制定销售策略的10个原则

制定销售策略的10个原则

制定销售政策时不应该是拍脑子凭感觉的，必须充分研究市场的实际状况，充分保证

市场的可执行性，同时顾及政策的简单操作，视市场变化适时进行调控，并且预留一定的

可操作空间，保障销售团队中成员的利益，避免出现原则性的纸漏和错误。

一、立足实际，可执行性原则

销售政策的制定必须立足于市场实际状况，销售政策的制定要根据本企业的资源状况和市

场竞争的资源状况进行综合分析而制定的。

我们在制定销售政策时，在运用SWOT进行分析时，必须充分研究市场的实际状况。

销售政策的制定不应该是拍脑子凭感觉的，我们的销售政策一旦制定，就要面对市场，必须

充分保证市场的可执行性,没有可执行性的政策是纸废纸，点价值都没有。

二、简化程序，简单操作原则

销售政策的执行程序，以最简化最简单为原则。无论是对内的政策核销程序和流程，还是针

对经销商和客户返利等政策，在执行程序的层面，必须首先要考虑是否可以简单操作，是

否有复杂的让人繁琐的程序和流程。

I时内我们的销售人员的心思要保证完全用在市场操作上，不是费尽心思考虑如何应对

销售政策的程序和流程。

I对外，客户从销售政策中获得相应的精神利益和物质利益要更简单，没有程序繁多的

签字、证据提供等，我们销售政策制定的核心在于充分调动销售人员和经销商或客户销售我

们产品的积极性，而不是让他们感觉到我们的流程麻烦，而不会因为流程的问题导致销售

政策执行效果的大打折扣。

三、文字严密，理解清晰原则

销售政策最终要以文字的形式进行体现，而中国文字的特点就在于如果文字不严密的话,

就会导致多种理解，导致“公说公有理婆说婆有理”的情况出现，最终导致销售政策的制定

者会成为“难断家务事的清官”。可能政策是一个好政策，可能政策制定者本身根本没有这

么多歧义的解释，但如果销售政策文字不严密，就会南辕北辙，就会适得其反。

因此作为销售政策体现的文字内容，必须严密，必须斟酌字句，斟酌语言，斟酌涪气,

最终要制定出能够完整体现销作政策的严密的文字内容，最终要让销售人员和客户很容易

理解，对于政策不出现模糊不清的情况出现，这样的政策才能作为最基本的销售政策体现。

四、预留空间，区隔市场原则

中国市场是一个复杂的市场，中国市场是一个庞大的市场，销售政策的制定必须充分考虑

区域性的特点，在制定政策是预留一定的可操作空间，以便于区隔不同的市场区域特点,

以便于我们的市场能够相对适应所有的市场。

如果不留空间，相对一些市场就会从根本上无法实施和执行，如果强硬执行，最终的

结果可能就是我们把市场机会浪费掉，损失的可能还是我们自己，因此政策的空间必须有

效预留。

五、保证长远，操作稳定原则

任何一项销售政策的出台，必须考虑长远的原则，一个政策的根本原则和核心至少能够保

证一年的时间。

I对于客户而言，政策不稳定，利益空间的实现根本没有保证，失去了利益空间的根本

保证，任何客户都不会轻易的下定决心和我们长期合作，没有了长期合作的打算和信心，在

市场操作上就不会有任何长远的打算和做法。

I对于我们内部的销售人员而言，大家看不到FI标实现的可能性，看不到价值体现的根

本，在今天口益生存压力加大的社会，又有谁能够保证忠心耿耿的对待企业呢！

六、适时调控，适应变化原则

市场是变化的，我们的竞争对手是处于变化之中的，我们客户的利益需求也是处于变化之

中的，我们团队成员的相对利益也是处于变化之中的，所以销售政策也必须能够保证进行

适时调控，以适应市场的变化。

哲学上和物理学上都讲，世界上万事万物变是绝对的不变是相对的，也是说明这个道

理。作为销售政策的制定者，在政策上必须考虑能够进行适时调控，不能说一旦政策制定和

发布，不管市场怎么变化，我们都能以不变应万变，这在市场竞争之中是根本不可能的，也

是根本不存在的。

七、保证利益，团队激励原则

利益是一个永远饶不开的话题，尤其是对于基层的销售人员。对于基层人员而言，先生存后

发展是基本原则，没有生存就谈不上更好的发展。对于企业而言，绝对不能要求销售人员象

老板一样对待自己的企业,像老板一样把自己的企业当成孩子。

因此在销售政策的制定上，必须有效保证销售团队中成员的利益。利益包括两个方面

的，基本层面物质利益的实现和可指望的相对长期利益的实现，所有利益的制定都不能让

销售人员有空中楼阁的感觉，在必须给销售人员压力的情况下，要满足销售人员基本利益

的实现，要让销售人员象蹦起来摘桃子一样，在体力保证的情况下，蹦几下能够摘到碗子,

而不是蹦了很多次都无法实现，那么销售人员就会很快失去信心，团队的利益驱动和激励

对于销色团队而言是最根本的保证。有了稳定的团队，才会有根本的销售政策的实现。

八、灵活掌握，鼓励创新原则

政策制定之后，就牵涉到执行的问题，作为政策，作为政策的制定者和管理者，在政策的具

体执行上，必须考虑在所有的执行层面上能够灵活掌握。在一定范围内，允许市场人员犯

“错误”，允许市场人员打打差边球。对于市场人员的差边球，我们要保持相对的灵活性,

不能依据销售政策一竿子敲到底。

政策的制定者要清楚，我们在允许销售人员打差选球和犯错误的同时，也在某种程度

上就是销售人员在创新，在积极的研究销售政策，在积极的研究区域市场的状况，如果没有

在积极的研究也就不可能出现打差边球和犯错误的情况出现，要知道创新才是我们立足市

场的根本，没有了创新，就没有永续发展的动力。

九、细致周密，不留后患原则

市场是动态的，同时市场更是残酷无情的。销售政策在制定是必须进行细致周密的考虑，绝

不允许出现原则性的维漏和错误，因为一旦出现这样的问题，就有可能导致毁灭性和无法

收场的错误。因此我们必须进行细致周密的考虑，进行反反复复的考虑，进行深入的市场研

究和分析，相对制定出不留后患的销售政策。

十、坚持执行，核心不变原则

只要我们销售政策的制定是立足于实际的，立足于市场的，立足于创新的，立足

于实际效果产生的，那么在实际的执行过程中，根本性核心性的销售政策我们

是必须坚持的，不是有一句广告语说没有坚持就没有未来吗？

在中国目前的市场状况中，某种程度上执行性要远远大于策略性和创新性，99%

的执行力+1%的创新力要远远大于99%的创新力+1%的执行力，要知道执行

力在任何时候都是根本。

销售政策是一项销售措施。

折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励……这些FI营销售活动中，经销商与厂家谈的最

多的字眼，争论最多的问题，就是常说的销售政策的一个方面.

销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和

轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成

销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使

客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成俏售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。

