衣柜项目前景分析及投资分析汇报简案

衣柜项目前景分析及投资分析汇报简案

L行业前景及现实状况

伴随生活水平日勺提高，人们对现代家居的规定也愈加趋于品味、个性化。欧美国家流行已久口勺整体衣

柜（也叫壁柜、入墙衣柜），近年来阔步进入中国市场，因其自身具有H勺种种优势，逐渐获得广大都市居

民口勺承认。

根据国际著名的麦肯锡征询企业提供口勺调查数据：中国共有2亿多种家庭，其中都市家庭占1/5,都

市家庭中安装整体衣柜U勺顾客还不到1%，其既有与潜在客户到达4000多万户，营业额将到达2800亿元,

如比庞大的消费市场，前景相称可观！无论是新居装修还是旧房改造，都确实让建材商家心动！整体衣柜

作为家居行业的最新投资点，确实是精明商家实现资本增值日勺明智选择

世界整体衣柜通过发展，逐渐形成了重要四大流派：法国体系H勺整体衣柜以重视浪漫艺术感为主：意

大利体系重视设计风格；德国体系重视原则化：德菲娅体系则以简洁原则人性著称。

整体衣柜进入中国家庭至今不过十年左右时间，中国整体衣柜行业形成一种产业的时间也并不长，伴

随近年来中国百姓居家消费开始关注居家整体的牛活艺术,人们喜欢在家居当中加入更多白牛时创意与特

色，卧室作为生活的关键，整体衣柜及步入式衣帽间越来越受到家庭的青睐。

整体衣柜的长处在于其将量身定做、机械化生产、节省空间、时尚美观大方有机结合，可以按照各人

口勺需要进行设计，装进家中后，形成衣柜凹入墙内的感觉，不仅里面可以切割成挂衣空间、摆放空间，顶

部空间也可以放被褥等物品。再通过衣柜推拉门色调的选择，做到整体衣柜与家俱U勺一体化,衣柜与其他

家更使用同一种材质和颜色的木材，和整个居室的装修浑然一体。

目前国内的整体衣柜企业重要集中于广东、北京、上海、成都四大区域，这几大区域在设计、服务、

管理等方面引领着国内整体衣柜行业口勺发展。伴随整体衣柜行业口勺发展，近年市场上出现了索菲亚、玛格、

好莱客、史丹利、顶周等著名的专业整体衣柜企业,并成为行业日勺佼佼者。

产品认知度不高，著名品牌少：勺老式实木家俱或是整体厨柜相比，中国居民对整体衣柜产品的认知

度还比较低。调查表明，仅有20%左右的家庭表达听说“整体衣柜”产品，产品的家庭拥有率还非常低，并

且大都市与一般城镇、东部与西部的差异很大。广告力度不大，宣传渠道多以网络为宣传首选，配以报纸

杂志，电视至少，其中整体衣柜品牌在央视打过广告的据记录不超过3家。

产品同性化严重，原创产品少：中国整体衣柜发展前景好，吸引人量企业进入市场，导致品牌越来越

多，竞争日趋剧烈；大量区域性的小品牌和无品牌的加工作坊跟风模仿一线品牌：整体上牌优劣并存、鱼

龙混杂的局面。整体衣柜产品质量、服务和价格水平参差不齐，市场分散度大，行业规范程度低，重要靠

商家自律，产品价格的合理性又无从考察。总体而言，行业著名品牌不多，由于消费者对产品的认知程度

普遍不高，给部份商家日勺非诚信经营或运用多种手段损害消费者权益提供了也许。这些商家或者运用多种

“概念炒作”和“包装”虚抬价格，牟取超高利润；或者用粗制滥造、低质低价日勺产品侵害消费者权益。

四大瓶颈制约整体衣柜业的发展

行业原则不完善

中国的整体衣机行业从起步到发展至今只经历几年时间,无论是一线品牌或其他小品牌，在行业原则

上是非常欠缺的，都是在探索中前进，要形成一定的行业原则无疑需要时间与经验的积累，在不停满足市

场的需求下沉淀出行业所公认的原则。

企业生产实力弱

在中国，整体衣柜真正能做到大规模生产品牌寥寥无几，小厂家更是多如牛毛，花个几万元办一种衣

柜厂在业内已不是什么秘密了。由于进入行业门槛低，某些装修工程队、小型家俱厂、木材加工厂纷纷挤

了进来。在某些地方，由这些队/「脱胎而来日勺“作坊式''衣柜厂要占50%。在竞争日益剧烈的背景下，没有

经济实力作后盾，行业很难发展壮大。

家俱行业的家族经营模式很大程度上决定生产规模，怎样做大做稳，或许其他行业口勺某些经验值得业

内人士参照，通过投资合作等提高竞争力与生产规模的作法，有多少小企业家可以做得到呢？长此以往，

生生规模小，专业程度不够的国内小企业，在整体衣柜这个战场上又能站立得多久呢？

仿冒抄袭风过甚

记得有朋友曾与我谈过，当今中华民族，缺乏的不是制造能力，缺乏的是发明能力，深有同感，曾几

何时，我们仍IH拿着四人发明炫耀之时，有否记起，事过境迁，沧海桑田已然千年。今天的中国人，是模

仿能力最强的民族。没有自主的研发与设计，永远走在他人背面，当某种产品的样式出目前欧美市面上的

时候，国人的模仿再造之后，再说流行与新奇，不觉得挖苦吗？整体衣柜如同服装同样，欧洲流行什么，

中国就会模仿什么。中国的整体衣柜行业也陷进了这样一种尴尬的局面之中。除了一线品牌，太多小企业

主线没有自主的研发能力，又谈何竞争？

安装服务不专业

整体衣柜，又名组合衣柜、定制衣柜，除了生产之外，无疑安装这一项工作相称重要，直接关系到产

品的美观与使用寿命。而内业日勺安装与售后服务就显得相称惨大忍睹，有些小企业甚至没有售后服务。国

人的意识仍然停留在顾客时概念中,认为只要质量过得了关就可以赢取市场.整体衣柜的品牌落后最大本

源于服务，同样的产品，有优质的服务与没有服务在市场日勺占有上天渊之别，今天是以服务取胜的年代，

