《推销与谈判技巧(第六版)》课件 - 第8-13章 促成交易-买卖合同的订立

第八章促成交易第一节成交的信号第二节促成交易的策略第三节促成交易的方法PART08(1)顾客对推销人员的几次提问都做出积极的反应,并且主动提出成交条件。(2)顾客对推销人员的推销说明表示满意。(3)顾客在听完推销人员的介绍后,高兴地与推销人员谈论自己的利益,或者顾客提出的问题转向了交易细节。一、语言信号(1)顾客由原来静静地听推销人员介绍产品,转为仔细端详或触摸产品,翻动产品,动手操作产品等。(2)当顾客面对不了解或不能接受的产品时,可能会处于一种戒备状态,动作紧张;当他对产品熟悉起来,并慢慢接受产品时,就会处于一种放松状态,动作行为也会让人感到轻松。(3)顾客从多个角度观察产品,并反复翻看产品说明书。(4)顾客靠近订单,仔细阅读订单相关内容,找笔,等等。二、行为信号第一节成交的信号面对推销人员的说明,顾客频频下意识地点头或者眨眼睛,表现出感兴趣的神情,等等。当推销人员从顾客的面部表情识别出顾客已经有了强烈的购买欲望,促成交易的最佳时机已经到来时,就完全可以大胆地提出成交的要求了。三、表情信号顾客由专心地听转为要求看合同书;顾客接受推销人员的重复约见,或者主动提出会面时间;顾客开始主动征求其他人的意见。这些事态的发展都表明了顾客的成交意向。四、事态信号第一节成交的信号(2)当机立断,适时成交的策略(1)识别成交信号,及时成交的策略(3)选择成交环境,排除成交干扰的策略(4)慎重对待顾客的否定回答,多次促成交易的策略(5)留有余地的成交策略第二节促成交易的策略(1)可以有效地促成交易(2)可以充分利用各种有利的成交机会(3)可以节省推销时间,提高推销效率(一)优点(1)顾客已流露出购买意愿时(2)向老顾客推销时(3)当顾客没有意识到要做出购买决策时,也可以采用这种方法(二)应用条件第三节促成交易的方法一、直接请求成交法(1)可能对顾客产生压力,破坏成交的气氛(2)这种方法是以推销人员的主观判断为标准的,一旦推销人员判断失误,就会让顾客对推销人员产生误解,使推销人员处于被动地位。(三)局限性(1)要向顾客提容易做出肯定回答的问题(2)把握好请求成交的时机(3)推销人员要敢于开口请求顾客成交(四)注意问题第三节促成交易的方法一、直接请求成交法假定成交法最大的优点是节省时间不足：(1)容易给顾客造成较大的成交心理压力,破坏推销气氛(2)不利于进一步处理有关顾客异议(一)优点及不足(1)善于分析顾客,有针对性地使用假定成交法(2)善于把握机会(3)善于制造推销气氛,要尽量使用亲切、温和的语言,切忌咄咄逼人,使顾客望而却步(二)注意问题第三节促成交易的方法二、假定成交法优点：(1)既可以减轻顾客的成交心理压力,又给推销人员留下一定的成交余地(2)成功地运用了选择提示的基本原理不足之处:如果顾客发觉推销人员的意图,就会感觉到被绑架购买,会产生反感;另外,如果提供的选择太多,会让顾客感到购买过程被打扰。 (一)优点及不足(1)必须针对顾客的购买动机和购买意向,给顾客提供有效选择(2)应掌握成交主动权,积极促成交易(3)应主动当好顾客的购买向导,协助顾客进行正确的成交选择(二)注意问题第三节促成交易的方法三、选择成交法(1)可以创造良好的成交气氛(2)有利于推销人员把握成交的主动权,不断进行成交尝试(3)有利于推销人员发现与合理利用成交信号的机会 (一)优点(1)如果推销人员错误地提示成交小点,可能会分散顾客的成交注意力(2)可能拖延成交时间(3)可能会引起顾客的成交误会(二)局限性第三节促成交易的方法四、小点成交法(1)应针对顾客的购买动机,选择适当的成交小点。注意小点问题与大点问题的关系。(2)避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题。(3)必须认真处理顾客的异议,不能故意回避顾客提出来的有关购买的重大问题。 (三)注意问题小点成交法是一种很好的成交方法,它主要适用于交易内容较多而且复杂,不能立即达成一致的情况。另外,小点成交法对于优柔寡断型的顾客特别见效,因为这种方法可以让他们在做出最后决定的时候感到更自然。(四)适用条件第三节促成交易的方法四、小点成交法(1)能够吸引顾客(2)有利于提高交易量优点(1)不利于推销人员与顾客沟通(2)有时顾客购买完产品后会后悔局限性(1)推销人员应针对顾客的从众心理,选择和使用具有一定成交影响力的基本顾客或者中心顾客。(2)推销人员必须讲究职业道德,不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。(3)要将这种方法与有关的广告宣传相结合,以提高企业及其产品的知名度,扩大社会影响,进而吸引大批的从众型顾客。注意问题从众成交法第三节促成交易的方法五、从众成交法(1)可能会使顾客产生过高的异议成交心理压力(2)可能会降低成交效率局限性异议成交法的优点在于其能够化不利为有利,使顾客感到推销人员准备充分,而且善于处理问题,同时会认为自己的异议是常见的事,企业对此已有所考虑,这样顾客会对企业及其产品产生信任。优点(1)在运用异议成交法时,推销人员首先应正确识别异议的成交信号,并充分利用各种有利的异议成交时机,对顾客施加适当的异议成交心理压力,以及时促成交易。(2)在成交时,如果推销人员急于求成,或是试图去处理那些无关的或者虚假的顾客异议,可能会招致更多的顾客成交异议,这样反而降低了成交的效率。注意问题第三节促成交易的方法六、异议成交法机会成交法最大的优点就是有利于顾客立即购买商品。但这种成交法也不能多次重复使用,尤其是对老顾客这种方法用多了之后,会使顾客产生怀疑,对推销人员不再信任。

