装修公司老客户转介绍激励方案

装修公司老客户转介绍激励方案我干装修行业运营快八年，跟着公司从两三个人的小团队做到现在二十多个人的本地口碑工作室，最深的感悟就是：装修这行，拼到最后拼的永远是口碑。再华丽的广告，再热闹的活动，都不如一个住过我们装的房子的老客户，跟朋友随口说一句“他家活干得挺实在，没偷工减料”管用。开业快十年，我们统计过，差不多六成的新单都是老客户转介绍来的，这份信任是我们活下去、做好活的根本。但之前很长时间，我们都没有一个统一明确的转介绍激励规则，都是随口说的，介绍成了就送点米面油或者购物卡，有时候对接人员交接漏了，还出过老客户介绍成了半年都没拿到福利的事——我印象最深的是几年前有个老客户，介绍自己发小过来装新房，装完之后对接的设计师离职，交接的时候没登记这事，过了快一年老客户找我们做墙面维修的时候随口提了一句，我们才反应过来，赶紧带着福利登门道歉，虽然最后人家也没怪我们，但这事给我敲了个大警钟：没有明确的规则，对不起老客户的信任，也容易砸自己的口碑。所以我牵头做了这个公开明确的老客户转介绍激励方案，就是想把规矩摆在明面上，把福利落到实处，不辜负每一份信任。1方案制定背景与核心目的1.1方案制定背景刚才我也说了，我们的客源大半来自老客户介绍，之前零散的激励方式有三个绕不开的问题：第一是标准不统一，同样大小的单子，不同设计师给的福利不一样，有的给多有的给少，容易让老客户觉得我们偏心；第二是登记不规范，经常出现漏登记、漏发福利的情况，哪怕是无心之失，也伤了客户的心；第三是福利选项太单一，之前都是发购物卡或者粮油，有的老客户已经住了几年，家里墙面有磕碰需要维修，有的想要现金红包，有的想把福利让给刚装房的孩子，固定的福利满足不了大家不同的需求。所以我们必须出一个统一、透明、灵活的方案，把这些问题都解决掉。1.2方案核心目的这个方案的目的总结下来就是三点：第一是回馈老客户，老客户愿意给我们介绍生意，本质上是认可我们的工艺和服务，我们不能让人家白白帮忙，必须拿出实实在在的好处回馈人家；第二是降低获客成本的同时提升新客户的信任度，我们没有大集团那样的广告费预算，转介绍的客户本身就带着老客户的信任，沟通成本低，成交率高，大家都省心；第三是形成良性的口碑循环，老客户拿到满意的福利，更愿意给我们介绍，新客户装完满意也会变成老客户继续介绍，我们就能一直靠口碑活下去，不用搞那些花里胡哨的套路坑客户。讲清楚了我们为什么做这个方案，接下来跟大家明明白白说清楚，哪些人能参与，具体要走什么流程，不会让大家稀里糊涂摸不着头脑。2适用范围与参与流程2.1适用人群凡是在我们公司签过正式装修合同，并且已经完成整体竣工验收合格的业主，不管你是装的整房还是局部改造，不管合同额多大，都能参与这个活动。哪怕你只找我们装了一个厨房或者一个卫生间，都有资格，只要你介绍的客户成交，就能拿激励。唯一的例外就是我们公司内部员工和直系亲属，不算在这个活动里，这点先跟大家说清楚，避免误会。2.2具体参与流程我们的流程非常简单，一共三步，不会让大家跑冤枉路，也不会有复杂的手续。2.2.1提前报备登记不管你是准备给朋友介绍，还是朋友已经答应要过来了解了，你只需要提前跟我们说一声就行。报备的方式很多，你可以找当初给你做设计的设计师直接说，也可以打我们前台的电话，也可以加我们客服微信说，甚至去我们公众号后台留言都可以。报备的时候只需要说清楚你介绍的业主怎么称呼，大概装哪里、需要装什么就行，我们会登记好你的报备时间，不会漏。为什么要求提前报备？主要是为了避免多个老客户介绍同一个业主，最后说不清楚福利给谁，我们按报备时间算，谁先报就算谁的，公平公正。2.2.2成交资格认定只要你报备的业主成功跟我们签了装修合同，并且交了首期工程款，就算成交，你就可以拿激励了。我们不会要求你介绍的客户必须完工才给你发福利，一是我们信得过自己的服务，二是我们信得过你，没必要拖着你的福利不发，这点大家放心。2.2.3激励福利发放确认成交之后，我们会在三个工作日之内联系你，跟你确认你要选哪一种福利，然后要么给你送上门，要么你有空来我们公司拿，要么直接转到你微信上，怎么方便怎么来，不会让你等。讲清楚了参与规则，接下来就是大家最关心的部分：介绍成功到底能拿到什么样的激励，我们不搞虚头巴脑的积分兑换，也不搞那些只能换没用东西的优惠券，全都是实实在在能用上的东西，还给大家留了选择的空间，满足不同需求。