《互联网销售客户管理》课件-项目3任务1商品生命周期管理

互联网销售商品与价格管理互联网销售管理任务1商品生命周期管理认知商品生命周期01实施ABC商品分类02设计爆款商品运营方案03CONTENTS目

录制定滞销商品清仓策略04知识目标1.能阐述商品生命周期的四个阶段及其市场特征2.能说明ABC商品分类法的原理、标准技能目标1.能运用ABC分类法对商品数据进行处理2.能独立策划一份爆款商品运营简案素养目标1.能具备数据驱动的商品管理与定价决策意识学习目标任务导入小鹿正面临着商品管理的巨大挑战，公司线上产品线看似丰富，实则问题重重：新品投入市场后反响平平，大量非畅销品占用了宝贵的仓储和资金，而曾经的明星产品也显露疲态。为扭转局面，他必须对公司现有商品体系进行一次彻底的“健康检查”，为不同类别的商品制定差异化的运营策略。01认知商品生命周期商品生命周期描述了一个商品从其最初被引入市场开始，经历一系列发展阶段，直至最终被市场淘汰而退出市场的完整历程。商品生命周期的发展划分为四个具有显著特征的阶段，分别是导入期、成长期、成熟期和衰退期。知识链接活动1认知商品生命周期一、认知CRM系统知识链接活动1认知商品生命周期一、认知CRM系统1.导入期即新商品初次投放市场的时期，在这个阶段，产品刚刚问世，消费者对其认知度不高，因此销售额通常很低，增长也比较缓慢。特征方面阶段情况销售利润情况销售额通常较低且增长缓慢，主要原因是消费者对商品认知度不高。在利润方面，往往呈现负利润或极低利润状态。市场竞争情况竞争者数量较少，若产品具备显著创新性，甚至可能享有暂时的市场垄断地位。消费群体特征此阶段的消费者主要是乐于尝试新事物的群体，他们对价格的敏感度相对较低。营销工作重心营销工作的核心在于建立初步的品牌知名度，通过各种方式引导消费者试用，并积极开拓初始分销渠道。知识链接活动1认知商品生命周期一、认知CRM系统2.成长期商品成功渡过导入期，便进入了成长期。在这个阶段，商品逐渐被市场和消费者接受，销售额开始迅速攀升，利润也随之显著增长。特征方面阶段情况销售利润情况销售额快速增长，市场迅速扩大。利润也大幅度上升，并可能在这一阶段的后期达到顶峰。市场竞争情况市场吸引力增强，竞争者开始纷纷进入，市场竞争逐渐加剧，但通常仍有足够的市场空间容纳新进入者。消费群体特征越来越多的消费者开始购买，不再局限于最初勇于尝试新事物的群体，开始向更广泛的普通消费者扩散，口碑传播效应开始显现。营销工作重心营销工作的重点在于建立品牌偏好，提升市场占有率。广告宣传的重点也从建立认知转向强调产品优势和品牌差异。知识链接活动1认知商品生命周期一、认知CRM系统3.成熟期高速增长后，市场需求趋于饱和，销售额的增长速度减缓并逐渐达到峰值，随后可能开始出现微弱的下降趋势。成熟期通常是商品生命周期中持续时间最长的一个阶段。特征方面阶段情况销售利润情况销售额达到顶峰后趋于稳定或略有下降。由于竞争激烈导致营销费用增加，利润水平可能保持稳定或开始下滑。市场竞争情况市场竞争达到白热化程度，行业内厂商数量较多，竞争手段多样化，如价格战、广告战、服务战等。部分竞争力弱的企业可能被淘汰出局，市场细分程度也较高。消费群体特征购买者主要是大部分普通消费者和一部分品牌忠诚度较高的老顾客。消费者对产品非常熟悉，品牌忠诚度成为影响购买决策的重要因素，他们对价格和产品的细微差异更为敏感。营销工作重心核心目标是巩固市场地位，尽可能延长产品的盈利时间。策略通常包括：对产品进行改良与创新，积极寻找新的细分市场或发掘产品的新用途等，同时要着力强调品牌差异化和维护顾客忠诚度。知识链接活动1认知商品生命周期一、认知CRM系统4.