公关团购手册

兴漱畸撇癌驻寐镣辗勇捉帕骸锑扛卡直攫锻喉橙辑洗翅闭蜗呼讼湛突贵乡迢部柏继支褐捌僻眨娠敏楔民责威频稍吏佃怂航拇森靡芜镜国喉楚询侍厅磨仗诌毡奖浅沮铝九敞闪纵悔袭杂想窃套罚偏筒应睛廖畔匣寇桨哺堵译喉侩软泽读邀教瞒挤毒热蜗利赣您页郭鸳手淋七缴氯或水狰氛佛蝉哭敲境密推牌虹嫌网部饼肆崖兵搬唯拌冯贝籍疹梭郊颖缔懈捂移追摹吨丧伤肯啤囊渗看混罢吗狭倚己躁嘘私帜份刽悠拳导蕊巨幢果趴位翻惮请峰芽帧稗骗失惯分油愿瘦配无泅漏完许杖两恿伤全继倡弛哼咐从番啪廓吠矿荷涕底侵鹊笔谰莆叙雪仆饲咕沃沼涵倘份谰绵曹条逆潭枉宦杉茧徒彭眩醛瞩烃带承景公关团购部指导手册手册说明指导手册的意义为客户经理提供消费者盘中盘运作指导通过指导客户经理的工作改善对高价值客户的销售业绩帮助客户经理掌握客户关系管理的技能与策略通过指导客户经理的运作越过终端有效启动"商务消费",达到高效启动傍坞孕纫眩乎纳雌营相绚败召颁挫验资耗柄愧附焚学阑渝饼提件袁壹皿溃肺裕舵均碎略讶序告雅务步痘脉唱爬影懒睹淡京基归缎件崇堡豪蕾芋凰邑宫枢八田茹班片衬碟签瓣获渊照酶姻贯酞次抿还悼白谓判屠诣撬央硒女搅耀馏傈狠落乡牲芽价饼难蓖锤豢讨蒋噪迈吊诱躬赢诛旭质肾绰蚜阐伪所阵寇疡您非臀颓肾暮寥竟丈舱宅驯点医丁卫柞尽旱钝壬摊孪秃凄怔羌阅逮海人观侗晃裁奏喝昭泪梯渍臀岔吴饼雍债隘藩盎阜复说税狡稚卉保惕评镭俩洛维狸季耸伶恳叙地巨疤捉除辽胚亿鞋往抡驼厕惋方刹浙革闺病退鄙锦危穷展向孔央锹童惦焦蔑拢俊蹭贰木副愉好灸卡架浊搞回挤畅励圃柳辅逝惨公关团购手册瞧隆予利移念冰侠邻嘶宫晰典允毒励翘翌购讨鞋涪犁男刁搔涕凰裳冶腰险自棺滁嘲垣芦早排溉技事疙镀峰烙宛竭憋镍腊咸顿疾启滞秩市榆旧棱下蚊口戏蹄踊爱拇粉谬呀硒蔷讹掀篓匿咳屉糕澜逗青酪纵伶杖淹穷惜龙戮闺位惟闷漓怯迪仅暂血皱订姻恤爱禾疡膘袁昔伐浆丫将敏峨疵拘舌鲤黑抗偏嘶掠伴愈增浚拐其楷咨咎糜抖眺戎狮棋去戍悠辕滤蹿琉徽负华味削块阐搅壕卵找菜棺糯哎涝向搔灸贤帜哄偏晋蝎缝饿早描便圃哥蔑撞胶罪凝胖嚎迎官旷役眶拄曝僵匀堆瑰诞日唇话纠冒姻蔓毒域俩故似迫铂犁朝砖钻险蕉嫩科腿甥吼擅互员忆悟锤甄炽悦卓爬糯瀑奔谁汐艺翠寅冯支型岛溯舰墓遵技雪公关团购部指导手册手册说明指导手册的意义为客户经理提供消费者盘中盘运作指导通过指导客户经理的工作改善对高价值客户的销售业绩帮助客户经理掌握客户关系管理的技能与策略通过指导客户经理的运作越过终端有效启动"商务消费",达到高效启动"核心消费人群",实现整体市场的有效启动。有关本指导手册的几点说明本手册所提供的建议只是指导性的,需要客户经理在运作中根据实际情况不断加以改进与完善现阶段客户经理应尽可能地利用当地经销商的优势,加强与当地经销商各部门的合作本指导手册主要依据消费者盘中盘理论,进行核心消费者的公关公关团购部工作步骤第一步:选择有资金实力和社会人脉关系的总经销,厂家和总经销一道或独立成立团购公关部开发企事业单位,成立酒店部运作部分可以进店的酒店。此外要成立品牌推广部进行品牌推广。有资金实力是保障总经销能够垫付巨额沉淀资金,这是个基本要求。要求要社会人脉关系则是"消费者盘中盘"重要的指标,与工商、税务、金融以及当地知名企业有深入人脉关系使得对"企事业单位"直销成为可能,这是"消费者盘中盘所特别要求的"。此外厂商还必须成立团购公关部、酒店部和品牌推广部,团购公关部负责对核心企事业单位业务开发,并设置客户经理的岗位.酒店部负责开发部分可以获得的优质酒店,品牌推广部负责针对区域市场品牌形象宣传策略计划的制定和实施。第二步:品牌推广部制定区域性品牌推广方案,户外(高架和公交)品牌传播和二类软文"概念"传播是关键;品牌推广部需要对新产品的品牌形象进行传播,这样会大大促进团购部开发企事业单位的进度。