《商务谈判》-项目二 商务谈判的前期准备

项目二：商务谈判的前期准备商务谈判准备（一）商务谈判的信息准备（二）商务谈判方案的制定（三）商务谈判人员的选拔（四）其他准备2-1商务谈判的信息准备学习目标知识目标：了解商务谈判信息准备的重要性及内容。技能目标：掌握谈判信息的搜集、整理方法。能力目标：全面了解和掌握商务谈判的信息调查工作，为确定谈判目标做好准备。案例

在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关领导和一般群众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。

1960年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。接着，在《人民日报》上日本人又看到这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。

接着，日文版的《中国人民》杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。当1964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据《人民日报》上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。 根据当年国务院的政府工作报告，由当时的全国石油产量减去原有产量，日本人套算出大庆油田的石油总产量。并得出结论：中国一定要引进技术和设备。 根据中国当时的气候和环境，日本人思考开发油田需要的技术和综合利用的设备，并快马加鞭地进行设计。 日本人的构想比中国人自己的心思整整提前了4年。当中国以石油的综合利用向外国招标时，美国、英国、德国等方案均未被采纳，而日本石油化工设备公司却顺利中标。这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。

无论是做决策还是谈判，都要做好全方位的准备，其中最重要的就是信息准备。成功的谈判必定是建立在充分掌握有关谈判信息的基础上，在谈判前，谈判者应该准备好所有对谈判有利的信息，这样才能占据谈判的主动地位，做到知己知彼，百战不殆。启示一、谈判准备的重要性谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。2、谈判前调查研究的目的为谈判目标、方案的确定提供依据。案例我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。

【知己：成功从了解自己开始】

也许你会说，了解自己，有必要么？难道我还不了解自己？是的，你除了了解个体的自己之外，还要需要进一步了解与对手比较的自己，这样才能清晰地知道自己的优势和劣势，并能更好地进一步扩大自己的优势。所以我们说，成功从了解自己开始，从认识自我开始，从自我反省和自我超越开始。二、商务谈判信息调查的内容——己方信息

日本保险业泰斗原一平在27岁时进入明治保险公司，开始了他的推销生活。有一天他向一位老和尚推销保险。等他详细说明了之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍，却丝毫引不起我投保的意愿”。老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了”。原一平哑口无言，冷汗直流。老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！要改造自己就必须先认识自己。就要知道自己是一个人什么样的人”。老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。赤裸裸的注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己”。老和尚的一席话，就像当头一棒，把原一平点醒了，使他大彻大悟。从此，原一平开始努力认识自己，改善自己，终于成为一代推销大师。小故事

在谈判中，想要很好地说服对方，不彻底地了解自己是不行的。要高效地完成你每一次商务谈判或个人生活谈判，你就必须清楚自己想要什么，不想要什么？清楚自己的优势和劣势是什么？就像老和尚说的，如果没有一种强烈吸引对方的魅力，就没什么前途可言。谈判也一样，如果不去发掘自身的核心竞争力，如果不对自己有个彻底的了解，甚至连自己都说服不了，又何谈去说服别人，又如何在谈判中使自己处于有利地位。启示

江西省某木质工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年努力，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕”。有一年，日本三家商社的老板不约而同到该厂订货。其中一个最大商社老板要求原价包销该厂的全部佛坛产品。这应该说是好消息，但该厂想：这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社，为什么争先恐后到本厂来定货呢？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是：本厂的木材质量上乘、技艺高超是吸引外商订货的主要原因。案例

于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住另外两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品作比较，在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度，首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大商社不但更急于想订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以致订货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

本案例看起来很简单，但很有深意，这家厂商深知只有对自己产品的优劣势有个充分的了解，才能真正在交易中更好地扩大自己的利益。再一点，这个厂在接到日本大商社的订单的时候，并没有盲目地狂喜，而是先对自己的优势做了一番调查，发现自己确实在质量和技术方面优于其他同类产品，才不紧不慢地展开谈判，从而使自己获得了更大的利润。分析

此外，在商贸谈判领域，还要对自己产品的规格、性能、品种、用途、质量、数量、经营手段及核心竞争力等有一个充分的了解。除此之外，对于自己产品或服务的不足之处也同样要有一个清晰的了解。在谈判中尽量使对方聚焦在好的方面，当然适当地告诉对方不足之处也是一种策略，能让对方觉得你很诚实而相信你，乐意与你合作。启示【知彼：深入了解谈判对手】