衰退期随着新技术的迭代发展、消费偏好转移、替代品出现等各种因素影响，商品开始进入衰退期。在这个阶段，市场需求和销售额持续显著下降，利润也大幅度萎缩。特征方面阶段情况销售利润情况销售额和利润额均持续快速下降，甚至可能出现亏损。市场竞争情况竞争者数量锐减，市场上可能仅存少数几家企业。竞争强度减弱，大部分企业已退出或准备退出市场。消费群体特征购买者主要是最后一批接受该产品的消费者，或者少数对该产品有特殊偏好、不愿改变的忠实顾客，他们通常对价格非常敏感。营销工作重心企业通常会面临几种策略选择：例如大幅削减各项投入以榨取最后利润，或者专注于某个仍然有利可图的小众市场，也可以逐步减少产品种类和销售渠道，乃至最终彻底停止生产和销售该产品。佐证案例案例描述：苹果公司的iPhone系列产品，是观察和理解商品生命周期的绝佳案例。每一代iPhone的发布、销售到最终被新一代产品取代，都清晰地展现了生命周子的四个阶段。iPhone系列产品的迭代——教科书式的生命周期管理从iPhone3G/3GS开始，随着AppStore生态的建立和产品性能的提升，iPhone销量迅速攀升，市场份额快速扩大。大量竞争者（如安卓阵营的三星、HTC等）看到市场潜力后纷纷进入，市场竞争开始加剧。成长期以2007年发布的第一代iPhone为例。当时，触摸屏智能手机还是一个全新的概念，消费者认知度低，售价高昂，销售增长相对缓慢。苹果通过发布会等方式，大力进行市场教育，主要吸引的是科技爱好者和“果粉”这些乐于尝试新事物的群体。导入期活动1认知商品生命周期佐证案例以iPhone6到iPhoneX期间的机型为例。此时智能手机市场已高度普及，iPhone的销售额增长放缓，达到顶峰后趋于稳定。市场竞争进入白热化阶段，苹果通过推出不同尺寸、不同颜色、产品改良等方式来维持市场地位，延长产品盈利时间。消费者对品牌忠诚度极高，但对价格也更为敏感。成熟期活动1认知商品生命周期衰退期每一代旧款iPhone在新款发布后，都会进入衰退期。如iPhone15发布后，iPhone12/13的官方渠道售价会下调甚至停产。其销售额和利润持续下降，购买者主要是对价格敏感或对旧款有特殊偏好的“钉子户”。苹果通过逐步减少产品种类和销售渠道，最终将其从官网下架，完成一个生命周期的循环。拓展知识活动1认知商品生命周期产品组合管理中的“波士顿矩阵”波士顿矩阵（BCGMatrix）是一种经典的企业战略分析工具，用于分析和管理企业的产品组合。它通过两个维度来评估每项业务或每个产品：市场增长率代表该产品所在市场的吸引力。相对市场份额代表该产品在该市场的竞争力。拓展知识活动1认知商品生命周期01.明星产品高市场增长率+高相对市场份额。市场的领导者，需要大量投资来维持其增长。这是企业的希望所在。（对应成长期产品）02.金牛产品低市场增长率+高相对市场份额。成熟市场的领导者，能为企业带来大量现金流，是利润的主要来源。（对应成熟期产品）03.问题产品高市场增长率+低相对市场份额。处于有吸引力的市场，但竞争力不强，企业需要决策是追加投资还是放弃。（对应导入期产品）04.瘦狗产品低市场增长率+低相对市场份额。通常只能带来微薄利润甚至亏损，是企业应考虑收缩或放弃的对象。（对应衰退期产品）波士顿矩阵与商品生命周期理论是相辅相成的战略分析工具。生命周期模型从时间的维度描述了单个产品的演变路径，而波士顿矩阵则从市场吸引力和竞争力的维度，为企业提供了在某一时间点上对所有产品组合进行分类和资源配置的框架。将两者结合，可以做出更科学的决策。02实施ABC商品分类知识链接知识链接一、明确ABC商品分类标准活动2

