分配渠道成员任务教学设计

分配渠道成员任务教学设计

第三章渠道成员选择

单元名称学时2

第三节分配渠道成员任务

在了解分销渠道目标和渠道任务的基础上，掌握渠道成

员任务分配的具体做法。

单元简介

在了解分销渠道目标和渠道任务的基础上，掌握渠道成员

任务分配的具体做法。

1.分销渠道目标；

2.明确分销渠道任务；

知识目标

3.分销渠道任务的分配和落实；

4.了解渠道效率和渠道效率分析的工具。

1.能根据分销渠道的目标明确分销渠道的任务；

能力目标

2.掌握分销渠道任务分配和落实的具体策略和手段，并

能就此对渠道效率进行评价和分销。

根据背景资料提供的情况确定六喜源•原木门中间商的渠

道任务：

实训内容

1.覆索并设计六喜源•原木门分销渠道目标；

2.制定六喜源•原木门中间商的渠道成员任务书。

2.制定六喜源•原木门中间商的渠道成员任务书。

分销渠道目标;分销渠道任务;价格政策、交易条件;地区

相关知识

划分;渠道效率。

课程安排

课前作业：

搜索六喜源-原木门的相关网络信息。

一、分销渠道的目标

课时安排：1课时

教学设计

课程引入：

通过提问引入：企业会怎么设定自己的渠道目标？渠道目标

和营销巨标又有什么关系？

案例导入：

0303010A:余承东：开拓平板线下销售渠道FI标苹果三

星

讲授方法：

1.启发式教学

2.归纳四种渠道目标

资源调用：

030310A:余承东：开拓平板线下销售渠道目标苹果三

星

030311A:启辰单建渠道目标7万辆

030306T:渠道目标销售表

课堂提问：

企业为了实现其渠道的便利性H标、经济利益H标、客户支持

度目标和顾客服务目标，应该设定怎样的渠道任务？具体说

明。

二、分销渠道的任务

课时安排：1课时

（一）明确分销渠道的任务

案例导入：

030312A:广东联通掌中宽带渠道攻坚与渠道任务分解

讲授方法：

运用分类教学法、案例教学法通过案例进行讲述。

资源调用：

0303112:广东联通掌中宽带渠道攻坚与渠道任务分解

030307T:电信渠道经理工作职责

030313A:基层渠道：加多宝任务明确王老吉“纸上谈兵”

课堂提问：

你认为在快消品行业，哪几种分销渠道任务是最重要和

最关键的？

（二）分配渠道任务

案例导入：

030314A:哇哈哈构建“联销体”

讲授方法：

运用直观教学法、案例教学法通过案例进行讲述，对哇哈哈

“联销体”模式从哇哈哈对经销商在价格政策、交易条件、地

区划分和其他特定内容上的做法进行剖析。

资源调用：

030314A:哇哈哈构建“联销体”

030315A:解析格力渠道联营体的渠道矩阵

030306D:分配渠道任务

课堂提问：

在分配渠道任务的四种方式上，哇哈哈“联销体”模式有没有

什么弊端?

内容分析

重点：

1.分销渠道的目标；

2.分销渠道的任务；

3.分销渠道任务分配的四大手段；

渠道效率的认知；

难点：

分销渠道任务的分配

实训安排

实训内容简介：

根据背景资料提供的情况确定六喜源•原木门中间商的渠

道任务：

1.搜索并设计六喜源•原木门分销渠道目标；

2.制定六喜源•原木门中间商的渠道成员任务书。

实训目标：

通过六喜源•原木门中间商任务分配的实训，让学生基本了解

和掌握渠道成员任务分配的基木做法。

实训时间：

1课时

实训方法：

实训平台操作

单元小结

关键概念：

分销渠道目标;分销渠道任务;价格政策、交易条件;地区划分;

渠道效率。

实训耍点总结：

通过本次实训，使学生能够基本了解和掌握渠道目标的制定、

渠道任务的分配以与渠道成员任务书的撰写。

课后作业（以后补）

单选5

多选3

简答题5

案例分析2

030310A:余承东：开拓平板线下销售渠道目标苹果三

星

030311A:启辰单建渠道目标7万辆

教学资源

030306T：渠道目标销售表

0303112:广东联通掌中宽带渠道攻坚与渠道任务分解

030307T:电信渠道经理工作职责

030313A:基层渠道：加多宝任务明确王老吉“纸上谈兵”