医院准入开发实战特训营课后测试卷及答案

第页医院准入开发实战特训营课后测试卷及答案一、单项选择题（每题2分，共30分）1.本课程整体底层执行逻辑顺序正确的是[单选题]*摸清医院门路→读懂政策红线→搞定关键人物→利用项目工具→守住阵地增量读懂政策红线→摸清医院门路→搞定关键人物→利用项目工具→守住阵地增量(正确答案)读懂政策红线→搞定关键人物→摸清医院门路→利用项目工具→守住阵地增量读懂政策红线→摸清医院门路→利用项目工具→搞定关键人物→守住阵地增量2.标准化合规拜访五步法完整顺序是[单选题]*上门→预约→资料递送→拜访离场→拜访记录预约→上门→拜访离场→资料递送→拜访记录预约→上门→资料递送→拜访离场→拜访记录(正确答案)预约→资料递送→上门→拜访离场→拜访记录3.不属于医院药品入院两条提报渠道的是[单选题]*新药临采通道正式增补院内自主议价通道(正确答案)4.《医院准入作战地图》不属于六大核心要素的是[单选题]*药事会窗口期企业销售人员绩效考核指标(正确答案)药剂科关键人特征竞品院内准入现状5.课程提出入院通道三选一策略，下面不属于该策略通道的是[单选题]*临采通道常规药事会通道线上电商平台直接供货通道(正确答案)双通道药店辅助入院6.首次拜访完成后，课程要求多长时间内完成长效留痕跟进动作[单选题]*24小时48小时72小时(正确答案)一周7.药事会后，无论药品是否通过准入，要求多少小时内完成3项必做跟进工作[单选题]*24小时(正确答案)48小时72小时一周8.针对DRG/DIP医保控费，沟通产品价值应当聚焦[单选题]*产品价格最低缩短住院天数、降低并发症，帮助科室压降医保成本(正确答案)企业市场规模产品广告宣传优势9.下列哪一项不属于课程中提到的三类合规院企合作项目[单选题]*CME继续教育学术会议IV期临床观察/科研课题直接向科室发放推广奖励金(正确答案)患者教育、专病门诊项目10.院企合作项目执行，代表的正确行为是[单选题]*随意向科室做出资源承诺不经手项目经费(正确答案)代替科室签署合作协议私下调整项目经费分配11.当客户提出“本年度新药名额已满，建议明年再申报”，课程重点要建立什么沟通逻辑[单选题]*直接放弃等待明年制造入院紧迫感(正确答案)当场赠送礼品争取名额投诉反馈至医院高层12.作战地图实操训练中，以下哪一项需要梳理目标临床科室[单选题]*固有用药习惯、未被满足治疗需求(正确答案)销售人员个人业绩目标企业全年销售指标竞品企业内部组织架构13.临采试用防淘汰机制，需要开展哪两方定期随访计划[单选题]*药学部医保局药学部临床科室(正确答案)医务科医保办采购科财务科14.不属于三层级客户沟通划分的是[单选题]*浅社交层需求转化层价格谈判层(正确答案)心智渗透层15.药剂科、临床、医务科、医保办，课程重点学习区分他们在药品入院环节的[单选题]*员工薪酬水平权责边界、相互制衡关系(正确答案)人员年龄结构人员学历背景二、多项选择题（每题4分，共40分，多选、少选、错选均不得分）16.商业贿赂全新认定标准中，需要明确合法操作边界与金额红线的项目包含*讲课费(正确答案)学术赞助(正确答案)礼品馈赠(正确答案)员工基本工资17.课程中提到药事决策体系下，药品入院涉及的核心职能部门有*药剂科(正确答案)临床科(正确答案)医务科(正确答案)医保办(正确答案)18.DRG/DIP以及三级公立医院绩效考核（国考）对医院带来的影响包含*临床科室成本管控压力(正确答案)药剂科合理用药考核奖惩约束(正确答案)临床科室考核奖惩约束(正确答案)完全不影响药品准入沟通逻辑19.《医院准入作战地图》六大核心要素包含*目标医院药事会窗口期(正确答案)药剂科核心关键人学术偏好、性格特征(正确答案)医院临时采购绿色通道流程、办理周期(正确答案)企业自有学术、经费、专家资源匹配度(正确答案)20.入院前非产品型破冰开发策略包含*零客户基础初次拜访沟通话术(正确答案)筛选高质量论文、指南摘要做学术资料递送(正确答案)依托院外学术年会、继续教育课堂建立联系(正确答案)直接上门赠送礼品快速建立关系21.属于心智渗透层高频客户异议的有*产品定价高，高于集采同类品种(正确答案)院内已有进口同类药，无新增计划(正确答案)互相推诿，让找临床主任上报(正确答案)企业知名度低，使用有顾虑(正确答案)22.药事会前一周核心筹备动作，课程提及内容包括*协助临床主任撰写新药遴选申请报告(正确答案)使用配套标准化申请报告模板(正确答案)私下给关键人物质激励不需要做任何准备等待结果23.从准入到稳定处方落地，课程包含哪些工作内容*首张处方打造、院内病例征集(正确答案)小型科室学术沙龙落地(正确答案)标准化科室会、科室巡讲(正确答案)协助积累真实世界用药数据(正确答案)24.院企合作红线，医药代表执行项目不能做的行为*随意做出资源承诺(正确答案)不经手项目经费代为签署合作协议(正确答案)按规则推送学术会议邀约25.本次特训营实景沙盘模拟实战场景包含*限时5分钟拜访药剂科主任递交新药入院申报资料(正确答案)临床主任提出竞品价格更低异议现场答辩(正确答案)模拟给医院关键人送礼攻关模拟统方获取科室用量数据三、判断题（每题3分，共30分）26.医药代表备案制需要明确医药代表院内允许行为以及严禁行为，整理负面行为清单[判断题]*对(正确答案)错27.竞品信息调研可以采用合规渠道收集院内同类竞品规模、临采频次、临床口碑[判断题]*对(正确答案)错28.初次拜访之后的跟进，只可以打电话，不可以使用短信、邮件模板[判断题]*对错(正确答案)29.产品卖点沟通，需要把药品优势转化为解决科室主任KPI考核痛点的价值话术[判断题]*对(正确答案)错30.双通道药店可以作为辅助入院落地的手段之一[判断题]*对(正确答案)错31.临采试用阶段不需要做随访，等药事会投票结果即可[判断题]*对错(正确答案)32.CME继续教育、IV期科研课题可以作为合规院企合作项目[判断题]*对(正确答案)错33.合规寒暄