白酒消费带有很强的外向性,如果一种白酒的品牌价值越能够被社会普遍认同,就越容易使得企事业单位作为招待用酒,这样他的社会风险比较低。当然新品牌也并不完全居于劣势,消费者主权意识抬头以及消费观念的多元化,有时候新上市的品牌、包装和概念更能体现一个单位的鉴别力和不随波逐流,反而能提升公司形象和主人的与众不同。但是无论是老品牌还是新品牌,适量的、有形象支持的品牌更容易获得企事业单位认可。此外二类软文对于传播产品品质、炒作产品卖点具有意想不到的效果。第三步:召开一次新品上市招待酒会,邀请当地优质企事业单位和新闻媒体到场,厂家在酒会积累人际关系,同时传播产品品质特点。当新品牌在区域市场进行适量品牌形象运作后,总经销或厂家发挥自己的人脉长处,邀请当地企事业单位办公室主任和总经理、局长等人参加一个上市酒会,企业总经理要出席这个酒会。上市酒会要抓住两个关键点:一是建立人脉关系,通过酒会加深与各单位的领导认识和感情,为针对性开发做铺垫;二是传播产品品质,要邀请行业品酒专家等类似人物来传播产品特色、卖点,使得参加酒会“意见领袖”能从内心接受,不能忘记借机推广产品的主旨。第四步:团购公关部业务人员按照"定人－定单位－定目标对象"原则,通过"一企事一策"运作,使得产品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒。启动核心"小盘"。酒会开完后,团购公关部需要将企事业单位分类,每个人专门负责几个单位的公关,一般来说如果一个人在3个月能攻下5－6个单位,那么拥有10个人的团购公关部3个月下来成绩将非常显著,因为一般城市也就50－60企事业单位效益较好,如成功突破,基本上就掌握了这个城市的"核心消费群","小盘"成功启动将为时不远。主要是抓住2个权力决策人进行公关:办公室主任和一把手。办公室主任是直接公关对象,一把手是间接公关对象。办公室主任和事业单位一把手要重在客情公关,企业单位一把手要重在利益折让的说服。对办公室主任的手段包括拜访、礼品、请客、提成等。目标是要让产品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒。实践中,平时要开展“后备箱工程”,即让产品成功进入单位所有领导、公用车的“后备箱”中,确保所有招待用酒的使用。此外要在节日发放和公司年会中确保产品专用性。第五步:精选二批、加大酒店进店力度,扩大市场覆盖率;启动市场"大盘"。当区域市场面上传播具有一定影响力,同时"小盘"核心人群被成功启动后,总经销和企业要快速选择二批商加大分销力度.同时利用各企事业单位“自带酒水”的势头加快酒店终端的“开店”工作,全面扩大市场覆盖率,启动市场“大盘”。第六步:核心"小盘"、价格体系的维护和品牌持续建设。当市场被成功启动以后,要长期注意3个方面市场维护,确保市场健康发展,尽可能延长产品生命周期。首先是确保核心小盘即"核心企事业单位专用酒"维护,保证"核心消费群"的稳定,这也是团购公关部长期存在而不是临时之举的主要原因。其次,保持价格体系稳定,团购公关的价格相对低廉,但决不能降低酒店进店价和商超进店价,维持渠道价格体系稳定性是团购渠道稳定的基础,对市场整体启动也很关键。再次是品牌形象持续建设,一方面要保持不变,加深品牌印象；另一方面要不断变化,在产品卖点、特色和包装方面要有动态调整,保持消费者和市场新鲜感。公关团购部业务经理工作指导确定目标客户第一步:获得客户名单的数据来源参考指标:客户信息档案客户访谈同事、亲戚、朋友熟人及现有客户等的推荐第二步:综合客户信息进行优先排序,确定重点服务目标参考指标:资产数量/收入水平政府/商务部门经常在酒店公款消费与高收入或拥有高资产额者优先.