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文档简介

评估销售机会一、是否有机会?客户项目的内容和要求□明确□不明确—客户的要求是什么? —对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标?—谁发起的项目?谁会参与此项目?—此项目与客户的策略有何关系?客户的业务背景状况□强□弱—客户的产品和服务是什么?X—其主要针对的市场?X—其主要客户和竞争对手?X—业务成功的关键因素?客户的财务状况□好□差—营业额/利润状况及趋势?X—与其它类似公司的比较—前景?4.项目资金情况□有□无—此项目的预算?—制定预算的流程?—此项目的重要性?—挪用该资金的可能性?5.项目的紧迫性□明确□不明确—客户不得不做的是什么?—项目最迟结束日期?—若推迟了会有什么后果?—若如期完成会有哪些回报?X—对客户生意的影响?二、我们能否去竞争?6、正式的购买标准□明确□不明确—有哪些购买标准?—正式的购买程序?—购买标准的优先次序?—谁制定的标准?们有无适宜的解决方案□适宜□不符—是否能很好地解决客户的问题?—客户怎么看我们的方案?—要哪些调整或改进?—需要哪些外部资源?8、对销售资源的要求□低□高—会用多长时间?—会额外用哪些内外部资源?—销售成本?—机会成本?与客户的关系现状□强□弱—我们与客户地关系现状?—竞争对手与客户的关系?—谁占优势?—客户怎么看待这种关系?10独特的商务价值□强□弱—对客户的事业有什么帮助?—客户如何看待“价值”?如何“衡量”—可否量化?—客户是否认可我们提供的价值?—与对手相比,我们提供的价值是否有独到之处？评估销售机会三、我们能否能赢?11"内应"(内部支持者)□强□弱—客户内部谁希望我们赢?—他们做了哪些事来支持我们?—他们在内部有没有威信?客户高层的认可□强□弱—高层中谁影响此购买决定?谁会被影响?—你是否已取得了他们的信任?—你将如何接近他们?企业文化的兼容性□相融□不相融—客户机构文化?—与我们的不同之处?—他们如何对待供应商?—我们能否去适应?14非正式的购买标准□明确□不明确—客户实际上如何做决定?—有哪些无形的或不确定的因素?—我们有哪些人的私下意见?四、值得赢吗?15.短期收益□高□低—订单金额?是否超过我们的底限?—所用时间?有没有超过我们时间限度?长期收益□高□低—未来三年带来的生意潜力?—能否超过我们的底限?—如何让客户有所承诺?17利润率□高□低—预计有多少?是否符合我们的要求?—是否符合我们的要求?—如何提高此项目的利润率?18风险度□低□高—哪些因素会导致我们失败?—若失败了,会对我们有何影响？19战略价值□有□无—除去金额上的收益,此项目还会对我们有哪些价值？—在业务发展上?产品及服务上?市场上?5W2P为什么他们需要或想要一个新系统?财政有计划吗?谁是决策人物?他想要吗?决策过程怎样?什么是基本决策因素?大致时间表?谁是竞争对手?本文可以自由编辑本文可以自由编辑【最新资料Word版可

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