菜点基础知识- 课件 项目七 菜点推销

项目七

菜点推销382383学习任务1 

菜点的介绍与推荐学习任务2 菜点的推销技能学习任务1

菜点的介绍与推荐384学习目标1.学会向客人介绍菜点。2.学会为客人量身定制菜单。3.了解菜点推荐的技巧和原则。3851.为客人介绍菜点的方法（1）针对常客针对常客，服务人员只需简要介绍当日或近日的特色菜、特价菜即可。这类客人对餐厅菜点品种较为熟悉，过多介绍反而可能引起反感，简洁精准的信息推送更符合其需求。一、菜点的介绍386（2）针对首次到店客人针对首次到店客人，服务人员应先简要概述餐厅经营菜点的情况，包括所属菜系、风味特色及代表性菜点，同时观察客人反应：若客人反应平淡，需适可而止，避免过度打扰；若客人表现出兴趣，可进一步详细讲解，满足其需求。（3）针对商务客人若客人借助进餐时间洽谈生意，服务人员可重点介绍高档菜、特色菜。这类客人通常更注重菜点质量与档次，精准推荐高品质菜点，既能契合其用餐需求，也能助力商务活动的顺利进行。387（4）针对国外客人针对国外客人，服务人员可侧重介绍特色鲜明的我国地方菜点，同时需充分尊重客人的饮食习惯：避免推荐大多数欧美客人接受度较低的菜点，如动物内脏制作的菜点、带刺带骨较多的菜点；优先介绍畜肉、禽肉类菜点，并说明烹调方法，帮助客人更好地理解和选择。3882.为客人量身定制菜单（1）凸显个性化定制为老年人定制菜单：结合现代人高血压、高血脂发病率较高的特点，减少肉类推荐，重点推荐口感软糯、易于咀嚼和消化的菜点，兼顾营养与食用便利性。为女士定制菜单：契合女士喜爱甜食但关注体形的心理需求，优先介绍具有减肥功效、美容养颜作用的菜点，实现美味与健康的平衡。389为儿童定制菜单：围绕儿童生长发育需求，推荐营养价值高、微量元素丰富且易于吸收的菜点，助力儿童健康成长。为情侣定制菜单：推荐具有浪漫氛围与美好寓意的菜点，让情侣在享受美食的同时感受爱情的甜蜜，提升用餐的情感体验。390（2）增强老顾客的亲切感为提供针对性的个性化服务，需主动积累老顾客的相关信息。当老顾客再次到店，尤其是带朋友同行时，服务人员若能准确称呼其姓氏、精准说出其偏好菜点，在符合餐厅政策的前提下酌情提供专属礼遇，既能让老顾客感受到被尊重和被重视，也能凭借优质服务吸引其同行朋友成为新顾客，树立餐厅性价比高、服务贴心的良好形象。391（3）加强与后厨的协同联动服务人员在日常工作中需主动留意客人的潜在需求，如客人提及的但当前未供应的菜点、谈话中提到的时令菜点等。要践行“想顾客之所想”的服务理念，及时将这类需求反馈给后厨，加强前厅与后厨的衔接协调，为后厨菜点研发和供应调整提供参考，不断优化菜点结构，提升客人满意度与回头率。3921.菜点推荐的技巧（1）秉持责任意识，兼顾效益与体验立足餐厅经营利益，树立高度的责任意识，以专业的策略与技巧为不同消费层次的顾客提供个性化服务，既助力提升餐厅效益，又能充分满足顾客需求，实现双方共赢。二、菜点的推荐393（2）规范服务仪态，建立信任基础严格遵循“举止端庄、神情专注、态度亲切、和气微笑、语言流利”的二十字服务方针，以标准得体的服务形象与仪态赢得客人的信任与好感，为菜点推荐的顺利推进奠定基础。（3）精准洞察需求，提供个性化推荐推荐前通过倾听、观察、询问等方式，全面了解客人的身份背景、宴请类型、口味偏好及消费水平。结合客人具体情况，在菜点的色、香、味、形、分量、价格等方面精准匹配需求，让客人感受到服务的针对性与贴心程度，从而更易接受推荐。394（4）熟知菜点信息，突出核心优势牢记菜单固定价格与时令菜点时价，主动宣传特价菜、特色菜及新品；重点推荐利润较高的特色菜，从原料甄选、口味特色、制作工艺、营养价值等维度清晰总结菜点亮点，增强推荐的说服力。（5）掌握当日重点推荐菜点，灵活主动推荐及时掌握海鲜等时令菜点的急推需求，深入了解当日重点推荐菜点的多种做法与不同口味。