。再在超市买

些东西，一顿晚餐就解决了。

相比于试吃，试用也同样受到人们“追捧”。繁华商业街，笑容可掬的促销小姐

们，将一包包从洗发水到口香糖的试用装塞给人们的时候，接到的人心里难免都会有

一种“天上掉馅饼”的美滋滋感觉。可是试用的结果怎么样？什么样的消费者关注自

己的产品？赠送产品的厂家却无法获知这样的信息。

互联网天然的互动特性，给这些厂家一个平台。

“试客族”

10份某名牌彩妆的试用装，竟引得I万多人注册申请“试用”。这个“千里挑一”

的试用者选择，如果能有“才艺表演”，绝对比得上任何一场电视选秀节目。

这样的火爆，其实是“试用网”、“试优网”等试用类网站的试用营销带来的效应。

这些热衷于参与试用的人，被叫做“试客族二

试客们通常由白领女性、学生甚至能够上网的社区退休老人组成，他们热衷

于通过互联网寻找商家提供的试用赠品，需要经过一番品头论足后才进行买与不买的

消费决策。

成为“试客”的过程可能很偶然，丁小姐就是一位。几年前，刚刚大学工作的她，

对于很多化妆品都是“心有余而钱包不足”，她只好在商场柜台进行试用。如今网络

上有了试用产品提供，种类更是多种多样，丁小姐勇于“尝鲜”：“知道好用之后再买，

这才是理性消费”。

在网络上，成为一名“试客”很容易。只要在各类试用网站上，填写好自己的资

料注册成功，便可以选择想要试用的产品。然后再通过发布使用产品的厂商审核，就

能收到自己感兴趣的试用赠品。

不过，得到试用产品的幸运者，可一定要记得对产品进行“点评”，这可关系到

“试客，，的声誉。

试了以后

赵本山大叔曾在广告词中“不忽悠”地说：“谁用谁知道二“试试”对消费者来

说，是很重要的体验。专柜有试用品、食品有试吃、衣服要试穿，就连婚姻也有时髦

人发明了“试婚”。

对于大多数的用户来说，“试”还是因为想要买。每天被铺天盖地的广告诱惑着

消费者，更注重产品品质到底如何。张大妈总说：“广告说得再好，不如自己体验实

在！”因此，张大妈总是对二试用品抱着“热烈欢迎”的态度。

而网上试用品，更吸引那些热衷于网络购物的人群。小康是一个热衷于网络购物

的“新人类”。对于她来说，网上的东西虽好，但毕竟还只是照片，缺乏实际感受。

如果能试用之后再买，那就放心多了。

试用网站也瞄准了这部分消费者的心理，他们往往在试用品之后，还加上一个购

买的链接。这一方面打消了消费者网上购物有风险的顾虑，另一方面也为自己寻找到

了新的经营模式。

目前出现的试用网站，除了日用品之外，还有试读图书。对于互联网这个只有创

新才能生存的“游乐场”当中，寻找新的经营增长点一直是投身互联网创业大潮的人

的头等大事。

在人们熟悉的互联网当中，网络应用实际上发挥着三个平台的理论。一是以通信、

交友、娱乐的交互平台；二是信息发布的媒体平台；三是支持各种交易的商务平台。

而这三种模式在实际中充当网站盈利的形式。试用网站实际上属于第三类平台的应

用，只是人们很少能直接看到。

馅饼真免费？

“天底下没有免费的午餐”，当“试客”们为自己得到试用品而“偷着乐”的时

候，网站也没闲着。

每一个试客的资料，都被详细记录下来。类似DHC这样的日本邮购产品，在试用

者申请产品的时候，还会对试用者的消费习惯进行调查。DHC本身具有洁面、彩妆、

涧肤等一系列的产品，它的调查范围也包括试用者对平常使用这些产品的需求、试用

偏好等。

对于商家来说，这可是一份非常有价值的“商业情报”，特别是注册了大量人人

信息的消费者信息。

在这个当中，作为平台的网站则要具有职业道德，做好对这些数据使用用途的限

制。否则，小便宜就会变成大麻烦。

小兰最近就很郁闷。自从她在某网站注册申请过试用品之后，她的手机就常常受

到不良垃圾短信和电话的骚扰。为了那一点“白来的小便宜”，泄露了自己的个人资

料，“真是不值当”。

正规操作的试用网站：商家得到了“情报”，而网站也得到了广告的投入。这样

一种平台交易保证了网站的正常运营。

但是还有一些试用网站，目前的运营模式是需要个人用户注册后登陆网站，通过

认证后往帐号充值支付体验费来参与试用。这实际上是提高了试用门槛，造成对产品

试用人群的缩小，很难达到商家进行宣传的目的，也不能让用户更好地了解商品、认

识商家。

实际上，据业内人士表示，目前在国外，试用是一种很常见的行销手段，试用品

的发放途径也更多种多样。但试用网站通过网络来为消费者和商家牵线搭桥，作为全

新的营销模式还需要进一步探索。同时，由于试用网站正处于行业的新生阶段，经历

风雨后看不看得到彩虹，还要受到诸多磨炼。

2、用户行为分析

2006年，试用营销开始进入我国。随后，试用网、试优网、免费试用网等一批试

用网站如雨后春笋般地涌现出来，并随之产生了试客这一新生群体。网民只要在试用