由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用

的措施。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》（现在

都称经销商为联销体）。

以下重点介绍经销商激励政策。经销商激励政策分为一级商销售政策和二级商销售政策

（联俏体乙方和联销体丙方销售政策）。•份完整的销售政策主要包括结算、折扣、市场管

理、新产品销售奖励和特殊激励（评优）五部分。

一、结算

结算主要包括：现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。

在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带

来便利。

（1）在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显

著效果。很多公司在货款回收方面很头痛，很多销售代表在回款指标完成率方面表现不如人

意，其主要原因是没有充分发挥俏售政策的引导性作用。我曾参与与目睹几家公司制定销售

政策，在条款中明确规定现款现货，否则没有折扣。通过宣导与沟通，在短短一年之内98以

上实现了现款现货，给销售带来很大的保障与轻松。销售人员不再将主要精力花在追收货款

匕而将丰要精力花在市场开发与客户管理上而。

（2）在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收帐款偏大。

二、折扣

折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏,是经销商应得的额外劳务跟用。

从营销渠道的功能而言，所有的职能都应由生产商承担，若将其中一项或多项职能分给

其它成员（如：经销商），就得为此支付一定的费用，经销商承担相应的职能，赚取劳务费

用。严格讲，经销商经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。但是生产厂家充分利

用政策的激励性，来引导、激励经销商多俏售自己的产品。

以前的折扣政策只有i项，就是按经销商俏售本公司产品的净销售额的X作为奖赏。分

为现金折扣和实物折扣（通常是货物）。每一年兑现一次。随着市场环境的变化，竞争的加

剧，厂家对经俏商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中

得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣已经分成许多单项折扣，如：现款

折扣；专营折扣；销售增长折扣；市场秩序折扣；……

1、现款折扣

是对结算的保障，按净销售额的X作为标准。在一家公司，这种折扣对所有客户是一样

的，是双方合作的基本条件。

2、销售增长折扣

是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的一

现折扣。一般都是销售增长y,按净销售额的x给予返利。

市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，因为

每个厂家都在相：市场消砂量那么大，只要我们多销售、多牛产.我们获得的市场份额就大

一些，竞争力就强一些，赚钱回更多一曲。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从

销售上找出路。生产商将销量压力转嫁给销售中心，销售中心将压力分解给每个办事处、每

个经销商。凭空怎么要求经俏商销量增加，就运用销售增长折扣来激励经销商努力销售，共

同完成销售目标。

所以销售中心会根据每个经销商销售情况、市场情况、目标压力,制定每个经销商的销

售增长目标以及返利额度。通常返利的x是确定的，每人经销商的增长y是不一样的，至少

分为几个档次。

3、专营折扣

《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁.封锁方法才一就是签定排它性协

议，具体就是专营。市场操作中，有许多经俏商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影

响，可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？纶出专营折扣。专营，就享受该折扣；

不专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也为培养经销商的忠诚度有很大帮助。

4、市场秩序折扣

