跨境电子商务数据化运营（下篇共上中下3篇）99

跨境电商数据化运营店铺数据分析CONTENTS目录任务一店铺效果总览任务二访客访问具体情况分析任务三流量来源分析店铺效果总览任务一如何对店铺总览进行分析？本节要点01店铺效果总览店铺效果总览登录“MyAlibaba”-“数据管家”-“我的店铺”，可以看到“店铺效果总览”板块，主要包含店铺访客数、店铺访问次数、店铺询盘客户数、店铺TM咨询客户数、店铺询盘总数和店铺转化率六项内容。该板块在北京时间每月3号09:00前更新。如图所示，该板块可以选择不同时间段来查看我们需要对数据，而且可以选择不同的终端来查看具体的效果情况，让数据显示更加精细化，对于分析比较不同终端效果，以及后期资源投放情况有参考依据。店铺效果总览如图所示，该板块主要是了解各个维度和同行平均以及行业TOP10之间的对比情况，从而了解提升空间，结合自身情况，制定合理的目标。店铺效果总览案例分析参考，如下图所示，综合所有终端类型来看，数据均增长趋势，点击单维度数据发现均低于行业平均，在均低于行业均值情况下，我们聚焦店铺转化率情况，可以看到目前转化率仅有1.9%，而同行平均在3.0%，行业TOP10在13.6%（不同行业转化率有所不同，因结合实际情况来考量）。店铺效果总览何为店铺转化率？店铺转化率=（店铺TM咨询客户数+店铺询盘客户数）/店铺访客数从该公式可以看到，店铺转化率受到店铺TM咨询客户数、店铺询盘客户数以及店铺访客数影响，我们可以理解为访客均能发起TM咨询或者发起询盘，那么都转化率就越高。那么具体哪一些会影响我们都转化呢？店铺效果总览我们利用倒推的形式来举例，我要如何才能收到一封询盘？我需要有买家对产品发起反馈。那我要如何才能有反馈？那买家要如何才能点击到我或者访问我到店铺呢？店铺效果总览综上所述，回归前几章内容，曝光-点击-反馈，而前几章所提到是针对产品端口的，这个板块是面向整个网站的，因此涉及到的各个板块需要顾及。案例解决方案：目前网站各项数据均低于行业均值，意味整体网站流量需要提升，转化端口也要做优化。从产品流量端口来考虑，需提升关键词排名，报名参加活动，覆盖更多关键词，直通车提高预算，考虑合适顶级展位的关键词。店铺效果总览从店铺端口来考虑，需在高点击产品下添加链接，链接跳转到店铺，增加店铺曝光率。从自我营销端口来考虑，在RFQ商机报价及询盘回复时可增加单品链接或店铺链接，引导客户深度访问店铺或产品，买家关注店铺，做好后端转化。此外，粉丝通利用到平台定期做自我营销，做公司软实力输出或者新品、爆品发布，从而吸引买家，积累粉丝量。店铺效果总览当用户通过关键词搜索，搜索引擎呈现出结果后，便为店铺带来了流量。流量引入后如何促使其点击进入商品详情，了解商品呢？如图所示，图中所涉及到的信息，都有可能影响点击，产品页面端口包含产品图片、MOQ、排名、交易等级、标题、价格、参数信息、司年限，旺旺在线以及及时回复率等信息，结合影响因素，卖家需找出自己产品目前薄弱项进行优化即可。国外社交媒体自主营销国际站店铺或者国际站新品&爆品。