网站通过注册申请成为试客，就可以选择自己想要试用的产品。若能再通过发布试用

产品的厂商审核，就可以收到自己喜欢的赠品进行试用。可以免费试用自己喜欢的产

品，是对试客最大的诱惑。

为了解网民对试用网站的认知、访问、注册情况以及网民的试用行为、试用需求

和试用效果，益派咨询针对试用网站进行了专项调查，以下是此次调查的简要概述。

一、调查介绍

（1）调查对象：6岁以上，过去半年内使用过互联网（2）样本量：1453人（3）

数据采集：ePanel在线调查（4）抽样方法：以ePanel在线可访问样本组为抽样框

全国范围随机抽样

二、试用网站用户基本特征

试用网站用户主要集中在24岁以下，女性用户明显多于男性用户，且单身月户

所占比例较高。学历水平相对偏低，以高中和大专学历为主。全职工作者和学生用户

占九成以上，主要分布在华东、华中和华北地区。

1、区域分布：华东、生中和华北地区的试用网站用户所占比例最高，占总月户

的73.7%华南和西南地区的用户占19.5%,而西北和东北地区的用户则相对较少。数

据显示，华中和华北地区的网民偏好注册试用网站，而东北和华南地区的网民不喜欢

注册试用网站。

2、年龄分布：24岁以下的人群占试用网站用户的66.1%,其中18周岁以下和18-24

周岁的用户分别占23%和43.1%。25-35周岁的用户占试用网站用户的25.8%,而35

周岁以上的用户相对较少。可见，24周岁及以下的网民更偏好注册试用网站，而25

周岁及以上的网民不偏好注册试用网站。3、性别分布：女性用户占总用户的69.2%,

男性用户占30.8%,女性网民更偏好注册试用网站。

4、婚姻状况：单身用户占74.9%,已婚用户占25.1%,单身网民比已婚网民更偏

好注册试用网站。

5、学历分布：高中和大专学历占试用网站用户的比例为73.6%,大学本科学历的

用户占14.4%,硕士及以上学历的用户相对较少。

6、职业状况：全职工作者和学生用户占试用网站总用户的92.1%,其他职业的用

户相对较少。

7、个人月收入及消费水平：个人月收入在2000元以下的用户占试用网站用户总

数的78.6%（不含无收入用户）,2001-5000元的用户所占比例为20.6%,其他收入水

平的用户相对■较少。试用网站用户月均消费水平主要在301-400元和801-1000元之

间，分别占20.8%和27.7%他们也更偏好注册试用网站。

三、试用网站用户行为分析

有47.5%的网民知道或听说过试用网站，30.63%的网民访问过试用网站，25.92%

的网民注册成为了试用网站用户，有21.9%的网民申请过相关产品的试用，9.01%的网

民对自己的试用行为进行了分享，6.设的网民在试用相关产品后有购买行为。

四、试用网站用户需求与申请状况对比从现有试用网站用户的需求来看，日用

品、化妆品、数码电子产品、饰品、美容美体美发产品是试用需求较高的产品。

从实际申请情况来看看，化妆品、日用品、美容美体美发、杂志、饰品是实际申

请比例较高的产品。

试用网站所提供的化妆品基本上能满足用户的试月需求，而数码电子产品虽然需

求较高，但由于种种原因实际申请比例很少。

五、试用营销效果评价

用户在试用完产品或服务后，分享比例很高，只有0.5%的用户“试用后从未分

享”，其他试用用户都在不同程度上进行了产品或服务的分享。

试用用户在试用完相关产品或服务后，主要通过向他人推荐的方式进行分享，所

占比例为66.1%,是用户使用最多的分享方式。其次是与他人一起试用，所占比例为

29.7%,通过发使用体验帖的方式进行分享的方式所占比例为15.8%。试用用户中，

有67.4%的用户曾经购买了试用品的同类产品。另外，32.6%的用户没有购买试用品的

同类产品。

六、试用网站用户满意度

试用网站用户对试用网站总体满意度的评价均值为3.4（满分为5分），为一般

满意。其中非常满意的比例仅为2%,试用网站还需进一步提升用户体验。

注册用户满意度％

而评价为一般满意，不太满意和非常不满意的用户对试用网站不满意原因主要体

现在以下几个方面：

1.试用产品种类少，质量差

2.试用信息不真实

3.邮费太高

4.申请不到自己需要的产品

5.申请程序繁琐

6.不喜欢试用网站的设计7.申请成功率低

8.试用网站的广告太多

9.试用网站有地域限制

试用网站有必要根据自身情况，对以上方面进行完善，从而增强用户使用体验，

提高用户满意度。

3、成功的例子

宝洁联手试用网开创营销新模式

日前，全球领先的日用品公司宝洁联手试用网，采用全新的营销模式推广旗下的

欧乐-B品牌电动牙刷。该模式以试用网为平台，向试用网全球上百万用

户提供免费的试用机会，并针对准妈妈等特定用户开展专项试用。宝洁公司将根据试

用人群的特点及试用反馈改进产品调整营销策略。目前该项目已经进入第三期，共有

