消费基础分析 7

“十四五”职业教育国家规划教材消费者行为分析XIAOFEIZHEXINGWEIFENXI（第五版）促销组合与消费者行为单元八1.了解组织市场的含义与构成2.熟悉组织市场购买行为的特征3.掌握影响组织市场购买行为的主要因素4.分析组织市场购买决策的方式和过程5.掌握政府采购行为的主要特征教学目标模块一基础知识一、组织市场概述组织市场是指由以赢利为目的而购买某种标的的个人和组织所构成的市场。也有学者将其定义为除了消费者市场以外的所有市场，这个定义强调组织市场与消费者市场的本质区别，即前者为赢利而购买，后者为个人消费和使用而购买。政府和大学等公共事业是一种特例。一、组织市场概述1.生产者市场2.中间商市场3.非营利性组织4.政府采购市场一、组织市场概述二、组织市场购买直接再采购指采购方按既定方案不作任何修订而直接进行的采购业务，这是一种重复性的采购活动，它按一定程序办理即可，决策的数量最少。修正再采购指组织购买者对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、交货条件或其他事项之后的购买。这类购买较直接再采购要复杂，购销双方需要重新谈判，因而双方会有更多的人参与决策。新购指组织购买者第一次购买货品的购买行为。购买者必须决定产品规格、价格限度、交货条件与时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商以及可供选择的供应商。新购中组织所做的决策数量最多。1.直接再采购2.修正再采购3.新购二、组织市场购买1.使用者2.影响者3.决策者4.购买者5.信息把关者二、组织市场购买影响组织市场购买决策的因素可以归为四类:环境因素组织因素人际因素个人因素二、组织市场购买1.提出需要2.确定总体需要3.决定产品规格4.寻找供应商5.征求供应信息6.选择供应商7.发出正式订单8.绩效评估三、政府采购1.政府采购的含义政府采购是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购标准以上的货物、工程和服务的行为。三、政府采购2.政府采购的特点行政性社会性法制性广泛性三、政府采购3.政府采购的意义(1)政府采购可以理解为政府受纳税人的委托，代表纳税人采购公共产品。(2)由于政府采购的数额巨大，其对国民经济的影响也是很大的。(3)政府采购能在一定程度上起到稳定市场物价的作用。(2)政府采购可在一定程度上起到保护国内企业和扶持民族产业发展的作用。三、政府采购1.政府采购的方式公开招标采购邀请招标采购竞争性谈判采购单一来源采购询价采购三、政府采购国外政府采购一般有三种模式:集中采购模式，即由一个专门的政府采购机构负责本级政府的全部采购任务;分散采购模式，即由各支出采购单位自行采购;半集中半分散采购模式，即由专门的政府采购机构负责部分项目的采购，而其他的则由各单位自行采购。中国的政府采购中集中采购占了很大的比重，列入集中采购目录和达到一定采购金额以上的项目必须进行集中采购。模块二应用分析应用案例推销员的困惑模块三技能训练模块四单元测试模块四单元测试1.组织市场同消费者市场相比，有哪些鲜明的特征?2.组织市场购买决策一般会有哪些主要角色参与?对于组织市场购买行为分别起到怎样的作用?3.组织市场购买决策的过程一般要经过哪几个主要阶段?4.什么是政府采购?其中会有哪些角色参与?【思考题】模块四单元测试1.组织市场的分类包括()、()、()、()。2.组织市场购买行为类型有()、()、()。3.影响组织购买者的因索归为四类:()、()、()、()。4.政府采购具有()、()、(