设备营销部营销方案

株洲市晋通机车配件制造有限公司

碎

石

机

销

售

部

策

划

方

案

编辑：唐剑君

日期：2013.5.11

为了完成公司既定的目标，使新产品能迅速占有相应的市场份额，延到预期的效果，实现企

业任务和目标，制定以下策略，特组建本营销部。

销售部人员架构

组织架构

1.设立销售总监1名【由公司总经理室担任】

2.配备销售部长1名销售员3名

3.财务结算，统一由行政部负责。

4、营销计划书、广告作品及相关推广方案，报开发公司审批。

5.销售总监定期与客户沟通联系

责岗位职责：

1.销售总监：总体负责项目的营销推广，撰写营销计划书。负责与开发商技术沟通,保

证各项计划的顺利实施。负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施负责有关销售部各项

工作的指导与监督工作

2.销售部长：（1）枕,助销售总监工作。（2）真实完整统计各种数据，送开发公司。

（3）负责销售合同的签订、保管工作（4）建立执行各项规章管理制度。（5总结销售

技巧，培训销售人员。（6提交销售业绩汇总，及销售人员业绩表。（7总结分析项目

销售情况，提交销售任务计划书。（8主持召开销售会议。（9负责传达公司各期整体

工作与重大决策。

售竞争相对薄弱，供求相对集中的重点市场的地区建立自己的办事处，以省级为单位，扩大

市场占有，和企业知名度建设，带动周边市场的需求。

1,第三步：营销策略

2,产品的差别化策略--在竞争对手面前，展现本公司产品的独特性。

3,缝隙经营策略--避开竞争对手对自己的压力，培养自己的缝隙空间，突出自己

产品的卖点（优点）

市场细分策略--补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放

弃了的新市场。

共生经营策略--与目标行业企业相关供应商联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉发

展。

5,网络等其他经营策略--因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减

少为价格的优势创造了条件。

二，营销渠道的开发

第一步：调研市场：

1,分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争能力。（这部分可

以有公司技术分析）

2,分析客户对本企业产品在质品、价格上的信息反馈程度，对本产品的技术支持和改

善意见。

3,分析本产品的发展方向：（1）目标客户（2）应用范围。（3）本产品在地域上

的发展空间，在那些地域销售的比例比较大，原因是什么。（4）本产品在市场上的发展空

间。

第二步：销出渠道

渠道一，电子商务和网络开发是必需的市场渠道。电子商务和网络的高速发展，而且因为

成本低、渗透力大、辐射力强，并经常性的发布有关的行业信息，合作企业名目，刺激行业

渠道二，在全国有市场的区域合理地建立公司办事处，由公司直接纵深参与经营、投资、

管理办事处，办事处的主要任务是“渠道经营”，从消费者手里直接获取利润。

渠道三，可以考察一些信誉好实力强的代理商作为我们的合作伙伴

渠道四，产品展销模式传播。通过参与展销、促销的平台，接触各经销商及各用户，一方面

通过公关，建立与各经营户及消费群体的合作关系，另一方面，通过展销平台向市场传播信

息，宣传产品及企业的服务品质。

三，营销渠道的巩固、完善、拓展及服务

1,客户服务的项目管理

(1)各种销售渠道要有各销售人员独立配置(2)销售部门要配置专门的策划人员做策划

工作【前期可以销售部自闩完成】(3)还要配置售后赧务人员［技术员］管理客户的服务工

作，上门服务、电话服务、投诉管理。(4)建立客户档案。

2,广告与促销工作的开展

（1）在有效网站上开辟自己的信息市场。尤其是行业展销活动都是传播产品的最有效的渠

道。

（2）对自己的产品进行合理的定位、定价。促进对信用客户的保护工作

第一，四，销售管理的办法

第二，要进行系统的销售管理.，营销部门必须要配置合理的销售人员，并对业务承担责

任。其中包括内务人员以及外务人员

1,内务人员职责（1）负责预估，接受客户的订货并进行文件的制作（2）记录、计算销

售的款项和收入的款项（3）统计、制作营业日报、销售人员的报表管理（4）日制作及

