【皇氏乳业营销战略研究11000字（论文）】

皇氏乳业营销战略研究目录TOC\o"1-3"\h\u27325摘要 I31783关键词： I23927Abstract II17168一、引言 122296（一）分析背景 126677（二）分析意义 114891（三）简述文献综述 111668二、皇氏乳业发展现状分析 227626（一）组织结构 210727（二）销售模式 331975（三）经营模式 313614（四）资本成本 412276三、皇氏乳业SWOT分析 528290（一）内部优势 564391.技术环境完备 5198322.产品线全面 577343.拥有稳定优质奶源 5924（二）外部劣势 5108771.市场竞争激烈 5222222.产品同质化严重缺乏竞争力 6154693.植物蛋白乳品造成威胁 69099（三）外部环境机会 6243711.人均购买力有所提升 6282562.政策利于行业发展 7314503.社会有助市场细分 726141（四）外部环境威胁 830258四、皇氏乳业营销战略存在问题分析 81157（一）发展模式单一 816709（二）品牌差异性不明显 910634（三）产品结构的市场结构有待调整 921538（四）营销路径具有局限性 1011603五、提升皇氏乳业营销战略管理的对策建议 1019778（一）建立双增长发展模式 101958（二）突出品牌差异实现品牌效应 1129651（三）整合产品结构提高服务质量 1124428（四）拓展多元化营销路径 1117843六、小结 1211099参考文献 13摘要随着我国乳制品行业快速发展，乳制品的市场容量也在之间的增加。由于人们对于乳制品的需求逐渐的增大，乳制品的人均占有量也在不断的增加。实际上，乳制品的行业准入门槛较低，导致许多中小企业陆陆续续的涌进乳制品市场。这就在原有市场的基础上，加大了竞争的压力。本文主要以皇室乳业为例，通过SWOT分析法就其乳液板块的营销现状进行分析，并根据其实际发展情况，制定合适的营销战略，以期为皇氏乳业产业的发展提出可行性实施计划。关键词：SWOT分析营销战略皇氏乳业一、引言（一）分析背景市场营销是企业面对消费者的最佳途径。对于乳制品来讲，也是一样的。在企业开始市场营销之前，会进行三部分工作。第一，调查市场对此产品的市场需求，了解市场的动态。第二，结合调查来的相关信息，进行信息的整合，结合市场的规律，制定可实施的营销方案。第三，结合企业相关的研发，生产部门，研究出最佳的产品，以供在市场上占有更多的市场份额。成功的企业营销策略，有助于树立品牌形象，获得品牌优势，会得到更多的良好的市场资源，从而更好的衡量企业，市场，消费者三者之间的关系，推进企业向前发展。（二）分析意义本文的分析主要有三步，并且呈现递进的关系。第一步，分析乳制品行业目前的市场现状，以及未来的发展趋向。第二步，通过对已有的乳制品行业的发展现状进行分析，分析乳制品行业的市场竞争力。第三步，分析本企业的内部情况，包括目前的发展现状以及研发状况。通过以上三步，依据公司的具体情况，制作出最适合本公司的营销方案。在根据市场的要求，对方案进行指正，找出不足与问题。本文希望通过研究，解决皇氏乳业目前面临的问题，帮助其在市场占有脚跟的前提下，市场的范围进行新一轮的扩张。同时为我国其他的乳制品公司的发展，提供一些借鉴意义。（三）简述文献综述有关我国乳制品企业的发展现状，不同的学者有不同的见解：姚海荣在文章互联网时代下企业市场营销战略研究[J].财经界(学术版),2020(15):15-16..互联网时代下企业市场营销战略研究[J].财经界(学术版),2020(15):15-16..李晶晶在文章李晶晶.我国现代企业的品牌经营战略研究[J].