高级营销员试题与参考答案

高级营销员试题与参考答案

一、单选题（共54题，每题1分，共54分）

1.美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸

商一体化的销售网络。该渠道模式是（）。

A、管理式分销系统

B、公司式分销系统

C、契约式分销系统

D、产权式分销系统

正确答案：A

2.卖主说以前买主以这个价格成交过，买主如果说他也想以这个价格

成交，实主就心里有底了这属于（）方法

A、请你考虑试探

B、告吹试探

C、诱发试探

D、替代试探

正确答案：C

3.赞助有特殊意义的录像带、电视片、纪录电影等，这是赞助活动

中的（）方式。

A、赞助社会慈善和福利事业

B、赞助宣传用品的制作

C、赞助文化娱乐活动

D、赞助体育运动

正确答案：B

4.下列公式正确的是（）oF为功能，为成本或费用。

A、V（价值）=C/F

B、F=C/V（价值）

C、V（价值）=F/C

D、C=F/V（价值）

正确答案：c

5.()销售人员只重视完成销售任务和达成交易，完全忽视与顾客

保持良好的人际关系。

A、无所谓型

B、解决问题型

C、迁就顾客型

D、强硬销售型

正确答案：D

6.对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀:他们对自己所作的

决策容易反侮：情绪不稳定易激动,这类顾客属于()

A、内向型

B、神经质型

C、随和型

D、刚强型

正确答案：B

7.()是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎

的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求

而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的

目的。

A、旁敲侧击策略

B、抛放低球策略

C、欲擒故纵策略

D、红脸白脸策略

正确答案：C

8.()一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老

师或销售专家组织

A、会议培训法

B、课堂培训法

G模拟培训法

D、实地培训法

正确答案：A

9.()是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量

单位数表示的情况比较少。

A、财务配额

B、销售活动配额

C、综合配额

D、销售量配额

正确答案：D

10.()顾客既十分理智，又很重感情，在做出购买决策时，既考虑商品

的实用性,又考虑人际关系的因素。

A、软心肠型

B、干练型

C、防卫型

D、漠不关心型

正确答案：B

11.下列封闭式问句的提问方法属于()。“在未来三年内，你是否

准备买车？A、是b、否”