当整体衣柜的顾客变成客户的时候，再谈品牌与竞争，或许更合适，当然，这是需要进行补课的。

整体衣柜市场面临整合

中国整体衣柜数千亿元以上的空间。伴随整体家居一体化趋势出现，实力大品牌抬高竞争门槛、加速

品牌整合，整体衣柜市场将由春秋战国时代走向统一。

整体衣柜的设计理念和服务品质、对企业R勺生产、经营实力规定很高，其专、也化及售后服务，只有大

品牌才有实力进行支持。从中国婺体衣柜行业的发展来看，屈指可数的几家品牌支撑着整个行业日勺发展，

无靛给中国整体衣柜带来重大的J压力，在中小品牌落后日勺状况下，整体衣柜市场日勺整合也在所难免。中小

企业改革创新、建立自主品牌成了继续赖以生存的必要条件。

整体衣柜品牌的灵魂实际上，通过近几年的发展，整体衣柜行业中一线品牌厂商在某些方面已跟上世

界先进企业的脚步，中国的企业已经能生产出优质的整体衣柜，但在中国，真正H勺强势品牌不是本土H勺，

而是外来的。中国口勺企业在经营管理、市场竞争上还是停留在追求短、平、快的意识，把消费者定位在“顾

客而不是客户“，顾客与客户一字之差，但内涵却不一样样。

以“顾客”定位消费者，强调了厂家的产品、设计、功能效用等主观价值，厂家积极、消费者被动。用“客

户”定位消费者，则强调了以消费者的价值诉求为中心，消费者处在积极，厂家围绕消费者的价值诉求去

开发产品、燃造品牌、建设市场,

厂家只有关注消费者的价值诉求，关爱消费者口勺内心感受，才也许有服务意识，才也许把企业的J品牌

很好的传播出来。这就是为何说服务是品牌之基，产品在一定程度满足了消费者H勺功能需求，“服务”在一

定程度上却能将消费者感性价值诉求外化出来。让消费者感受到由内至外日勺欢愉。这就是一种品牌需要的

笃实口勺基础。

服务就是扩大了消落者心理利益承诺,丰富了消耨者感性的诉求。同步也彰显品牌个怦。这就规定企

业设身处地的为消费者着想，消费者需要什么，怎样才能给消费者提供最便利、满意的服务，对于市场的

服务，对于经销商的服务，都需要整体衣柜企业必须尤其关注的。

整体衣柜企业必须认识到这一点：品牌的真正内涵并不在于能不能把产品卖出去，而是消费者喜不喜

欢，并且可以定位在什么样的服务层次中。这就规定整体衣柜企业去认真评估企业U勺竞争优势是什么，研

究市场的机会在哪，确立怎样的品牌风格，用什么样的服务来支撑品牌的市场云做。假如整体衣柜企业目

前考虑的还是为卖产品而卖产品这个问题，那么它永远只是•朴制造厂，而不是•种具有高度附加值的品

牌,品牌需要考虑的是怎样让消费者买到适合他们，让他们满意的I产品。并且要尽量做到买的过程、接受

服务的过程，都是简朴、快乐、人性化口勺体验。

做品牌不是说拍一种广告，写个广告词、找个什么明星代言人就完事了。做品牌必须先笃实基础，笃

实基础需要企业认真围绕消费者的价值去量身定做系列口勺服务，只有服务到位了，市场竞争功课做好了，

消费者才会买帐，否则，才不理会你产品怎样、品牌怎样、企业怎样。消费者就是通过企业性价比优胜的

产品、优质贴心的服务去评判这个企业的品牌，继而承认这个这个企业。

整体衣柜品牌的支撑每一种品牌的支撑点，在于其产品的专业性之外与否有创新，有否其独特与区别

于司行业的其他品牌产品，整体衣柜行业同样如此，而行业缺乏口勺正是这种创新。中国的整体衣柜行业其

专业性已无与伦比，简直可以用精致来形容，但由于仿冒抄袭之风盛行，严重制约了行业的发展，在以品

牌就取市场的时代中，缺乏百家争鸣的整体衣柜行业，怎样能登大雅之堂？

产品的独特与创新，在于与否能在同化严重的产品里发掘出他人所未曾想到、尚未做的东西是关键。

整体衣柜行业已陷入一种争相模仿的I怪圈中，你做出某个特色的东西，那我也跟着模仿，而国内先做的又

是从欧美抄袭而来。长此以往，何以立足？

整体衣柜行业怎样在严重的同化中提炼出创新与特色？

第一，巩固已同化的方面，整体衣柜行梯中一线品牌所既有啊技术、材料、设计、T艺，质量都属干

同一层次，以此作为特色与卖点，已失去征服消费者的力量，就是“你能做口勺，他人同样能做，并且做得

比你更好！”这样一来，先把这些东西巩固了之后，然后抛开这种局限性，再去思索创新！

第二，逐渐挣脱模仿抄袭，在已巩固的基础理上，开始研发自己独有的东西。从产品细化、整合方面

去开发，在既有的产品基础上去发掘出新的东西，例如以家居整体角度去考虑。整体衣柜，顾名思义，就

是与家居融为•体，使家居的整体风格与品味•致。既是如此，从整体的配套与家居装饰的契合去考虑，

然后推出特色的组合。产品细化，在整体方面考虑细化，如从单•柜体方面，开发出特色，做专做细。

第三，研发创新，通过巩固、提炼H勺前提工作之后，创出独有的产品卖点，例如就既有的柜体而言，

要跳出同化去创新也并非纸上谈兵，诸多方面可以发掘出新意，重要是研发人员与否认真而已，当然行业

对研发的投入也制约了这一点，俗话说的“想母鸡生蛋却又不给它粟米“，这种小资思想，就算员工故意创

新却也无能为力呀！研发创新前提条伯是企业口勺支持与市场的调研，资金的投入是无法防止的，在整体衣

柜这样一种家族式行业中，真正舍得投入资金的乂有几家？通过对消费者的调查研究中去发掘产品新意，