店铺效果总览在店铺端口页面，可参考优秀同行，设计符合当下买家的旺铺页面，制定好自身定位，定期更新店铺活动，保持活跃度。在店铺端口页面，排版合理美观，首页大图设计具有吸引力，有向买家传递有价值的信息，有添加公司视频。产品分组清晰，每一类分组中产品都添加了视频，是最新的产品或者是受买家喜好度高的产品，有公司证书展示等，参考行业优秀旺铺设计来优化。THANKS跨境电商数据化运营店铺数据分析CONTENTS目录任务一店铺效果总览任务二访客访问具体情况分析任务三流量来源分析访客访问具体情况分析任务二如何分析访客访问数据？本节要点01访客行为分析02首次访问页面03店铺访问详情访客行为分析访客行为分析板块包含人均访问时长和人均访问页面数，可以帮助了解具体转化之间的情况。从目前板块可以看到，店铺人均访问时长以及访问页面数是均高于同行平均水平，但是和TOP相差还是较大，因此优化转化率更为迫切。了解之后，转化率却不及行业平均，我们需要结合首页优秀店铺的情况以及行业趋势来分析，寻找差别点与亮点。首次访问页面01进入我们店铺的买家访问的第一个页面分布。一般来说，前期的店铺因为本身建站不久，因此被访问的第一个页面很大可能是产品板块，也就是图中所示的Detail，Detail页面指的是产品详情页，因为初期没有老客户的情况下，我们主要做产品端口的引流，到后期店铺成熟稳定的情况下，也就是有了一定的数据积累后，Detail页面的访问依旧会占主要。首次访问页面02店铺首页，也就是Home页面访问量也会逐渐增多。03再往后除了以上两个页面外，公司页面访问量也会越来越多，前期先从产品引流入手做积累，后期慢慢走向整个店铺，这个时候各个页面都可能为引流，当打造出一些品牌趋势，逐渐从卖产品引流走向品牌影响力，先了解你的首页，后期可能直接了解你的公司信息。该板块可以帮助我们分析我们不同阶段首次访问页面的布局，以此来判断目前我们做的好的板块是哪些，以及后续优化方向。店铺访问详情店铺访问详情板块主要是分析店铺每个页面具体的访客数、人均访问时长、TM咨询访客数、询盘数、点击次数以及点击详情，点击详情又包含对应页面里具体每一个板块所点击的人数以及次数分布，如图所示，该功能有助于帮助我们更好的找到问题点，做出方案更加精细化的调整。店铺访问详情ProductCategories人均访问时长最长，点击最多，该页面主要是旺铺里的分组，该店铺的转化率是目前比较严重的问题，分析得出可能是该板块吸引来点击最多，但是转化端口并不理想，那么分组是否合理清晰，细分组内产品款式是否是最新的，款式是否符合买家喜好度，是否包含视频，内页是否完善等。店铺访问详情我们点开具体的详情，如图所示，该页面下具体的点击分布，目前可观察到主要点击产生在PC产品列表上，其次无线端的点击非常少，说明无线端到引流还需要加强。THANKS跨境电商数据化运营数据管家CONTENTS目录任务一综合数据分析任务二知己任务三知买家与知行情综合数据分析任务一如何进行综合数据分析？本节要点01商家星等级综合数据分析数据管家是阿里国际站详尽全面的数据分析板块,供应商通过数据管家能够诊断当前店铺问题，包括转化、产品和流量问题，随时掌握店铺运营情况。