(一)优点及局限性(1)在使用这种方法促使顾客做出决策之前,应当让顾客对产品和推销人员树立起信心(2)要讲究职业道德,实事求是,不能用欺骗手段引诱顾客购买,否则就会在推销人员和顾客之间造成很大的裂痕,导致顾客对推销人员及其所在公司的反感,就有可能会永远失去这个顾客。(二)注意问题第三节促成交易的方法七、机会成交法优惠成交法的局限性表现在,优惠不能成为常态,偶尔的优惠可以使顾客感到自己得到了更大的利益,但经常性的优惠会让顾客失去兴趣,顾客会认为原先的价格是高估的,所谓的优惠价也许根本就是商品真正的正常价格。局限性优惠成交法的优点在于能促成顾客购买,而且让顾客感到实惠。如果该名顾客知道其他的顾客没有得到优惠,会产生被重视的感觉,从而为以后的再次购买奠定基础。优点使用该方法要注意,优惠的幅度不能一次过大,否则顾客会认为原先的产品价格是随意定的,这中间“水分”很大,顾客就可能继续压价,甚至把价格压到很低。而且不适宜每一次销售都使用优惠法,这会“惯坏”顾客,使之每一次购买都习惯性地要求优惠。注意问题第三节促成交易的方法八、优惠成交法对比平衡成交法的局限在于适用的范围有限,对强调沟通理性的驾驭型和分析型顾客比较有效,而且该方法比较费时,需要推销人员认真仔细地分析。局限性对比平衡成交法的优点在于推销人员可以根据轻重缓急,对需要解决的问题进行排序,客观而全面地列出购买和不购买的原因。与顾客共同完成分析,可以提高推销人员的可信度,激发顾客的购买欲望。优点运用对比平衡成交法时,推销人员应该承认产品的有关缺点,及时提示有关优点,进行重点推销。推销人员应该实事求是,承认并肯定顾客不购买的原因。正确处理有关的顾客异议,肯定购买异议,提示产品的优点,提示推销重点,使顾客达到一定程度上的心理平衡。注意问题第三节促成交易的方法九、对比平衡成交法总结利益成交法的局限在于针对性不足,容易造成交易的失败。局限性总结利益成交法能够使顾客全面了解产品的优点,便于激发顾客的购买兴趣,最大限度地吸引顾客的注意力,使顾客在明确自己既得利益的基础上迅速做出决策。优点推销人员必须把握顾客真正的内在需求,有针对性地汇总阐述产品的优点,不要将顾客提出异议的方面作为优点加以阐述,以免遭到顾客的再次反对,使总结利益的劝说达不到效果。注意问题第三节促成交易的方法十、总结利益成交法以退为进成交法的优点在于此举暗示了让步,显示出推销人员的诚意,有利于缓解谈判的紧张气氛。以退为进成交法的局限在于若掌握不好让步的程度,可能会使顾客产生新的异议。

(一)优点及局限性前期谈判过程中,推销人员不宜轻易降价,因为一方面要争取最大的利润空间,另一方面是凸显让步的艰难程度。对于成交前夕的让步,应该以一定目标为前提,不能一次性做出大幅度让步。对推销人员来说,让步不是目的,而是最终获得理想利润的手段,有条件的退让,既能够让顾客看到推销人员的诚意,又能保证产品的利润。(二)注意问题第三节促成交易的方法十一、以退为进成交法本章内容结束谢谢观看第九章商务谈判概述第一节谈判与商务谈判第二节商务谈判的基本内容和类型第三节商务谈判的价值判断标准与成功模式PART11什么是谈判?按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判是谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资等涉及群体或个人利益的经济事务的谈判。概念第一节谈判与商务谈判一、谈判与商务谈判的概念(2)以获取经济利益为目的(1)交易对象的广泛性和不确定性(3)以价值谈判为核心(4)注重合同条款的严密性与准确性(5)具有“临界点”第一节谈判与商务谈判二、商务谈判的特征合同之外的谈判,是指合同内容以外事项的谈判,它是谈判的一个组成部分,为谈判直接创造条件,影响着合同本身的谈判效果,因此要加以重视。合同之外的商务谈判主要包括：1.谈判时间的谈判2.谈判地点的谈判3.谈判议程的谈判4.其他事宜的谈判(一)合同之外的商务谈判1.价格(金额)的谈判2.交易条件的谈判3.合同条款的谈判(二)合同之内的商务谈判第二节商务谈判的基本内容和类型一、商务谈判的基本内容基本类型1.一人谈判2.小组谈判(一)按谈判人数分1.逐项谈判2.循环谈判(二)按谈判方向分1.工程项目谈判2.技术贸易谈判3.机器设备谈判4.产品交易谈判5.服务贸易谈判(三)按谈判内容分1.主座谈判2.客座谈判(四)按谈判地点分1.面对面谈判2.电话谈判3.函电谈判4.网上谈判5.视频谈判(五)按谈判方式分第二节商务谈判的基本内容和类型二、商务谈判的基本类型ABC要看商务谈判目标的实现程度要看商务谈判的效率如何要看商务谈判后的人际关系如何第三节商务谈判的价值判断标准与成功模式一、商务谈判的价值判断标准(2)建立洽谈关系(1)制订洽谈计划

(3)达成洽谈协议(4)履行洽谈协议(5)维持良好关系第三节商务谈判的价值判断标准与成功模式二、商务谈判成功模式本章内容结束谢谢观看第十章谈判前的准备第一节收集谈判信息第二节确定谈判目标第三节谈判的人员准备第四节谈判方案的制定PART12(一)谈判背景信息 它的包容量最大,而且通常都是谈判者在进行谈判准备工作时最需要收集与掌握的,谈判的准备工作是否充分在很大程度上取决于谈判者是否充分掌握了谈判背景信息。13(二)谈判在线信息谈判在线信息是指谈判实际展开的进程中围绕着谈判而出现的信息。它主要包括谈判策略和技巧的实施与变更状况、谈判人员现场表现及人员变更状况、谈判双方实力变更状况、谈判意向变更状况等信息。(三)谈判干扰信息谈判干扰信息包括在谈判进行期间谈判双方政治经济、社会环境、市场行情的变化情况,相关的其他竞争者的动态,以及行政干预等方面的信息。这一部分信息也有着动态的特点,而且对谈判会形成直接的干扰作用。2第一节收集谈判信息一、谈判信息的分类第一节收集谈判信息二、谈判信息收集的方法(一)纵向收集法纵向收集法是指按照前面所述谈判信息分类的顺序,或是按照不同领域谈判的一定顺序来收集整理信息的方法。信息收集的顺序横向收集法是指围绕谈判动态变化的诸多方面而分门别类地收集整理信息的方法。主要涉及以下几个方面:(1)时间变化信息(2)空间变化信息(3)物质变化信息(4)人员变化信息(5)需要变化信息(6)价格变化信息(二)横向收集法第一节收集谈判信息二、谈判信息收集的方法这些可能提供信息资料的单位有:(1)商务部;(2)中国国际贸易促进委员会及其各地的分支机构;(3)中国银行的咨询机构及有关的其他咨询公司;(4)与该谈判对手有过业务往来的国内企业和单位;(5)国内有关的报纸、杂志、新闻广播等。