消费者才是产品最终“勺决定人，消费者认为所应有或可加入口勺东西，或许就是创新的出发点。

经历了发展与巩固的中国整体衣柜行业，改革与创新已成为行业的当务之急，迫在眉睡。

整体衣柜行业品牌的规划建设整体衣柜品牌的规划中国整体衣柜行'也目前同质化竞争严重，产品构造

升级及模仿速度加紧，产业已经由产品自身转入品牌力的竞争阶段。因此，对于品牌认识，必须提高到战

略与投资的高度来看待，否则，将难以适应行业的发展，最终难逃被淘汰的命运。品牌规划与建设日勺重要

与紧迫性表目前如下几种方面；

渠道构造，目前家居连锁经营口勺迅速发展，使得厂家的品牌力更显重要，没有品牌竞争力H勺企业在与

之谈判中更处在劣势。

行业竞争，整体衣柜口勺竞争，必然加大行业的集中度，品牌力弱的企业往往难以得到消费者的认识，

难以提高市场拥有率,从而难以在行业啊洗牌中进入前列。

利润空间，品牌力弱必然导致产品品牌附加值低，从长而言，实际上处在成本劣势。尤其是在行业毛

利率下降的状况下，工厂必须面临怎样提高品牌附加值R勺问题。当消费者不理解一种产品的品牌时，很难

断定其产品的价格与否合理。

经销商成本，品牌力弱，难以吸引经销商，必须以更高的渠道成本才能留住经销商，并且忠诚度低。

导致市场风险高，而利润率低。

整体衣柜品牌日勺建设围绕企业目的）市场为中心，分别建立品牌定位、品牌投放、产品线与价格、渠道

与终端建设四个互相匹配的基本项目：

1、品牌定位与广告、销售增进、公关和人员促销方式要相吻合；2、品牌的投入，包括广告、销售增

进、人员促销和公共活动等，且应与产品线及目的市场相符合；3、产品日勺设计，以及性价比，要与销售

渠道和终端的选择相符合；4、产品销售渠道必须与工厂品牌的定位相符合。

每一种环节必须紧紧围绕相对应的诉求点，根据所对应的需求与目的，进行合理而系统的规划和建设。

而既有大部分厨柜企业都没有做到这一点，大部分中、小型工厂往往是看市场风动，便起身随之，没有考

虑到结合自身实际状况，走出不停跟进，为他人做陪衬的工作道路。

品牌资产就是与品牌名称和符号相联络的附加在产品或服务上的品牌财产。一般而言包括如下几种方

面：

1、品质认知度指消费者对品牌品质上日勺整体印象，反应消费者对产品功能、特点、可信度等评价，

它提供消费者购置理由，是产品差异化定位的基础。因此，整体衣柜要在品质著名度上有所建树，才能实

行差异化战略。

2、品牌著名度品牌著名度是品牌资产中第二个重要部分，品牌著名度指标反应一种品牌对某类产品

代表性程度、消费者对品牌的熟悉程度。大部分整体衣柜企业目前存在的问题就是怎样提高其品牌著名度

日勺问题，当整体衣机产品在全国附著名度不高，就有被视为“功缘”品牌的危除

3、品牌忠诚度品牌忠诚度是品牌资产中H勺关键原因，忠诚度指标反应的是消费者对品牌的偏好、选

择、尝试购置、反复购置以及承诺购置口勺水平。从目前状况来看，目前除了一线品牌在全国有较高忠诚度

之外，大部分整体衣柜企业在当地市场还是有一定的品牌忠诚度，但在全国市场其品牌忠诚度还很低。

4、品牌联想是联络顾客与品牌的东西，它包括顾客的想象、使用场所、品牌性格等。建设品牌的工

作是要贯彻到发展什么样的联想前怎样运用这些联想与自己日勺厨柜品牌结合起来。

5、其他资产重要指专利、商标及渠道关系；通过数年日勺努力，许多企、也已初步建立了部分跨区域的

渠道网络。这些资产运用好，会成为工厂H勺优势，用不好会成懈长工厂的成本费用。

为到达整体衣柜品牌日勺目的J价值，工厂应当找到合适H勺实现其目的J的品牌规划与传播的途径。

I、在品牌价值的五个指标中，关键是要提高整体衣柜品牌的认知度。为了到达这个目的，首先是要

通过品牌的J定位与设计，围绕品牌口勺目的，建立品牌联想。在初期以著名度为目的的公关宣传模式获得成

效后，再转向以认知度为关键的品牌传播模式；2、在整体H勺品牌提高过程中，要坚持“关键文化”的“重点

突破”。以产品的某一关键联想带领整体品牌“勺提高与突破。切忌资源的分散使用或试图以宣传品牌名、

产品自身来带动企业人品牌的模式;。必须是以产品“关键文化”来带动企业“品牌”；3、在品牌传播上，应当

以围绕目的顾客，提高销售业绩为指导原则；4、坚持以品牌为龙头的营销战略思想以及营箱组织架构，

以品牌规划整合和指导广告设计、广告投放、公关传播、销售增进、终端形象与管理。将品牌纳入系统化、

规范化、持续性B勺管理过程之中,

2.德宝前景展望

市场潜力巨大，不过定制衣柜行业并不成熟，德宝有着23年口勺橱柜生产历史，在行业内有着良好的|口碑

及品牌著名度美誉度，有很好的橱柜销售网络，此时不出手更待何时：

整体衣柜概念还没有完全深入消费者的心目中，衣柜市场消费份额还处在一种相对竞争，行业分食状

态，不过整体衣桁H勺市场份额每年将以20%的速度增长.

家庭装

修

整体衣装修企成品家其他5%

柜45%'业35%俱15%

X___________________/

由于行业门槛相对较低，也使得诸多小时企业及个人介入整体衣柜市场，影响整体衣柜行业市场的发

展，目前尚未形成行业领导品牌，且整个市场良莠不齐。根据目前市场发展状况，初分为A,B,C三类.