登陆阿里账号，点击进入MyAlibaba01综合数据分析

在MyAlibaba左侧导航栏，找到“数据管家”，点击进入02商家星等级知己知买家知行情过四个综合维度，具象化地向海外买家呈现供应商的服务、沟通以及履约的能力。平台根据供应商一段时期内的操作情况及其效果，以数据的方式展现出来，同时对于需要优化的点给与相应建议。将客户在平台端以及供应商旺铺端的浏览记录推送给供应商，从而帮助供应商根据买家需求提供相应产品及合理报价，进行线上的营销和管理。从全球的视角对相应行业以及行业下的二级类目，基于平台端的热度进行对比和整理，供应商可参考行业视角的数据，在平台端做出更符合海外买家体感的调整。商家星等级商家星等级是根据信息展示、沟通服务、交易转化和履约保障四大能力项来综合评判阿里巴巴平台供应商商家服务海外买家的意愿及能力的分层体系，共包括一星、二星、三星3个等级商家星等级

商家星等级的评定标准四大能力项需同时满足一定标准才能成为星级商家，四大能力项最低的一项决定商家的星级。60-69分70-79分80分及以上商家星等级

商家星等级影响因素信息展示影响因素商家星等级通过上传图片质量、信息完整性和描述相关性三个维度来衡量，满分为五分。除了要求版面清晰，布局合理之外，还特别强调了产品视频和旺铺视频的衡量维度，以迎合更多海外买家无线端采购订单的习惯。根据店铺最近365天内在网站发生违规扣分、违规频次、严重程度的综合打分，违规来源包括虚假交易、知识产权、禁限售、贸易纠纷、图片盗用、滥发信息等。平台系统还会根据供应商企业上传并验真通过的证书数量和权重综合计算得分，算分的证书类型包括企业体系类认证证书（如ISO系列）、产品认证证书（CE、UL证书等）、商标证书（自有商标）以及专利证书。商家星等级信息展示优化信息展示项得分过低，会对旺铺及产品的排名产生影响，同时也会给海外买家带来不良体验。所以，系统通常会根据得分情况给出相应的优化建议，同时推送相应的教程视频。商家星等级沟通服务影响因素沟通服务项体现的是供应商主动搜索RFQ并进行报价，并通过高质量的产品信息发布获取询盘的能力以及相应海外买家的及时性，包含商机数、点击率和平均回复时间三个维度。商家星等级最近30天针对产品信息和公司信息发送的有效询盘数和RFQ的报价量。询盘是海外买家根据产品图片及详情描述，结合自己的需求给供应商发布的采购信息，对于供应商来说，这是一种被动接受的行为；RFQ则是海外买家在公共平台发布采购需求，供应商主动通过关键词搜索并推荐相应产品及报价给海外买家，这是供应商主动出击的行为。点击率的高低则说明了海外买家对产品信息和公司信息的喜好度，以30天为一个计算周期，以产品信息或公司信息在搜索结果列表页或类目浏览表等页面被买家点击的次数与被买家看到的次数的比值，即点击/曝光。也是衡量沟通服务质量好坏的一个重要指标，是海外买家点击产品并发送询盘的重要参考依据之一。毕竟及时有效的沟通才是影响电商成交的关键因素。商家星等级沟通服务优化沟通服务的优化通常需要供应商有主观能动性，主动捕捉商机，同时处理好这些商机。商家星等级交易转化影响因素交易转化顾名思义就是供应商转化订单的能力，包含信用保障交易额和信用保障交易买家数两个维度。交易转化的统计项比较简单，通过统计90天内的信用保障订单交易金额和信用保障交易买家数两个维度来衡量。这两项数据至关重要，一目了然地反映出供应商的交易能力和交易实力。同时，这项数据也是买家和卖家分层和匹配的重要依据。商家星等级交易转化优化交易转化优化的核心因素在于交易线上化、数据化。线上化结合买家评价数据，能帮助供应商吸引更多的流量和询盘。最好的交易转化优化的方式：通过信用保障订单累积交易额度和交易买家数。商家星等级履约保障影响因素如果说交易转化是交易实力的体现的话，那履约保障则是保障交易服务能力的体现。履约保障能力通过出口可视化、按时发货率、买家评价和满意订单率四个维度来统计该项得分。商家星等级出口可视化是一个百分比值，指的是可在线追踪的订单比例。计算公式=180天内使用一达通出口订单×分值A+阿里官方物流订单×分值A+上传线下发货凭证订单×分值B）／180天内信保订单已挂账且发货订单数。（备注：分值A>分值B；客户同时使用一达通出口和阿里官方物流不重复计分）。最近180天内，按时发货且未取消的订单数/（统计周期内的所有订单数-已取消的订单数-未到约定发货时间的订单数)。通过买家在交易完成后，对供应商的产品质量、卖家服务、按时发货三个维度的所有历史评分的平均得分。180天匹配到账且未升级仲裁的订单/180天匹配到账的信用保障订单。商家星等级履约保障优化将信保订单通过一达通或菜鸟物流走货并使数据沉淀在线上；及时关注订单发货日期并按时发货；已经完成的订单，邀请买家做出评价；订单交付过程中碰到问题，尽可能通过与买家友好协商的方式解决；根据系统提示的优化建议进行优化。THANKS跨境电商数据化运营数据管家CONTENTS目录任务一综合数据分析任务二知己任务三知买家与知行情知己任务二如何利用知己进行分析？本节要点01我的效果02我的旺铺03我的产品04我的词05我的子账号知己知己是从产品、关键词、全球旺铺、综合效果等多维度呈现推广效果数据，包括我的效果、我的旺铺、我的产品、我的词以及我的子账号五项。在“MyAlibaba”导航栏找到“数据管家”，移动鼠标进入弹窗菜单，找到“知己”。我的效果“我的效果”数据统计的是整个公司所有账号的曝光、点击、反馈的情况，共有流量及商机概览、外贸直通车概览、RFQ概览，订单概览和产品概览五个部分组成。