(一)从国内的有关单位或部门收集资料第一节收集谈判信息三、谈判信息收集的途径这些可能提供信息资料的单位有:(1)我国驻当地的使领馆、商务代办处;(2)中国银行及国内其他金融机构在当地的分支机构;(3)本企业集团或本企业在当地开设的营业分支机构;(4)当地的报纸、杂志;(5)国外大银行发行的期刊,这些期刊往往有最全面的报道;(6)本公司或单位在当地的代理人;(7)当地的商会组织等。(二)从设在国外的机构以及与本单位有联系的当地组织收集资料第一节收集谈判信息三、谈判信息收集的途径(1)国家统计机关公布的统计资料;(2)行业协会发布的行业资料;(3)图书馆里保存的大量商情资料;(4)图书馆提供的图书、文献、报纸、杂志等;(5)专业组织提供的调查报告;(6)研究机构提供的调查报告。(三)从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息第一节收集谈判信息三、谈判信息收集的途径如果派人员出国进行考察,在出国之前应尽量全面地收集对方的有关资料,在已有的资料中分列出真实、不真实、可能还需新增内容、尚需进一步考察等几个部分,以便带着明确的目的和问题去考察。在日程安排上,应多留些时间供自己支配,切不可让对方牵着鼻子走,而且要善于捕捉和利用各种机会,扩大调查的深度和广度,以便更多地获取第一手资料。(四)本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察,收集资料第一节收集谈判信息三、谈判信息收集的途径(1)官方权威网站信息;(2)行业协会网站信息;(3)门户网站相关栏目信息;(4)谈判相关企业、组织的网站信息;(5)有关国际组织网站信息;(6)知名中介机构提供的网上信息。(五)网络媒体信息的收集第一节收集谈判信息三、谈判信息收集的途径(一)资料评价对没有用的资料毫不犹豫地舍弃;对认为有用的需要保存的资料,根据其重要性的不同,分可以立即利用的资料、将来肯定会用上的资料和将来有可能派上用场的资料。(二)资料筛选(1)查重法(2)时序法(3)类比法(4)评估法(三)资料分类即依据资料筛选的标准进行资料的分类总结。(四)资料保存所有有用的资料都要保存在安全、保密、利于查询的地方。第一节收集谈判信息四、谈判资料的整理在谈判桌上,最优期望目标是指对谈判者最有利的理想目标,它除能满足谈判一方的实际需求利益之外,还有一个“额外的增加值”。然而在实际的谈判活动中,谈判一方的最优期望目标一般是可望而不可即的,很少有实现的可能。(一)最优期望目标可接受目标是谈判人员根据各种客观因素,考察种种具体情况,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。(二)可接受目标最低限度目标是人们从事谈判活动必须达到的目标。对于一般的谈判者来说,这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地,宁愿谈判破裂也不能放弃这个最低限度的目标。(三)最低限度目标层次第二节确定谈判目标一、谈判目标的层次ABC分清重要目标和次要目标分清哪些可以让步、哪些不能让步

设定谈判对手的需求第二节确定谈判目标二、如何确定谈判目标ABC目标应是可以测度的目标应具有实用性、合理性、合法性

谈判目标要具体并有约束力第二节确定谈判目标三、拟定谈判目标时应注意的问题主谈人员是指谈判小组的领导人或首席代表。在谈判中,主谈人员起着协调沟通或决定的作用,有效地调动小组成员的积极性、创造性,发挥每个成员的能力与智慧。(一)主谈人员谈判班子应根据谈判的需要配备有关专家,选择既专业对口又有实践经验和谈判本领的人。视谈判的内容,专业人员大致可分为四个方面:(1)商务方面(2)技术方面(3)法律方面(4)财务方面(二)专业人员其他人员是指谈判必需的工作人员,如记录人员或打字员,具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容,一般可委派专人担任,也可由上述各类人员中的某人兼任。(三)其他人员组成第三节谈判的人员准备一、谈判班子的组成第一层次的人员是谈判小组的领导人或首席代表,即主谈人。根据谈判的内容不同,谈判队伍中的主谈人也不同:购买产品原材料的谈判,可由原料采购员、厂长或生产助理担任主谈人;购买工厂设备的重要零部件,可由采购部经理、总工程师、有关部门经理担任主谈人;重要销售合同的谈判,可由销售部经理,或资历较深的业务总管,或指定担任此合同谈判的项目经理担任主谈人;对合同的争议,则由项目经理、销售部经理、合同执行经理或其他曾参加过谈判的有关部门经理担任主谈人。(一)第一层次的人员主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作。其具体职责是:(1)监督谈判程序;(2)掌握谈判进程;(3)听取专业人员的说明、建议;(4)协调谈判班子的意见;(5)决定谈判过程的重要事项;(6)代表单位签约;(7)汇报谈判工作。职责第三节谈判的人员准备二、谈判人员的分工第二层次的人员是懂行的专家和专业人员。他们凭借自己的专长负责某一方面的专门工作,是谈判队伍中的主力军。各专业人员要能适应谈判工作的需要,促进谈判的顺利进行。第二层次的人员中既要有熟悉全部生产过程的设计、技术人员,也应有基层生产或管理人员,更要有了解市场信息、擅长经营的销售和管理人员。(二)第二层次的人员(1)阐明己方参加谈判的意愿、条件;(2)弄清对方的意图、条件;(3)找出双方的分歧或差距;(4)同对方进行专业细节方面的磋商;(5)草拟、修改谈判文书的有关条款;(6)向主谈人提出解决专业问题的建议;(7)为最后决策提供专业方面的论证。职责第三节谈判的人员准备二、谈判人员的分工第三层次的人员是谈判工作所必需的工作人员,如速记员或打字员,其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容,包括:(1)双方讨论过程中的问题;(2)提出的条件;(3)达成的协议;(4)谈判人员的表情、用语、习惯等。