A：板式构造以索菲亚为代表，最早介入整体衣柜市场，并初步形成自己独特特色的产品构造。铝框架构

造以联邦高登为代表，相对比较完善的建立了自己H勺产品系统。碳钢框架以北京猫王为代表，走差异化产

品特色道路，人无我有。B：好莱客，KD,科曼多，维意，史丹利，顶固等。他们以板式和框架构造产品

同步推行，实现产品多元化。有的运用自己五金优势如史丹利，顶固。C：伊百丽，欧莱雅，尚品宅配，

丹麦风情，伊仕利，卡诺雅，百德胜，科凡等。

不过德宝西克曼相对以上品牌优势明显：

・强势品牌支持

23年的国内整体厨柜制造工业历史！

150间加盟店，辐射全国口勺服务型销售网络！

3000名工作者每天从事着“德宝・西克曼”事业！

300000个中国家庭正在使用着“德宝•西克曼”H勺产品！

强力启动“德宝•西克曼”品牌提高计划，全国性媒体硬性推广、软性渗透，针对不一样区域进

行专题广告投放指导，把握、引导定制家居市场时尚、趋势。

■成功的I加盟店经营模式-一-深圳直营，广州直营的成功运行模式°证明德宝西克曼H勺经营管理模

式可以被成功复制，减少加盟商创业风险。

•成熟的筹划顾问机制-----聘任万泰资深专业人士，构成顾问团体，真正为德宝西克曼总部及每个

加盟商的运行及管理保驾护航。

・整体推广方略支持--明确市场细分；精确定位中产生活，抢占先位：中产阶层在中国日益壮大,

成为中国家居业最具消费能力和消费规模人群，精确定位占位将协助我们抢占庞大的整体衣柜定

制市场。

•销售政策支持厂商一心，共建市场、同享效益。两大经销商鼓励政策，详细实际，季度年度

销售奖励优厚，对优秀经销商特殊政策支持计划。

•区域推广支持--“德宝•西克曼”总部将不定期在全国具有影响力的大都市举行展览推介活动，

支持省会都市或者有代表性都市H勺行业展览会，或者旗舰店开业，举行区域展览活动。经销商需

要在当地房交会或者楼盘合作建设样板房，总部提供免费详细设计、展示方案及享有样板折扣。

•完善的专业培训体系--德宝西克曼全国连锁经营体系专用的专业培训体系包括：专卖店店员入

职培训、专卖店店员销售技巧培训、专卖店店员顾客服务培训、专卖店店长专业索侦培训、专卖

店管理体系培训，导购员培训，安装人员培训等，培训内容切合实际、深入浅出，轻易被加盟商

理解、接受，内容以流程化和操作环节、规范口勺形式出现，能迅速应用到加盟商平常管理之中。

协助加盟商在开业前进行各岗位作业理论与实践口勺岗前培训；开业时进行全面、系统的作业和服

务培训以及运行管理指导；开业后对管理人员和优秀员工有针对性H勺进行经营水平提高培训。通

过完善H勺培训体系保证德宝西克曼员工H勺星级服务水平，不停提高德宝西克曼品牌形象，扩大口

碑宣传。

•终端支持--提供店面形象规划；提供店面装修平面图和施工图；提供展示规划指导；加盟店人

员定期集中全面培训.加盟店员辅导培训.全面提高专卖店人员素质、菅运管理能力、终端市场

竞争力；提供专卖店当地广告免费设计及按政策全额返还广告费用；总部在全国重大节假日组织

统一的全国联动性促销，开业及周年庆祝促销活动支持：品牌物品及宣传资料支持

•完善的售后服务体系支持--售前、售中、售后的完善支持；总部设置800服务专线，提高经销

商响应消费者的J速度和服务效率；强大网络服务支持，从服务到销售共同打造定制家居业界强大

电子商务体系；加强终端服务指导，总部派人协助经销商现场处理重大难点问题，提高客户满意

度；强劲的新品开发支持

•共同持续发展支持--共同价值观建设，共同为顾客提供物超所值口勺产品和服务，打造百年品牌;

以网络为载体，加强企业内部各部门与经销商之间的I交流；共享优秀专卖店成功营销经验与成功

案例，支持经销商持续发展；以加盟商H勺成功作为衡量“德宝•西克曼”市场体系成功的原则.

德宝有着自身日勺优势.

德宝完全有能力在这个朝阳行业H勺产业内开创一片自己的天空！

因此说前景是光明於J!

3.德宝衣柜项目现实状况

人员配置：

衣柜项H组经理1人

开发部衣柜开发人员1人

生产部组装人员3人

产品研发及产品构造：

目前产品研发能力较为微弱

既有产品不够丰富，种板材花色，重要产品为:体衣柜，整体书柜,金属框架构造衣帽间，移门，床品.

移门款式不丰富，重要应用材料为:整体板，玻璃.烤漆，产品较为单一.

其他配套产品几乎为零.

市面畅销的古典衣柜尚在开发当中.新款移门尚在开发当中.

职能定位：

按照目前企业职能定位,衣柜项H组工作非常被动，重要职责工作协调，协助，政策制定，培训，不能积极把

握市场.

配套设施：

产品图册，单页，网站什么都没有.

品牌推广力度:

目前什么推广都没有.

品牌定位：

根据价格定位:高端价格.根据目前产品及配套设施:中端偏下.

产品质量：

相对2023年有很大提高.不过相对较为成熟日勺衣柜品牌,差距还较大.

设备不精良，人员重视度不高，责任心不强,,用料不是很好（五金，封边）.

各部门配合度：

各部门目前感觉看待衣柜项目为一种副业，为利润增长点而已重视度不高.

展厅设计：加盟店直营店

没有专业的设计人员，衣柜项目组根据目前的职能不能参与加盟店及直营店的店面设计中去，从直

营店H勺展示设计来看，没有明确的VI定位.

人员培训：

目前都是通过衣柜项目绢，进行衣柜知识的多种培训活动.

4.营销方案

H前重要通过渠道招商和直营销售日勺方式进行.

5.德宝优势

橱柜衣柜，实现产品多远化.

人力资源的最大运用.

提高机械设备的运用率.