流量及商机概览流量及商机概览是统计包含主、子账号在内所有账号的曝光、点击、反馈、访客及TM在线咨询客户数量及平均及时回复率的数据集合。我的效果根据用户终端类型的不同，可以分别查看PC端和无线端的数据，也可根据时间不同，设定按天、按周或按月查看。

外贸直通车概览外贸直通车概览是从流量概览中把来自于外贸直通车的曝光和点击单独统计并呈现出来，是让供应商清晰地查看并对比外贸直通车（P4P）的效果数据。我的效果

RFQ概览RFQ(RequestForQuotation)概览是按天统计的供应商在采购直达市场的表现以及行业采购直达市场的信息总量及来源的数据。通过数据的对比，供应商可一目了然地知道RFQ发布来源区域或国家的数量及占比情况，也能查看企业自身当前报价并审核通过的RFQ的数量，以及与行业平均和行业TOP的对比情况。我的效果

订单概览订单概览是对近180天内所提交的信用保障订单数、已付款的信用保障订单数以及已发货的信用保障订单数进行统计，并与行业平均和行业TOP进行对比。同时就相应国家或地区的信用保障订单通过饼状图来显示各自占比的情况。我的效果

产品概览产品概览是对供应商所发布产品的数据统计。主要统计近15天带来询盘的产品信息及发布产品的业务员，对于不同时长段的零效果产品占比也展示出来，帮助供应商更好地修改、调整或是删除相应产品，以避免零效果产品带来的降低产品及旺铺排名权重的影响。我的效果我的旺铺供应商在“MyAlibaba”导航栏中找到“数据管家”，鼠标移动弹窗菜单，点击“我的店铺”即可进入。“我的旺铺”由店铺效果总览、访客行为分析、首次访问页面、店铺访问详情和流量来源分析五个板块组成。

店铺效果总览如图旺铺的效果包括店铺访客数、店铺访问次数、店铺询盘客户数、店铺TM咨询客户数、店铺询盘总数和店铺转化率六项数据我的旺铺一方面可以通过海外买家的访问行为进行记录；另一方面结合海外买家的年龄、职位、采购频率等信息，可以让供应商根据买家的行为习惯数据做出相应的调整，给与海外买家更好的线上找品和成交的体验。旺铺数据PC端数据无线端数据记录访客及询盘我的旺铺“我的旺铺”数据还可以根据时间周期，按天、按周、按月分别进行查看。按天查看，数据更新时间为第二天上午九点；按周查看，数据更新时间为周二上午九点；按月查看，数据更新时间为每月3日上午九点。所有按天、周、月统计的数据更新时间皆可参考此规则。

