码头海鲜大排档客流提升方案

码头海鲜大排档客流提升方案一、方案背景与引言我在这个临海码头开海鲜大排档快六年了，最早就是靠着码头边搭的几间凉棚，做渔民当天现捞的新鲜海鲜，靠着实在的分量和新鲜的口感，慢慢攒了口碑，早些年旺季的时候，每天翻台三四次，院子里坐得满满当当，说话都得凑到耳边喊，那时候别提多热闹了。可这两年慢慢不对味儿了，市区里开了好多装修精致的网红海鲜店，景点门口还有人专门拉客，好多来旅游的游客跟着导航直接就奔市区去了，根本不知道我们这个藏在码头作业区里的大排档，就连本地熟客，也因为我们这儿停车不方便、没什么新花样，来得也不如以前勤了。这大半年下来，就算是周末，翻台也最多一次，工作日一半的桌子都是空的，我天天坐在店门口抽烟看着空桌子，心里着急，知道不能坐着等客人上门，得主动想办法把客流拉上来，所以结合我这些年开大排档的经验，整理了这个实实在在的客流提升方案，目标就是三个月内把客流拉上来，半年稳住营收，把店做得长久。二、现有客流现状与核心问题分析要提升客流就得先把问题摸透，不能瞎对症下药，我蹲在店门口半个多月，把每天的客流、客群都捋了一遍，也和来吃饭的老客人聊了好多掏心窝子的话，整理出来现在的情况和核心问题。2.1当前客流基本情况现在我们店的客流基本分成三类，第一类是本地熟客，都是周边市区或者镇上的居民，大概占总客流的三成，一般都是周末家庭聚餐或者朋友小聚来，这部分是我们的基本盘，但最近半年来的频次从原来的每月两三次降到了每月一次左右，流失得挺明显。第二类是来旅游的散客，大概占四成，大多是跟着导航误打误撞找来，或者老客人带过来的，这部分客流不稳定，淡旺季差特别大，旺季挤得没地方坐，淡季基本没多少人敲门。第三类是本地的旅行团或者单位团建，原来占三成，最近这两年团客减少了快七成，基本很少有团过来了。整体算下来，现在平均每天的客流比早几年少了快四成，淡季的时候，一天甚至只有两三桌，连当天的进货成本都覆盖不住，我看着都发愁。2.2核心问题梳理捋了一圈，我总结出来四个最核心的问题，都是制约客流增长的关键，一个都绕不开：2.2.1地理位置隐蔽，对外曝光严重不足我们店在码头的作业区里面，不走到码头尽头根本找不着，从主路进来一路都没有任何指示牌，好多游客就算想找吃海鲜的地方，也根本搜不到我们，更别说找过来了。原来我一直抱着老想法“酒香不怕巷子深”，靠口碑传就行，可现在大家出门吃饭都先搜网上，我们线上没内容，线下没指示，等于直接把好多新客人挡在了门外，人家连知道都不知道，怎么可能来吃饭？2.2.2产品营销老套，对新客老客都缺乏吸引力我们这么多年一直就是那几样经典菜，清蒸皮皮虾、葱姜炒蟹、辣炒花蛤，口味是没问题，但老客人吃久了也腻，想换点花样都没有，新客人来了也没什么能记住的记忆点，吃完就忘，不会主动帮我们宣传。营销更是没做过，最多就是老客人带新客人来给便宜个十块二十块，没有系统的推广，也没有针对不同客群的活动，自然留不住新客，也勾不起老客再来的欲望。2.2.3基础体验不足，留客能力差原来我们做熟客生意，不太在意细节，现在回头想想好多问题确实挺赶客人的：比如码头原来没有专门的停车位，客人开车进来得绕半天找地方停，有时候还得堵十多分钟，性子急的直接就掉头走了；夏天院子里蚊子多，带孩子的客人坐不住，吃一半就得走；洗手间原来没人天天打扫，味道大，好多客人吃完就走，再也不来了；最关键的是原来我们没明码标价，称海鲜也没当着客人的面，难免有客人误会我们缺斤短两宰客，一传十十传百，好好的名声就被传坏了。2.2.4淡旺季差距太大，淡季客流几乎空白我们这儿旅游旺季也就半年，剩下的半年天气冷，游客少，基本没什么生意，好多时候员工都只能轮休，我们也没想着开发淡季的产品和活动，就坐着等旺季再来，一年干半年活，营收自然上不去，客流也攒不住，好多人都忘了还有我们这么个店。三、客流提升总体目标与核心思路问题摸清楚了，接下来就得定清楚方向和目标，不能乱改一气，瞎花钱还没效果，白忙活一场。3.1总体目标分阶段定清晰的目标，第一个阶段也就是三个月内，实现工作日客流提升40%，周末客流提升30%，线上点评的好评率达到90%以上，彻底消除客人对我们“宰客、环境差”的误解。