渠道为王，橱柜衣柜日勺联动，占有市场.

德宝西克曼的口碑效应，外加有效的J推广迅速占有市场.

推广计划及投资分析简案

1.推广及开发计划

招商渠道及招商方式：

运用已经有20%H勺优质橱柜加盟商迅速布点.

制定德宝西克曼德式整体橱柜加盟商，开店必须具有的条件及总部支持方案。

制定德宝西克曼德式整体橱柜加盟商，开独立加盟店必须具有口勺条件及总部支持方案。

对所有德宝西克曼德式整体橱柜加盟商，进行推广，及加盟意愿调查，对优质橱柜加盟商采用强

制推广及支持政策，有效占有市场.

对故意向加盟德宝西克曼德式整体衣柜日勺橱柜经销商进行资质审查，并进行评估，确定合作客户。

制定空白区域招商方案，并进行区域划分。

对空白区域进行区域划分，制定区域招商作战计划，及鼓励政策，迅速扩张。

(I)获取客户资源途径：

运用企业网络获取客户名单

通过专业杂志推广获取客户名单

通过电视，报纸，其他专业杂志及其他资讯获取客户名单

通过网络途径获取客户名单

通过专业建材展获取客户名单

通过企业的多种广告获取直接征询客户名单

运用自身自己拥有的客户资源

(2)到达加盟合作方式。我们通过多种途径获取大量H勺客户资源，通过企业既定H勺方针进行客户

沟通，到达加盟意向。

1）沟通客户。积极出击，对意向客户以及商圈客户进行营销，确定加盟意向。区域经理

每天必须拨打30通陌生，对重点客户制定跟进计划，每天需提交《日工作报表》（需附沟通客户

名单及联络方式）另附。

2）跟进重点意向客户。

3）短信跟踪。

4）预约重点跟进客户总部考察。原则上客户必须先承认德宝西克曼产品，企业文化等，然后来总

部进行考察，总部不必先行当地洽谈。每个星期需提交《周重点客户跟进报表》另附。

5）重点客户洽谈。原则上重点客户洽谈由区域经理配合渠道部经理共同进行，并进行客户资质考

察。每月需提交《月重点客户洽谈登记表》另附。

6）重点客户到达。洽谈成功，签订加盟合作协议。每月凫交《月到达客户表》。

（3）到达总结及鼓励

1）制定招商年度计划指标，并进行任务指标分解.

2）对《日T作报表》,《周重点客户跟进表》.《月到达客户表》进行分析评估.

3）制定招商鼓励政策。

4）对任务到达，进行月度质询。《月度部门质询表》.

（4）人员配置及工作职责

1）区域经理：负责区域招商工作，对经销商进行维护。

2）区域督导：开业指导，店面巡查，店面维护培训指导。

3）平面设计师：店面规划设计，贯彻贯彻企业VI,提高店面形象。

4）部门文员：内部文献整顿，客户平常事务的处理，网络推广及资源搜集。

招商优势：（详细详见《加盟德宝西克曼整体德式衣柜加盟优势》）

强势品牌支持。

成功的加盟店经营模式。

成熟的筹划顾问机制。

整体推广方略支持。

销售政策支持。

区域推广支持。

完善口勺专业培训体系。

终端支持。

完善H勺售后服务体系支持。

共同持续发展支持。

招商门槛：

“德宝•西克曼”与加盟者之间通过连锁加盟合作而建立的一种互惠互利的持续伙伴关系。“德

宝-西克曼”总部提供产品,及所拥有的品牌和经营技术,而加盟者则以资金、人力与地缘关系,强

强联手，共创多赢。

1）、加盟形式：“德宝•西克曼”企业授权品牌及提供产品给加盟者，由加盟者全额投资，设置

加盟店，并配置专人负责，进行经营，独立核算，自负盈亏，在形象上及经营上接受总部的管理和监

督。加盟店口勺工商、税务、进场等手续由加盟商自行办理。

2）、资金：总投资约10〜20万元/店（省级都市：20〜30万元，地市级都市：10〜20万元，县市

级都市：8〜15万元），并有对应流动资金

3）、经营条件:

（1）专卖店面积：60平方米以上，（省级都市：150-200平方米，地市级都市:80-150平方米，县市

级都市：50-100平方米）

（2）位置选择：独立门面专卖店或已经有商场中设相对独立的专卖店，好位置是高回报的保证

（3）专卖店装修：严格按企业原则装修方案（全国统一）法行装修和装饰布场

（4）样品配置：由“德宝-西克岐”总部根据店铺星级和详细店内外环境推荐对应原则配置

（5）办公用品：配置专用机，电脑，宽带上网，至少应用一套《“德宝•西克曼”销售设计系统》

进行现场设计、报价、接单和下单

（6）专卖规定：专卖店/区内必须专卖“德宝・西克曼”衣柜产品以及“德宝-西克曼”提供口勺有关

产品，不得经营其他品牌同类产品

（7）加盟费、品牌保证金；参照“德宝•西克曼”地辨别类原则缴纳

（8）订货指标：参照“德宝・西克曼”地辨别类，完毕既定目的

4）费用收取

（I）行政类别

行政类别划分原则加盟费金额

I直辖市、省会级都市内（以区为单位设店）0.5万元

II地级都市内0.5万元

III县级都市内0.5万元

（2）经济类别

经济类别划分原则

A广东、福建、浙江、江苏、山东、辽宁、二匕京、天津、上海、香港、澳门等

黑龙江、吉林、山西、陕西、河南、河北、安徽、湖南、湖北、江西、四川、

B

重庆、贵州、玄南、广西、海南等

C新疆、甘肃、内蒙、宁夏、青海、西藏等

（3）都市内计划开店数量

开店数量（间）ABC

I532

II321

III211

（4）保证金

保证金（万）ABC

I0.50.50.5

II0.50.50.5

III0.50.50.5

（5）年度进货额（以单店计算）

年度进货额（万元）AC

I18012080

II1208060

III806040

（6）店面面积规定（以衣柜加盟店计）

店面面积规定（平方米）ABC

I150肝以上120of以上801tf以上

II120户以上100杆以上60门以上

III100nf以上60面以上60后以上

（7）店面投资（万元）

店面投资金额ABC

I252015

II201510

Ill15108

5）、人员配置及业务素质:

