商务谈判技巧

一、单项选择题(每小题1.5分，共15分)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在（）A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式5.谈判人员必须具备的首要条件是（）A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（）A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是（）A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据（）A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到（）A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家二、多项选择题(每小题3分，共30分)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.属于谈判队伍第二层次的有（）A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是（）A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有（）A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有（）A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括（）A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.日本商人的谈判风格表现为（）A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率8.形成信息沟通障碍的主要原因有（）A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.下列做法中对己方保密不力是（）A.用暗语B.有商定手势和动作C.在谈判桌上小声发言D.写一张纸条在桌上传递E.在谈判现场以外地方商量10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有（）A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系三、名词解释题(每小题4分，共16分)1.商务谈判商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。2.中立地谈判中立地谈判也称“第三地谈判”，是指谈判双方选择在第三国进行洽商。3.谈判信息谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。4.还盘还盘，也称还价。是受盘人对发盘条件不同意或不完全同意而提出修改、限制或增加新条件的表示。四、简答题(每小题6分，共24分)1.如何把握谈判的基本概念？1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因。2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判。3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。4.谈判是一种协调行为的过程。2.简述商务谈判有哪些特点？商务谈判的特点有：1.经济主体性；2.经济利益性：与其它谈判相比，商务谈判是以获得经济利益为目的的；3.互利互惠性：商务谈判是双方在遵循市场经济规律的前提下自愿互通有无的行为；4.环境制约性：商务谈判在内容和结果上都要受到外部环境的制约；5.内容多样性：商务谈判涉及贸易、金融、会计、保险、运输、争议与索赔等一系列的问题。3.简述商务谈判的作用是什么？商务谈判的作用是：1、商务谈判是企业实现经济目标的手段；2、商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；3、商务谈判是企业开拓市场的重要力量。4.简述商务谈判具有哪些基本原则？

1、平等自愿、协商一致的原则；2、有偿交换、互惠互利的原则；3、合法原则；4、时效性原则；5、最低目标原则。五、论述题(每小题15分，共15分)1.试述在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些？在商务谈判中提问应该注意的问题是:1、提问的方式要适当。在洽谈中提问的方式多种多样，有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、引导式提问、协商式提问、强迫选择式提问等。但不管采取哪种提问方式都得符合礼仪要求。问话的方式要委婉，语气要亲切平和，用词要斟酌，不能把提问、查问变成审问或责问，咄咄逼人的提问，容易给对方以居高临下的感觉。使之产生防范心理而不利于洽商。提问的内容和角度要慎重选择，既要有针对性又不要使对方为难。不要尽提对方难于应答的问题。如提出的问题使对方面有难色或露出不悦的神情，就不必追问而要及时变换话题。对需要向对方提问或查问的问题，应事前列好提纲，而且越详细越好。如果不作准备，贸然提问，是不尊重对方的表现。2、提问的时机要适当。问题即使提得再好，但不合时机，也同样起不到应有的作用。有经验的谈判者认为，提问以选择如下时机为宜：在对方发言完毕之后提问。当对方发言时，要认真倾听。即使发现了问题，很想提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。在对方发言停顿、间歇时提问。在洽谈中如果对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响洽谈进程，可在对方停顿时借机提问：“细节问题我们以后再谈，请谈谈你的主要观点好吗?”“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”在自己发言前后提问。当轮到自己发言时，可在谈自己的观点之前，对对方的发言进行自问自答。例如：“您刚才的发言说明什么问题呢?我的理解是……对这个问题，我谈几点看法