如何开发高端客户

如何开发高端客户

一、课程主旨

就保险而言，所谓“高端客户”是指：保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的

准客户。高端客户有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业

水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外，高端客户一般有中小型工

商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点，高端客

户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式

向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入

点，使客户认同保险，并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题——高端

客户在对他人的认同上都有一个过程。我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成

为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。

二、课程目标

协助大家

1.树立开发高端客户的意识

2.了解开发高端客户应具备的条件

3.学会开发高端客户的技能、技巧

三、课程大纲

1.开发高端客户的目的和意义

2.开发高端客户应具备的条件

3.高端客户目标市场的特征

4.高端客户开拓的方法

5.高端客户的理财工具价值认同与保险需求

6.16项高端客户的期待

正文:

一、开发高端客户的目的和意义

（一）成功者一业务精英的特征

♦在我们这个行业，代理人大致分为业务精英和普通代理人。每个人都希望自己能够成为业务精

英。成功一定有方法，通过对业务精英的了解，我们发现他们具有这样的特征：

♦客户群多为高端客户

♦保单多是高保费保单

（二）为什么业务精英喜欢开发高端客户？

1.自身快速成长

高端客户群本身的特征，决定了他们对代理人综合素质、专业知识等各方面要求较高；

而通过与高端客户的接触，代理人也可以从客户身上学到很多知识。

2.短期内致富

3.客户需要体现身价

由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同，决定了客

户需要通过高保额来体现身价。

4.尽职尽责

高端客户是每位代理人都希望拥有的客户，而且他们也需要保险；自已不做，别的代理人也会做,

要对客户负责。

二、开发高端客户应具备的条件

业务精英与普通代理人到底有什么不同呢？

先来看一■个故事。

真正的男子汉气概

一位父亲很为他的孩子苦恼。因为他的儿子已经十五六岁了，可是一点男子汉气概都没有。于

是，父亲去拜访一位禅师，请他训练自己的孩子。禅师说：“你把孩子留在我这边，三个月以后，我

一定可以把他训练成真正的男人。不过，三个月里面，你不可以来看他。”父亲同意了。三个月后，

父亲来接孩子。禅师安排孩子和一个空手道教练进行一场比春，以展示这3个月的训练成果。

启示一一很多人只是关心表面的东西，而忽视实质的内容。

同样，很多代理人只是觉得业务精英能够签大单，认为是别人有关系、好运气、能说会道，却不知

道业务精英成功的真正原因。通过对业务精英的了解，我们发现，他们之所以能够开发高端客户,

是因为他们在做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于-一般代理人的一些典型

特征。

（一）做人

♦具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任

♦有职业道德——这是代理人应具备的基本素质

♦守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一定做到、做好

♦吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不

♦恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要

♦为客户着想

♦乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决

♦诚实、不虚夸——实实在在，不夸大其词

♦像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样相处

♦为客户保密，不要将客户的资料泄露

♦有责任心

（二）态度

♦逢人谈保险

