FS企业管理咨询调研报告

FSYLTOC调研报告巴玛管理科技有限公司2011年8月调研情况介绍调研持续时间：2011年8月8日—8月11日，共4天；巴玛调研团队：潘超平、阙永新；FS配合成员：蒋泉涛、海华桥、张海波、孙云云、董轶伟、王亨琴及走访门店当班负责人；调研涉及部门：董事长、销售管理中心、连锁管理中心、B2C中心、行政中心、直营店（北京东单店、通州世图店、通州实小店、唐山店)、加盟店（北京昌平店、河北迁西店、宁波宁海店、江苏无锡店、江苏江阴店、常州兰陵店)；调研方式：人员访谈、巡店、数据分析、资料分析等；调研范围界定：本次调研主要就FS的管理五效：货效、环效、人效、客效、资效进行系统分析和研究，以探讨改善之机会。

2FSYL概况1994年创立，是国内领先的视力服务企业，致力于儿童弱视、近视的治疗与保健；拥有“视敏弱视”、“测测葆近视”两大品牌。2000年，FS开始以连锁加盟方式快速拓展，高峰时期达上千家门店规模；由于模式不成熟，2005年开始出现各种问题，陆续退出和淘汰了一批门店；2007年12月，FS与中华慈善总会合作视敏儿童弱视救助项目，在全国范围内对低保、贫困家庭弱视儿童进行免费救助，通过建立“学校视力健康屋”进入学校；目前，全国加盟店140家，直营店13家；2010年直营店销售占公司总收入的62%，直营店月均销售4.8万，加盟店月均进货0.16万。

3FS财务情况:4备注：(1)、以上原始数据均来源于财务部提供的报表;(2)、库存仅为直营店期末库存，与加盟店纯买卖关系无加盟门店库存数据。

年份2010(1-12)2010年占销售额比例2011(1-7)2011年占销售额比例月均增幅销售额(S)7,312,591/4,910,390/15%采购成本(VC)2,636,11036.05%1,754,92535.74%14%有效产出(T)4,676,48163.95%3,155,46564.26%16%运营费用(OE)4,468,83261.11%3,073,33862.59%18%库存(I)2822643.86%4859589.90%195%利润(NP)207,6492.84%82,1271.67%-32%2010年—2011年财务状况:FS财务情况－直营店2010年—2011年直营店财务状况:5备注:以上原始数据均来源于财务部提供的报表，仅为直营店数据，未包括总部分摊。

年份2010(1-12)2010年占销售额比例2011(1-7)2011年占销售额比例月均增幅销售额(S)4563545/3100890/16%采购成本(VC)88107419.31%66059821.30%29%有效产出(T)368247180.69%244029278.70%14%门店数8/

11/

单店销售均额570443/

281899/

-15%运营费用(OE)292215264.03%208239767.15%22%库存(I)2822646.19%48595815.67%195%利润(NP)76031916.66%35789511.54%-19%FS财务情况－直营店6

2010.12010.22010.32010.42010.52010.62010.72010.82010.92010.102010.112010.122011.12011.22011.32011.42011.52011.62011.7VC占比16%18%22%18%19%19%20%19%22%21%19%21%20%24%21%22%20%22%21%OE占比51%54%59%45%66%114%84%33%71%113%114%53%75%80%88%90%56%78%47%NP占比33%28%19%37%15%-34%-4%48%7%-34%-33%26%5%-4%-9%-12%23%0%32%FS财务情况－连锁加盟2010年—2011年连锁加盟财务状况:7备注:加盟店数假定为140家，其它原始数据均来源于财务部，仅为加盟店数据，

未包括总部分摊。年份2010(1-12)2010年占销售额比例2011(1-7)2011年占销售额比例占比增幅销售额(S)2,749,046/1,809,500/13%采购成本(VC)1,755,03663.84%1,094,32760.48%7%有效产出(T)994,01036.16%715,17339.52%23%加盟店数140/

140/

单店进货均额19,636/

12,925/

13%运营费用(OE)353,77112.87%291,32816.10%41%利润(NP)640,23923.29%423,84523.42%13%FS财务情况－连锁加盟8

2010.12010.22010.32010.42010.52010.62010.72010.82010.92010.102010.112010.122011.12011.22011.32011.42011.52011.62011.7VC占比60%60%60%60%62%60%63%58%75%70%70%80%60%60%60%60%62%61%60%OE占比2%38%37%13%11%10%9%9%20%17%18%16%28%19%16%13%14%13%20%NP占比38%2%3%27%27%30%28%33%5%14%12%4%12%21%24%27%24%27%20%资效－门店之盈利分析2011年1-7月份直营店盈利情况类别数量比例备注盈利门店25万以上19.09%东单店296209元20万到25万19.09%通洲实小店206015元15万到20万19.09%通洲世图店158972元10万到15万19.09%天津店100177元微利门店5万-10万19.09%唐山店61619元0万-5万0亏损门店654.55%天津红桥店-6219元、成都华西店-46663元、青岛实小店-28202元、泰安店-104126元、青岛测测葆店-101202元、青岛视敏店-178682元合计11100%直营店利润357895元备注:2011年1-7月近70万总部费用如全部分摊到11家直营店，每家店得分摊总部成本为6.3万。即门店盈利低于6.3万，对于公司而言为亏损。

9合计亏损比例达到63.64%货品顾客门店盈利环境人员货效环效人效客效门店盈利之"五效”店效资效10门店调研描述东单店环效－选址距同仁医院200米,距地铁2号线、5号线崇文门站280米,门口人流量较大环效－选址迁西店通州实小店通州世图店曲径通幽，在世界图书印刷厂里面的大院子里;旁边有围棋、美术培训学校在蓝湾小区旁商用门面,附近有小学。