A、二项选择法

B、多项选择法

C、程度尺度法

D、顺序选择法

正确答案：A

12.低廉到购物时价格敏感性不强、不成为主要考虑因素、消费者能

够轻松购买的价格水平，是连a锁店经营的产品特征中的()。

A、大众化商品，实用品

B、消费者易于接受的价格

C、高品质或必要的品质

D、便于购买

正确答案：B

13.存货有限，速欲购买〃三周年店庆，降价三天等广告，都是典型

的（）的实例

A、优惠成交法

B、保证成交法

C、限期成交法

D、从众成交法

正确答案：C

14.具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（）

A、坚定的让步策略

B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略

D、先高后低、然后又拔高的让步策略

正确答案：D

15.好胜、顽固，对事物的判断比较专横，同时又喜欢将自己的想法

强加于别人，征服欲强，这类顾客属于（）

A、虚荣型

B、顽固型

C、好斗型

D、怀疑型

正确答案：C

16.“存货有限，欲购从速”、“三周年片庆，降价三天”等广告，都

是典型的（）的实例。

A、从众成交法

B、保证成交法

C、优惠成交法

D、限期成交法

正确答案：D

17.在新产品采用过程的（）,消费者逐步认识到创新产品，并学会

使用这种产品，掌握其新的功能。

A、说服阶段

B、实施阶段

C、决策阶段

D、认识阶段

正确答案：D

18.（）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股

脑儿地推到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。

这也是在业务谈判中比较流行的和策略。

A、化整为零策略

B、浑水摸鱼策略

C、大智若愚策略

D、疲劳轰炸策略

正确答案：B

19.在谈判的初期,在掌握节奏方面应基于一个（）字。

A、实

B、稳

C、慢

D、快

正确答案：D

20.开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了

公共宣传活动中的（）形式。

A、繇助活动

B、特殊纪念活动

C、新闻发布会

D、展览会或展销会

正确答案：B

21.具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是（）

A、坚定的让步策略

B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略

D、先高后低、然后又拔高的让步策略

正确答案：C

22.在谈判的中期,在掌握节奏方面应基于一个（）字

A、实

B、快

C、慢

D、稳

正确答案：D

23.采用（）订货方式必须预先确定订购点和订购量。

A、定期

B、定性

C、定点

D、定量

正确答案：D

24.（）方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。

A、实验研究

B、销售绩效分析

C、消费者调查

D、消费者固定样本数据分析

正确答案：C

25.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的位置、消费才

干、产品种类、技术水平、设备状况、企业开展战略、定价战略等,

这表达了销售人员必需掌握（）。

A、市场知识

B、产品知识

C、企业知识

D、用户知识

正确答案：c

26.()是指在精心设计安排的基础上，按照一定的法则经营店铺。

A^整合过程

重组过程

C、一^本化过程

D、标准化过程

正确答案：D

27.()是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。

A、规格差价

B、品种差价

C、式样差价

D、档次差价

正确答案：D

28.()是指销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾

客的方法。

A、问题接近法

B、求教接近法

C、调查接近法

D、好奇接近法

正确答案：B

29.()是选择分销商最关键的要素。

A、声誉

B、市场

C、协作志愿

D、中间商的历史阅历

正确答案：B

30.()是成功地展开治谈工作的基本要求。

A、善于及时清理已有的各种观点

B、对分歧点实质性进行分析

C、提出应该讨论的新问题

D、对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点

正确答案：A

31.超级市场、百货公司、文具店、便利店、服装店等的连锁，都属

于（）。

A、服务业连钺

B、商业连锁

C、自由加盟连锁

D、饮食业连锁

正确答案：B

32.卖主先和买方谈好交易，好好考虑后再将价钱提高，这属于（）

方法

A、替代试探

B、仲裁试探

C、开价试探

D、错误试探

正确答案：C

33.思索是月返、季返还是年返，应依据产品特性、货物流转周期而

定等是要求制定返利政策思索（）的实例。

A、返利的隶属条件

B、返利的时间

C、返利的规范

D、返利的方式

正确答案：B

34.（）是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为

越来越多的企业所采用

A、实地培训法

B、会议培训法

G课堂培训法

D、模拟培训法

正确答案：D

35.()又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。

A、信用条件

B、信用标准

C、收账政策

D、信用额度

正确答案：D

36.()是成功地展开洽谈工作的基本要求

A、对分歧点实质性进行分析

B、提出应该讨论的新问题

C、善于及时清理已有的各种观点

D、对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点

正确答案：C

37.直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等

社会各星来进行广告宣传，这是广告的()。

A、间接的方式

B、喧宾夺主的方式

C、直接的方式

D、先入为主的方式

正确答案：C

38.销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承

担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售()的特点

A、灵活性

B、完整性

C、长远性

D、选择性

正确答案：B

39.采购人员看广告或参加展销会等，发现了更物美价廉的其他公司

的产品，这种认识需要由（）引起的。

A、内部刺激

B、夕卜部刺激

C、间接刺激

D、直接刺激

正确答案：B

40.（）是指根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。

A、客户分配法

B、产品类别分配法

C、地域分配法

D、部门分配法

正确答案：B

41.异地追账不宜采用（）。

A、TT”追账

B、面访追账

C、诉讼追账

D、函电追账

正确答案：B

42.（）是指保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平

以下，使价格保留在较低一级档次上。

A、声望定价

B、尾数定价

C、招徒定价

D、整数定价

正确答案：B

43.在影响产'也购买者作购买决策的一系列因素中，一个国家的经济

前景、市场竞争、政治法律等情况属于（）

A、人际因素

B、环境因素

C、组织因素

D、个人因素

正确答案：B

44.棉纤维长度是决定棉花纺织价值的重要因素，棉花纤维越长纺出

纱的支数越高纱的强韧力也越好，这是（）的实例

A、机械性能检验法

B、热学检验法

C、光学检验法

D、度量衡检验法

正确答案：D

45.生产企业提供一定的资金和服务，吸收零售企业参加而成的连锁

店是（）o

A、生产厂家主导型连锁

B、批发商主导型连锁

C、零售商主导型连锁

D、直营连锁

正确答案：A

46.（）是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分

成若千块,分块议价,最终达成交易

A、化整为零策略

B、大智若愚策略

C、疲劳轰炸策略

D、浑水摸鱼策略

正确答案：A

47.利用（）进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。

A^广告

B、电视

C、报纸

D、电台

正确答案：c

48.()是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从

而使代理商更积般地工作。

A、代理权激励

B、一体化激励

C、物质激励

D、金钱激励

正确答案：A

49.()的诀窍在于：说明自己的产品的短处，同时说明自己产品

的短处也是其他同类产品的短处

A、以短比短

B、以长托长

C、以长托短

D、以短揭长

正确答案：A

50.()的作用决议了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的

位置和作用。

A、出纳人员

B、财务人员

C、销售人员

D、经理

正确答案：C

51.在谈判的后期，在掌握节奏方面要()