市场秩序是现在所有厂家、商家头痛的事情。市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价

格倒挂的事情，厂家查经常查不出结果。市场价格混乱，货物流通不正常，是销售的一大忌。

商家的特点是：只要有一家的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售。将问

题抛给厂家，不解决，他们利润下降，丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的，只

有保讦价格稳定和合理的价差，经销商才有利可图.厂商合作才会持久！所以专门为此设了

一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。有的是具体数目，有的是净销售额的百分

比。遵守就有，违规就没有。

三、市场管理

销售政策中市场管理丰要是市场秩序管理,包括价格稳定管理和市场秩序管理措施.

价格稳定管理是保证产品市场价格稳定，并有合理的价差。通常厂家要对畅销品种、销

量大的品种，规定一级商、二级商的出货价底价（批出去的价格），经销商不得低于规定的

底价销售产品，否则查实按市场管理措施处罚。规定出价的好处，一是保证经销商获得合理

价差，对经营产品有信心，也愿意投入人力、物力开发市场销售产品：二是规范市场秩序，有

利于货物正常流通.整个市场的稳定发展。

市场秩序管理措施通常包括：罚款、提价、限量供应、销售支持、取消经销资格、终止

解除合同等。有的公司对倒货进行罚款、扣折扣；有的公司对低价倾销的品种提价；有的公

司对窜货的品种限量供应；有的公司对违规的经销商取消几个月或全年的销售支持，如：促

销支持、广告支持、人员支持等。处罚是手段，不是目的。目的是共同建立、遵守、维护一

个公平竞争的市场秩序,以有利干货物销售，大家共赚钱！

四、新产品销售奖励

注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会,

多给市场提供一些“武器，但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的

不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，发力不讨好C这个矛盾怎么解决？激励！计经销

商见利眼开，就可以借经销商之力稀少新产品了。

新产品有销售奖励后，毛利水平通常是畅销产品、大众化产品毛利的3—5倍。这样在

新产品的推广过程中，经销商、推销员都会大力支持，人市速度会加快，销量会增加。

不、特殊激励（评优）

这是一直流行的一种激励方法。前几年兴“新马泰游”、“欧洲游”，近来兴”这培训、

那讲坐二以前叫“销售冠军奖”，以俏量或销售额的大小评出；现在叫“优秀经俏商（金

牌客户）工以多个考核因素综合评出，如I：销量、回款、增长、开发、信息交流、市场秩序、

新产品销售等。每年或几年评选一次，选中的经箱商不仅可以获得额外的补贴，还有一种成

就感。通过这种活动,厂家树典型.共学习，对经销商的瀚聚力增强了。

实际销售中，销售政策的表现形式是合同。提到合同，大家都知道：今天你干什么事，好

象都要先谈判再签合同最后才办事。合同已成为我们日常生活必须接触的一个法律文本。合

同纠纷是商业活动中，纠纷、调节最多的一种案件。随着我国法制的不断健全，人们法律意

识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。

一份完整的俏售合同.通常包括：合同主要条款、合同附件、客户资料卡、委托书几个

部分。

I、合同主要条款

现在90的厂家采用的是标准合同.上面需要填写的部分比较少。主要是供方、需方，签

定地点、日期，交易品种、数量、单价、总交易额，质量标准，供货要求，一些其它需注意事

项。标准合同，也就是所有客户签的基本一样，都是一些共性到约定，没有个性的约定.

2、合同附件

合同附件是就合同主要条款需要补充的事情的约定，一样具有法律效应.一般包括：销

售区域界定，结算，销售目标，市场秩序管理规定，折扣约定，以及双方在业务交往中需要

约定的一些事项。

3、客户资料卡

4、委托书

委托书是在我国近几年销售交往中完善合同的一部分，是一些公司容易忽视的地方，也

是发生纠纷的地方。它主要就业务交往中收货人、付款人、业务负责人等相关人员与商家法

人之间关系的一种说明，法人委托哪些人与厂家进行业务交往，发生的债务、债权等由法人

或商家企业、公司承担。这样才使双方的交易完整、公平、合法化。

制定销售政策需考虑的几个因素：

1、公司的目标、战廨、策略是销售政策的方向。公司每年有总的战略FI标，有工作重

点项目，销售政策应遵照公司目标，来引导、激励经销商、销售人员紧紧围绕目标奋斗！如:

公司今年的重点是推广*产品，那么销售政策就应向水产品倾斜，利用政策将公司资源调整到

*产品卜来。公司今年的重点是守市场.销售政策就应该侧重市场防御与市场稳定.要重点支

持成熟市场、主要客户等。

2、细化、合理是销售政策激励作用的指示灯。市场发展存在不均衡，产品俏售存在生

命周期不同，所以不能用一个指标来约束全国的经销商。要对区域进行划分、经销商进行分

类，针对不同特点制定相应的政策。政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不管小客户

等。同时合理的政策也有利于价格稳定。

3、完整、完善是销售政策质量的体现。一份销售政策包括很多方面，有许多条款与措

施，相互之间又有•定的关联性，所以销售政策要完整、完善，不能出现什么漏洞，不能产生

歧义。

4、销售目标的实现和经销商、员T对公司忠诚度的提高是销售政策直正目的「制定政

策的标本目的是目标的实现，目标实现情况是检验政策作用的唯一标准。同时培养忠诚度、

美育度！

以上是我对销售政策的一些理解与看法，希望能与你共鸣！

不同职位所制定的工作报告也是不同的，我们要先了解各种工作报告的格式才能更顺

利的进行.下面提供了公司销售T作报告范文.仅供参考“

各位职工代表、股东代表：

受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告XX年上半年的销售工作报告情

况及下半年的工作计划安排，请予以审议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售

工作报告给以支持、帮助、指导和批评。

一、XX年上半年销售工作报告回顾

XX年是销售公司注册独立.法人的第一年，也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年，总

部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调整

及后勒保障都在向销售T作倾斜。卜半年的工作.我们概括地说：“喜忧参半，压力与信心同

在“，喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格持续上涨，市场无序竞争所带来的

压力；产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长，至6月21日，共完成销售手扶拖拉

机93727台,同比增长16.74%,柴油机104159台,同比增长24.84%,压路机336台,同比增

长-13.81%,肥料26500吨,同比增长140.01%,装载机262台，挖掘机7台，电动自行车1046

辆,旋耕机3237台,同比增长141.03%,收割机2073台同比增长23.17%,共完成销售回款

3.64亿元,同比增长84.77%：同时处理多年积压不良资产1784.22万元。市场逐步规范，销

售人员素质及销售管理水平显着提高：忧的是时间已近过半，产品箱售、货款回收比年初我

们的目标要求差距很大，这也是我们的压力，但是我们已充分意识到，总部在后勤保障、销

售政策上都给了我们最大的优惠和照顾，各区域通过.上半年的摸索和经验枳累，市场已逐步

成熟并规范，这都为下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础，这就是我们的信心。

纵观上半年销售T作报告情况，没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标，辜负了

总部领导的期望，也有愧于各厂的大力支持，敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解，并继续

给以支持和帮助。

分析上半年任务完成原因，有我们内部管理的因索，也有市场客观变化的影响。在内部

管理方面，一是我们销售公司的总体管理水平不高，管理手段和管理理念短时间内没能有质

的提高，驾驭市场和统揽全局的能力相对较低.在我们要求全面发挥矩阵式销售优势的i寸程

中，针对市场出现的新情况、新问题，应对措施被动，不能创造性地开展销售工作，导致在竞

争中没能显示出明显的优势。二是区域人员应变市场能力差，面对激烈而多变的市场竞争，

不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们的产品卖点，而是一味地等靠总部或

销售公司政策的放松。年初江西市场出现了问题，总部及总公司对市场的规范使得各区域人

员陷入迷茫，原有的销售模式从心底被打乱，更多的人缩手缩脚，不能放开去操作、去应对

市场：一是产品质量问题苒次成为制约销售的重要因素.06年卜半年，装载机仓促形成批量,

连续不断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失，尤其小型装载机，可以说是

卖一台退一台，经销商及客户不同程度地失去了信心，相对■成熟的压路机产品，大问题不多,

小毛病层出不穷，有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多；就连我们的农机产品

也并未按设想的一样，具有明显高出其它厂家产品档次的优势，反而是气孔、砂眼等质量问

题较往年上升，许多经销商反映，今年我们的农机产品价格高出许多，而质量却同比明显下

降。在外部因素方面.一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人卜涨.我们没有

作好充分的思想准备，生产组织跟不上，旺季缺货，生产与销售局部脱节，保守地说，因为

缺货造成的销售损失不会低广I个亿；二是农机产品短时间内的连续价格上调，使经销商利

润减少，积极性下降，更直要的是助长了一些小厂家的竞争水平，不同程度地瓜分了我们的

部分市场；三是工程机械销售在四月底以来，国家一系列金融政策和行政干预手段出台来抑

制固定资产投资过热，形成“急刹车、硬着陆”的局面，客户购买力下降，加上我们集团推

行的分期、承炭加价较高.使代理商及客户一时反应不过来，造成了工程机械销售进展缓慢。

总之，上半年的销售工作报告可以说是历尽艰辛，喜忧参半，重要的是我们得以吸取教

训和总结经验。回顾.上半年的销售，我们主要做了以下几方面工作：