全国流通经济,2020(21):3-4.李晶晶.我国现代企业的品牌经营战略研究[J].全国流通经济,2020(21):3-4.周少鹏在文章周少鹏.新乳业:重视低温奶赛道[J].股市动态分析,2020(17):35-36.周少鹏.新乳业:重视低温奶赛道[J].股市动态分析,2020(17):35-36.李丽在文章中李丽.YZ冷藏乳品营销策略研究[D].山东理工大学,2017.李丽.YZ冷藏乳品营销策略研究[D].山东理工大学,2017.我总结了上述学者的相关观点，发现我国目前的乳业企业发展实际上是处于一种竞争激烈的状态，而且这种竞争不仅来源于市场占有率的竞争，更来源于市场受欢迎度的竞争。本文，我在写作的过程中，将采纳部分学者的建议，也会结合自己的意见，进行撰写，讲述皇氏乳业如何在激烈竞争中获取优势。二、皇氏乳业发展现状分析（一）组织结构图1皇氏乳业组织架构图皇氏乳业的公司板块是由五家广西皇氏乳业有限公司、云南皇氏来思尔乳业有限公司、云南皇氏来思尔智能化乳业有限公司、皇氏集团湖南优氏乳业有限公司、皇氏集团遵义乳业有限公司广西皇氏乳业有限公司、云南皇氏来思尔乳业有限公司、云南皇氏来思尔智能化乳业有限公司、皇氏集团湖南优氏乳业有限公司、皇氏集团遵义乳业有限公司当今的企业都离不开优秀的人才，同样，皇氏乳业也离不开优秀的人才。人力资源对于企业来讲，是除了资金以外的，第二关键要素。皇氏乳业公司企业浩大，在全球拥有数万名员工，这些员工的组成也十分的科学，数百名高级研发人员，这些员工中，211.985的博士又占有奇高的比例。剩余的员工中，有90%拥有大专以上文凭，专门工作于营销，生产，加工等各个方面。皇氏乳业公司在人才的管理方面是十分重视的，他们明白，人力资源是支持公司长久不衰的必胜秘诀，也是维持公司生产营销的绝佳法宝。因此，他们力求打造高精尖的研发团队与营销团队。它在培养人才的同时，也注重留住人才，留住人才的方式也是在尽可能的情况下，予以人才最优厚的待遇。皇氏乳业对于人才的奖励机制也是十分优秀的，他们对在一定时间内，在生产，营销，研发，都有提升的人，会在工资和职位上予以鼓励。（二）销售模式皇氏乳业的销售模式是最普遍的经销商模式，公司为了扩大市场，会在不同的区域内寻找经销商，针对不同区域的经销商，都会给出产品统一的出厂价格和市场指导价。为了确保地区差异，公司会在产品费用、产品推广费用等方面，给与不同经销商的补贴支持。这样既保证了自己的利润，也平衡了区域经销商的利润，更扩大了市场范围。公司乳制品年生产能力达50万吨，已形成广西、云南、湖南、贵州四大生产基地及配套建设了多个自有牧场。公司拥有的四个主要品牌——“皇氏乳业”、“来思尔LESSON”、“优氏”、“遵义”，分别具有10至40年的发展历史，在国内西南地区享受较高知名度。公司水牛奶及酸奶研发技术位于国内同行前列，在广西建立唯一的省级乳品技术研究中心和国家乳品加工技术研发分中心，在云南省建立企业技术研究中心，并成立专门的益生菌菌种资源库，企业的水奶牛产品工艺一直遥遥领先。（三）经营模式我国乳制品市场的扩大，是通过不断的并购与竞争来完成的。这种企业之间的循环并购，在一定程度上，就会导致市场价格的不断变化，以及竞争格局的不断变化。这种竞争虽然会给消费者带来价格的最大优惠，但是却给企业带来强大的压力。企业在发展的同时，都明白，价格战只会带来短暂的市场占有率，长久以往，价格战会导致企业面临利润的亏损，甚至主动降价的行为，也会影响品牌形象。价格定位是三方相互制衡的结果，即公司收益，经销商利润，以及消费者对价格的接受程度。因此，必须注重考虑三者的关系，适时的调整营销方案，考虑除了价格以外的其他竞争因素。皇氏乳业作为水牛奶的核心研发企业，公司利用各种研发优势，探索水牛奶的科技研发之路，以及今后的市场布局。