A、稳

B、快

C、快慢结合

D、慢

正确答案：C

52.()是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消

费者所采用的过程。

A、快速消费品扩散

B、新产品扩散

C、旧产品扩散

D、高科技产品扩散

正确答案：B

53.（）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。

A、批发商连锁

B、直营连锁

C、自由加盟连锁

D、合同连锁

正确答案：C

54.生产厂家主导型的连锁主要销售的是（）的产品。

A、无固定

B、竞争对手

C、客户需要

D、厂家

正确答案：D

二、多选题（共46题，每题1分，共46分）

1.直营连锁迷信,合理的运作主要表达在（）o

A、大政方针规范化

B、业务操作规范化

C、商品管文迷信化

D、运营种类.商品层次.陈列数量.方法规范化

正确答案：ABCD

2.逻辑在商务谈判中的作用主要有（）。

A、逻辑是谈判中的探测器

B、逻辑是结合谈判各局部的线索

C、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器

D、逻辑是谈判中的论证手腕

正确答案：ABCD

3.影响工程设备远期价钱的要素主要有（）。

A、原资料价钱

B、汇率和利率风险

C、工资

D、国际外其它政治经济状况的变化

正确答案：ABCD

4.销售人员的成本包括（）。

A、营销成本

B、产品的生产成本

C、管理成本

D、综合成本

正确答案：AB

5.抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样方法，二是非随机抽

样方法。下列各种方法中属于非随机抽样方法的是（）。

A、分层随机抽样法

B、简单随机抽样法

C、配额抽样法

D、判断抽样法

正确答案：CD

6.定期订货方式的缺点有（）

A、容易造成缺货现象

B、库存水平较高

C、提高运输成本

D、对货物的库存动态不能及时掌推

正确答案：ABD

7.从业人员举止得体的详细要求是（）o

A、表情冷静，墨守成规.不慌不忙地接待效劳对象

B、笼统严肃，表情严肃，不庄重随意，不鬼头鬼脑

C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范

D、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌

正确答案：ABD

8.销售促进与其他促销方式相比，具有（）特征。

A、即期效应

B、常规性

C、非连续性

D、形式多样

正确答案：ACD

9.在设计调查问卷的提问项目时，要注意的事项有（）。

A、一项提问只包含一项内容

B、用词确切.通俗化

C、提倡否定形式的提问

D、提问的内容尽可能详尽

正确答案：AB

10.降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括（）

A、事后掩盖

B、不作任何行动

C、事后补救

D、预先控制

正确答案：CD

11.常见的订货方式有（）。

A、定期订货方式

B、定量订货方式

C、定性订货方式

D、定点订货方式

正确答案：AB

12.制定销售配额的日的是（）o

A、明确责任

B、使销售计划落实到人员行动上来

C、增加收入

D、建立激励制度的基础

正确答案：ABD

13.访问顾客及其准备工作主要包括（）等

A、引起顾客兴趣

B、分析顾客心理

C、激发购买欲望

D、匹配销售方格与顾客方格

正确答案：ABCD

14.企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中

主要包括（）

A、试验、实施和控制销售促进方案，评估效果

B、制定销售促进方案

C、建立销售促进目标

D、选择销售促进工具

正确答案：ABCD

15.令顾客同意购买你的商品的方法有（）等。

A、选择成交法

B、假定成交法

C、请求成交法

D、局部成交法

正确答案：ABCD

16.创新采用者具备（）等特征。

A、极富冒险精神

B、收入水平、社会地位和受教育程度较高