1、销售工作报告制度逐步健全，绩效考核体系稳步完善而合理。

XX年是销售政策全面大幅度调整的一年，农业机械、工程机械、肥料等执行不同的倘

售政策、并根据不同的回款方式执行不同的价格和销售提成，根据总部的销售管理制度，销

售公司以办公室为主，及时对费用及提成系数进行了测算，先后制定出台了《业务员薪给加

级管理办法》、《费用报销审批制度》、《工程服务人员、三包司机、业务司机薪金费用管理办

法》等十余项适合2006年销售实际的配套管理制度。

考核改变了过去的单一任务考核形式，实行以效益为中心，即以产品销售和货款回收为

主，兼顾资金管理、市场开发等七项指标在内的绩效考核，通过对业绩的考核累加，使业务

员分级分等，按级按等加薪，形成一种相对永久性的激励。

2、严格规范市场运作，严谨销售工作报告作风，强化业务员忠诚度教育，着手培育的俏

售铁军已现雏形。

针对05年个别市场出现的不规范现象，销售公司主动并配合总部出台了系列规范措施。

在费用控制上采取定向区域包干、权力下放、总公司调控：在风险防范上继续推行风险金保

障制度和区域分片联保、业务员互保制度；对不规范合同、潜在风险合同，加大审批把关力

度：配合纪委成立了市为核查清理领导小组，定期对区域的自查自纠进行督促和检查。

XX年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育，培育销售队伍成为懂经营、善管理、

求实效、讲奉献、作风严谨、团结一致的销售铁军，从业务员的日常行为开始到业务运作、

市场谈判都严格按制度按规定要求及考核。我们在不同场合以不同形式，深入贯彻学习《棋

行天下》中著名人物董明洙的销售理念及对企业的忠诚，强化培训业务人员的销售技巧、业

务能力及提高对企业的忠诚度。6月1日，首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已

开始按计划军训及学习，将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。

3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心，销售工作报告的灵活性和针对性大幅

度增强。

根据矩阵式销售模式的特点，销售公司确立了以销售办公室为核心的信息中心，辐射各

市场区域及后勤处室，从计划提报、牛产组织、业务发货到市场销售、服务反馈，办公室积

极协调各部门进行，通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质量、同行业产品市场

状况以及售后服务等各种情况，汇总后报有关领导及部门，为领导决策调整及销售工作报告

改进提供客观真实的参考，同时把集团生产情况及产品改进或总部决策等信息反馈到市场，

便于市场灵活调整销售策略。信息中心的确立，使市场信息及总部决策在第一时间内汇融,

销售的灵活性和针对性大幅度增强。

4、俏售工作报告中严抓内勤管理，严格区域考核，军事化管理与人性化管理相结合。

面对错综复杂的市场变化，面对纷繁交错的市场业务，俏售公司通过严抓内勤管理及严

格区域考核来弥补我们产品质量、价格、品牌无明显优势的不足。后勤处室严格按目标卡中

的关键绩效考核指标考核，各区域按市场七项指标考核。5月份报请总部同意，对连续三个

月销售业绩完成较差的区域，己有12位经理9位副经理被降级降职使用。在实行严格管理

的同时，销售公司内部也大力推行人性化管理，结合总部对销售的优惠和照顾，我们自五月

份开始推行集体出差迎往接送制；对**年孩子高考的销售业务员，我们召开了慰问座谈会,

每个考生发送了纪念品。

5、销售工作报告较成功地推行了目前国内较先进的厂、商、银联合经销模式。

在工程机械销售全国性银行按揭停止，工程机械销售受阻的情况下，我们与武汉道远公

司、广东发展银行湖北分行经过探讨论证，三方相互多次的深入考察，成功地推行了厂、商、

银联合销售模式。此销售模式弱化了三方风险，提高了生产厂的生产组织能力，有利于减少

库存，实现订单式生产，更能促进产品销售，在局部地区提高产品市场占有率乃至垄断该市

场。

6、销售工作报告成功地举办了第一阶段的产品巡展暨用户座谈会，战略意义巨大而深

远。

上半年，销售公司较成功地在山东、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七个地区组

织召开了产品巡展及用户座谈会，会议效果显着，各生产厂主要领导及技术质量人员参加了

会议，对我们的产品改进、质量提高起到了督促作用，通过展会，企业形象及产品知名度得

到很大提高，厂商关系得以深化和稳固。

二、下半年销售工作报告计划

XX年的下半年将是决定我们能否全面完成年初预定目标的关键半年，综合来看，自5

月下旬以后，钢铁煤炭等原材料价格回落，通过集团质量月活动的实施与全员参与质量改进,

各种产品质量稳步提高；装载机、挖掘机的生产工艺也渐趋成熟，产品质量及货源供应有了

一定保证；各区域市场逐步成熟并规范，业务员素质和技能显着提高，销售队伍纯洁净化，

战斗力增强。这些都为我们全面完成下半年的俏售工作报告奠定了坚实的基础。外部因素方

面，国家将从宏观政策上保证国民经济不低于7.9%的增长率，上半年因各种原因关闭或暂

停的工程将陆续启动，国家“三农”政策也步入实质性阶段，从这此角度上说，全面完成年

初制定的9个亿的销售目标,我们是充满信心的！

为了确保下半年的销售工作报告计划落到实处，我们将重点开展如下几方面工作：

I、强化领导干部职能，全面发挥矩阵式销售工作报告优势。

下半年，我们将通过卜.半年的业绩考核,选拔推荐有能力、威望高、懂经营、善管理的

年轻人员充实到领导岗位，充分发挥他们的领导才能，强化团队意识，使其管辖的区域各种

产品销售均衡增长；我们将根据销售实际情况及优势互补的原则，适当调整分管副总的分管

范围，突出区域销售特点，加大销售与生产协调力度，切实体现桥梁纽带作用，使矩阵式销

售优势得以充分发挥。

2、在销售T作报告口适时调整销售策略.实演灵活多样、适应市场变化的销售模式。

销售的命脉在r市场，而市场的命脉是变化。把握市场命脉，就是能有应对市场变化的

策略和措施，固守•成不变的俏售政策，只有坐以待毙。我们将在总部的支持下，适时根据