环效－选址常州视敏店中山路小学对面,靠着常州市第一医院。没有门面,在二楼、三楼,面积300平米。

环效－选址FS选址的规律是什么？1、一定要沿街旺铺吗？2.一定要足够的人流量吗？靠近学校、靠近医院、靠近居民区，交通方便。

环效－门头门头:门头代表这品牌形象，必须统一，易识别。

东单店通州世图店通州实小店河北迁西1店河北迁西2店唐山店环效－环境东单店世图店常州视敏店okokXX装修精致、干净整洁、摆放井然有序的环境更易留住人直营店总体上要比加盟店环境好!X昌平店迁西店货效－产品设计修复仪造型简单，缺乏时尚感和科技感，易让人据外形材质而低估了其价值!18采用酒精灯加热,不适于家庭使用和推广。货效－娱乐性灸疗仪要佩戴30-45分钟，儿童修复时显然较为无聊!也是造成很多儿童无法坚持的原因之一。

19货效－交叉销售现场供销售的产品种类太过单一!能否提供更多的视力保护产品呢？甚至其它儿童用品呢？20灸疗仪视力检测箱客户全流程管理目标客户意向客户成交客户忠诚客户营销销售服务客户管理打开学生资源的有效方法,只是需要总公司支持,部分直营店和加盟店已实施客效－校园营销流程总公司与中慈合作视敏项目建立视力健康屋开展学生查体请民政局联系当地教育局联系当地民政局FS与中华慈善总会的合作是快速进入校园的有效营销方式;但很多目前我们进入的学校还是非常有限;部分学校有多家视力产品企业进入，发文效果打折;大部分店长缺乏与学校、政府部分等公关、洽谈能力;客效－客户来源分析联系学校捐赠工具箱并查体发通知书让学生带给家长家长带小孩来店免费体验办理会员售后服务转介绍报纸、电视、网络等发布广告店员设点咨询并发放宣传单1236家长路过门店45与学校等组织合作搞眼保讲座总部支持客效－挖尽客户资源1、是否周边学校都已建立合作关系（视力普查、发通知书等）？2、是否建立详细的学生视力档案（联系方式）？3、是否有电话跟进、邀约及销售活动？4.老会员的转介绍率是多少？24人效－直营店人效据人力资源部提供的数据，直营11家店，每家店配置5-6名店员，合计：70人（2010年12月数据)；

按照财务部提供的数据，2010年销售额456万，直营店年人效为6.5万/人，月人效0.54万/人。整体人效偏低！25人效－直营店人员流失与新增情况FS直营店近期人员变动情况日期流失人数新增人数在册人数人员流失率2010.1213176420.31%2011.11004920.41%2011.28197111.27%2011.379719.86%2011.41867025.71%2011.5845813.79%2011.6414646.25%2011.7797010.00%26人效－门店销售绩效考核

教练员店长选择计划档（万元）≥1＜2≥2＜3≥3＜4≥4＜5≥5≥5＜8≥8＜12≥12＜16≥16专业工资档（元）600800100012001500600120015002800销售提成档（%）1%5%8%9%10%1%2%3%4%27店内业务人员考核方式为:基础工资+销售提成工资，实际是考核结果。注:基础工资=基本工资+出勤工资+职务工资+工龄工资，销售提成工资=专业工资+销售提成。

门店人员有两个基本职责：销售和服务;但工资+提成的模式很容易让店员重销售而轻服务;绩效考核是员工的指挥棒，引导员工的行为！博弈论之困境囚犯B坦白抵赖囚犯A坦白-5,-50,-10抵赖-10,0-1,-1低实际高实际高目标400+2.5%1000+8%低目标800+5%800+5%选择计划档（万元)选择计划档（万元)选择计划档（万元)选择计划档（万元)选择计划档（万元)选择计划档（万元)选择计划档（万元)选择计划档（万元)选择计划档（万元)员工困境:囚徒困境:人效－人才培训机制29新进员工总体上由门店自行培训，采用师带徒的形式，上手时间长。不同员工悟性不同，差异非常大。很多师傅本身掌握的知识、技能就不充分。不会所有的师傅都会尽全力去教徒弟，存在"教会徒弟，饿死师傅”的情况。加盟店的人才培养更是在体系之外，店员技能千差万别。

FSYL现况图货品种类单一选址、装修问题人员无法快速复制客户资源不足无法有效管理加盟商盈利模式有待完善加盟体系业绩低FSYL业绩不理想FSTOC改善项目愿景FSYL成功上市单店盈利倍增多样化货品，交叉销售平台高效人才复制机制精准选址、统一形象学校营销、掌控资源全国开店500家合作加盟1+1FS5年目标：5亿销售，1亿利润!31阶段一调研诊断阶段阶段三项目实施阶段

2调研诊断

1巴玛介绍

5方案执行

6知识转移目前进度:

调研诊断已完成，下一步进入:培训研讨巴玛咨询项目实施的整体流程

3培训研讨

4方案设计阶段二方案设计阶段32一、基于前期调研的2天"FSYLTOC战略发展研讨会”专题培训研讨2天的专题调研内容根据企业的现状调研结果，针对面临的实际问题，量身设计初步的解决方案进行培训研讨TOC管理体系知识原理的教授，确保掌握管理方法；选择类型和实际情况相近的实战案例的分享，对比我们