医药代表的自我管理

医药代表的自我管理1前言2

虽然我们经常讲到团队合作、团队精神但在现实的销售工作中，医药代表更多的时候只能依靠有限的个人力量操作市场。因此，在相对独立、缺乏监督的工作状态下，自我管理就十分重要。

自我管理、自我激励、自我提升这三个"自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。

一、时间管理3

时间是成就万事万物的必须条件，而时间管理则是事业成功的关键。时间

管理的目的就是如何在有限的时间内，完成更多的事情。为什么要提出时间的自我管理呢?

因为没有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以没有人可以比自

己更能有效率地管理好时间。所以，

时间管理的关键在自己，在自制能力。

1.浪费时间的10大原因4

（1)找东西。对付的办法是：没用的东西扔掉，比如废旧的资料；有用的东西分类保管，比如各类客户档案。时断时续。分配的工作总是不能一气呵成。事无巨细，不懂授权。偶发延误。要避免这种情况发生，办法是预先安排工作。懒惰。你可以使用日程表或使用周工作计划表；或在家居以外的地方工作；或及早开始。

（6)活在记忆里。对过去犯过的错误和失去的机会耿耿于怀，；或者空想未来。患得患失、瞻前顾后、拖拖拉拉。缺乏理解就匆忙行动。消极情绪。消极情绪使人失去干劲，工作效率下降。事无轻重缓急。另外，以下原因也会造成时间浪费：承诺太多，贪多不烂，夸夸其谈，家务繁杂，应酬过多，个人组织能力不佳，缺乏目标，缺乏优先等级，缺乏完成期限，授权能力不佳，权力或责任界定不清，缺乏所需资源等。

52.时间管理的哲学6（1)培养个人的时间管理方法。要有远大的眼光。要有延后满足的能力。培养个人的特质，在行动中自**练。学习微观，以每分钟来衡量时间。学习如何说“不”。要记住时间等于金钱。要以每小时的工资为基础，来衡量每一件要去做的事。完成较高价值的工作。时间管理是一生的技巧。以榜样去引导部属。平衡与适度：放松、休假和运动。确定目标与价值一致。

3.时间管理的方法7（1)时间管理的第一条：守时。如果你不守时，你就没有影响力或道德的力量。你就没有办法获得医生、药师、院长、上司、

职员的好感。戴尔•卡耐基有句话：如果你想

结交朋友和有影响力的人，就要准时。（2)时间管理的第二条：找出“时间不够用的原因”。A．每日工作的开始时间？如果你总是下午3时开始工作，那么你的时间可能不够用。B．平均每日工作时间？如果你每日的工作时间少于4小时，那么你的时间可能不够用。C．平均每日拜访的客户数？如果你每日拜访的客户数量小于4个，那么你的时间可能不够用。

D．与客户交流存在障碍吗？如

果你与客户的交流确实存在严重

障碍，那么你的时间可能不够用。E．每天用于思考和准备工作的

时间有多少？如果答案是没有，

那么你的时间可能不够用。F．对产品知识掌握的情况如何？如果掌握的情况不理想，那么你的时间可能不够用。G．你是不是做了太多无意义的事情？你是不是在某些事情上耗时太多？你是不是做了许多应该由别人完成的工作？如果答案是"是”，那么你的时间可能不够8用。

3)时间管理的第三条：发现时间管理的决窍A．了解你的工作内容，B．发解你的任务和工作目标;C．避免不必要的、重复的、低效率的工作;D．预约拜访。E．交叉拜访。F．使用日程表。G．做好协调，工作分流。H．在处理重要而耗时的事务中感到厌倦时，改而处理其他杂务。I．不浪费零碎时间。J．处理好工作与生活的矛盾。K．尽量减少不必要的对外应酬，必须应酬时设法节省应酬时间。L．充分运用上下班的搭车时间。M．设定最后期限。

94.确定事项的优先顺序 "优先原则”是时间管理中最关键的原则。在确定每一天具体做什么之前，要问自己三个问题：我需要做什么？哪件事能给我最高的回报？C．什么能给我们最大的满足感？设定优先次序的方法是，将事情区分为5类：A=必须做的事情；B=应该做的事情；C=量力而为的事情；D=可以委托别人去做的事情。E=应该删除的工作。最好大部分时间都在做A类及B类的事1。05.有效拜访11

（1)制订每次拜访计划可以节约宝贵的时间。工作时间（100%)可以分为直接时间（44%)（包括宣传时间12%、商谈时间24%、契约时间8%)和间接时间（56%)（包括交通

时间31%、等候时间17%、休息、吃饭时间8%)。制定好正确的行动路线可节约交通时间、做好电话预约可节约等候时间。从而缩短间接时间，延长直接时间，提高工作效率。（2)有效的拜访和沟通，建立良好的人际关系，可以节约大量的时间。不良的人际关系会浪费掉大量的时间，医药

代表都有这样的体会，越是销量高的地方，

越节省时间，与客户的关系也越融洽，而大

量的时间其实是消耗在关系欠佳的客户那里。

二、目标管理12

对医药代表而言，通过订立一些目标并时常提醒自己，激励自己，也是十分必要和有益的。目标管理的意义，在于帮助我们有系统的朝目标前进。1.人生需有目标个人和家庭：这是生活的诱因。职业生涯和财力目标：这是生存与发展的手段。个人发展和专业发展；这是人生的成果。