公司在拥有领先科技的基础上，与农科院水牛研究所，签订了合作的合同，成为了战略合作的伙伴。并基于这种合作关系，共同成立皇氏赛尔生物科技（广西）有限公司。公司的主要成立宗旨就是利用最先进的生物科技，推进我国研究南方奶水牛品种的改良进程，旨在最新研究的基础上，提升奶水牛产业的经济效益，增强企业的核心竞争力，从而在世界范围内，处于遥遥领先的地位。近些年，皇氏乳业的企业在发展的时侯，一直将工作的中心发展放在了常温产品上。例如常温水牛奶，它以高品质的水牛奶为原料，通过多重高新生物技术的研发打磨，形成了独特的口感。就此打下了相关的市场。（四）资本成本作为水牛奶核心生产企业，公司将在十四五开局之际积极探索水牛奶布局，进行奶水牛种源发展的国际探索，有效解决水牛奶资源紧缺的问题，增强企业核心竞争力和差异化护城河。公司与中国农科院水牛研究所达成技术成果转化的战略合作伙伴关系，并共同成立皇氏赛尔生物科技（广西）有限公司，旨在通过生物技术手段共同推动我国南方奶水牛品种的改良和升级，带动奶水牛产业经济效益的提升，使公司在水牛奶细分行业继续保持领先优势。表2皇氏乳业盈利情况由表2可知，公司2020年营业成本19.8亿，同比增长20.1%，毛利率下降6.3%。期间费用率为19.7%，较去年下降5.1%，费用管控取得了良好的效果。三、皇氏乳业SWOT分析（一）内部优势1.技术环境完备随着高新生物技术不断发展，这为皇氏乳业的发展带来了极大的便利。它在一定程度上提高了液态奶的质量，为液态奶生产提供了保障，促进乳品产业快速发展。液态奶在生产的过程中，对于高新生物科技的使用是逐步进行的。首先，利用生物荧光技术，检测液态奶在生产过程中的细菌数量以及特异性病菌，它是一种微生物检测技术，可以保障液态奶在生产过程中的质量。其次，利用结合膜分离技术，在生产的过程中，实现能原料奶、鲜奶中微生物的过滤、蛋白质浓缩等，保障液态奶的浓度质量。第三，利用生物超高压技术，在液态奶加工的过程中，减少细菌，保证液态奶的口感以及营养价值的保留。第四，利用微胶囊技术的，在整个质量监管与检测的的过程中，它都起到对液态奶保鲜的作用，提高液态奶的营养价值的同时，也会保护营养因子。最后，利用冷链物流技术，保证液态奶等成品，能够在运输的过程中保持新鲜。由此可见，皇氏乳业的生产技术是十分完备的。2.产品线全面皇氏乳业的产品线相对于其他同类型企业来说，是十分全面的。产品可以分为液态奶，酸奶，奶粉，低温奶，奶酪，乃至冰激淋，几乎涵盖了乳制品行业的所有产品，几乎能满足市场上对乳制品的需求。皇氏乳业之所以能够涵盖的如此全面，是因为他们通过经销商的反馈，对市场进行了全面的掌握，了解消费者的需求，在将反馈的意见进行集中统一，从而研发技术，进行产品的开发。3.拥有稳定优质奶源皇氏乳业目前的奶源是优质的，并且一直沿袭着以往的传统，公司对于奶源的把关是十分严格的，并且在最初的时侯，对上游的供奶源头进行了细致化的战略布局，采用共同开发，长期合作协议等合作方式，与北方牧场建立深度的合作关系，保障加工奶源的稳定性与优质性。（二）外部劣势1.市场竞争激烈随着人民对奶制品的需求逐渐变大，乳业制品的相关企业的市场竞争也逐渐的严峻了起来。通过对相关企业的市场占有率，以及行业影响力进行划分，我国乳业制品市场的梯度排序还是十分明朗的。首先是蒙牛、伊利，这两家企业可以说是占据了乳业制品的大部分市场，市场占有率极高，受欢迎程度也极高，国民认可度也逐渐升高。其次是三元，光明，以及一些地方扶持企业，他们也占据了一部分市场，依据分析的情况，可见，皇氏乳业在市场竞争中，存在些许劣势。