渠道拓展实施规范

渠道拓展实施规范作为一名在渠道岗摸爬滚打了快十年的老员工，我见过太多团队在渠道拓展上走弯路：有的团队靠着一腔热血盲打盲撞，好不容易碰上个匹配的渠道，却因为操作不规范弄丢了合作；有的团队签了渠道就万事大吉，后续不管不顾，最后好好的合作做死；还有的小团队靠关系拿到了好渠道，因为没有统一规则，最后内部闹矛盾渠道也丢了。渠道拓展是企业业绩增长的核心引擎，不管是ToC的消费品牌还是ToB的企业服务，没有一套清晰明确的实施规范，拓展就只能靠个人运气，没法复制也没法长久。本文结合我这么多年的实操经验，整理出一套从前期筹备到后续迭代全流程的实施规范，给同行做个参考。1渠道拓展前期筹备规范磨刀不误砍柴工，所有成功的拓展都是从充分的前期准备开始的，没有理清自身情况就盲目找渠道，大概率都是做无用功。1.1明确拓展目标与自身资质梳理不管做什么拓展，第一步绝对不是去找渠道，而是先把自己这边理清楚。首先要明确本次拓展的核心目标，不同的目标对应的渠道类型完全不一样：如果你的目标是短期内冲销量拉新，那就要优先找流量大、转化快的公域流量渠道、直播带货渠道；如果你的目标是做品牌曝光，打造行业口碑，那就要优先找垂类行业媒体、权威的行业协会渠道；如果你的目标是补全自身的产品线缺口，给现有用户提供更多服务，那就要找能互补的同行业异业合作渠道。很多新人一上来就到处找渠道，连自己要什么都没搞清楚，最后花了大把精力谈下来的渠道，根本达不到公司的要求，白费功夫。梳理完目标，接下来就要梳理自身的合作资质和可输出资源，说白了就是你要能说清楚你能给渠道带来什么，你的合作底线在哪里。比如你要整理清楚你的产品供货能力、售后保障政策、佣金结算周期、最大的优惠让步空间、过往的成功合作案例，这些内容都要提前整理成清晰的文档，对方问任何问题你都能立刻答出来，不要等对方问了你才说“我回去跟领导问一下”，一次两次还好，次数多了对方就会觉得你不专业，没有诚意，合作的意愿直接就降了一半。我刚做渠道的时候就吃过这个亏，当年谈一个本地的大型商超渠道，对方问我我们能不能承担节庆期间的堆头费用，我当时没跟公司确认，随口说应该没问题，最后公司审批下来不同意，我没办法只能跟人实话实说，好好的合作就黄了，还落了个不靠谱的名声，这个教训我到现在都记得。1.2潜在渠道调研与分层分级目标和自身情况理清楚了，接下来就可以找潜在渠道了，找渠道也不能瞎找，要先圈定符合目标的范围，再一个个做调研。调研的时候重点看三个点：第一是用户群体匹配度，这个是核心，哪怕渠道流量再大，用户跟你的产品不匹配，也不可能有好的转化。我之前有个同行做高端有机母婴产品，客单价好几千，一开始盲目找了一个千万粉丝的泛生活类主播合作，坑位费花了几十万，最后只卖出去十几单，还不如一个只有几万粉丝的垂类母婴博主卖的多，就是因为用户不匹配。第二是渠道的口碑和信誉，重点要打听一下这个渠道之前跟别的品牌合作的时候，有没有故意压款、数据造假这些问题，要是口碑不好，哪怕给的条件再诱人也不能碰，不然最后辛苦卖货拿不到钱，哭都没地方哭。第三是渠道的合作门槛，看看你能不能达到人家的要求，别浪费时间在你根本够不着的渠道上。调研完所有潜在渠道之后，一定要做分层分级，我一般习惯分成四层：S级是匹配度高、体量大、口碑好的核心优质渠道，优先安排资深的拓展专员跟进；A级是匹配度不错、体量中等的潜力渠道，排在S级之后跟进；B级是体量小、门槛低的试错型渠道，可以安排新人练手，小范围合作测试效果；C级是暂时不符合要求但是未来有合作可能的储备渠道，先加个联系方式养着，不用急着谈。分层之后你就能清楚知道该把精力放在哪里，不会捡到芝麻丢了西瓜。1.3拓展物料与沟通准备最后筹备环节还要把所有东西准备到位，物料方面，统一的公司介绍PPT、合作政策手册、成功案例合集、样品这些都要准备好，电子版要做成方便查看的格式，不要发那种需要解压的大压缩包，很多人根本不会打开。