对当日重点推荐菜点优先推荐，根据客人需求灵活调整推荐话术，争取客人认同。395（6）助力自主点菜，兼顾搭配与适配当客人自主点菜时，需提供耐心、热情的协助：注重菜点的荤素、口味搭配，兼顾不同年龄层客人的饮食需求，同时考量菜点数量是否充足、价位是否符合客人预期，确保客人点餐合理。（7）维护熟客关系，保持消费新鲜感针对熟客，主动介绍新品及不同口味的菜点；推荐同一原料的多种烹饪方法，让熟客每次就餐都能获得新鲜体验，增强其对餐厅的忠诚度与满意度。396（8）确认点餐信息，规避服务疏漏点菜结束后，及时复述菜单，核查是否存在遗漏或错误，经客人确认后方可提交；主动询问客人是否有饮食忌口或其他特殊要求；若有制作时间较长的菜点，需提前提醒客人，避免客人等待焦虑。3972.菜点推荐的原则（1）熟悉产品原则全面熟悉餐厅日常菜单中的各类菜点，包括原料、做法、口味、价格等信息，为精准推荐提供基础支撑。（2）准备充分原则营业前梳理当日重点推荐菜点，深入了解需推销菜点的特色、优势及适合人群，做到心中有数、推荐有物。398（3）技巧熟练原则熟练运用各类推荐技巧，根据不同场合、不同客群精准推荐菜点，贴合客人的情绪状态与口味偏好。（4）诚恳诚信原则始终秉持为顾客着想的诚恳态度，确保菜点分量充足、品质达标、上桌菜点与介绍内容一致，杜绝夸大宣传，避免客人产生被误导、权益受损的感觉，维护餐厅信誉。399（5）耐心细致原则推荐过程中耐心讲解菜点信息，清晰解答客人疑问，确保客人充分了解所推荐菜点的特点，助力客人做出合适选择。（6）把握时机原则当客人面对菜单犹豫不决时，及时主动给予合理建议，帮助客人增强选择信心，提高点餐效率。400（7）时令推销原则优先推荐时令菜点，突出其新鲜、应季的优势，契合客人对食材新鲜度的需求，同时展现餐厅菜点的季节性特色。（8）席间跟进原则用餐过程中主动询问客人菜点分量是否充足；用餐结束后，适时推荐甜品、水果等餐后食品，提升服务价值。401（9）杜绝盲目原则不得为追求销售额而过量推荐菜点，需兼顾客人的实际需求与消费感受；明确留住常客是餐厅长期发展的核心，注重培养客人的忠诚度。（10）信息反馈原则推荐服务结束后，主动倾听客人对菜点及推荐服务的意见和建议，总结经验教训，持续优化推荐策略与服务质量。402学习任务2

菜点的推销技能403学习目标1.学习了解客人，做好按需推销。2.熟悉观察客人，做好因人推销。3.学会巧算价格，做好灵活推销。4.掌握不同阶段，做好区别推销。5.学会拉近距离，做好情感推销。6.熟练掌握技巧，做好快速推销。4041.找出相似规律，满足客人需求客人的就餐消费需求虽存在个体差异，但也蕴含共性规律，可从多维度挖掘：从地域习俗来看，同一地域的客人有着相似的口味偏好；从用餐场景来看，佐餐与佐酒的菜点选择也存在普遍规律；从季节来看，春、夏、秋、冬四季人们的饮食喜好同样呈现规律性特征。服务人员需用心研究并掌握这些规律，针对共性需求制订应对策略，增强菜点与客人消费需求的适配性，为精准推销奠定基础。一、了解客人，按需推销4052.记录客人的口味偏好和饮食忌讳服务人员需如实记录客人的口味偏好和饮食忌讳等个性化信息。例如，部分客人偏爱清淡口味，部分客人则喜欢浓郁风味，还有些客人对辣味接受度较低。这些信息都需清晰、准确地记录。这既是对客人的尊重，也是负责任的体现。4061.按客人年龄推销（1）儿童为儿童推荐菜点时，需综合考量营养、安全与食用便利性，具体需满足：色泽鲜艳，能激发食欲；质感鲜嫩、易于消化，口味清淡无刺激；营养丰富，优选富含优质蛋白质、维生素、无机盐及膳食纤维的天然食材；原料加工精细、形态小巧，便于儿童食用。总体而言，应推荐易消化、补脑益智、助力生长发育的菜点。