(三)第三层次的人员第三节谈判的人员准备二、谈判人员的分工第三节谈判的人员准备三、谈判人员的配合谈判中的角色分配角色责任●首席代表任何谈判小组都需要首席代表,由最具专业水平的人担当,而不一定是小组中职务最高的人●指挥谈判,需要时召集他人●裁决与专业知识有关的事,例如,决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标●精心安排小组中的其他人●白脸由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道●对对方的观点表示同情和理解●看起来要做出让步,给对方安全的假象,使他们放松警惕●红脸白脸的反面就是红脸,这个角色就是使对方感到如果没有他,会比较容易达成一致●需要时中止谈判●削弱对方提出的任何观点和论据●胁迫对方并尽力暴露对方的弱点●强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场,使问题复杂化,并要其他组员服从●用延时战术来阻挠谈判进程●允许他人撤回已提出的未确定的报价●观察并记录谈判的进程●使谈判小组的讨论集中在谈判目标上●清道夫这个人将所有的观点集中,作为一个整体提出来●设法使谈判走出僵局●防止讨论偏离主题太远●指出对方论据中自相矛盾的地方基本策略的确定是建立在对双方谈判实力及其影响因素的细致而认真的研究分析基础上的。谈判基本策略通常分下述三步来确定：1.分析对方的目标2.估计对方的反应3.确定己方的对策(一)谈判的基本策略在研究和分析时,应从政策、法律、经济效益等不同的角度进行衡量,彻底弄清其含义,从而分辨出哪些条款是可以接受的,哪些是可以通过双方协商来决定的,哪些是必须按己方意愿来改变的。(二)合同条款或交易条件方面的内容在拟订谈判方案时,要对价格掌握的幅度有明确的看法和意见,并要设计出争取最佳结果的策略和具体措施。同时,应广泛收集能够支持己方意见的材料,以便在谈判中做到“有理、有利、有节”,使对方心悦诚服,从而收到良好效果。(三)价格谈判的幅度问题内容第四节谈判方案的制定一、谈判方案的内容(一)安排议事日程议事日程是对谈判内容所做的程序编排,它主要包括两方面的内容:一是谈判议题,即双方就哪些问题进行讨论;二是议程时间安排,即议题的先后次序与讨论的时间。(二)规定谈判地点选择谈判地点时通常要考虑即将展开的谈判中力量的对比情况、可选择地点的多少、双方关系等因素。谈判按地点可分为主座谈判和客座谈判。(三)制定与实施谈判策略制定谈判的策略,就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法。制定谈判策略前应考虑如下影响因素:(1)对方的谈判目标和主谈者的性格特点;(2)对方和己方的优势所在;(3)交易本身的重要性;(4)谈判的时间限度;(5)是否有建立持久、友好关系的必要性第四节谈判方案的制定二、谈判执行计划的制订第四节谈判方案的制定三、模拟谈判模拟谈判即模仿性谈判,就是从己方人员中选出或指定某些人在尽力“吃透”对方的基础上,扮演谈判对手角色,从对方的谈判立场、观点、条件、风格、个性、心理出发,与己方谈判人员对峙谈判,预演可能的谈判过程,检查实施己方谈判方案可能产生的效果。本章内容结束谢谢观看第十一章谈判的开局与摸底第一节开局气氛的营造第二节谈判议程第三节谈判摸底PART13每一次谈判都有其独特的气氛,不同的气氛对谈判有不同的影响。在谈判过程中,谈判的开局气氛能为整个谈判定下一个基调,并在不知不觉中把谈判向某种方向推进。(一)确定谈判基调由于商务谈判一般都是以互利互惠为最佳结果的谈判,因此在商务谈判中,谈判人员要做的第一件事,就是获得对方的好感,在彼此之间建立一种互相尊重和信赖的关系。(二)建立良好的谈判关系第一节开局气氛的营造一、开局气氛的作用1.表情2.动作3.服饰4.心理5.中性话题6.座位安排(一)微观因素1.谈判双方企业之间的关系2.双方谈判人员个人之间的关系3.双方的谈判实力(二)宏观因素第一节开局气氛的营造二、合理运用影响开局气氛的各种因素1.感情攻击法2.沉默法3.疲劳战术4.指责法(二)营造低调气氛的方法1.感情攻击法2.称赞法3.幽默法4.问题挑逗法(一)营造高调气氛的方法谈判人员要注意自己的行为、礼仪,避免一些唐突的举动;在与对方初步交流时要多听、多记,而避免与其就某一问题过早发生争执。同时,要准备几个问题自然地向对方提问,并且对对方的提问尽量多做正面回答,不能回答的要用委婉的方式回避。(三)营造自然气氛的方法第一节开局气氛的营造三、营造开局气氛的一般方法保留式开局策略是指在谈判开局时,对谈判对手提出的关键性问题不做深入、确切的回答,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判的策略。(一)保留式开局策略运用保留式开局策略应注意向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息。否则,会使自己陷入非常尴尬的局面。该种策略适用于低调气氛和自然气氛,不适用于高调气氛。注意第一节开局气氛的营造四、控制开局气氛的策略所谓一致式开局策略,是指在谈判开始时,为使对方对己方产生好感,以协商、肯定的方式,创造“一致”的谈判气氛,从而使双方在愉快友好的氛围中不断将谈判引入深处的开局策略。一致式开局策略,目的在于创造取得谈判胜利的条件。(二)一致式开局策略运用这种方式应当注意的是,用来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题,即对手对该问题的意见不会影响到己方的具体利益。另外,在赞成对方意见时不要过度迎合,以避免奉承之嫌。注意第一节开局气氛的营造四、控制开局气氛的策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而赢得对手必要的尊重并借以制造心理优势,使得谈判顺利进行下去的开局策略。(三)进攻式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而尽快打开谈判局面的开局策略。(四)坦诚式开局策略第一节开局气氛的营造四、控制开局气氛的策略要合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间,尤其是关键人物在提出重要问题时,应当选择最佳的时机,不仅要有效回应对方的陈述与提问,更要适时主动地亮明己方观点,使己方掌握主动权。当然,在这个过程中也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题,充分遵循谈判中的礼仪。(一)谈判议程中的时间策略第二节谈判议程一、时间安排(2)谈判人员的身体状况及情绪(1)谈判准备的程度