第二个阶段也就是半年后，实现淡季客流提升到原来旺季客流的50%，老客人复购率提升25%，把我们店做成本地人和游客都认可的码头新鲜海鲜招牌。3.2核心思路我们最大的优势就是“码头”两个字，海鲜都是渔民当天现捞，比市区饭店的新鲜不说，价格还实在，这是别人抢不走的优势。所以整个方案的核心思路就是把“码头直采、新鲜实在”这个优势打透，抓住三类核心客群：本地想吃放心新鲜海鲜的家庭客、追求真实体验的年轻游客、喜欢小众休闲的团体客，从“基础体验改造拉留客、多渠道推广拉新客、长期运营锁复购”三个层面层层推进，不搞花里胡哨的虚东西，就靠实在和新鲜拉客流，走长远路。四、分阶段客流提升具体实施措施思路定好了，接下来就是分步骤落地，一步步来，先补短板，再拓客源，最后锁长期客流，稳扎稳打不冒进。4.1第一阶段：基础体验改造（第一个月内完成）先把留客的底子打好，就算新客人来了，体验不好也不会再来，更不会帮我们宣传，所以第一步就是改基础体验，花小钱办大事。4.1.1配套环境升级我已经和码头管理处谈好了，把码头进门那块闲置的空地腾出来，画成二十个正规停车位，不收客人停车费，找我家一个闲着的亲戚帮忙看车引导，客人开车进来直接引到车位上，不用自己瞎绕。夏天还给每个停车的客人送一瓶冰矿泉水，天热大家开车过来都渴，这点小事就能让人感觉舒服。然后把我们店的院子重新整理一下，原来的水泥地边上种上爬藤葡萄架，搭两个小秋千给带孩子的客人玩，每个桌子旁边都放免费的驱蚊香包，解决蚊子多坐不住的问题。洗手间重新做了清洁整理，安排专人每天打扫三次，放洗手液、卫生纸和清新剂，保证无异味，这些都是花不了多少钱但是能让客人体验感提升好几个档次的细节，改完之后客人自然愿意多坐一会儿，也愿意下次再来。4.1.2产品与价格透明化调整我们保留原来的几道招牌菜，保住老客人的口味记忆，然后针对不同客群加新品：给本地客人加家常的海鲜焖面、海鲜饺子，适合当工作餐或者周末简餐，价格实惠还管饱；给年轻游客加小份的芝士焗龙虾、蒜蓉烤生蚝，价格不贵还符合年轻人的喜好，拍出来也好看，适合发朋友圈；给带孩子的客人准备免费的小米蒸蛋，做不辣的海鲜粥，满足家庭客的需求。最关键的就是透明化，所有海鲜都明码标价，价格牌直接贴在鱼缸边上，多少钱一斤写得清清楚楚，称海鲜的时候必须当着客人的面称，提前称好袋子的皮，把皮子的重量去掉，彻底打消客人“缺斤短两宰客”的误会，我一直说，我们做的是长久买卖，敞亮了客人才能放心，藏着掖着反而让人起疑。4.1.3分客群优惠体系预设针对不同时段不同客群预设优惠，吸引错峰消费：工作日中午来消费全单打八折，本地客人凭本地的小区门禁卡或者身份证，额外送一份招牌辣炒花蛤，吸引本地客人工作日错峰来消费，把空桌子利用起来；所有打卡发朋友圈、抖音小红书的客人，免费送一份当季的鲜榨水果捞，都是海边本地的新鲜水果，成本不高还能讨客人喜欢，鼓励客人帮我们宣传。4.2第二阶段：多渠道获客引流（第二到第三个月推进）基础改好了，接下来就是让更多人知道我们，把新客人引进来，不能守株待兔。4.2.1本地客群深耕本地客是我们的基本盘，得牢牢抓住，不能丢。首先做老带新活动，老客人带新客人来一桌，直接送两瓶冰镇啤酒，或者送一张五十元的抵扣券，下次来就能用，老客人也愿意帮我们宣传，毕竟有实惠拿，也愿意给朋友推荐自己觉得好的店。然后和周边的加油站、车行、小区物业合作，他们给我们推广，我们给他们的客户送五十元的抵扣券，相当于互相带客流，比如加油站加油满一定金额就送一张券，好多车主刚好顺路就能过来吃，双赢的事儿。我们还准备每个周末开“码头捞鲜体验”，想要体验的客人可以跟着渔民出海捞小海鲜，捞上来的海鲜我们只收一点点加工费，好多本地家长周末带孩子出来玩，就喜欢这种能动手体验的项目，既能玩又能吃，比去游乐园有意思还便宜，很受欢迎。4.2.2线上流量撬动现在不管是本地还是游客，出门吃饭都先搜网上，所以我们得把线上做起来，不能再躲着了。我们自己开抖音和小红书账号，每天早上六点我去码头收海鲜，就拍真实的视频，拍渔民刚捞上来活蹦乱跳的虾蟹，拍我们清理海鲜、加工的全过程，我自己对着镜头说，我们就是码头开了六年的老店，海鲜都是当天现捞，不好吃不要钱，不用演，都是真实的，看着就亲切。