近几年，乳品行业的市场可以说是经历了一场“腥风血雨”，众多中小企业的加入，导致企业之间相互竞争市场，同类产品的出品速度赶超极快，各个企业在包装，口感，品类上，逐渐处于趋同的趋势，企业的核心技术不在是秘密，常见的乳制品替代性极高，出现了严重的产品同质化现象。我国乳制品的市场，存在两大类的乳制品，即国产乳制品与国外乳制品。随着经济全球化的发展，许多国外的优秀乳制品通过直播带货，与国内厂商进行合作，代购等形式，进入到中国市场，并拥有一定的市场占有率，正面冲击着国产乳制品企业。国内的乳制品行业由于外来乳制品的加入，竞争变得更加激烈。2.产品同质化严重缺乏竞争力随着乳业制品的市场竞争逐渐处于白热化的趋势，在市场上，随处可见的乳品实际上区分度并不高，无论是从产品的包装，口感上，都没有太过明显的区别，因此，奶制品的市场同质化现象及其严重。在这种白热化的战局中，皇氏乳业的乳制品也面临着这样严峻的形式，所以市场竞争力完全不足。3.植物蛋白乳品造成威胁近些年，乳制品和含乳饮料作为年轻一代常见的饮品，逐渐的受到了消费者的关注和认可。但是这些产品，并不是无可替代的。我国幅员辽阔，南北的饮食习惯存在较大的差异，所以对于乳业饮品的饮用上，也会存在较多的不同。于是，近几年，植物蛋白类的饮品，逐渐的成为南方地区人民的饮用品。虽然这类产品在市场上还没有形成一定的市场，也没有较强的市场欢迎度，但是长此以往，在开发之下，有可能成为乳制品行业的替代产品。（三）外部环境机会1.人均购买力有所提升目前，我国对于乳制品之所以会出现购买力增加的原因，只要有两点：首先，国民的经济水平不断的提升，人均可支配收入也就变得越来越多。国民的消费水平逐渐的增强。其次，随着健康饮食，绿色饮食，积极保健等观念逐渐出现在大众视野中，人们对产品的质量，功能，生产的水准的要求也在越来越高，愈加的期待优良的产品。因此，在这种要求下，符合这种消费要求的皇氏乳业，可以紧紧的抓住这个外界的机会，改变市场的现状，扭转市场劣势。2.政策利于行业发展由于生活水平提高，人们对健康生活的渴望，乳品逐渐的成为人们的生活必需品，更是在逢年过节，走亲访友中，充当着重要的角色。经过经验的累计以及时间的不断打磨，我国乳制品企业的发展已经取得了不错的成绩，但是与许多先进的地区与发达国家相比，技术，卫生，乃至政策上都有些许差距。首先，为了提升我国乳制品行业的整体质量，我国政府先后颁布了三部《《关于促进奶业健康发展的意见》、《乳制品产业政策》《奶业整顿和振兴规划纲要》其次，随着城镇化程度的逐渐增加，人口规模也在不断的扩大，城市中小商超，便利店的发展对乳制品的需求量也在不断的增加，城镇化政策的实施，有利于乳制品企业的规模不断扩大。3.社会有助市场细分随着经济的不断发展，人民生活水平的提高，人们对生活品质的要求逐渐的提升。人们关注的不再是吃饱穿暖的问题，而是更加的注重营养，口味，健康等因素。因此，平常的普通牛奶不在是人们生活的主要选择，因此，有些企业为了提升自己的市场占有率，逐渐的细化市场，针对不同的人群进行不同的产品生产。针对孩童，生产奶酪棒，奶粉等产品；针对青少年，会生产冰激淋，奶味饮料，酸奶等产品；针对中老年人，会生产高蛋白的健康的乳业制品。因此，社会的需求，逐渐的对市场进行了细化。（四）外部环境威胁皇氏乳业的外部环境威胁，主要来源于三个部分：是国际乳业制品的发展，国际乳业制品再近几年，以强有力的态势，冲进国内市场，通过协议合作，与国内的大型商超，连锁超市，都进行了合作，将国际乳制品展览在中国的超市内。比较著名的是日本的“养乐多”，澳洲的“蓝胖子奶粉”，等，这些产品逐渐参加到了中国的市场竞争中。目前国内大型乳制品企业的发展，比如伊利，蒙牛，三元等，他们利用自身的营销策略，开展线上＋线下的双层销售渠道。