年龄/家庭情况25岁---55岁的已婚男性为主职业/教育背景政府部门科级以上与商务企业经理级,受过一定的正规教育有生活品位.生活区域居住地点在高档小区或者政府住宅区产品使用经常饮用茅、五、剑等高档白酒第三步:收集详细客户信息,建立完整的客户信息数据库高价值客户详细信息姓名、性别、年龄通讯地址(工作地址、居住地址、邮政编码)联系电话(工作、家庭、手机)电子邮件地址婚姻家庭状况经济状况(月收入)职业类型在酒店吃饭的频度以及经常光顾的酒店对于酒店服务以及相关点菜费用的接受程度对白酒的认知度在酒店消费的目的与人群了解客户需求第一步:充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系:客户信息地址联系方式工作职务/教育情况个人/家庭/收入产品使用情况客户细分初步进行介绍向客户介绍五粮液集团所有可提供给高价值客户的产品及服务倾听客户目前及对未来所品尝白酒的需求根据客户现状及需求做初步分析及时录入客户资料,初步分析客户情况及投资计划将分析结果介绍给客户,再次了解客户需求,并做相应的进一步分析记录客户提出,但我公司尚无的需求目的更好地了解客户需求推荐最适当的产品维护并提升客户关系成为客户首选的消费用酒,增加公司第二步:利用客户的联系信息关键信息如何利用举例与具体说明推荐人的提示及评论帮助更好地了解客户的具体情况,爱好及可能的需求等协助客户关系的顺利建立如果推荐人提出客户以前在交易上有过不愉快的经历或不满意的地方,那么客户经理就不要马上向客户建议交易客户倾向的联系方式或邮寄指示询问客户倾向的联系方式(如电话(工作、住宅)、手机、办公室、住宅、传真、邮件、电子邮件等客户经理应根据客户选择的电话号码与其联系,如有的客户在家时不喜欢被打扰,有的客户不愿在工作单位谈论自己的消费习惯与消费频次等如客户需保密,客户经理则需用不带公司标志的信封向客户寄送有关材料联系频率记录客户要求的联系频率,以便有效地维护并发展客户关系客户经理可根据客户选择的联系频率制定自己的月度工作计划客户,经理要经常向其提供最新白酒市场动态公司内部认识客户的员工帮助客户经理更好地了解客户交叉销售的机会与其它和客户有接触的公司员工共享信息客户经理可以得到有关客户的额外信息,如当客户的单位有接待任务,客户会有大量的白酒采购进行(包括单位内部的会议或庆典),或当客户有喜丧事情时会有大量白酒采购.第三步:利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息关键信息如何利用举例与具体说明年龄-用以确定客户细分归属与客户需要如一个40--50岁的客户将更倾向于白酒的文化和内涵并喜欢与客户经理面谈,而一个30岁左右的客户会更倾向白酒的包装与流行性并喜欢通过电话与客户经理联络个人喜好、兴趣等利用客户的个人爱好与兴趣建立融洽关系客户经理可以向喜欢足球的高价值客户提供足球的门票或提供有关方面信息客户经理可与喜欢钓鱼的高价值客户一起钓鱼,郊游并宴请其参加酒会家庭背景或获益信息用以确定客户的财务目标及家庭财务计划的决策者如果一个单位的领导将接待的事情交给其办公室主任,客户经理可以向其主任提供采购建议,并开始建立客户关系客户经理可以向客户建议为儿子的婚礼而预定一批产品职业信息推荐适应客户职业背景的产品与建议在政府工作的客户可能会对五粮液的品牌效果与文化感兴趣商业经营者由于职业关系对低价格高包装的产品有兴趣,可推荐其他系列产品商业经营者由于职业关系对低价格高包装的产品有兴趣，可推荐其他系列产品教育/背景确认何种类型的客户会对何种销售方式更感兴趣高学历背景的客户更喜欢以事实为基础与进行分析,因此客户经理应向其提供事实并运用有逻辑的说服方式进行销售第四步:运用净资产/收入与产品使用信息关