然后找本地几万到十几万粉丝的探店博主，不用找那种大网红，太贵不说，粉丝也不精准，这些小博主的粉丝大多是本地人和准备来旅游的游客，邀请他们来免费吃，给点不多的车马费，让他们写真实的体验就行，不用吹得太厉害，真实就好。我们还在点评上上线优惠套餐，双人餐不到两百，四人餐三百多，明码标价，游客一看就放心，不会怕被宰。原来我觉得做线上这些都是虚的，这两年看着好多店靠线上做起来，才明白，你不上线，人家根本找不到你，再新鲜的海鲜也没人知道。4.2.3跨界合作引流和周边的民宿、渔家乐、海钓俱乐部、骑行团合作，民宿老板给客人推荐我们店，我们给民宿老板一定的折扣返点，还给住民宿的客人打九折，游客出来玩，最信任的就是民宿老板，他们一句话比我们做十句广告都管用。海钓俱乐部的客人钓完鱼，大多需要地方加工，我们给他们优惠加工费，还提供宽敞的聚餐场地，好多钓客钓完鱼直接就在我们这儿吃了，吃完觉得好还会带朋友过来。骑行团骑到码头，也需要地方吃饭休息，我们给他们预留位置，提供免费的绿豆汤，慢慢就固定了很多合作的团队，客流也稳定了不少。4.3第三阶段：长期复购运营（第四个月及以后持续推进）新客人来了，得想办法变成老客人，才能有稳定的客流，不能做一锤子买卖。4.3.1会员社群运营所有来消费的客人，扫码进我们的门店微信群就能成为会员，消费一块钱积一分，十分抵一块钱，随时可以用，没有有效期限制，不会让客人觉得被套路。我们每天在群里发今天进了什么新鲜货，比如今天进了少见的大黄花鱼、野生鲈鱼，群里说一声，想吃的可以提前预定，好多老客人就愿意吃这种稀罕货，提前预定也能避免跑空。每周五在群里发红包，手气最佳的免费送一份一斤的皮皮虾，逢年过节给常来的老会员送点我们自己晒的虾皮、鱼干，都是不值什么钱但是有心意的东西，客人能感觉到我们的诚意，自然愿意常来。4.3.2分季节主题活动针对淡旺季做不同的主题活动，把淡季的客流拉上来：旺季开海的时候做“开海尝鲜周”，开海第一周来吃海鲜，所有海鲜打八五折，发朋友圈抽免单，吸引大家过来抢第一波新鲜海鲜。秋冬吃蟹的季节做“蟹宴周”，点蟹送温热的黄酒，还有吃蟹比赛赢免单，增加趣味性。淡季的时候我们推出暖胃的海鲜羊排锅，价格实惠，适合本地一家人冬天过来吃，还做“认养小渔船”活动，客人交几百块钱，一年里可以随时来拿我们渔船捞的新鲜海鲜，也可以邮寄，每年还能免费来店里吃一顿饭，好多城里的客人就喜欢这种有参与感的活动，觉得自己吃的海鲜更放心，淡季的客流也能拉上来不少，不会再像原来一样冷冷清清。4.3.3口碑维护不管是线上还是线下的评价，只要有不好的评价，我们第一时间联系客人，问清楚哪里不满意，是菜咸了还是服务不好，直接给客人道歉，邀请客人下次来免费吃，补偿客人的损失。做买卖哪有十全十美的，有问题改了就行，客人也能理解，好多客人看我们态度好，反而变成了回头客。好的评价我们也会认真回复，给客人发点小福利，感谢客人的认可，让客人觉得我们重视他。五、方案落地保障措施再好的方案也得落地才行，我梳理了三个保障点，保证方案能稳稳推进下去，不会半途而废。5.1人员服务培训我们现在的服务员都是家里的亲戚和周边的村民，原来没有系统培训过，现在我们每周一开半个小时的会，教大家怎么接待客人，怎么给客人介绍海鲜，遇到投诉怎么处理，要求客人来了主动迎上去，主动倒茶搬椅子，态度要热情实在，不能冷冰冰的，从服务上提升客人的体验，让客人来了就像到朋友家吃饭一样舒服。5.2合理成本控制我们做这些改造和推广，其实花不了多少钱，环境改造就是几千块钱的材料钱，停车那块是码头闲置的空地，谈好了不用交租金，推广的优惠都是转化成消费了，不是白花，我们本身就在码头，海鲜直接从渔民手里收，比中间商便宜，成本比市区的饭店低很多，所以就算做优惠打折扣，也不会亏，只是少赚一点，把客流拉上来以后，营收上去了自然就有利润，不会乱烧钱。5.3动态调整效果每个月我都会盘一遍账，算一下客流增长了多少，哪个活动效果好，哪个活动没人来，效果不好的就及时调整，比如原来做的某个活动没人参与，我们就换掉，换一个大家喜欢的，不能死板抱着方案不变，跟着客人的需求改才对，毕竟只有客人喜欢的才是有用的。六、方案总结总的来说