医药企业市场部市场计划专家讲座

市场计划概要XX年实际销售XX万元,完成销售任务,XX销售计划完成XX万元面对严峻国内市场形势,我们强化专业推广力度,以专业知识为基础,学术推广为伎俩,加强医院微观市场精耕细作,才能推进销售工作顺利进行下六个月计划XXXX,打造含有说服力专业推广资料和理论基础经过继续教育相关项目标开启,传输XX治疗理念,带动广大中青年医生处方,培养他们处方习惯经过促销性临床试验项目直接推进销售上量经过科研合作项目,建立教授网络,培养可代言教授,在各类学术会议上为产品品牌形象造势,为XX上量建立有力学术后盾经过品牌提醒礼品和学术杂志馈赠合理维护学术－客情关系,建立医院销售管理平台,确保销量顺利上升0医药企业市场部市场计划专家讲座第1页市场情况分析-市场回顾性分析-区域市场覆盖与销售现实状况-医院资源拥有情况分析-处方医生拥有情况分析-人均产出分析-回顾分析小结市场现实状况分析-市场容量与发展趋势-竞争分析-医生态度与行为-市场分析小结1医药企业市场部市场计划专家讲座第2页市场回顾性分析-区域市场覆盖与销售现实状况西藏、台湾未有XX销售地域XXX销售地域山西、陕西、青海、XXX市场覆盖现实状况2医药企业市场部市场计划专家讲座第3页XX年XX销售完成情况XXX累计销售金额XX万，完成率为XX%1销量增加迟缓，相对快速增加计划金额，XX完成率呈下降趋势相对于去年同期增加率为200.5％，说明XX产品生命线已进入成长久3医药企业市场部市场计划专家讲座第4页第一梯队中XX\XX以突出医院总量占据先机。XX、XX各级医院发展健康，在确保关键医院同时做大战略性医院是上量关键点;XX企业关键医院院均销量提升将是深入上量关键第二梯队各分企业医院总量居平均水平，除了XX、XX、XX关键战略性医院相对战略性医院院均销量无显著优势外，其它XX均以关键战略性医院为重点销量产出点，尤其是XX——说明对医院管理精耕细作主要性第三梯队中XX、XX、XX医院总量并不亚于平均水平，却被弱小战略性医院产量拖了后腿;大部分医院总量偏低，开发工作是上量重点xx地域xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx4医药企业市场部市场计划专家讲座第5页各级别单位销售完成情况关键战略性医院和战略性医院销售份额占总销售金额78％关键战略性医院81％完成率反应我们前期主导推广方向结果战略性医院是销量主要产出点,其销售完成率决定着XX总体销售完成率5医药企业市场部市场计划专家讲座第6页市场回顾性分析-医院资源拥有情况已开发成功并曾有xx进院销售医院总数为612家,其中关键战略性医院87家,战略性医院248家,普通医院277家其中新开发医院资源197家,3月以后受宏观形势影响,开发量开始下降当前新开发医院资源以普通医院和战略性医院居多,做好新开发战略性医院销售管理是上量关键6医药企业市场部市场计划专家讲座第7页市场情况分析－处方医生拥有情况分析xx：xx医院以月均消化2300盒销售量排名全国第一，该医院中处方医生多达50人!xxxx月均1500盒，处方医生有13人xxxx医院月均1700盒，拥有处方医生25人xxxx月均950盒，拥有处方医生15人xxxx月均不足50盒,处方医生6人xxxx月均小于100盒,仅3个处方医生xxxx月均50盒,仅有处方医生5人哈尔滨xx院月均不足65盒,处方医生9人7医药企业市场部市场计划专家讲座第8页市场情况分析－人均产出分析上海:xx医院人均40盒/月长沙xx人均100盒/月沈阳xx医院人均70盒/月济南xx人均60盒/月深圳xx人均8盒/月天津xx人均30盒/月成都xx人均10盒/月哈尔滨xx人均7盒/月处方医生少，人均产出大时，轻易成为商业贿赂打击目标。扩大用药医生数量，适当保持人均产出，能够躲避风险，提升销量!人均产出40－50盒比较合理8医药企业市场部市场计划专家讲座第9页市场现实状况分析－市场容量与发展趋势9医药企业市场部市场计划专家讲座第10页市场现实状况分析－竞争分析10医药企业市场部市场计划专家讲座第11页同类竞争品种对比11医药企业市场部市场计划专家讲座第12页市场现实状况分析－医生态度与行为12医药企业市场部市场计划专家讲座第13页xx现有医学支持项目13医药企业市场部市场计划专家讲座第14页XX现有推广资料制作幻灯片、讲解词以及台卡杂志广告和礼品宣传折页、展架品牌提醒物临床手册(修订)学术论文学术推广资料14医药企业市场部市场计划专家讲座第15页XX现有教授网络刚才建立关系教授（D级)：XX等基本认同教授（C级)：XX建立合作教授（B级)：XX合作亲密，能够代言教授（A级)：XX15医药企业市场部市场计划专家讲座第16页XX相关学术会议情况科室会XX地域XX会XXXXXX区域会议XXXX推介会学术会议