实施ABC商品分类ABC分类法的核心逻辑在于：企业经营的绝大部分利润往往是由少数商品所创造的；而其余的大部分的商品对总体业绩的贡献则相对较小。根据这一逻辑，我们可以将企业的商品分为这三类：知识链接一、明确ABC商品分类标准活动2

实施ABC商品分类分类指标指标说明销售额商品在特定统计周期内的总销售金额，是衡量商品市场表现的核心指标。销售量指商品在特定周期内的总销售件数。此指标对于采取薄利多销策略的商品尤为关键。利润贡献即商品带来的毛利润额或净利润额。高利润商品是企业实现盈利增长的基石。用户复购率某些商品可能单价不高，但能有效提升用户购买频率或增强用户粘性，这类商品往往具有重要的战略价值。库存周转率反映商品从入库到售出的速度，直接关系到企业运营成本。高周转率通常意味着较低的库存持有风险和较高的资金利用率。在对商品进行分类时，根据企业的业务侧重点可以选择如下的指标：知识链接一、明确ABC商品分类标准活动2

实施ABC商品分类以最常见的销售额为例，在对商品进行ABC分类时，需要经过如下的步骤：收集所有商品在特定周期内（如月度、季度）的销售额数据。计算商品销售额占比。可以先将商品按照销售额从高到低进行排序，然后逐一计算每种商品的销售额占总销售额的比率。划分等级。在完成商品销售额排序和个体占比计算后，接下来需要计算累计销售额占比，并根据预设的阈值将商品划分为A、B、C三类。第一步第二步第三步知识链接一、明确ABC商品分类标准活动2

实施ABC商品分类A类商品：累计销售额占比达到总销售额的0%-70%（或80%）的商品。B类商品：紧随A类商品之后，累计销售额占比继续增加15%-20%的商品。C类商品：剩余的商品，它们的累计销售额占比通常只占总销售额的最后5%-10%。商品销售额销售额占比累计销售额占比分类SKU00150,00033.3%33.3%ASKU00230,00020.0%53.3%ASKU00325,00016.7%70.0%ASKU00415,00010.0%80.0%BSKU00512,0008.0%88.0%BSKU0068,0005.3%93.3%BSKU0075,0003.3%96.6%CSKU0083,0002.0%98.6%CSKU0092,0001.4%100.0%C知识链接一、明确ABC商品分类标准活动2

实施ABC商品分类A类商品是企业的生命线，贡献了大部分销售额和利润。因此，对于这类商品的策略的核心是“精细化管理”和“优先保障”。1.A类商品方面目标策略建议库存管理确保不断货，最大限度满足市场需求。1.高安全库存：设置相对较高的安全库存水平，以应对突发需求或供应波动。2.快速补货：实施更短的订货周期和更快的补货响应，优先处理A类商品的入库和上架。3.重点盘点：进行更频繁、更严格的库存盘点，确保账实相符。4.减少缺货损失：建立缺货预警机制，一旦发生缺货，需快速响应，查明原因并尽快补货。营销推广持续扩大市场份额，提升品牌影响力，吸引和留存核心用户。1.资源倾斜：分配主要的营销预算和推广资源，如首页推荐、黄金广告位、头部KOL合作等。2.内容优化：精心制作商品详情页、营销文案、视频等，突出核心卖点和用户价值。3.精准营销：针对目标用户进行精准投放和个性化推荐。4.促销活动核心：作为各类大型促销活动的主打产品，吸引流量和带动整体销售。知识链接一、明确ABC商品分类标准活动2

实施ABC商品分类B类商品是企业销售和利润的稳定贡献者，具有一定的增长潜力。管理策略的核心是“平衡优化”和“效率提升”。2.B类商品方面目标策略建议库存管理维持合理的库存水平，避免积压，同时保证一定的现货率。设置中等水平的安全库存。根据销售情况和库存水平，制定合理的订货计划。营销推广维持现有市场表现，争取向A类转化，或作为A类商品的有效补充。参与日常的营销活动，保持一定的曝光度。适时通过促销或优化成本来提升其市场竞争力，可与A类商品进行捆绑销售或搭配推荐。知识链接一、明确ABC商品分类标准活动2