利用自身对市场的优势，将宣传的手段逐渐从摆台营销发展到明星代言，线上APP广告插播，综艺的广告赞助，以及参加大型活动等，典型的广告赞助，我们常见的就是金典，纯真，真果粒等，再实现市场曝光率的同时，也增加了市场占有率。就是区域内企业的兴起，典型的企业就是YT公司的“红枣枸杞牛奶”，他们由于自己是新兴的企业，所以市场的占有率低，为了发展，他们会再保障产品质量的同时，凭借地区优势与政策优势，发展“特色产品+市场下沉”的营销方式。这类企业生产的多数都是具有当地特色的乳制品，因此会在当地的市场上形成天然的优势，凭借着本土的特色，开展当地的市场。四、皇氏乳业营销战略存在问题分析（一）发展模式单一皇氏乳业通过经销的方式，将自己的产品分发到全国各地的市场，形成了自己的“关系网市场”，在现有的市场占有中，占据着极大的优势。但是市场的覆盖面以及产品的经销仍然存在问题。这种问题体现在两个方面，一方面是皇氏乳业与市场占有率极高的蒙牛，伊利等企业相比，产品的覆盖面还不够高，例如在东北的大部分市场，完全不见皇氏乳业的影子。这就在市场竞争中，丧失了许多利润。第二，皇氏乳业的产品主要营销渠道是向各级代理发货的方式，但是对于物流乃至流通过程中，对过程的掌握十分不足，因此，丧失了很大部分的市场竞争力。皇氏乳业产品凭借低价渗透战略，以低廉的价格逐渐进入消费者的视野中。目前皇氏乳业具备一定的品牌影响力，但是随着市场份额的逐步扩大，产品种类逐渐丰富，皇氏乳业未对产品进行详细的定位，产品价格层次的问题逐渐凸显。主要体现在以下三个方面，第一，皇氏乳业低温产品京东据渠道高端、中段、低端产品价格上没有明显的价格差，都趋于中端产品价格。第二，优酪乳等产品价格始终保持较低水平，新口味涨芝士曾红极一时，最终也是基本保持在较低价位，始终无法依据创新提升价格。第三，消费者对皇氏乳业低温产品的认知停留在便宜上，对悦鲜活等高工艺低温奶的技术没有认知，导致无法留住一批忠诚的消费者，高端产品价低，致使毛利大大下降。（二）品牌差异性不明显皇氏乳业在进行市场营销的同时，所实施的营销战略存在较大的问题。主要体现在以下方面：第一，只注重对自己产品质量的提升，但是缺失了对目标市场的分析。将琳琅满目的乳制品一起投放到市场中，并没有考虑区域消费者的需求，对整体的消费者没有做出消费观念的区分，与消费喜好的区分，这样就无法紧紧抓住消费者的需求，这样就无法满足目标市场需求。只有更精准掌握消费者的需求，才能针对特定需求研发目标产品，更好满足需求，扩大企业影响力进而提升销售。皇氏乳业低温产品的目标人群为16—45岁白领，但细分人群发现，16-45岁目标人群又可以分为16-25岁、26-35岁、36-45岁，大致对应“00后”、“90后”、“80后”，各个年龄段具体消费特征前文已分析，此部分不再赘述。每个年龄段人群具有不同的需求特征，但皇氏乳业低温产品运营过程中未进行人群细分，面向16-45岁目标人群统一销售同样产品。因此，需要对目前目标人群进行细分，明确不同产品的目标市场，营销战略的实施才能达到事半功倍的效果。第二，没有认识到商品的外包装也是市场竞争的一部分。如今是处于快消品时代，80，90。00后的消费者成为市场的主力军，这些消费者在选购产品的时侯，因为猎奇的心态，会先去关注那些包装新颖的产品，之后才会关注产品的内容。所以，往往包装的越精美，被消费者选中的几率越大。目前，皇氏乳业的包装还是沿袭以前传统的包装，主要分为玻璃瓶装和纸杯包装两大类，玻璃瓶包装在存在简陋问题的同时，也存在着老化的现象，明显的不符合现在消费者的要求与审美。这种包装导致在消费者送礼的时侯，也会被淘汰，可见，皇氏乳业并没有认识到这一部分的问题。（三）产品结构的市场定位有待调整皇氏乳业在目前发展的过程中，已经对产品的结构进行了品牌化的管理。但是看待现在的市场产品的结构，仍然存在较大的不足，体现在两个方面：皇氏乳业目前产品的结构有待整合。