♦代理人在早期展业时，要能有见人就谈保险的心态，通过大量的客户积累，自然

就会遇到大客户。

♦具有耐心、爱心、诚心、平常心

♦高保费保单不是一次就可以签成的，而且高端客户通常比较忙，要取得客户的信

任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心对待结果。

♦坚持——当你想放弃时，请再试多一次

♦快乐工作

♦从业务精英的身上，听他们在谈工作时，会发现他们是发自内心地觉得做保险很开心、每天的

工作并不辛苦。只有当你觉得工作很快乐时，你才会愿意去为工作而花心思、去学习、去见客户。

♦理性、客观

♦多了解各方面的信息，对客户的问题进行理性的分析。

♦自信

♦很多代理人在初次接触高端客户时会有心理障碍，认为自己与客户相差太远。没有自信。要记

住，成功的人喜欢和成功的人打交道！而且在保险这方面，我们比客户专业，我们是专家：每个人都有

自已的优势，自己也有客户不具备的优势。要将自已和客户放在平行的位置才可能交谈。

♦认同行业

让客户感觉到，自己所从事的行业很好，自己很喜欢并且会做得很好，会坚持做下

去。能让客户真正感受到你对行业的认同，并不只是嘴上说说，而是要自己发自内心的认

同——从表情、说话的语气、眼神和表现出来的热情都能让客户感受到你对行业的喜爱。

♦时刻维护公司形象一一不论发生什么事情，都不要让客户感觉到公司内部发生了

问题或是公司不好。

♦通过和业务精英的交谈，可以感受到他们对公司发自内心的热爱，并通过自己的热情来让客户

也感受到。有的代理人对公司满腹牢骏，怀着这样的心情去见客户，怎能让客户感受到公司的好？就如

同，我们的父母是不是完美的？没有一点缺点吗？我们会不会因为父母有缺点而怪父母？而离开父母,

不孝顺他们？事实上，不论父母怎样，我们都能够谅解他们、也容他们、爱他们。其实，公司就像父星

一样，没有完美无纨的。我们要学会去像爱父母一样的爱公司一正是公司给了我们学习的机会、发展

的空间，让我们赚到了钱。

♦敢于做大保单

♦代理人经常会根据自己的判断和主观意愿来为客户设计保单：或者由于自己很少遇到大客户，

怕保单设计太大客户会拒绝，就用自己的心态去衡量别人。无疑，这种不敢做大单的心态是影响大家成

为业务精英的。

♦把保险当作事业经营

♦我们应该把保险当作事业而不只是一份工作，应该具有职业自豪感。工作会经常换,

而事业会长期经营。客户不希望将自己的终身保障交给一个工作不稳定的人。

♦时刻注意自身形象

♦在日常生活中，每时每刻都要注意自身的形象、言谈举止，表现随和、友善、有礼貌，而且要

注意细节。你的一举一动，都有可能被别人注意，而注意你的人中就有可能有你以后要拜访的准客户。

♦不断学习才是长久之道

♦学习的态度很重要，不断学习、不断提升才是长久之道。

♦开阔视野

♦多走出去看看，多和其他优秀的人交流、沟通，可打开眼界、有所突破。

♦敬业

♦让客户真正感觉到你是在做事，而不是将工作当作玩,

♦勤奋

♦好的精神状态

当你心情不好时，不要见客户。每一个客户都喜欢见到热情浑溢的代理人。当精神状态不好时，自

己的热情不高，感染不了客户，而且对客户提出的问题反映也慢。

（三）专业

♦熟悉保险方面的知汛

♦在保险方面是个行家，了解保险各方面的知识及信息，可使自己更自信。

♦外表形象专业

♦跳出保险看保险

不要和客户在一起只会谈保险，而应该和客户多沟通客户感兴趣的话题，建立信任。

♦比如你手头有一个杯子需要卖出，它的成本是一元钱，怎么卖？如果仅仅是卖一个杯子，也许

最多只能卖两元；如果你卖的是一种最流行款式的杯子，也许它可以卖到三四元；如果它是一个出名的

品牌的杯子，它说不定能卖到五六元：如果这个杯子据说还有其他功能的话，它可能卖到七八元：如果

这个杯子外面再加上一套高级包装，卖十元二十元也是可能的；如果这个杯子正好是某个名人用过的，

与某个历史事件联系了起来，一不小心，一二百元也有人要。

♦所以，我们要理解“切夫在诗外”的道理——并不仅仅限于诗。

♦在与客户解释关于保险方面的问题时，用客户熟悉的事物或语言去解释，使客户容

易接受

♦举例：客户是私企老板，认为保险行业不规范，信不过。业务精英从企业经营的角度来分析：

一个企业在刚开始时是不是就这么大？管理这么规范？也是在发展的过程中不断的调整、规范的。而保

险行业也是一样的。

♦了解同业公司的情况

♦知识面广

♦除了保险外，还要了解公司经营管理、理财等各方面的知识，在和客户沟通时才会有话题。很

多客户愿意和这些业务精英做朋友，是因为客户觉得代理人是和他在一个平台上、能够沟通，并且通过

交流会给他带来一些启发。

♦少说、会说

苏格拉底收取的双倍学费

有一个年青人，去向大哲学家苏格拉底请教演讲术。他为了表示自己有好口才，滔滔不绝地讲

了许多话。末了,苏格拉底要他数纳双倍的学费。那年轻人惊诧地问道：“为什么要我加倍呢？”