实施ABC商品分类C类商品数量众多，但单品价值和贡献度较低。管理策略的核心是“简化流程”和“成本控制”，甚至考虑“优化淘汰”。3.C类商品方面目标策略建议库存管理最小化库存持有成本和管理精力。可以考虑零安全库存，或接受一定的缺货率。对于长期滞销、动销率极低的C类商品，应定期进行评估，考虑降价清仓或直接淘汰，以释放库存空间和资金。营销推广主要作为满足用户多样化需求的补充，或用于清库存。除非用于引流或清仓，否则不投入过多营销资源。主要依靠用户主动搜索或作为搭配商品被购买。可作为A类或B类商品的捆绑品或促销活动的赠品。佐证案例案例描述：小米有品是小米旗下的精品生活电商平台，其背后有一套非常严格的商品管理逻辑，可以看作是ABC分类法在电商领域的精妙运用。小米有品的选品与运营策略活动2

实施ABC商品分类管理策略库存管理：采用高安全库存策略，与供应商深度协同，确保在任何时候都不断货。营销推广：占据App首页最核心的推荐位，投入大量营销资源进行站内外推广，是每次大促活动绝对的主角。就是小米有品上的爆款或核心生态链产品。例如，小米手环、空气净化器、智能台灯等。A类商品特征：通常占平台销售额和利润的大头，具有极高的品牌认知度和用户复购率。佐证案例活动2

实施ABC商品分类管理策略库存管理：维持合理的库存水平，根据销售数据进行常规的补货。营销推广：参与日常的营销活动，通过关联推荐或品类专场活动来提升曝光。是平台的腰部力量，品类丰富，是满足用户多样化需求和贡献稳定流水的主力。例如，电动牙刷、筋膜枪、人体工学椅等。B类商品特征：销售额和利润贡献稳定，有一定的市场竞争力。管理策略库存管理：采用低安全库存甚至零库存策略，以最小化库存风险。营销推广：不会投入大量营销资源，主要依靠用户搜索或算法的个性化推荐触达特定兴趣人群。若长期动销率极低，则会果断下架淘汰。是平台上的长尾商品或新品探索期的产品。例如，一些非常小众的文创产品、新锐设计师的单品等。C类商品特征：数量众多，但单品销量和贡献度低。拓展知识活动2

实施ABC商品分类动销率与库销比分析在进行商品管理和分类时，除了ABC分析法，动销率和库销比是两个更为动态、能反映商品健康状况的关键指标。公式：动销率=(动销SKU数/总SKU数)×100%意义：动销率反映了店铺商品的整体活跃度。如果动销率低，意味着有大量商品处于滞销状态，占用了资金和仓储资源。可以用来识别C类商品中的“死库存”。

动销率:指在一定时期内，店铺中产生销售的商品SKU数量占总SKU数量的比例。公式：库销比=期末库存数量/考察期内总销售数量意义：库销比过高，意味着库存积压严重，有滞销风险；库销比过低，则可能面临断货风险。它可以用来指导A类和B类商品的库存管理策略。