二、观察客人，因人推销407（2）青年青年消费者身体健康、精力充沛，追求时尚与新鲜感，对创新菜点接受度高。向其推荐菜点时，可紧扣时尚潮流，重点推荐具有特色的创新菜点，如昆虫类、花类食材制作的菜点，以及海水蔬菜、山野菜、绿色蔬菜等小众特色食材菜点，满足年轻人求新、求异、追求时尚的消费需求。408（3）中老年人为中老年人推荐菜点时，需聚焦健康养生需求，具体注意事项如下：优先推荐富含优质蛋白质的鱼类，注重钙质补充；多推荐新鲜蔬菜与豆制品，减少脂肪、糖类等高热量食材的摄入，重点推荐低脂、高蛋白的菜点；烹调方法优选炖、清蒸、煨等，有利于营养素的保留与吸收。适合推荐的菜点类型包括滋补类、降脂排毒类及家常类菜点。4092.按客人性别推销（1）女性女性普遍注重养颜美容，故推荐菜点时应优先选择有助于延缓面部皮肤老化、滋润肌肤的食材制作的菜点，以及能抑制油脂过度分泌的菜点。服务人员需提前掌握相关食材知识，确保推荐时能进行准确、专业的讲解，提升说服力。410（2）男性随着养生理念的普及，服务人员需提前掌握相关食材的营养功效，结合餐厅的食材储备，为男性客人推荐合适的菜点，同时，了解常见滋补类中药材的药理知识，以便在推荐时精准讲解，满足客人的养生需求。4113.按客人体质推销客人的体质存在差异，尤其是健康状况欠佳的客人，更需在菜点推荐时重点关注，结合其体质特点精准匹配菜点：对于体质虚弱、肠胃消化能力较弱的客人，应推荐易消化、易吸收、养胃的菜点；对于糖尿病患者，需推荐滋阴清热、低糖、低热量、富含优质蛋白质及无机盐、维生素的菜点；对于高血压、高血脂、高胆固醇的“三高”客人，应优先推荐富含植物蛋白、粗纤维的杂粮及新鲜蔬菜，菜点需少盐、清淡、低脂，便于消化吸收。4124.按客人类型推销（1）挑剔型客人面对此类客人，服务人员首先需以极大的耐心与热情提供服务，对客人提出的意见秉持“有则改之，无则加勉；不卑不亢，合理解答”的态度。推销菜点时，多主动征求客人意见，无论客人如何挑剔，始终保持微笑服务，避免引发矛盾。413（2）犹豫不决型客人面对此类客人，服务人员需主动营造轻松的氛围，精准推荐餐厅的招牌菜、特色菜，并详细讲解菜点的亮点，如原料特色、烹调工艺、口味优势等，帮助客人增强选择信心，提升点餐效率。（3）节俭型客人推销时需把握好尺度，充分尊重客人的消费意愿，避免过度推荐高档菜点，以免让客人感到尴尬。推荐高档菜点时，应采用试探性话术，若客人明确拒绝，需及时转向推荐中档及普通优质菜点，确保客人能在预算范围内享受到满意的菜点。4145.按客人消费动机推销（1）便餐选择便餐的客人，核心需求是经济实惠或快速用餐，对菜品种类要求不高，但注重效率。（2）宴请宴请场景多样，包括结婚宴、寿宴、迎宾宴、商务宴、会议宴等。此类客人通常讲究仪式感，要求菜点种类丰富，同时对价格有一定预期。推销时，应重点推荐餐厅的风味名菜、特色菜点，在保证菜点丰富度与档次的同时，协助客人控制好预算，实现品质与价格的平衡。415（3）聚餐聚餐客人的核心需求是营造热闹氛围，他们喜欢边吃边聊，饮酒量相对较多，对菜点的要求是丰富、精致且性价比高。针对这一特点，服务人员应主动询问客人的具体需求与喜好，合理搭配菜点：冷盘及前几道热菜可适当增加分量，后续菜点则根据客人用餐情况灵活调整，避免浪费。416（4）调剂口味此类客人多为慕名而来，核心需求是品尝餐厅的特色菜、名菜、名点，偏爱平时不经常吃到的、在选料或烹制上极具风味特色的菜点，对用餐速度要求不高，但对菜点品质要求较高。服务人员应重点推荐餐厅的特色菜点，详细讲解菜点的特色、制作工艺及食材优势，以满足客人的尝鲜与品质需求。4171.菜点价格与质量明确菜点价格与品质的对应关系，是精准推销的核心原则。消费水平通常反映用餐场景的正式程度与菜点档次，而价格高低主要取决于食材的甄选与搭配。服务人员需根据不同用餐场景，推荐价格与品质相适配的菜点。