沟通话术也要提前分场景准备，不同的渠道对接人关心的点完全不一样：大型连锁渠道的负责人更看重你的品牌能不能给他们带去流量，有没有完善的售后帮他们减少麻烦；中小个体渠道的老板更关心佣金高不高，结款快不快，有没有风险；异业合作的对接人更看重双方能不能资源互换，能不能给彼此的用户带来额外价值。提前把常见的问题都想好回答的思路，比如对方说“你们的佣金比别家低”，你不能直接怼回去，也不能随便答应降价，你可以说“确实我们的佣金比一些小品牌低一两个点，不过我们这边售后完全由我们承担，不管是什么原因的退货都不用你们出一分钱，而且我们结款从来都是准时准点，不会拖个十天半个月，算下来您实际拿到手的收益反而更稳，也不用操那么多心”，这样说对方就更容易接受。前期筹备把所有能提前想到的问题都解决了，接下来就进入正式的拓展对接执行环节，这一步最考验细节，稍有不慎就可能前功尽弃，所以也要遵守对应的实施规范。2渠道拓展对接执行规范2.1初次触达的分寸规范初次触达对接人，首先要选对方式，找对人。如果是通过共同的朋友介绍，一定要第一时间说明介绍人是谁，这样能快速消除对方的戒备心，千万不要藏着掖着，上来就问能不能合作，对方摸不清你的来路，大概率会直接拒绝。如果是陌生触达，首先要确认你找的是不是真正能拍板的对接人，很多人找了半天，找的只是一个前台或者实习生，说了半天人家做不了主，纯粹浪费时间。然后就是要注意时间和分寸，不要在深夜、周末或者节假日发消息打扰对方，除非对方提前跟你说这个时间段方便。也不要一上来就发一大堆广告或者文件，你可以先简单做个自我介绍，说明来意，问对方方不方便沟通，对方说方便了你再发资料，我之前见过不少新人，上来就给人发十几条消息，几十M的资料，直接就被对方拉黑了，太可惜了。2.2面谈沟通的流程规范如果双方谈的不错，约了线下面谈，一定要遵守几个基本的规则：第一是守时，最好提前十五分钟左右到约定的地点，不要太早到，太早到会打乱对方的工作安排，也不要迟到，要是真的遇到堵车之类的意外，一定要提前至少半小时跟对方说，道歉改时间，别让人家傻乎乎等你半天。第二是多听少说，不要一坐下来就自己不停说我们产品多么好多么好，你要多提问，多听对方说，问问他们现在合作的痛点是什么，他们需要什么样的合作方，我们能怎么帮他们解决问题，毕竟合作是双赢，你只有知道对方要什么，才能精准的说出你的优势。第三是诚信为本，千万不要吹牛夸大自己的能力，你月产能只有一千件，就别说你能供一万件，你品牌没有进过商超，就别说你有丰富的商超合作经验，吹牛一时爽，真到合作的时候兑现不了，砸的是你自己和公司的招牌，圈子就这么大，一次不靠谱，以后没人愿意跟你合作了。2.3异议处理的原则规范谈合作的时候，对方肯定会提出各种各样的异议甚至要求，这个时候要记住两个原则：第一个是先共情再解决，不要上来就反驳对方，比如对方说“你们品牌知名度不高，我卖不动怎么办”，你别说“我们知名度其实挺高的呀”，你可以说“您说的太对了，我们目前确实还在发展阶段，知名度比不上那些头部品牌，所以我们给的佣金更高，推广支持也更多，而且我们可以先给您做小范围测试，卖的好您再推，卖不好也不占用您多少资源，您没什么风险”，这样说对方就更容易听进去。第二个是不随便承诺超出权限的内容，要是对方提出的要求你做不了主，你就直接说“您这个要求超出了我的权限范围，我回去立刻跟领导申请，今天之内一定给您答复”，既不要为了拿下合作随便答应，最后做不到坑了公司也坑了自己，也不要直接拒绝说不行，把话堵死，给双方都留有余地。谈妥了合作意向，接下来就要落地签约和后续的运营维护了，很多人觉得签了约就大功告成，其实真正的考验才刚刚开始，这一步的规范也很重要。3渠道合作落地与运维规范3.1合作签约的规范要求不管你跟对方的关系有多好，不管是大合作还是小合作，都一定要签书面的正式合同，绝对不能做口头约定，我见过太多认识多年的老朋友，因为碍于情面不签合同，最后因为分成、责任这些问题闹矛盾，本来很好的朋友最后变成仇人，太不值得了。合同里面一定要把核心条款写得清清楚楚，不能模棱两可，比如分成比例是多少，结算周期是多久，结算方式是什么，双方各自要承担什么责任，售后谁管，出现违约情况怎么处理，合作退出机制是什么，这些都要写明白，别嫌麻烦，现在写清楚了，后面就少了很多扯皮的事情。