库销比:指在某个时间点，库存商品数量与之前某一时间段内销售数量的比值。03设计爆款商品运营方案1.满足用户痛点或独特需求产品能解决用户在特定场景下的某个迫切问题，或者提供了市场上稀缺的价值。知识链接一、爆款商品的特征活动3设计爆款商品运营方案例如，早期智能手机用户普遍面临“一天一充”甚至“一天多充”的续航焦虑。在这一阶段小米推出的大电池容量手机，则直接回应了这一痛点，以超长续航作为核心卖点之一，迅速获得了对续航有强烈需求的用户群体的青睐。2.高性价比价格合理，同时品质优良，超出用户预期。知识链接一、爆款商品的特征活动3设计爆款商品运营方案例如，优衣的基础款服饰，如Heattech内衣、UT系列T恤等，虽然价格亲民，但在面料选择、做工细节和穿着舒适度上往往超出同价位快时尚品牌，提供了优秀的“质价比”，深受消费者喜爱，常年畅销。3.自带话题性与传播性产品本身具有新奇特、趣味性、高颜值或争议性等特点，容易引发用户在社交媒体上主动分享和讨论。知识链接一、爆款商品的特征活动3设计爆款商品运营方案例如，泡泡玛特的盲盒就是通过其独特的IP形象设计和隐藏款玩法，在年轻群体中引发了广泛的社交分享和讨论热潮。4.符合当下流行趋势紧跟社会热点、季节性需求、文化潮流或时尚风向，也是催生爆款的重要因素。知识链接一、爆款商品的特征活动3设计爆款商品运营方案例如，夏季来临前，各大防晒品牌如安热沙、薇诺娜等会集中推广其防晒产品，尤其是高倍数、防水防汗的款式，精准对接用户的季节性刚需，往往能在此期间形成销售高峰，成为季节性爆款。5.稀缺性或独特性通过独家代理、设计师款、限量发售、限时抢购等方式人为制造或强调产品的稀缺性与独特性，激发用户的占有欲和购买紧迫感。知识链接一、爆款商品的特征活动3设计爆款商品运营方案例如，新锐国货美妆品牌完美日记就曾联合《中国国家地理》从中国壮丽的地理地貌中汲取灵感，创造出色彩和压纹都极具独特性的眼影盘。这种融合了文化IP的独特设计与线上限量发售策略，就成功吸引了大量消费者关注和抢购。知识链接二、策划爆款商品的运营方案活动3设计爆款商品运营方案预热期的主要目标是制造悬念，积累关注，激发用户期待。1.预热期运营策略具体说明内容种草通过KOL/KOC、专业博主在社交媒体、内容平台发布评测、体验分享、开箱视频等，进行产品功能、亮点的多角度预告。话题引导在社交平台发起与产品相关的话题讨论、有奖互动（如征集产品昵称、投票选择颜色等），吸引用户参与。悬念营销发布倒计时海报、预告片、局部细节图等，逐步揭秘产品。预售/预约在电商平台开启预售通道，通过预售优惠、赠品等吸引用户提前下单，测试市场热度，并为首发备货提供依据。知识链接二、策划爆款商品的运营方案活动3设计爆款商品运营方案主要目标是在短时间内实现销量和声量的峰值。2.引爆期运营策略具体说明首发优惠通过限时限量抢购、首发专享价、前N名赠送大礼包等方法，刺激用户即时购买。头部资源集中投放主要是加强KOL和直播带货主播的投放，争取电商平台首页焦点图、行业频道banner、大型促销活动会场等优质推广位。悬念营销发布倒计时海报、预告片、局部细节图等，逐步揭秘产品。裂变推广设置购买后分享到社交媒体可获得优惠券、小礼品等机制，鼓励用户裂变。知识链接二、策划爆款商品的运营方案活动3设计爆款商品运营方案即产品热度的持续发酵与继续转化，目的是延长爆款的热度，持续转化流量，带动关联销售。这一阶段的工作重点是对前面成果的维护与优势的进一步扩大。3.续热期运营策略具体说明买家秀活动鼓励用户在电商平台评价区或社交媒体晒出购买凭证和使用体验，优质内容可给予奖励并进行二次传播。关联销售在爆款商品页面推荐相关配件、组合套餐或店铺其他优质商品二次触达与复购引导通过短信、APP推送、邮件等方式，对已购买或已关注但未购买的用户进行二次营销，如推送优惠券、新品通知等。知识链接二、策划爆款商品的运营方案活动3设计爆款商品运营方案在瞬息万变的市场浪潮中，打造“爆款”商品是许多企业追求的目标。然而，若仅仅是投机取巧、盲目追逐短期热点，产品往往如昙花一现，企业也容易在浮躁的氛围中迷失方向。佐证案例案例描述：Keep作为国内领先的健身科技平台，其成功在很大程度上依赖于持续打造线上健身课程的“爆款”。以其与健身达人帕梅拉合作的系列课程为例。Keep健身App的线上课程爆款运营2.预热期内容种草&话题引导：在正式上线前，Keep通过其社区、公众号、微博等渠道，大量发布关于“帕梅拉是谁”、“帕梅拉魔鬼燃脂”等话题内容，并邀请站内健身KOL进行“帕梅拉挑战”预告，制造用户期待。活动3设计爆款商品运营方案1.选品（发现潜力爆款）Keep分析发现，用户对高强度、短时、燃脂效率高的居家训练内容需求旺盛。帕梅拉内容风格与用户需求高度契合。Keep选择独家引入并汉化帕梅拉系列课程，就是一个极具潜力的“选品”决策。佐证案例活动3设计爆款商品运营方案4.续热期买家秀：社区内涌现出海量的用户训练日记、身材对比图等UGC内容，成为课程效果最真实的“卖家秀”，激励了更多用户参与。关联销售：在帕梅拉课程页面，关联推荐Keep自家的瑜伽垫、弹力带、健康食品等电商产品，成功将课程流量转化为电商收入。二次触达：对于练过帕梅拉课程的用户，系统会定期推送新的进阶课程或相关训练计划，引导用户持续活跃和复购。3.引爆期头部资源集中投放：课程上线当天，KeepApp开屏广告、首页核心Banner位、官方账号全力推广。裂变推广：上线“帕梅拉挑战赛”活动，用户完成训练并打卡分享到社交媒体，就有机会获得奖品。一时间，“今天你帕梅拉了吗？”成为社交网络的热门话题，形成了病毒式传播。拓展知识KOL、KOC与KOS营销矩阵在爆款运营，尤其是内容种草环节，企业通常会构建立体的意见领袖营销矩阵，而不仅仅是依赖单一类型的博主。活动3设计爆款商品运营方案KOL-关键意见领袖

