新参展企业参展技巧培训

20XX/XX/XX新参展企业参展技巧培训汇报人:XXXCONTENTS目录01

参展基础认知02

参展前期准备工作03

展会现场运营技巧04

参展后续跟进工作参展基础认知01提升品牌知名度通过展会的公开展示，借助官方宣传和现场流量，扩大企业品牌在行业内的影响力。挖掘精准潜在客户在展会现场对接意向采购商，获取客户联系方式，为后续业务转化储备优质客源。推出新上市产品借展会的行业聚集性发布新品，收集专业观众反馈，验证市场对新品的接受度。调研行业竞争情况面对面了解同行的产品和定价策略，掌握行业最新发展动态，调整自身发展规划。参展核心目标梳理参展常见误区说明01只重视特装搭建忽略功能规划很多新参展企业花大价钱做豪华外观设计，忽略展品展示空间规划，反而影响参展效果。02未提前邀约客户仅靠随机流量部分新展企只等观众主动上门，没提前邀约老客和潜在客户，最终到场意向客户稀少。03参展物料准备不全只带展品不少新参展企业只准备好展品，忘记带名片、宣传册、洽谈桌椅，严重影响洽谈效率。04闭展前提前撤展浪费流量部分新展企提前半天收拾展品离场，错过了不少晚走观众，丢失了潜在合作机会。参展前期准备工作02展位选择与申请技巧

结合展品选展位如展出大型重型机械的企业，优先选靠近展馆出入口、方便装卸运输的位置摆放展品。

对比展位成本不同位置展位价格差异大，中小企业可选择侧面展位，控制成本同时保证曝光效果。

提前申请锁定展位知名展会展位紧张，企业通常提前3到6个月提交申请，更容易选到理想位置。核心展品筛选需结合本次展会主题与目标客群，挑选企业主打新品与高竞争力优势展品。展品展示逻辑规划按展品功能或受众场景分区陈列，突出核心展品，方便观众快速理清展品脉络。展位策划布置结合企业品牌色调设计展位，预留洽谈与体验空间，吸引目标观众停留参观交流。展品筛选与策划布置宣传物料准备要点

核心展品宣传物料针对主打展品制作专属海报、产品手册，标注核心优势，方便参展客户快速了解产品。

企业品牌宣传物料制作印有企业logo与联系方式的易拉宝、手提袋，提升展会现场企业品牌曝光度。

互动引流宣传物料准备带企业信息的定制小礼品、优惠券，吸引客户停留咨询，积攒潜在客户线索。

合作对接宣传物料印刷精美的企业宣传画册、对接名片，方便与意向合作方交换信息，推进后续对接。参展人员分工培训

客户对接组分工负责提前梳理邀约客户信息，到场客户的接待对接，跟进潜在客户需求与合作意向。

展品布置组分工提前负责展品运输清点，展位现场搭建陈列，排查设备故障，保障展品展出效果。

宣传推广组分工负责提前准备宣传物料，现场发放资料，拍摄展会内容，对接媒体，扩大品牌曝光。

应急保障组分工负责处理展位突发问题，比如设备故障、人员突发状况，保障参展流程顺畅推进。统计现有客户分层对现有客户按合作深度、采购规模分类标记，优先邀请高价值目标客户提高到店率。设计邀约利益点针对不同客户设置专属福利，比如新品优先体验、现场专属合作折扣吸引客户到场。梳理多渠道邀约路径结合邮件、微信、电话多渠道触达，提前两周发送邀请，提前一周再次提醒确认意向。规划客户到场接待预案提前统计确认到场客户人数，预留洽谈空间，安排专属对接人员提前做好对接准备。邀约客户提前规划展会现场运营技巧03展位吸引人流方法

创意视觉布置采用色彩鲜明的主题喷绘搭配互动LED屏，像上海进博会不少新企业靠差异化布景吸引访客驻足。

现场互动体验设置设置小型产品试用体验或扫码抽奖活动，不少消费类新企靠送定制小礼品聚拢大量人流。

工作人员主动引流安排工作人员在展位周边礼貌派发宣传资料，主动邀请路过观众了解企业核心产品。客户接待沟通话术

开场破冰话术主动迎接路过展位的客户，以“您对哪类产品感兴趣？我给您介绍一下吧？”拉近距离。

产品介绍话术结合客户需求介绍卖点，比如“这款产品解决了XX行业痛点，比同类产品节能30%”。

留资跟进话术主动邀请客户留资，话术“我们有详细资料，留个联系方式稍后给您发过去可以吗？”潜在客户信息记录

核心需求信息记录交流过程中详细记录客户对产品功能、交付周期、采购预算的核心需求，方便后续跟进对接。

基础联系方式整理现场登记客户的姓名、单位、职位、常用联系方式，避免后续对接时无法精准找到对接人。

意向等级分类标注根据客户沟通表现标注意向等级，方便后续按优先级跟进，提高客户转化效率。同行竞品信息收集

竞品展位观察记录竞品展位位置、人流量、海报宣传点，观察其主推产品和吸引客户的核心策略。

竞品宣传物料整理收集竞品发放的产品手册、宣传单页，整理其定价信息和主推活动优惠方案。

竞品现场沟通记录以客户身份咨询竞品工作人员，记录其产品优势介绍、销售话术和合作政策。现场活动执行要点

活动流程预演开展前需要组织工作人员全流程走场彩排，提前排查环节衔接、设备调试等问题。客流分流引导安排专人在入口分区疏导客流，比如设置签到区和体验区分流，避免活动现场拥挤混乱。突发情况预案准备提前准备好设备故障、客流过载等突发预案，像备好备用音响，能快速应对意外状况。现场互动氛围把控安排主持人根据现场观众反应调整互动节奏，比如扫码抽奖环节控制好轮次调动参与感。突发问题应对方案展品损坏故障

参展前提前备好备用展品与维修工具，若现场展品损坏，可快速更换或修复，减少展示中断时间。客流突发过载

提前安排好轮值工作人员，开启单向限流引导，同时安排专人在入口做好等待访客答疑。突发停电断网

提前准备好移动电源与离线宣传物料，第一时间联系场馆电工维修，人工维持访客秩序。参展后续跟进工作04客户信息分类整理

按合作意向强弱分类根据客户沟通中的需求迫切度分类，可分为意向客户、潜在客户、观望客户，方便后续分层跟进。

按客户经营类型分类可分为批发渠道商、零售终端、品牌企业客户等，不同类型客户可匹配不同对接方案。

按客户需求方向分类按客户关注的产品品类、合作模式分类，比如需求定制产品、需求现货产品，便于精准推送。高意向成交型客户跟进参展结束3天内发送定制合作方案，一周内电话预约面谈，敲定合作细节。潜在意向观望型客户跟进每周发送行业资讯与产品优势内容，每两周跟进一次需求，逐步建立信任。低信息零散型客户跟进整理客户留下的基础信息，发送企业宣传资料，保持季度联系挖掘潜在需求。分层客户跟进策略参展效果复盘评估

目标达成情况对比将实际获客数、成交额等数据和参展前设定目标对比，直观判断本次参展基本效果。

客户画像分析对本次参展收集到的客户信息分类整理，统计不同需求客户占比，明确核心客群特征。

投入产出比核算核算展位费、物料制作、人员差旅等总参展投入，对比最终订单收益，评估参展投入性价比。

参展问题总结梳理本次参展中展位接待、样品展示等环节暴露的问题，为后续参展优化调整提供参