2.不愿设定目标的原因13恐惧心理：目标会带来压力和责任，有些医药代表担心，万一达不成目标怎么办？得过且过：这部分医药代表没有把医药营销看作一种终生职业，甚至没有把营销作为事业来对待;行动=成就的心态：每天你都能够看到有些医药代表穿梭在医院和科室之间，好像很有成就感。但是工作效率低下，销售指标总不能完成。

3.目标的设定14先拟出你期望达到的目标。设定优先顺序。拟定行动计划:一个书面的行动计划是必需的。对计划设定优先等级和先后顺序。排定时程表。制定达成目标的期限。马上行动。

4.目标设立（SMART原则）目标要具体。（specific)目标必须是可衡量的。（measurable)目标是可能实现的。（achivable目标是切合实际的。（realistic)时限性，一定要设定时间表。（time)155.目标管理成功的关键16

（1)必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠。善待自己。做完工作，你可以给自己适度的报酬与奖励。建立客户档案系统。张弛有致，劳逸结合。列出工作清单。善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的30%以上。善于规划。一般说来。花1小时的规划时间，大约可节省4小时的执行时间。角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。

6、墨非定律和崔西定律

在组织和执行的过程中，有两个定律值得借鉴和思考：墨非定律：凡是可能出错的地方都会出错。出错的时侯，总是在最不可能出错的地方。不论估算多少时间，计划总会超出期限。D．不论您估算了多少的开销，计划的花费

总会超出预算。E．做任何事情之前，都必须先做一些准备工作。（2)崔西定律：任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比：例如完成一件工作有3个执行步骤，则此工作的困难度是9，而完成另一工作有5个执行步骤，则此工作的困难度是25，所以必须要简化工作流程：简化工作是所有成功主管的共同特质，17工作越简化，越不会出问题.三、实际工作管理181.沟通（1）沟通的意义①

制定的目标是否可以成功，极大程度上取决于能否有效地与人沟通。一位医药代表能否取得销售上的成功，说到底取决于他与客户、与老板、与同事沟通的意识和能力。②

每一次沟通的破裂，都发生于意见表达不明确。③

有效的沟通可以帮助医药代表从外界争取资源，并助你成功。与药剂科沟通得好，可以争取到大的合同；与老板沟通得好，可以获得更多的资源；与同事沟通得好，可以为你晋升营造良好的外部环境。

（2)沟通的基本原则19

要了解客户的需要、意见和建议，或与客户友好相处，有效的沟通是前提。沟通的要决是：①

维护自尊，加强自信。尊重客户，让他有受优待、受重视的感觉。要使客户的自尊得以提升，你应该A．真诚面对。B．有涵养。C．语言亲切。D．适当地称赞对方E．学会真诚地说："谢谢您的关照。②

专心聆听，善解人意③

征求意见，有时需要提出建议。A．办法最好能让对方自己讲出来。B．应该尽可能采纳客户的建议。C．切忌对客户用命令式或企求式的口吻。

2.决策：20定一个目标:一个合理而完整的目标应该符合SMART原则，即:具体化的，可量化的，可达成的，真实性的，有时限的。还要将这个目标书写下来。与事实和现状比较选一个问题当数个问题并存时，一般分步骤解决。考虑不同的方法发散思维，集思广益，尽可能多地获取问题的解决之道，没有对，没有错，只有多。选择最好的三个方法从考虑的数个结果筛选出3个较好的方法。择其一选优原则:机会大的，风险低的，投入小的，收益大的，见效快的，难度小的。

（7)制定行动计划5W2H： Who谁？（拜访对象)Where何处When何时？What做什么？Why为什么？How如何？Howmuch投入多大？执行依照既定计划和方针办，对突发事件和新情况应该采取灵活务实的态度。■评估决策效果决策的最后一步是评估决策效果，看它是否已经解决了问题，达成了目标。如果评估的结果发现未达成目标，那么，你可能需要做回顾性分析和研究，以确定问题的症结；是目标的设定有问题？还是计划的问题？是执行的问题？还是计划没有随着变化而相应调整的问题？某些时侯，你可能需要重新决策。

21四、压力管理随着医药市场竞争的目趋激烈，医药代表普遍地要承受来自于指标、管理、舆论、自我等方面的巨大压力。如何有效地减压?减压首先要知道压力的来源，是来源于自身还是来自于外部环境，然后才能有计划地采取一定的措施来减轻压力。

221.减压的方法：23有10种方法可以帮你减轻压力：培养豁达的心胸。保证充足的睡眠。早睡早起。在早晨去医院之前做好一天的准备工作。与家人、同事、朋友共同分享工作的快乐。锻炼身体。对自己说，成功必须假以时日，所有的成功都不是一蹴而就的。对自己说，不可能所有的事情都是尽善尽美的。学会对客户说"不”。很多医药代表就是因为不敢拒绝客户而陷自己于两难境地。不要总是副顾虑重重的样子。

要知道，忧虑与事无补，反而会影响自己的发挥。你必须让自己乐观起来。听音乐，看电影可以帮助放松。

2.自我激励：24因为经理不会永远在你身边，因为你不可能永远都行好运，因为你最好的朋友与最大的敌人都是你自己，所以你必须学会自我激励。自我激励的方法有：调高目标：目标必须有挑战性。结交正直的朋友;不要太舒适，成功的真谛之一是：对自己越苛刻，生活对你越宽容;对自己越宽容，生活对你越苛刻;正视危机;勇于承认错误;控制情绪;也许，有的时侯该想一想生养自己的你们父母和家人，想想你为他们做了些什么。

五、欢乐销售251、你永远不可能将你的药品销售给每位医生。2、资源永