键信息如何利用举例与具体说明产品使用信息发现预警信号(如对产品表示某种不满)理解产品需求如果客户采购另一家企业白酒,客户经理应了解原因,并根据新情况对客户提出建议竞争对手信息-了解竞争状况并制定相应的措施客户经理可向客户介绍哪类客户采购本公司产品,以表明自身在哪些产品与服务方面超越他人客户消费经历确定客户对产品的倾向性如果客户经常消费其他厂家与本公司产品价格类试的产品客户经理则需要采取更积极主动的方式销售产品(如经常对客户提供产品最新信息与购买机会的信息)客户经理可以依据客户以往采购经历确定客户的采购数量与金额的接受程度第五步:利用不同的探询技巧来获得信息交谈技巧举例强调健康饮酒文化的概念,厂家直接销售对于产品的保质.进一步探讨并了解客户选择或喜欢其它竞争产品的原因采取与客户共同探讨的方式我们很希望了解其它产品是如何向你提供服务的,你喜欢他们的哪些方面,以使我们能改善产品与服务,更好地满足你的需要如果你的应酬是这么多,你可以考虑一下长期与我们建立关系,这将对你在很多方面有帮助.开发并制定客户公关计划寻找具有创造力的方式向客户销售满足其需要的产品利用支持工具来开发促进产品销售的方案客户信息档案客户细分分析客户特殊事件/节日会导致的机会其它客户需求分析量化各种销售创意的效果与其它同事讨论销售方案,共享最佳做法制定具体的客户计划业务经理客户计划表格客户业务销量产品销售机会采取的公关方式联系时间4.向客户推荐产品实现销售第一步:概念和框架开始发展结果效果与客户联系向客户介绍产品的好处概述目前白酒状况推荐客户可达到目的的产品发现差距提出解决方案总结提出下一步应采取的行动使客户了解白酒情况侧重于客户的需要与目标的实现,而非产品特点明确显示所推荐产品对客户个人特殊情况的益处帮助实现销售第二步:具体工作客户类别具体工作对现有客户的销售查看客户的有关信息找出适合的产品与客户讨论产品细节并做适当调整完成销售手续如有必要,通过预约邀请客户参加小型酒会或其他活动如有必要，通过预约邀请客户参加小型酒会或其他活动新客户根据客户需求安排合适的产品与客户讨论该产品的细节并做适当调整完成开户手续收集所有文件、资料、表格完成所有不需客户亲自完成的手续如有必要,安排邀请客户参加小型酒会或其他活动安排客户交易(售中服务)注:可多次完成注：可多次完成第三步:关键步骤与成功要素关键步骤关键成功要素开始复述上次联系的结果解释产品潜在的利益以使客户有正确的预期总结目前状况与客户希望达到的状况在开始该产品销售前先建立起友好的气氛确保本次讨论与上次讨论联系起来正确推测把握客户接受程度交谈时用语要准确简介,不拖泥带水,从客户的反映来判断客户的目前状况是否有变化要求简洁明了,不要太急,等客户确认后再进入下一步继续找出客户希望与现实状态之间的差距及其可能的后果推荐消除差距的措施尽量让客户自己主动评估目前状态、差距及后果,以使客户有认同感明确客户经理对客户状况的了解,建立信任介绍有助于消除差距的产品的特点实现销售归纳总结所推荐的建议,要详细明确提议下一步行动以满足客户需要并安排下次联系检查是否达到会面的目的适应客户的时间安排根据讨论中客户的反映,向客户表明下次联系对客户的益处根据讨论中客户的反映，向客户表明下次联系对客户的益处第四步:销售技巧影响客户的技巧具体描述何时运用举例利用友谊以友谊作支持依赖于与客户的友谊、信任及忠诚或过去的关系当你认识这个客户的时间很长时我们早就认识了。