(3)市场紧迫度

(4)谈判议题的需要(5)谈判对手的情况第二节谈判议程一、时间安排(二)安排谈判时间应注意的问题所谓谈判议题,就是指谈判双方在谈判中需要协商解决的问题。这种问题,可以是立场观点方面的,也可以是基本利益方面的,还可以是行为方式方面的。一个问题要成为谈判议题,需要具备以下两个条件:(1)共同性。即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的,如果不具备这一点就不能构成谈判议题。(2)可谈性。也就是说,谈判的时机要成熟,双方都有妥协、让步的心理准备。在现实生活中,许多本该坐下来谈判的事情,一直未能谈妥,很多时候是因为谈判的条件尚未成熟。(一)谈判议程中的时间策略第二节谈判议程二、确定谈判议题通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排,可由一方准备,也可由双方协商确定,一般要经双方协商同意后才能正式生效。它主要包括双方所谈事项的次序和主要方式。(一)通则议程概念在通则议程中,通常应当确定以下内容:双方谈判讨论的中心议题,尤其是第一阶段谈判的安排;列入谈判范围的各种问题及问题讨论的先后顺序;谈判总体时间及各部分的时间安排;谈判中人员的细节安排;谈判地点及招待事宜等。(二)通则议程内容第二节谈判议程三、通则议程与细则议程细则议程是谈判己方根据通则议程拟定的对谈判涉及事项的细节安排,供自己使用,是己方谈判方案的具体体现,具有保密性。(一)细则议程概念对外谈判中口径的统一,比如文件资料说明、发言观点、证明材料、提供的证据等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;己方的发言策略,如何时提出问题、提什么问题、向何人提问、谁来提问、谁来补充、谁来回答;谈判人员更换的预先安排;己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。(二)细则议程内容第二节谈判议程三、通则议程与细则议程在谈判的准备阶段中,关于谈判议程由谁提出,并无定法。在实际谈判中,一般以东道主为先,经双方协商后确定,或双方共同商议。也有单方面主动提出的,但需要对方同意才能成立。谈判人员在谈判的准备阶段,应根据情况争取率先提出谈判议程,这样便于己方提前安排工作,同时帮助己方谈判人员在谈判心理上取得优势,进而令己方能够在谈判中发挥优势。这具体体现在:(1)谈判的议程安排如果能够依据己方的具体情况拟定,就能使己方在谈判中有效避己所短,扬己所长。(2)充分利用拟定议程的机会,能为己方运用谈判手段创造有利条件。第二节谈判议程四、谈判议程的提出在谈判的接触阶段,谈判双方较多地把注意力放在彼此的了解上,双方都想搞清对方的情况。在谈判的接触阶段,试图运用各种手段和信息来源摸清对方底牌的做法,叫作谈判摸底。一、摸底的含义1.对手的基本情况2.对手的需求与诚意3.对手的谈判人员状况4.对手在谈判中所必须坚持的原则二、摸底的内容第三节谈判摸底1.赞美接近法(一)接近探测赞美接近法是指谈判人员利用夸奖、恭维的话语来满足对方的求荣心理,以引起对方的注意和兴趣,进而在逐步展开的谈话中探测其谈判意图的方法。2.震惊接近法震惊接近法是指谈判人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起对方的注意和兴趣,进而探测对方意图的方法。震动和惊奇是引起对方注意和兴趣的最有效手段之一。第三节谈判摸底三、摸底的方法1.行为观察法(二)观察探测行为观察法是指对谈判对手的各种体态、行为进行观察和判断,从而发现在语言、文字中难以发现的种种信息,探测对方意图的方法。2.心理观察法心理观察法是指对谈判对手外在表现进行体会和分析,从中察觉对方的内心活动,探测其谈判意图的方法。第三节谈判摸底三、摸底的方法1.引导式倾听法(三)倾听探测引导式倾听法是指在谈判摸底中,潜心地听取对方的发言,适时地按照己方的思路向对方提出一些问题,诱使对方说出更多想法,从而探测其谈判意图的方法。2.接纳式倾听法接纳式倾听法是指在谈判摸底中专注地听取对方谈话的同时,适当地迎合其谈话兴致,适时地表示理解,以使其消除戒备心理,更多地表达意见,进而从中探测其意图的方法。第三节谈判摸底三、摸底的方法1.诱导发问

(四)发问探测诱导发问是指在商务谈判中,谈判人员运用诱发引导的方法,向对方提出问题,以启发对方按照己方的思路回答问题,从而摸清对方谈判意图的方法。2.佯攻发问佯攻发问是指在商务谈判中,谈判人员运用声东击西、指南打北的手法,言辞激烈地向对方提出问题,使对方感觉迷惑、措手不及甚至愤怒,匆忙应答,己方从而摸清对方谈判意图的方法。第三节谈判摸底三、摸底的方法(2)从一般性的问题中得到较大收获(1)以漏斗方式捕捉对手信息(3)更直接的探寻方法(4)以经验验证事实(5)合理利用一、二手资料第三节谈判摸底四、摸底中信息获取策略本章内容结束谢谢观看第十二章谈判磋商第一节报价与还价第二节克服谈判障碍的原则和技巧第三节沟通说服的技巧PART14报价依赖的客观标准是根据商品价值订立的价格。定价是报价的前提和基础。定价的依据包括商品成本、供求关系和平均利润等因素。谈判人员往往通过周密的市场调研,对以往和现在所收集、掌握的来自各种渠道的商业情报和市场信息,在进行比较、分析、判断、预测后为商品定价。1.报价的客观基础(1)确定己方“最低可接纳水平”(2)报价应当坚定、明确、完整,不加解释说明2.报价的原则第一节报价与还价一、报价(一)报价的客观基础与原则先报价的好处在于争取主动,在价格谈判中比后报价更具有影响力。先报价的不利之处也是显而易见的。因为后报价一方在得知先报价方的报价后,可以不露声色地对自己的想法进行调整,从而使先报价一方丧失更好的交易机会。1.先报价的利弊有利之处在于可以根据对方的报价及时调整己方的策略,以争取到最大利益。不利之处是被对方占据了主动,己方必须在对方划定的框架内谈判。2.后报价的利弊第一节报价与还价一、报价(二)报价先后的利弊与技巧ABC在己方信息不足、把握不大的情况下,争取让对方先开口,这至少可以从中了解更多的信息。如果谈判预计将会比较激烈,甚至可能出现互不相让的局面,在做好充分准备的前提下,通过先报价来划定谈判过程的起点,并由此对以后的谈判过程施加影响,使己方从一开始就占据主动,于己方是有利的。