会议赞助:XXXXXX16医药企业市场部市场计划专家讲座第17页市场现实状况分析小结17医药企业市场部市场计划专家讲座第18页XX产品本身分析18医药企业市场部市场计划专家讲座第19页SWOT分析-优势vs劣势优势劣势19医药企业市场部市场计划专家讲座第20页SWOT分析-机会vs威胁机会威胁20医药企业市场部市场计划专家讲座第21页产品策略营销策略:打造专业学术推广队伍建立地域教授、医生网络平台利用高端市场教授效应，快速实现XX概念种植传输营销策略:打造专业学术推广队伍建立地域教授、医生网络平台利用高端市场教授效应，快速实现XX概念种植传输营销策略:打造专业学术推广队伍建立地域教授、医生网络平台利用高端市场教授效应，快速实现XX概念种植传输营销策略:打造专业学术推广队伍建立地域教授、医生网络平台利用高端市场教授效应，快速实现XX概念种植传输营销策略:打造专业学术推广队伍建立地域教授、医生网络平台利用高端市场教授效应，快速实现XX概念种植传输营销策略:打造专业学术推广队伍建立地域教授、医生网络平台利用高端市场教授效应，快速实现XX概念种植传输营销策略:打造专业学术推广队伍建立地域教授、医生网络平台利用高端市场教授效应，快速实现XX概念种植传输营销策略:打造专业学术推广队伍建立地域教授、医生网络平台利用高端市场教授效应，快速实现XX概念种植传输营销策略:打造专业学术推广队伍建立地域教授、医生网络平台利用高端市场教授效应，快速实现XX概念种植传输21医药企业市场部市场计划专家讲座第22页产品总体营销策略现有教授网络资源升级,并以地域为单位建立各地域教授网络,将学术推广平台放在各地域推广上量策略为专业推广组合形式,市场部重点开展学术联谊、继续医学教育培训班和大型学术会议赞助活动加强学术推广力度,教育/影响医生处方行为和开发医院速度分地域有侧重地投入市场资源22医药企业市场部市场计划专家讲座第23页推进销量上升策略日常造访－学术信息、产品强化科室会－产品推介（新开发科室)区域会议与会议赞助周末风－学术联谊建立销量跟踪奖惩制度VIP维护－产品代言继续教育教材、杂志送阅与交流继续教育学习班季度销量前5名医院、前三名分企业奖励,季度销量环比负增加则批评罚款近郊旅游教授造访23医药企业市场部市场计划专家讲座第24页临床上量扶持策略重点学术会议赞助重点会议主题:XX症学术交流研讨XX学术研讨重点赞助形式:展位广告教授大会讲话重点客户宴请

继续教育培训班重点区域市场:X、XX、X会议组织:邀请教材编委教授一名、当地教授一名讲课邀请当地附近地域中青年骨干医生参加培训人数控制40－50人/次费用预算5-8万元/次学术联谊活动重点区域市场:

上海、X、XX、XX重点医院:

季度消化量过XX盒关键战略性、战略性医院联谊形式:

重点客户周末近郊旅游，人数不超出10人/次24医药企业市场部市场计划专家讲座第25页开发策略25医药企业市场部市场计划专家讲座第26页销售目标设定财务目标市场目标XX年建立起教授网络,开启相关机理研究工作,完成XX临床试验XX有效治疗XX症专病X药－－概念种植传输小结XX年经过教授网络建设和广泛临床试验,XX将成为医生心中治疗XXX症有效X药,达成XX销售金额,并经过参加机理研究,为有效解释其治疗机理铺路,树立品牌学术形象注:以批发价扣做价26医药企业市场部市场计划专家讲座第27页促销上量产出预测27医药企业市场部市场计划专家讲座第28页开发产出预测28医药企业市场部市场计划专家讲座第29页XX销售预测学术推广费用-XX万XX-XX月销售金额XX万现有医院产出预测+XX万新开发医院产出预测+XX万整年销售金额XX万29医药企业市场部市场计划专家讲座第30页发展营销策略产品策略-市场细分-目标市场选择-产品定位精耕细作与医院开发策略医院销售管理平台建设相关医学支持-教授网络建设-相关医学支持-科研-产品资料与提醒性礼品学术推广战术组合30医药企业市场部市场计划专家讲座第31页产品STP细分市场目标市场选择产品定位XX症治疗药品市场治疗XX症专病XX药见下页详述产品STP:是产品策略关键部分，包含细分市场、目标市场选择和产品定位31医药企业市场部市场计划专家讲座第32页产品策略－目标市场目标市场:XX症治疗药品市场目标医院:XX医院XX院

综合医院目标科室:XX科XXXXXX科XX科XX科目标人群：XX症患者（包含XX症以及XX手术后复发等)XXXXXXXXX32医药企业市场部市场计划专家讲座第33页产品策略－产品定位与宣传诉求产品定位——XX症专病XX药XX症手术治疗方法首选药品XX症手术和XX治疗辅助药品宣传诉求：!33医药企业市场部市场计划专家讲座第34页产品策略－产品定位种植与传输宣传推广路径:专业造访杂志广告学术会议临床试验连续客户关系,深入学术合作34开发客户利益,如增值服务客户化供给购置行为预测监控成功信息分析客户描述推介产品21确认产品定位、市场定位产品,市场调研0种植传输34医药企业市场部市场计划专家讲座第35页产品策略－XX年目标市场策略重点XX科医院和XX院——XX科病人集中，临床试验重点战略性医院XX科——当地影响力较大，学术会议重点目标市场策略重点关键战略性医院XX科——教授网络主要起源普通医院XX科——XX症确诊困难，医保患者多建立医院销售管理平台，对处方医生数量和处方量合理规划，制订升级上量方案确保开发速度基础上，加强对已经有医院精耕细作，切实做大做强关键战略性医院，加强战略性医院销量，渗透影响普通医院销量把握XX科医院强针对性，经过促销行临床试验带动快速上量35医药企业市场部市场计划专家讲座第36页市场支持形式组合产品资料礼品科研合作广告幻灯片（现有4套组合)三折页展架（拉网展架、易拉宝等)临床手册产品文件（登载4篇，投稿1篇)提醒性礼品:票插、卡册VIP礼品:优盘会议用礼品:保温壶、浴室套装温馨小礼品:XX临床试验（上海、沈阳、成都)机理研究（北京、上海、南京)促销性临床观察妇科学会会议赞助杂志广告:《中华妇产科》、

《中国实用XX科与产科》继续教育教材:

《XX症治疗进展》科普海报产品资料科研合作礼品广告36医药企业市场部市场计划专家讲座第37页教授网络策略目标现有教授资源教授网络目标37医药企业市场部市场计划专家讲座第38页行动计划38医药企业市场部市场计划专家讲座第39页行动计划时间表工作内容123456789101112责任人临床试验

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