（1）负责人应具有下列条件：35岁如下，有较强的进取精神，有一定经营管理、运作能力，善于接

受新生事物，有持续发展的能力，具有一定资金实力，有良好的资金信用，具有一定文化基础并且可

以进行电脑管理。

（2）店长：至少I名，具有店面平常管理能力，可由店主兼任。

（3）导购员：至少I名，女，高中以上，形象良好、品行端正，善于体现，工作认真负贡。

（2）设计员：至少1名，男，中专以上学历，具有电脑操作能力，会使用CAD绘图，必须通过企业

R勺《“德宝-西克曼”专用设计系统》软件及测量学习和考核。

（3）业务员：提议至少1名，男，沟通能力强，工作认真负责，负责外勤销售推广。

（4）安装员：至少2名，男，初中以上，有木工基础，规定能按图安装，有处理一般问题能力。

《加盟申请表》，《授权加盟协议书》略

“德宝•西克曼I德式整体困房”既有各地经销商经营衣柜产品规定

采用“德宝•西克曼I德式整体厨房”店中开设衣柜专区的方式。

1、可具有可开衣柜专区的面积，（需企业总部确定、承认），（省级都市：50-100平方米，地市级

都市:40-8（）平方米，县市级都市：30-60平方米平

2、填写加盟申请表，并与店面平面图、地理位置图一并发回“德宝•西克曼”总部。

3、资格审查：“德宝•西克曼”有关人员会及时与您核算有关资料。

4、签订加盟协议书，缴纳衣柜专卖保证金，交纳其他有关款项，确认双方合作事宜。

5、店面设计，确认后按“德宝•西克曼”原则装修。

6、派人到企业进行导购、设计、测量、安装培训。

7、样板安装，卖场布置。

8、新店开张，连锁运作。

开设独立“德宝-西克曼|德式整体衣柜”专卖店的方式，可参照（二、诚邀各地经销商加盟“德

宝•西克曼I德式整体衣柜”）.只是不需再次缴纳加盟费.其他所有遵照此条款之规定.

招商政策：

参见企业招商优势。

企业派运行督导协助支持。

有关企业《“德宝・西克曼”专用设计系统》软件，遵照软件试用协议.

全额广告返还支持政策，及年终返点政策。

销售模式：

连锁加盟+直营+工程+外贸

橱柜+衣柜H勺联动销售模式

主推经销商连锁加盟制，以深圳直营，广州直营，北京，上海为中心都市，各省级中心都市为轴

心市场，二、三级都市为覆盖面，网络要到达县市级市场。迅速扩张，辐射全国，乃至全世界。

I.渠道的形式和体系

（I）通过加盟方式，以加盟店的形式进入终端零售市场（包括专业口勺建材店、大型建材超市、建

材市场），以合适的终端拉动方式调动终端市场积极性，主推“德宝•西克曼”产品，形成品牌的张

力。

（2）打入工程市场（包括装饰装修企业、建筑企业、房地产企业、设计院等），由于各地H勺市场

状况均有所不一样，“德宝•西克曼”将采用直接建设和经销商建设的形式共同开发进入市场：第一

可以运用直营店树立品牌形象，开发、带动和服务区域市场；第二可以增进“德宝•西克曼”橱柜衣

柜资源FI勺整合，以到达强势品牌的J目的；第三“德宝•西克曼”将建设作为企业持久发展的战略伙伴,

“德宝・西克曼”与经销商是息息有关H勺利益共同体，共同分享品牌带来的丰厚的利润，“德宝-西

克曼”将专注于品牌的管理经营。

（3）采用百首经销体系.

