不畏起点不畏终点只畏从未全心投入-我的年终总结

不畏起点，不畏终点，只畏从未全心投入——我的年终总结办公桌台历最后一页的边缘已经被指尖磨得起毛，窗外园区里的香樟树落了半树叶子，保洁阿姨推着清洁车走过走廊时的脚步声比夏天轻了很多。我对着电脑里还在跳动的光标敲下这行字的时候，后台销售系统刚好弹出今年最后一笔回款到账的提醒，数字后面跟着的“已完成”标识亮得晃眼，旁边是年初时我自己标红的“年度目标：800万”，此刻两个数字并排躺着，897万的黑色字体把红色的目标衬得有些软。我想起年初开启动会的时候，我站在部门所有人前面说“我今年试试冲800万”，底下有人笑了笑，不是恶意的，就是那种“新人别太好高骛远”的客气，那时候我刚转销售岗满七个月，前一年的总业绩才230万。很多人喜欢说“起点决定终点”，我以前也信。刚转岗的时候我连产品参数表都背不全，跟着前辈去见客户，坐在旁边连插话都不敢，客户问“你们这个系统的并发量能不能支持十万级用户同时访问”，我握着笔的手都出汗，满脑子都是上周培训时记的笔记，可就是想不起具体数字。前辈后来跟我说“你要是怕说错，就先多听，等熟悉了再说”，我那时候觉得我可能永远都到不了前辈的程度，他做了五年销售，手里的客户资源攒了厚厚的三个笔记本，喝白酒能喝八两不醉，连客户家孩子上几年级都记得清清楚楚。我呢？我甚至连给客户打电话都要先在草稿纸上写三遍话术，拨号码的时候手指都抖。三月的时候我接到了第一个自主开发的客户线索，是一家做电商的公司，要上线新的会员系统，预算刚好在我们产品的价格区间里。我打电话过去对接的是他们的技术总监，姓刘，接电话的时候语气很冷，说“我们已经有三家供应商在谈了，你们要是有资料就先发过来看看，没时间单独见面”。我当天晚上整理了二十多页的资料，把我们产品和另外三家竞品的参数对比、客户案例、售后响应时效都列得清清楚楚，甚至特意找技术部要了我们之前服务过的三家电商客户的后台峰值数据，附在资料最后。第二天我把资料发过去，没收到回复，第三天我又发了一条微信，问刘总有没有时间我可以过去当面给他讲十分钟，他没回。我周四的时候直接买了去他们公司所在城市的高铁票，早上九点站在他们公司前台，给刘总发消息说“我在你们公司楼下，就耽误您十分钟，要是您觉得我们产品不合适，我马上就走”。他下来见我的时候脸色不太好看，手里还拿着电脑，说“我一会儿还要开个会，就十分钟”。我把打印好的资料递给他，从我们系统针对电商大促的缓存优化讲到售后7*24小时的驻场支持，讲到第八分钟的时候，他打断我，说“你们的报价比另外两家高15%，你给我个选你们的理由”。我那时候脑子一热，说“刘总，我敢跟您签对赌协议，要是大促的时候我们系统的稳定性比其他家差，我给您补双倍的差价”。他愣了一下，然后笑了，说“你个小姑娘胆子还挺大，行，你把方案再细化一下，下周我们聊细节”。那个项目最后签了128万，是我当时签过的最大的单，签合同那天刘总跟我说“其实我收到你的资料就觉得你们挺用心的，但是我没想到你会直接过来，很多销售发完资料就等着我们回复，你不一样，你是真想做成这个事”。我那时候才明白，起点低从来不是走不远的理由，真正让人停在原地的，是你连迈出第一步的勇气都没有，是你明明想拿到那个结果，却连多走一步路、多问一句话都觉得丢脸。我后来跑客户的时候再也不怵了，哪怕是客户明确说已经有合作供应商了，我也会笑着说“没关系，我就给您留个资料，以后您有需要的时候随时找我”。今年夏天最热的时候，我为了见一个制造业的老板，在他工厂的门卫室坐了三个小时，他开会到下午两点才出来，看见我满头是汗地坐在那儿，第一句话是“你怎么还没走”，第二句话是“走，去我办公室聊”。那个项目谈了两个月，最后签了97万，签单那天他跟我说“我见过很多销售，来一次见不到我就走了，你是第一个在门卫室等我三个小时的，我信你这个人，也信你们的产品”。当然不是所有的付出都有回报，四月份的时候我谈了一个快消行业的客户，前后跟进了三个多月，方案改了八版，客户的需求从“只要基础功能”改到“要定制十个特殊模块”，我带着技术部的人前后去了他们公司十二次，最后报价都压到了成本线边缘，临签合同前一天，客户告诉我他们选了另一家报价更低的供应商。我那天从客户公司出来，在地铁站里坐了半个多小时，地铁来了三趟我都没上去，眼泪掉在口罩里，湿乎乎地贴在脸上，觉得特别委屈，我都已经这么努力了，为什么还是拿不到结果？