苏格拉底说：“因为我得教你两样功课，一是怎样闭嘴，另外才是怎样演讲

♦不要话太多，说话要说到客户的要害，让客户有所触动。在见客户之前，先思考如何让客户接

受自己。因此，当我们与客户交谈时的要领是：该讲则讲，不该讲则不讲；该点则点，点到即止。

♦一般不要和客户直接谈保险，也不轻易谈保险，当客户认可自己，并认可保险时

再谈

♦说话语气肯定

♦话语不重复、精炼，表现出专业、自信。

专业靠积累，但是当专业知识不够时，就用诚心来打动客户

从业时间不长的营销员当专业知识还不够时，可以通过自乙的诚意来打动客户。

（四）技能

♦亲和力强

♦能很快和刚认识的人熟悉起来，并嬴得好感。

♦沟通能力强

♦推断分析能力强

♦对于理性的客户，要具备帮助客户分析问题的能力。

♦语言表达清晰

♦思路清晰

♦丰富的社会阅历

（五）技巧

♦了解客户的作息时间、生活习惯

♦如高级白领喜欢运动，可一起打羽毛球；高层管理者喜欢聊天；私营企业主喜欢打高尔夫秋；

公务员适合下午在办公室面谈……

♦在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友

♦与客户刚接触，还不能确认客户已接受你时，不要谈荣险。当客户已信任你时，再了解客户是

否对保险有兴趣；如没有，别太急，要找合适的时机，慢慢灌输保险理念。

♦计划书要敢于做大

♦号客户分享自己的成,长和荣誉

♦自己在公司的每一步戌长、取得的每一个荣誉，都和客户一起分享并感谢客户的支拘。客户也

同样希望自己选择的保险代理人是最优秀的，他会为你而高兴，并会更加愿意帮助你成功。

♦向客户请教问题

♦公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户

♦恰如其分地贽美

（六）习惯

♦经常总结

♦针对自己成功、失败的案例进行总结。只有经常总结，才会不断地积累经验。

♦制订目才示

♦为自己制订长期、日期和短期目标。尤其要对公司的各种竞赛方赛都了解济楚，作

为自己的短期目标。

♦行动力强，不拖延

♦不迟到

以上是业务精英所具备的峙征,正是因为他们做到了这些,才会不断地签下高保费保单,在寿险之

路上越走越轻松。

三、高端客户目标市场的特征

（一）私营企业主的特征

♦注重利益

♦身价高，需要高保

♦没时间关心孩子的教育问题

♦精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜欢找个倾诉的对象

♦部分人信佛

♦尤其是广东市场,很多做生意的人都很信佛。在与客户接触时，可将保险与佛教相联系。

♦对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑

♦可先通过员工意外险、财产、汽车保险与客户建立联系，取得客户的信任。

♦对自身安全问题很坦忧

现在社会治安不好，经常会有有钱人被绑架的事件发生，所以他们会对自身和家人的

安全问题担忧。

注意要点

♦聊客户、行业有关的话题

作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上

（二）高层管理者的特征

♦文化程度高，易接受新事物

♦将寿险的意义与功用讲清楚后，多数这样的客户就能接受。

♦理性

♦要清楚、诚实地回答客户的问题，不要感性太多；什么问题都要分析得有道理。

♦通常不会比较产品，而是注重产品和代理人是否适合

♦注重售后服务

♦注重纯保障型

注意要点

♦要从个人和单位员工保险两方面入手

♦客户不喜欢罗嗦、话多、太感性的代理人，喜欢专业、自信的代理人

代理人本身已买保险并且保额较高时，向客户说明自己购买保险的理由，会更有说服

力

（三）政府官员的特征

♦拜访时间易为下午，地点宜在办公室，而且此类客户在工作之余一般不喜欢被人

打扰

♦不愿跟亲属、朋友买保险

♦愿意找不认识的代理人买保险，因为不想让亲戚、朋友知道自己的财务状况

♦有灰色收入，不能公开

♦单位人际关系较复杂

♦由于人际关系复杂，再接触客户时要小心不要卷入人际纷争当中

♦不愿同一个单位的同事知道自己的情况

在每次和客户面谈及客户的情况不要向其同事泄露，会引起客户的不满

注意要点

♦与客户面谈及面谈内容要保密

♦不可让其同事知道：甚至于和客户面谈接触，都要回避其同事，不要让任何人知道

♦事前尽可能熟悉其单位的人际关系

♦了解清楚，可避免卷入复杂的人际关系当

♦说话、做事要小心谨慎

（四）个体户的特征

♦对持续性收入无把握，对养老问题关注，喜欢缴费期短的产品

♦喜欢比较产品

♦买保险喜欢计算划不划算：不太喜欢纯保障的产品，喜欢还本、最好是有回报的产

品

♦从众心理

如周围人都买了，自己也会考虑；或者说如果自己买了，喜欢让朋友也买，这样觉得心里踏实。

（五）专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程师等）的特征

♦文化素质高

♦思维逻辑性强

♦理性、冷静

♦注重服务

♦对代理人的专业水平要求较高

♦注重保障

注意要点

♦忌用强势推销

♦注重创业期的风险深障

♦注重分析说明

与高端客户沟通的共同方法

♦不是小气，是节俭

♦别让他们为你付钱

♦最重要的是建立交情.

对有钱人来说，买保险只不过是把他的钱从银行转到保险公司而已

四、高端客户开拓的方法

心里格局放大，保单就变大

小故事:有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中，人家问他为什么？他

说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”

如果你认为自己能经营大保单，你就能。

有了大的心里格局，就会拥有企图心；有了企图心，自然会去寻找有能力买大保单

的人。

业务精英在开拓鬲端客户时，多用缘故法和转介绍法，尤其是转介绍法。

1.缘故法——代理人本身的人脉关系广

用缘故法开拓的业务精英，多在早期，而且和本人原来的工作经历、人脉关系有关。

2.转介绍法

转介绍的方式主要有以下这些。

♦为客户公司培训或主持活动

♦客户的公司如有庆典或活动时，可为其做主持：也可为其员工进行培训。这就要求业务精英本

身的语言表达能力和综合素质要高。如目前自己并不具备这些条件，可借用公司讲师的力量来做。

通过与客户一起活动，认识客户的朋友，如打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等

♦先分析客户，挑选有潜力的客户着重服务，与之交朋友。然后通过经常和客户在一起玩，认识

客户周围的朋友。

♦有时■要求客户做转介组时，客户会有所顾虑。可以和客户经常一起活动，来认识客户的朋友,

这样效果会更好，而且认识得比较自然。

♦分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业

♦每个地区都会有当地的支柱产业，可由此找到突破口，并引伸到其相关产业，客