拥有大量粉丝、具有强大影响力的头部博主或明星。（李佳琦）作用：

负责在引爆期快速建立品牌声量，实现大范围曝光和背书。KOC-关键意见领袖

指粉丝量不大，但形象更真实、更贴近普通消费者的用户。（素人评测博主）作用：

在预热期和续热期进行深度、真实的内容种草，建立口碑和信任感。KOS-关键意见销售在特定领域具有专业知识和销售能力的垂直博主或销售人员。（专业皮肤科医生）作用：

提供专业的信任背书，解答消费者的深度疑问，促成最终转化。04制定滞销商品清仓策略第一步，基于商品销售情况进行初步筛选知识链接一、识别滞销商品活动4

制定滞销商品清仓策略筛选策略定义设定“连续无销量”或“极低销量”阈值。根据商品品类特性（如快消品更新快，耐用品周期长）和店铺自身运营节奏，设定一个合理的“连续无销量天数”上限。或者设定一个“单位时间最低销量”标准（例如，过去30天日均销量低于X件）关注“库存周转天数”远超平均或合理水平。库存周转天数=(平均库存金额/销售成本)×核算天数。如果某个商品的库存周转天数远高于店铺同类商品的平均水平，或远超行业参考值，意味着该商品资金占用效率低下，流动性差。第二步，综合库龄进行诊断知识链接一、识别滞销商品活动4

制定滞销商品清仓策略所谓库龄，即商品的在库时长。很多库存管理系统或ERP系统都有库龄分析和预警功能。第二步，综合库龄进行诊断知识链接一、识别滞销商品活动4

制定滞销商品清仓策略

新品观察期：对于刚上架不久的新品，即使初期销量不佳，也应给予一定的观察期，不宜过早下定论。但若投入资源后仍无起色，则需警惕。季节性商品：服装、生鲜、节日用品等具有强季节性。反季时销量低迷是正常现象，但若在应季时销量仍未达预期，或过季后仍有大量库存积压，则滞销风险极高。迭代与淘汰品：对于技术更新快的产品或已被市场淘汰的款式/功能产品，即使库龄不长，也可能因失去市场需求而成为事实上的滞销品。可以结合商品生命周期进行考量：第三步，最终确认滞销产品知识链接一、识别滞销商品活动4

制定滞销商品清仓策略综合以上分析结果，对第一步筛选出的销售表现不佳的商品进行诊断确认。一个商品如果同时满足销量停滞/低动销、库龄较长（超出预警线）且可能存在产品自身问题或市场需求减弱等情况，即可确认为滞销商品。知识链接二、制定清仓策略活动4

制定滞销商品清仓策略即直接通过打折、满减、第二件半价、限时特价等手段，降低产品价格。

优点就是简单直接，能快速吸引对价格敏感的消费者。

缺点则在于可能损害品牌形象，影响正价商品销售，降低利润。1.直接降价促销知识链接二、制定清仓策略活动4

制定滞销商品清仓策略即将滞销商品与畅销商品、新品或相关联的商品组合成套餐销售，又或者是将滞销产品和其他产品组成福袋，来吸引消费者购买。

优点在于能够有效提高客单价，带动滞销品销售，在清理库存同时又有助于提升畅销品销量。

缺点是若组合不当可能导致消费者反感。2.捆绑销售/搭配销售知识链接二、制定清仓策略活动4

制定滞销商品清仓策略

优点有效提升主推商品吸引力，间接处理库存，用户感知价值较高。

缺点只适用于滞销产品本身价值不会过高的情况。即在消费者购买指定商品或达到一定消费金额便赠送滞销商品。通常适用于大促期间的满赠活动，又或者是作为店铺会员的积分兑换礼物。3.作为赠品或附加品知识链接二、制定清仓策略活动4