超过25万网民关注此项活动，超过10000名用户提出了试用申请。据宝洁公司此项

目负责人介绍：“宝洁公司在营销方面一直走在业界的前列，喜欢开创或尝试新的营

铛模式。通过与试用网的合作，我们可以最精准的找到我们的目标人群，让他们首先

去体验我们的产品，从活动已经进行的几期来看，效果非常好，几乎每个试用的用户

都成为我们的真正消费者”。

五、商业模式

成功一-定有方法，经营一定有思路。我们把这种系统的企.业经营思路称之为商业公式（或者

说商业模式、赢利模式），商业公式决定企业成败。2000年互联网泡末破裂时，原时代华纳首席

技术官迈克尔・邓恩在接受美国《商业周刊》采访时反思说：“一家新兴企业，它必须首次建立

一个稳固的商业公式，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程中，商业公式比高技术更重要，

因为前者是企业能够立足的先决条件。”大师彼得•德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产

品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”u商业公式，现代企业竞争的最高形态“

成功的商业公式不一定是技术上的创新，而可能是对企业经营某一环节的改造，或是对原有

经营模式的重组、创新，其至是对整个游戏规则的颠覆。我们来看身边的几家企业。有一家传统

印染企业通过嫁接互联网创造了新的商业公式。通过网站（中国秀客网）这个交流平台，全国任

何一个角落的消费者可以在任何时间内把自己设计的作品（包括摄像、绘画或者涂鸦等）一比

如情侣的照片提交给网站，并同时提交定金。卬染厂再把这些作品卬染到消费者指定的商品上，

匕如印到情侣装上，或者马克杯、盘碟、汽车靠垫、胸坠、打火机等种类繁多的商品上。由于客

户遍及全国并且满足了个性化的需求，印染厂业务发展另人瞠目结舌。其实该企业的商业公式只

是将传统公式的设计、制造、销售、问笼资金流程稍微调整了一下，将设计外包给消费者，形成

了消费者设计、企业收定金、制造、100%定向售出并回笼全部资金的新的公式。再如，浙江万向

的反向OEM公式一一控股自己原来的海外销售渠道企业，顺利消除J'诸多国贸障碍并形成协同竞

争效应；台湾埔里酒厂则在濒临倒闭时选择了开发酒厂观光旅游，通过旅游观光的滚滚人潮实现

了酒类产品的大规模非常规销售。所以我们说，商业公式的创新贯穿于企业经营整个过程中，贯

穿于企业资源开发、研发、制造、营销、流通等各个环节。每个环节的创新都可能塑造•种崭新

的、成功的商业公式。

既然试客风潮的兴起，离不开试用网站这样的网络中介平台，那么试用网站又是如何能做到

为网民源源不断地提供''免费的午餐”呢？对此，记者采访了ITRY.CN的负货人徐乐，据他介绍，

试用网的盈利主要来源「合作企业的品牌推广和数据购买，因为厂商能够从其产品的试用赠送活

动中获取到投放门户网站广告、搜索竞价等传统网络营销手段所无法提供的精准用户数据资源，

奥妙在于仅靠邮寄赠品必须提佚真实收件人身份和地址信息的这一简单条件，既可有效避免类似

伪造身份、恶意点击等欺诈行为的困扰，甚至还能从试客之间对赠品使用的交流评论中，挖掘出

有助于产品改良设计的消费线索，实现口碑营销的良好效果。如强生o.b.女性卫生用品通过iTRY

的试用邀请活动吸引了数万位女性索取试用装，而索取者之间试用心得的分享，使得原先很多不

敢尝试的女性也开始大胆尝试、最终接纳这种新产品，而强生则从中获得了目标用户的年龄分布、

教育程度、收入状况、区域划分及意见特点等大量详实的数据，如此效果使得乐于合作的厂商自

然层出不穷。

试用网为商家和消费者提伏•了一个有效的营销平台和共享空间。

这对传统营销必然是一种补充。

试用网的运营是“三赢”的，一来可以I上厂商知道用户对其产品有什么看法以便改进，二来

无形中也是做门,告。而对消费者来说则是能在试过之后明白这东西是否自己真的需要，从而避

免不必要的浪费。而试用网除了从商家那里收取一定的推广费外，还有一个更重要的盈利来源：

试用网在发展会员的过程中，可以收集足够多的用户资料，并通过这些用户在试用网上的活动规

律，分析出不同产品受众的消费习惯，而这些更是商家愿意为之买单的重要数据信息。

1、广告费用

网站有一定点击量是势必有广告商找上门，此时应当合理选择，不能一味排斥，

也不能来者不拒，为了维护网站的形象以及对客户及浏览者负责，我们会筛选广告。

2、代理商获利

当顾客觉得使用的不错想继续使用时可以通过支付宝和网上银行像我们付款购

买，我们给予合理的又有一定盈利空间的价格。

4、调查机构佣金及红利

作为专业的调查机构，收集客户以及产品资料，我们与公司厂商那边会订立正式