要是合同有修改的地方，修改的地方一定要双方都签字盖章确认，不能随便改一改就完事。3.2上线启动的配合规范签约完成后，渠道要上线你的产品或者活动，你这边一定要全力配合，给到渠道足够的支持。首先要给渠道准备专属的推广物料和专属的合作政策，别让渠道用你给大众的通用物料，专属政策不仅能让渠道觉得被重视，也方便你统计这个渠道的转化数据。其次要安排专属的对接人，渠道那边有任何问题，都要保证半小时之内给到回复，别让人家等半天找不到人，人家拿着流量帮你卖货，你这边回复都不及时，换做是你你也不高兴。最后上线之前一定要一起测试所有环节，比如链接对不对，库存够不够，优惠券能不能正常领，下单流程通不通，所有细节都测一遍没问题了再正式上线，我刚做渠道的时候就吃过这个亏，当年跟一个团购渠道合作做活动，上线之前没测库存，结果我们仓库其实已经没货了，不知道谁录错了库存，上线一个小时就卖出去三百多单，最后只能挨个给用户道歉退款，还给渠道赔了违约金，不仅赔钱，还坏了名声，这个教训我一直记到现在。3.3日常运维的长期规范渠道上线之后，不是就可以扔在那边不管了，要长期运维才能持续产出收益。首先要保持定期沟通，不用天天找人家聊，那样也招人烦，一般核心渠道每周碰一次，普通渠道每两周碰一次就可以，问问最近的销售数据怎么样，有没有什么问题需要我们配合解决，节日的时候发个问候，不用送什么贵重的礼物，就是正常的人情往来，别平时不联系，一联系就要人家给你推活动，那样谁都会反感。其次要及时同步信息，你的产品换包装了、涨价了、活动改时间了，这些信息都要第一时间告诉渠道，别让渠道那边还挂着旧信息，最后出了问题才知道，坑了用户也坑了渠道。最后要是出了用户投诉或者其他问题，一定要第一时间处理，主动承担责任，不要推三阻四，渠道帮你卖货，你就得给人兜好底，这样人家才愿意长期跟你合作。不管是拓展成功还是拓展失败，不管是合作了多久，最后都要做复盘总结，不断优化我们的拓展方法，这就是最后一部分的复盘迭代规范。4渠道拓展复盘与迭代规范4.1单个拓展项目的复盘规范每一个拓展项目结束，不管是谈成了还是没谈成，都要做复盘，绝对不能做完就扔了。要是谈成了，就复盘一下整个过程中哪些步骤做对了，哪些地方差点出问题，有没有可以优化的地方，把经验记下来，下次做类似的项目就可以直接用。要是没谈成，就要弄清楚真正的原因是什么，是我们的价格不符合对方的要求，还是对接人不对，还是用户不匹配，还是我们的资质达不到对方的门槛，把原因记下来，下次就不要踩同一个坑。我现在带团队，要求每个拓展专员每个项目结束之后，三天之内必须写完复盘笔记，就这么坚持了半年，整个团队的拓展成功率涨了快三成，效果真的特别明显，很多新人说原来自己瞎做的时候，踩过的坑还会再踩第二次，写了复盘之后就很少犯同样的错了。4.2整体渠道体系的迭代规范除了单个项目复盘，每隔一段时间就要把所有的渠道整体梳理一遍，做一次迭代。你可以按照每个渠道的产出、投入、利润率排序，把那些投入很多精力、长期没有产出，还不断出问题的渠道淘汰掉，把省出来的精力放到高产出的优质渠道上，不要舍不得，很多渠道看着还活着，其实已经不赚钱了，占用你的精力不如放到更有价值的地方。同时还要关注市场上出现的新渠道，比如这几年短视频渠道、私域社群渠道兴起，你就要及时去调研，符合你的目标就去拓展，不能一直抱着几年前的老渠道不放，市场在变，用户的注意力在哪里，渠道就要拓展到哪里，不然早晚会被淘汰。4.3实施规范本身的迭代规范最后要说的是，这套实施规范不是一成不变的，市场在变，渠道在变，我们的公司也在发展，所以规范本身也要定期迭代。我一般每年都会把团队这一年遇到的新问题、新情况整理出来，更新到规范里面，比如最早我们只有线下渠道的拓展规则，后来线上渠道做的多了，就加了线上流量渠道的拓展规范，这两年异业合作多了，又加了异业合作的对接规范，这么多年下来，这套规范越来越贴合我们的实际情况，用起来也越来越顺手。总的来说，渠道拓展不是什么靠天赋靠人