皇氏乳业将产品推进市场的同时，盲目的跟从市场的需求，盲目的生产同类的产品，这种盲目的跟风，并不会促进自己产品的市场竞争，反而容易同质化产品中，丧失自己。并没有对自己的产品结构进行系统的规划。皇氏乳业在发展过程中，坚持的宗旨一直是满足市场消费者的口味，以至于在市场中，生产出同类产品的同时，生产了数十种口味，这种营销策略运用得当，将是产品的优势，但是皇氏企业，对不同的口味进行不同的报价，缺少了精准的谋划。（四）营销路径具有局限性 皇氏乳业目前的营销路径是有局限性的，这种局限性体现在以下三个方面：销售的渠道过于单一，主要的销售方式是采取直销式，即送奶到家，微信预定等方式，这种对于店面来说，保障了店面的销售额，但是对于皇氏乳业市场的扩大，是存在局限的。随着互联网科技的发展，80，90，00后的消费者也之间的成为了“网购一族”，电商化，直播带货，京东，美团等线上平台，逐渐的成为了网购一族购物的最佳选择。像蒙牛等企业也在热情的拥抱互联网，这些都是产品的销售渠道。皇氏乳业在2017年的受挫2017年，皇氏乳业曾试水饿了吗外卖配送渠道，在美团饿了吗红包大战中销量增长明显，但是之后销量逐步下滑直至关闭回归传统渠道事件。2017年，皇氏乳业曾试水饿了吗外卖配送渠道，在美团饿了吗红包大战中销量增长明显，但是之后销量逐步下滑直至关闭回归传统渠道事件。皇氏乳业的日常宣传也是存在缺陷的。通常的销售方式就是摆台销售与节假日宣传单宣传，即使在社交账号上发表动态，动态的内容也是与品牌宣传无关的内容，这与许多大型企业的宣传方式格格不入。拿伊利举例，伊利在微博上，有数十个微博官方账号，包括总账号与地方经销商的账号；在微信平台上，有自己的公众号；在抖音电商等平台上，也有自己销售宣传的相关账号。这些账号，会推送企业的相关动态，以及新品发布等。这种宣传方式取得的效果是倍增的。皇氏乳业在这方面十分的欠缺。皇氏乳业不注重大型娱乐活动的带动价值。目前，许多乳业制品都在积极的与各种娱乐活动，大型活动，乃至电视剧电影进行合作，成为这些活动的冠名商，从而销售自己的产品。例如伊利会与奥运会进行合作，纯甄会与偶像类养成综艺合作，这对于品牌价值的提升，是会取得巨大的宣传效果，但是皇氏乳业在这方面，目前没有涉猎，是存在不足的。五、提升皇氏乳业营销战略管理的对策建议（一）建立双增长发展模式皇氏乳业想要在市场立足，就必须精耕自作的了解市场，建立各种营销的体系与销售单元，注重市场销售链的链接，主要从以下两个方面进行整合：第一，增加更多销售渠道，扩大产品的市场覆盖面。可能由于奶制品的保存周期有限，所以以至于皇氏乳业的产品在许多地方没有销售，因此导致市场的覆盖面不足，许多地方没有皇氏乳业的影子。所以，皇氏乳业应该调整营销的方案，将营销面扩大，企业在保证不降低乳制品质量的前提下，将产品的保质期延长，尽量加快乳制品生产速度，将产品发往更远的地方，增加更多的销售渠道。第二，改变“低价销售”的营销策略，以质量赢得市场。市场规律的实质是，价值决定价格，皇氏乳业的生产方式，生产技术，生产的原材料都代表着，皇氏乳业的产品蕴藏着极大的价值。因此，皇氏乳业应该改变一贯的低价营销策略，依据价值对自己的产品进行价格明晰，形成明显的高，中，低端产品价格差异，与此同时，提升产品的质量并加以宣传，明确自己产品的市场定位。（二）突出品牌差异实现品牌效应皇氏乳业虽然也在努力打造系列产品，但是市场的同质化以及包装的落后都导致皇氏乳业的品牌效应效果不佳。之所以会实施品牌差异化的措施，也是为了提升市场的竞争力。因此，可以从以下三个方面进行整改：组建一支专业化的营销队伍。实际上，皇氏乳业再市场营销的时侯，一方面，可以采取市场下沉的调查方式，将员工下沉到市场，进行街头访问，直接掌握消费者市场的一手资料，从而了解消费者的真正需求与喜好。