三、巧算价格，灵活推销418（1）商务宴请场景针对商务宴请，可优先推荐燕窝、鲍鱼、龙虾、帝王蟹、海参等高品质、高价位主菜，彰显宴请的诚意与规格；同时，结合被宴请客人的地域背景、饮食习惯、口味偏好及饮食忌讳，适时推荐餐厅特色菜与创新菜。配菜需遵循细菜精做、营养均衡的原则，选择数量适中、价位合理的时蔬小炒，既保障宴请的仪式感，又助力提升餐厅利润。419（2）家庭聚餐场景家庭聚餐以实惠用餐为核心需求，服务人员应重点推荐价位适中、做工精细、“粗菜细做”的菜点。需保证菜点种类、数量与口味的丰富性，兼顾中低价位菜点；同时，充分考虑老人、儿童及女士的特殊饮食需求，推荐适配的菜点，提升全家用餐的满意度。4202.菜点价格与销售（1）巧用份数法当客人人数较多时，单一菜点的分量往往无法满足需求，尤其对于热门菜点。此时，服务人员可建议客人采用“一菜双份”“一菜三份”的点单方式。该方式适用于亲友、同事、老友等聚会类客群，契合其同席交流、共享美食的需求。421（2）价格分解计算法若客人因高档菜点价格过高而犹豫不决，服务人员可采用价格分解计算法进行推荐。（3）加权平均法针对家庭成员用餐等场景，若出现消费偏好差异（如男士倾向高价位菜点，女士注重性价比等），服务人员需在肯定客人选择的基础上，推荐兼顾双方需求的菜点。422（4）消费奖励法餐饮经营存在淡旺季差异，单日也有高峰与低谷时段。餐饮企业可在淡季或低谷时段推出“消费达标奖励”活动，实现客企双赢。该策略同样适用于新开业的餐厅，既能通过惊喜福利吸引客人，又能快速积累客源，提升营业收入。4233.巧妙判断客人的消费档次（1）依据客人身份特征判断通过观察客人的仪表着装、言谈举止等，初步判断其身份；再通过简短沟通，进一步明确客人的宴请标准与消费档次，为后续推荐提供方向。（2）通过客人话语细节判断服务人员需时刻留心客人的言谈，有时只言片语即可预判其消费档次。4241.餐前准备的推销技巧餐饮推销始于客人进店的瞬间，从餐厅环境装饰，到餐桌摆台的细节设计，均是营销的重要载体。服务人员可通过摆台环节植入推销信息，如在餐桌上放置菜点宣传卡、特价活动介绍单、精选菜点手册等。这些细节往往是客人进店后的首要关注点，需在餐前准备阶段精心设计，挖掘潜在的推销机会。四、不同阶段，区别推销4252.用餐中的推销技巧多数客人进店时并无明确的点餐目标，优秀的服务人员需在短暂接触后，精准判断客人消费档次，据此开展针对性推销。当用餐进入“酒过三巡，菜过五味”的轻松阶段时，服务人员不失时机地推荐菜点，往往能获得较好效果。4263.菜上齐后的推销技巧当所有菜点上齐后，服务人员需主动告知客人：“各位打扰一下，您点的菜已经全部上齐，请慢用。若还有其他需求，我随时为您效劳。”该话术兼具两方面作用：一是提示客人核对菜点，确认无遗漏或错误；二是委婉提醒客人若菜量不足可及时加菜，进一步挖掘消费需求。4271.初次见面寒暄（1）从正面与对方目光相交与客人目光相交时，需保持坦然、和善、热情的眼神，注视范围聚焦于以对方双眼为底线、唇部为顶点的倒三角形区域。这种适度的注视方式既能让客人感受到被尊重与被关注，又不会因过度注视引发客人不适，彰显礼貌得体的服务素养。五、拉近距离，情感推销428（2）身体略向前倾，面带微笑与客人交流时，身体可略向前倾，面带微笑。身体前倾的姿态传递友善、谦恭的态度，而微笑作为通用的情感语言，是真诚、热情、友好与尊重的直观体现，能快速消解客人的陌生感，营造轻松的就餐氛围。（3）精神饱满地与客人交流与客人沟通期间，需始终保持精神饱满的状态，主动关注客人需求，同时做好应答准备。清晰、耐心地回应客人的疑问，展现专业的服务能力，让客人感受到被重视，增强对服务人员的信任。429（4）根据表情确定寒暄内容寒暄内容需根据客人的表情与情绪灵活调整，实现个性化关怀：针对喜上眉梢的客人，可微笑问候“您好！