二、商务谈判信息调查的内容——对手信息小案例

1950年朝鲜战争爆发之初，兰德公司（Rand）集中了大量资金和人力，搜集了大量的信息资料就“中国是否出兵朝鲜”问题加以研究，得出七个字的结论：“中国将出兵朝鲜”，并作价500万美元卖给五角大楼的美国对华政策研究室。研究成果还附有380页的论证和论据资料，详细分析了中国国情，并断定：一旦中国出兵朝鲜，美国将输掉这场战争。但美国军界高层对兰德公司的报告不屑一顾，认为兰德公司是在敲诈，是无稽之谈。在他们看来，当时的新中国无论人力、物力还是财力上都不具备出兵的可能性。这一事件让美国政界、军界乃至全世界都对兰德公司刮目相看，战后，五角大楼花200万美元买回了那份过期的报告。

1957年，兰德公司又通过收集大量的信息在预测报告中详细地推断出苏联发射第一颗人造卫星的时间，结果与实际发射时间仅差两周，这令五角大楼震惊不已。兰德公司也从此真正确立了自己在美国的地位。此后，兰德公司又对中美建交、古巴导弹危机、美国经济大萧条和德国统一等重大事件进行了成功预测，这些预测使兰德公司的名声如日中天，成为美国政界、军界的首席智囊机构。对方的真正需求——对方此次谈判的目的；对方要求达到的目标；对我方的特殊需求；对方当前面临的问题和困难；对方可能接受的最低界限。对方参加谈判人员的权限——对方谈判人员的身份和分工；对方谈判负责人能否有权最终拍板；对方代理人的权限范围；对方幕后真正的委托人或老板。对方的谈判作风——谈判作风是指在反复、多次谈判中所表现出来的一贯风格。谈判作风在不同的人和不同的国家之间是不一样的，了解对手谈判作风可以更好地采取相应的对策。谈判前需要了解对手以下情况对方的其他个人情况——要尽可能了解对手的个人家庭情况、成长过程、生活经历、生活习惯、业余爱好、个人品德、业务能力、谈判经验、情绪表现等。对方谈判的最后期限——最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即做出决定。了解对手最后期限，可以控制谈判进程，并在适当时机施加压力，促使对方接受有利于己方的交易条件。对方的履约信用情况——在不掌握对方信用和不熟知对手底细情况下，在有关问题未搞清楚情况下，不进行正式谈判。案例：谈判对手的习惯

有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。 在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4-5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。 这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。对方组织概况——发展历史、社会地位、资信能力以及同其他组织的关系情况。对方的营运状况——对方组织的性质；对方的注册资金资料；对方的资金状况；对方的负债情况。对方的产品、市场情况——产品性能与特点、市场占有率、市场半径、技术水平、工艺水平、价格水平、核心竞争力和同行业竞争能力等。

了解对方组织情况，可以研究以下资料：①预算财务计划；②组织的出版物和内部报告；③新闻发布稿；④产品的详细说明书；⑤证券交易委员会或政府机构的报告书；⑥领导者的公开谈话和公开声明。提示

了解对手个人情况，通常要做到：①知道对方谈判班子中每一位成员的名字、头衔、地位和权威性或权威等级。②考察他的资历、谈判经历，分析其成败记录，以便了解其思考方式和工作能力，从中寻找他的强项和弱点。③了解他的心理类型，包括气质、性格、兴趣爱好、生活方式等，从而进一步确定对手将持有什么样的谈判态度和方式，准备的对策。假如对手是个十足的足球迷，与之谈判世界杯赛，有助于建立友好的关系。提示【熟知谈判的业务领域】

作为一个出色的谈判者，要取得每次谈判的成功，除了要了解自己和谈判对手外，还要熟知谈判的业务领域。在商贸谈判里，熟悉业务领域，主要是要熟悉交易品资料、市场资料和竞争对手的资料，二、商务谈判信息调查的内容——业务领域商品名称的资料商品品质的资料商品数量的资料商品包装的资料商品装运的资料商品保险的资料商品检验的谈判商品价格的资料商品支付的资料【交易品资料】交易品市场分布的地理位置、运输条件、政治经济条件等。交易品市场需求量、供给量及发展前景。交易品的流通渠道和习惯性销售渠道。交易品的交易价格、优惠措施及效果等方面。【市场资料】现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能和包装等方面的优缺点。现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略和分期付款等方面。现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等方面。现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约和企业素质等方面。现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广和服务项目等方面。【竞争对手资料】案例