下沉的员工将调查的信息向研发部门进行反馈，从而为研发小组提供新的想法与创新。另一方面，进行大范围的促销活动，通过摆台的方式，吸引消费者购买产品的同时，趁机了解市场的动向，了解消费者对于那种产品的喜好程度更高，那种产品的建议更多，这种方式，也可以敏锐的观察到消费者的各种喜好和需求，再促销的同时，也要注重企业的态度，采访他们哪一种产品销量好，复购率较高。组建这一支专业化的营销队伍，再一定程度上，既有利于展现企业的优势，又可以通过了解客户，为不同的客户制定个性化的方案，从而体现出产品的差异化。淘汰落后的外包装，改善产品的整体风貌。包装的老化，很难在同类产品中，很难被人注意到。因此，皇氏乳业应该注重包装的升级，可以利用目前大火的宣传，或者某种意像来进行包装的升级，引进各类产品各种包装，实现产品的差异化区分，淘汰落后的包装，尤其是对于春节等节日送礼的外包装营销方案，更是应该体现企业的心血，针对不同的节日制定不同的外包装，凸显节日氛围，来满足消费者的消费目的，达到吸引消费者的目的。注重爆款的打造，建立市场的口碑。在产品的营销策略方面，要注重打造有亮点的产品。比如君乐宝的涨芝士酸奶系列产品，为君乐宝进入市场打开了大门。因此皇氏乳业也要注重爆款的打造，在保障商品质量，口感，以及品质都极佳的基础上，引进先进的潮流元素，努力的贴近当代人的消费观念，利用爆款产品易于传播的特点，在业内迅速的建立口碑。（三）整合产品结构提高服务质量根据消费者对于皇氏乳业产品的意见反馈，不难发现皇氏乳业的产品市场结构化有较大的问题，因此，除了在对市场进行调查以外，还需要进行以下两个方面的改革：加强皇氏乳业在产品优化改进上的力度，顺应市场，以顾客为导向，更多地结合符合市场的主题元素，制定专门的营销策略，利用市场下沉所得的信息，对企业的产品进行整合，使产品不在处于混沌的状态，对长期销售较差的产品，适当的予以淘汰，对新型产品，应该加大宣传的力度。加强企业的服务质量，打造个性化服务。服务也是产品销量提升的重点影响因素，因此，皇氏乳业应该打造一支个性化服务的队伍，对下游市场的经销商进行系统的培训，将皇氏乳业的服务宗旨予以告知。这样才会再提升产品质量的同时，提升服务质量。（四）拓展多元化营销路径拓展营销的多元化渠道，是皇氏乳业发展的重要步骤，主要有以下的措施：除了保持原有的销售平台，皇氏乳业还需要拓展其他的途径开展销售。展开与美团，饿了么，乃至抖音的合作，开发线上购买的小程序，再保证质量的前提下，运用物流优势，产品优势，打进电商平台。积极的运营线上+线下的销售平台，热情的拥抱互联网，打开云销售之路。除此之外，关注国家重点发展的振兴地区，通过经销商向这类地区输入企业的相关乳制品，待这类地区发展起来之后，皇氏乳业就会以优质的品质和良好的服务，获得地区的亲赖，以此打开这部分市场。皇氏乳业应该注重品牌的日常维护和宣传。虽然说，酒香不怕巷子深，但是如果未曾来过这个巷子的人，又怎么闻到过酒香？再流量至上的年代，互联网已经与我们水火相容，因此，应该热情的拥抱互联网，皇氏乳业应该开通线上多重账号，比如微博账号，抖音账号，微信公众号，小红书APP平台等，进行日常的宣传，企业可以通过这些账号，进行新品的宣传，日常客户口味的调研，乃至市场需求的调查。这样会获得更多的销售渠道。注重大型企业娱乐活动与电商的带动价值。他们不仅会给产品带来当时的热度，还会再后续带来强大的后劲。因此，皇氏乳业也可以消防伊利，蒙牛等企业，与大型活动进行合作，与大型的综艺开展合作，成为他们的冠名赞助商。此外，还可以与许多博主，UP主展开合作，签订带货的合同，利用互联网进行宣传，从而将产品发到全国各地的消费者手中，实现市场的全面覆盖。六、小结市场营销因为时