的合约，它们可以依据我们所做的调查数量质量或者推广结果支付相应的佣金或者红

利，或在代理销售的过程中给以更低的进价

六、服务内容

1、针对企业——调查机构及代理商身份

作为一个体验式的行销平台，试用网为消费者和商家牵线搭桥，厂商能够从其产

品的试用赠送活动中获取到投放门户网站广告、搜索竞价等传统网络营销手段所无

法提供的精准用户数据资源，奥妙在于仅靠邮寄赠品必须提供真实收件人身份和地

址信息的这一简单条件，既可有效避免类似伪造身份、恶意点击等欺诈行为的困扰,

甚至还能从试客之间对赠品使用的交流评论中，挖掘出有助于产品改良设计的消费

线索，实现口碑营销的良好效果。如强生。.b.女性卫生用品通过iTRY的试用邀请活

动吸引了数万位女性索取试用装，而索取者之间试用心得的分享，使得原先很多不

敢尝试的女性也开始大胆尝试、最终接纳这种新产品，而强生则从中获得了目标用

户的年龄分布、教育程度、收入状况、区域划分及意见特点等大量详实的数据，如

此效果使得乐于合作的厂商自然层出不穷。

2、针对消费者一一美容师与营养师身份

只有以全心全意为顾客着想的态度投入服务才能获得信赖，才能督促自己做最好

的试用网运营商，也才能形成风气，最终建立自己的文化，这是任何想长期良好发展

的企业或者团队所需要记住的。

如何把这一身份执行好

聘请顾问一一专业美容营养师或者如大学教授

—*、

通过内部人员进行关于一般营养美容知识常识的培训使其可以解决日常的大部

分咨询建议工作。

三、

是欢迎那些对美容营养较有研究的同学作为志愿者或潜在加盟者来与顾客交流。

5、平台服务

♦首先是会员制度，会员比一般游客将获得更多的服务，但是我们是要求实名制

的，以便对顾客的信誉进行跟踪。

♦在网站上我们将公布我们提供的可试用的化妆品，并且除了商场公布的广告辞

之外我们将附上更加专业的质量效用参数，在每种产品后也会有试用过的顾客的评论

♦另外我们也将作为宣传性质的网站系统得介绍各大品牌的产品，适当赚取广告

费，同时也可达到对网页浏览者的时尚教育目的。

♦我们有在线的咨询对顾客的疑问进行解答。

♦我们会安装各种测试软件来测试测试顾客的皮肤年龄，皮肤性质等等。

♦并且我们会加入可以做好玩的心理测试的应用。

七、网络营销

1、网站优化

(1)、网站优化就是通过对•网站功能、网站结构、网页布局、网站内容等要素的合

理设计，使得网站内容和功能表现形式达到对用户友好并易于宣传推广的最佳效果,

充分发挥网站的网络营销价值。

网站优化设计具体表现在三个方面：对用户优化、对网络环境(搜索引擎等)优化,

以及对网站运营维护的优化。

对用户优化：经过网站的优化设计，用户可以方便地浏览网站的信息、使用网站的

服务。具体表现是：以用户需求为导向，网站导航方便，网页下载速度尽可能快，

网页布局合理并且适合保存、打印、转发，网站信息丰富、有效，有助于用户产生

信任。

对网络环境（搜索引擎等）优化：以通过搜索引擎推广网站的角度来说，经过优化

设计的网站使得搜索引擎顺利抓取网站的基本信息，当用户通过搜索引擎检索时，

企业期望的网站摘要信息出现在理想的位置，用户能够发现有关信息并引起兴趣，

从而点击搜索结果并达到网站获取进一步信息，直至成为真正的顾客。对网络环境

优化的表现形式是：适合搜索引擎检索（搜索引擎优化），便于积累网络营销网站资

源（如互换链接、互换广告等）。

对网站运营维护的优化：网站运营人员方便进行网站管理维护（日常信息更新、维

护、改版升级），有利于各种网络营销方法的应用，并且可以积累有价值的网络营销

资源（获得和管理注册用户资源等）。

所谓搜索引擎优化（SearchEngineOptimization,SEO）,也就是针对各种搜索

引擎的检索特点，让网页设计适合搜索引擎的检索原则（即搜索引擎友好），从而获

得搜索引擎收录并在排名中靠前的各种行为。

SEO的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如

何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，米对网页进行相关的优化，使

其提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力或宣传能力

的技术。如：对于基于META标签检索的搜索引擎，在META标签中设置有效的关键

词和网站描述，对于以网页内容相关性为主的蜘蛛型搜索引擎，则通过在网页中增

加关键词的密度，或者专门为搜索引擎设计一个便于检索的页面。

（2）、网站优化具体实施计划

1、框架布局及网页设计

网站建设过程中，必须要以“快捷方便速度优先价值内容”为指导，让网站能满