寄送收款通知书（5）配合销售人员与客户进行及时的联络和沟通（6）搜集、整理对巾

场的调查报告资料（7）制作与发布广告及促销（展销）活动的宣传业务工作

2,外务上的人员职责（1）收集客户信息，了解客户的需求，确定公关目标；（2）

跟踪客户动态进展，探讨定单的具体情况（2）产品的使用优势详细跟客户进行沟通，接受

定单（3）在受理定单以后，负贡检查交易的各项任务，与客尸保持良好的关系（4）在加

强跟客户关系的同时，开拓新的市场及寻找新的客户资源（5）随时对同行竞争者的信息挖

掘，时刻取得市场的动态（6）对新老客户的访问、探讨及询问要热情，并积极的介绍公司

及产品的优越性使其保持对公司产品的长期性、满意度。

第三，销售计划

企业的经营方针及经营目标，未来的发展计划、利益计划等计划与实施，都是以销售

计划为基础。

销售计划（1）我们目前主要是立足湖南市场向全国市场发展（2）分析我们的产品

能给企业节约多少成本，提高多少效益（3）预算月、年销售总额的计划是多少（4）广

告、行业展会等

五，售后服务

售后服务是企业良性发展的关键，维护企业形象的根本，每个销售经理必须本着客户至

上至上的原则做到我们应有的服务，在不影响公司形象的前提下尽量做到让客户满意的效

果！对客户意见和反馈的信息要认真的调查核实、合理的解决并备案及呈送总经理室。

株洲晋通机车配件制造有限公司碎石机销售部管理方案

一、任务规定

1.根据公司具体业务情况市场预测分析和销售队伍的能力制定本年度的销售任务

2.2013年销售部任务初步确定标准目标800万，保守目标500万，挑战目标1500万

3.任务分配各个销售员到位后制定具体FI标任务到人

二、管理规定

1.出勤考核在公司的业务人员应严格按照公司规定时间上下班不得迟到、早退

每月迟到三次以卜给予周会通报批评三次以上含三次给予50元/次罚款

考勤记录由行政部负货。

2.工作职责安排

2.1销售部长职责1负责完成所辖区域的销售目标。

2执行公司所交付的相关事项。3监督指导所属部门销售人员完成销辔任

务并有效的参与具体项目的支持工作。4控制所属销售部门的经费并进行费用

预算。5分析评审销售人员的下周工作计划和本周工作完成情况开帮其合理安排出

差计划不定期对销售人员辖区客户进行电话回访或拜访6按时呈报下列表单

A.销售工作报表即现正执行的工作计划和总结每周一次B.费用报表或计划

C.工作总结每月一次7定期拜访辖区内的客户并建立良好的人际关系。

8每周一、六上午主持销售部例会了解销售人员工作进度帮助销售人员解决

在销售工作中遇到的各种问题关注销售人员的思想状况需要公司支持的及时向公

司领导反映。

2.2销售人员职责A、每周列工作计划及工作完成情况每

月一则工作总结B、应以谦恭和气的态度和客户接触并注意保持服装仪容整洁

C、努力学习公司经营产品的性能、配置熟悉产品性能并能准确表达说明引导

客户对本公司经营产品的兴趣D、维护往来客户关系并按工作计划走访拜会新客

户E、定期拜访客户并收集反馈下列资料a、用户对所经营产品的特性及配置要

求b、用户对竞争品牌评价及销售状况C、及时掌握市场需求量变化、项目动态

F、定期了解在跟踪的项目进度并及时反馈回报G、准备项H投标方案及费用计

划H、处理本人所销售产品的款项及时回收到账I、整理各类销售信息资料并归

纳总结保存J、按时参加周一、六例会，需公司支持的项目向部门经理反映，由其

向公司申请。总之销售部的业绩靠大家一起努力公司的监督制度只是推动大家

更积极的去完成工作，但最重要的是自身要有主观能动性自我要求自我监督才会把

工作做的更好，证明销售人员的忠诚度只有一个衡量标准一一业绩。当然，业绩要

在尽量压低成本的情况下取得，在取得合理利润的同时是利润最大

碎石机营销管理考核方案

一，营销对象

1.矿山项目部，水泥厂，洗煤厂等。

2、拓展领域建材，公路，水利等

3.地域。

全国各地，重点考虑矿产资源分布多的地区。

二、营销目标

1.商务信息发布量、询盘洽谈业务信息量。2.2013年俏售碎石机5-10台。

三、政策

1.公司承担费用。

宣传广告费用，提出预算，公司批准；大客户（1次2台设备以上）业务费用；大客

户招待费（事先计划请示）；

差旅费中的长途交通费用（不含市内交通），住宿费2013年内按公司规定的标准报销,

2013年后公司另行制定.