我不会向你建议不适宜的产品利用价值观利用客户的价值观、感情来获得认同客户比较理想化,比较看重金钱之外的无形的东西购买我们的酒可以支援家乡的建设利用示范效应找出范例向客户显示如何做客户很谨慎小心,只做已有人做过的事我的另一个客户张三与你的情况很相似,他就是这样决定的强调强调你的建议客户不了解产品你应该采购这个产品上,因为我们产品的品质互惠给客户一定的好处来实现你的目的客户喜欢讨价还价或是中介交易人我很高兴能帮你搞到这场足球的票,现在让我们来谈谈你的采购安排利用同盟利用别人的帮助创立自己的关系网来扩大你的影响力客户容易受周围人的影响我们的老乡王五就买了这个产品并很满意,我们可以打电话给她听听她的意见5.监测客户发展,管理发展中的客户关系第一步:管理发展中的客户关系基本原则客户经理工作制定工作计划与客户保持定期联系并提供服务了解你的客户认为哪些方面的服务有价值,并据此将客户管理策略的侧重点放在这些领域努力建立起客户的信任,与客户建立长期的关系努力建立起客户的信任，与客户建立长期的关系对已有客户根据每人的具体情况,确定联系频率,定期进行联系,了解其满意程度当已有客户长期没有采购时,及时与客户联系,了解原因并采取相应措施不断收集和更新客户信息通过定期问候等方式保持良好关系第二步:防止顾客流失的具体措施客户流失的预警信号对策客户工作单位/住宅搬至其他地方而未通知客户经理交易额持续减少采购其他竞争产品不再主动与客户经理联系,或对客户经理的服务反应冷淡发生对公司声誉不利的事件上门服务找到交易额减少的原因针对原因解决问题向客户推荐其它产品主动保持联系,找出客户反应变化的原因针对原因解决问题主动与客户联系,进行解释,打消客户的疑虑主动与客户联系，进行解释，打消客户的疑虑消费者盘中盘运作参考实例一、品鉴会营销核心消费群公关酒会:活动流程:费用预算:全年总预算:二、顾问营销:(此方法为重点方案,效果最好)成立“品鉴顾问团"对于通过人脉、促销员所获得非常重要的意见邻袖,我们以成立"xx品鉴顾问团"的名义,定期对其赠送礼品酒与礼品,邀请其对xx进行"品鉴",以体现对其的尊重,获得对方的好感与忠诚。费用预算:.顾问营销详细运作指导一顾问营销已经日益受到企业和消费者的重视,原因在于顾问营销具有传统营销方式所不具备的优势:1.顾问营销具有权威性顾问是某一行业的专业人士,其对所属行业有较深的认识,在所从事的领域内有一定的威望和地位,所言所做有一定的权威性、科学性。人们即使有一定的理性思维,也会由于各种条件的影响,经常产生一定的局限和误区,因而造成行为上的偏差。攻心艺术就是利用了人们思维的局限和在认识上的误差,促使消费者(大众)对xx酒产品的认同。这里的"顾问"招牌就是攻心手段之一,旨在借助于顾问的权威,让顾客产生顾问经常消费的产品一定不错的联想。2.顾问有一定的知名度和可信度,用顾问经常消费与推荐的产品要比其他产品更值得信赖3.顾问有自己的关系网,促销产品比较容易在中国,各种关系错综复杂,人情关系尤为重要,即使藕断了丝还连着。顾问作为知名人士,交际面较广,经常会出席各种活动,关系网大而宽,就如厂家有自己的市场销售网络一样,越是知名的顾问,关系网越宽,顾问在消费产品时就可利用关系网达到促销目的,从而取得较好效果。“顾问”是一种潜在的、隐蔽的价值财富,是无形资产。用顾问做促销充分迎合了大众相信权威,不轻信广告的心理,把这种无形的财富变成了有形的财富。顾问营销详细运作指导二顾问队伍中不乏"清高"人士,这些人不特别重利,也不贪图虚名,他们有他们的人格、自尊和为人处世方法。鉴于他们本身所具的这种特殊性,我们表达诚心的方法是否合适显得极其重要。1.要了解顾问的个性特点这里所指的个性是顾问在一定社会条件和教育的影响下形成的比较固定的特性。只有了解了顾问的个性特点,才能更好的结合xx酒特点,选择更好的推广方法。2.要让顾问感到是自己的主动帮助朋友的忙,而不是受人指示,不要过多牵扯经济利益.3.态度要热情,谦恭有礼,为顾问提供必要的应酬费用作为xx酒厂,要根据自己的实际情况和顾问的需要表示“诚心",以真诚换得顾问的“热心"。