1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用车拍卖，这1500辆车全部是尚未使用过的新车，由于该公司急于偿还债务，估计公司会以较低的接个将车卖出。此时，我国矿山建设需要大批卡车，王光英当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判，经过一番争夺后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买了回来，为国家节约了8500万美元的外汇。

商务谈判是在一定社会背景下进行的，是在特定的政治、经济、法律和文化影响下的社会环境中进行的。双方谈判的成功与否，在很大程度上受不同国家和不同地区的环境的影响，双方的意见分歧又往往产生于这些不同的社会环境。因此，在谈判前，谈判者必须对谈判对手所处的客观环境有一个较为详细的了解。二、商务谈判调查的内容——环境调查环境资料政治状况法律制度商业习惯社会文化状况财政金融状况政治状况——政治状况关系到谈判项目是否成立和谈判协议履行的结果。因此，必须了解对方国家和地区的政治形势、政治制度、政策倾向、政策稳定性，以及非政府机构对政策的影响程度。特别是要深入了解对方国家和地区的政局稳定性，判断政治风险的大小。若在协议履行期内发生重大政治风险，将使有关组织或企业蒙受沉重的经济损失。政治风险一般来源于：①政府首脑机构的更替；②政体改变；③社会动荡或爆发战争；④政府的经济政策突然变化；⑤国家间关系的重大变化。案例中国在利比亚的投资法律制度——要了解对方的法律制度是否对谈判协议有约束，对方执行法律裁决有什么制度，法律是否限制对方领导人的权力范围等。

商业习惯——商业经营方式是整体文化的组成部分。由于国家和地区文化的支配作用，商业习惯不同会使商贸谈判在接触级别、接触报价、语言使用、谈判重点、谈判礼仪和谈判效率方面存在极大差异。商业习惯在国际贸易谈判中显得更为重要，因为几乎每一个国家乃至地区的做法都有自己的特色，而且差别很大，如果不切实了解就会误入陷阱，或使谈判破裂。例如，法国商人往往在谈妥合同的重要条件后就会在合同上签字，签字后又常常要求修改。因此，同法国人谈成的协议必须以书面形式互相确认。社会文化状况——主要包括文化教育、宗教信仰、生活方式和社会习俗等。跟外国商人谈判，特别要注意对宗教信仰和社会习俗的了解，了解这些情况，不仅可以避免不必要的冲突和误会，而且还可以更快更好地理解对方的谈判行为，促使谈判的成功。在宗教信仰方面，主要是要了解对方的宗教信仰对其思想观念和行为的影响。在社会习俗方面，主要是弄清对方的民族特点和习惯，尊重其民情风俗，避免触犯其禁忌。财政金融状况——在国际贸易谈判里，还要随时了解谈判对方国家各种主要货币的汇率及其浮动现状和变化趋势，了解对方国家的财税金融政策，以及银行对开信用证、承兑、托收等方面的有关规定等情况。

随着科学技术的飞速发展。我们已进人了信息爆炸的时代。了解信息，掌握知识，已成为人们成功地进行各种活动的保证。谈判则是人们运用信息获取所需事物的一种活动，所以，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判的主动权，掌握了赢得谈判成功的基本保证。国际著名谈判大师基辛格说：“谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。”

三、收集、整理信息

1、互联网2、印刷媒体3、电波媒介4、统计资料5、各种专门机构6、各种会议7、知情人士（一）信息采集渠道

案例 美国谈判专家荷伯·柯恩一次代表某公司与另一家公司进行谈判，由于谈判地点设在对方公司所在地，因此，在闲暇休息时，他与该公司所辖工厂的领班聊起天来。 这位领班告诉柯恩，他用过许多公司的产品，但只有柯恩所代表的公司的产品通过了实验，符合他们的规定。然后，他又进一步补充说，他们期待谈判会很快有结果，因为厂里的存货快用完了。 结果，由于柯恩掌握了这些信息，他在很大程度上控制了谈判的主动权。（二）收集信息的方法

