案场管理干货-案场喊控术语

案场喊控术语

案场秘竹工作是整个销售案场的中枢神经，销售现场的氛围如何主要依托秘

书怎样带动整体置业顾问的情绪。所以案场秘书要营造好案场气氛，随时播报

销售信息、销控情况及项目介绍等。

1.报房源：

1）案场秘书听到置业顾问询问房源是否可以介绍时，首先要查看销控表，然后

以准确、快速、清晰及连贯性的广播此房源是否售出或可以推荐，播报顺序

是先报位置和面积，然后根据置业顾问的需要才报价格。

注：严禁同时报位置、面积和价格，不可以另推其他房源；

具体程序：

销售员：“总台”

案场秘书：“请讲”

销售员：“请问有没有XX面积的房子，可不可以推荐（是否售出？）”

案场秘书：“恭喜，可以推荐，位置，面积（对不起此房已售出，请推荐其他房

源）”

销售员：“请问单价多少”？

案场秘书：“单价XX”

注：置业顾问与秘书要密切配合，使用暗语，一般置'业顾问问题的最后两个字即

秘书的答案

2）置业顾问要熟悉销控，一般情况可先问2套已售出房源，再问1套未售房

源，使客户感觉到房源热销。具体程序：

销售员：“总台”

案场秘书：“请讲”

置业顾问：“请问X号楼X单元X层X户的，是否售出？（可不可以推荐）”

案场秘书：“对不起己告出，请推荐其它房源”

销售员：“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的，是否售出？（可

不可以推荐）”

案场秘书：“对不起已售出，请再推荐其它房源”

销售员：“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的，可不可以推荐（是

否售出？）”

案场秘书：“恭喜，可以推荐，位置，面积”

置业顾问：“请问单价多少”

案场秘书：“单价XX”