3分级激励福利内容3.1单次转介绍基础激励我们按新签单的合同额分了四个档次，每个档次都给了三个不同的选项，你想要钱就要钱，想要服务就要服务，随便选：第一档，合同额10万以下的单子，你可以选三种里的任意一种：要么是300元的购物卡，要么是200元的现金红包，要么是价值500元的墙面局部修补服务——很多老客户住了几年，墙面要么被孩子画花了，要么搬家具磕破了，这个服务正好能用，比拿钱还实在。第二档，合同额10万到20万的单子，选项分别是：1000元购物卡，800元现金红包，或者价值1500元的服务包，包含一次全屋开荒保洁加两年内免费墙面修补。第三档，合同额20万到30万的单子，选项分别是：2000元购物卡，1500元现金红包，或者价值2500元的服务包，包含两次全屋家电清洗、五年免费墙面维修，再加一次全屋免费除甲醛。第四档，合同额30万以上的大单子，选项分别是：3500元购物卡，3000元现金红包，或者价值4000元的终身服务包，包含十年内免费基础维修，每三年一次免费全屋开荒保洁，再加一次全屋除甲醛。我这里说句掏心窝子的话，老客户给我们介绍生意，真不是图这点东西，就是觉得我们装得好，愿意帮我们，所以我们绝对不能抠抠搜搜，给的福利一定要比市面上同行业的力度大，让老客户觉得，我们记着他的好，没亏待他。3.2年度累计额外激励除了每单的基础激励，如果你一年之内介绍多笔成交，我们还有额外的累计奖励：一年之内累计介绍成交2单，除了每单的基础福利，额外再给500元的购物卡；一年之内累计成交3单及以上，除了基础福利，额外给1200元现金，还送我们公司的终身VIP维修卡，以后你家任何小问题上门，我们只收材料成本费，人工费全免，相当于给你家的维修买了个终身保险。3.3特殊场景额外福利如果刚好赶上特殊情况，我们还会加送额外福利：比如你介绍成交的时间刚好在你的生日月，我们会额外加送一箱当季的新鲜水果，算是给你过生日的一点小心意；如果刚好赶上我们的店庆或者装修旺季活动，我们还会额外加送一套品牌家纺或者厨具，都是日常能用得上的东西，不搞那些中看不中用的摆件糊弄人。为了避免后续出现任何误会，我们也把可能遇到的特殊情况和保障规则说清楚，一切按规则来，公平透明，让大家完全放心。4规则保障与特殊情况处理4.1公平性保障机制我们所有的转介绍报备记录和成交记录都存在我们的系统里，老客户随时可以找我们查，你介绍了几单，该拿多少福利，我们随时调记录给你看，绝对不会暗箱操作，更不会吞了你的福利，对我们来说，为了这点好处坏了口碑，太得不偿失了，我们不会做这种傻事。4.2常见特殊情况处理办法4.2.1重复报备情况如果同一个业主被两个及以上老客户报备，我们按系统登记的报备时间算，福利给先报备的那个。如果后报备的老客户确实也帮着沟通做了工作，我们也会送一份价值100多的品牌保温杯或者茶具，表达我们的感谢，不会让人家白忙活。4.2.2签单后退单情况如果你的客户签了单之后因为各种原因退单了，我们也不会让你白忙，虽然不发基础激励，但我们还是会送你一份优质大米或者花生油，感谢你的认可，毕竟这不是你的问题，我们照样领你的情。4.2.3福利转让抵扣情况很多老客户介绍的是自己的亲戚或者孩子，想要把福利让给新客户抵工程款，这个完全没问题，你只要跟我们说一声，我们直接把福利等额折算成工程款减给新客户，不用你领了再转，皆大欢喜，我们非常欢迎这种做法。4.3温馨提示这里我特意跟大家强调一句，这个活动完全是自愿参与，我们绝对不会天天给老客户发消息打电话骚扰大家，更不会因为你没给我们介绍客户就降低你的售后标准。你住得舒服，身边刚好有朋友要装修，顺口提我们一句，我们感激不尽；要是你觉得我们哪里做得不好，不提也没关系，你告诉我们哪里不好，我们改，我们更感激。千万不要有压力，我们做这个方案不是为了逼大家给我们拉客户，就是给愿意帮我们的老客户一个回馈而已。最后说一下这个方案的落地安排，保证从方案出台那天开始，就按规则执行，不会变成一纸空文。5方案落地执行安排5.1老客户全覆盖通知已经完工的老客户，我们会发短信通知，加了微信的会一对一发方案内容，寄年度售后保养卡的时候也会附上方案的纸质版，保证所有老客户都能知道这个规则。新签单的客户，设计师在签合同的时候就会讲清楚，完工验收的时候也会再提醒一遍，不会藏着掖着。5.2内部人员培训我们所有的设计师、客服、施工负责人都会提前培训这个方案的所有规则，谁要是记错了规则，惹得老客户不高兴，我们会内部处罚，保证每个人都能给老客户讲清楚，不会出错。5.3定期核对更新我们每个季度都会核对一次转介绍的记录，看看有没有漏登记漏发的，每年年底也会给老客户对一次账，你介绍了几单，该拿什么福利，都给你说清楚，不会不了了之。方案总结说到底，我们做这个方案，本质上不是什么营销套路，就是这么多年做装修攒下的一点心意。我们就是个做本地化装