访客行为&首访页面访客行为的数据通过人均访问时长和人均访问页面数来体现；而首访页面则反映了海外客户第一次点击访问企业旺铺的通道，如图。很显然，访问时长和页面数反映了海外买家对旺铺和产品页面的喜好程度。首访页面从产品详情、产品目录、旺铺首页、联系方式和公司介绍五个通道的客户访问占比，给与企业更多指导性的参考依据。我的旺铺

店铺访问详情店铺访问详情更详细地将访问页面类型所对应的访客数、访客时长以及由此带来的点击数和询盘数罗列出来，如图1。点击查看详情，可以查看相应页面类型所包含页面模块带来的点击人数和次数，如图2。我的旺铺

流量来源分析如果说店铺访问详情是数据展示的话，那流量来源分析就是对数据理性的分析。如图所示，将不同类型的流量来源从访客数—询盘客户数—TM咨询客户数的层层转化做出分析，帮助企业更好地通过数据作为参考来调整旺铺的设置以及产品发布、修改的设置，以达到进一步提升引流和转化的效果。我的旺铺我的产品通过前两个板块（我的效果和我的旺铺）的数据可以看出，产品端的效果数据占据很大的比重。毕竟当海外买家通过关键词搜索直接访问的更多的是产品页面。因此，产品端效果数据的优劣一定程度上也决定了整个旺铺平台的数据优劣。

有效果产品有效果产品是指产品详情页访客数、收藏数、分享数、比价数、询盘数、TM咨询数、在线批发订单数，信用保障订单数等任一数据不为0的产品。我的产品我的产品效果可以按时间周期分别查看，不同时间周期的更新时间参考我的旺铺更新时间规则。如图中所示，产品信息所有选项皆为空白，则展示所有平台有效产品的数据。亦可输入相应关键词，查看与该关键词匹配的所有产品。或者下拉菜单里选择制定负责人，查看该负责人名下所发布的产品效果。我的产品对于系统提示的可优化产品，应第一时间进行修改、编辑再发布1.高曝光低点击产品：重点检查产品图片、产品名称以及产品关键词的匹配度；2.高点击低曝光产品：可以通过设置该产品为顶展产品或加入P4P推广，以快速提高曝光度；3.高点击低反馈产品：及时查看并调整产品详细描述，通过文字、图片、视频、表格的方式将产品的特性以及客户所关心的问题一一列举说明；4.有反馈低曝光产品：选择P4P加大推广该产品，或者将该产品加入橱窗推广。我的产品打开产品效果详情页面，就能非常清晰地查看产品总数及由此带来的曝光、点击、反馈的数据，同时还可以查看该产品所关联的所有关键词来源以及推广效果的数据趋势，如图所示。

零效果产品所谓零效果产品，指商品详情访客数、收藏数、分享数、比价数、询盘、TM咨询、批发订单、信用保障订单等全部数据都为0的产品。供应商根据自己企业的实际情况，结合产品本身，选择对相应时长的零效果产品进行必要的操作。如图所示。我的产品我的产品零效果产品带来的影响1.排名影响：若供应商店铺内产品总量达到2万及以上、且180天以上零效果产品占产品总量比例超过10%，将可能对供应商产品排序效果产生影响；产品数量越多、零效果产品的占比越大，排名受影响的程度也会越大；2.产品下架：365天及以上零效果产品会被自动下架。我的产品零效果产品的优化1.未下架商品：（1）若是主推产品：建议供应商在优化好商品信息的同时，将主推商品设置为橱窗/P4P商品，让商品有更多的展示机会；（2）若非主推产品：建议优化后观察效果，若供应商打算淘汰该产品，建议对该产品直接做删除处理。2.已下架商品：（1）若仍需售卖：建议编辑产品，对产品信息做最新的、有效的更新，让信息更专业、更完善后再次上架，让该商品开启一个新的生命周期；（2）若无需售卖：建议直接删除即可。我的词“我的词”包含已设置的关键词和还没有设置但买家搜索到关于店铺的词，并对这些关键词带来的效果进行展示和对比。“我的词”通常按周或按月统计效果。可以通过输入核心关键词，查看包含该词在内的所有已使用的关键词，如图。我的账号对企业账号下的子账号在一定周期内的操作情况，可以通过我的子账号查看。THANKS跨境电商数据化运营数据管家CONTENTS目录任务一综合数据分析任务二知己任务三知买家与知行情知买家与知行情任务三知买家知行情本节要点01知买家02知行情知买家“知买家”是通过主动跟进买家行为，并通过分析买家行为而更好地给买家推荐产品并报价，进行营销。“知买家”分为“访客详情”和“营销管理”两个板块。了解访客行为并进行分析，是初步与买家建立联系并有效跟进的关键所在，同时也是企业内部建立大数据库的有效途径：访客是来自于哪个国家、常用的关键词是哪些、浏览了哪些产品、在浏览不同产品页面停留的时间是多长等等。知买家