市场变化调整销售策略，个别市场个别对待，个别情况个别对待，只要有利润，只要有利于

市场或是企业利益，不论大小，坚决运作，尽全力使业务员的努力化为有效的订单。

3、在销售工作报告中继续加强业务员培训，优胜劣汰，精减冗员，坚定信心培育箱售队

伍成为一支铁军。

我们已付印被誉为“最完美的企业员工培训读本”的《没有任何借口》一书，人手一册。

利用销售淡季，继续第二轮、第三轮销售人员封闭式培训，强化业务人员执行力、服从性及

忠诚度教育.引导员工凭着对企、山的忠心.对工作负责的“红心”开展营销T作，时时事事

把企业利益放在首位，在维护企业利益的大前提下，出于公心，踏实做事，在为企业创造利

益的同时体现自己的人生价值。当今首先教育业务员学会做人，人格魅力是销售成功的重要

因素，热忱、恒心、自信、勇气和积极的态度能感染客户；其次教育大家信赖自己的产品，并

对产品知识了如指掌；第三要求业务员充分了解市场，善于去收集市场的点点滴滴，因为每

一个细微的环节都可促成销售机会：第四要学会弄清客户购买的真正原因，并有针对性的交

流：第行教会北务员推销产品前先要推销个人，用笑容天广结人缘：第六做一个咨询员.而

不只是销售员，通过互相探讨，让客户自发产生购买动机；第七销售要以“双赢”做前提，不

强迫别人购买，能尽量站在对方角度考虑；第八通过教育，对•于一心多用，脚踏两只船，不能

全心全意开展销售工作的人员坚决予以剔除销售队伍：对于有位却无为，或是狂妄自大、居

功自傲、不知进取甚或扰乱市场、阻碍他人发展的区域二部坚决予以调换，必要时报请总部

调禽销售公司。

4、在销售工作报告中严格奖惩兑现，保障后勤供应，确保广大销售人员时刻以高昂的斗

志迎战市场。

国家的宏观调控政策，使得工程机械这个行业可能在近期内难以恢复，我们得接受这个

事实，现在做销售很难，市场需求是急剧下滑，回款更是个严重问题，这就需要我们赶快想

办法，找到新的市场机会，培育新的市场.并帮助用户寻求施T机会。另外.还将努力争取做

好厂商银联合销售这i模式，来扩大我们的市场份额，我相信社会是不会停止前进步伐的,

只是像海潮有起有落，把握好市场发展的规律，制定出适应市场的销售政策，市场一定会给

我们好的契机的。

我们将申请总部按2005年俏售政策兑现业务员应得奖励，在以后的工作中，只要是按

政策按规定该给予奖励的.及时给予造发奖金：对干违犯销售规章制度、弄虚作假、图谋私

利的进行严格处罚，情节严重的报人力资源部处理。奖罚严明的同时，对业务人员给以无微

不至的后勤供应，在总部给予业务员家属内退和减少工作时间的基础上，对于日常家庭或个

人工作中确有困难的，公司将由办公室协调在第一时间内帮助解决，确保解除他们的后顾之

忧，让他们全身心投入到销售工作中，时刻以高昂的斗志迎战市场。

5、加大外贸机务运作.扩大外贸出口份额，使其成为销售T作报告大的增长点，

下半年总公司将加大对集团青岛进出口有限公司的业务运作考核，扩大产品外贸出口

份额。根据目前的情况，除去出口集团各种产品，外贸公司在其他产品方面的业务也在逐步

发展：我们已经开始为中国重汽集团在菲律宾市场上代理出口特种车辆，为江苏雷华公司代

理塑料加工设备，涉及日本、意大利、美国等多个国家，还与日本一家公司洽谈，拟代理进

口日本产的各型号汽油机，力争使外贸出口成为今年销售T作报告的大的增长点。

6、在销售工作报告中提高产品质量，强化三包服务，增强产品市场竞争力。

产品质量是我们销售取胜的法宝，三包服务更是不可忽视的重要内容，三包服务的质量,

将贪接影响着销售，我们将再增设一部800三包服务热线电话，三部热线同时实行16小时值

班：加强工程技术三包人员的培训及考核.培养他们成为集压路机、装载机、控掘机维修为

一体的多面手；健全各市场区域的维修服务站，做到有投诉，就有处理，有处理就有满意，真

正实现以顾客为关注焦点，从而提高产品的市场竞争力。

各位代表，面对着宏伟而鼓舞人心的计划目标，销售公司全体人员充满了信心，充满了

斗志，我们将在总部的英明决策和大力支持下，同舟共济、众志成城、群策群力、全力以赴

夺取销售T作报告的全面肿利！

销售计划书范文

根据公司2007年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司

2007年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城

市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市

场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2007年度内销总量达到

1950万套，较2007年度增长11.4%.2007年度预计可达到2500万-3000万套.

根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800

万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万

套的销售目标约占市场份额的13%。

目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一

直处丁“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及

2007年度的产品线,公司2007年度销售目标完全有可能实现.2007年中国空调品

牌约有400个，到2007年下降到140个左右,年均淘汰率32%,到2007年在格力、

美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘

汰率达60%。2007年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急

剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也

有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2007年度受到中国人民的强烈抵日

情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋

势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓

展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在2007年度计划主抓六项工作：

1.销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每

月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完

成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是:

提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案

（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在

销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推

进大型终端。

2.K/A.代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护,

对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行

公司的企业文化传播和公司2007年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。

在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基

本情况进行定期拜访】进行有效沟通。

3.品牌及产品推广

品牌及产品推广在2007年至2007年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产拈推

广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象，如

“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联

合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立贪好的客情关系。产品推广主要

进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4.终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况

随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象

建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上

样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置

标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

5.促销活动的策划与执行

促俏活动的策划及执行主要在06年04月一8月销售旺季进行，第一严格执行公

司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵

活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优

势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6.团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日―8月30日A.有的促销员进行重点排查，进行量化考核。

清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B.制定相关

的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C.

完成**空调系统培训资料。

第二阶段9月1号-2007年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强

化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，

并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有

效沟通，维护好终端关系。

①培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员f促销员

培训讲师V促销员

②利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日T0月31日：进行四节的专业知识培训

11月1H-H月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的

心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

2007年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

2007年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在

每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：2007年2月1日-2月29日

①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间

对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后

对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终

端岗位有人。

②所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：2007年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾

斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避

免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗

力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动

市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环

环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。

严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。

全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴

完成终端任务

妙售策划W模板

,2009-02-1909:33

•、市场营销策划书编制的原则。

为了提高策划书撰写的港确性与科学性,应首先把握其编制的儿个主要原

则：

、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的

构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把

策划中心目的全盘托出：其次进行具体策划内容详细阐述：二是明确提出解决问

邈的对策。

二、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深

入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

三、可操作原则.编制的策划书是要用于指导清销活动，其指导性涉及营销活动

中的每个人的工作及各环节关系的处理，因此其可噪作性非常重要，不能操作的

方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复

杂、显效低。

四、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新,

给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

二、市场营销策划书的基本内容。

策划书按道理没有一-成不变的格式，它依据产品或营铸活动的不同要求，在

策划的内容与编制格式上也有变化，但是，从营销策划活动般规律来看，其中

行些要素是共同的。

因此，我们可以共同探讨市场营销策划书的•些基本内容及编制格式。封

面•策划打的封面可提供以下信息：①策划书的名称：②被策划的客户：③策划

机构或策划人的名称：④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有0

・定时间性，不同时间段上巾场的状况不同，营销执仃效果也不一样。

策划打的正文部分主要包括：

一、策划目的。

要:对本营销策划所耍达到的目标、宗旨树立.明确的观点，作为执行本策划的

动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证

策划高质景地完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

•企业开张伊始，尚无•套系统营俏方略，因而需要根据市场特点策划出不行

销计划，

•企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势,因而需要重新设计新的营

销方案，

•企业改革经营方向，需要相应地调整仃销策略，D

•企业原营销方案严肃失误,不能再作为企业的行俏计划。

•市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

•企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计

新的阶段性方案。

如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具

体,首先强调"9000B的市场营销不仅仅是公司的•个普通产品的市场营销”，

然后说明9000B营俏成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要

求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的

目标方向非常明确、突出。

二、分析当前的管俏环境状况，

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识，它是为指

订相应的开销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不

殆”，因此这i部分需要策划者对市场比较了解，这部分卞耍分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

⑵市场成长状况，产拈目前处于市场生命周期的哪一阶段匕对于不同市场阶段

上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的

影响，

③消费者的接受性，这内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前

景。

如台湾-品牌的漱口水《“然恩耐”行销与广告策划案》中策划者对傥恩耐进入

市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品“李施德林”的R好业绩说明“常'进入市场风险小。

②另••同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。

③漱口水属家庭成员使川品.市场大C

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。BR>主要是对影响产品的不可控因素

进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结

构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计克机、家用电

器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

三、市场机会与问题分析。

营销方窠，是对市场机会的把握和策略的运1部因此分析市场机会，就成了

营销策划的关键，只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品田前营销现状进行问题分析。--股营销中存在的具体问题，表

现为多力面：

・企业知名度不高，形象不佳影响产品销辔。

・产品质吊不过关，功能不全，被消费者冷落，

•产品包装太差，梃不起消费者的购买兴趣，

•产品价格定位不当。

•销售渠道不畅，或柒道选择分误，使销售受阻,

•促梢方式不务,消费者不了解企业产品。

•服务质量太差,令消费者不满。

•售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是计销中存在的问题，

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机

会，发掘其市场潜刀.分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消

费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把

押利用好市场机会。

四、营俏目标。营销目标是在前面目的任务基础公公司所要实现的具体目

标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总箱售量为XXX万件，预

计毛利XXX万元，市场占有率实现XX。

五、营销战略（具体行销方案）

1、营销宗旨：

般企业可以注重这样儿方面：

•以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采

取基异化营优策略。

・以产品］:要消费群体为产品的营销术点。

•建立起点广面宽的箱密渠道，不断拓宽销包区域等。

2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建

议，形成有效的4,达到最佳效果。

1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产

品迅速启动市场。

2）产陆质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完

善的质帚保证体系。o

3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品

牌，必须有强烈的创牌意识。

4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其

满意的包装策略。

5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质景的改善和提高,

3、价格策略。这里只强调儿个普遍性原则:

•拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性，

•给予适当数景折扣,鼓励多购。

•以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以

产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订，

4、销竹米道。产品目前借借渠道状况如何对债自柒道的拓展有何计划,采

取些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策

5、广告立传。

1）原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象，

②长期化：广告汽传商品个性不宜变来变去，变多贝兜了，消费者会不认识

商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适、“1时机，及时、灵活的进行，如

重大节假日，公司芍纪念意义的活动等，

2）实施步骤可按以F方式进行:

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

o

③节假口、市大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费在，

⑤积极利用新闻媒介.善于创造利用新闻事件提疝企业产品知幺度C

6、具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案，行动方案要细致、周

密，操作性强乂不乏对活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费

用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺

季营销优势，

六、策划方案各项费用预算。这部分记我的是整个什销方案推进过程中的

费用投入，包括营俏过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，IC•原则是以较少

投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制

定。

七、方案调整。

这部分是作为策划方案的补充部分，在方•案执行中都可能出现与现实情况

不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

市场营销策划书的编制一般由以上儿项内容构成。企业产品不同，营俏目标

不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取

网络产品销售计划书（仅供借鉴）

目录

一.公司定位和品牌的定位

二.销售策略指导和行业目标

三.市场行销近期目标

四.营销基本理念和基本规则

五.市场营销模式和信用等级评定制度

六.价格策略

七.渠道销售的策略

A.售后服务体系

九.培训工作的开展

十.专业网络站点

十一.内部人员的报告制度和销售决策

十二.附属文件

公司定位和品牌的定位

明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决

方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立

了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。

品牌定位

A.在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。

B.挤身一流的网络产品生产商及供应商。

C.以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。

二.销售策略指导和行业目标

1.采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点

发展目标。

2.强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的

意义。

3.重点发展以下行业：

（1）住宅（智能小区）

（2）医院

（3）教育，政府,金融等行业。

1.采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。

2.用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功

的案例，由此带动全线产品的销售。

3.遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。

大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。

4.实际的出货量决定产品的知名度，每一