（1）问卷法（2）文献法（3）访谈法（4）电子媒体收集法（5）观察法（6）实验法（7）使用商业间谍（8）调查问卷案例分析美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量等方面是个外行。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都递交了承包的标单，里面有各分项工程所需的器材、费用及工程总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。

接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约定早上9点钟，第二约定9点15分，第三个则约在9点30分。第二天三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。

10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完成的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接着又换了B先生进行商谈，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。分析：美国专家用的是什么方法收集信息的？（三）整理信息资料

(1)信息的评价(2)信息的筛选

(3)信息的分类(4)信息的保存苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。案例分析公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。

问题：从该案例的商务活动中，你认为谈判人员应如整理收集到的信息？总结

信息收集有诸多的参与主体：企业、消费者、商家、竞争者等，甚至是我们的国家、社会等。也有体现在他们身上的诸多表现内容，比如：价格、产品、促销、渠道、服务以及一些国家政策、法规、社会舆论等信息在工作中，根据工作需要和观察角度的不同，在主体部分和表现内容之间建立起千丝万缕的联系，在这里，联系才是最重要的内容，抛开与周围环境的联系来孤立地看待任何一条都是没有意义的。

2-2谈判方案的制定

知识目标：

1、掌握制定商务谈判方案原则及内容。

2、掌握谈判谈判班子成员的选择和分工。技能目标：初步学会拟定谈判方案的。能力目标：掌握谈判方案的制定及谈判人员的选择。

一、谈判方案制定的原则1、谈判方案是指对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标，谈判策略，谈判时间等做出的决定和选择。一、谈判方案制定的原则2、谈判方案制定的原则1、科学性原则科学性原则是谈判方案制定的重要原则。其要求是谈判方案的制定要用科学的谈判理论作指导，用科学方法进行择优，切忌不切实际的凭空臆造。具体应做到：一是要进行谈判方案的可行性分析；二是要充分考虑影响谈判方案制定的各种因素；三是必须进行谈判方案反馈工作，及时进行谈判方案的优化调整。2、择优原则择优原则是指决策者通过优化筛选从所有的可行性方案中选择最优方案。其要求是在决策过程中，要充分论证所制定的谈判目标的合理性，充分探讨谈判策略的可实施性和有效性，从而选择出操作性最强、效率最高的谈判方案。3、系统性原则系统性原则包括合理性、先进性、合法性、有效性等方面。合理性要求谈判方案适应谈判的情势和双方在技术、商业习惯、财务等方面的例行准则。先进性要求谈判目标是需要经过努力才能达到的在现实基础之上的高目标。合法性要求谈判方案必须符合相关的法律规定，不能与谈判当事方所在国家和地区的现行法律法规、相关国际法和国际惯例相抵触。4、创新原则创新原则要求决策者在谈判方案制定时要有创新、开拓精神，敢于探索新的谈判模式，提出崭新的谈判思路和方法，从而做出高质量的谈判方案。一、谈判方案制定的原则案例分析：

美国“旅店大王”希尔顿曾经有过这样一件他终生引以为豪的事情。当年，希尔顿计划在达拉斯建造一座耗资数百万美元的新旅店，以实现他的“以德克萨斯州为基地，每年增加一座旅馆”的发展计划。但由于资金短缺，不得不中途停工希尔顿决定去见卖给他地皮的大商人杜德，他开门见山地告诉杜德，饭店工程无法继续。杜德听后不以为然，认为此事与他无关。希尔顿说：“杜德先生，我来找您是想告诉您，饭店停工对我来讲固然不是一件好事，但您的损失会比我更大。”“我不明白您在说什么。”杜德说。希尔顿向他解释其中的道理：“如果我公开透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店，那么饭店周围的地价一定会暴跌，这样的结果对您是不利的，您看是不是呢？”杜德听后，经仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱再分期偿还给杜德。两年后，由杜德出钱盖成的达拉斯希尔顿大饭店正式营业，使希尔顿又向“旅店王国”迈进了一大步。试分析：1、希尔顿谈判为什么能成功？2、希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原则？二、谈判方案的内容（一）谈判目标（二）制定谈判策略（三）确定谈判地点和时间（四）预计可能会发生的问题(一)谈判目标的确立谈判目标有三个层次：