足客户需要，扁得好评。先把自己放到浏览者的位置上，然后合理设计网页布局。

网页源代码要坚持精简原则，以最少的代码体现最多内容。避免网页中大量采用图

片或者Flash等RichMedia形式，而没有可以检索的文本信息；网页没有标题，

或者标题中没有包含有效的关键词；网页正文中有效关键词比较少；网站导航系统

让搜索引擎“看不懂”；大量动态网页让搜索引擎无法检索；没有被其他已经被搜索

引擎收录的网站提供的链接；网站中充斥大量欺骗搜索引擎的垃圾信息，如“过渡

页”、“桥页”、颜色与背景色相同的文字等；网站中含有许多错误的链接。

避免使用框架或内嵌框架，非要使用时尽量简洁化。网站设计要求简单化，表格嵌

套尽量在3层以下，页面内容应该文字多图片少，文字关键词保持在8%以下，图片

文件尽量小，避免应用大量ALT属性说明。

新闻列表或内容连接内，避免滥用TITLE标题，如：新闻标题。

图片可以有ALT描述，如：alt=〃点此进入易管天下〃。

描述文字要求简洁，避免烦琐累赘的描述。整页内图片描述不宜过多，保持在20%

以下。

2、功能的组合和使用的便捷

网站要在客户心目中的地位提高，就必须有完善的、快捷的功能。以客户为中心，

服务客户，这是每个网站的宗旨。网站内容必须有价值，让浏览者在站内找到有价

值的东西，因此，内容是最关键的。有了强大的功能，快速便捷的操作，为浏览者

节省了时间，就是为网站拓展了市场。

禁忌：含有大量浮动广告和垃圾广告。这点是众多网站的通病，打开网站，尽是广

告宣传，强制性的让客户接受，让客户产生厌恶。

网站不能没有广告，如何让广告体现价值而且不影响网站，建议：一方面网站可以

开设广告池，将需要的广告放在一起。另一方面可以分别放置，避免浏览者一打开

首页看到的就是铺天盖地的广告，尽量少放，固定广告位置。坚持首页广告不超过5

个。注：广告媒体网站可以酌情处理。不要为了广告而做大量广告，把握尺度，效

应会更好。

3、管理维护及内容更新

完善管理，及时更新内容，网站每天需要更新10条以上的相关内容，保持内容每天

的新颖，确保浏览者米有所获。我们的目标是客户，不是搜索引擎。因此，我们的

整体管理和更新都要围绕客户。

(1)、网站具有智能更新维护管理系统，为网站做定期和不定期维护(主要是调试

和网络安全)。

(2)、网站的改版升级，更换风格，面页色彩更新等。策划营销行为，吸引更多的

浏览者。

(3)、组织网站维护人员及网络编辑，及时发布信息，分栏目负责，调试系统信息

发布功能，以便客户更快捷的发布商情。

(4)、错误更正，仔细查找面页连接错误以及内容差错，发现后及时更正。及时检

查连接的有效性是很必要的，错误连接会影响浏览者的情绪。

4、针对搜索引擎做进一步优化

为什么要SEO,SEO是为了更好的服务浏览者，服务搜索者，不单纯的为了搜索引擎。

SEO的目标是进一步达到推广，让客户快速的找到你，

搜索引擎的优化一定要坚持适度原则，以方便客户为目标，不能盲目的优化，盲目

的优化会被视做作弊。

对搜索引擎作弊，是指为了提高在搜索引擎中展现机会和排名的目的，欺骗搜索引

擎的行为。

以百度为例，以下行为会被搜索引擎认为是作弊：

(1)、在网页源代码中任何位置，故意加入与网页内容不相关的关键词。

(2)、在网页源代码中任何位置，故意大量重复某些关键词。即使与网页内容相关

的关键词，故意重复也被视为作弊行为。(3)、在网页中加入搜索引擎可识别但用

户看不见的隐藏文字。无论是使用同背景色文字、超小字号文字、文字隐藏层、还

是滥用图片ALT等方法，都属于作弊行为。

（4）、故意制造大量链接指向某一网址的行为。

（5）、对同一个网址，让搜索引擎与用户访问到不同内容的网页（包括利用重定向

等行为）。

（6）、作弊行为的定义是针对网站而不是网页的。一个网站内即使只有一个网页作

弊，该网站也被认为是有作弊行为。

（7）、有链接指向作弊网站的网站，负连带责任，也会被认为是作弊（但是，作弊

网站上链接指向的网站，不算作弊）。

围绕网站优化我们建议：

（1）、将css与javascriptbodogpanjinxh.com全部分离到外部文件中去,也就

是外部连接式应用，不是嵌套式。

（2）、采用xhtml代码编写页面，抛弃传统Table布局模式，去掉页面中的例如

font/bgcolor等格式化控制标签。

（3）、使用HTML时，尽量减少代码烦琐，让页面代码体积变得更小。尽量用表格分

隔开页面，必要用一个TABLE将整个内容放在一起，TABLE嵌套不宜超过3层。

（4）、用好图片的alt标签，合理的使用页面关键字去描述图片，这样能增加页面

的关键字密度。这里要求的是合理使用，图片描述不能滥用。（5）、尽可能少用java