如果谈判对方是己方的老客户,而且合作一直很愉快,那么报价先后的问题就不重要了,双方往往无须经历任何艰苦的报价和磋商就能协商一致,达成理想的协议。第一节报价与还价一、报价(二)报价先后的利弊与技巧3.报价先后的技巧1.时机策略报价无论采取口头还是书面形式,表达都必须十分肯定、干脆,要表现出没有商量和变动的余地。为了达到表达坚决的目的,“大概”“估计”“大约”这类含糊的词语都不适宜在这一阶段使用。由于购买数量、付款方式和期限、交货地点、客户性质等方面的不同,同一商品的购销价格有所不同。这种价格差别,体现了商品交易中的市场需求导向,在报价中应作为一种策略运用。化整为零是对价格进行人为分割以影响对方心理的一种策略。卖方报价时,采取这种策略能给买方心理上的价格便宜感。通常,化整为零策略主要包括以下两种形式:(1)用较小的单位报价(2)用较小的价格进行比较在价格谈判中,报价时机是一个十分值得重视的问题。有时,卖方的报价比较合理,但却无法刺激买方的交易欲望,这往往是因为没有准确把握报价的时机。2.表达策略3.差别策略4.化整为零策略5.中途变价策略中途变价策略是指在报价的过程中,报价方突然改变原来的报价趋势,借此争取谈判成功的报价方法。第一节报价与还价一、报价(三)报价策略1.分析报价2.制定对策3.设计方案(一)还价前的筹划1.根据性质划分还价的方式从性质上讲,可以分为按比例还价和按成本还价两种。2.根据每次还价项目的多少划分根据谈判中每次还价项目的多少,谈判还价可分为逐项还价、分组还价和总体还价。(二)还价方式第一节报价与还价二、还价当选定了还价的方式以后,买方还要确定还价的起点,即以什么样的条件作为第一还价点。这第一锤敲得是否合适,将直接决定双方能否达成价格协议。确定还价起点,买方首先应估测卖方在己方还价后价格会改变多少;其次看卖方可能改善的报价与己方拟定的成交方案之间会存在多大的差距,这种差距是否是己方可以容忍的;再次,还要看己方是否准备在还价后让步。(三)还价起点的确定如果卖方在二次报价后仍有价格改善的可能,买方则要积极争取更多还价次数,但每一次要视交易额的大小合情合理还价。在实际谈判中,卖方多以5%~10%为一档,把价格分成几次调节,以制造台阶,保护价格水平。若是项目小或商品总额不高,则还价的台阶不会太多,买方的还价要适度;反之,可以加大还价力度。(四)还价的次数第一节报价与还价二、还价(一)投石问路策略要想在谈判中掌握主动权,就要尽可能多地了解对方的情况,以及谈判中每一步骤对对方的影响及对方的反应。投石问路就是在讨价还价阶段了解对方情况的一种战术。(二)抬价压价策略在谈判中,通常很少出现一方开价,另一方就马上表示赞同的情况,双方对价格达成协议,都要经过多次的抬价、压价,才相互妥协,最终确定一个一致的价格标准。 (三)求疵还价策略求疵还价策略是指在谈判中,一方为了达到自己预定的目标,先针对商品找出毛病,提出苛刻要求,然后再逐渐让步,求得一致,以此来获得己方最大利益的做法。第一节报价与还价三、讨价还价策略(1)对抗不轻易让步(2)反复强调己方立场(3)小心隐藏弱点1.对抗的原则有时,在对抗中扮演“哑巴”角色会有效控制谈判局势。发问也是对抗中的有力语言武器。反驳策略也能够帮助谈判者获得对抗中的有利地位。2.合理对抗的策略第一节报价与还价四、讨价还价中的对抗与让步(一)对抗(1)在做出让步之前不要让对方明显察觉到己方的意图(2)不要做太大、太轻易的让步(3)要让对方感觉到己方所做的是一次重大让步(4)不要做无谓的让步1.让步的原则(1)替换策略如果谈判一方采用替换策略,常常可以让对方体面地改变某些谈判要求,使谈判顺利地进行下去。(2)价格让步策略价格让步是让步策略中最重要的内容。让步的幅度、次数、速度直接关系到让步方的利益。2.让步的策略第一节报价与还价四、讨价还价中的对抗与让步(二)让步ABC平和谈判气氛：平和谈判气氛,追根溯源是谈判者保持一个正确的谈判态度。控制谈判情绪：在紧张气氛中要能够控制和调节自己的情绪,这样能够有效地影响对手的情绪,以便共同克服谈判障碍。

抓住排除障碍的最佳时机：在绝大多数情况下,只要对方提出异议或疑问,谈判者就应当立即予以回答。第二节克服谈判障碍的原则和技巧一、克服谈判障碍的原则2.关注利益1.力求客观3.寻找替代4.回顾历史5.借用外力6.适时改变第二节克服谈判障碍的原则和技巧二、克服谈判障碍的技巧(一)专心致志地倾听积极而有效的倾听关键在于谈判人员在谈判过程中要有足够的耐心倾听对方的阐述,不随意打断,不开小差。(二)主动地倾听主动地倾听,就是在听的过程中不仅要对对方已做出的阐述予以某些肯定性的评价,以鼓励对方充分发表看法,而且还要恰当地利用自己的提问,加深对对方有关问题的理解,引导谈判方向。 (三)创造倾听机会一般人往往认为在谈判中讲话多的一方占据上风,其实一个有经验的谈判人员往往会尽可能多地给自己创造倾听的机会,尽量让对方多讲。第三节沟通说服的技巧一、倾听技巧(一)针对性强在商务谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊、啰唆的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。(二)表达委婉谈判中应当尽量使用委婉的语言,这样易于被对方接受,会使谈判对手有被尊重的感觉,谈判也更容易成功。