C、一般是年轻人

D、交际广泛且信息灵通

正确答案：ABCD

17.属于连锁店经营的产品特征的是（）。

A、高品质或必要的品质

B、通过购买和消费商品，使得容易，简便

C、大众化商品，实用品

D、消费者易于接受的价格

正确答案：ABCD

18.下列属于商品化经营计划中经营技术开发过程的是（）。

A、店内广告

B、支付方法

C、促销

D、商品陈列

正确答案：ABCD

19.人员销售决策的内容包括（）

A、分配销售任务

B、确定销售日标

C、组织和控制销售活动

D、确定销售规模

正确答案：ABCD

20.影响工程设备远期价格的因素主要有（）o

A、原材料价格

B、汇率和利率风险

C、工资

D、国内外其它政治经济情况的变动

正确答案：ABCD

21.在谈判过程中，常用的限制性因素主要有（）。

A、权利限制

B、资料限制

C、时间限制

D、经济限制

正确答案：ABC

22.常见的谈判策略与技巧有()。

A、疲劳轰炸策略

B、大智若愚策略

C、化整为零策略

D、浑水摸鱼策略

正确答案：ABCD

23.作为主谈,要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括

()。

A、抓住分岐的实质是关键

B、明确达到目标需要解决多少问题

C、掌握谈判的节奏

D、不断小结谈判成果，并能够提出任务

正确答案：ABCD

24.企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含()等要素

A、折扣率

B、折现率

C、折扣期限

D、折扣地点

正确答案：AC

25.商务谈判中，从高到低的，然后又微高的让步策略的缺点是()

A、不稳定

B、容易加强对手的进攻性

C、容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象

D、对方造成我方的诚心可能不足的印象

正确答案：BCD

26.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有

()的特点。

A、选择性

B、灵活性

C、完整性

D、长远性

正确答案：ABCD

27.商务谈判中，坚定的让步策略适用于（）的情况。

A、依赖性强

B、依赖性差

C、洽谈的投资大

D、沿谈的投资少

正确答案：BD

28.商品化经营计戈!包括（）等全部经营活动。

A、保管

B、生产

C、商品开发

D、搬运

正确答案：ABCD

29.不同的职业有不同的职业特点，但公平公正的基本要求是（）。

A、发扬团队精神，增强内部凝聚力

B、处理问题合情合理，不徇私情

C、公正处理部门之间、部门内部各种关系

D、按照原则办事，不因个人偏见、好恶办事

正确答案：BCD

30.成交失败后需要注意的一些事项包括（）

A、避免失态

B、请求指点

C、分析原因

D、吸取教训

正确答案：ABCD

31.下列选项属于接近拜访顾客的是（）o

A、馈赠接近法

B、商品接近法

C、社交接近法

D、介绍接近法

正确答案：ABCD

32.对经济合同纠纷的处理，可以采取（）的方式。

A、仲裁

B、调解

C、审理

D、协商

正确答案：ABCD

33.关于客户服务管理的内容，主要包括（）

A、进行终端监督

B、评价服务质量

C、对终端人员进行培训

D、提高服务质量

正确答案：BD

34.依照经营形式,连锁商店可以划分为（）等等。

A、超级市场连锁

B、便民商店连锁

C、快餐店连锁

D、商业连锁

正确答案：ABC

35.常见的谈判策略与技巧有（）等。

A、旁敲侧击策略

B、欲擒故纵策略

C、红脸白脸策略

D、抛放低球策略

正确答案：ABCD

36.双方当事人在协商处置经济合同纠纷的进程中应留意的是（）。

A、协商处置纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国度和团体的利益

B、双方的态度要端正.诚实

C、在协商处匿经济合同纠纷中，还要防止拉关系,搞私利等不正之

风

D、经过协商达成的协议，一定要契合国度的法律.政策

正确答案：ABCD

37.连锁经营产品组合的原则有（）

A、适当搭配商