script来做与内容相关的事情。不要用javascript来实现网站导航，不要用FLASH

演示等做网站首页。

（6）、关键字尽可能出现在页面的标题TITLE标签中。也有人建议用英文逗号分开,

如果空格的使用和逗号的效果一样，无论哪种都可采纳。

（7）、合理使用恰当标签，体现文档结构。给面页加上不同的：

<metaname二〃description"content二〃描述尽量用一句话字数控制在200内”>

<metaname="keywords"content=〃关键词尽量言简意骇避免重复字数100内〃>。

<metaname="author"content=“易管天下有必要时可以用的作者说明〃》

<metaname="copyright"content二〃易管天下版权所有〃》

学会善用精简代码，如：“<basetarget="blank">”此一句就可以减少很多代

码重复。

（8）、以客户为中心，不违反搜索引擎相关规则的基础上，还可以自定404、500出

错页等，避免浏览者访问出错时弹出乏味的空白页，也可以自定义友善的温馨提示

页面。

（3）、网站优化具体步骤：

常规SE0优化流程：

-------------首页-----------------

1、标题组成：网站名称+核心关键词组合形式，一般1-4个关键词，如：网站托

管，企业网站托管

核心关键词使用百度的相关关键词功能。筛选关键词，待网站存在一定时间

后再进行进一步优化。

2、设置keywords：同样为核心关键词

3、设置description：使用3-5句描述性语言，如："xxx网为您提供词1、词2、

词3信息J

根据不同行业有不同写法，可自由发挥，注意词不要有意堆叠，深圳字样出现1-2

次即可。

4、在页面偏上方位置增加一行文字：>>>如："梆*网专业提供xxx信息！”并链接

到广告页面。

5、在页面底部增加1-2个友情链接，链接文字为核心词，如：深圳网站托管，深圳

网站优化。可直接链接到首页，或者链接到广告页。根据实际情况而定，最好链接

到广告页，要“链之有物。保证链接真实性。

-------------所有页面：---------------

6、在关于我们和版权信息中间加入一段文字："xxx网为您提供词1、词2、词3信

息”。并链接到首页

7、底部版权信息的网站名称，链接到首页。网站名称链接改为网站网址，不要使

用../-------------内容页------------

8、标题组成：文章标题-网站名

9、keywords：标题+1-2个核心关键词

10^description：简单描述+标题

-------------栏目页---------------

11、标题组成；栏目名称-网站名

12、keywords：栏目名称+1-2个核心关键词

13、description：简单描述+标题+1-2个核心关键词

2、网站推广

我们所做的一切都是为了更好的推广，更好服务客户，只有赢得客户的认可，我们

的网站才有价值，客户的满意就是我们最大的成功。

我们考虑采用的推广方式：

(1)、在百度、GOOGLE,雅虎、搜狐等著名搜索引擎推广，各种免费搜索引擎的登

录。

(2)、在新浪、雅虎、网易、搜狐等各大型门户网站上免费发布信息，进行推广，

注册会员，发布论坛。

(3)、若要求在典型搜索引擎推广至前30名，需每年支付推广费，网络广告投放。

(4)、利用广告BBS发布信息，吸引用户的眼球。

(5)、可以利用传统媒题体推广，报刊，杂志，电视等，以便更好的提高知名度。［6)、

信件推广，电话推广，传真，QQ推广，邮件推广等。

（7）、寻找友情连接，交换连接广告。

制定网站推广计划有助于在网站推广工作中有的放矢，并且有步骤有目的地开展工

作，避免重要的遗漏。

网站推广是在网站正式发布之前就已经开始进行的，尤其是针对搜索引擎的优化工

作，在网站设计阶段就应考虑到推广的需要，并做必要的优化设计。

网站推广是网络营销的内容之一，但不是网络营销的全部，同时网站推广也不是孤

立的，需要与其他网络营销活动相结合来进行。

总之，网站优化理念是从网站建设到运营贯穿整个过程的一种理念，网站优化是将

网站工作整合的策略，为进一步宣传推广起到事半功倍的效果，从而让更多的客户

快速的找到你，为网站获得可持续的效益。因此，网站可持续的健康的发展，是网

站成功的核心。

3、校内网的利用（由于其真实性可信赖度更高）

由于我们的试用网面向的消费群体主要是小和山高教园区这一带的高中生、大学生

以及教师们，校内网就有着较特殊的地位。据调查，大学生有80%会经常逛校内网，

而且在校内网上发布的消息宣传力度挺大，所以校内网是一种很有效的网络营销推

广方式。

八、客户关系营销与管理

一、客户关系营销