今天心情不错呀，请问几位用餐？”；针对忧郁、闷闷不乐的客人，应主动给予关怀，如“天气有点冷，您先到里边靠暖气的位置坐下歇一歇，再慢慢点菜，可以吗？”，用贴心问候缓解客人的负面情绪；针对激动兴奋的客人（多为战友、同学、同乡等久别重逢），需以祝贺的语气欢迎，如“看各位久别重逢这么开心，欢迎来咱们餐厅相聚！”；针对表情严肃的客人，寒暄需真诚且适度，简洁问候即可，避免频繁搭话引发反感。4302.与客人快速交往（1）态度自然得体服务人员需明确客人的消费目的与就餐主题，站在客人的视角推荐菜点、引导消费。既要尊重客人的自主选择，不将个人意愿与喜好强加于客人；也要秉持负责任的态度，提醒客人理性点餐，避免超出支付能力或造成浪费。431（2）获得客人信任人际交往的核心是真诚，菜点推销亦如此。服务人员需处处为客人着想，提前熟悉不同客群的饮食习惯与口味偏好；推荐菜点时，充分尊重客人的选择，兼顾口味多样性、烹调方法差异性、菜点高中低档次搭配及营养均衡，以专业且真诚的服务赢得客人信任。（3）与客人步调一致服务人员需主动领会客人意图，贴合其喜好与需求，精准推送菜点信息并进行详细介绍。通过顺应需求、精准匹配的互动模式，激发客人对菜点的兴趣与购买欲望，实现按需推销的目标。432（4）迎合客人喜好不同群体的饮食喜好存在显著差异，服务人员需精准把握并针对性地推荐：女士多偏爱甜食，老人偏好酥烂、易咀嚼的菜点，儿童喜爱酸甜口味的菜点，年轻人则追求新奇、时尚的创新菜点。结合客群偏好推荐菜点，能大幅提升推荐成功率。（5）不断寻找推销突破口推销突破口的核心是贴合场景、精准切入。4333.快速抓住客人心理（1）判断点菜人的亲和度若客人性格随和、易于接近，一般对服务人员的推荐接受度较高。针对这类客人，可主动详细介绍特色菜、新菜品，结合其需求给出个性化建议。（2）观察点菜人的决策偏好部分客人点餐时更关注整桌菜点的搭配协调性。针对这类客人，可从菜点搭配的完整性、营养的均衡性角度给出建议。434（3）适配点菜人的态度特质面对态度谦虚的客人，介绍菜点时需保持真诚、谨慎、细致的态度，耐心解答疑问，避免过度推销；面对态度傲慢、注重档次的客人，可先适度认可其实力，从高档菜点切入推荐，再辅以特色菜、创新菜，以契合其对档次与格调的需求。435（4）关注其他客人的情绪反馈点餐过程中，需同步观察席间其他客人的反应。若有客人紧皱双眉，可能是对已点菜点不满意，或存在饮食忌讳等。此时需主动询问“各位是否有特殊饮食要求，或是有需要回避的食材？”，及时调整菜点推荐方案，化解潜在矛盾。436（5）预判点菜人的消费能力通过客人的仪表、言谈举止可初步判断其身份地位，进而预判其消费能力。针对不同消费层次的客人，精准推荐适合的菜点：高消费能力客群侧重推荐高档菜、特色菜，中等消费能力客群推荐性价比高的特色菜、家常菜，普通消费能力客群则以实惠、优质的家常菜为主。4374.与客人接触的关键点（1）诚恳自我介绍主动走到客人面前，以大方、端庄的姿态进行自我介绍，例如：“您好！我是××餐厅的服务员×××，很高兴为各位服务，接下来由我协助大家点餐。”简洁真诚的自我介绍能快速消除陌生感，与客人建立初步的服务联系。438（2）准确应答疑问面对客人提出的各类疑问，需给予准确、清晰的解答。应答过程既是与客人有效沟通的环节，也是展现专业素养、建立信任的契机。服务人员需保持良好的风度与神态，通过专业应答消除客人疑虑。（3）摸清客人喜好借助近距离交谈的机会，快速摸清客人的饮食喜好，例如：“请问各位平时偏爱清淡口味的菜点还是偏辣的菜点？对海鲜、蔬菜这类食材有偏好吗？”掌握这些信息后，能更精准地推荐符合客人需求的菜点，提升客人满意度。4391.赞美性推销（1）赞美客人懂菜当客人提及喜爱的菜点时，服务人员可夸赞客人有眼光。（2）赞美客人的风度气质面对有品位、谈吐亲切的客人，