那天晚上我回到出租屋，把攒了三个月的打车票、客户资料、改了八版的方案都摊在桌子上，一张一张地看，看到第三版方案的时候我突然发现，我在客户提出要定制库存管理模块的时候，没有明确告诉他这个模块的开发周期要比常规的长两周，而另一家供应商刚好在这点上给了更短的周期承诺。我那时候突然就不哭了，不是所有的投入都能立刻有结果，但所有的投入都不会白费，这次踩的坑，下次就不会再踩。后来再遇到客户反悔的情况，我再也不纠结“我付出了这么多为什么没有回报”，而是第一时间复盘哪个环节出了问题，是需求没摸透，还是报价没踩准，或者是关系维护不到位。六月份的时候又遇到一个类似的客户，跟进了快两个月，临签单的时候客户说要再考虑考虑，我当天晚上就拉着项目组开复盘会，发现是客户的财务总监觉得我们的付款方式太苛刻，第二天我就带着新的付款方案去找客户，把原来的“首付50%，验收后付50%”改成了“首付30%，上线后付40%，运行三个月无问题再付30%”，客户当天就签了合同。要是放在以前，我可能会觉得客户是故意刁难，然后委屈半天最后丢了单，但那次我只用了一天就把问题解决了，这就是之前那次失败给我的礼物。今年我一共见了176个客户，跑了12个城市，高铁票攒了厚厚的一沓，订在业绩台账的后面，数了数一共93张。我以前总觉得“终点”是个很吓人的词，好像一旦到了终点，要是没拿到想要的结果，所有的付出就都白费了。年初的时候我给自己定800万的目标，身边的人都说“你要是能做到500万就很不错了，别给自己那么大压力”，我那时候也怕，怕到了年底完不成目标，被人笑话“眼高手低”。可是真的一头扎进去做的时候，我反而忘了目标这回事，我只想着这个客户我要好好跟进，这个方案我要好好写，这个问题我要好好解决。到十月底的时候，我的业绩已经到了620万，那时候我才突然反应过来，原来我离目标已经这么近了。十一月的时候部门冲业绩，我连着三周没有休息，每天早上八点到公司，晚上十点多才走，有次改方案改到凌晨两点，办公室里只剩我一个人，饮水机的热水都烧干了，我泡了杯冷水冲的咖啡，喝下去的时候胃有点疼，但是看着改好的方案，心里特别踏实。那时候我已经不纠结能不能完成800万的目标了，我只知道我多谈成一个单，就多往前迈一步，哪怕最后没到800万，我也已经比去年的自己好太多了。结果十二月中旬的时候，之前跟进了半年的一个国企客户突然给我打电话，说他们的项目批下来了，让我过去签合同，那个单180万，签完之后我的业绩直接冲到了870万，超过了目标。前几天部门开年终总结会，领导让我上台分享经验，我站在台上看着底下新入职的销售，他们眼里有和我去年一样的迷茫和忐忑。我想跟他们说，不要怕起点低，哪怕你现在连产品参数都背不全，只要你愿意花时间去记，愿意厚着脸皮去问，愿意跑三个小时去见客户，你总会慢慢赶上来的；也不要怕到不了终点，哪怕你定的目标看起来遥不可及，你每天往前走一步，哪怕走得慢一点，也总会离目标越来越近。真正可惜的从来不是你没拿到那个结果，而是你从一开始就不敢伸手去要，遇到一点困难就退缩，最后站在原地安慰自己“我本来就不行”。我办公桌的抽屉里现在还放着我刚转岗的时候写的工作计划，第一页写着“今年争取做到300万”，字写得歪歪扭扭的，后面还打了个问号。那时候的我绝对想不到，一年之后我能做到接近900万，能拿到公司的年度销冠，能站在台上给别人分享经验。我也不是什么天赋型的销售，我记客户信息要记好几遍才能记住，我喝酒喝两杯就脸红，我见客户之前还是会在心里过三遍话术，但是我敢投入，我敢为了一个客户等三个小时，我敢为了一个方案改八版，我敢在别人觉得我不行的时候，闷着头往前走，不管结果怎么样，先拼尽全力再说。楼下的奶茶店今天出了新年限定的热红酒味奶茶，我刚才点了一杯，甜丝丝的，带着点微微的酒精味。台历马上就要换新的了，明年的目标我已经写好了，1200万，比今年又多了400万，写的时候我身边的同事还是说“你今年是运气好，明年别定这么高，小心完不成”。我没解释，我知道我今年不是运气好，是我跑了176个客户，改了几十版方案，熬了无数个夜，才拿到的这个结果。明年能不能完成1200万我不知道，但是我知道我肯定会像今年一样，一头扎进去，全心全意地去做，不管起点多低，不管目标看起来多难，只要我真的全心投入了，哪怕最后没到那个终点，我也不会后悔。窗外的天慢慢黑了，园区里的灯一盏一盏地亮起来，我把今年的业绩台账合起来，放进文件柜的最上层，旁边是去年的那本，薄薄的，只有几十页，今年的这本厚了很多，里面夹着高