当交易不能轻松促成的时候，客户关系的重要性开始突显，网络营销带来了客户关

系营销的巨大市场，这个市场的竞争己经风生水起。

网络客户关系营销，新兴的市场

众所周知，现在互联网的营销的核心还是产品或者品牌，而在传统营销中早就己经

将“客户”作为企业营销的核心。在竞争趋于同质化的环境下，“经营产品”和“经

营品牌”的生存越来越狭窄，唯有“经营客户”才能让企业在营销手段上制胜，我

们要做的客户关系营销，就是在产品都差不多，品牌实力不相上下的情况下，让客

户总是可以选择购买我们而不选择别人的。因此，我们的试用网必然会打造一个自

己客户关系管理（CRM）系统，如今客户关系营销已经成为很多企业不可或缺的一种

手段。

当CRM系统的模式被应用到网络营销中也便产生了一个全新的网络营销市场，在百

花争艳的网络营销时代，出现网络客户关系营销是必然的。这体现在网络营销中，

便是“交流”的畅通无阻，因为网络拉近了人与人之间的距离，使得“客户关系营

销”实行起来更为方便。网络客户关系营销，千里之行积于蹉步

与传统的CRM不同，网络客户关系强调的是交流。强调交易前期沟通的重要性，通

过“交流”的方式帮助全面、系统地展示企业的信息，实现企业的各种资源管理、

宏观调控，还帮助企业将与之相关的上下游合作企业联系起来，形成最合理、优化

的产业链条。我们的试用网将允许企业网站发布产品信息、新闻、采购、销售、招

聘等信息，特色之处在于用户点击该信息时候，信息呈现页面跳转回企业网站，从

而形成与企业紧密的“交流”。

值得一提的是我们的网络客户关系营销绝非是“聊天套关系”，这是对客户关系的误

解，就像传统营销中的，CRM绝对不是“请客吃饭”。客户关系营销的原理是，通过

企业网站的会员制管理实现网站会员和个人会员的互动。最具特色之处在于引进了

企业网站会员和个人会员的“关联”机制，个人用户注册后，通过申请本企业网站

会员的关联，提高个人会员的诚信度，让每个人都是某个“单位”的人，从而保证

了购买、采购、合作、招聘等的非虚拟性

二、客户关系管理

CRM（CustomerRelationshipManagement（客户关系管理）的缩写）是信息

行业用语，指有助于企业有组织性地管理客户关系的方法、软件以至互联网设施。

譬如说，企业建造一个客户数据库充分描述关系。因此管理层、营业员、服务供应

人员甚至客户均可获得信息，提供合乎客户需要的产品和服务，提醒客户服务要求

并可获知客户选购了其它产品。CRM通过对企业业务流程的重组来整合用户信息资

源，以更有效的方法来管理客户关系，在企业内部实现信息和资源的共享，从而降

低企业运营成本，为客户提供更经济、快捷、周到的产品和服务，保持和吸引更多

的客户，以求最终达到企业利润最大化的目的。它通过技术手段增强客户关系，并

进而创造价值，最终提高利润增长的上限和底线，是客户关系管理的焦点问题，当

然CRM系统是否能够真正发挥其应用的功效，还取决于企业是否真正理解了“以

客户为中心〃的CRM理念，这一理念是否贯彻到了企业的业务流程中，是否真正提

高了用户满意度等等。

CRM是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心

的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的

全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化

企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的

工作实践；也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自

动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、

解决方案的总和。

CRM就是通过对客户详组资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的

竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户

关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的

个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企

业盈利能力。

在以产品为中心的商业模式向以客户为中心的商业模式转变的情况下，我们将客

户视为其重要的资产,我们会采取多种方式对企业的客户实施关怀，以提高客户对本

企业的满意程度和忠诚度C我们会遵循“想客户所想”，“客户就是上帝”，“客户的