(三)灵活应变谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情,这要求谈判人员具有灵活的语言应变能力,与应急手段并用,巧妙地摆脱困境。(四)无声语言在商务谈判中,谈判人员的姿势、手势、眼神、表情等无声语言,往往可以发挥重要的作用。在特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。第三节沟通说服的技巧二、语言技巧封闭式问句是指特定的领域限制的具有特定答复倾向的问句。一般用“是”或者“否”作为提问的预期答案。(一)封闭式问句封闭式问句主要有以下几种情况:(1)选择式问句(2)暗示式问句(3)参照式问句形式第三节沟通说服的技巧三、发问技巧开放式问句是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句。这类问句因为不限定答复的范围,所以能使谈判对方畅所欲言,使提问方获得更多信息。(二)开放式问句开放式问句通常有以下几种形式:(1)商量式问句(2)探索式问句(3)启发式问句形式第三节沟通说服的技巧三、发问技巧(1)含混式回答即将对方问题的范围缩小后再做回答。在商务谈判中,并非所有的问题都对己方有利,因而在作答时必须有所限制,选择对己方有利的内容加以回答。即在回答问题时把谈判的话题引向其他方向,也就是所谓的“答非所问”。这种回答实际上是利用向对方提其他问题的机会回答其所提问题。这是一种以问代答的方式,既可以为己方回答问题留下喘息机会,又可以在面对一些不便回答的问题时,利用反问给己方解围。这种回答既可以避免把自己的真实意图暴露给对方,又可以给对方造成判断上的混乱和困难。由于没有做出准确的答复,因而可以有多种解释,给后面的谈判留下了回旋余地。(2)局限式回答(3)转换式回答(4)反问式回答(5)拒绝式回答即面对那些棘手的问题,寻找借口拒绝回答。第三节沟通说服的技巧四、回答技巧说服是一种设法改变他人初衷,使其能够心甘情愿接受己方意见的谈判沟通技巧。在商务谈判中,双方之间只有维系一种有效的沟通,使彼此都能充分而又正确地了解对方的真实需求,才有可能进一步寻求说服对方认同己方观点的途径。含义(1)设法建立彼此间信任与融洽的关系,尊重对手并赢得他的尊重(2)分析利益(3)运用一些策略加强建议的信服力(4)简化接受手续遵循原则第三节沟通说服的技巧五、说服技巧本章内容结束谢谢观看第十三章买卖合同的订立第一节买卖合同订立的基本原则第二节买卖合同订立的形式和内容第三节买卖合同订立的方式第四节买卖合同订立的注意事项PART15合同是民事主体之间设立、变更、终止民事法律关系的协议(《民法典》第四百六十四条)。买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人,买受人支付价款的合同(《民法典》第五百九十五条)。转移标的物所有权的一方称为出卖人或卖方,支付价款而取得标的物所有权的一方称为买受人或者买方。概念第一节买卖合同订立的基本原则一、买卖合同的概念01020304买卖合同是有偿合同买卖合同是双务合同买卖合同是诺成合同买卖合同一般为不要式合同第一节买卖合同订立的基本原则二、买卖合同的特征2.自愿原则1.平等原则3.公平原则4.诚实信用原则5.守法和公序良俗原则6.绿色原则第一节买卖合同订立的基本原则三、订立买卖合同应遵循的基本原则(一)自然人自然人是基于出生而取得民事主体资格的人,包括本国公民、外国公民和无国籍的人。自然人不同于公民,公民仅指具有一国国籍的人。(二)法人法人是具有民事权利能力和民事行为能力,依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。 (三)非法人组织非法人组织是不具有法人资格,但是能够依法以自己的名义从事民事活动的组织。非法人组织包括个人独资企业、合伙企业、不具有法人资格的专业服务机构等。第二节买卖合同订立的形式和内容一、买卖合同订立的主体(一)书面形式书面形式,是指合同书、信件、电报、电传、传真等可以有形地表现所载内容的形式。(二)口头形式口头形式,是指以直接对话方式订立买卖合同的形式。 (三)其他形式其他形式,一般是指推定形式,是指合同当事人未用语言、文字表达其意思表示,而是采用积极的作为行为或消极的不作为行为达成合意,订立买卖合同的形式。第二节买卖合同订立的形式和内容二、买卖合同订立的形式一般包括以下条款:(1)当事人的名称或者姓名和住所(2)标的物的名称(3)标的物的数量(4)标的物的质量(5)标的物的价款(6)履行期限、履行地点和方式(7)包装方式(8)检验标准和方法(9)结算方式(10)合同使用的文字及其效力(11)违约责任(12)解决争议的方法(一)买卖合同的条款第二节买卖合同订立的形式和内容三、买卖合同的内容(1)首部即买卖合同的开头部分,主要包括买卖合同的名称及合同编号,以及合同当事人进行相互沟通联系的有关资料,如当事人的法定代表人、统一社会信用代码、地址及当事人税务资质等,便于日后双方就买卖合同的内容进行交流磋商。(2)正文即买卖合同的核心部分,用来表述买卖合同的重要条件和实质性内容,以此明确买卖双方的权利、义务和责任。在表述正文时,应该本着“全面、明确、具体、准确”的原则。 (3)尾部即买卖合同的结尾部分,主要包括双方当事人在对以上合同条款内容和格式进行详细审阅,确信合同内容完整无误后,进行的签字、盖章行为。第二节买卖合同订立的形式和内容(二)买卖合同的示范文本01020304要约必须是特定人所为的意思表示要约必须向相对人发出要约内容必须具体确定要约必须表明经受要约人承诺,要约人即受该意思表示约束第三节买卖合同订立的方式一、要约(一)要约的构成要件(1)要约与要约邀请的性质不同(2)要约与要约邀请的内容不同(3)当事人的主观愿望不同1.要约与要约邀请的区别(1)依法律规定区分(2)合同的必要条款是否齐备是要约和要约邀请的重大区别(3)依交易习惯,特别是特定当事人之间的交易习惯区分(4)依当事人的主观愿望区分2.区别要约和要约邀请的方法第三节买卖合同订立的方式一、要约(二)要约与要约邀请要约人以对话方式作出要约,受要约人知道要约内容时生效。