电话销售经验分享概述

销售目的•客情维系小技巧分享销售经验分享电话销售目的1、找寻意向客户(级)2、搜集有效名单(含级)3.品牌形象，广而告之(让你接触到

的每个公司知道你是干什么的？公司

是干什么的？公司所处行业地位等〕。(用关键字“最〞，多用客户熟

悉的字眼，擅用数字表达以加深印象。如“14000多家客户〞，“台湾排名第客情维系第二步：客情维系定期邮寄、Email签约快讯、DCMS最新资

料；补充前次电话未了解到的客户信息；了解客户公司动态（如搬迁、重组、建厂房、人事变动、ERP意向进展等关键信息)有明确需求联络人第一步:了解关键信息关键部门、关键人、公司发展方向(扩厂、上市)、有效联络人(保证两人以上)、通信方式(email、地址)、网址及公司其他信息Call

out关键要素时间表﹑需求﹑预算﹑决策﹑竞争﹑关键评估项转给Sales确认为C级签约A/B级时间表﹑预算﹑需求﹑决策﹑竞争﹑关键评估项无明确需求初辩A/B级A.B级搜索名单客情维系一、目的二、方法群发邮件寄送资料初访客情维系目的过滤出单;挖掘新信息(**);公司变化：了解公司近期开展规划(上市、搬迁、扩厂、转型……);2)人员变化：决策过程，决策层人员变动;3)工程变化：近期工作重点、各部门对信息化的意识变化;……客情维系---方法:群发邮件、寄送资料、电话一、群发邮件1、建立群发通讯录2、分级对待，重点维系以下名单：有主动意向，未具体日程；无主动意向，公司有客观需求(规模具备，出现管理瓶颈…)已用系统的情况：局部运用；国内小软件；内部开发，但开发人员不稳定；运用多年老系统(如傲鹏、金蝶、用友、歌利来、协耳、天心、倚天、……)公司有新的开展规划(如在建新厂，转型……)3.内容：

有针对性；忌滥发；需准备资料：公司简要资料；行业样板客户案例；签约快讯；客情维系方法:群发邮件、寄送资料、初访、二、寄送资料针对重要的B.C级目标客户寄送公司的简介；三、初访客户无法判定

中所了解到的信息的真假；沟通困难时；对方工程未有明确时程，但对方要求

初访时……小经验分享时间管理巧越前台多维联络心态调整小经验分享—时间管理8：509：00当天的工作方案;9：0011：45未确认的名单〔如找出了联络人，但未联络上，未了解到情况的客户名单〕新的名单11：4512：00将

出的所有名单录入

中1:00—1:40搜索新名单;114查询1：406：00跟进B单〔每周跟进〕、部份C单〔选择跟进〕;整理资料集中时间!小经验分享—巧避拒绝1、表达技巧：语言简练、干脆；自信、不容置疑；揣摩前台追跟问底的意图，灵活应变。忌犹疑不定，装深沉，话多……2、扮演客户的朋友：运用老朋友的语气，如:“麻烦帮我转负责电脑的那个小子……〞；“请问现在是谁在负责电脑这一块〞；“请问生产是哪个副总在负责……〞3、善于主动挂

：为防止强硬拒绝，在前台不转时(可能的原因：拒

绝，无该部门或者无分机可转接等)，不要过于勉强，快速道谢并挂机。待下一次换身份再打，直接找财务部或者生产部；如不行，再以对方

客户的身份找业务部等等小技巧—编造国外客户，如我是马来西亚公

司，台湾公司……(尽量防止前台对你的声音太熟悉)4.察颜观色1〕面对前台：为防止将精力浪费在无用的信息上。遭前台拒绝时，要小经验分享—巧避拒绝4、前台推托：屡次找电脑部或电脑负责人，前台每次答复“他不在〞，得注意可能是无电脑部或无电脑负责人，下次来电就马上换联络人(财

务部、生产部……)5.随时准备多套话术：我们

过程将面对也需要面对不同部门不同职位的人，面对相应的人运用不同的术语，抓住对方感兴趣的话提。

灵活应对!!小经验分享—多维联络单线联络电脑部非常危险:由于更多的涉及到相关管理部门，很多工厂

的电脑部仅担当实施配合人员或者技术监督，而不参与选型，因此一定不要单线联络电脑

部。可联络的部门经理:总经理、行政部、生产部、方案部、、财务……小经验分享—心态调整1、竖立自信，调整心态始终将心态放平，面带微笑，心情放松，拿起

拼命的往外打出。始终相信不要靠运气，而要靠数量，打得越多，有效的时机有可能越多。2.善于整理资料平