利益至高无上”“客户永远是对的”等等理念。

客户关怀是CRM的中心

在最初的时候，我们会向客户提供售后服务是作为充.其特定产品的一种支持。原因

在于这部分产品可能会不适合消费者的皮肤。例如，化妆品、沐浴露、洗发水等等。

这种售后服务基本上被客户认为是产品本身的一个组成部分。如果没有售后服务，

客户根本就不会购买我们的产品。售后服务方面做的好或坏在一定程度上决定我们

的试用网的效益。

客户关怀贯穿了市场营销的所有环节。客户关怀包括如下的方面：客户服务（包括

向客户提供产品信息和服务建议等），产品质量（应符合有关标准、适合客户使用、

保证安全可靠），服务质量（指与企业接触的过程中客户的体验），售后服务（包括

售后的查询和投诉，以及维护和修理）。

在所有营销变量中，客户关怀的注意力要放在交易的不同阶段上,营造出友好、激励、

高效的氛围。对客户关怀意义最大的四个实际营销变量是：产品和服务（这是客户

关怀的核心）、沟通方式、销售激励和公共关系。CRM软件的客户关怀模块充分地将

有关的营销变量纳入其中，使得客户关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关

的指标来测量，便于企业及时调整对客户的关怀策略，使得客户对企业产生更高的

忠诚度。

客户关怀的目的是增强客户满意度与忠诚度

国际上一些非常有权威的讲究机构，经过深入的调查研究以后分别得出了这样一些

结论，“把客户的满意度提高五个百分点,其结果是企业的利润增加一倍”；“一个非

常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍”;“2/3的客户离开供应商是因为

供应商对他们的关怀不够”；“93%的企业CEO认为客户关系管理是企业成功和更ff竞

争能力的最重要的因素”；

如同企业的产品有生命周期一样，客户同样也是有生命周期的。客户的保持周期越长

久，企业的相对投资回报就越高，从而给企业带来的利润就会越大。由此可见保留客

户非常非常重要。保留什么样的客户，如何保留客户是对企业提出的重要课题。

企业不了解客户就无法对客户加以区别，所以应该采取何种措施来细分客户，对细分

客户应采取何种形式的市场活动,采取何种程度的关怀方式，才能够不断地培养客户

的满意度,这是企、也传统客户关系管理面临的挑战。

上述利益是基于以下测量得出的：1.销售人员每天为现实的客户花的时间更

多一一为确知此利益，需要考虑计算销售人员每天拨打的服务电话或与现实的客户

面对面接触的时间。

2.销售代表追求的客户数量的提高一一请记住多数销售代表更愿意与现实的客户

打电话，并与之发展关系。但是，未来新的客户也在不断增加。为确知此，需要计

算每人、每星期、每月、每季度销售代表接触的新老客户的数量。

3.销售经理与客户接触和就客户问题与销售代表一同工作的时间增多一一培训销

售人员很关键。经理们似乎从未有足够的时间。为确知此，需要考虑计算每天销售

经理与新老客户接触的时间及与销售代表讨论客户问题的时间。

4.客户服务增加一一客户服务是那些领先的公司和那些对此尚不知晓的公司之间

的识别标志。为确知此，需要计算客户服务问题的解决时间，以及由于错误信息导

致的客户服务误差的数量。

5.与客户和有望成为客户的人的联系的及时性增强一一为确知此，应计算与客户和

有望成为客户的人联系所间隔的时间以及给他们送发信息所间隔的时间。

6.每一销售代表每月收入的增加一一由于自动化而节省了大量时间，为了确保因此

而能有效地销售更多，谨慎的管理是需要的。尽管如此，每个销售代表每月收入增

多仍是CRM最重要的好处。为此，需要计算每月每一代表比基本收入所增加的收入。

7.总体业绩的提高一一在一个15M曾共事的公司，销售经理基于CRM系统的使用在

销售人员之间开展竞争。结果是惊人的。销售人员之间的良性竞争导致总体销售业

绩的显著提高。为确知此，可计算一下每月整体销售队伍所增加的销售额。

8.您公司的名字在您的客户和有望成为客户的人的面前出现的频率将会提高一一

所谓〃眼不见，心不烦〃是很有害于您的销售努力的。可计算一下由销售和市场营销

人员给客户和有望成为客户的人发出的信函的数量。

9.顾客满意程度的提高一一为确知此，考虑使用关于顾客满意的调查评比，并将评

比结果张贴以供所有员工了解。

10.公司内部交流的增多一一随着越来越多的员工在客户及潜在客户领域倾注时

间，确保员工之间有效地交流的需要也在增强。为确知此，可解计算在地区、区域

及总部办公室之间提供和获取信息所花费的时间。

客户服务与支持

在很多情况下，客户的保持和提高客户利润贡献度依赖于提供优质的服务，客户只

需轻点鼠标或打一个电话就可以转向企业的竞争者。因此，客户服务和支持对很多

公司是极为重要的。在