事先提交出差计划，事后提交出差报告。

2.工资待遇。保底工资+提成+奖励。保底：按2012年公司平均工资的70%

提成：分营销人员自主联系、客户主动找上门、朋友介绍和公司交给营销人员托管四

种情况。

按到账纯货款额提成.比例为1%、-10%

奖励：自主联系完成目标3以上，超I台奖励一元。以此类推。

四、考核

保底工资考核。百分指标分值评分标准

制，保底工资二得

分％又保底工资额。

月考评，年底总评。

考核项目

洽谈量次每月30少一次扣6

客户跟踪售前中后无断链，无投诉客30出现问题一次扣8

服务户满意

出勤出差请假次数15请假缺勤一天扣2

劳动纪律无违规25迟到早退一次扣2

分

2.提成、奖励考核。

由于货款到账有时间跨度，提成以客户项目为单位按到账货款的70%预提发给，年底

再结算。如发生呆账货款其余下的30%提成应缓结算，待呆账货款到账后才能结

算。奖励在年底考核后再结算。

株洲市晋通机车配件制造有限公司碎石部销售人员管理规

定

第一章、一般规定：

第一条、对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行

管理。

第二条、原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返

回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。

第三条、销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费10元。

第四条、部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界

限：经理XX元，一般人员XX元。【适当考虑，或删除】

第五条、销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准

后方可实施。

第六条、销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管

批准。

第二章、销售人员职责：

第七条、在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：

（一）、注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；

（二）、严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；

（三）、不得接受客户礼品和招待；

（四）、执行公务过程中，不能饮酒；

（五）、不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款：

（六）、工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。

第八条、除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：

（一）、向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；

（二）、向客户说明产品性能、规格的特征；

（三）、处理有关产品质量问题：

（四）、销售员搜集下列信息，经整理后呈报上级主管:

1.客户对产品质量的反映；

2.客户对价格的反映；

4.对其他品牌的反映

5.同行竞争对手的动态信用；

6.新产品调查。

（五）、督促客户订货的进展；

（六）、提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；

（七）、退货处理；

（八）、整理经销商和客户的销售资料。

第三章、工作计划：

第九条、公司营销门应备有“客户管理卡〃和“新老客户状况调查表”，供销售人员做

客户管理之用。

第十条、销售人员应将一定时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的形

式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划”“销售计划表”和“月销售计划表”，呈

报上级主管。

第十一条、销售人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便更

全面地了解客户。

第十二条、对于有希望客户，应填写“希望客户访问卡”，以作为开拓新客户的依据。

笫十三条、销售人员时所拥有的客户，应按每月销售情况自行划分为若干等级，或依营

业部统一标准设定客户的销售等级。

第十四条、销售人员应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”和“客户经营状况明细

卡”，以保障推销工作的顺利进行。

第十五条、各营业部门应填报“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。

第四章、客户访问：

第十六条、销售人员京则上每月至少访问客户一次，其访问次数的多少，根据客户等级

确定。

第十七条、销售人员每日出发时，须携带当日预定访问的客户卡，以免遗漏差错。

第十八条、销售人员每日出发时，须携带产品说明书、名片、产品名录等。

第十九条销售人员必须安排好一天的行程。

第二十条、销售人员对客户现有存在的问题予以援助指导，帮助其解决困难。

第二十一条、销售人员有责任协助解决客户目前所存在的问题,以促使经销商精诚合作。如

销售人员无法解决，应请主管出面解决。

第五章、收款：

第二十二条、财会应将销售人员每日所售货物记入分户账目，并填制“应收账款日记表”

填报“应收账款催收单”，送主管及相关负责人，以加强货款回收管理。

第二十三条、财会向销售人员交付催款单时，应附收款单据，为避免混淆，还应填制

“各类连号传票收发记录备忘表”，转送部门主要催款人。

第二十四条、接到应收账款单据后，即按账户分发给经办销售人员，但须填制“传票签

收簿”。

第二十五条、营销人员收到“应收款催收单”及有关单据后，应装入专用“收款袋”中，以

免丢失。

第二十六条、