1.最优期望目标。特征：

A.是对谈判者最有利的理想目标

B.是单方面可望而不可及的

C.是谈判进程开始的话题

D.会带来有利的谈判结果2.最低限度目标。特征：

A.是谈判者必须达到的目标

B.是谈判的底线

C.受最高期望目标的保护3.可接受目标。特征：

A.是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标

B.是己方可努力争取或作出让步的范围

C.该目标实现意味着谈判成功买卖双方的弹性目标体系买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要信息只能由负责人送往对方。当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的关键信息只能由几个关键人物掌握。思考与练习某一规模庞大的买家认为你卖价报价偏高，认为在竞争激烈的今天应该调低价格，此时，你怎么回应？1、降价迁就他。2、问他“我的报价比别人高多少？”3、叫他去别家买。4、要求他给你看别家的报价单。5、问他到底希望你怎么做。参考答案

1、是最不明智的一种回应。它含有两种严重的缺陷：第一，在未经讨价还价前你已经向对手让步；第二，对手并未说降多少你却盲目迁就他，不论你降多少，他大概都会认为你的削价程度不够。

2、你这样问他，他会夸大其辞，你难以获得事实的真相。

3、你这样提议，等于在暗讽他装腔作势，不利良好客户关系的建立，也可能逼他真的走向其他厂家——你的竞争对手。参考答案

4、这等于逼他摊牌，并有不信任他的意思。倘若他拿不出和不愿拿出来，则你和他的这笔交易可能告吹，将来的交易也可能受到不利影响。

5、这对探索他的动机颇有帮助，而且这样也有利导向进一步的谈判。价格贵贱并非买与否的唯一考虑因素。当你问他到底希望你做什么，你可以获知他对削价以外的其他要求。你有可能借着满足他的其他要求二完成交易。你可以价格不变，但提供其他优惠条件而完成交易。1、定义商务谈判策，是指在商务谈判过程中，谈判者为达到自己的目的，针对对手而采用的方式和方法。2、特征商务谈判策略具有其独特的特征，即：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等。商务谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度势、机智果断地选择谈判策略，使用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。（二）商务谈判策略制定谈判对策的确定应考虑下列影响因素：双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双方以往的关系对方和己方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限制是否有建立持久、友好关系的必要性

商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。典型的几种基本谈判开局策略有：协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。1、开局阶段策略协商式开局（又叫一致式开局策略）目的：创造取得谈判成功的条件。适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度以协商的口吻来征求对方的意见，不卑不亢。注意：拿来征求对手意见的问题应该是一些无关紧要的问题，其对该问题的意见不会影响我方的利益。另外，态度不要过于献媚。

保留式开局做法：对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，给对手造成神秘感。注意：采取该策略时不要违反商务谈判的道德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。

坦诚式开局适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。

做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点。

进攻式开局适用：谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，急需扭转该气氛。

做法：通过语言或行动来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，不能咄咄逼人，并借以制造心理优势。注意：采用该策略一定要十分谨慎，时机不好时切勿使用。(1)价格起点策略

吊筑高台（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。2、报价阶段策略抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。2、报价阶段策略除法报价策略

以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。加法报价策略

在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。采用“加法报价策略”的商品多为具有系列组合性和配套性的商品。2、报价阶段策略差别报价策略

在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。对比报价策略

是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。2、报价阶段策略

磋商阶段的策略主要是根据谈判各方所处的谈判地位不同来划分的，包括：优势条件下的谈判策略劣势条件下的谈判策略均势条件下的谈判策略3、磋商阶段策略

成交阶段的主要任务是促成签约。在此阶段，谈判者为了达成协议、促成签约会采取一定的策略，包括：

场外交易优惠劝导策略行动策略主动提示细节策略4、成交阶段策略地点在己方地点谈判在对方地点谈判在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判时间开局时间

考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况

间隔时间截止时间

（三）谈判地点和时间的确定三、谈判人员的选择和管理某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。分析（1）谈判班子这样的组合有什么问题?（2）应该如何调整谈判班子？案例分析这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。1、技术精湛的专业人员其相应的基本职能：同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。（一）谈判人员的配备2、业务熟练的商务人员其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。3、精通经济法的法律人员其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。4、熟练业务的翻译人员其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛增进谈判双方的了解、合作和友谊5、记录人员