深圳、广州为企业直营。直接COPY企业成功的销售模式，使加盟商减少投资风险，迅速成长。

（4）运用已经有的I德宝西克曼德式整体橱柜外贸网络优势，直接进入国际资本市场。

（5）橱柜衣柜结合联动俏售，直接实现利润最大化，成交几率最大化。

2、经销商加盟店设置网络目的

（1）运用企业的橱柜网络，迅速布点，实现资源最优化。

（2）目的网络管理基础

a、合理分布一定数量的经销商群；

b、符合“经销商资格”的经销商群。

(3)经营思绪

在全国重要目的都市开发经销商，建立自己掌控的销售网络，提高品牌著名度，扩大销售额、市

场拥有率。

(4)网络日的设定

a、根据企业管理体系，将全国市场暂划分为2区域。

b、每个区域设一名区域经理。

c、各市场进入次序

首先先进入直辖市、省会都市，另•方面地级都市；

另一方面先进入富裕都市、然后进入一等都市；

再次先进入人口多的都市，然后进入次一等都市。

(5)经销商的选择

根据“德宝•西克曼”的I企业理念、品牌定位和形象，我们在经销商选择上优先考虑各区域已在

经凭其他建材类产品的优质经销商、代理商,一定要有实力却经营经验.争取同他们合作.另一方面

再考虑有想法的创业者。

三.终端制胜

眼下不少企业采用广告轰炸或终端强力促销口勺方式进行新品推广，广告轰炸与强力促销当然来得

快，但这种烧钱的方式并非所有企业都“玩”得起口勺。烧钱广告的方式与强力促销只适合于中国部分

行业中的大型企业，对于大部分企业而言都是不合适的，对于建材行业而言则愈加不合适。由于消费

行为谨慎、计划性强、反复购置率低，产品的平常关注度低，就不适合用广告轰炸或强力促销来推广

新品，而合适H勺企业也未必具有足够日勺新品推广费用预算。

通过调查，发现衣柜市场的竞争形态为“哑铃型”，一端是为数众多的杂牌产品，低质、低价、以

量取利；一端是处在市场高端的名牌，高质、高价、专卖、高利润。部分品牌虽产品质量不错，但形

象瑶弱，同步价格又高于同档次产品，处在“夹在中间”H勺状态。消费者在购置衣柜时，价格成为第

一敏感原因，在同等价格下，壁柜款式又成为第一敏感原因，在价格相差不大的状况下，他们乐意为

中意口勺款式而承受部分购置成本的增长。当消费者来到建材市场后，往往在同质化的产品面前变得无

所适从，通过反复比较，进入“临界购置”状态，售点产品展示与销售人员的专业推介，能起到“临

门一脚”增进成交口勺作用。并且，在品牌众多的市场上，著名度一般的品牌在终端上很难凸现，最佳

的形式仍然是专卖店、专营区。因此，根据衣柜市场H勺竞争形态、消费心理、购置地点的特性等，认

为“德宝•西克曼”衣柜营销行之有效的方略是“终端辐射、终端制胜”。

I、终端规划

根据销量与辐射影响力，可将终端店头分为A、B两类，须采用不一样R勺出样和支持方式。衣柜

H勺终端按照建材市场的状况来辨别，重要原则是其展示面积，地理位置和人流量、成交量、影响力等。

1）A类终端规划渠道专人、企业领导定期检查，指导工年。

以深圳育营,广州百营、北京、卜海为中心都市.各省级中心都市为A类终端规划市场.我们将

对A类终端专卖店建设管理、终端户外广告、促销、人员、服务、终端展示品上予以最大、贴心支持。

（2）B类终端规划渠道专人不定期检查，指导工作。

以二、三级都市为重要点，县市级市场为覆盖面，定为B类终端规划市场。专卖店的展示面积、

装修和样品展示的数量应按照企业口勺规定。我们将对B类终端专营区管理、终端户外广告、促销、服

务、终端展示品上予以满意支持。

各区域应首先做好A类专卖店H勺终端布置，随即逐渐扩展至B类别专卖店H勺售点。终端布置和产

品出样H勺原则是统一风格，争取最佳展示效果、提供便捷H勺购置地点、维护并提高品牌形象。出样H勺

规定是争取建材市场的最佳陈到处。

在成熟H勺地区，我们将对销售终端A、B类店进行5s概念店的建立，构建终端原则平台。5S,即

Show（展示）、Sale（销售）、Service（服务）、Systemofinformation（信息）、Solarculture（壁柜文化）。

几大必要部分包括：消费误区教育体验、使用体验、明星产品性能体验、个性化增值体验、品牌文化

震撼体验、服务力体验等等。5s概念店，详细到店面形象、售前、售中、售后、等每一种细节均有详

细而明确口勺规范。5S概念店的目的在于提高“德宝•西克曼”终端的产品形象和品牌形象，真正让“德

宝•西克曼”衣柜动起来、亮起来。

2、终端展示规范

（1）店面装修规定：产品展示区H勺装修必须按照企业的装修设计和符合VI手册规定。

（2）产品展示规定；目前土推产品展示在最醒日处；产品按照统一规格系列摆放，同一系列H勺产

品摆放在一起；样品展示注意情景效应。

（3）终端标识H勺规定：每个“德宝•西克曼”衣柜上必须有品牌标签；保证有“德宝•西克曼”

品牌衣柜样品H勺店头有品牌的明显识别；保证有“德宝•西克曼”品牌衣柜样品店头H勺宣传单页；保

讦“德宝•西克姓”品牌衣柜展示区的店头均有授权书、品牌的多种荣誉与专利讦件展示等宣传资料.

（4）终端推荐小J规定：终端人员要积极推介“德宝•西克蛀”品牌衣柜；能对“德宝-西克笆”

品牌衣柜比较理解，尤其是产品优势、特性、和主推产品系列；能对前来征询购置者积极散发“德宝•西

克曼”品牌衣柜的宣传单页。

（5）“德宝•西克曼”营销人员操作终端口勺规定：如无意外状况，每次出差到该地区都要对终端

进行拜访和对经销商销售员、导购员培训指导，提高终端销售能力，保证终端助成品口勺摆放无误，保

证所需H勺物品充足，保证产品出样、装修符合原则。终端信息及时反馈。

（6）终端考核：制定终端考核制度，每月由企业上级到各区域进行市场巡视和终端检杳，按照

原则进行考核打分。

2.产品开发计划

|.继续完善修订目前中式构造风格衣柜

2.完善目前中式风格衣柜配套产品

3.运用橱柜设备开发:4款古典吸塑移门,2个刀型.

4款古典烤漆移门,2个刀型.

3.开发古典款欧式衣柜，及3款百叶移门.

4.继续完善金属框架构造衣帽间.

5.开发1款皮革移门

1款墙纸移门

1款藤编移门

2款小朋友移门.

6.开发2款花色H勺爱格板系列高档衣柜

7.增长2.-3个衣柜流行款花色

3.衣柜网络推广及其广告推广计划

时间：

2009年5月1H—2009年12月31R

年度目的：

衣柜企业中，实现我司德宝西克曼衣柜产品在网络形成一定覆盖面。

网络衣柜产品中，比较轻易让客户看到德宝西克曼衣柜的有关产品，初步建立起德宝西克曼衣柜

品牌形象

加强行业类网站（衣柜网、房地产网、建材网、家居网、设计师网、装修网、搜索引隼、团购网、

在线贸易平台、招商网、门户网等）的合作，实现多层次H勺互动宣传推广；

配合我司其他市场营销，开发潜在加盟商、工程商、及其他目的J顾客的力度，让德宝西克曼衣柜

初步实现终端加盟，提高德宝西克睫衣柜产品的市场销售。

衣柜网站推广综合方案：

我司衣柜、网站现实状况及行业特点进行系统分析：

我司衣柜的现实状况：

A、德宝西克曼衣柜项目成立晚，刚开发的德宝西克曼衣柜产品系列少、可供客户选择的产品非常

有限。

B、衣柜有关人员、资金支持、工厂生产、及其他配套设施还比较有限

C、衣柜新品刚开发出来、未曾做过任何宣传，也未成立芍影响力的某些终端展示店，客户认知度

为零

D、德宝西克曼衣柜，在网络中H勺衣柜有关信息，完全处在空白阶段；

F,、德宝西克曼网站衣柜栏目暂未搭建、德宝西克里衣柜资料仍未能提供（如：图片、简介、加盟

信息等）

2、衣柜行'也特点

A、衣柜著名品牌榜中榜/名牌衣柜（2023）

索菲亚、好莱客史丹利维意科曼多顶固欧派百得胜伊特莱KD-凯蒂诗尼曼联邦.高登

香港玛格卡喏亚柏迪劳卡诺维家雅迪斯科莱诺德维尔意莱德

B、衣柜企业网络推广现实状况

1＞、搜索引擎推广状况：百度竞价排名企业约35个、google竞价约13个、雅虎约有9个；

2＞、家居、装修、室内设计、商贸网站等行业性网站有皆分付费推广;