要约人以非对话方式作出要约,则要约到达受要约人时生效。要约人以非对话方式作出的采用数据电文形式的要约,受要约人指定特定系统接收数据电文的,该数据电文进入该特定系统时生效;未指定特定系统的,相对人知道或者应当知道该数据电文进入其系统时生效。要约人对采用数据电文形式的要约的生效时间另有约定的,按照其约定。(三)要约的生效第三节买卖合同订立的方式一、要约要约的撤回,是指要约人发出要约后,在要约到达受要约人之前取消要约,使要约不发生法律效力的行为。1.要约的撤回要约的撤销,是指要约人在要约到达受要约人后,受要约人发出承诺通知前,取消要约,使要约的法律效力归于消灭的行为。由于要约的撤销一般对受要约人不利,因此,要约的撤销受到一定的限制。2.要约的撤销第三节买卖合同订立的方式一、要约(四)要约的撤回和撤销要约失效,又称为要约的消灭,是指要约丧失其法律约束力。要约失效后,要约人不再受该要约的约束,受要约人也不再享有承诺的权利和资格,即使受要约人作出承诺,也不能产生买卖合同成立的后果。《民法典》第四百七十八条规定了要约失效的情形:(1)要约被拒绝;(2)要约被依法撤销;(3)承诺期限届满,受要约人未作出承诺;(4)受要约人对要约的内容作出实质性变更。(五)要约的失效第三节买卖合同订立的方式一、要约01020304承诺必须由受要约人作出承诺必须向要约人作出承诺的内容应当与要约的内容一致承诺应当在要约确定的期限内到达要约人第三节买卖合同订立的方式二、承诺(一)承诺的构成要件承诺的迟延,是指受要约人超过承诺期限发出承诺的情形。《民法典》第四百八十六条规定,受要约人超过承诺期限发出承诺,或者在承诺期限内发出承诺,按照通常情形不能及时到达要约人的,为新要约;但是,要约人及时通知受要约人该承诺有效的除外。(二)承诺的迟延承诺的迟到,是指受要约人发出的承诺到达要约人时超过承诺期限的情形。《民法典》第四百八十七条规定,受要约人在承诺期限内发出承诺,按照通常情形能够及时到达要约人,但是因其他原因致使承诺到达要约人时超过承诺期限的,除要约人及时通知受要约人因承诺超过期限不接受该承诺外,该承诺有效。(三)承诺的迟到第三节买卖合同订立的方式二、承诺(四)承诺的撤回承诺的撤回,是指受要约人在发出承诺后,承诺到达要约人前,取消承诺,使承诺不生效的法律行为。《民法典》第四百八十五条、第一百四十一条规定,承诺可以撤回,撤回承诺的意思表示应当在承诺到达要约人前或者与承诺同时到达要约人。(五)承诺的生效根据《民法典》第一百三十七条的规定,受要约人以对话方式作出承诺,要约人知道承诺内容时生效。受要约人以非对话方式作出承诺,则承诺到达要约人时生效。受要约人以非对话方式作出的采用数据电文形式的承诺,要约人指定特定系统接收数据电文的,该数据电文进入该特定系统时生效;未指定特定系统的,要约人知道或者应当知道该数据电文进入其系统时生效。受要约人对采用数据电文形式的承诺的生效时间另有约定的,按照其约定。第三节买卖合同订立的方式二、承诺当事人采用要约、承诺方式订立买卖合同,承诺生效时买卖合同成立。但是法律另有规定或者当事人另有约定的除外。当事人采用合同书形式订立买卖合同的,自当事人均签名、盖章或者按指印时买卖合同成立;在签名、盖章或者按指印之前,当事人一方已经履行主要义务,对方接受时,该买卖合同成立。法律、行政法规规定或者当事人约定买卖合同应当采用书面形式订立,当事人未采用书面形式但是一方已经履行主要义务,对方接受时,该买卖合同成立。当事人采用信件、数据电文等形式订立买卖合同要求签订确认书的,签订确认书时买卖合同成立。当事人一方通过互联网等信息网络发布的商品或者服务信息符合要约条件的,对方选择该商品或者服务并提交订单成功时买卖合同成立,但是当事人另有约定的除外。(一)买卖合同成立的时间第三节买卖合同订立的方式三、买卖合同成立的时间和地点当事人采用要约、承诺方式订立买卖合同,承诺生效的地点为买卖合同成立的地点。当事人采用数据电文形式订立买卖合同的,收件人的主营业地为买卖合同成立的地点;没有主营业地的,其住所地为买卖合同成立的地点。当事人另有约定的,按照其约定。当事人采用合同书形式订立买卖合同的,最后签名、盖章或者按指印的地点为买卖合同成立的地点,但是当事人另有约定的除外。(二)买卖合同成立的地点第三节买卖合同订立的方式三、买卖合同成立的时间和地点根据《民法典》第四百九十四条的规定,国家根据抢险救灾、疫情防控或者其他需要下达国家订货任务、指令性任务的,有关当事人应当依照有关法律、行政法规规定的权利和义务订立买卖合同。依照法律、行政法规的规定负有发出要约义务的当事人,应当及时发出合理的要约。依照法律、行政法规的规定负有作出承诺义务的当事人,不得拒绝对方合理的订立买卖合同要求。特殊规定第三节买卖合同订立的方式四、买卖合同订立的特殊规定(一)当事人条款买卖合同的当事人是平等主体的自然人、法人和非法人组织。买卖合同中应明确合同当事人的名称或者姓名和住所。关于当事人的名称或者姓名,如果买卖合同的当事人是法人或非法人组织的,应以其营业执照的名称为准,不能写简称,也不能写代称或代号,以免造成履约过程中的误解。如果买卖合同的当事人是自然人,则以居民身份证上的名字为准,不能写外号、绰号或小名等。关于当事人的住所,如果是法人或非法人组织,应准确写明其注册地或主要经营地;如果是自然人,应写明其户籍地址或经常居住地地址。(二)标的物条款标的是买卖合同当事人权利义务指向的对象,是买卖合同成立的必要条件。标的物条款是买卖合同的必备条款。没有标的物条款,买卖合同不能成立,合同关系就无法建立。买卖合同对标的物的约定应当完整、准确、无误。对于标的物的名称、型号、规格、品种、等级、花色、质量、技术标准、生产厂家、保质期等都要约定细致、准确、清楚,防止出现差错,必要时可通过附件说明标的物的实际情况。第四节买卖合同订立的注意事项一、买卖合同条款的注意事项(三)数量条款数量条款是买卖合同的必备条款,没有数量条款,买卖合同是不能成立的。买卖合同只要有了标的物条款和数量条款,即使对其他内容没有规定,也不妨碍买卖合同的成立与生效。买卖合同的数量要准确,选择使用