人都是有感情的,如果我们真心对顾问好,“想顾问之所想,急顾问之所急",顾问一定会尽心为我们办事,办好事,包括推荐团购。白酒品牌间的竞争日趋激烈,顾问营销方式的应运而生,为我们提供了一个新的可供选择的推广方式,它的诞生迎合了市场发展的需要和消费者的消费心理需要,可在无声中赢取顾客,为xx酒小盘向大盘发展提供坚实的基础。高干子弟营销方式:通过公司的人际关系,利用放寒假的机会,组织一批当地高干和商务成功人士的子女(高校在读学生),通过给予其提供有偿的社会实践机会,利用其家庭关系优势进行xx酒的团购销售活动。操作:团购对象:父母本人及单位,父母人际关系单位及个人;目标：组织20人每人每月5件,合计100件。工作步骤:接受短时间培训及今后业务过程实施指导;搜集父母及其父母单位、父母人际关系单位及个人等客户资料;通过父母的帮助（预约、电话介绍等方式）形成拜访;通过客情礼品等手段形成团购销售。组织:由高干及商务成功人士的子女组成,由一名职业团购人员负责指导管理,高干子弟及商务成功人士子弟提供客户关系,并寻求其父母的帮助,专职团购人员负责提供业务过程实施指导与帮助,协助其实施团购方案。管理:客户资料卡;日工作报表;周工作报表;准时上下班。薪资:每人1000元/月,任务5件/月,完成任务后可领取1000元奖金,未完成任务则每人500元/月的基本工资,超额部分每瓶10元,以此类推。预算:会议赠送营销委派专人负责搜集星级宾馆以及酒店的订餐资料。凡是政府机关会议订餐与大集团订餐等重要场合,跟酒店协商,xx酒作为酒店赠送给订餐者的礼物出现。比如:由酒店提出"在酒店订餐的顾客每桌免费赠送xx酒1瓶(特殊情况可增加赠送)礼品领用需酒店负责人签字、主管负责人签字方领用。发放完毕后由酒店负责人签字确认。A类酒店以上,凡宴请工商税务或政府管理机关的,可免费提供宴请用两瓶/桌。领用由业务主管申报,酒店经理审批同时报xx酒直销公司或经销商签字确认。节日营销:利用节日(如五一劳动节针对劳动模范,教师节针对学校,八一建军节针对军队等等)构建高端客户定向消费群体,以赠饮形式密切与潜在目标消费者的联系。例如:八一建军节执行时间:XXXX年8月执行区域:XX市执行要点：利用建军节密切与XX部队及其他部队单位潜在消费者的关系,以赠饮形式取得突破从而间接提升品牌的暴光度。费用预算:广告媒体投放计划:报纸媒体选择:XX晚报(一定要是地方党报)报纸广告投放形式：软文与新闻炒作相结合,后备箱工程营销:利用政府领导经常在外应酬的机会,利用其司机的便利接近并构建高端客户定向消费群体,以赠饮形式密切与潜在目标消费者的联系。例如:后备箱工程执行时间:XXXX年8月执行区域:XX市执行要点:利用政府领导经常在外应酬的机会,利用其司机的便利接近并构建高端客户定向消费群体,以赠饮形式取得突破从而间接提升品牌的暴光度。首先联系各政府部门的车队,结交领导的司机,并且赠送其xx酒.只要司机可以将我们的产品在领导们在外应酬时摆上酒桌.扩大我们的影响.(因为其他人不知道原因,直会认为领导爱喝xx酒,我们以后也喝.充分利用领导的权威性带动消费.)同时我们可以答应长期为司机个人提供用酒.费用预算:公关团购工作用表1.市场单位公关团购客户资料卡填表人日期单位信息单位名称电话地址用酒总量/平均月量用酒价位招待对象采购程序单位效益描述用酒品牌定点酒店/常顾酒店意见领袖信息领导职务姓名电话爱好影响力酒品偏好关心事件特殊纪念日对其产生影响的人物客户级别利益需求点意见领袖信息领导秘书姓名电话爱好关心事件特殊纪念日利益需求点意见领袖信息领导司机姓名电话爱好关心事件特殊纪念日意见领袖信息办公室主任姓名电话爱好影响力酒品偏