2.动态信息通报：

1）从样板房回来的置业顾问请注意，刚刚定出几套房源，X号楼X单元X

层X户已经定出，请不予推荐；

2）参观房源情况：案场置业顾问请注意，下面播报一下正在参观清水洋房，X

号楼X单元X层X户XX平方正在参观（报3-4套），以上房源请置业顾

问不予重复介绍；

3）已定房源情况：案场的置业顾问请注意，下而播报一下已定房源情况，X号

楼X单元X层X户已经定出，请不予推荐。注：已定房源根据时间情况

播报，可报销控房源或当天已售房源、及以前已售房源。

3.成交恭喜

1）成交前标准用语：全体工作人员请注意，X号楼X单兀X层X户XX平方

即将售出，请不予推荐。

注：及时用铅笔在房源表上标注，以防重复推荐。

2）成交后标准用语：全体工作人员请注意，X号楼X单元X层X户XX平方

已经售出，请不予推荐。请大家恭喜XX先生（女士）成为欣禧湾尊贵的

业主，我们欣隆盛地产全国第XXXX位业主，祝XX先生（女士）身体健康！

万事如意！

注：成交恭喜声音一定要宏亮，抓住时机，用自己的激情感染案场所有客户，祝

福语要多样化，不能一成不变

要求：案场的所有工作人员必须放下手中其它工作，整齐的鼓掌，发现一次不鼓

掌者罚款20元。

3）签合同再次恭喜

签合同再次恭喜：全体工作人员请注意，X号楼X单元X层X户，已

成为欣禧湾尊贵的业主，我们欣隆盛地产全国第XXXX位业主，请大家恭喜XX

先生（女士），祝XX先生（女士）合家欢乐！心想事成！

4）项目简介播报

播报标准：语速不能过快，声音不能过大要以柔美的声音连续性的播报

播报内容：开发商简介、景观销讲、楼盘特点等

注：一定要熟读

关于销售现场SP配合

一、逼定一用霹雳手段，显菩萨心肠

购房是人生的大事，选择大宗商品，在做出决定时，客户总会认真考虑是

否适合自己，在定房时表现出紧张、犹豫、谨慎其至一系列的生理和心理反应。

在关键的时刻，我们利用逼定帮助客户做出幸福的选择。对于逼定而采取的

办法，一些人认为我们做“托”，其实各行各业都有“托二但托并不等同于骗，

其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，从而造成消费者经济上

的损失。而我们对自己的产品、价格、服务都有信心，所有的销售促进的出发点

都是好的。对于客户来说，在不断上升的房地产市场形势下，早买早收益，晚买

会受损。在我们公司项目，上月购买总比下月购买价格要低，客户得到实打实的

利益。因为我们善意的帮助，客户安居乐业会感激我们一辈子。

我们是专业售房，一个月卖100套和三个月卖100套对我们来说其经济效

益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会

促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应，就像我

们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判

断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不

敢进了。

用霹雳手段，显菩萨心肠，就是这个道理，促进意向客户快速做出决定，

是一件多方收益的善事。卖的房子越多，善事做的越多U

二、逼定的前提和客户的表现

在什么情况下开始现场配合，火候如何掌握？是案场管理者和销售人员必须

要清楚的事情。主要有以下点：逼定的前提条件是客户意向程度达到6成以上。

1.对项目很有兴趣，确定对方喜欢房子，产生了明显的购房欲望。

2.客户能够当场下定，可以询问和判断客户是否带10000元钱或者银行卡。

3.客户如果提出要求我方能够接受和解决。具体表现有选定了具体位置，对

价格没有大的抗性，重点关注问题和决定买不买房的疑虑得到了解决，家庭

决策人同意，首付款、按揭、签约时间、优惠期望符合要求。

逼定逼不下来前存在的问题：

1.在与别的项目之间选择；

2.在不同的房源、位置之间选择；

3.在现在买还是等一段时间再买犹豫；

4.等待有经验的或者将给与帮助的亲友信心和建议；

5.不相信房子卖的这么快；

6.不完全相信没有自己相中的房源；

7.对已经上涨的价格感觉吃亏；

8.不相信没有多一点的优惠等等现象和心理活动。

在具体消费行为表现上和场合上有以下行为和细微动作：

1.扬起眉毛，看他的同伴；

2.低头、搔首；咬嘴唇；

3.对你说的优点点头，表示赞同；

4.揉拭下巴或后脑勺；

5.以手指敲桌面；

6.露出沉思表情；或者满意地微笑；

7.身体前倾、显示兴趣；

8.拿起或握住推销资料；

9.重复问己经问过的问题；

10.客户对产品无疑义，询问付款方式时

11.自己拿计算器核算房款；

12.看定单、看合同条款、问如何办按揭，计算每月还款额；

13.问能不能小订或者提出要求保留房源；

14.表示对产品满意，要求更多的优惠，提出可以为你带来客户换取优惠;

15.脸色的变化，由白变红；手心出汗；

16.不停的喝水、抽烟；甚至去卫生间；

17.不断打电话咨询亲友意见等；

18.话题渐渐集中在某房源时或者装修上；

19.客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时；

20.客户犹豫不决要求你参谋的时候；

21.客户多次来现场，表示满意；

22.客户突然带亲友来参谋；

23.客户受现场热销气氛影响兴奋不己；

24.客户表示带得钱不够交定金时；

25.、现场有两组客户同时洽谈一套房子的。

三、逼定的具体方式

1.销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这

样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相

信，只要你不卖今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。

2.喊柜：

销售员：总台，请问某某房源有没有？秘书：对不起，某某房源已经售出。

销售员：总台，请问某某房源可不可以推荐？

秘书：恭喜，可以推荐。

说有没有是要求秘书销控，说可不可以是放出某套房源。•般的经验要求大家

先问两套已经售出的房源，秘书报此房已经售出，让客户感觉房源热销。

3.假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打

去，一旦有人接耳话，立即挂掉。打出去则按挂断键。

4.同事间的配合：见客户犹掾时，问“你定哪套房子？”