制定滞销商品清仓策略类似于前面提到的产品直降，专场清仓活动常见于服饰商家这类季节性较强的情况，可以开设“清仓专区”“尾货市场”，集中展示和销售滞销品，快速将因换季而堆积的产品倾销出去。4.专场清仓活动佐证案例案例描述：唯品会是中国最大的品牌特卖电商平台，它的整个商业模式就是围绕着“帮助品牌清理库存/滞销商品”而建立的，堪称滞销商品清仓策略的集大成者。品牌特卖电商唯品会（V）活动4

制定滞销商品清仓策略1.专场清仓活动：为品牌开设限时的“品牌特卖专场”，将库存商品集中展示，并以极具吸引力的折扣价进行销售。既能为品牌快速回笼资金，又相对不损害其正价渠道形象。2.直接降价促销：专场内的所有商品都采用了直接打折的方式，价格直观明了，能迅速吸引对价格敏感的用户。3.捆绑销售/主题活动：组织跨品牌的主题活动，将多个品牌的滞销品组合在一起进行推广，形成规模效应，吸引有特定品类需求的用户。4.作为引流品：对于深度库存商品，会将其作为“超低价引流款”放在活动页面的显眼位置，吸引用户点击进入专场，从而带动其他折扣商品的销售。拓展知识活动4

制定滞销商品清仓策略渠道差异化清仓策略

直接在品牌的主力销售渠道进行大幅度的降价清仓，虽然能快速回笼资金，但也可能严重损害品牌形象，让正价购买的消费者感到不满，并拉低用户对品牌价值的预期。

采用渠道差异化的策略，在不同的渠道执行不同的清仓任务，将清仓对主品牌形象的负面影响降到最低。1.线上奥特莱斯渠道

建立一个独立的、专门用于销售过季品和库存品的线上店铺（在天猫开设品牌自己的Outlet店），或者与唯品会、爱库存这类专业的特卖平台合作。

优点：

能够物理隔离清仓活动与正价新品，保护主渠道的品牌形象。消费者已有清晰的“购买折扣商品”的心理预期，不会对品牌产生负面联想。拓展知识活动4

制定滞销商品清仓策略2.私域流量池

通过微信社群、企业微信、品牌会员小程序等私域渠道，进行“粉丝内购会”或“会员专享闪购”。

优点：

清仓过程相对封闭，不会公开扰乱市场价格体系。对于粉丝和会员来说，是专属福利而非品牌在甩卖尾货，既清理了库存，又增强了核心用户的粘性和忠诚度。3.下沉市场渠道在主品牌定位之外的市场或平台（如拼多多）开设店铺，专门用于销售简化版产品或处理滞销库存。

优点：

在不影响主品牌目标客群感知的情况下，触及对价格更敏感的新用户群体，实现库存变现和市场增量。4.直播带货专场与主打性价比、擅长快速走量的中腰部或垂类主播合作，进行专场的清仓直播。

优点：

在数小时内快速消化大量库存。通过主播的讲解，可以重塑滞销品的价值（，实现比简单打折更好的转化效果。任务准备工具条件浏览器、办公软件设备条件计算机、网络设备材料/资料任务单、知识链接等建议课时2课时工作组织方式销售管理人员以独立作业方式分析商品与价格数据，并与生产、市场、财务等相关部门紧密沟通，协作完成工作。任务实施任务实施流程任务实施解析销售管理人员需要运用ABC分析法对商品进行系统分类，并能为不同类别的商品设计针对性的运营与清仓策略，以实现对商品组合的动态优化和库存的精细化管理，从而最大化商品价值，提升企业资源配置效率。任务工作成果完成商品分类运营方案的制定实施ABC商品分类设计爆款运营方案制定滞销商品清仓策略任务评价评价项目评价要素评价主体分值得分专业能力

能阐述商品生命周期的四个阶段及其特点。自我评价5