6、其相应的基本职能准确、完整、及时地记录谈判内容1、主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。这时，其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力。（二）谈判人员的分工和合作买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。

辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等。案例一买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。

如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。案例二主谈人介绍己方成员时，说：

1、“这是我们的财务会计李XX”；

2、“这是我们会计李XX，他具有从事15年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金额达1500万美元的贷款项目”。对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见面的接触中，给对方一定的心理压力。 主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈判中更有分量。案例三技术条款专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位

商务条款商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任（三）洽谈具体条款的分工与合作

课堂讨论：你下班回家，看见一张现场出售旧货的广告。你到现场转了一圈，发现一张古董餐桌。你一直想买些古董。这张餐桌确实是件理想的古董。你与和善的女主人讨价还价并获得让步，你同意接受商定的价格。“好的，现在让我付款。”突然，女主人说：“要看看我丈夫是否同意。”这时，你该怎么办?在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。求其成交只会给对方创造提出加价的机会，这时应寻找些理由，如说：“对，请借用一下你的电话，我也要跟我妻子商量一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。”以此来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。分析作业实训题： 观察实际生活中与商务谈判活动有密切联系的某一职业人员（企业经理、营销人员、工程承包人员等）分析其个性（包括兴趣、爱好、动机、气质、性格、能力等），在商务谈判的哪些情况下会存在优势或劣势。项目二商务谈判的前期准备任务一：信息准备任务二：谈判方案的制定任务三：谈判人员的选择与管理学习目标知识目标：

1、掌握制定商务谈判方案原则及内容。

2、掌握谈判谈判班子成员的选择和分工。技能目标：初步学会拟定谈判方案的。能力目标：掌握谈判方案的制定及谈判人员的选择。

一、谈判方案制定的原则1、谈判方案是指对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标，谈判策略，谈判时间等做出的决定和选择。一、谈判方案制定的原则2、谈判方案制定的原则1、科学性原则科学性原则是谈判方案制定的重要原则。其要求是谈判方案的制定要用科学的谈判理论作指导，用科学方法进行择优，切忌不切实际的凭空臆造。具体应做到：一是要进行谈判方案的可行性分析；二是要充分考虑影响谈判方案制定的各种因素；三是必须进行谈判方案反馈工作，及时进行谈判方案的优化调整。2、择优原则择优原则是指决策者通过优化筛选从所有的可行性方案中选择最优方案。其要求是在决策过程中，要充分论证所制定的谈判目标的合理性，充分探讨谈判策略的可实施性和有效性，从而选择出操作性最强、效率最高的谈判方案。3、系统性原则系统性原则包括合理性、先进性、合法性、有效性等方面。合理性要求谈判方案适应谈判的情势和双方在技术、商业习惯、财务等方面的例行准则。先进性要求谈判目标是需要经过努力才能达到的在现实基础之上的高目标。合法性要求谈判方案必须符合相关的法律规定，不能与谈判当事方所在国家和地区的现行法律法规、相关国际法和国际惯例相抵触。4、创新原则创新原则要求决策者在谈判方案制定时要有创新、开拓精神，敢于探索新的谈判模式，提出崭新的谈判思路和方法，从而做出高质量的谈判方案。一、谈判方案制定的原则案例分析：

美国“旅店大王”希尔顿曾经有过这样一件他终生引以为豪的事情。当年，希尔顿计划在达拉斯建造一座耗资数百万美元的新旅店，以实现他的“以德克萨斯州为基地，每年增加一座旅馆”的发展计划。但由于资金短缺，不得不中途停工希尔顿决定去见卖给他地皮的大商人杜德，他开门见山地告诉杜德，饭店工程无法继续。杜德听后不以为然，认为此事与他无关。希尔顿说：“杜德先生，我来找您是想告诉您，饭店停工对我来讲固然不是一件好事，但您的损失会比我更大。”“我不明白您在说什么。”杜德说。希尔顿向他解释其中的道理：“如果我公开透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店，那么饭店周围的地价一定会暴跌，这样的结果对您是不利的，您看是不是呢？”杜德听后，经仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱再分期偿还给杜德。两年后，由杜德出钱盖成的达拉斯希尔顿大饭店正式营业，使希尔顿又向“旅店王国”迈进了一大步。试分析：1、希尔顿谈判为什么能成功？2、希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原则？二、谈判方案的内容（一）谈判目标（二）制定谈判策略（三）确定谈判地点和时间（四）预计可能会发生的问题(一)谈判目标的确立谈判目标有三个层次：