3＞、衣柜品牌众多，在各有关行业性网站中，品牌衣柜信息已经形成有效的覆盗，衣柜有关内容

多，竞争较为剧烈；

网络营销现实状况

目前，各衣柜企业越来越重视网络营销，重要原因：

一、成本低、效率高，影响深远。我们在任何一种媒体上宣传推广一种品牌，不管是电视还是报

纸，在网络.上成本是最低的，不过效果比很好。

二、在网络上可以迅速地树立品牌形象，并且打破老式的地区限制，可以很快地宣传品牌。

三、网络营销可以更好地保护业主口勺利益。假如有一种业主在论坛上投诉你，这比任何一种投诉

的影响都要大。这也是•种长处，通过这种状况来督促企业为业主提供更好H勺服务和质量保证。

网络也有缺陷：

首先，做专卖店可以进各个都市、大型超市，但网络不一样样。中国日勺网络发展不是尤其均衡，

地区差异性比较大。

另一方面.网络营销对品牌保护比较微弱.有关的法律法规还不健全.像目前有某些小厂家.谁

都可以买一台电脑做网上销售。好多业主由于不太理解橱柜市场，很轻易被这些没有质量保证的小厂

家忽悠了。

再次，网络营销轻易引起网络欺骗，由于网络究竟属于虚拟的东西，谁怎么说都可以，轻易有某

些“马甲''袭击同行业，屡见不鲜。

处理方案及实行计划

根据衣柜行业特性、我司衣柜H勺发展阶段、所在衣柜领域H勺竞争状况、网络现实状况、网民习惯

等特点，有针对性设计这个网络综合方案，以保证网站推广效果，以实现2023年H勺网络营销目的I。

I、使用常用的网站推广工具和资源:

搜索引擎、分类目录、电子邮件、网站链接、在线黄页和分类广告、信息公布、论坛、博客网站、

免费软件、即时信息、网络广告媒体、老式推广渠道等

2、计划衣柜网络投入金额：

与橱柜推广同步进行.

重要用于百度、google搜索引擎

3、付费广告选择应符合如下基本规定：

1＞与衣柜亲密有关的行业网站：

2＞点击量、PV浏览量在该类网站前三名；

3＞在品牌宣传或促销上有足够的优势；

4＞具有全国性的顾客覆盖面；

5＞广告性价比从优原则；

6＞拜访网民中高收入者的比例较大；

4、2023年度T作时间安排表：

我司衣柜网络推广将分二个阶段进行(4个月为一种阶段)

前期准备：5之前

德宝西克曼网站增长衣柜的中英文版块、添加衣柜有关的内容

第一阶段推广：4月1日―8月3()日

A、搜集“衣柜”等有关热门关键词，在搜索引擎中增长部分资金投入；

B、橱柜、衣柜结合，综合推广

C、详细分析衣柜类、房产类、建材类、家居类、装修类、设计师、品牌类等行业网站，争取友谊

广告合作，德宝西克曼衣柜产品，在网络中初步推广;

D、搜集行业竞争对手有关信息资料，及我司潜在加盟商、顾客等的资料的同馈信息；

E、每月对推广效果做一份评估分析汇报。

第二阶段：9月1日一12月31日

A、开始对“衣柜”等有关关键词在搜索引擎进行优化

B、橱柜、衣柜结合，综合推广

C、加大对衣柜类、房产类、建材类、家居类、装修类、设计师、品牌类、论坛类网站的推广，侧

重于软件推广，增长质量及报道深度。

D、搜集行业竞争对手有关信息资料，及我司潜在加盟商、顾客等的资料信息；

E、每月对我司推广效果做一份评估分析汇报；

F、对各竞争对手做一种综合的比较、分析。

G、年度推广效果分析总结汇报。

4.其他广告推广计划：

与橱柜广告推广同步进行.尽量进行友谊合作.

2.拓展预测

提高重视度,加大拓展力度

不能墨守成规，采用目前单一的I招商措施.

按照2个区域经理,2个区域进行规划：

月份已经上样衣柜店橱柜店上衣柜5月6月7月8月9月10月11月12月

开店数量10个15个1个2个2个2个3个3个2个2个

合计10个15个16个

合计为41个加盟店.

估计收取加盟费为:8万元

估计收取保证金为:8万元

3.销售预测

橱柜加盟商样板估计：

15个*3万/个=45万

橱柜加盟商销售估计:

25个*8万/个=2()()万

新加盟店样板估计:

16个*5万/个=80万

新加盟店销售估计：

16个*10万/个=160万

直营销售估计:

华美居:60万

西乡店:30万

橱柜城:20万

销售合计为:45+200+80+160+60+30+20=595万

4.人员配置

1.销售人员配置

衣柜项目组部门经理1人预算内

区域经理2人1个预算内，一种预算外，兼培训专人

辅助设计师1人预算外兼设计培训及加盟商订单设计支持，直营店设计支持

其他人员与橱柜人员临时共享，根据项目推进状况添加.

2.建立衣柜生产线

衣柜生产线实行一条生产保障线

衣柜生产线组长1人

开料1主1副共享

封边1主1副共享

排钻1主1副共享

组装5人共享

移门1主1副共享

其他人员共享，井进行橱柜衣柜人员调度.按照销售业绩增长.

3.其他有关人员

下单计价4人共享

4.培训人员

项目经理