访客详情如何搜索访客详情设置搜索访客的周期，可以设置搜索7天或31天，也可设置自定义时间段；选择地域：可以选择指定的国家或地区，也可搜索全部；搜索关键词：可指定搜索相应关键词，也可搜索全部行业类目包含的产品关键词；知买家可以设置搜索发起询盘或TM咨询的访客，也可以搜索未发起询盘或TM咨询的访客或全部访客；可选择当前可以营销的访客或者查看已经营销的访客。知买家通过访客停留时间的长短，分析访客对产品或公司的满意程度；通过访客浏览的页面，分析访客感兴趣的产品，为后期推送产品做好准备，如图；分析访客查看旺铺的行为：是否访问旺铺首页、是否查看公司介绍、是否查看公司联系方式等方面，判断访客合作意向。访客详情知买家

营销管理营销管理是对一段时间内所有已营销的访客数据进行统计、分析、对比和管理。查看管理数据时，可以设置相应的时间段，最近31天或者自定义最近31天之内的某一段时间。可以查看公司账号所有营销客户的数据，也可以选择查看相应子账号的访客营销数据。知行情知行情是对整个行业（包括二级类目及以下类目）在相应时间内，买家采购需求、行业趋势、买家分布热度、卖家分布以及竞争度的行业数据报告。包括RFQ商机、行业视角、热门搜索词和报告中心四个板块。

RFQ商机RFQ商机功能：内容里包含所选行业下的最近1日、最近7日、7日以上的词、RFQ量，总报价席位和剩余报价席位。知行情知行情匹配的RFQ商机“RFQ商机”中的“词、RFQ量、总报价席位”数据每天上午更新一次，“剩余报价席位”的数据每2个小时更新一次。关键词匹配供应商可以设定相应关键词，主动搜索与关键词相关的RFQ,直接点击进入开放市场进行报价。知行情RFQ奖励权益每月3日（美国时间）即：相当于每月3日北京时间下午16点左右，系统会根据供应商上个月在RFQ市场的表现发放奖励权益RFQ市场表现分的影响因素RFQ市场登录天数、RFQ报价量、平均报价响应时长、24小时报价响应率、买家好评率、信用保障订单量及订单金额，都会影响表现分。市场表现分0≤X＜200200≤X＜300300≤X＜400400≤X＜500500≤X＜600600≤X＜700700≤X＜800800≤X＜900900≤X＜1000赠送权益(条)0235812182845市场表现分奖励规则

热门搜索词图为热门搜索词统计的是近6个月累积买家搜索热度和卖家竞争度相对较高的关键词。热门搜索词往往都是近期具有较高搜索热度的关键词，也是买家使用频率很高的词，同时也是大多数卖家还没有设置使用的词，所以，建议卖家第一时间将这些热门搜索词加入P4P进行推广。知行情

行业视角行业视角是基于阿里巴巴平台行业数据打造的决策支撑平台，让买卖家了解阿里巴巴平台的最新行情，及实时的产品动向，迅速把握最新商机及做出正确的决策，包含行业总览和淘词两部分。知行情知行情行业总览