1.最优期望目标。特征：

A.是对谈判者最有利的理想目标

B.是单方面可望而不可及的

C.是谈判进程开始的话题

D.会带来有利的谈判结果2.最低限度目标。特征：

A.是谈判者必须达到的目标

B.是谈判的底线

C.受最高期望目标的保护3.可接受目标。特征：

A.是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标

B.是己方可努力争取或作出让步的范围

C.该目标实现意味着谈判成功买卖双方的弹性目标体系买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要信息只能由负责人送往对方。当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的关键信息只能由几个关键人物掌握。思考与练习某一规模庞大的买家认为你卖价报价偏高，认为在竞争激烈的今天应该调低价格，此时，你怎么回应？1、降价迁就他。2、问他“我的报价比别人高多少？”3、叫他去别家买。4、要求他给你看别家的报价单。5、问他到底希望你怎么做。参考答案

1、是最不明智的一种回应。它含有两种严重的缺陷：第一，在未经讨价还价前你已经向对手让步；第二，对手并未说降多少你却盲目迁就他，不论你降多少，他大概都会认为你的削价程度不够。

2、你这样问他，他会夸大其辞，你难以获得事实的真相。

3、你这样提议，等于在暗讽他装腔作势，不利良好客户关系的建立，也可能逼他真的走向其他厂家——你的竞争对手。参考答案

4、这等于逼他摊牌，并有不信任他的意思。倘若他拿不出和不愿拿出来，则你和他的这笔交易可能告吹，将来的交易也可能受到不利影响。

5、这对探索他的动机颇有帮助，而且这样也有利导向进一步的谈判。价格贵贱并非买与否的唯一考虑因素。当你问他到底希望你做什么，你可以获知他对削价以外的其他要求。你有可能借着满足他的其他要求二完成交易。你可以价格不变，但提供其他优惠条件而完成交易。1、定义商务谈判策，是指在商务谈判过程中，谈判者为达到自己的目的，针对对手而采用的方式和方法。2、特征商务谈判策略具有其独特的特征，即：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等。商务谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度势、机智果断地选择谈判策略，使用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。（二）商务谈判策略制定谈判对策的确定应考虑下列影响因素：双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双方以往的关系对方和己方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限制是否有建立持久、友好关系的必要性

商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。典型的几种基本谈判开局策略有：协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。1、开局阶段策略协商式开局（又叫一致式开局策略）目的：创造取得谈判成功的条件。适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度以协商的口吻来征求对方的意见，不卑不亢。注意：拿来征求对手意见的问题应该是一些无关紧要的问题，其对该问题的意见不会影响我方的利益。另外，态度不要过于献媚。

保留式开局做法：对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，给对手造成神秘感。注意：采取该策略时不要违反商务谈判的道德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。

坦诚式开局适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。

做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点。

进攻式开局适用：谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，急需扭转该气氛。

做法：通过语言或行动来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，不能咄咄逼人，并借以制造心理优势。注意：采用该策略一定要十分谨慎，时机不好时切勿使用。(1)价格起点策略

吊筑高台（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。2、报价阶段策略抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。2、报价阶段策略除法报价策略

以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。加法报价策略

在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。采用“加法报价策略”的商品多为具有系列组合性和配套性的商品。2、报价阶段策略差别报价策略

在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。对比报价策略

是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。2、报价阶段策略

磋商阶段的策略主要是根据谈判各方所处的谈判地位不同来划分的，包括：优势条件下的谈判策略劣势条件下的谈判策略均势条件下的谈判策略3、磋商阶段策略

成交阶段的主要任务是促成签约。在此阶段，谈判者为了达成协议、促成签约会采取一定的策略，包括：

场外交易优惠劝导策略行动策略主动提示细节策略4、成交阶段策略地点在己方地点谈判在对方地点谈判在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判时间开局时间

考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况

间隔时间截止时间

（三）谈判地点和时间的确定2-3谈判人员的选择与管理某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。分析（1）谈判班子这样的组合有什么问题?（2）应该如何调整谈判班子？案例分析这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。1、技术精湛的专业人员其相应