(1)销售代表无法解决问题时；

(2)客户犹豫下不定时；

(3)客户进门时等情况都需要同事配合；

(4)帮助接待同事老客户提前需要了解老客户情况需要配合；

(5)现场配合前需要了解意向客户的具体情况和意向程度，当值销售员释放配合

信号，或者现场组织者让销售员到前台接听也话了解情况。

5.上下级黑白脸配合：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。

6.假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或

关系好的客户做配合挑起气氛。

7.假定单：利用提前制作好的定单，让客户看到房子卖的很快，而且都是一样

的优惠。

8.假微信截图：利用客户要求保留房源即将聊天记录让客户相信，

9.某套房源现在不定就没有机会了。

四、具体操作

(一)自我逼定

1.项目的热销状况解说:好房子不等人啊，既然喜欢千万别留下遗憾。或者拿出

定单让客户看：这些都是今天刚订出的房子。

2.问客户带钱没有:先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以封定，

现金、微信支付宝都可以。

3.如果客户要求保留。真的对不起，我没有保留房子的权利。我很想给您保留,

但不能保证您过来的时候这套房子还有。因为现在每天都在销售，我们10

余同事，客户又很多，房源非常紧张。

4.利用涨价或者优惠活动即将结束逼定。

5.对来过一次的老客户

销售员说：“孙先生，实在抱谦，您想要的那套A房源我没给您留住，昨天给

我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”

客户说：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”

销售员说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天

就定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”

（二）同事之间

案例1

假如乙销售员的客户对某套房意向比较强，且仅此一套。经过商量后甲给乙配合。

电话响起接听后甲故意向说：乙，你的客户刚才打电话说下午要定某套房，他让

你下午三点钟准时在售楼部等他。

乙说：那让他下午来吧，可是他很喜欢这套房子，怎么办？唉，反正都是我的客

户，谁买都一样，谁先定是谁的。

案例2：传真配合与现场配合。

如果赵销售员的客户意向比较强，而且锁定了某套房源。赶快制作聊天记录，让

公司发过来。上面表明：

欣禧湾售楼部：你好！

你发过来的2#楼4层东户户型图和价格我与家人已经看过，

这套房子我们比较满意，决定明天上午过来直接签订合同，请你给我保留一下。

拜托！

你的客户某某

2006年9月16日

钱销售员把这份传真让赵销售员看，让赵介绍别的房子。赵拿给现场意向客户看,

并且说：对不起，我的客户也非常喜欢这套房子，他很快就决定了。如果我的客

户定了，你得赶快跟你的客户解释一下，尽量推荐别的房子。

钱：赵，请你推荐别的房子吧，我的老客户下午要来定这套房子，就这一套了，

他非常喜欢这个户型和位置。

赵：钱，上次我让过你一套，这次主要看客户了，上次客户还在抱怨我。大不了，

按照公司规定，谁先定是谁的。

案例3：

甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“XX,你现在介绍的是哪套

房子”。

乙：“五楼最后一套”。

甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。

乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。

客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个

电话，看他能来不能来。”

一个销售代表从外边回来说：“厉害，刚才小王的客户在经理办公室定了3

套房子！”

案例5：利用两组客户配合

甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那

边那组客户也正在谈这套房子呢！"（不是一套房子，都可以）现在正好有其它

购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气"若有一方败落，则小声

告诉他，帮助推荐一套给关系客户保留房。

此种办法秘书和销售经理可以经常利用，互相逼定。

案例6；让两组客户共同看一套房源。

甲客户刚去，立马带着乙客户去看，两组客户共同看一套房子，意向大的一定会

紧张。

销售员说：某某先生，我们赶快下去吧，你看他们也很满意这套房子，先下手为

强。

（三）上下级配合

案例1：

客户意向大时，增加上下级配合

甲可走入办公区域，请经理出面“吴经理，您看昨天我那个客户非常有意向，

您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？

经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”

案例2：

客户要订房要优惠，销售经理故意打电话给老总

经理：这有一个客户要某某房源，要定某某房子，想要1个点额外优惠。您知

道我手里没有优惠，您看能不能把您的权力放一下，这个月我还没有向您申请过。

那得您签字啊，那好，我晚上找您签字。啊！销售员没有提成，那我知道了。

行，让销售员写一个优惠申请书，好好，谢谢！再见！

（四）公司人员定房促进配合

分为烘托分为的间接配合和针对房源的直接配合两种，此种办法最为烘托

氛围，但是