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文档简介

销售通路建设与维护

选择经销商的要素:

•经销商的地理区位是否利于产品的储存和运输。

•经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。

•经销商的信誉，信誉调查包括：

a.通过行业协会等组织中的亲密朋友了解

b.通过与经销商做生意的其它企业的业务了解

c.委托资信公司调查

d.从个体市场了解

•经销商的经济实力

经销商是否是本地区行业中的佼佼者

•经销商的预期合作程度

如果商家对我们合作感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。

个体市场了解

经销管理的主要工作：

•助销（协销）

•铺货

•收款

•货架陈列

・建立客户资料卡

助销（协销）

传统的经销方式助销（协销）

企业协助一批做

企业-------A一级经销商

<-----------------

（一批）二批、终端的工作

协销的作用

•经销体系不健全

•各厂的策略不一

•竞争

协销

•经销商的弱点？

•销售渠道的那个环

节？

•如何协销?

铺货

•监控

•协助指导

目标铺货对象

・经销

一卫星式

一集合式

•商场

•零售

一多少家?

•餐厅/酒吧

收

掌握收款的最佳时间

养成顾客定期付款的习惯

先小人后君子，售前明告付款条件。

不可与其他公司相提并论，要有信

心，照本公司规定执行。

不可欠客户人情，以免收款时拉不

下脸。

避免在大庭广众之下催讨。

货架陈列

啤酒货架陈列的十项要求

・80/20原则。最畅销的2筑的品牌应该占有80%的货架空间。

•应占有最好的货架位置，货架整体位置应以客流量最大处为最佳。

•货架纵向位置应以胸至腰部为最佳。

•产品要摆在商店/饭店中最醒目、显眼的地方。

•要保证存货“先进先出”，避免某些啤酒长期存放而过期。

•访问餐馆时，要帮助客户把啤酒放于冰箱内利于服务员拿取的位置。

・柜台/货架的产品应保持清洁，减少商品的污染。

•摆放产品的形式应充分地显示产品的特征，讲求美观、重点突出。

・陈列摆放的产品一律要有标签，标明价格。

•要创造专属本品牌的货架外陈列，要创造尽可能多的开箱陈列或堆头。

建立客户资料卡

・基本资料

客户的姓名、地址、电话传真、负责人嗜好。

•销量资料

客户的累积销量

订单频率

・回款资料

客户的累积回款

回款情况

•货架陈列情况

•销售政策执行情况

销售通路的维护

定期拜访:

定期拜访的目的科学有序地进行通路的管理和维护

定期拜访的内容•销量

•通路战情提报

•货架陈列

•存放

•竞争对手状况

有效应用和制作每日访问地图

•制作每日访问地图重要性

•访问地图的制作步骤

•好的访问地图制作标准

•每日访问地图的使用

通路激励

•扩大配销网络

•迎战竞争活动

•鼓励大量进货及进货意愿

何时需要展开通路激

・开发新市场

励

•克服淡旺季差异

•刺激通路成员合作意愿

等）

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